2023年市场营销原理与实务课程形成性考核册参考答案

完整版2023《市场营销原理与实务》课程形成性考核册习题参照答案《市场营销原理与实务》作业1

一、名词解释

1、市场营销观念以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动日勺关键（P6）

2、多角化增长也称多角化经营，多元化、多样化增长，即企业尽量增长经营的产品种类和品种，使自身的专长充足发挥，人、财、物力资源得以充足运用，且减少风险，提高整体效益（P16）

3、市场营销日勺环境指一切影响和制约企业营销活动的最普遍日勺原因，可分为总体环境和个体环境两部分（P36）

4、消费者行为指消费者为满足其个人与家庭生活需要而发生的购置商品的决策或行动，按惯常说法，即指生产资料（或消费资料）市场上发生的，目的在丁个人消费日勺购置行为（P41）

5、有关群体指能直接或间接影响一种人的态度，行为或价值观的团体，既包括社会的，经济的团体，也包括职业的团体（P44）

5、垂直式营销渠道构造指有专业人员从事全盘设计与管理，事先确定了经济一枝和经营效果日勺集权式销售网络详细有三种即所有权式、管理式、契约式垂直构造P147

二、单项选择题12345678910D B A B B CC AA B11121314151617181920B AB A D C D C B D

三、多选题12345ACE ABCEABC ABCACD

四、判断正误

1、“现金折扣”改为“数量折扣”

2、“渗透价格方略”改为“撇脂价格方略”

3、对

4、对

5、“密集性分销”改为“选择性分销”

6、对

7、把“广告”和“人员推销”互换位置

8、对

9、对

10、不拥有

五、简答题

1、速取定价方略和渐进定价方略各自合用于什么状况？（P134）答前者的合用条件是

（1）新产品比市场既有产品有明显长处，

（2）在产品初上市场阶段，商品需求价格弹性较小或初期购置者对价格反应不敏感，

（3）出现仿制产品也许性小，竞争对手少后者的合用条件是

（1）商品的市场规模较大，存在强大的I竞争潜力，

（2）商品的需求价格弹性较大，

（3）通过大批量生产能减少生产成本

2、以你所熟悉的一种产品为例，阐明商品销售过程与否一定要有中间商介入假如有，他们执行了什么功能？（P150）答如香烟是一种必须通过中间商销售的经典产品所谓中间商，指处在生产者和消费者（或使用者）之间，参与产品互换，增进买卖行为发生和实现的I,具有法人资格的经济组织或个人目前南京卷烟厂生产日勺南京牌系列、梦都牌系列和大丰收牌系列等香烟，在省内外都非常畅销省、地（市）、县的各级烟草企业和广大的个体卷烟零售商，都是中间商，他们各自发挥了重要的作用各级的烟草企业，属于批发商，重要执行了集散产品、储存产品、沟通产销信息、为零售企业服务、承担市场风险以及推销和促销的I功能广大的个体卷烟经营者，是卷烟的零售商，其重要作用有沟通生产、批发、消费、实现产品价值和推进社会再生产时继续执行，满足了消费者多种多样的需求等

3、简述影响渠道设计欧I产品原因（P145-146）答八个原因

（1）产品日勺价值，

（2）产品的时尚性，

（3）产品的I易腐易毁性，

（4）产品的体积与重量，

（5）产品日勺技术与服务规定，

（6）产品的季节性，

（7）产品的经济生命周期，

（8）产品的经济生命周期

4、什么是促销组合？影响企业促销组合决策的原因有哪些？（P

162、P167-168）答所谓促销组合，是一种组织促销活动日勺方略思绪，它主张企业应把广告、公共关系、营业推广及人员推销四种基本方式组合为一种方略系统，使企业的I所有促销活动互相配合，协调一致，最大程度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目日勺影响企业促销组合的I原因，重要有

（1）产品类型与特点；

（2）推或拉的方略；

（3）现实和潜在顾客日勺状况；

（4）产品的I经济生命周期阶段

5、市场营销计划一般包括哪几种方面的I内容？（P180）答八个方面内容提纲、目前营销状况、风险与机会、目的、营销战略、行动方案、营销预算、营销控制

六、案例分析一是科技日新月异的I时代，电脑已成为人们宠爱的产品；二是近几年电脑的销售一直直线上升，有商机回答之二大超市克服专业人才缺乏的特点，采用减少售价、减少利润的方略，薄利多销，寻求利润《市场营销原理与实务》作业4根据已知材料，撰写一篇1500字左右的小论文参照论文切莫误入竞争歧途--------------------试论冰箱价格战近年来，我国冰箱业价格战的战火仍未平息，都快靠近八年抗战的水平了冰箱的价格战带来许多不良后果，怎样对的I看待冰箱业的竞争，本文谈点见解

一、目前冰箱业竞争的I特点及危害-冰箱业竞争日勺特点到2023年4月，我国冰箱业价格战已持续五年2004年4月4日，河南新飞电器企业又在广州宣布，从即日起对其旗下15款主销型号冰箱实行降价，这意味着冰箱价格战在持续可见，我国冰箱业竞争的特点是价格竞争二冰箱业价格战导致的危害据有关专家分析，长期的、过度的I冰箱价格战，尤其是目前市面上出现的某些所谓“超低价冰箱”，对冰箱业的发展和消费者的长期利益都不能导致危害

1、企业利益受损过度的价格战减弱了中国家电企业的可持续发展能力和国际市场竞争能力中国的家电企业“缺乏关键技术一一压低价格一一利润微薄一一无法进行技术创新”的恶性循环怪圈就是这样形成的中国冰箱业有几家曾经赫赫有名的企业，但长期实行低价方略，成果目前有时被收购，有的半死不活尤其是在出口市场上，国内家电企业之间的恶性竞争，不仅削薄了厂商的利润，并且轻易掉进西方国家反倾销的陷阱，长此以往也必然在价格下降的I同步带来品质区I下降，从而影响中国家电品牌的国际形象

2、消费者利益受损过度的I价格战以及超低价产品带来的危害更值得警惕据近年来日勺大量媒体报道，超低价家电要么是简化功能，要么是放松对产品品质的I控制，由此带来大量的安全隐患和质量隐患据记录，2023年中国消费者协会接到有关家电的投诉共

15.53万件，包括冰箱案件7283件，其中大部分投诉均与超低价产品有关

二、合理采用竞争战略，增进自我发展在市场经济条件下，竞争是客观存在的没有竞争，企业就没有活力，经济也不能发展但竞争有多种方式，并非只有价格竞争一条道冰箱制造企业，面对竞争的形势，怎样采用合理的I、有效的竞争方略？我认为，企业应合理采用竞争战略，增进自我发展

（一）对的运用价格竞争方略价格竞争是生产经营同种商品的企业，为获取超额利润而进行的竞争企业进行价格竞争方略，有利有弊企业进行价格竞争的条件是成本的减少在市场价格竞争中，企业的I价格竞争优势，实际上就是企业的成本竞争优势要想在价格竞争中居于有利的地位，企业就必须努力减少生产和经营成本价格竞争作为企业竞争的I基本形式，也也许引起企业所不乐意得到的成果当一种企业率先降价时，必然会招致其他企业的报复，引起其他企业跟着降价其成果是，企业利润率的普遍下降，使大家都不能从价格竞争中获得好处在某些状况下，价格战时恶性竞争会导致企业的生产经营难认为继，更谈不上进行科研，开发创新，社会和消费者将成为市场价格恶性竞争的最终受害者

（二）积极拓展非价格竞争

1、非价格竞争的概念非价格竞争是通过产品差异化进行的竞争它一般是不变化产品价格的状况下，通过变化产品的某些属性，形成本企业产品与竞争企业产品之间的某些差异，以吸引更多的消费者购置

2、非价格竞争的长处非价格竞争，与价格竞争相比，比较隐瞒、间接，因而相比而言，不轻易招致竞争企业股I报复，可以收到更好日勺市场竞争效果因此，在不忽视价格竞争的同步，应将非价格竞争作为有效的竞争手段之一

3、科学确定非价格竞争的形式非价格竞争的详细形式诸多，诸如产品质量的提高、产品特性的I改善、商标的变化、包装的改善、销售渠道的调整、促销手段的强化、广告的攻势、服务的改善等，都是非常有效的非价格竞争手段不要只把价格竞争作为唯一日勺竞争手段，误入竞争歧途每个企业都应树立运用非价格竞争方略的观念，并根据自身的特点，择优选择非价格竞争的方式，保护为本企业的利益，在竞争中寻求发展

二、判断正误

1、20世纪初、美国

2、”以企业为中心”改为“以生产为中心”

3、”处在形成阶段”改为“处在发展阶段”

4、“经销商利益”改为“社会整体利益”

5、对

6、删除“竞争环境、”

7、对

8、对

9、“生产资料购置行为”改为“消费者购置行为”

10、对

三、单项选择题12345678BBD AADBA

四、多选题12345ABC ADABC BCDEACDE

五、简答题

1、新旧两类营销观念的区别何在？（P7）答

①、企业营销活动的出发点不一样，旧观念下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发点

②、企业营销活动的方式措施不一样旧观念下重要用多种推销方式推销产品，新观念则以消费者需求出发，运用整体市场营销组合方略，占领目的市场

③、营销活动的着眼点不一样旧观念目光短浅，计较短期利润，新观念则除了考虑消费者需要，还考虑潜在消费者需要，在满足消费者需要，符合社会长远利益欧I同步，求得企业长期利润

2、企业市场营销管理过程包括哪些环节？（P19）答包括五个环节

（1）、企业市场机会分析，

（2）研究与选择目的市场，

（3）制定战略性市场营销规划，

（4）规划与执行市场营销方略，

（5）实行与控制市场营销活动

3、企业对环境威胁的对策怎样？（P34）答重要有三种对策

（1）、对抗方略，即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利原因日勺发展

（2）、减轻方略，即企业变化自身方略，到达减少负面影响的J程度

（3）、转移方略，即企业变化自己受威胁的重要产品的市场或转移投资不一样

4、简述影响消费者行为的J外在原因的I重要内容（P44）答这一原因包括有关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况等内容

5、同样是购置计算机，生产者市场和消费者市场在需求和购置行为上有哪些区别？（P41—51）答在生产者市场上需求受消费品市场和社会影响，缺乏弹性，购置行为中购置者日勺数目少，交易量大在消费者市场上，购置是为了满足某种需求，购置活动在于购置行发生，自己购置行为易结束

六、分析（P34）答环境变化对企业的影响是客观存在，企业必须予以足够重视和制定合适对策，重要有三种措施，即对抗方略、减轻方略和转移方略三鹿集团就采用对抗方略，也称抗争方略，即通过自己的努力限制或扭转环境中不利原因的发展详细做法是通过多种方式促使政府通过某种法令或有关权威组织到达某种协议来抵消不利原因日勺影响三鹿集团日勺对策是对的的《市场营销原理与实务》作业2

一、名词解释

1、市场营销信息系统是由人，机器和程序构成，为营销决策者搜集、挑选、分析、评论和分派其所需要的I及时时和精确的信息（P60）

2、竞争者狭义地讲，竞争者那些生产经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品，以同一类顾客为目的市场的其他企业（P78）

3、市场细分是指按消费者需求的差异性把某一产品或服务的整体市场划分为不一样日勺子市场的过程（P91）

4、产品生命周期可以理解为市场上产品的产生、发展和衰落日勺过程在时间上时体现可分为四个阶段，即试销、畅销、饱和、滞销阶段（P109）

5、市场定位就是针对竞争者既有产品在市场上所处的位置，根据消费者或顾客对该产品某一属性或特性日勺重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而合适确定该产品在市场上欧I位置（P101）

二、填空

1、内部汇报系统

2、定性预测定量预测

3、回归分析技术

4、竞争者

5、市场拥有率最高

6、正面攻打

7、专业化

8、差异性

9、顾客规定顾客规模顾客地点

10、实质层（或关键产品）

11、广而深

12、试销期畅销期饱和期滞销期

13、全新产品改善产品

三、单项选择题12345678910CBA C D CCDCD

四、多选题12345BC ABCDABCD CEABCDE

五、简答

1、市场预测重要有哪两类措施？（P67-68）答

一、定性预测重要是通过社会调查，采用少许的数据和直观材料，结合人们的经验加以综合分析，作出判断和预测

二、定量预测，是根据市场调查所得的记录资料，运用数学尤其是数理记录措施，建立数学模型，用以预测经济现象未来数量体现的措施时总称

2、目日勺市场营销方略有哪三种？（P97—99）答有三种

（1）无选择性市场方略，即用一种商品和一套营销方案吸引所有日勺消费者

（2）选择性市场方略，即企业针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不一样的产品，采用不一样的市场营销方案，满足各个细分市场上不一样的需要

（3）集中性市场方略，即企业选择一种或少数几种子市场作为目日勺市场，制定一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目日勺市场上占有大量份额

3、产品生命周期饱和期阶段的I特点及企业对应口勺营销方略（P112或PHO一111）答特点产品定型，销售增长率下降，促销费用上升，利润下降营销方略改善产品，开拓商场，调整营销组合

4、市场定位的I环节怎样？（P101）答

（1）、理解竞争者的位置

（2）、调查消费者对该产品的认识程度

（3）、为本企业产品设计形象

（4）、设计实行营销活动并及时调整营销组合或重新定位

3、简述新产品开发的J阶段（P114—115）答

一、提出目的，搜集设想

二、评核与筛选

三、营业分析或财务分析

四、产品实体开发

五、制定生产与营销计划

六、新产品正式进入市场

六、分析（P101—102）答市场定位，就是针对竞争者既有产品在市场上所处的位置，根据消费者对该产品某一属性或特性的重视程度为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把它强有力地传达给顾客，从而合适确定该产品在市场上的位置因此，企业在定位过程中，首先要理解竞争者在市场上实际所处口勺位置,另一方面要调查消费者经对该产品的I什么特性和属性最为重视，并根据以上两方面信息，为自己的产品设计和塑造形象，并通过营销活动传达给顾客，根据实行成果及时调整和改善营销组合，或重新设计产品的定位《市场营销原理与实务》作业3

一、名词解释

1、渗透定价方略也称渐取方略或低额定价方略在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低某些，采用保本微利，薄利多销的措施，尽快争取最大也许时市场拥有率，即慢取利、广渗透，故又称渗透法P134分销渠道指产品从生产者那里转移到消费者手里所经的通道一般需要中间环节的介入，因此又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程中经由中间环节或机构转移的市场营销活动P143广告广义时指有目的地唤起人的注意或影响观念的特殊信息传播方式狭义的指经济广告，是广告主体有目的地通过多种可控制的有效大众传播媒体，意在增进商品销售和劳务提供的I付费宣传P

1684、市场营销计划是在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上按年度制定的I企业及各业务单位日勺对营销目的I及实现这一目的|所采用的方略、措施和环节的明确规定和详细阐明P179。