如何设计一套完善薪酬制度激励销售人员

怎样设计一套完善薪酬制度鼓励销售人员所有人都懂得企业的业务人员都是低底薪高提成的做法，不过，企业一定要根据行业特点与当地的薪酬水平来制定底薪原则一般来说高底薪可以吸引更高层级的人员加盟；对于营销领军人才，不能采用低底薪的制度；越是成熟企业，底薪欧I高下对于销售人员影响越不显着而新建立的中小企业，未来的不确定性会导致销售人员采用自我保护措施而规定较局底薪一般营销人员日勺底薪在整体收入的1/3-1/2水平比较理想，低于1/3的水平,就显示出企业没有诚意，真正有料欧I业务人员就不乐意加盟了；高于1/2改J水平,企业又会觉得业务人员也许光出工不出力，不能被有效地鼓励越是追求企业的销售队伍稳定的企业，其底薪占整体收入的比例就会更点，这点既可以给企业作参照，也可以给求职者以提醒销售管理人员的收入应当增长管理责任的考核笔者曾经见过，有些企业的销售管理人员，例如销售部经理，甚至营销总监的收入也是100%与销售业绩有关，导致这些负责人只关注当期销售业绩的完毕,而对于队伍日勺建设、制度日勺完善、与其他部门日勺配合、工作过程时跟进，都不乐意关注，最终，企业无法形成长期的可持续的营销力，使企业长期依赖销售人员的当期业绩，周而复始，恶性循环销售管理人员日勺考核,不仅要与销售任务挂钩，并且要与销售回款、新产品开发、队伍招聘、培训、销售制度建设、物流管理、仓储管理、成本控制销售产品的品类等多种与销售管理工作有关对于销售管理人员的考核，不仅要关注短期目的的完毕，并且要考核其长期目的日勺完毕能力，有时候，企业长期销售能力日勺建立比短期销售业绩的完毕愈加关键业务人员的提成比例应当根据业务难易程度辨别有些企业图省事，尤其是有些企业的领导，对于企业的营销管理不熟悉时，就轻易出现不分客户类型、不分产品类型、对于销售提成一刀切，一种比例进行处理制定这种制度是对企业很不负责任日勺行为在开展业务时，也许出现两个极端对于企业既有老客户销售企业的I促销、低价的产品应当是业务人员觉得最爽的事情，而对于面对新客户销售企业高价、高单品获利的形象产品，也许是业务人员最不乐意干的事情，而企业肯定但愿有后者日勺成果，因此，我们就必须用薪酬来引导业务人员的行为，根据业务开展时难易程度予以不一样的提成原则，将其提成辨别为新、老客户、辨别获利大小时产品种类来给业务人员设定不一样的提成原则，以引导业务人员去开发新客户、销售对企业奉献利润大的产品，而减少对老客户的依赖程度、减少对于企业促销产品日勺爱好应当对需要完毕的任务设置尤其奖励制度企业需要短时间内开发大量新客户、企业日勺新产品上市时、企业的积存产品需要排空时、企业需要进行终端提高运动、企业进行大型推广活动等时候，可以设定专门的J奖励措施，引导业务人员处理企业的当期急事在实践中，有些业务人员对于完毕这些单项奖励有着极大的爱好，有些尤其欧I,其收入来源有很大部分来自这些单项奖，如有人对于开发新客户能力、爱好很强，不过管理客户的爱好与能力就较弱，因此，企业就可以将这些人的爱好引向开发新客户；有些区域，对于新产品的I价格不敏感,而对于新技术与功能接受快，那这个区域的业务人员就应当引向多销售新产品，而有些区域，只在意价格高下，那么这些区域的业务人员就应当引导其销售需低价排空的积存产品；企业的专题营销活动要下面的业务人员积极参与，就要设置对应的奖项，鼓励营销人员参与必须将销售工作做一种团体来运作企业开始创立期，一般老板都是业务能力很强的人，在成立营销部门后来,诸多老板都不乐意将自己的业务交给业务人员打理，自己仍然承担一种大业务员的责任，有时甚至还会产生与业务人员争抢业绩的行为而有些企业将销售部门的负责人的待遇只与他本人的业绩好坏挂钩，其实,也会导致部门负责人不指导下属做事，甚至抢业务人员业绩的行为对的的关系应当是老板要协助所有员工去获得成功，领导协助下属获得成功，只有明确这种关系，才会有对时的薪酬制度出台业务人员跟进企业资源的客户，可以减少提成原则，不过不能没有；部门负责人的业绩是与整个部门的业绩挂钩的I,因此所有任务经理都应当享有提成，不过，肯定比业务人员的原则低,不过由于基数大，收入自然还是比自己做业务收入要高不能将费用与收入混为一谈某些中小企业，销售费用与业务提成，有时候会混为一谈，老板喜欢说某某花了他多少钱，怎么怎么样的I,认为应当计算为业务人员的收入，其实，这也是不科学的业务费用是由于开展业务所需开支的费用，不应当落入业务人员的腰包，虽然诸多企业有将业务费用包干的做法，对于特定企业的特定期期还是有效的，不过不一定科学科学的业务费用的支出，应当根据行业特色、历年支出状况、企业的预期发展目的等原因综合考虑，制定对应的科学、合理的I费用指标，保证业务开展所需的交通、通讯、差旅、招待等基本费用时支出，并且要制定出对应的费用管理措施，给业务人员以指导，对对应的费用支出加以规范，增强费用管理的科学性、可控性薪酬发放准时间段辨别业务人员总是但愿所有提成可以一次性到位，而企业却但愿可以细水长流，延长业务人员的提成发放时间，因此，两者之间也是存在博弈日勺对于业务人员的I薪酬发放，不一样企业的做法都不一样样，有的企业为了表达自己的诚信,会在时间段结束后几天内就发放，有的企业却恨不得拖上一年半载再发才好笔者认为这些方式也许都存在过左或者过右的趋向，在企业遵守基本游戏规则〃信守承诺，按照规定执行〃的原则下，企业应当根据企业与行业业务的特色制定出有效的发放原则一般状况下，业务人员的工资肯定是与企业其他部门的员工一起发放，至于提成，多数企业，月度日勺提成次月发放，季度奖励在次季的首月底、次月初发放,年度奖励在次年的1-6月内发放，都是常见的事情，不过再晚就没有理由了。