《顾问式销售技巧》课件

顾问式销售技巧深入了解客户需求提供定制化解决方案建立长期合作关系课程目标提升销售技巧建立良好关系实现销售目标学习顾问式销售理念和技巧，提高销售效掌握与客户建立信任和共鸣的技巧，提升运用顾问式销售方法，达成更高的销售目率和成交率客户满意度和忠诚度标，推动业务增长什么是顾问式销售以客户为中心专业知识和技能顾问式销售将重点放在理解客户顾问式销售需要对产品、行业和需求，提供定制化解决方案市场有深入了解建立信任关系长期价值通过专业和真诚的沟通，顾问式顾问式销售注重长期合作，为客销售旨在建立牢固的客户信任户创造持续价值顾问式销售的核心理念顾问式销售的核心是将自己定位为客户的信任顾问，而非单纯的推销员关注客户需求，提供专业建议和解决方案，帮助客户实现目标，最终达成合作建立长期的客户关系，而不是一锤子买卖代表性案例分享案例分析可以帮助学员更好地理解顾问式销售的应用场景和实践方法通过分享成功的案例，学员可以学习到如何建立信任关系、深入了解客户需求、有效推介产品以及达成共识等关键步骤选择案例时，应优先考虑与学员自身行业或目标客户群相关的案例，以提高学员的学习兴趣和实践借鉴价值建立信任关系的必要性

2.信任是基础提高成交率长期合作123顾问式销售以信任为基石，建立客信任关系可以帮助销售人员更容易信任可以建立长期稳定的合作关系户信任是销售成功的关键获得客户的认可，提高成交率，有利于客户维护和销售增长专业度和同理心的重要性同理心顾问式销售需要站在客户的角度思考问题，理解客户的真实需求，提供更具针对性的解决方案有效倾听的技巧专注聆听1保持眼神交流，避免走神积极回应2点头示意，提出简短问题耐心等待3不要打断客户，给他们充分表达的机会总结复述4重复客户的关键信息，确认理解提出合适的问题引导性问题开放式问题封闭式问题引导客户说出他们的需求，明确目标和期鼓励客户详细阐述，收集更多信息确认信息，确认客户的意向和需求望深入了解客户需求

3.客户信息收集重点客户痛点分析方法量身定制解决方案收集客户的基本信息，比如行业、公司规通过提问和观察，找出客户在业务运营、基于对客户需求的深入理解，定制化地提模、产品或服务、目标客户等，以更好地产品销售、市场竞争等方面的痛点，找到出解决方案，解决客户的实际问题，并帮理解客户的背景解决问题的机会点助客户实现目标客户信息收集重点基本信息需求分析行业背景预算和时间姓名、公司、职位、联系方客户的需求是什么？有哪些客户所在的行业背景和竞争了解客户的预算和时间安排式等，这些信息有助于了解痛点？了解客户的真实需求环境，有助于判断客户的需，避免出现超出预算或时间客户的基本情况才能更好地提供解决方案求和决策倾向范围的情况客户痛点分析方法观察和聆听仔细观察客户的行为和言语，关注他们的表情和语气变化，并积极聆听他们的诉求提出开放式问题引导客户表达他们的想法和感受，鼓励他们分享自己的挑战和需求分析和归纳将收集到的客户信息进行分析和归纳，找出他们的核心痛点和关键需求验证和确认与客户确认分析结果，确保你对他们的痛点理解准确无误，并寻求他们的反馈意见量身定制解决方案分析客户需求制定个性化方案深入理解客户的具体问题和痛点结合客户的实际情况，提供定制，并根据他们的具体情况进行分化的产品或服务方案，满足他们析的特殊需求提供可行性建议根据客户的目标和预算，提供合理的解决方案，并解释方案的可行性和可操作性产品推介技巧

4.产品特性与客户利益的关联产品特性如何转化为客户的实际利益，用案例说明产品优势的有效表达产品优势的表达方式，如何抓住客户的关注点完美回答客户疑虑预判客户可能提出的问题，准备好答案和案例产品特性与客户利益的关联需求分析价值主张

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22.首先，要分析客户的需求，了将产品的特性与客户的利益联解他们的痛点和期望，明确他系起来，阐明产品的价值主张们的实际需求，并将其与产品，让客户感受到产品能够解决的特性相结合他们的问题，并带来实际的收益案例演示利益驱动

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44.使用具体案例，展示产品如何将产品的特性与客户的最终目解决客户的实际问题，增强客标联系起来，强调使用产品能户的信任感和购买意愿够帮助客户实现他们的目标，并带来更大的利益产品优势的有效表达清晰简洁的语言1避免使用过于专业的术语，用客户能够理解的语言描述产品优势，突出产品的核心价值重点突出2将产品的核心优势提炼出来，并以简洁明了的语言进行表达，避免出现冗长乏味的描述案例佐证3通过实际案例来展现产品优势，让客户更直观地感受到产品的价值，提升说服力完美回答客户疑虑了解客户疑虑提供清晰答案保持专业形象仔细聆听客户的疑问，理解用简洁明了的语言解释产品即使面对质疑，也要保持冷他们的担忧和困惑或服务的优势静，避免情绪化保持耐心，并以积极的态度用实际案例和数据佐证你的用专业知识和经验来解决客面对他们的疑问说法，增强可信度户的疑问谈判与沟通

5.达成共识的关键步骤灵活应变的方法

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22.首先，明确目标其次，了解在谈判过程中，要根据实际情客户的需求最后，提出可行况调整策略，保持沟通顺畅，的方案，并达成一致及时解决问题处理异议的策略

33.理性分析客户的疑虑，并给出合理的解释同时，保持积极的态度，引导客户达成共识达成共识的关键步骤确认需求1全面了解客户需求提出方案2根据需求提供解决方案协商细则3细化方案中的关键细节签署协议4双方达成一致，签署合同顾问式销售的核心是达成共识双方在明确的需求基础上，经过方案的提出、协商，最终签署协议，确保合作顺利进行灵活应变的方法了解客户的具体需求，根据实际情况调整建立良好沟通，积极聆听客户意见，并真灵活运用各种销售技巧，例如故事化叙述销售策略，避免过度推销或强迫客户购买诚地回应客户的疑问和顾虑，化解潜在的、数据佐证等，增强说服力，并根据客户不适合的产品或服务矛盾和冲突的反馈及时调整方案处理异议的策略积极倾听理解客户认真聆听客户的疑虑，并进行确换位思考，从客户角度看待问题认，避免误解，寻找解决方法寻求共识找到双方都能接受的解决方案，避免强硬推销持续跟进与维系

6.客户关系管理实践有效反馈收集与反馈客户忠诚度提升定期联系客户，了解客户需求建立客户及时收集客户反馈，了解客户满意度针提供优质服务，赢得客户信任建立会员档案，跟踪客户信息对客户反馈，改进服务和产品制度，鼓励客户复购客户关系管理实践建立客户数据库定期沟通与互动客户满意度调查客户分层管理建立一个全面的客户数据库定期联系客户，了解他们的定期收集客户反馈，了解他根据客户的价值和贡献，制，记录客户信息，如基本资需求，提供有价值的信息和们的满意度，发现问题并改定不同的客户管理策略，提料、购买历史、沟通记录等服务，建立长期的联系进服务供个性化的服务有效反馈收集与反馈建立反馈机制1定期收集客户反馈分析反馈内容2识别客户需求变化改进产品服务3提升客户满意度收集客户反馈是持续改进的关键建立完善的反馈机制，定期收集客户对于产品和服务的意见对反馈内容进行深入分析，识别客户需求变化趋势，并及时调整产品和服务，提升客户满意度客户忠诚度提升优质服务持续沟通

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22.积极解决客户问题，超越期望，提升客户满意度定期与客户保持联系，了解需求，及时反馈，增强亲密感专属福利感谢回馈

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44.提供优惠活动，会员专属服务，提升客户价值感定期表达感谢，鼓励客户推荐，建立长期合作关系课程总结与收获顾问式销售是一种以客户为中心的销售理念，注重建立长期关系和价值创造掌握顾问式销售技巧，能够有效提升销售效率，建立客户忠诚度，并实现可持续的业绩增长。