互联网的运营模式

互联网的运营模式Document number[980KGB-6898YT-769T8CB-246UT-18GG08]*独立访问量Uniques*广告印象Ad Impressions*每千印象费用CPM*转换率Conversion Rate*追加销售价值Upsell Value类型11销路拓展销路拓展公司需要做好4项非常艰难的工作1吸引巨大流量；2让人们点击产品广告;3获得较高的转化率;和4提供价值足够高的产品，以便能让公司获得足够多的营收成功的销路拓展公司或者提供像金融服务这样的专业产品，或者是能够吸引回头客但金融服务公司也面临挑战，因为客户不会轻易改换信用卡公司，也很少在一年中新开几个投资账户关键指标*独特的访客Unique Visitors*观看的产品广告Offers Viewed*转换率Conversion Rate*每次行动成本Affiliate CostPer Action类型12硬件也许硬件公司的业务模式才是最传统的一种它们创造实物产品，并通过在线和线下渠道销售产品零售价格减去商品销售成本，再减去市场营销成本，就是硬件公司的利润很多硬件公司现在都把硬件和服务捆绑在一起我相信在未来几年中，硬件公司会获得大幅增长，原因是1中国的创造成本在继续下跌，能够满足个性化的小批量生产；2远程软件更新更加容易；3可以在设备上捆绑独特服务总之，这是一个值得关注的领域关键指标:*销售量Units Sold*毛利率Gross Margin*市场营销Marketing类型13支付支付服务公司通过系统对每笔交易收取小额费用，因此这种公司最重要的指标就是使用服务的客户数量和交易的平均数额假设你收取的交易费率是除那末你需要每月有100万客户，每一个客户平均支付25美元，才干实现1000万美元的年营收关键指标*独立用户量Unique Users*平均支付额Average Payment*交易费Transaction Fee北京时间10月14日消息，据国外媒体报导，美国社交理财投资网站Cake Financial创始人史蒂文•卡朋特（Steven Carpenter）日前在知名科技博客TechCrunch上撰文，探讨了互联网公司的3种类型和13种业务模式，以下为全文摘要本文的重点不是指导某个特定公司如何盈利，而是对互联网初创公司（注本文中均指面向消费者的互联网公司）的普通盈利方法进行分析你可以将它看做是互联网业务模式的指南如果你目前正在考虑创办自己的初创公司，这些内容将有助于你掌握一些知识，了解如何才干实现1000万美元的年营收但前提是你有市场需要的好产品（在阅读下文的列表之前请注意，它们并未罗列出所有业务，总会有一些例外情况）你可以把互联网公司分为3大类了解了这3类公司以及具有代表性的13种基本业务模式，你就足以了解TechCrunch上提及的95%的互联网公司优秀的风险投资者对这些知识非常熟悉，所以在与投资者会面前，你一定也要对自己的业务领域有所了解，并清晰你如何才干赚到1000万美元我想表达的两个重点是1）要获取营收，互联网公司需要开展的活动是不同的；2）要了解这些活动并不艰难互联网公司的3种类型作为一家互联网公司，你正在想办法通过提供下面3种产品之中的一种或者几种吸引潜在客户1）媒体（Media）,2）收费服务（Paid Service）,或者3）实物商务（Physical Commerce）它们并不相互排斥，初创公司可以利用它们中的一个或者多个获取营收比如，像Linkedlno这样的媒体公司就通过广告和收费服务来盈利

1.媒体媒体公司提供免费内容，采集购买意愿，这样它们就可以出售广告，提供受众可能会感兴趣的产品或者服务的销售线索（lead）,或者追加销售定阅服务或者数字商品大量的互联网初创公司都属于这个类别，因为这种公司的启动成本通常是最低的，无非它们扩张规模的成本却不低在搜索、游戏、社交网络、新媒体、视频和音频，以及销路拓展（lead generation）领域中创建应用程序的公司是典型的媒体公司

2.付费服务:如果你提供的是付费服务，你会以尽可能合算的成本吸引尽可能多的潜在消费者，让他们付费使用你提供的服务，然后你再让他们尽可能久地继续付费这个类别中的大多数初创企业都采取了“免费增值”策略，即免费提供一些基本内容或者服务，希翼能将一小部份免费用户转化为付费用户“免费增值”绝不是获取客户惟一的方式，但它通常是最符合成本效益的手段，当服务是建立在成本低廉的媒体或者第三方基础设施供应商比如Amazon的S3上时，为一个新用户提供服务的可变成本微乎其微支付和金融服务公司就属于这一类别，因为他们提供一些免费或者收费服务，并按比例对每笔交易的收取佣金提供收费定阅服务的公司，新银行或者投资公司，以及支付服务公司是这个类别中的典型与媒体公司相比，它们通常需要更多的资金来创办公司，但扩大规模的成本可能不会很昂贵，因为他们有消费者支付的现金可以利用

3.实物商务如果你销售的是装在仓库里的，可通过快递公司发送的产品，或者是可以在现实世界中购买商品和服务的优惠券，那末你运作的就是一个商务公司commerce company这种初创公司o从每笔交易中获取收入，它们需要做的是在仓储、退货和客户服务，以及销售和市场营销方面提高效率13种互联网业务模式在介绍每种业务模式时，我都会谈到3到4个关键指标，以及公司实现年营收1000万美元所需的规模固然公司也需要在其他不少方面表现良好，但对于公司建立可持续经营的业务而言，这3到4个指标最为重要这13种业务模式是排名不分先后

1.搜索Search

2.游戏Gaming

3.社交网络Social Network

4.新媒体New Media

5.市场Marketplace

6.视频Video

7.商务Commerce

8.零售Retail

9.定阅Subscription

10.音频Music

11.销路拓展Lead Generation

12.硬件Hardware

13.支付Payments类型1:搜索作为一个搜索公司，你需要尽可能广泛地接触寻觅产品和服务的消费者你可以生成的查询越多，用户就越可能点击你的付费链接这种公司的主要指标是*每月独立访问量Monthly Uniques*每月查询量Queries PerMonth*点击付费链接的用户百分率Percentage ofusers thatclick apaid link*每次点击收入Revenue PerClick这些指标是相互依赖的，比如你所需要的每月独立访问量是多少，这主要取决于你每次点击的平均收入假设在你的公司，5%的搜索者会点击付费链接，而平均每次点击收入是美元，那末你每月需要有250万个可带来营收的点击，才干获得1000万美元的年营收在这一类型中，Hunch是个很好的例子，它结合了传统搜索元素与新型服务Hunch使用个性化引擎，提供更准确的产品推荐，因此它有更高的转换率和每次点击收入类型2游戏网络游戏公司提供免费的游戏产品，吸引一定比例的用户购买虚拟物品Zynga公司就采用了这种业务模式这种业务的主要指标是*每月/每日平均用户Monthly/Daily AverageUsers*付费用户转化率Conversion Rateto payinguser,通常为1%-2%*用户平均月消费Average MonthlySpend要获得1000万美元的年营收，游戏公司每月的用户必须至少达到500万像Zynga和Nexon这样的社交游戏公司，通过用数字产品替代实物产品的方式，把传统的媒体元素和商务结合到了一起类型3社交网络社交网络公司环绕分享体验和共同兴趣创建内容，它们通常可以从广告和赞助商那里获得收入，也能从付费服务中盈利像My Yearbook或者Dogster这样的社交网站，它们关心有多少独立用户，展示了多少广告印象Advertising Impression,广告印象是指广告信息接触受众成员的一次机会，可以出售多少盘存inventcny,指一定时间内广告的整个浏览次数，以及广告主支付的平均费率为了弥补通常较低的CPM每千印象费用，这些公司需要有数百万用户和较高的重复购买率*独立访客Unique Visitors*广告印象Ad Impressions*销售率Sellthrough Rate,即已经销售的盘存比率*每千印象费用CPM类型4“新媒体”平台在所有的初创公司中，最难界定的类型，也是最难预测其最终成功与否的类型，就是新媒体平台公司它们通常都被认为是社交网络公司，但与后者不同，这种公司是环绕着新技术支持的体验创建内容比如Facebook Twitter和Foursquare,它们需要让消费者改变目前的行为与消费方式Facebook提供了一种让我们对我们的社交圈中的最新情况保持了解的方式，Twitter提供了一种与新闻人物和当前事件直接互动的方式，Foursquare则让我们随时掌握朋友和家人的下落*独立用户（Unique Users）*行动（Actions,例如发送Twitter消息，签到）*从行动中获利的百分率（Percentage Monetizable）*每千印象费用（CPM）*每次行动成本（CPA）在这种业务模式中，关键因素包括你的服务可以吸引多少人（包括创建内容和消费内容），你可以说服多少人改变他们的行为以创建新的内容（状态更新、发送Twitter信息、签到），以及你从这些新行为中获利的百分率如果你能说服人们使用新工具并消费内容，你就可能快速成长起来，用很少的资金赚取1000万美元这种公司面临的挑战是，它们通常是热门产品驱动的（hit-driven）、赢者通吃（winner-take-all）的企业，需要大量资金来扩大规模，而且它们还需要说服媒体策划者和广告主投入资金来建立新的广告形式类型5市场这种公司在网络上将买家和卖家联系在一起，实现在现实世界中很难达到的高效率率先的在线市场是eBay市场吸引尽可能多的人出售自己的商品，对商品上架只收取象征性的费用，因为商品越多，平台就能吸引到越多的买家，从而提高达成交易的可能性，为公司带来更多的佣金收入由于市场的网络效应，这些公司要达到临界质量非常艰难，往往需要花费很长的时间但是一旦做到这一点，它们往往就能长期盈利一些较新的市场，比如像AirBnB这样侧重于高价位商品（超过100美元）的公司，扩大规模的速度可能比传统市场更快一些据我分析，一个典型的市场需要拥有200万种上架商品，月销售总额达到1250万美元，才干够实现1000万美元的年营收关键指标:*上架量（Listings）*上架费（Listing Fee）*销售额（Sales）*佣金（Commission）类型6视频虽然视频制作成本已经一路下滑，制作优质视频内容仍然需要适度的投资和高水平的技术视频领域已经浮现了自由职业视频制作人，他们制作和编辑各种主题的专业视频，每5分钟收费是200到300美元作为一家视频公司，一旦你能掌握视频的制作，接下来就要尽可能广泛地接触到可能的观众在网络媒体中，视频的广告费率属于最高的一个档次（CPM为15到20美元），但观众每次只能看一个广告，因此广告的展示次数至关重要你的观众越多，对于网络媒体买家而言，你就越重要大多数媒体买家甚至不会考虑你视频，除非你能保证让他们的广告能接触到数千万的观众假设CPM为8美元，那末互联网视频公司需要每月亿的视频观看量，才干实现1000万美元的年营收关键指标*独立观众（Unique Viewers）*广告印象（Ad Impressions）*销售率（Sellthrough Rate,即已经销售的盘存比率）*每千印象费用（CPM）类型7商务网上销售实物是一个比较成熟的业务模式随着谷歌在过去十年中的崛起，电子零售商在通过免费SEO（搜索引擎优化）网页和付费关键字增加流量方面变得越来越聪明社会化媒体现在也通过Facebook和Twitter汇集流量，例如，Groupon就从Facebook和Twitter获得了50%的流量像Threadless和ModCloth这样的公司则使用另一种创新方式，通过提供独特的社区体验来提高客户的忠诚度和重复购买率，同时维持较低的营销费用一旦你让潜在消费者看到了商品，你就需要竭力促使他们购买商品由于免费和低成本的销售渠道的存在，推出电子商务业务变得非常简单，但是因为业务开展、客户服务和仓库管理非常复杂，因此这些公司实现盈利也可能需要数年时间关键指标*独立访问量Uniques*转换率Conversion Rate*人均消费Average Spend*毛利率Gross Margin*购置成本Acquisition Cost类型8租赁像Chegg Zipcar和RentTheRunway这样的租赁公司类似于商务公司，为用户提供数字或者实物商品最大的不同之处在于，这些公司销售的不是所有权，只是短期使用权，所以库存周转频率、平均出租费率以及出租频率是这种业务的主要指标关键问题是，一项资产需要周转多少次才干达到收支平衡点关键指标*独立访问量Uniques*转换率Conversion Rate*平均出租率Average RentalRate*重复购买率Repeat Purchases*客户购置成本Customer AcquisitionCost类型9定阅定阅公司以每月、每季度或者年度为单位提供收费服务它们可以提供内容（音乐和视频），信息（金融，新闻），使用服务（Linkedln）或者数据服务（）无论你提供什么样的收费服务，最重要的指标都是LTV（customer lifetimevalue,客户终身价值）LTV不仅涵盖了客户流失率（每月客户群以多大的比例住手付费），也显示了你有多少资金可以用于客户购置一旦定阅业务进入成熟期，它们的盈利能力和稳定性都十分惊人（例如Netflix）,因为它们知道如何积极而高效地获得一个新客户这种类型的公司如果要确保盈利，在市场营销上的花费就不应该超过LTV的40%o像市场一样，定阅公司往往需要数年时间才干扩大规模，但如果他们拥有了5万定阅用户，他们的长期前景就会很不错*独立访问量（Uniques）*转换率（Conversion Rate）*客户购置（Customer Acquisition）*客户流失率（Churn Rate）*客户的终身价值（Life TimeValue）类型10音乐消费音频/电台初创公司很难盈利，因为音频广告的费率属于最低档次这是由于音频广告不容易导致购买行动，而且显示广告又往往被忽略（运行音乐应用程序的浏览器标签页往往被在不显眼的地方）另一个艰难是，音频公司不容易获得成本合算的内容往往难以获得歌曲版权，而且成本也太高音乐网站Pandora的例子显示，创建一个可持续发展的音乐业务也是可能的，但需要巨大的规模（超过1000万用户）来达到临界点如果你每月能吸引1000万独立听众，并以每千次2美元的费率向每一个人展示平均40个广告，再加之你可以将免费用户中的现转换成为某种形式的付费用户，然后再从这些用户那里挤出额外的美元，那末你就可以实现1000万美元的年营收关键指标。