华为企业市场营销分析报告

非试卷笔试类课程考核评分表北京城市学院经济管理学部非试卷笔试类课程考核评分表学年第学期期末考试

①2022-20222课程名称国际市场营销考核环节学生姓名学号考核题目华为企业的国际市场营销策划书评分细则得分序号（每行对应得分点及满分分值）内容完整，材料真实可靠，论证充分，结1论合理（分）有一定的创新性，能够体现学生的自主学习和研究能力（分）50220封面、标题、摘要、关键词、正文、参考文献完整，格式规范（分）逻辑3104严谨、语句通顺（分）按时提交，符合字数要求（分）总分评语（需10510678说明的情况）注

三、华为的国际市场进入战略8近年来，华为除了抢占国内市场，还以手机，终端，路由等多样化产品渐渐进入到美国、欧洲等市场，属于国家与市场多样化战略由于起步较晚，华为属于后动者，相较于先动者，虽然市场占比不够如意，但是在技术，战略等方面上可以根据先动者有更好改变华为进入其他国家，采用了直接出口的方式要素资源分析人力资源优势知

四、华为—钻石模型识产权,技术优势需求市场分析坚持以优先满足客户需求为中心、提升客户满意度；在中国建立了最大的服务网络，便于了解市场动向；方便和客户沟通提高服务质量相关产业支持世界信息经济和互联网产业的迅猛发展，为通信设备创造业提产业供了难得的发展机遇和巨大的发展空间；金融危机，使西方出现财政艰难，减少通信设备投入，就给低产品价格的华为公司设备带来了机遇；通信设备创造行业处于一个产业比较成熟的阶段企业战略、结公司组织结构是矩阵式架构，由战略与营销、研发、业务单元构竞争对手表组织、市场单元组织、交付支撑平台和支撑性功能组织等组织现构成，以支持公司经营管理团队运作竞争对手质量较高，竞争特殊是在技术和市场竞争力方面较为激烈潜

五、华为—力分析5在进入者威胁存在规模效应，需要巨额资金投入巨额的研发费用和营销费用的投入替代品威胁就华为主要产品而言，其存在的替代性还是比较小的由于其产品的多样性，其替代性不大现有竞争当今通信行业竞争激烈，随着全球化经济的实现，华为面临着全球厂商的挑战受政治影响，华为面临的是欧美的市场封锁与高端挑战供应商议价能力综合来说，由于所处行业供应商具有较强的议价能力就中国而言，华为作为行业巨头，采购量巨大，在与供应商议价时，具有相对优势客户协议能力华为面对的市场竞争较大，从而一定程度提升客户议价能力，由于技术优势，一定程度降低客户议价能力；一些批发商和零售商也具有很强的价格判断能力，对企业有较大的影响9第四章选择拟定国际市场营销策略产品描述产口尸次J7产口口层从核心利益可以即时通讯，有一定的记忆功能基本产品手机机身配备系统充电器耳机期望产品内存大手机运行速度快手机摄像头像素高手机屏幕屏幕清晰增值产品小时的上门售后服务三年保修以旧换新网购极速配送潜在产品不断更新应7-

24、产品类另用系统开辟新的手机应用程序与游戏2」属于选购品买家I、产品生命周期会对消费有所计划，会货比三家3引入期销量低，购买者大多想做第一个吃螃蟹的人成长期销量激增，有购买欲望的消费者开始购入产品成熟期销量平稳，观望的普通大众对产品有一定的了解后开始购买衰退期销量锐减产品的技术和设计被竞争者了解，开始浮现新的、产替代品，同时又有新产品发售，使产品销量下降直至下架4:、产品决策与选择—产品与造，质量够硬的特征品属生T华为手机突出产品质量与特征通过广告宣传，突出中国制宣传决策采用产品延伸宣传调整的方法消费者的个体需求差异不大所以在不同市场投放相同的产品再依据消费者的诉求设计产品的不同卖点在中国华为是价格中等，国产精品的代言词在外国则走高端精品路线10华为采用自主创新策略依靠自己的力量来开辟新产品，积极地参预市场的新潮流华为国内外设立了个研究所，进行产品与解决方案的研究开16零方矍崭讯督本曾发人员约名创新,为用户创造更好的体验通000j过展销会，广告，等方式让消费者知晓新产品，并对新产品感兴趣营销人员的任务是推动

四、消费者更快的进入采用阶段，并且持续激励消费者重复购买行为品牌战略决策〃十川口华为使用多品牌战略，不同的品牌有不同的品牌个性MATE系列为商务人士设计，重视外型及材质，多金属边大屏手机P系列外形时尚，为追求潮流荣耀系列的认识和学生设计为白领、学生设计，在同畅享价位里配置较高，性价比好，但外型及材质普通，多塑料系列

五、为智能机入门者及学生设计，价格较低，配置中等，性服务营销战略一服务营销组合价比不错人员华为的销售人员、产品开辟人员有专业的行为规范准则，并且在上岗前有专业的培训因为在顾客眼中，一个员工的素质,态度，行为就是企业的缩影，消费者对服务质量的感知以及对企业品牌的评价在很大程度上依赖于企业员工给他们留下的印象展示华为的展台以简洁明了的商务风为主配有最新机型的试用墙上的大显示屏随时播放广告这些要素是服务的功能和效用事也突出，是产品W和服务更加赏心悦目，强化消费者的正面评价华为公司对产品的销售和售后服务有一定的流程要求因为企业在满足消费者需求的同时，还琴型卬赠的流程，而且还要加强服务人员的技能纭t匕培训和思想教育华为公司在国内国际市场做得非常好，充分利用自身优势，拓展渠道与销路，积极回避自己缺点，扬长避短的调研您好，我们是北京城市学院大二的学生，为更好的完成国际市场营销课程的作业，现做一个关于华为手机部8份问题的调查感谢您在百忙中抽出一点珍贵的时间，协助希果华为公司在今后的路上越走越远11府录1问卷编号关于华为系列手机部份问题P我们完成这份调查问卷问卷内容严加保密，绝不泄漏您的个人信息北京城市学院国贸（物流）本二年月

一、选择题（直20224接在选项上打）您使用的手机是华为（选后面不d”

1.P8B填）是不A.B.是.你选择华为手机的最重要的理由？价格适中2A.B.性能好外观好其他您.在使用过程中是否C.D.3浮现手机卡槽问题？是不是.您在.A.4使用过程中是否浮现手机卡机问题？时常浮现A.偶尔浮现从未出.现.您在使用过程中是否浮现机身弯B.C5曲问题？是不是.您在.A.6使用过程中是否浮现触屏失灵问题？时常浮现A.偶尔浮现从未出.现.您在使用过程中是否B.C7浮现电池不耐用问题？时常浮现偶尔出A.B.现从未出.现.您在使用过程中是否浮现自C8动重启问题？时常浮现偶尔浮现A.B.从未浮现.您在使用过程中是否浮现内存不足现象？C.9A.时常浮现偶尔出现.从未出.现.您是否遇到外观问B C10题致难退换货情况？12是不是.您是.否遇到手机自身质量A.11B问题却被推辞说不在三包保修范围内，需付费维修？是【不是.维修.价格在什么范围内你A.12B选择维修手机而不是换手机元A.0—150B.元元元以上151——300C.39-1—500D.

500.您对华为售后维修点维修服务态度是否满意？很满意，13A.顾客至上小.般，没有礼貌性问题不「好，没有耐心没C D修过，.不清晰.您对华为售后维修的维修速度是否满意？14满意，修理很快还可以，跟别处差不多有点慢没.A.B C D修过，不清楚.您认为华为售后维修点维修价格是否合理15合理，价格公道不合.理，太贵了没.修过，不一清A.B C晰.您认为华为维修点设置的是否合理？很好,很容易16A找到还可以，要费些时间太.少了，不好找没关注B.CD.「不清晰.售后维修能否解决手〕机的问题？问题彻底17A.解决团.题基本解决问C.题人存在没修过,不清晰.如果更换手机「您【还会选D.18择华为品牌的手机吗？会，钟爱华为A.看情况「有比较的选择不会，太失望了

二、简答题、B.C.1您觉得华为手机还有哪些方面需要改进？.您对华为P82的售后维修有明瞠意见或者建〜议13研究

三、调查国际国内的华4为手机的销售环境背景

四、华为.......

4...分析报告

四、华为——钻石模8型

五、华为——五力分9析第四章选择拟定国际市场9营销策略

一、产品描述

1.

三、开辟新产•••••••••••1••••••品

四、品牌战略决策

1.

3......12第一章研究背景及意义

一、本次研究的目的与意义我小组以华为公司作为研究对象，学习华为公司身为一个跨国公司全面把握国际国内销售的策略通过这次对华为公司从头到尾的分析，相信可以将市场行销课程上学习的理论运用到实际

二、华为公司发展背景研究华为技术有限公司是一家于年在中国深圳正式注册成立的民营企业在海外设立了198722个地区部，多个分支机构100且在美国、印度、瑞典、俄罗斯及中国等地设立了个研究所除此之外,华为17还在全球设立了个培训中心，为当地培养技术人员，并大力推行员工的本地化36华为的产品涉有交换和传输网络、无线、有线方面的固定接入网络在数据通信的网络方面也有涉足此外，华为还拥有自己的无线终端产品华为主要是做软硬件方面的供应和服务，还调会提供一些相关的解决方案近年来，华为的业务已经从电信运营商网络向企查国际国内的华业业务、消费者领域延伸，形成为了三大业务领域

三、为手机的销售环境背景、1国际环境一球多制，多元共存，世界多极化将继续成为国际政治格局发展的基本方向经济全球化、政治多极化、模式多样化、文化多元化将是世界进入下个十年的基本面貌各种社会制度和发展模式相互依存、调整变革、竞相发展将成为国际政治发展的基本趋势、国际政治环境:2国际环境中存在不少不稳定不确定的因素，特别是由美国次贷危机所引起国际间的竞争更加激烈，贸易保护主义越来越强烈，“中国威胁论”正日益喧嚣，纵观公司面对的国内外形势，和平、发展、合作已经成为当今时代的潮流、国际3经济环境经济全球化，使得各个国家的经济相互渗透，相互依存，各国经济与世界经济联系越来越密切、4法律环境我国施行《中华人民共和国反垄断法》表明了我国将加大对破坏市场竞、社会文化环境外国人争行为的监管力度5喜欢中国产品物美价廉，所以外国市场自然成为了最大的消费市场，在不断的发展中，手机行业中，智能手机逐渐占有了市场，为人民所接受，经普及了手机，所以发展的空间非常的大，中国移动通讯的发展也备受世界关注

4、技术环境分析华为在年月日宣布将在620221162022年前投资亿美元对的技术进行研发与创新65G

四、华为SWOT优势.创新研发力强.与国内外运营商有良好的分析报告S12合作关系.技术及运营成本低.有一批忠实的客户.国际345化已经具有良好基础劣势.总体市场份额有待扩展.内部12管理需要加强.国际化管理人材缺乏.领导的个人色采浓烈.产345品的档次组合、营销网络方面不足.公关方6面低调，宣传力度不大.未上市，无法融资，财力状况不够7强大.品牌危机处理能力不高机会.互联网和全球扩8O1张，通信行业将会保持高速增长.全球化导致生产成本3G2降低.国内手机市场潜力巨大，国际市场广阔.可利用自34己雄厚的科技力量，提高华为的品牌形象和价值.可利用网5络来扩大市场份额威胁国内威胁中兴与华为的产业结构相似，是华为T的强劲对手酷派、金立等老牌厂商也是强劲的对手新兴品牌不断崛起，魅族、小米、等极具年轻人的爱慕国oppo际威胁苹果，三星、、等品牌知名度较高，手机专利1g htc大多被国外占有手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂商和零件供应商掌握，价格较高，讨价还价能力小美、力口、澳等国对企业的政治歧视也是不可忽视的威胁战略在加强管理、服务的同时，扩大市场份W

01..大力引进国际化人材，现有人战2SO额，主攻国外市场才略不断提高产品竞争力占领新的市

1.进行国际化培养.2推进国际化战略，

五、行业背景近年来智能手机的硬件技术和软件技术都有了场5质的飞跃，双核甚至四核智能手机都再也不罕见，操作系统上也有了更多选择和新发展年华为和中兴两家中国公司先后成为全球大智202210多新兴厂商参预其中，特别是近来互联网企业做手机的热潮更是搅动着业界神经中国智能手机行业投资潜力巨大，发展前景乐观第二章市场调研知道了国际市场危机重重，惟独了解市场动向、客户实际需求才干做出有前景，有未来的产品所以，我们组针对目前市场上发售的手机进行了一些调P8查，发现这款手机浮现卡机变烫等问题对此问题我们设计了问卷，想看看消费者有什么反馈详细的调查问卷见附录在此次调查中，我们小组发放了一百份调查1问卷，回收了一百份有份有效问卷其中百分之八十的受访者使用手机时曾经29遇到过上述问题，百分之五十的问题经过售后解决超过五成的受访者对华为手机售后服务表示满意，但是普遍认为华为售后服务网点少，服务费用贵等问题华为执行官在接受财新记者采访时表示，华为的手机应该坚持高质量路线，坚持利润优先，不能把销售量作为衡量指标还强调，手机是消费者业务，不能以销量为惟一目标事实证明华为做的也很好，销量也在上升因此，华为公司不仅在手机的质量上作出努力，手机质量大幅度提高，而且手机售后服务也做出很大的改变较为突出的有以下的几点.拒绝黑幕，售后服务收费公开透明在华为的官网能够1查到详尽的维修配件的价格以及人工费用如果对收费有疑问，还能够打热线电话进行问询方.便快捷，寄修服务绿色通道如果没时间到门店维2修，华为提供方便快捷的寄修服务，只要在官网花分钟进行简单的表格填写即10可.互联网+模式基于挪移端的参预式创新除了价格有数，如果消费者们碰到了3普通的小问题不需要去维修店解决，华为也有多种渠道可供挑选，包括了电话、、邮件还有微信公众账号，在公众账号QQ页面的文字输入界面输入任何文字，都会有人工回复无非最令笔者满意的还是手机中自带的“手机服务”基本上需要的功能在里边都APP,能找到专线华为服务热线全天候在线，华为的用户可以

4.VIP VIP拨打专线，人工专席，预约优先受6理.天内维修天内换机对于天还未能维修完毕的手55+25机，华为可以直接给用户更换一台新机，如果是直接换新的服务，时间还可以缩短到天一流硬件，打造“五星级”

26.服务综合体在提升服务质量的同时，华为的客服服务中心还是华为粉丝们活动的会萃场所，时常举办丰富的线上线下活第三章制定战略动营销是现代市STP场营销战略的核心通过制定战略相信可以让华为公司STP手机市场拓展更宽

一、市场细分、市场细分，就是按照1一定的细分变量，将国际市场划分为若干个子市场，其中每一个子市场中的消费者都具有相同或者相似的需求市场细分变量包括地理变量、人口统计变量、心理变量、行为变量利益变量五个变量其中人口统计变量是最基本的细分标准市场细分标准包括可度量、可放大、可进入、可区分、可操作五项、目标市场目标市场就是企业经细分后准备进入，2为之服务的市场首先，评估市场的规模与潜力，将目标市场划分为潜在市场、有效市场、目标市场和渗透市场然后使用购买者意图调查法、销售人员意见综合法等方法对市场进行市场潜量预测然后对企业目标与资源做评估要根据自己的产品选择合适的企业目标定位同时，企业的资源也是在选择目标市场时需要考虑的重要因素最后，要对市场的准入与竞争做一个评估，过高的进入壁垒和激烈的市场竞争同样制约着企业对目标市场的选择、市场定位3市场定位就是根据目标市场客户的独特需要和特征创建价值的主张，以区别于其竞争对手首先，要进行市场定位战略分为全球统一定位或者地域差异定位然后再确定市场定位的方法可以通过属性与利益、质量与价格、使用者、竞争者和消费者文化来定位、市场细分地理因素市场定位主

二、华为的战略1SIP要在中国市场，专卖店在经济发达的地区比较多一些，大型7城市中型城市都有，从地理上划分东部地区和东南华北地区的市场较为理想（）人文因素主要顾客是青年人和中年人，2由于华为手机的价钱并不高，所以普通大的白领蓝领，受教育程度中等以上的人都可以使用（）心理因素设计新颖，3符合青少年一代追求时尚的心理，满足他们多方面的需求（）4。