国际商务谈判利益冲突的预防与解决

目录

一、国际商务谈判中利益冲突浮现的原因分析

（一）信息的不对称

（二）“我赢一一你输”的倾向

（三）文化的差异

（四）谈判环境政治状况法律制度商业习惯

（五）其他原因

二、预防国际商务谈判中利益冲突的对策

（一）及时做好谈判准备了解双方情况选择谈判人员拟订谈判目标制定谈判策略

（二）合理处理好谈判中的僵局镇静地理智思量有效退让打破僵局

三、解决国际商务谈判中利益冲突的对策

（一）立场服从利益原则

（二）人与问题分开原则

（三）互利双赢原则

（四）依据客观标准原则总结参考资料论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准；这样才会有效的避免冲突的产生由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的每逢此时，惟独采取有效措施加以解决，才干使谈判顺利完成，并达到双方预期的目标总2吉在经济交往越来越多、贸易关系越来越复杂的今天国际商务判越来越受国民的瞩目，成为国人无法回避的现实和高管人员必备的能力合理的运用谈判手段极其方法，达到双赢的效果是所有谈判者追求的境界要想在国际商务谈判中取得成功，事先控制和谈判策略的运用至关重要，总之，商务谈判涉及良多，必须步步为营，一次谈判的结束并不代表结束，要随时做好下一次谈判的准备，谈判无时不在参考资料年第期于艳君经济谈判内蒙古科技与经济,年第期赵莲花、余恩荣论商务谈判中公平的伦理标准年第南京经济学院学报年,期；黄聚河商务谈判中常用的报价技巧企价格月刊,经年第期;赵吉存业技术引进的谈判技巧小议商济管理，年第期舒志平业谈判中国建材,年第期吴洪刚成功让步的谈判艺术郑州煤炭管理干部学院学报,国际商务谈判利益冲突的预防与解决摘要国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地浮现在经济中由于商务谈判双方的基本动因以及谈判者文化背景、社会经历不一样，导致商务谈判差异过大，在商务谈判中往往会浮现利益冲突，甚至导致僵局的形成，严重影响谈判的正常进行针对国际商务谈判中利益冲突产生的原因，我们须积极探索预防及解决国际商务谈判利益冲突的对策关键词商务谈判利益冲突预防解决

一、国际商务谈判中利益冲突浮现的原因分析商务谈判双方本身具有观点、利益和行为上的既相互联系又相互矛盾的差异，是一种正常现象，这本也是商务活动进行谈判的前提条件如果我们不能有效消除双方的分歧，协调彼此的利益，避免行为的失误，必然会产生利益上的冲突，甚至导致谈一信息的不对称判的破裂引起商务谈判利益冲突的主要原因有以下几点在开始的谈判过程中，由于信息不对称，会导致双方关系失衡充分掌握信息的一方处于谈判的有利地位，其机会主义倾向导致它为了获得更多利益而利用对方的不利地位并可能对其施压同时，在商务谈判信息显示过程中，其给对方提供不确定信息，进行信息欺诈，以误导之，企图使对方获得虚假信息而处于更加不利的谈判地位充分掌握信息的一方在谈判中会显得更加咄咄逼人，机会主义行为倾向更加强烈，导致其谈判目标的上浮，将会在更大程度上向对方施压充分掌握信息的一方谈判利益向来上升，而对方的谈判利益向来下降，呈现出国际商务谈判中的弱者更弱强者越强-“我赢一一你输”的倾向的态势，进而产生利益冲突由于谈判竞争过程的对抗性，谈判者往往自觉或者不自觉地表现出“我赢——你输”或者“我输一一你赢”的倾向，试图改变征服对方，设法采取多种策略来影响和改变对方的抵制目的是掌握谈判上的主动权，希翼按自己的需要达成协议这种谈判首先就摆明了自己的立场，而此场谈判惟独两种结果一种就是我赢，此外一种就是我输在这种谈判中，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调争锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛惟独按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利从没有想过把谈判双方看成是一种盟友关系，也没有共赢互惠的意识而通常这种你赢我输的倾向，是对双方的互不信任，对彼此的互相指责，都只是因为自己的一点利益而使得整个谈判陷入僵局旷日持久，导致最终无法达成协议，进而使得谈三文化的差异判冲突升温，导致了利益冲突的产生由于人们居住的地域，所属的民族，使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异是客观存在的文化差异往往导致谈判冲突谈判是双方的活动，信息的交流和处理，普通是需要通过提高积极的聆听，以及对可用信息本身的利用和反应等方式获得的国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度，难免产生误解，进而导致冲突还例如，东西方客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特殊是英美人往往将大任务分解为一系列的小任务将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串协议的总和然而采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后才会在所有的问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议由于彼此不适应对方的决策方式，双方时常会产生一些矛盾，甚至冲突四谈判环境在国际商务谈判中，商务谈判的环境也是导致谈判中利益冲突的原因之一，主要从以下几个方面体现出来政治状况国家管制企业的程度如果存在着管制，他又是如何组织领导的一一是中央集权还是地方分治；地方的权力有范围有多大；谈判必须与哪一个权力机构或者企业进行，其权力机构与企业有何关系？政治因素的影响在政治上，对方是否对谈判项目感兴趣？感兴趣的程度如何？那些领导对此感兴趣？政府当局的稳定性在谈判及合同履行期间证据会不会发生变化？政府与买卖双方的政治关系对谈判的监视情况在该国又没有安装窃听器、偷听电话、暗录谈话内容等不正常情况？这些问题都会在一定程度上导致利益冲突的产生法律制度该国的法律制度它属于哪一法系？是否拥有自己特点的法律？法律约束他是否要求合同必须受收货人本国的法律约束？执法程度在实现生活中法律的执行程度如何？是否受某些权力或者人物的影响？执法程序法院受理案件的时间长短如何？对于执行国外的法律和仲裁判决有什么程序？对谈判权力的限制该国法律是否禁止本国商人在谈判中达成让步或者妥协的协议？是否限制企业中那些有权签订和修改合约的领导人的权力范围？投资的法律环境是否有良好的投资环境？诸如对外国投资的比例、管理费用的收取、利润的汇出等有无特殊的条例规定法律对外国人的合用有关就业和社会治安的法律情况怎样？这些法律情况是如何合用于外国人的？法律制度环境也会在谈判中给我们谈判者带来一定的妨碍，也会因为在某些方面谈判双方各国的法律的不同，导致利益冲突的产生商业习惯企业的体制企业的领导人是否有真正的权威？企业是否与政府拥有密切的关系？贿赂在商业活动中是否有贿赂现象，商业贿赂在商务谈判中是时有发生的，这些贿赂使得自己或者对方公司的利益受到极大的损失，有的谈判者因为一点眼前小利就出卖自己的公司，使得自己蒙受更大的损失，有时候因为对方无法满足自己私人的利益，这样就与对方产生利益冲突五其他原因引起冲突的原因还有多种，如，误解误会，可能由于译错、听错、悟错、看错等原因，造成一方对另一方谈判的误解，产生利益冲突；失去斗志，弱势一方在彻底不能维护自己在商务谈判中合法利益的情况下，中途退场，抛却此次的谈判，最终导致谈判破裂；双方为了各自在谈判中取得更大的利益，都坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面；谈判期间，外部环境发生突变，某一个谈判方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局商务谈判中，双方对各自利益的期望或者对某一问题的立场和观点存在分歧，以及其他方面的原因都会造成谈判不能顺利进行下去，浮现这些情况对双方都是不利的因此，为了谈判的顺利进行，谈判双方应尽量地避免冲突的出现，如果一旦不可避免的浮现了冲突，则应寻求科学合理的方法来解决，而不是使冲突变得更加严重

二、预防国际商务谈判中利益冲突的对策

（一）及时做好谈判准备谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的事态中摆布谈判的发展，则必须做好充分的准备惟独做好了充分准备，才干在谈判中随机应变，灵便处理，从而避免谈判中利益冲突的激化由于国际商务谈判涉及面广，于是要准备的工作也不少，普通包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先摹拟谈判等谈判前的准备工作可以从以下几个方面着手了解双方情况在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况自身分析主要是指进行项目的可行性研究对对手情况的了解主要包括对手的实力（如资信情况），对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风俗世情以及谈判对手的谈判人员状况等等惟独知己知彼，我们才干选择合适的谈判人员，确定适当的谈判目标，从而有针对性地制定谈判计划和方案，进而才干有效的预防国际商务谈判中利益的冲突选择谈判人员国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景具有全局观念，求大同，存小异；能处理好双方的利益关系，兼顾双方的利益；采用恰当的策略，善于妥协；机智灵便，随机应变，寻觅替代方案；善于沟通，避免或者消除沟通障碍，建立良好的人际关系等等正确地选择谈判人员，有利于预防冲突的激化，高素质的、理性的谈判人员，懂得顾全大局，他们能从全局的角度去思量问题，求同存异，站在双方的利益关系上考虑问题，而且他们也善于运用恰当的策略去打破僵局，在任何时候能随机应变，而且在人际交往上，也能与各级人事打交道，善于对付各种社交场合，与人建立良好的人际关系而谈判是人与人之间的谈判，选对了谈判人员，谈判就已经成功了一半拟订谈判目标准备工作的一个重要部份就是设定你让步的限度商务谈判中时常遇到的问题就是价格问题，这普通也是谈判利益冲突的焦点问题如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或者进口商把价格确定的过低，都会使谈判中浮现激烈冲突，最终导致谈判失败作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方做出响应一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但不少时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真所以开价必须谨慎，而且留有一个足够的选择余地所以拟订一个好的谈判目标，确定谈判最终目的，有一个详细的计划，我们不打无准备之技，这样才干有效预防国际商务谈判利益冲突制定谈判策略在谈判中发生争论、争执、冲突、僵持、风险、投机、利用”,，这些在谈判过程中都是客观存在的，要公平合理照应双方的利益，使双方皆大欢喜，需要制定一套行之有效的谈判策略谈判策略是在谈判的实际过程中采取的各种技巧的组合，它包括许多内容，普通是根据谈判目标，按谈判过程制定开场、摸底、讨价、还价、达成协议等几个阶段的谈判方式和策略每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，导致对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看做是一种要求汇报的合作信号在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益但一个纯粹的合作关系也是不切实际的当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步核算成本，并确定怎样让步和何时让步重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步，也有利于避免冲突的发生

（二）合理处理好谈判中的僵局镇静地理智思量在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场,甚至忘记了自己的出发点是什么；由此而引起的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成为了僵局谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰一位优秀的谈判者必须具备头脑镇静、心平气和的谈判素质惟独这样才能面对僵局而不慌乱惟独镇静思量，才干理清头绪，正确分析问题这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或者衡量事物的标准，充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希翼通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法这样才干有效地解决问题，打破僵局，有效的处理好谈判中利益冲突的解决;相反，靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的，反而会带来负面效应有效退让打破僵局达到谈判目的途径是多种多样的，谈判结果所体现的利益也是多方面的，有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智的他们没有想到，其实只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件这种辩证的思路是一个成熟的商务谈判者应该具备的就拿从国外购买设备的合作谈判来看，有些谈判者往往因价格分歧，而不得不不欢而散，至于诸如设备功能、交货时间、运输条件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了谈判事实上，购货一方有时可以考虑接受稍高的价格，然而在购货条件方面，就更有理由向对方提出更多的要求，如增加若干功能，或者缩短交货期，或者除在规定的年限内提供免费维修外还要保证在更长期内免费提供易耗品，或者分期付款，等等谈判宛如一个天平，每当我们找到了一个可以妥协之处，就等于找到一个可以加重自己谈判的祛码在商务谈判中，当谈判陷入僵局时，如果对国内、国际情况有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那末就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取此外一些方面的得益，以挽回本来看来已经失败的谈判，达成双方都能接受的合同不能忘记坐在谈判桌上来的目的毕竟是为了成功而非失败因此，当谈判陷入僵局时，我们应有这样的认识，即如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那末有效退让就是我们应该采取的策略，这样就能很好的化解谈判中的利益冲突

三、解决国际商务谈判中利益冲突的对策

（一）立场服从利益原则立场是谈判者利益上的形式要求或者依此而做出的某种决定商务谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突利益是谈判者实质的需求、欲望、关切或者忧虑促使谈判者做出决定的是利益，它也是是隐藏在立场暗地里的动机谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势来考虑问题，这时往往导致谈判浮现僵局在谈判中，如果浮现双方意见不一致的情况，可以尝试以下几种处理问题的方法不妨站在对方的立场上考虑问题有时候换一个角度来思量问题，才能看到问题的更多面要以自己为中心来企图推论对方的意图以坦诚相见的相互讨论彼此的见解和看法找或者创造一些能够化解冲突的行动机会一定要让对方感觉到参预了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映，而不是在一方的强势下完成的协议达成时，以及在谈判过程中，一定要给对方留面子，尊重对方人格换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一不同的人看问题的角度不一样，思量的结果往往也会不一样人们往往用既定的观点来看待事实，形成一种思维定式，对与自己相悖的观点往往加以排斥彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并非让一方遵循对方的思路来解决问题，而是这种思维方式可以匡助你找到问题的症结所在，找到最终解决问题的方法

（二）人与问题分开原则谈判是人与人的谈判在谈判过程中有时会产生双方都满意的心理，随着谈判的进行，建立起一种互相信任、理解、尊重和友好的关系，可以使下一轮谈判更顺利、有效地进行但是，人是情绪化的，有时也会发怒、沮丧、尖酸刻薄或者充满敌意当他们感到自我受到威胁时，就会不理智的去考虑问题，对谈判的双方产生误解和偏见，并进入互相对抗的恶性循环，导致谈判无法顺利进行，因此，谈判者由始至终都应该充分注意人的问题将关系和实质分开，以一种向前看的眼光，把关系双方的关系建立在正确的认识、明朗的态度、适当的情绪上这样才有利于谈判的顺利进行

（三）互利双赢原则谈判的结果并非“你赢我输”或者“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来使得谈判的所达成的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的创造性的解决方案可以满足双方利益的需要这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在每一个谈判者都应该牢记每一个谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会,强调共同利益可以使谈判进行得更顺利为了有效地寻觅双赢的方案，可以从如下几方面入手第

一、将方案的创造与对方案的判断行为分开谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论第

二、充分发挥想象力，扩慷慨案的选择范围谈判者应从不同角度来分析同一个问题甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议如不能达成永久协议，可以达成暂时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等第

三、替对方着想，你想赢得别人对你的尊重，就要为别人着想，就得设身处地地考虑对方的各种问题，多替别人着想，就能赢得别人的信任、尊重与友谊，能协调人际关系、凝结人心，增加自己的人格魅力，从而为自己的发展赢得更多的机会，让对方比较容易做出决策

（四）依据客观标准原则在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系但是棘手的利益冲突问题依然不是那末容易解决的这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用例如，对于谈判中时常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是账面价值等等此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤温和地快速取得谈判成果在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题第

一、建立公平的标准商务谈判中，普通应遵循的客观标准有市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的第

二、建立公平的利益分割方法如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等第

三、将谈判利益的分割问题局限于寻觅客观依据在谈判中，多问对方您提出这个方案的理论依据是什么？为什么的这个价格？您是如何算出这个价格的？第

四、善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据一定要用严密的逻辑推理来说服对手对方认为公平的标准必须对你也公平运用你所允许的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中第

五、不要屈从于对方的压力来自谈判对手的严厉可以是多方面的如，贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等但无。