谈判计划书（12篇）

谈判计划书（精选篇）12谈判计划书（精选12篇）「篇一」谈判双方背景简介我方（甲方）海南职业技术学院；对方（乙方）联想集团公司我方（甲方）海南职业技术学院创办于20xx年，是海南省第一所独立设置的高等职业技术院校，隶属于海南省人民政府对方（乙方）联想集团公司是一家极富创新性的公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成20xx年全球企业第329强，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功谈判主题与联想公司取得合作，以合理的价格购买1000台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间谈判团队人员组成人员数量4个首席代表（白脸）莫壮康，莫壮康此次扮演的是场上的老好人，但是又无力作决定的副队长，让对方很有亲近感而又为他无力作决定而可惜实际上前期看似无力，但后期白脸才是决策者，后期黑脸，强硬派董森，董森在此次谈判中扮演a、把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略b、埋下契机在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料相关法律资料《中华人民共和国合同法》《经济合同法》、备注《经济合同法》违约职责第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不贴合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约职责合同范同、背景资料、对方信息资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案

1、对方承认菜价涨动频繁，愿意控制菜价的涨动，但对部分菜价的协商价格表示异议应对方案就部分菜价进行价格谈判，运用妥协策略，换取在菜品质量，服务态度，以及菜品菜量等方面的利益

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放应对方案避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程谈判计划书（精选12篇）「篇三」

一、谈判主题解决双方合资（合作）前的疑难问题，到达合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系

二、谈判团队人员组成主谈制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；辅谈辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；记录员收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；法律顾问解决相关法律争议及资料处理

三、谈判双方公司背景（对方某绿茶公司，我方某建材公司）（-）我方背景

1、经营建材生意多年，积累了必须的资金

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场

3、投资预算在150万人民币以内

4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上

5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情景也知之甚少，但A方对其产品供给了相应资料

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步构成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高

（二）对方背景

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其他（已被发现的）茶类产品茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步构成

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略

4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度

7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币

四、双方利益及优劣势分析我方核心利益

1、争取到最大利润额;

2、争取到最大份额股东利益；

3、建立长期友好关系对方利益争取到最大限额的投资我方优势

1、拥有闲置资金；

2、有多方投资可供选择我方劣势

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情景也知之甚少

2、投资前景未明对方优势

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好对方劣势:

1、品牌的知名度还不够；

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于1）扩大生产规模2）扩大宣传力度

五、谈判目标

1、战略目标和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方期望的相应利润以及股份原因分析对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未构成必须的品牌效益合作方式我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情景谈判决定，保险费用计入成本我方要求

（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

（2）要求年收益到达20%以上，并且期望对方能够用具体情景保证其能够实现；

（3）要求对方对获得资金后的使用情景进行解释；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排必须的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；

（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利我方底线

（1）先期投资120万；

（2）股份占有率为48%以上；

（3）对方财务部门必须要有我方成员；

2、感情目标:经过此次合作，期望不仅仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系

六、谈判程序及具体策略

1、开局方案一感情交流式开局策略经过谈及双方合作后情景构成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式方案二采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位

2、中期阶段

（1）红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

（2）层层推进，步步为营的策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

（3）把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益

（4）突出优势以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判o

（5）打破僵局合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整

4、最终谈判阶段

（1）把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略

（2）埋下契机在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》备注《合同法》违约职责合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、应急预案

1、对方不一样意我方占有60%的股份，并且不一样意保险费计入成本应对方案“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够供给厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程应对方案在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利润额

3、对方要求增加先期投资额

①应对方案说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加现一2%的股份占有率，或者要求对方增加5%—8%的利润额

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售

③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释

⑤B方要求年收益到达20%以上，并且期望A方能够用具体情景保证其能够实现

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情景进行解释

⑦风险分担问题（例如能够购买保险，保险费用可计入成本）

⑧利润分配问题的是团队的队长并且十分蛮横，让对方感到无可奈何前期看似决策者，实际上白脸才是真正的决策者记录工作（总结者）宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是队长的副手，时不时向队长私语以达到让对方拥有很强的紧张感法律顾问詹迎艺，詹迎艺此次扮演的是团队中的法律顾问，时不时要向董森或莫壮康窃窃私语，让对方感到紧张，最后签约也是由詹迎艺过目谈判目标及必要性最低目标每台3000元，以及后续服务必须是同行列中最优质，以及本月月底前交货可接受目标每台2750元，后续服务不低于同行列中中等，以及本月月底前交货最高目标每台2500元，后续服务不低于同行列中中等，交货日期可以分批，下月月底之前必须交货完毕重点后续服务必须高于同行列中中等！双方利益及优劣势分析环境分析在当前的电脑飞快发展的情况下，我方经过详细的市场调查，以及多家电脑供应商的对比，给出了我方觉得客观的价格谈判对手分析供应商在市场顾客反响口碑较高己方分析订购量较大，此前已有其他供应商接触过

五、谈判结果预测及可能面临的风险以最高价格到中间价格成交我方非常满意完成此次交易以中间价格到底线价格成交我方较为不满意的价格，因此可能提出后续服务的一些列要求以我方底线价格成交此价格除非供应商答应我方提出的高效售后服务的条件，否则一般情况不给予成交谈判破裂我方须寻找下一家供应商，耗费成本增加

六、谈判过程

1、总体策略在董森与范晓东的黑白脸合作下试探出对方底线，宋雪敏观察对方谈判人员的表现总结出对方策略以便打压价格以及得到最优后续服务

2、谈判策略方案一感情交流式策略以莫壮康为主，通过友好谈话达到让对方情感上接受己方以便进入融洽的谈判气氛，创造双方的共同利益方案详细由莫壮康先与对方增进感情（详细内容由莫壮康见机行事），由对方先开出价格，预计中对方开出价格3500—4000每台接着由董森先大吃一惊，接着装出恼羞成怒，坚决不同意，装作谈判已经到了破裂边缘，对方应该会极力挽救谈判，若是对方没有照预计中挽救，则由莫壮康出场挽救谈判接着由董森提出2500每台的价格再要求各种后续服务，对方应该对此非常不满意至此，由宋雪敏全程记录，接下来打出信号要求中场休息，休息时间以上半场谈判情况结合记录，再由宋雪敏察对方的反应，作出下半场应对方案二进攻式策略以董森为主，莫壮康为辅通过硬中带软的谈话以达到气势打压对方，以便我方打压价格方案详细首先由董森开价是20xx元每台，并且不作任何解释及要求，对方反应该是非常讶异以及恼羞成怒，对方反应过后接着由莫壮康可开出2300须报至校方，看对方反应如何对方反应如在预计中开出2500以及无任何后续服务，则接着由董森提出各种无理后续服务，激怒对方至此，由宋雪敏记录对方所有人员的脸色及反应，接下来打出信号，由莫壮康提出中场休息，在中场休息时间根据谈判情况和宋雪敏所做记录以及得到的反应作出下半场谈判应对

3、僵局应对如果对方不同意我方报价或者交货日期试探性向对方询问对方意见，不可太明显让对方误以为我方心虚，再作可接受的退步或者提出我方观点询问应由莫壮康询问如果对方抓住我方某个问题不放要及时打探出对方真正目的以便和对方作协商打探对方真正目的时由董森和莫壮康配合如果对方说无权决定提出其他公司对我方公司的一些报价，让对方急于作出决定预计中提出惠普对我方报价是3000每台若对方愿意以这个价格成交则要提出更好的后续服务，对方若不同意则可以说“既然双方报价以及后续服务都一样为何要和你方再谈”

4、最后冲刺中场休息过后我方在最后一场谈判时我方应要做最后努力！董森则不需再像前几场那般强硬，适当可以放弃一些筹码争取更多利益

5、最终结果签约如对方在我方接受范围内成交，我方即可与对方签约再次商谈若是对方表露出对我方极有兴趣缺碍于某些条件不能作出决定，我方即可向对方表示友好以及表露愿意进行下一次谈判破裂如果对方坚持提出的某些条件过于苛刻不在我方接受范围内，我方即可结束谈判宣布此次谈判破裂

七、谈判议程及相关说明

1、议题我方首先进行一系列谈话，方便进入价格的提出，然后在双方提出的价格基础上提出售后服务、维修、以及价格让步的问题，最后经过商讨得出结论，再与对方沟通，最后决定是否能在双方都接受的条件下成交

2、人员进场顺序我方进场顺序是董森，莫壮康，詹迎艺，宋雪敏由董森首先作自我介绍，然后介绍团队成员

3、谈判议程正式开始我方由董森，莫壮康交互与对方的交流中，待时机成熟开始进入正式议程（方案详细在以上）

4、中场休息时间我方根据谈判中的情况，在团队成员需要且打出暗号的情况下提出中场休息

5、达成协议在双方都接受且友好的情况下达成协议然后由詹迎艺拟定合同并且审核过目，然后签约

八、谈判时间、地点及相关安排时间20xx年11月5日周一下午1400地点我方学校会议室会场布置细节双方使用的会议桌对面的椅子避免摆到正对面的位置以防引起对抗心理，错开摆会让双方与各个人员交流多，促成的友好谈判几率高会议室里多摆放绿色植物以便双方放松心情，在愉悦的气氛下进行谈判

九、谈判预算费用车费由于在我方学校谈判此项无预算住宿费由于在我方学校谈判此项无预算餐饮费早上进行准备，中午工作餐预算为200元谈判结束后下午工作餐预算为300元双方谈判中所饮用各种饮料预算为100元小结600元谈判计划书（精选12篇）「篇二」

一、谈判主题本着双方互利的原则，解决食堂菜价过高的问题，维护食堂和学生的和谐关系

二、准备阶段（-）谈判时间20xx年10月20日

（二）谈判地点湖北省经济管理干部学院会议室

（三）谈判团队人员组成主谈xx,xx,学生会会长及生活部部长；决策人:xx,学生代表；行政顾问xx,学工处相关负责人；法律顾问xx,负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

（一）我方核心利益要求对方制定合理的菜品价格

2、维护双方长期和谐共处的关系

3、要求对方公示市场菜品进价，并合理标注每种菜品的售价

（二）对方利益愉快的解决学生对菜品涨价的争议，维持双方互利关系

（三）我方优势

1、我方是学校食堂的主要经济来源，如果我方学生不去食堂就餐将会对食堂造成极大的经济损失

2、学校是开放式管理所以学生可自由出入，且周围的村民在道路两旁都有摊位，为学生供给饭菜

（四）我方劣势

1、我院地处郊区，周围开发的不完善，可供大批学生就餐的地方甚少

2、若对方迟迟不肯理解我方的条件，可能会造成我方会做许多让步，对学生的利益造成损失

3、由于学生这个群体很大，不能下达书面的材料来鼓励学生抵制食堂，只能靠学生的行为以及社团的宣传，所以这使得我方难以控制部分学生的行为

（五）对方优势

1、法律优势食堂的管理权不在学校的手中，所以我方无法命令其调整菜价，只能与其就菜价问题达成协议，并不能直接控制其菜价

2、各种菜品价格与外面相比比较便宜，让学生就餐没有太大压力涨价后学生就餐压力变大

3、菜品种类和主食种类丰富，且学校周围没有可供大批学生同时就餐的地方，在早晨和中午这个高峰饭点的时候能很多满足学生的需求

四、谈判目标

1、战略目标体面、务实地解决此次有关菜价问题，重在减小双方的损失，并维护双方长期合作关系

2、原因分析让对方尽快合理的制定菜品价格，降低学生的抱怨，减少学校和学生的冲突，消除学生对学校的误解

五、程序及具体策略

1、开局方案一感情交流式开局策略（感将法）经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因菜价涨动对学生的影响从而导致对对方直接经济利益的影响，宣布学校对食堂承包商的管理权限，从而遏制对方再次涨价的想法，并进一步促使对方降低食堂菜价a、借题发挥的策略认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破b、法律与事实相结合原则提出我方法律依据，并对菜价涨动事件进行剖析对其进行反驳

2、中期阶段a、吹毛求疵策略针对对方的食堂卫生来谈，提出食堂管理的不完善，以及食堂员工的服务态度问题，还有食堂饭菜质量等与谈判资料相关的问题进行批评b、层层推进，步步为营的策略有技巧地提出我方预期的主要菜品的菜价，先易后难，步步为营地争取利益c、把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够在一些方面做出让步来换取我方的更大利益d、突出优势以对“学生关于菜价涨动问题的调查问卷”作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失e、打破僵局合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整

4、最终谈判阶段:。