销售部门管理制度

销售部门管理制度销售部门管理制度「篇一」

一、自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍

（一）问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象

（二）对其他人也要点头致意

（三）作自我介绍时，应双手递上名片

（四）随身携带物品，在征求对方后，再放置

（五）打招呼时，不妨问寒问暖

（六）若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去

（七）若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策（A）注意察颜观色，见机行事，千万不能妨碍对方工作

（九）准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快

二、话题由闲聊开始

2.

2.4对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训，使之能熟悉，运用

2.

2.5合理安排销售助理的工作，并指导销售助理按照计划出色完成本职工作

2.

2.6当区域经理调离岗位时，应配合公司安排的新区域经理做好交接工作，避免出现市场管理真空

2.3销售内勤岗位职责

2.

3.1做好周，月度客户统计报表，并及时上报销售总经理；

2.

3.2协助区域经理及时完成销售计划，及时完成区域经理交与的工作；

2.

3.3及时在销售活动中，掌握销售动态，发现异常或新动态应及时向销售总经理或总经理汇报，以便公司及时调整策略，规避风险销售部门管理制度「篇三」第一部分销售业务管理办法

一、业务流程

（一）、早班准备（当值人员的卫生检查、茶水饮料、网线电话线的通畅准备工作，销售人员的资料准备及仪容仪表，销售经理的例会准备，文件资料各项登记表格的准备等）

1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调

2、销售经理需做的准备准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容;

3、销售人员需做的准备准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；

4、接待人员需做的准备检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格

（二）、现场接待

（1）客户接待制度（前台）为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，由（前台）来首先接待客户（前台）应首先上前问候“你好，欢迎欢迎光临水银艺术婚礼”等台词，然后询问客户是否曾与销售人员联系过，是否有电话预约等1）客户说与某位业务员有过联系，则前台应及时通知该业务员由该业务员进行接待2）若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由前台通知当天接待客户的小组出人接待对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写3）若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向前台提出，并由前台向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台证明客户来意

（2）电话接听与登记制度

1、针对客户来电（制作电话咨询登记表格）前台在接听电话时应首先致问候语，报项公司名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由前台接听（判别方法同接待客户），如果客户来过婚庆部，则请曾接待他的业务员接听接听热线人员首先致问候语，并尽可能在

三、四分钟内对婚礼销售内容做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）前台每天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标考虑到前台工作的特殊性，若出现人为的故意漏分，错分客户现象，则予以除名处理前台除此工作外，还由其他工作范围，详见岗位工作制

2、针对非客户来电前台必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记客户接待销售人员首先致以问侯，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提供给客户再配合套、图片、报价单等做项目简单讲解（如是否订好酒店、桌数、有无主题构思等），使客户对项目形成一个大致概念在讲解过程中，可探询客户需求（如预算、颜色、其他构思等），做到心中有数，以便随后推荐做完讲解后，可邀请客户参观部分图片和视频资料在参观图片资料过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍同时一，销售人员也有维护公司形象，清洁整齐的责任观看完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片并给客人加水加茶此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，并根据客户喜好做强力推荐最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定（但表达方式切忌过于直白）同时，销售人员也有维护公司形象，清洁整齐的‘责任言谈举止中切勿带有攻击性和不敬的语气，更加不能与客户发生争执客户离开后，迅速的收拾好客户残留的垃圾和杯具并清洗干净归位放好

3、婚礼顾问接待流程（根据水银制定的客户问卷和对外工作流程）

4、客户跟踪制度（如何对客户进行电话追踪）准备好需要联系的客户的相关资料姓名、电话、客户预算、要求、意向、其他要求等以便电话联系每周至少给客户通话2次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心一般客户如果二次咨询，该客户的购买性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户在客户犹豫不决的时候，可以向经理汇报争取一些优惠政策，尽量在原价基础不变的情况下多送客人一些布置道具及其他道具客户有意购买，先收下定金5000—10000元，并立刻签定协议并根据合同付款时间按进度完成执行策划工作及时催促客户将余款付清（以上内容均按照水银艺术婚礼制定的客户问卷和对外工作流程来进行回答和销售）

（三）、工作总结例如每天（每周）下午（上午）某时，所有销售部人员在销售经理的组织下开例会，各自汇报当天（本周）的工作情况，将当天（本周）所接的客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排第二天（第二周）工作计划在例会上，必须将当天（本周）遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映秘书必须做好当天的会议记录，并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表各销售人员在例会结束后必须写下当天（本周）的工作总结（客户洽谈记录）并交于销售经理销售经理需将每周周报填写完毕交总经理

二、业务制度

1、客户登记制度（制作两份登记表格，在销售人员初次谈单后先由客户填写部分资料，再由婚礼顾问填写另外一份意向表格）每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料客户确认的时间以客户登记表为准，如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，其业绩和佣金归属登记该客户的业务员

2、工作日记制度（也可为工作周记）工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因在发现与其他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记内容包括接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复工作日报表于每日下午1某时之前交前台未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元，第二次罚款20元，依次类推

3、客户追踪制度（如何考核销售人员对客户的定期追踪）业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过7天）

4、轮值轮岗制度基于公平、公正、机会均等的原则，所有销售人员均按顺序轮流接待客户，若轮到某业务员而其因私事外出，则失去本班轮值机会，若因公事外出，累计到下次轮值如业务员对行政秘书业务安排有异议，可上报销售经理，由其裁定

5、全程跟踪制度一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底（直到签协议收款），但未成交前与客户联系时间间隔不得超过（）天，连续（）天以上没有进行跟踪的则视为新客户，由当值业务员接待来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理酌情安排

6、例会、培训及考核制度销售部每周一固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户

7、现场控制制度一对客户只能由一个业务员接待，一个策划师策划，一个现场管控导演，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外（倡导相互协作，打配合）在现场执行过程中，以现场导演为核心，所有执行人员全力配合导演安排工作，团队人员必须做到即时、即刻执行

8、周报月报统计制度

三、业绩归属提成制度

1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据，客户确认以中断联系不超过7天为限，中断联系超过7天的归续登业务员

2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交，此单业绩和佣金归有确认权的业务员（即登记该客户的业务员）所有

3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属（夫妻，父母和子女）的名字，均视为同一客户对待.

4、（针对前期业务员已经将客户谈妥准备被付款）业务员不在现场时，客户由其他业务员代为接待，新成交客户的此单业绩和佣金归确认权业务员所有销售经理，行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款

5、业务员因私事不能按轮值顺序接待客户，则由下一号业务员接待，业绩佣金归该接待业务员所有有私事业务员按原有顺序轮值下去

6、业务员因公事不能按轮值顺序接待客户，则由下一号业务员接待，业绩佣金归该接待业务员所有，因公务业务员在处理完公事后补进轮到哪里从哪里补

7、老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在前台处先行登记，否则一律按新客户处理

8、奖金分配的依据只要客户交纳定金，该业务员即享有佣金分配权如客户要退定，如因客户自身原因、业务员则享有定金部分的提成权如因业务员服务原因导致则本次业务视为无效，业务员无提成权第二部分销售部行政管理办法行政制度

1、员工守则售人员应依照本公司《员工守则》之规定，办理各项出勤考核、仪容仪表、道德品质等要求

2、财务报销流程制度

3、工资体系及提成制度

4、公司劳动合同及用人要求的制定

5、公司对销售人员的月考核制度以及年考核制度的制定，以及公司的奖罚机制（例如销售人员迟到早退的奖罚标准、对客户投诉及好评的奖罚标准制定等）

6、上下班时间规定工作时间采用索菲亚门市一天全班一天半天班制度，每周每人休息一天周六周日不休息全天班为时间:10:00—21:00半天班为时间14:00—21:00周六一周日班为时间:9:00—17:30培训管理在公司销售人员管理条例基础上加入对职业技能的考核制度工资待遇前期工资体系第一月为内训期底薪1600第二月为试用期底薪20xx+全勤200+社会保险（三险）（此项社会保险为成为正式员工后当月补交）第三月为正式员工底薪2600+全勤200+业务提成+社会保险+每半年递增100的工龄奖业务提成制度由于前期业务量、管理制度等尚未完善，工资体系和提成制度都需要一段时间的调整方可制定标准，目前暂时按照合同金额的百分之一进行提成半年内会做多次调整公司暂时制定的套系最低金额为29999（有些奖惩制度及提成制度还不完整，还需在前半年继续调整至合理化，另外根据岗位职责的不同也会有相应的工资标准和提成方案但后期提成方案会结合业绩考核进行百分比的逐步提高一切取决于能力）销售部门管理制度「篇四」第1章总则第1条目的为了规范销售合同制定、加强销售合同管理、合理规避合同风险，根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规，结合本公司实际情况，特制定本制度第2条适用范围本制度适用于公司对外销售合同的签订、审批、变更、保管等各项事项的规范和管理第2章销售合同签订与审批第3条签订原则签订销售合同时，必须贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则，以维护公司合法权益第4条客户信用审查

1、销售专员在与客户洽谈时，必须审查客户的资格、信用等情况

2、合同签订过程中应严格执行公司关于客户资信等级管理的有关规定，不得与信用等级低下的客户签订合同第5条合同形式规范

1、标准销售合同的格式必须由公司法务部门统一制定

2、销售合同一律采用书面形式签订，任何口头形式的承诺本公司都不予承认

3、一般情况下，销售合同需采用法务部制定的标准合同文本；特殊情况下，经总经理批准后，由销售部、相关人员与客户共同拟定销售合同第6条合同内容规定公司销售合同的签订应包括但不限于以下8项内容

1、供需双方全称、签约时间和地点推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单所以通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程

（一）闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态

（二）注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛

（三）注意不能自己一个人滔滔不绝耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感

（四）见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，因立刻打住，再找其他话题

（五）切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导

（六）在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等

（七）在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难

（八）在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳

（九）在交谈过程中，要注意至始至始给予对方优越感

（十）在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息

2、产品名称、规格、单价、数量

3、产品质量标准及容差界限

4、运输方式、运费承担方式、交货期限、交货地点及明确、具体的验收方法

5、付款条件、付款方式及付款期限

6、免除责任及限制责任条款

7、违约责任及赔偿条款

8、具体谈判业务时可选择的其他与销售业务相关的条款第7条合同审批

1、本公司所有对外销售合同必须经过合同评审程序方可签订

2、在合同签订和修改前评审，销售部经理负责组织相关人员进行合同评审第8条签订权限

1、销售合同总额在万人民币以下的，报销售经理主管审批，由销售专员自行签订

2、销售合同总额在万至万人民币的，报营销总监销售部经理审批后，由销售主管与客户签署

3、销售合同总额在万人民币以上的，报总经理审批后，由营销总监与客户签署

4、外销合同，根据其签订时汇率换算成人民币单位后的价格，确定审批和签订人员第3章销售合同的履行第9条合同履行原则销售合同依法成立，即具有法律约束力合同签订双方必须本着“重合同、守信誉”的原则，严格执行合同所规定的义务，确保合同的实际履行或全面履行第10条合同履行监控各相关部门及签约人应随时了解、掌握销售合同的履行情况，发现问题及时处理汇报否则，造成销售合同不能履行、不能完全履行的，要追究有关人员的责任第4章销售合同的变更和解除第11条变更与解除要求

1、客户提出变更、解除合同的要求时，销售部经理应从维护本公司利益，的角度出发，采取恰当的处理方式，保证公司的合法权益不受侵犯

2、因客户原因造成合同变更与解除的，销售部经理必须要求其赔偿本公司损失

3、因本公司过错造成客户要求变更与解除合同的，应主动承担责任，以免造成双方损失扩大

4、因双方原因造成客户要求变更与解除合同时，应与对方积极协商，共同解决第12条变更与解除程序变更、解除合同，应按签订合同时规定的审批权限和程序执行，在达成变更、解除协议后，必须报公证机关重新公证，才具有法律效力第13条合同变更与解除形式销售合同的变更、解除一律采用书面形式，书面形式需包括合同双方的信件、函电、电传等，所有口头形式的变更本公司不予承认第5章销售合同的纠纷处理第14条合同纠纷的处理原则

1、在处理合同纠纷时，必须坚持以事实为依据、以法律为准绳，保障公司合法权益不受侵犯

2、合同纠纷处理以双方协商解决为主、其他解决方式为次

3、本公司员工在处理纠纷时，及时上报上级，积极主动地做好应做的工作，不互相推诿、指责、埋怨，统一意见，统一行动，一致对外第15条合同纠纷的处理方法

1、因对方责任引起的纠纷，应坚持保障公司合法权益不受侵犯的原则

2、因本公司责任引起的纠纷，应尊重对方的合法权益，主动承担责任，并尽量采取补救措施，减少双方损失

3、因合同双方责任引起的纠纷，应实事求是销售合同总额在万人民币以上的，报总经理审批后，由营销总监与客户签署

4、外销合同，根据其签订时汇率换算成人民币单位后的价格，确定审批和签订人员第15条合同纠纷的处理方法

1、因对方责任引起的纠纷，应坚持保障公司合法权益不受侵犯的原则

2、因本公司责任引起的纠纷，应尊重对方的合法权益，主动承担责任，并尽量采取补救措施，减少双方损失

3、因合同双方责任引起的纠纷，应实事求是，分清主次，合情合理解决清主次，合情合理解决

4、协商达不到预期要求时可依合同约定的纠纷解决方式进行诉讼或仲裁第6章合同资料保管第16条空白合同保管

1、空白标准销售合同由销售部档案管理人员统一保管，并设置合同文本领取记录

2、销售人员领用空白标准销售合同时，需在档案管理人员处登记，填写合同编码并签名确认第17条销售合同原件管理

1、销售专员因书写有误或其他原因造成合同作废的，必须将原件交还合同管理档案人员

2、签订生效的合同原件必须齐备并存档，原件未及时上交的，档案管理人员应及时向合同签订人员索取如其拒不补交的，应及时上报销售部经理追收第18条建立合同档案

1、每份合同都必须有一个编号，不得重复或遗漏

2、每份存档合同必须资料齐备，应包括合同正本、副本及附件，合同文本的签收记录，合同分批履行的情况记录，变更、解除合同的协议（包括文书、电传）等第19条建立合同管理台账

1、销售部应根据合同的不同种类，建立销售合同的台账

2、销售合同台账的主要内容包括合同号、经手人、签约日期、合同标的、价金、对方单位、履行情况等

3、台账应逐日填写，做到准确、及时、完整第20条保管年限要求销售合同按年、按区域装订成册，保存3年备查第21条合同的清册与销毁销售合同保存3年以上的，档案管理人员应将其中未收款或有欠款单位的合同清理另册保管，已收款合同报销售经理批准后作销毁处理第7章附则第22条本制度由销售部负责制定、解释及修改第23条本制度自发布之日起生效销售部门管理制度「篇五」

一、目的强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更的业绩

二、适用范围本制度适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度

三、销售任务销售经理按全年每月部门总销售额的绩效提成提取销售业务员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，第二个月按正式员工的50%计算任务额

四、绩效提成制度

1、提成结算方式分为两项，第一项以每月销售业绩达成考核当月结算，第二项以货款回款率提成结算；试用期合格并转正的销售业务员业绩达成率底于50%不给予考核绩效工资

2、提成考核本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；

3、提成计算办法销售提成;净销售额X销售提成百分比+货款回款提成百分比净销售额;当月发货金额-当月退货金额

4、销售绩效提成比率

五、激励制度为活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法

1、周销售冠奖，每周从销售人员中评选出一名周销售冠，给予1000元现金奖励（周销售冠必须超额完成月销售任务的三分之一）；

2、月销售冠奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠，给予20xx元奖励；

3、季度销售冠奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠，给予3000元奖励；

4、年度销售冠奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠，给予5000元奖励；

5、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；

6、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；

7、各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资中扣除销售部门管理制度「篇六」

一、根据公司加强部门内部管理的要求，制定销售部管理制度

二、本制度制定的原则是公正、公平、对己对人、对上对下

三、本制度的内容包括管理架构、岗位职责、各类管理细则、考核制度等

四、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥

五、本制度为试行草案，尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式的制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守

六、本制度自制定之日起开始执行

1、指挥的原则1服从的原则下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理2一个上级的原则每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告3逐级的原则上级对下级可以越级检查，不能越级指挥特殊情况除外下级对上级可以越级申诉，不能越级报告

2、指挥的形式1口头指挥2书面指挥3通过会议指挥不管采取何种形式，指挥的内容必须完整某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估

三、业务洽谈在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的，一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务

（一）洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件

（二）洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方

（三）向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择

（四）列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收入，资金周转等

（五）首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击

（六）适时地拿出样品，辅助推销

（七）不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货

（八）注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇

（九）在洽谈商品价格时，一方面申明企业无利可图（举成本，利润等数字），一方面列举其他企业产品价格高不可攀

（十）在涉及到其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人）在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店

（十二）更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效rm o

（十三）提醒对方要保证销售，必须有充足的存货若能列举出对方存货情况更佳

四、推销受阻怎么办推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生

（一）当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药

（二）若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）

（三）若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时候回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系，也可请对方提出大致意向

（四）若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间不论为何，都要对在百忙之中打扰对方提出歉意并提出与对方仅谈10分钟（可视情况递减）注意洽谈一定要按约定时间结束

（五）若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例与同类产品比较强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统

（六）若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因然后以数字进行比较说明从本企业进货的优越性

（七）若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货

（八）若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴巴可真厉害”、“你可真难对付”之类推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务联系关系，基于对对方的充分信任等

（九）若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货，并列举具体数字，说明对方现有存货结构上的弱点

（十）若对方提出退货，应首先问明退货的理由若理由成立，应劝导对方改购其他商品

（十一）若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性

（十二）若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，作出解释，最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务

（十三）若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因最后保证改进工作，决不再发生类似问题

（十四）若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议

（十五）若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示然后可采取以下对策

1.反复讲明来意

2.寻找新话题

3.询问对方最关心的问题

4.提供信息

5.称赞对方稳健

6.采用激将法，迫使对主开口

五、善始还要善终当洽谈结束时，并不意味着大功告成，推销员应从未来着眼，为下一次上门推销打下基础（-）向对方在繁忙中予以接待表示谢意

（二）表明以后双方加强合作的意向

（三）询问对方下一次洽谈的具体时间，自己可以提出几个时间，让对方选择

（四）询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙

（五）向对方及其他在场人员致谢，辞行销售部门管理制度「篇二」

一、制定目的为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度

二、适用范围本制度适合公司的一切营销活动和营销人员

三、制度总述本营销制度具体分为

1、管理制度细则；

2、营销人员岗位责任；

3、营销人员绩效考核制度；三个部分

四、制度细则

1、管理制度细则

1.1积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核L2营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除

1.3服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽尽职、尽责、尽心、尽力L4听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理

1.5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲

1.6在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格

1.7诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关

1.8做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除L9以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目

1.10学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励L11不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除

1.12区域经理对所在区域售后服务有知情权，处理建议权，但无决定权（决定权归技术部），销内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区域经理，如果区域经理不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向区域经理说明

1.13有权为辖区内经销商作500元以下的资金担保，3个月内经销商未将所欠款项补足户，区域经理将承担责任，公司财务将从区域经理工资中扣除

1.14每周五下午1400-1600之间一个电话，汇报这周来的工作内容，所在区域和城市，新经销商开发情况，老经销商服务情况等等；每半月区域经理将这半个月来所发生的问题、所面临的问题、需要解决的问题通过文字方式发送到指定传真或者邮箱，由分管销售的销售副总处理和向上汇报；售后服务、支持政策、促销活动由区域经理根据实际情况酌情处理，区域经销商促销、支持政策等情况，区域经理制定策划案后上报销售副总，销售副总根据策划方案进行调整后上报销售总经理审核，总经理审批

1.15每次回公司，第一是报销差旅费用，第二是对区域经理在市场上所遇到的问题进行总结与分析，第三是邀请专业的市场营销讲师对区域经理进行营销知识培训

1.16回公司按公司正常的作业时间进行，当天回到重庆，第二天可以安排休息一天L17协助总经理、营销总经理制定营销战略计划、年度经营计划、业务发展计划；协助营销副总制定市场营销管理制度明确销售工作目标、建立销售管理网络

2、区域经理岗位责任

2.1区域经理的岗位责任和义务划分主要依据公司已制定的业务流程图

2.

2.区域经理岗位职责

2.

2.1贯彻执行国家相关政策、法规，协助经理完成市场营销管理工作

2.

2.2严格按销售副总制订的年度销售计划，合理安排季度、月度的销售计划

2.

2.3做好周度，月度，季度销售统计表，及时报告销售总经理，使之随时掌握公司的销售动态。