《顾问式销售杨慧》课件

顾问式销售杨慧本讲座将探讨顾问式销售的理念和技巧，并结合实际案例，帮助您提升销售能力，实现销售目标引言顾问式销售的定义与优势定义优势顾问式销售是一种以客户需求为导向提升客户信任度，建立长期合作关系，为客户提供专业建议和解决方案的，增加客户忠诚度，提高销售效率和销售模式转化率顾问式销售的核心理念建立信任理解需求

11.

22.顾问式销售的核心在于建立长深入了解客户的真正需求，提期互信的关系，而不是一次性供符合其目标的解决方案的交易价值导向长期合作

33.

44.将重点放在为客户创造价值，顾问式销售追求的是与客户建帮助客户成功，而不是仅仅为立长期合作关系，成为客户值了达成销售目标得信赖的合作伙伴与传统销售的差异目标导向关系建立传统销售以产品为中心，关注销传统销售注重短期利益，快速成售指标和业绩顾问式销售以客交顾问式销售注重长期关系，户为中心，关注客户需求和价值建立信任和忠诚度销售模式服务水平传统销售以推销为主，强调说服传统销售以产品销售为主，服务和成交顾问式销售以咨询为主相对简单顾问式销售提供持续，强调理解和引导的价值和支持，提供个性化解决方案顾问式销售过程建立联系初次见面，建立初步关系，了解客户背景需求挖掘深入了解客户需求，识别潜在问题解决方案设计提供解决方案，满足客户需求专业建议提供专业建议，解决客户疑虑达成共识与客户达成一致意见，最终达成合作建立信任关系的重要性真诚与专业尊重和理解顾问式销售需要建立牢固的信任关系顾问式销售应该尊重客户的价值观和需顾问式销售人员需要以真诚的态度对待求，用心倾听他们的想法，并站在他们客户，并展现专业的知识和技能，使客的角度考虑问题，才能赢得他们的信任户信赖他们的专业判断和建议和认可需求挖掘技巧认真倾听引导提问记录要点深入分析认真倾听客户的需求，仔细观通过引导性的问题，引导客户记录客户的重点需求，以及他对收集到的信息进行分析，找察他们的表情和肢体语言，才说出他们的痛点和需求，帮助们的具体问题和期望，方便后出客户的真正需求，并根据他能真正理解他们的诉求他们更清晰地认识自己的问题续的沟通和解决方案设计们的具体情况设计最佳解决方案解决方案设计原则客户需求为中心整体性经济性可扩展性了解客户的具体需求，制定个从全局出发，综合考虑客户的在满足客户需求的前提下，尽预留未来发展空间，方便客户性化的解决方案各种需求，制定全面的解决方可能降低成本，提高性价比未来扩展和升级案专业建议的呈现方式清晰易懂数据支撑

11.

22.用简明扼要的语言，避免专业用数据和案例佐证专业建议，术语，让客户更容易理解和接增强可信度和说服力受视觉呈现互动沟通

33.

44.使用图表、图片等视觉元素，鼓励客户提问，积极解答疑问提高建议的吸引力和说服力，帮助客户更好地理解建议克服客户异议的沟通技巧倾听并理解换位思考专业解答积极沟通认真倾听客户的意见和疑虑，尝试站在客户的角度考虑问题以专业、自信的态度解答客户保持良好的沟通态度，积极寻展现出积极的姿态，以真诚的，理解其疑虑背后的原因，并的疑问，提供可靠的信息和数求共同点，避免争执和冲突，态度理解客户的真实需求给出合理的解释和解决方案据支撑，提升客户对产品的信为达成共识创造良好的氛围任度谈判技巧与原则准备充分灵活沟通了解客户需求，制定谈判策略倾听客户意见，积极寻求共识准备好相关资料，例如产品介绍根据实际情况调整谈判策略，避、案例分析等免固执己见注重合作谈判不是零和博弈，而是寻求双方共赢的结果合作共赢才能建立长期稳定的客户关系销售谈判的三赢策略“”客户利益企业利益销售人员利益满足客户需求，提供最佳解达成交易目标，提升市场竞提高个人绩效，积累专业经决方案，超出预期，赢得客争力，建立良好品牌形象，验，获得丰厚回报，实现职户忠诚促进持续发展业发展如何成为客户的长期顾问建立长期关系不断满足客户需求，提供持续支持，培养信任和依赖持续学习关注行业趋势，提升专业能力，为客户提供更有价值的建议保持沟通定期与客户沟通，了解需求变化，及时提供解决方案顾问式销售人员的培养专业技能培训团队协作培养导师指导绩效评估与反馈为销售人员提供产品知识、销通过团队合作项目、角色扮演安排经验丰富的销售主管或资定期对销售人员进行绩效评估售技巧、谈判技巧、客户关系等方式，培养团队成员的沟通深顾问，对销售人员进行一对，提供反馈，并制定改进计划管理等方面的培训能力、协作能力和解决问题的一指导和辅导，帮助销售人员不断提升能力案例分享顾问式销售实践顾问式销售案例，展示了如何帮助客户解决实际问题案例分析，揭示了顾问式销售方法的有效性案例中，销售人员通过深入了解客户需求，为客户提供定制化的解决方案最终，帮助客户实现目标，并建立了长期的合作关系案例分析挖掘客户深层次需求此案例分析一个典型的顾问式销售场景，展示如何深入挖掘客户的需求，并提供有价值的解决方案客户最初表示对现有产品满意，但顾问通过深入沟通，了解到客户真正需求是提高效率和降低成本顾问根据客户需求，定制化方案，最终帮助客户实现目标，赢得客户信任和长期合作案例分析如何化解客户异议有效处理客户异议是顾问式销售的关键环节通过积极倾听、理解客户疑虑，并用专业知识和经验给出合理解释，化解客户的疑虑和担忧，最终达成合作案例中，客户对产品价格提出质疑，销售顾问通过展示产品优势和价值，强调其性价比，最终说服客户案例分析实现双赢的谈判策略谈判并非零和博弈，而是实现双赢的过程销售顾问要从客户角度出发，找到双方都能接受的解决方案，达成共赢通过有效的沟通技巧，引导客户理解价值，并提出具有吸引力的方案，最终达成合作协议常见误区与纠正措施误区过度强调销售纠正措施误区忽视客户价值纠正措施12技巧加强专业知识学习，提升行只关注自身利益，忽视客户以客户为中心，关注客户需顾问式销售不是单纯的销售业洞察力，为客户提供切实价值，难以建立长期的合作求和痛点，提供定制化解决技巧，而是需要深入理解客可行的建议，建立信任关系关系方案，创造价值户需求并提供专业解决方案顾问式销售的实施路径文化建设1企业文化引导团队行为人才培养2培训销售人员技能制度建设3建立销售流程规范工具应用4借助管理客户CRM绩效考核5激励顾问式销售行为实施顾问式销售需要多方面配合，建立一套完善的体系从企业文化、人才培养、制度建设、工具应用到绩效考核，环环相扣，相互促进，才能最终实现顾问式销售目标绩效考核与激励机制指标设计销售额、客户满意度、转化率考核频率月度、季度、年度激励方式提成、奖金、晋升机会科学合理的绩效考核体系可以有效地激发销售团队的积极性企业文化建设的重要性凝聚力价值观企业文化可以促进团队成员之企业文化是价值观的体现，它间的凝聚力和协作精神，共同能指引员工的行为，引导他们朝着目标努力做出符合企业利益的决策品牌形象员工归属感企业文化能塑造独特的品牌形良好的企业文化能够提升员工象，吸引更多客户，提升竞争的归属感，增强他们对企业的力忠诚度部门协作的关键点信息共享目标一致及时分享客户信息，避免重复工各部门共同制定目标，确保目标作，提高工作效率一致，提高团队协作效率沟通顺畅资源共享建立有效的沟通机制，及时解决共享资源，避免资源浪费，提高问题，提高团队凝聚力团队整体效益如何打造专业的销售团队招募人才1招聘有潜力的销售人员培训提升2强化销售技能和产品知识团队协作3建立良好的团队文化和沟通机制激励机制4制定有效的激励机制，提高团队士气打造专业的销售团队需要从招募优秀人才开始，并通过培训、团队协作和激励机制来提升团队能力和凝聚力信息化工具在销售中的应用客户关系管理销售自动化1CRM2SFA整合客户信息，提升销售效率，优化客户服务简化销售流程，跟踪销售进度，提高销售效率数据分析移动应用34分析客户数据，识别销售机会，制定精准营销策略随时随地访问客户信息，提高销售灵活性客户关系管理的新趋势个性化体验客户关系管理系统越来越注重个性化体验，例如根据客户的购买行为和偏好提供定制化的内容和服务企业可以利用大数据分析技术，深入了解客户需求，为客户提供更精准的服务社交媒体集成客户关系管理系统开始将社交媒体平台整合进来，企业可以通过社交媒体与客户互动，了解客户的反馈意见，并提供更有效的客户支持企业可以利用社交媒体平台进行客户关系管理，例如在社交媒体平台上发布产品信息、开展客户调查等洞见分享销售模式创新个性化服务数据驱动生态合作科技赋能客户需求不断变化，提供定制利用数据分析，洞察客户行为与合作伙伴共同构建价值链，应用人工智能、云计算等技术化解决方案，提升客户满意度，优化销售策略，提高转化率拓展服务领域，实现共赢，提升销售效率，降低成本结论与展望持续学习与改进团队协作与创新未来展望顾问式销售需要持续学习新知识，不断提建立高效的销售团队，鼓励团队成员之间顾问式销售模式将成为未来销售领域的主升专业水平，以满足客户不断变化的需求的协作，共同探索新的销售模式和解决方流趋势，为企业带来可持续的增长和竞争案优势问答环节留出时间，解答观众疑问，促进互动收集观众反馈，改进内容和演讲技巧增进与观众的交流，建立更深的联系感谢感谢各位参与本次分享，希望本次分享能够为您的顾问式销售实践带来启迪。