营销员复习题与参考答案

营销员复习题与参考答案

一、单选题共75题，每题1分，共75分

1.是指根据销售人员所在地域的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额、客户分配法AB、部门分配法C、产品类别分配法D、地域分配法正确答案D

2.是销售活动过程中为达成最终销售而与客直接进行接触与交流的环节A、商务洽谈B、试行订约C、货品管理D、访问顾客正确答案D

3.公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告,并有至少家符合投标资格的供应人参加投标A、决策小组B、购买集团C、战略业务单位D、采购中心正确答案A

4.既不关心顾客的需求，也不关心销售任务，而是抱着“要买就买，不买拉倒”的心态，毫无敬业精神，这种销售员属于A、无所谓型B、迁就顺客型C、解决问题型D、强硬销售型

38.借助名人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的o、直接的方式AB、间接的方式C、先入为主的方式D、喧宾夺主的方式正确答案B

39.企业集团资助“希望工程”，建造希望小学；“宝钢”集团和“新意达”集团在中国人民大学设立奖学金，这是赞助活动中的方式A、赞助教育事业B、赞助宣传用品的制作C、赞助其他活动D、赞助社会慈善和福利事业正确答案A

40.怀一种折中的心态，它既关心销售，又不非常重视销售既关心与顾客之间的沟通，又不全心全意为顾客服务，这种销售员属于A、销售技巧型B、无所谓型C、解决问题型D、迁就顾客型正确答案A

41.是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式A、买断代理B、佣金代理C、独家销售代理D、多家代理正确答案D

42.指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品、改进产品AB、全新产品C、换代产品D、仿制产品正确答案C

43.在影响产业购买者作购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于A、人际因素B、个人因素C、组织因素D、环境因素正确答案D

44.消费者对产品的判断大都是建立在基础之上、感性和主观推断AB、自觉和理性C、自觉和感性D、理性和主观判断正确答案B

45.通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为A、风险损失的控制B、风险自留C、转移风险D、完全回避风险正确答案A

46.是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险A、利率风险B、人员风险C、价格风险D、汇率风险正确答案A

47.直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会各星来进行广告宣传，这是广告的A、间接的方式B、直接的方式C、先入为主的方式D、喧宾夺主的方式正确答案B

48.是对商品及其包装容器中有害微生物是否存在、存在的种类和数量进行检验的方法A、生理学检验法B、做生物检验法C、光学检验法D、热学检验法正确答案B

49.连锁经营最大的优势是由其拥有众多分店所带来的A、整合优势B、一体化优势C、规模优势D、经济优势正确答案C

50.贸易磨擦属于、无法确定AB、谈判中的非人员风险C、谈判中的非风险D、谈判中的人员风险正确答案B

51.是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的m客观联系中进行研究分析、构成比率分析AB、相关比率分析C、动态比率分析D、静态比率分析正确答案B

52.是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷A、经济合同纠纷的调解B、经济合同纠纷的协商C、经济合同纠纷的仲裁D、经济合同纠纷的审理正确答案B

53.消费者购买决策过程的第一阶段是、购买行为AB、确认需要C、收集信息D、评价方案正确答案B

54.是利用度量衡器对商品体的长度、体积和相对密度进行测量的方法、度量衡检验法AB、机械性能检验法C、热学检验法D、光学检验法正确答案A

55.是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代理商更积般地工作A、金钱激励B、代理权激励C、物质激励D、一体化激励正确答案B

56.是指根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来分配目标销售额、客户分配法AB、产品类别分配法C、部门分配法D、地域分配法正确答案A

57.是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险A、汇率风险B、利率风险C、人员风险D、价格风险正确答案A

58.先让另一个人出低价来试深卖主的反应，然后真的买主才出现，这属于方法A、低询价试探B、规购买试探C、派别人试探D、以假设试探正确答案C

59.采购人员看广告或参加展销会等，发现了更物美价廉的其他公司的产品，这种认识需要由引起的A、直接刺激B、内部刺激C、间接刺激D、外部刺激正确答案D

60.是最普通、最常用的一种评估销售促进方法A、消费者固定样本数据分析B、实验研究C、消费者调查D、销售绩效分析正确答案D

61.是美国连锁商店的基本形式、直营连锁AB、批发商连锁C、合同连锁D、自由加盟连锁正确答案A

62.厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用方式A、佣金代理B、多家代理C、独家销售代理D、买断代理正确答案A

63.在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用抽取样本A、非随机抽样B、随机抽样C、任意抽样D、等距抽样正确答案A

64.A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金总额的A、80%-90%B、20%左右C、60%-70%D、15%以下正确答案C

65.分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是A、消费分群抽样B、年龄分群抽样C、地区分群抽样D、收入分群抽样正确答案C

66.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的、发散方式AB、水平方式C、分配方式D、上行方式正确答案C

67.综合了多种传播媒介的优点A、展览会或展销会B、赞助活动C、新闻发布会D、特殊纪念活动正确答案A

68.是利用简单的光学仪器，对商品的物理性质、成分或品质缺陷进行检测的方法A、度量衡检验法B、机械性能检验法C、热学检验法D、光学检验法正确答案D

69.在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个字A、慢B、实C、稳D、快正确答案C

70.是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商获得买卖差收入，同时代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理正确答案D

71.销售人员只重视完成销售任务和达成交易，完全忽视与顾客保持良好的人际关系A、迁就顾客型B、无所谓型C、强硬销售型D、解决问题型正确答案C

72.是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题,转移对方视线，从而实现自已谈判目标、声东击西策略AB、把利益摆在明处，把压力塞给对方C、故布疑阵策略D、寻找临界价格正确答案A

73.（）是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法A、局部成交法B、请求成交法C、假定成交法D、选择成交法正确答案B

74.通过（）方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法A、仲裁B、协商C、审理D、调解正确答案D

75.表现出对卖主的产品很感兴趣，但资金有限买不起，看卖主能否出个最低价，这属于（）方法A、可怜试探B、威胁试探C、让步试探D、低级购买试探正确答案A

二、多选题（共25题，每题1分，共25分）

1.网络调研根据其目的的不同可以分为（）A、产品开发、发布、测试调查B、企业站点价值评估调查C、网络广告效果调查D、顾客满意度、忠诚度调查正确答案ABCD

2.网络调研在调研对象、信息收集等方面存在着等缺陷A、用户地理上有分布差异B、缺乏真实性C、对象局限于网上用户D、某些网站浏览群体的单一性正确答案ABCD

3.销售会议的组织可以分为会议的等阶段A、会议期间B、会议准备C、开始阶段D、会议结束正确答案ACD

4.销售人员的作用有A、决定企业运营的关键B、买卖关系的桥梁C、对付竞争的磋码D、信息传递的使者正确答案ABCD

5.常见的谈判策略与技巧有A、以漏斗方式获取更多的信息B、保全对手的面子C、勇于认错D、利用时间的紧迫性正确答案ABCD

6.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是A、通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策正确答案A

5.企业最高管理层决定推出某种新产品，因而需要采购生产这种新产品的新设备和原料，这种认识需要由引起的A、外部刺激B、直接刺激C、间接刺激D、内部刺激正确答案D

6.是指根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额A、部门分配法B、地域分配法C、产品类别分配法D、客户分配法正确答案C

7.的诀窍在于说明自己的产品的短处，同时说明自己产品的短处也是其他同类产品的短处、以长托短AB、以长托长C、以短揭长D、以短比短正确答案D

8.是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的A、以短比短B、以长托短C、以长托长D、以短揭长正确答案B

9.生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，与陌生人保持相当距离，对自B、协商一定要在平等的前提下进行C、双方的态度要端正、诚恳D、在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风正确答案ABCD

7.销售人员培训依培训地点的不同可分为、集中培训AB、间断培训C、连续培训D、分开培训正确答案AD

8.销售人员回答顾客异议时，提前回答的优点有A、销售人员主动提出顾客可能提出的异议，可以先发制人，提高销售的成功率B、使顾客感到销售人员考虑问题非常周到，营造出友好、和谐的销售氛围C、销售人员主动提出并婉转地加以解决,则会大事化小，小事化了D、销售人员主动提出异议并自己解答，可以节省财同，提高销售的效率正确答案ABCD

9.定量订货方式的优点有A、降低运输方式B、降低订货成本C、方法简便D、能及时了解和掌握库存的动态正确答案CD

10.为了调动中间商的销售积极性，可采用等促销手段、合作广告津贴AB、联合促销C、特别推销奖金D、批量折扣正确答案ABD

11.商务谈判中，从高到低的，然后又微高的让步策略的缺点是（）A、对方造成我方的诚心可能不足的印象B、不稳定C、容易加强对手的进攻性D、容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象正确答案ACD

12.商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是（）A、开始时表现软弱，对手得寸进尺B、让对方无动于衷C、可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局D、不稳定正确答案AC

13.我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）A、用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同”、“老子合同B、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同C、企业超出白己的设备能力和资金能力签订合同D、拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等正确答案ABCD

14.选择销售促进工具时主要应考虑的因素有（）、竞争情况AB、市场类型C、销售促进目标D、促销预算及每种销售促进工具的成本效益正确答案ABCD

15.依据连锁总部主导类型的不同，可以划分为（）A、生产厂家主导型连锁B、零售商主导型连锁C、直营连锁D、批发商主导型连锁正确答案ABD

16.报纸广告刊出方式包括（）、隐蔽式AB、应聘式C、表明式D、招聘式正确答案AC

17.战略决策主要包括（）等决策A、销售政策的制定B、销售区域的选择C、销售目标的设计D、销售队伍的确定正确答案ABCD

18.销售人员回答顾客异议时，提前回答的优点有（）.A、使顾客感到销售人员考虑问题非常周到，营造出友好、和谐的销售氛围B、使顾容感到销售人员非常坦率C、销售人员主动提出顾客可能提出的异议，可以先发制人，提高销售的成功率D、销售人员主动提出并婉转地加以解决,则会大事化小，小事化了正确答案ABCD

19.商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是（）、要给对方以希望AB、要给对方以礼节C、要给对方以诱饵D、要给对方以利益正确答案ABC

20.商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时,应注意（）A、拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况B、坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化C、当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战D、坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会正确答案ABCD

21.合理的信用政策主要包括（）A、信用额度B、信用标准C、收账政策D、信用条件正确答案ABCD

22.商务谈判中，化整为零策略的特点是（）.、具体明确AB、突破谈判僵局C、灵活处理D、以大划小正确答案ABCD

23.零售商主导的连锁组织的优势是（）A、分散在各地的零售网络B、迅速占领市场C、取得的零售经营管理的经验D、对市场的充分了解正确答案ACD

24.生物学检验法有（）、光学检验法AB、热学检验法C、生理学检验法D、微生物检验法正确答案CD

25.谈判的节奏主要反映在等方面A、需要解决问题的多少B、地点的选择C、问题安排的松紧程度D、时间的长短正确答案CD己的小天地之中的变化异常敏感，在对待销售上他们的反应是不强烈,这类顾客属于（）、内向型AB、神经质型C、刚强型D、随和型正确答案A

10.（）是一种非常有用的方法，可以有效地分配达成目标的任务A、目标任务法B、标杆法C、销售百分比法D、边际收益法正确答案A

11.棉纤维长度是决定棉花纺织价值的重要因素，棉花纤维越长纺出纱的支数越高纱的强韧力也越好，这是（）的实例、热学检验法AB、机械性能检验法C、光学检验法D、度量衡检验法正确答案D

12.在产业购买决策过程中，所有参与购买过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为（）A、决策小组B、采购中心C、战略业务单位D、购买集团正确答案B

13.用途和质量方面充分细分化，分别开发，达到既能充分满足消费者购买该商品的要求，又没有多余的不实用的用途，是连锁店经营的产品特征中的（）A、消费者易于接受的价格B、便于购买C、大众化商品，实用品D、高品质或必要的品质正确答案D

14.B类库存介于两者之间，B类库存品种约占库存品种总数的（）A、80%-90%B、5%-20%C、60%70%〜D、20%-30%正确答案D

15.按照标准化过程的程序在商品经营各项操作和过程实行标准化运作，杜绝随意性，消灭无规格、无规范事项是连锁店确定经营商品中的（）方针、标准化AB、单纯化、简单化C、特殊化、个性化D、一体化正确答案A

16.（）最早产生于美国，在日本得到迅速、成功的发展，成为日本主要的形式、自由加盟连锁AB、直营连锁C、合同连锁D、批发商连锁正确答案A

17.C类库存品种数目大但资金占用小，即C类库存品种约占库存品种总数的（）A、80%-90%B、5%-20%C、60%-70%D、20%-30%正确答案C

18.是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反应迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的、大智若愚策略AB、浑水摸鱼策略C、疲劳轰炸策路D、化整为零策略正确答案A

19.政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报、统计公报等属于、外部资料来源AB、电子资料来源C、直接资料来源D、内部资料来源正确答案A

20.是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品,原厂家收取权利转让费A、厂商与代理商相互参股B、金钱激励C、厂商向代理商技术授权D、厂商最终将代理商变为自营销售部门正确答案C

21.是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程A、新产品扩散B、高科技产品扩散C、旧产品扩散D、快速消费品扩散正确答案A

22.实际消费或使用产品或服务的人是（）A、使用者B、购买者C、影响者D、决策者正确答案A

23.（）就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态A、谈判中的非人员风险B、谈判中的人员风险C、货物风险D、谈判中的非风险正确答案B

24.某消费者在购买产品时，所拥有的商品信息主要是通过电视广告来获取的，则该消费者收集信息的来源属于（）A、个人来源B、经验来源C、大众来源D、商业来源正确答案D

25.卖主说以前买主以这个价格成交过，买主如果说他也想以这个价格成交，实主就心里有底了这属于（）方法、替代试探AB、告吹试探C、请你考虑试探D、诱发试探正确答案D

26.是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现些跨国企业集团的规模扩张问题A、一体化理论B、交易费用理论C、消费偏好递减理论D、内部化理论正确答案D

27.吉列公司既生产剃刀架又生产刀片，它降低了剃刀架的价格从而增加了刀片的销售量，这是运用了的定价方法A、品种差价B、替代产品定价C、互补产品定价D、花色差价正确答案C

28.是指销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法、反复接近法AB、利益接近法C、服务接近法D、赞美接近法正确答案D

29.卖主先和买方谈好交易，好好考虑后再将价钱提高，这属于方法A、开价试探B、替代试探C、仲裁试探D、错误试探正确答案A

30.现要从某地区的30家食品零售商店中抽取480家进行调查，调查人员抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的240家，糖酒烟类的540家中的72家，其他食品类的300家中的48家进行调查在这里，调查人员采用了、分层随机抽样法AB、等距抽样法C、配额抽样法D、分群随机抽样法正确答案A

31.是由批发企业吸收零售企业参加的联合体A、批发商主导型连锁B、直营连锁C、零售商主导型连锁D、生产厂家主导型连锁正确答案A

32.是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法A、量、本、利分析法B、因素替代法C、相对分析法D、绝对分析法正确答案D

33.中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格，这属于决策A、专深配货B、独家配货C、广泛配货D、杂乱配货正确答案A

34.是指销售人员通过告知顾客现在是购买最为有利的时机来促成交易的办法A、最后成交法B、让步成交法C、饥饿成交法D、激将成交法正确答案A

35.销售人员提出；“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货”这就是的实例、从A众成交法B、优惠成交法C、保证成交法D、限期成交法正确答案C

36.指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料A、二手资料B、市场资料C、一手资料D、电子资料正确答案A

37.某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称、开会AB、开幕C、开始D、开场正确答案D。