汽车用品销售工作总结范文

汽车用品销售工作总结范文篇汽车用品销售工作总结1:随着汽车用品竞争的日趋激烈，一些求创新，寻突破的汽车用品经销商、代理商、汽车用品生产厂家，在保持和巩固原有汽车后市场销售渠道的同时，纷纷选择与汽车店合作，以拓展新的销售渠道和通路，在汽4s车售中过程中实现产品的销售，并且已经形成了事实有的汽车用品厂家或经销商代理商，有的产品，并且还取得了不错的成绩，起到了示范作用而汽车店，随着车市的竞争激烈，或为了构筑自己的经营特色，4s或为了寻求新的利润增长点，或为了满足顾客一站式服务的要求，在原有经营项目的基础上，纷纷根据自己的特点和要求，引进了汽车用品进行销售在外部市场环境的压力下和各取所需的基础上，汽车用品经销商、代理商、厂家与汽车店的合作，正在逐步磨合和发展中自己接触汽车4s用品这一行业，与店进行业务往来已经有一段时间了现就工作中的4s一些体会与方法记录下来，和大家一同分享交流

一、开拓篇如何进入店4s、首先要了解店选择汽车用品的原则和顾虑14s汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入店，必须首先弄清4s店选择汽车用品的原则和顾虑众所周知，每一个店，其所经销的4s4s汽车，都是一个品牌的，汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件车店这个渠道4s拓展延伸，做大、做好、做稳，那就是具体业务操作的问题了本人不能一一展开与大家交流，希望能就一些具体的问题与大家另辟主题私下探讨篇汽车用品销售工作总结2年是**公司重要的战略转折期国内专用车市场的日益激烈的20xx竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给**公司的日常经营和发展造成很大的困难在全体员工的共同努力下，**专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高回顾全年的工作，我们主要围绕以下开展工作

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在年商务大会上的XX指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入价格战的误区价格是一把双刃剑，适度的，价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢我们摸索了一套对策对策一加强销售队伍的目标管理、服务流程标准化、日常工作表格化、检查工作规律化、销售1234指标细分化、晨会、培训例会化、服务指标进考核56对策二细分市场，建立差异化营销细致的市场分析我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒XX水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场对于这些市场我们采取了相应的营销策略对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我**公司的专用汽车销售量对策三注重信息收集做好科学预测当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度

二、追踪对手动态加强自身竞争实力对于内部管理，作到请进来、走出去固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习

三、注重团队建设公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售工作计划，提升团队的凝聚力和专业素质通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作20xx取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力为此，面对年，公司领导团20xx体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力,紧紧围绕服务管理这个主旨，将品牌营销、服务营销和文化营销三者紧密结合，确保公司年20xx公司各项工作的顺利完成篇汽车用品销售工作总结3年即将过去，在这段时间里，我通过努力的工作，在辛勤付出的2014同时我也学习到更多，借此机会，我对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做得更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好我是年月日来到贵公司工作的作为一名新员工，我是没XX XXXX有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助！通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的.了解，逐渐的可以清晰流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高现存的缺点对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验市场分析我所负责的区域为广东西部周边,在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握从年月日到年月日我的总销量是台，越野车一XX919XX12313台，轿车一台，跑车一台，总利润元，净利润元,平均1150010016每台车利润是元新年到了我也给自己定了新的计划，今年的3339年销量达到台，利润达到开发新客户家我会朝着这80160000,10个目标去努力的.我有信心！随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的新一年的工作计划深入了解所负责区域的市场现状，准确掌握市场动态与客户建立良好的合作关系lt;2gt;不断的增强专业知识lt;3gt;努力完成现定任务量lt;4gt;最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切我有信心在我们共同的努力下，让公司就像我的名字一样迎春破晓，霞光万丈！和用品的，几乎每个汽车生产厂家都有这样的要求之所以如此，是因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的零部件或汽车用品影响自己品牌汽车的整车性能和质量，一旦因此出现质量问题，必将影响自己的品牌声誉，造成恶劣影响这完全是不必要的麻烦，所以厂家索性来一刀切的要求同时，汽车店也有这方面的顾虑，因为4S在目前中国的汽车销售市场环境中，毕竟厂家是占据主导地位的，拥有绝对的话语权所以汽车用品生产厂家、代理商或经销商，要想使自己的产品进入店销售，首先必须保证一点，那就是提供的产品质量一定要合4s格有保证，性能稳定，经久耐用（最好能有相关的各种质量认证和检验报告）每一个企业，都是追求利润最大化的，汽车店也是如此汽车4s4s店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间,市场价格是否透明，售后服务是否多如果一种汽车用品在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车店一般是不会选择经销的特别是那些汽车4s用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险的，向上述那种情况，汽车店就更不会选择经销了当然，除非是一些大的、国际知4s名品牌的汽车用品生产厂家提供的产品，要么就是一部分本身附加值就低但顾客会经常购买的消耗性产品，象上述那种情况下，汽车店会有所4s考虑经销的汽车店选择汽车用品还有一条重要的原则就是汽车用品生产厂4s家、代理商或经销商提供的产品，在其店里销售，究竟能有多大4s的量一般每个店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新4s车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车店4S选择汽车用品时要考虑的一个问题那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会非常乐意选择的另外汽车店选择经销汽车用品还有一条原则是（大多数情况下）4S要求汽车用品生产厂家，代理商或经销商，必须是铺货才能合作，并且还要提供增值税票这完全可以理解一是因为汽车店每人是各司其责，4s现款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦,不如铺货合作省事简便易操作二是因为其出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位、其次要弄清店内部的组织结构24s汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入店，还有一点就是4s必须弄清店内部的组织结构只有弄清了里面的组织结构，我们才能4S找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后我们的产品才能销售的好店内部的组织结构一般如下图所示（大致）4S由于每个店的情况各不相同，在实际当中，有的店有可能在职4s4s务设置结构和职务名称上与上图不一定相同，但这并不重要关键一点就是，汽车用品生产厂家、代理商或经销商要知道从售后这一块，来寻找出象服务经理这样具有产品能否进入店的决策权与谈判权的主管人员;4S象客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）这种产品进入店4S后具体负责销售的人员;象配件主管（库管）、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员并且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是最重要的（例如在奥迪的店里相当于上图服务经理的职务名称是服务4s总监，相当于客户主管的职务名称是服务经理;例如在有的店里，有4s的副总经理兼售后服务经理等等，情况不一而同）、与店主管人员电话沟通34s在了解了以上两点以后，我们的产品进入店的工作，就好开展了4s我们应该找有决定权利的售后服务经理或者跟其工作职责相近的其他人员事先跟其电话沟通（电话沟通的技巧及一些应注意的问题，日后单辟主题另行交流），说明意图，然后约定面谈的时间约定时间以后，准备面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及产品样品、当面谈判进入店的方式44s跟店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题;是对方4S现金进货还是给对方铺货一般情况下，是以给店铺货为结局，这也4s是由店处于强势地位的现实情况所决定的当然也有店现款进货的，4s4s在谈判的过程中，但这样的情况比较少如果是以给店铺货的合作方式进入店，当场要敲定前期的铺4S4S货量及结款的方式是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批），并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来接下来就是安排往店上货的问题了在上货的过程中，一定不能4s忘记给其配备必需的终端宣传品

二、维护篇如何扩大稳定店的销量4s产品进入店后，如何扩大稳定店的销量，就成了摆在汽车用品4s4s厂家、代理商或经销商面前的一大问题，这个环节如果做不好,就等于前功尽弃一般店上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑是不是以下4s哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上出了问题了;就应该赶紧采取相应的措施、是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了1下去产品虽然进入了店了，但由谁去负责具体销售呢当然，服务经4s理不可能亲自去销售，只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢这就需要物质的刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，已调动相关人员的工作积极性顺便需要说明一下，由于各个店的.管理规定不一样

①有的4s店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着;

②有4S的店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维4S修车间观看施工;所以针对每一个店要弄清楚谁是具体的负责销售的人4S员，以便好开展工作，理顺销售环节前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待;第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重，并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些，由于技术方面的原因所以弄清以上这点很重要、对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训产品既然已经2进入店了，接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、4S销售技巧、安装方法的培训这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢？汽车用品生产厂家、代理商或经销商由于对自己的产品比较熟悉,应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识，这也需要培训给店的相关销售人员，以减少他们在该产品销售技巧方面的摸4S索时间从而尽快开始产品的销售销售技巧中的解说介绍技巧对产品的介绍，最好分为以下三个1层次来介绍，根据实际情况，可适可而止

①产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品;

②产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱

③产品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必需购买此产品，给顾客做投入产出比物有所值的分析销售技巧中的实证技巧

2、产品展示和终端宣传这也是在产品进入店后，需要做仔细的34s一个工作由于店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象，4S再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查,所以在终端宣传方面，汽车用品生产厂家、代理商或经销商既要做到不影响店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉，又要做到能对自己的产品4S销售起到显著的作用，这需要颇费一些脑力进行思考才行（希望大家能给一些借鉴方法、形式方面的）汽车用品在店终端宣传最常规最常见的方法就是在店销售4S4S大厅里和客户休息室里各摆放一个展架或易拉宝（因为这两个地方是客X户经常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页这些还得是在店同意的情况下，4S有的店连这些甚至都不让摆放，比如一些高档车如奥迪、宝马的店4s4s其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的所以在产品进入店后，为了促进产品的销售，在保证这些常规的终端宣传方式4s的基础上，要另辟蹊径至于产品展示方面，感触体会不多，所以这里就略了现在每个4S店都有专门的精品部，或是自营的，或是联营的，或是承包给他人经营的，在产品展示方面应该还可以，我觉得在产品进入店后，除了前期需要抓好以上个方面，以稳定产品4s3的销量外，还应该了解店每年度保养及其它活动的大致安排，在接下4S来的时间里结合其每一次活动销售推广产品，从而扩大销量店每年4S度常规的保养活动，就是春秋两季的换季保养活动，一般规模都比较大，时间持续也比较长当然还有象周年店庆这样比较大的临时性活动等XX总之，汽车用品生产厂家、代理商或经销商应该提前了解情况，制定自己的产品促销方案，努力争取借者东风实现产品的销量最大化至于促销方案，应以店的大促销方案为基础，可以有⑴赠送形式⑵买赠形式等，4S这里不再展开，体会经验不足为了扩大稳定店的销量，除了上述几个常规性的问题需要重视外，4S另外最重要的一点就是多拜访多沟通多问候增进与相关主管人员销售人员的感情人都是有感情的，相处时间长了，要把最初的单纯的商业合作关系上升到一种朋友的关系的高度，如果店的相关主管人员和销售人4S员，已经都把你当作朋友来对待了，他们能不重视你的产品吗能不给你尽力去销售产品吗？感情来源于哪里来源于见面的次数和接触时间的长短所以要增进与店相关主管人员和销售人员的感情一是要多拜访沟通，有事没事，4S隔一段时间，一定要找个借口，去拜访一下店的相关主管人员和销售4s人员，询问一下产品的销售情况，有什么问题没有,可以不必呆多长时间;二是要多问候，每逢重要的节日，一定要用电话或短信的形式问候一下对方，或者采取其它的方式或形式也可以

三、拓展篇进入其它店4s汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品，如果已经成功的进入某汽车品牌的某个店，再进入该汽车品牌的其它地方的店或者再4S4S进入该地区其它品牌的多个店，也就相对容易了4s一是我们有了怎么进入汽车店并与之怎么合作的一番切身体会和4S经验总结，二是，更重要的也是，我们可以利用已成功进入和合作的该汽车品牌店的影响和延伸价值4S一个汽车品牌的全国的经销商，即店，汽车厂家一般是划分为几4s个大区来进行管理的，比如说华东区，华南区，东北区，华北区等每一个大区的汽车店的服务经理或配件经理差不多都相互认识，有的关4S系还非常好，因为每年他们都要在一起参加厂家的各种培训会议或活动因此，如果汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品已进入该品牌的一个店，再进入该大区的该品牌的其它店，就相对容易多了答4S4S案很明显，既然有一个能做你的产品，并且已经做了，销量还不错，其它该品牌的店为什么就不能做呢另外如果你跟该店的服务经理或配件经4s理关系处的比较好，你也完全可以让他转介绍一下，向别的该大区的4S店的经理推荐一下你的产品，那你的产品就更容易进入其它该品牌的4s店了在一个地区，以一个省省会为例，汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品，如果已经成功的进入某汽车品牌的某个店，你也完全4S有可能进入该地区其它品牌的多个店由于地缘关系，再加上行业性，4S该地区的行业内人士，差不多也都比较熟，所以接受你的产品相对来说比较容易一些况且，有许多该地区的不同品牌的汽车店，本身就属于4s一个大的集团公司的这样的情况在全国来说，应该为之不少至于说，汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品，已经成功的进入某汽车品牌的某个店，再具体怎么进入该汽车品牌的其它地方4S的店或者再进入该地区其它品牌的多个店，不断把汽4S4S。