工商管理本科模拟实验报告

一、实训项目背景本小组组员有常向洲I、黄丽平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人，通过协商我们选择《上海复星医药公司与瑞士龙沙集团共创合资企业的谈判案例》作为实训项目，占喻、梁嘉敏、方昭为己方，代表瑞士龙沙集团，占喻是总经理兼主谈判，负责重大问题的研究分析及最终决策；方昭是总经理助理，主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；梁嘉敏是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、对外联络、解决相关资金调度、总金额掌控及争议处理等工作常向洲、黄丽平、郭露琴为对方，代表上海复星医药公司，常向洲是公司总经理兼主谈判，负责礼仪接待，开局仪式、谈判流程，引出问题；黄丽平是总经理助理，主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；郭露琴是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、解决相关资金调度、对外联络、总金额掌控及争议处理等工作复星医药日前与瑞士龙沙集团宣布，将在浦东张江成立合资公司，双方首期投资额为1亿元，在中国共同开发仿制药物龙沙集团主要负责医药原料药与中间体的生产制造，而复星医药则负责制剂的生产、国内分销和市场推广谈判内容为公司名称瑞士龙沙集团想把合资公司命名为“瑞士龙沙集团上海股份有限公司”，双方需要就公司名称达成一致意见；股权问题合资公司投产后，是由复星医药负责制剂的生产、分销和市场推广，所以复星药业希望占有合资公司股权的51%60%°双方需要对股权问题协商一致；合资方案双方需协调出一份具体的合资方〜案，就怎样进行合资达成一致意见

二、商务谈判的准备阶段1瑞士龙沙集团公司企业环境龙沙集团是一家以生命科学为主导，在生物化学、精细化工、功能化学等行业均处于领先地位的全球性跨国公司，具有一百多年历史，总部位于瑞士巴塞尔，主要生产生命科学产品以及多种类的精细和特殊化工产品，以高科技生命技术与优质产品闻名世界龙沙集团通过战略性的投资、关注客户的需求，巩固其技术基础，在市场上建立起领先地位今天，创新及先进的生产技术已成为龙沙固有的服务范围公司提供一整套从实验室研究到工业应用的开放方案龙沙在中国的业务现包括生命科学原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研发服务其中，生命科学原料业务涉及营养添加剂、微生物控制及功能化学品等领域，烟酰胺（维生素B3）是其最主要的产品之一，并在全球市场处于领先地位龙沙是制药、生物技术与特殊成分等市场上全球领先及最值得信赖的供应商之一我们运用科技创造能促进更安全、更健康生活的产品，同时提升整体生活质量龙沙不仅是定制生产商和定制开发商，同时致力为客户提供服务与产品，从活性医药成分、干细胞疗法到饮用水杀菌剂，从维生素B化合物、个人护理有机成分到农用化学品，从工业防腐剂到可抗击有害病毒、细菌及其他病原体的微生物控制解决方案1897年，龙沙始创于瑞士的阿尔卑斯山脉地区，迄今已发展为一家享誉盛名的跨国企业，在全球建有40多个核心生产基地和研发中心并拥有约10000名员工20xx年，龙沙的销售额约为36亿瑞士法郎，公司以市场为导向的两大领域进行设置制药与生物技术、特殊成分2上海复星医药公司企业环境上海复星医药（集团）股份有限公司（简称“复星医药，Fosun Pharma,证券代码600196）,前身为上海复星实业股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海证券交易所挂牌上市复星医药专注现代生物医药健康产业，经过十余年的发展，在研发创新、市场营销、并购整合、人才建设等方面形成了核心竞争力，已成为以药品研发制造为核心，并在医药流通、诊断产品和医疗器械等领域拥有领先规模和市场地位的大型专业医药产业集团复星医药注重创新研发，拥有国家级企业技术中心，并在上海、重庆、美国建立了高效的国际化研发团队公司研发专注于新陈代谢及消化道、心血管、抗肿瘤及免疫调节、神经系统、抗感染等治疗领域，且主要产品均在各自细分市场占据领先地位在中国，复星医药已取得肝病、糖尿病、结核病、临床诊断产品等细分市场的竞争优势；在全球市场，复星医药也已成为抗疟药物的领先者工商管理本科模拟实验报告「篇五」

一、实训目的培养学生的实践操作能力能够使学生了解会计工作流程，系统全面地掌握制造业主要经营业务的处理，熟练识别、审核原始凭证，并能根据原始凭证编制记账凭证，准确登记相关账簿，编制会计报表并进行会计档案的整理、装订加强学生对会计基本理论的理解，将会计知识理论和会计实务工作有机的结合在一起

二、实训内容L熟练会计字的书写

2.学会如何填制会计凭证和审核会计凭证

3.学会如何登记账簿

三、实习操作过程我们是以《基础会计模拟实训》这本书后面提供的某工厂的发票操作基础会计业务，包括下列各项:⑴建账⑵填制审核会计凭证⑶登记账簿并结账⑷编制会计报表⑸会计档案整理装订

1.经济业务发生后，首先要审核原始凭证，根据原始凭证或原始凭证汇总表填制各种记账凭证；

2.根据收款凭证和付款凭证逐笔登记现金日记账和银行存款日记账；

3.根据各种记账凭证并且参考原始凭证或原始凭证汇总表，逐笔登记各种明细分类账；

4.根据各种汇总记账凭证汇总登记总分类账；

5.将日记账明细分类账的余额与总分类账中相应账户的余额进行核对；

6.根据总分类账和明细分类账的记录编制会计报表

四、操作要领

1.期初建账1建总账时

2.设置账簿的的封面与封底

3.填写账簿启用以及经管人员一览表；

3.填写账户目录；

4.填写账页，将上一年或上一本的期末余额作为本次的期初余额，进行账目登记2建明细账时，将上个月或者是上一年总账中，所涉及到的相应的明细账的余额，分别填制到新账簿的分户账中，并标明科目，账户名，及余额和余额方向

（3）建日记账时，建立现金存款日记账时，将上一年或上一个月的库存现金总账中的余额，填到新建的库存现金日记账中的余额栏中；银行存款日记账，将上一次的银行存款总账的余额，填到新建账中的相应的银行存款日记账中的余额栏上；

2.审核或填制原始凭证

（1）填制原始凭证的时候，要记录真实（记载的经济业务必须与实际情况相符），手续完备（必须符合内部牵制原则的要求，内容齐全（基本内容和补充内容要详尽的填写齐全），书写规范，还要及时填制（不拖延，不积压）；

（2）审核要审核其原始凭证反映的经济业务的合法，合规，合理，审核其填制要符合规定的要求

3.编制记账凭证摘要简明，科目运用准确，编号连续，附件齐全

4.登记日记账，对于库存现金日记账，根据审核无误的库存现金日记账的记账凭证，将每日发生的库存现金，逐笔登记到相应的库存现金日记账中，并标明金额及余额方向，同时还要对库存现金日记账进行日结；银行存款日记账，也是根据审核无误的银行存款日记账的记账凭证，将发生的银行存款逐笔登记到银行存款日记账中，并标明金额及余额方向，对银行存款日记账进行月结

5.登记有关明细账对发生的经济业务，根据审核无误的原始凭证，将其借贷方登记到三栏式，多栏式或数量金额式的有关明细账上（只限于有二级科目的；无二级科目的，到月底登记到总账上）

6.编制科目汇总表根据一定会计期间编制的全部记账凭证，按照相同的会计科目进行归类，定期分别汇总每一个账户的借贷方的发生额，病填制在科目汇总表的相应栏内

7.登记总账根据科目汇总表登记的总分类账，将其表中汇总起来的歌科目的本期借贷方发生额的合计数，分次或月末一次计入总分类账户的借方或贷方

8.对账

（1）账证核对各种账簿记录与会计凭证进行核对；

（2）账账核对总分类账的歌账户的借方期末余额合计与贷方的合计数相符，明细账的各账户的余额合计与总账的余额相符，日记账的余额与总分类账的余额相等，各部门财产物资明细账的期末余额与保管或使用部门的明细账的期末数相等；

（3）账实核对账面数字与实际的屋子，款项进行核对

（4）账表核对记账记录与各种会计报表相互核对

9.结账

（1）检查结账日止以前所发生的全部经济业务是否都已经登记入账

（2）编制结账分录［应当全面清查资产，合适债务；还要做好结账和对账准备，根据规定的格式和要求编制报告，内容要完整，数字真实，计算准确，不得漏报和随意取舍

11.整理归档对所填制的凭证，账簿，报表进行整理，并装订成册

五、实训总结在本次实训中，我熟悉了会计文字和会计数字的写法用文字对所发生的经济业务简明扼要地叙述清楚，文字不能超过各书写栏书写会计科目时，要按照会计制度的有关规定写出全称，不能简化、缩写，并且子目、明细科目也要准确、规范书写字迹清晰、工整书写文字时，可用正楷或行书，但不能用草书，要掌握每个字的重心，字体规范，文字大小应一致，汉字间适当留间距中文分为数字（壹、贰、叁、肆、伍、陆、柒、拐I）、玖）和数位［拾、佰、仟、万、亿、元、角、分、零、整（正）］两个部分中文书写通常采用正楷、行书两种大写金额前若没有印制“人民币”字样的，书写时，在大写金额前要冠以“人民币”字样“人民币”与金额首位数字之间不得留有空格，数字之间更不能留存空格，写数字与读数字顺序要一致利用此次难得的机会我努力工作，严格要求自己，虚心请教，认真学习会计理论和实践等知识，利用空余时间认真学习一些课本内容以外的相关知识，把握了一些基本的会计技能，从而意识到我以后还应该多学些什么，加剧了紧迫感，为真正跨入社会施展我们的才华，走上工作岗位打下了基础这次会计实训中，我可谓受益非浅俗话说，千里之行始于足下，最基本的业务往往是不能在书本上彻底理解的，所以基础的实务尤其显得重要，特别是目前的就业形势下所反映的高级技工的工作机会要远远大于大学本科生，就是因为他们的动手能力要比本科生强从这次实习中，我体会到，如果将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，使一个大专生具备较强的处理基本实务的能力与比较系统的专业知识，这才是我们学习与实习的目的和意义工商管理本科模拟实验报告「篇六」国际商务谈判模拟实验报告范文篇一国际商务谈判实验报告在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力这是非常难得可贵的本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合作关系在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均20%的高速率增长因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是和平谈判，按我方的条件达成销售协议为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下

（1）货品降价幅度不超过100元每件2运费可由我方承担3对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象，方便我方在谈判时思路清晰、方向正确，避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间为了配合默契，在谈判场上协调一致，我方内部进行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，补充和修改了目标实施的细节环节，共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施，在思想上达成高度一致谈判开始后，先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况，然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商首先就降价幅度的问题，双方因意见不统一而一时争执不下，随后就运费和退还问题交换了一下意见，因考虑到两家公司未来的合作前景，本着互利共赢、友好合作的谈判理念，双方各退一步，将价格降幅确定为每件80元随后我们讨论到了货运船期的问题，双方大体商讨了一下，觉得选择十二月船期较为稳妥随后双方技术和法律代表就合同具体条款事宜进行了详尽的谈判，最终确定合同中的细则条款此次谈判终于在一片祥和声中圆满落幕了本次谈判进行得相当顺利，超乎我的预期，当然，这也与我们事先充分的准备工作离不开我将我们本次谈判的出彩之处归纳为资料信息准备齐全、团队成员配合协调、谈判策略运用灵活这三点首先我们收集的都是市场上最新资料和信息，同时参照同行业的其他有关代理加盟的商业模板，仔细分析学习了许多典型案例，在各方面综合考虑之后才决定了谈判的内容并建立了谈判的目标，对谈判的顺序作了合理的安排其次，为了避免在谈判席上出现自相矛盾和重复问题等情况，我们对团队成员的任务进行了明确的安排我们配合默契，应对对方提出的各项问题和要求显得游刃有余对于我方市场部总监对对方企业提出的要求，我方其他人员换积极给予补充说明，以表明我方坚定的立场，同时也让对方企业了解到我方提出价格的合理性以及我方为让此次谈判获得成功而做出的不懈努力最后，对方企业终于被我们的诚意所打动，同意以每件减价80元，运费我方承担，过季产品以70%价格退还我方的条件达成协议，基本达到了我们此次谈判的目的对于此次谈判，我方和对方都有所收获，但我们的表现还是有许多不足之处的，显得不够专业我方的跨部门合作显得不够积极，在对一个问题僵持不下的时候，同一个团队的其他成员没有很好的提供帮助给予协调，若在正式场合很容易使自己一方陷入被动的尴尬局面本次模拟商务谈判虽然为期短暂，但通过本次实验让我学习到许多平时书本上学习不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来从实践上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决实际问题的应用科学它既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实力与智慧的较量，是学识和口才的较量所以，学会商务谈判不单是学会在市场经济规则中如何与人相处、与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭的自己的理智与感情从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标一次谈判的成功不仅仅是需要一个人的努力，更需要调动起团队的积极性，使成员们谈判要解决不断出现的利益分歧，不断寻找利益交叉点，最后达成共识最后，也就是合家欢乐的局面了买卖促成，签订协议，买家得到了心爱的商品，卖家赚到的钞票双方各有所得，达到“双赢”的良好局面大小谈判都会是这样的流程，商务谈判的基础知识，也是谈判领域的常识最让人心动的，最富有变化的便是谈判的技巧和策略了商场就是战场，谈判场上就是硝烟弥漫的战役所谓兵不厌诈，集中国古人智慧于一处，在谈判场上纵使孙子兵法和三十六计都能够促成谈判有心理策略，步步为营策略，浑水摸鱼策略，故布疑阵策略等等在不同的谈判环境下，需要灵活运用不同的策略和技巧，才能够达到良好的效果，扩大己方的利益这也是上午谈判最难的方面也需要我们重点学习和关注的地方商务谈判这个课程和我们所学的管理学一样，它是一门艺术，更是一门实践，纸上谈兵是不能够达到任何效果的黄卫平教授说，谈判中，尤其是主谈人需要很高的谈判素养，这个是通过历练慢慢积累来的，经验是谈判的重点我们现在学习了商务谈判的相关知识，就应该把他应用到生活当中，让他们为我们的生活服务所以，我们会在生活中不断的进行实践，不断的积累经验，让我们的理论知识能够化为真正的力量工商管理本科模拟实验报告「篇二」系（部、中心）经济管理系姓名贾XX学号XX专业/班级国贸XXXX实训日期20xx.

12.12-

12.23相互配合俗话说“众人拾柴火焰高”，相信在大家的共同努力之下，定能步步为营地为我方争取最大利益篇二国际商务谈判实验报告1绪论中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注本学期我们开设了国际商务谈判这门课程，为了更好地了解国际商务谈判的基本内容，制定完善的国际商务谈判方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作好的各项准备工作，同时深刻理解、体会、消化巩固课堂所学的知识，使国际商务谈判这门课程的实际价值得以体现，我们进行了一次模拟谈判实验这次实验着实使我们学到了不少知识2实验内容

1.1谈判背景我方所属的E时代股份有限公司建立于20xx年，位于连云港市通灌南路，是一家电子产品进出口电公司以进口电视机为主，现与国内的多个地区建立了贸易关系并取得了良好的商业信誉，并且有较为稳固、贸易额较大的国内市场，如上海、广州、深圳、北京等公司秉承〃顾客，锐意进取，共同发展，实现共赢〃的经营理念，坚持〃客户第一〃的原则为广大客户提供优质的服务我们的谈判对手是日本索尼公司，创立于1946年5月，擅长公关手腕的盛田昭夫与拥有技术研发背景的井深大共同创办，目前的经营团队由媒体娱乐出身的霍华德・斯金格与拥有技术研发资历的中钵良治共同领导由于临近年末，婚庆、节假日较多，国内市场需求将增加，E时代股份有限公司决定采购

40、

46、55寸液晶电视，并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视日本索尼公司闻讯立即邀请E时代公司到日本参观并与之进行谈判，并提交了一份具有很强竞争优势的策划方案此次探谈判，中日双方公司将就产品的价格、数量、质量、运输和支付问题做一个商定

2.2谈判准备阶段我在公司里担任的是财务总监一职，在此次的谈判中，我将负责费用计算与支出，提供相关财务数据及贸易方式与货款支付方式的确定在准备阶段，我首先查阅了各种支付方式的相关费用目前国际上主要的支付方式有三种，即汇付、托收和信用证，其中又属信用证最为常见信用证属银行信用，相对于其他两种方式来说比较安全，但缺点是对单据要求比较严格，并且银行费用较高，更占用买方资金在汇付中比较常用的是电汇，电汇的优点是方便、快捷、灵活速度快，卖方能很快得到钱，缺点是安全性比起信用证差点，费用高，一般是SWIFT之间的流动就托收而言，其优点是买方在资金上比较便利，但托收属商业信用，卖方收汇安全性差由于我公司和索尼公司是第一次合作，还没有建立良好的合作经验，为保险起见，我方将提议使用信用证付款方式有关价格术语方面的内容，由于我公司成立时间不长，特别是在进出口贸易方面，经验还不够丰富，对租船订舱，海上保险等方面的业务不够熟悉，因此我方希望使用CIF价格术语这就意味着我方将会以相对高的价格购得产品因此在这次的谈判中，价格战将是不可避免的，这对我方负责价格谈判的销售总监将是一项挑战由于此次谈判的重点在于价格的商讨，对有关财务方面的内容所要确定的并不是很多，我所需要准备的材料也就相对较少但这也要求我用相对规范简短的语言进行阐述，有比较充分的准备

2.3正式谈判11月29日下午2:10,谈判正式开始我们小组是当天谈判的第一个小组，坐在谈判桌前，不免有些紧张首先由对方小组成员对公司的背景，市场的背景进行介绍，接着是双方各自介绍小组成员在对方的技术总监介绍完我们所要订购产品的技术问题之后，我们双方开始讨论第一个问题，也是最重要的问题一一价格经过三轮的价格拉锯战，我们双方最终以55寸电视机每台7700元、46寸每台

3200、40寸每台2200的价格达成一致在价格问题的敲定上，对方让步不少，因此紧接着对方就提出我方所购数量不得少于6000台以及预付30%定金的条件在数量问题上，我方认为没有太大问题，很快达成了一致然而在定金的问题上，由于临近年末，业务量激增，我方在资金的周转上存在了一定的问题，因此希望能把定金压到20虬但对方在定金问题上似乎并不准备让步，所以这个问题被暂时搁置接下来，双方又就运输、保险、违约责任以及支付方式等问题进行了磋商，分歧并不大，也很快取得了共识在所有问题都商讨一致之后，我们就遗留下来的定金问题重新讨论在刚刚达成的以信用证作为支付方式的基础上，我方认为这对于卖方来说是相当有利的，因此并不准备在定金上作出让步由于对方也认为在信用证付款条件下，对于他们的货款收付很有保障，也就同意了我方的提议，最终决定我方预付20%的定金总的来说，这次谈判是在十分融洽的气氛中进行的，我方与日方尽管存在着不少分歧，但都能很快地达成共识相信我们这次的合作能相当愉快3模拟谈判评价谈判结束后，老师同学都对我们这次的表现进行了评价，我们自己也进行了总结大致存在的问题有这么几点

1、在谈判开始，对方就技术问题的介绍太过繁琐，且没有抓住重点，没有突出产品的特色，显得有些乏味

2、我方在压价时，所叙述的理由没有达到层层递进的效果，第一轮的压价所阐述的理由很充分，但是在对方给予反驳后，我方显得有些局促，以至于在气势上有些处于劣势

3、我方在价格谈判时所阐述的理由不够精准，没有直击对方要害

4、在运输、支付等问题上的确定过于草率，且并不细致当然，我们这次的谈判实验也有些许可取之处例如我们善于在做出一定让步之后立即提出新的条件，使我方处于有利地位在谈判即将结束之时，对方也及时提出将有新产品上市，望我方关注，这为以后的合作打下了基础我们双方对这次的模拟谈判都比较满意，这不仅锻炼了我们制定国际商务谈判的方案的能力，也为将来进行真正的谈判积累了经验4结束语国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家谈判者代表了不同国家或地区的利益因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识和语言表达能力、随机应变的能力

1、广博的综合知识由于我们此次只是小型的模拟谈判实验，对综合知识的能力要求并不是很高，但是在真正的谈判中，广博的综合知识是必不可少的除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量

2、很强的专业知识熟悉产品的生产过程、性能及技术特点，熟知某种商品的市场潜力或发展前景也是一名称职的商务谈判人员的必备条件否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力我们这次谈判的对象是电视机，因此在谈判前就要对有关电视机的性能，工艺，以及其他品牌的电视机特点做出全面的了解，这样才能在谈判时处于有利地位

3、语言表达能力与随机应变的能力虽然谈判之前双方都会做出一份十分详细的谈判方案，设想各种可能性，但谈判时难免会出现一些突发状况这就要求谈判人员要有很强的随机应变能力，能很快的想到解决方案当然，想到了说不出来也是不行的对于一个谈判人员来说，语言表达能力可以算是一个最基本的要求了谈判语言要力争清晰、简短、有力，这就要求我们在日常生活中就要注意语言的表达通过这次模拟商务谈判，我了解到了谈判人员的素质对于一场谈判的重要性,同时，谈判人员之间的团结协作精神更不能缺少这次的谈判对我们来说是一次很篇二:际商务谈判实训报告好的历练，相信对我们不久之后走上工作岗位大有用处

一、实训的目的

1、训练价格谈判的技巧，体会价格的心理概念，并学会使用买家的五把价格飞刀

2、在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会

3、学会灵活使用各种谈判战术

4、锻炼团队合作能力和应对临时特殊情况的能力

5、检验和增强学生的综合谈判能力

二、实训的主要内容（-）进行求职谈判每位同学都精心准备一份简历，去人才交流市场投递，或者直接到自己感兴趣的公司进行求职在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会

（二）进行商品买卖价格谈判到各地大商场为家人挑选礼物，实战训练自己的谈判能力并亲自运用价格的五把飞刀第一刀见面就谈价第二刀说太贵第三刀用竞争对手来压第四刀请示领导第五刀鸡蛋里面挑骨头三谈判比赛一服装的定牌销售由翁老师指导的2班和刘老师指导的1班各分成5组对五个谈判项目抽签，抽到相同项目的2班小组和1班小组分别扮演进口商和出口商，小组成员分工进行资料收集整理，做好谈判前的准备并于实训最后一天进行比赛我们确定小组人员为9人，商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的，全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划,谈判的准备，资料的搜集分析，谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容

1.谈判前期的规划我们两个组本着双赢的心态对待此次实训，不仅仅包括谈判成功,而且还要包括能取得一个不错的成绩

2.谈判的准备我们小组做了两次小组会议,主要是确定小组成员与分工,进行对整个谈判过程的预测与细节的分析

3.资料的搜集分析我们小组搜集了大量的有关NIKE服装的背景资料，而且进行了大量的数据分析,最关键的是对谈判对手比较全面的分析以及他们所可能提出的质疑点的精确回答的准备，以供谈判使用

4.谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:我们本着商务谈判是〃合作的利己主义〃的过程的观点，了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备我们也不能懈怠，我们对此进行了充分的准备合同我们已经准备好，就在主要商议上等待谈判结束填入具体数据

三、实训中遇到的难点与问题

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场

3、各组代表成员对各己的.分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱

4、英语口语水平有待提高，毕竟是国际商务谈判不能将英语分割开

5、对谈判技巧及策略的掌握不到位

6、谈判前的准备工作难度较大

四、遇到的难点与问题解决途径-对谈判方法进行反思

1、商务谈判的原则在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

2、商务谈判的技巧在谈判的过程中，要注意几点

1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；

2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；

3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇（

4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论

3、商务谈判的策略要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位

5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆

（二）对谈判做好充分准备

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率

3、谈判时:明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率

五、总结与体会经过三周的实训，我对实际谈判有了进一步的了解通过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段通过求职谈判、商品价格谈判和最后谈判比赛让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我一主谈传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量成绩教师签名

一、目的为提高我们对常用的外贸业务单证，识别和加强单证业务操作能力的训练而汇编让我们进行较系统的外贸业务综合技能训练，采取仿真模拟实际业务流程，一环套地进行业务操作训练，在其中亲身实践，熟悉外贸业务的流程和惯例，熟练运用交易磋商的各种基本技巧，体会国际贸易中不同当事人的不同业务伙伴建立合作关系，面临的具体工作和互动关系为以后从事实际的外贸工作，实现零距离上岗作业打下坚实的基础

二、实训内容及过程建立业务关系建立业务关系是订立合同的基础，是订立合同的前凑所以，它的重要性是显而易见的询盘因为我们是处理国际贸易关系，所以有时候我们会以进口商的身份出现在国际贸易的舞台上所谓的询盘就是对我们需要的商品进行询问一就比如进商场买东西一样，我们会对自己想买的商品进行询价，如果商品的价格在我们的承受能力之内，并且是通过货比三家之后的，我们就会把该商品买下来当然，国际贸易中的询盘可没这么简单在询盘的过程中首先，我们得先确定供应商的范围，这个范围是从成千上万的卖方中选出来的其次，在以上已确定的范围中在进行仔细的选择，这个选择要在价格，质量的基础上进行综合考虑，最后在做出决定发盘发盘就是把自己的产品通过互联网等公布出来，然后等待客户来磋商，进而建立业务关系乃至签订合同在这里面有一个重要的问题就是一如何对待客户问题所谓的客户也有潜在客户之分在我们发盘的过程中会有不同的客户向我们询问关于产品的问题，然而这并不意味着每个客户都会与我们签订合同，也不是说谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交如

1.开局阶段的策略要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备

2.报价阶段的策略掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略

3.讨价还价策略要根据具体的条件和环境进行讨价还价具体策略有投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等

4.让步阶段通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功具体策略有互惠互利、丝毫无损的让步迫使对方让步的策略有利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟

5.最后阶段的策略有成交的策略和未成交的策略综上所述，谈判是一学问，学好了对我们的人生和前途都有益处，这次实训让我受益匪浅在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功通过这次实训同学们收获相当丰富，深刻了解到商场如战场的道理最后非常感谢翁老师给我们的指导工商管理本科模拟实验报告「篇七」实验剧本张老板如何与ka打交道实验周期4季度实验时间第11周至第13周小组名称第六小组练习004小组成员、学号及分工

1.李想20xx5124040KA卖场管理人员

2.郭柯20xx5124038KA卖场采购人员

3.许琴琴20xx5124039经销商代表

4.孙玉瑞20xx5124041经销商代表

一、实验目的

1.通过课堂实践，学习如何识别重点客户，了解重点客户的类型，掌握管理重点客户的过程，维护与重点客户的关系

2.通过模拟过程体验合作精神、学会如何同一个小组一起工作

3.学习应用大量的重点客户管理技能和方法

二、实验内容

1.了解KA卖场的基本情况卖场基本情况包括卖场的投资来源，分店情况，经营状况

2.对卖场和供应商合作的具体事项进行了解和分析了解卖场对供应商的需求，了解卖场现阶段的商品结构，供应商与卖场进行洽谈合作，了解卖场的结算体系

3.进行供应商与卖场人员的模拟谈判，拟定谈判文案，促成谈判和交易

4.对本次模拟实践进行小组内部评价和总结

三、实验过程第十一周（-）了解卖场的基本情况卖场基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况KA卖场的分店情况包括:分店数量、分店布局、分店所在区域、分店面积等充分了解卖场的分店情况，收银台结账情况以及卖场陈列状况判断其经营状况掌握了以上基本情况，就可大致确定是否有合作的必要

（二）对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析首先，了解卖场对供应商的要求，一般来说，KA卖场对供应商的要求主要有三个方面

1.供应商性质（是否为生产厂家或授权经销商）KA卖场最欢迎的是直供商，因为可以得到最优惠的价格，其次是一级代理商KA卖场对供应商的欢迎程度随授权权限的递减而相应递减

2.供应商的经济实力对于KA卖场来说，有经济实力的供应商才可以保障充足的货源，才有能力把生意做大

3.供应商的专业程度这里的专业包括商品知识的专业、操作流程的专业、市场运作的专业等KA卖场欢迎专业程度高的供应商有好的专业知识，相互间的沟通可以减少摩擦，简化合作环节，使合作过程顺畅而简单其次，了解卖场现阶段的商品结构要了解在这家卖场里，哪些商品是重点商品，哪些又是配套性商品根据卖场对所供商品的重视程度来决定投入多少，以防“入不敷出”再者，在与卖场洽谈合作条件前，最好先了解它需要提供的证照清单第十二周重视第一次谈判，了解、熟悉KA卖场的采购人员并给对方留下良好的第一印象，为以后的实质性谈判打好基础第一次谈判的重点可以作如下概括周密准备、态度诚恳、安排合理、张弛有度、预留空间在此，针对如何开展与大卖场的第一次谈判，我们从准备、人员两个方面进行

（一）准备准备工作大致包括如下几个部分

1.了解该卖场的基本情况和工作流程具体包括卖场的性质是合资还是独资；投资方背景；采购权限是全国集中采购还是地方采购；经营特色是什么；卖场的定位是高、中端还是低端；进场的门槛高不高；合同条款包括哪些内容等等

2.了解该卖场的商品构成必须了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品结构状况，预计一下自己产品的优势，确定谈判的突破口，这样才能投其所需

3.了解该卖场对证照文件的要求大概来说，完备的资料包括税务登记证〈国税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书

4.了解卖场的结算体系在第一次谈判的时候就要确认面临的合同结算是什么样的

5.了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况了解卖场采购的性别、大概年龄、爱好、脾气、做事的风格、业内的口碑等等不同的人用不同的方法接触，只要你用心，就能因人而异地去攻破壁垒

（二）人员一般来说，第一次谈判派业务经理级别的人去比较合适一是由主管级人员出面，会让采购觉得这个谈判你很重视，他就会调整自己的心态二是从综合素质和专业度来讲，主管级人员胜任的可能性较大，对局面的把握能力更强三是有一定的级别可以有相应的权限，而业务员一般只能起到传声筒作用，而采购不会喜欢跟“传声筒”打交道第十三周这一阶段主要是进行业务人员的自我锻炼一般来说要与采购良性沟通，业务员可以从以下几方面进行“修炼”

1.提高自己的基本素质业务员需要提高自己的专业素质，包括沟通能力，谈判能力，语言表达能力

2.培养良好的职业习惯和礼仪要注重仪容仪表的整洁，这是对公司形象的展示也是对采购的尊重要制订规律性的客户拜访计划，提前预约，并遵守时间，让采购做好充分的准备工作，增强沟通的效果，切忌贸然造访，在匆忙之中采购只会采取应付的‘态度

3.保持冷静，明辨是非在充分了解卖场需求的基础上，判断采购所提要求的合理性，如果不合理且违背公司政策，应表明自己的立场，坚持原则；将人与事分开，避免与采购发生不必要的冲突

4.适当地理解，换位思考设身处地为采购考虑，在公司能够承受的范围内尽力满足采购所需只有你给予的是采购需要的，才是有效的付出，如果你立足于为采购解决困难，就更容易博得采购的信赖和好感，当然就会得到更多

5.成为行业内的专家，指导采购的工作业务人员有三个层次第一个层次是与采购人员保持利益关系，通过利益关系达成一致的目标；第二个层次就是与采购成为朋友，借助感情纽带解决问题；第三个层次就是成为这个行业的专家，帮助采购提升个人能力，在深层次上取得采购的认同和信任

四、实验结果在供应商与KA卖场人员的接触，磨合，巩固，建立较为巩固的关系过程中，双方人员都充分准备，进行了精彩的谈判演练，最终两者谈判成功，找到了实现合作共赢的最佳途径

五、实验总结KA连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂、人员素质较高，与原来传统卖场的操作模式大相径庭，这对供应商的工作提出了更高的要求怎样更好的与KA卖场打交道成为供应商非常关心的问题一般来讲，供应商跟KA卖场的接触和发展要经过四个阶段供应商每个阶段和KA卖场的接触时间、合作深度不同，因此每个阶段的工作重点和特性也不一样

（一）形成期这一阶段是双方的接触期，双方互不了解此时供应商的工作重点是了解KA卖场的详细情况，掌握第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期供应商事先对该KA卖场的详细了解和调查包括L了解你要谈的这家卖场的基本情况（投资背景、行业地位、发展状况等）；

2.了解该卖场的商品构成（卖场的定位，实际上货状况）；

3.了解该卖场对相关证照的要求；

4.了解该卖场负责你这个类别商品采购的个人情况（个人习性、爱好、行事风格、行业口碑等）；

5.了解该卖场的结账信誉状况（结账期、结账流程、结账信誉等）这个阶段需要认真全面收集资料并对数据进行整合处理

（二）磨合期磨合期是双方的冲突多发阶段，双方会因为立场和经营方式不同而产生许多矛盾，只要有意愿合作最终都会找到双方均可接受的操作方式第一步，与KA卖场接触主要工作包括以下几方面

1.根据调查情况准备谈判资料确定谈判策略和突破口；

2.预约，通过熟人介绍、打电话确定约见的时间、地点；

3.准备资料和样品（包括自己的产品资料、证件、样品、报价单等）；

4.准点赴约（按时前往，千万不要迟到，这一点在接触初期非常重要）；

5.把握第一次谈判的重点，成功接触（明确初次谈判的重点是留下好印象、树立信心、把握谈判的时间和进度、掌握主动权）第二步，进行合同谈判

1.事先了解该KA卖场的合同条件（账期、费用、扣点、要求等）；

2.不要急于表态，一开始就把自己的策略和底牌暴露给对方；

3.根据行业、卖场、同行竞品、自身情况确定谈判的着眼点和突破口（要清楚自己的优势、卖场的需求点）；

4.了解负责和自己谈判的采购在该KA卖场的个性特征、工作风格、目前的工作困难，从而确定自己的谈判方式和目标；

5.循序渐进，耐心仔细，不断修正谈判条件（合同不可能一次谈好，要根据实际随时调整目标和策略）；

6.达成合同意愿

（三）巩固期此时，合作已步入正轨，与KA卖场的合作趋于和谐主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护，对不足的地方补充、完善L定期拜访客户（合作正常化以后，定期的拜访非常重要）；

2.保持与采购的经常交往和良好沟通（供应商与采购的良好沟通和交往是持续合作最重要的推动力，也是供应商要大力做好的工作）；

3.不断加强促销力度（供应商与KA卖场的合作基础是产品，产品销量是决定合作融洽程度的主要因素）；

4.争取KA卖场合理的投入与支持（每个卖场都在核算自己的收益，会根据供应商的收益贡献状况给予相应支持）；

5.根据KA卖场的作业流程和要求设定自己的经营计划，以便配合更加顺畅

（四）成熟期这个阶段双方已经配合得相当默契，处于高效率运转阶段，双方合作协调、稳定此时供应商不能满足现状，应该争取更有利的条件及地位在这一阶段，供应商应注重以下三方面

1.采购的个人提升，在这个阶段除了关心经营成果之外，要意识到合作关系的成长与采购个人的成长是相互促进的关系，将负责自己产品的采购推到更高的位置，对自己更有利而且在这个互相促进的成长过程中要与采购建立深厚的感情

2.深度的合作计划，在同类商品的供应商中，建立深度合作关系，巩固与KA卖场的合作，使自己脱颖而出，建立自己在同类产品的独特地位

3.战略合作关系的建立，建立高层次的合作平台，将合作推上一个新的台阶，例如OEM供应商、特殊通道合作、特殊直供等工商管理本科模拟实验报告「篇八」会计目标也称作会计目的，是要求会计工作完成的任务或达到的标准，也称为财务报告的目标我国《企业会计准则》中对会计核算的目标做了明确规定会计的目标是向财务报告使用者提供与企业财务状况、经营成果和现金流量等有关的会计信息，反映企业管理层受托责任履行情况，有助于财务报告使用者作出经济决策所有的客户仅仅是随便地询问我们的产品有些客户现在没有与我们签订合同购买我们的产品，但在将来他有需求也有条件的时候他就真正地成为我们的客户啦还盘还盘就像我们现实中的还价一样当然，也不会这么简单，那只是一个笼统和肤浅的比喻接受接受在法律上称为承诺，它是指发盘人在发价有效期之内无条件同意发价的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示接受可以由卖方表示，也可以由买方表示催证催证是指进口人未按合同规定的时间开来信用证或出口人根据和运输情况可能提前装运时，通过信函，电报，电传或其他方式催促进口人迅速开来信用证审证审证是对国外进口人通过银行开来信用证内容进行仔细的检查，以确定是否接受或需要做哪些修改改证在审证中如发现不符合我国对外贸易方针政策，影响合同履行和安全收汇等情况，我们必须要求国外客户通过开证行进行修改，并坚持在收到银行修改信用证通知后才能装运，避免发生货物已装出，信用证的内容未改，超成银行拒付的后果

三、小组合作的意义和成果通过我们三个人的互相认识、相互交流、相互了解的机会，很多事情都得到很容易地解决因为很多事情只凭个人是解决不了的，必须几个人一起做小组合作学习，可使思考结果不正确的学生及时得到纠正；不愿思考的学生在小组学习的氛围中不得不去思考、讨论找到了问题的答案，激发了学生的学习兴趣，使组内的每一个学生都树立起集体中心意识，并且，通过三个人合作还可以让自己能与别人更好地把事情做好，开心地在一起学习可以更好的发展每个人的主观能动性通过这次的实训分组我们三个人很好的完成了实训课程所要求的作业，基本掌握了国际贸易实务的操作过程四心得体会国际贸易具有综合性、基础性、应用性和实践性较强等特点，实训重要的任务就是让学生通过本次实训进一步掌握国际货物买卖的基本知识和基本技能,学会在进出口贸易活动中，如何才能正确贯彻国家的方针政策和企业的经营意图，实现最佳的经济效益本次实训的目的，在于理解各种贸易单据在现今贸易活动过程中的意义，并熟练的掌握单据的制作，为今后的工作打下良好的基础在这两周的国际贸易实训当中，在老师的指导下，在同学们的帮助和自己的努力下，我把老师交给我们的实训任务圆满完成了在实训的过程中，我对国际贸易的一些基本的知识有了更深刻的了解，通过实训，我对合同单证以及金融操作等基本的业务从开始的一无所知到现在能够应用到实训中与此同时，我也学会了贸易磋商信函的书写，学会了如何与客户交流并促成交易通过本次实训，我认识到平时努力学习理论知识是很有必要的，并且也学会了如何将理论知识运用到实际操作中，这增加了我对这门学科的兴趣但与此同时，我也深刻感觉到了自己对国际贸易知识的了解还是太少了，以后要抓住机会多学习一些相关知识这两个星期的实训，我觉得是值得的，同时也学到了很多东西当自己真正把课堂上的所学运用到实际业务中去的时候，会把平时听课过程中遇到的疑点和问题逐个消除，使书本上的文字真正成为自己的知识作为一名学生，最终能够很好地掌握书本上的知识并且灵活运用，不仅仅只有自己的功劳，还应该感谢不厌其烦为我们解答每一个疑难问题的老师，感谢老师对我们每一位学生的热心帮助老师在这次实训中起到了指导者的作用，让我们实实在在的学到了很多知识，更有些是让我们受益终身的东西这次实训I,我不论是从个人能力上还是业务知识上都有了很大的提高，操作能力也大大提升了本次实训I,是一笔珍贵的财富，它给我带来了许多快乐和乐趣我总结了在进出口贸易业务中的经验和教训，帮助我在以后的学习过程中不断充实自己，更加关注国际的经贸环境，加强实例分析能力并加强训练，增加感性认识，努力提高业务责任和商务运作能力,真正做到学以致用我想我还会珍惜在学校的每一次的学习，而这样的实训学习更是值得我去珍惜！相信，有了这一次实训经历，无论是今后的学习还是日后的工作，甚至是未来的生活，我都会更加清楚，自己想要做什么，该做什么，该如何做，怎样才能做好此次实训将是我今后人生的一个良好开端，他使我学到了很多东西，为今后的学习做了引导，点明了方向，我相信在不远的未来定会有属于我们自己的一片美好的天空工商管理本科模拟实验报告「篇三」在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力这是非常难得可贵的本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合作关系在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均20%的高速率增长因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是和平谈判，按我方的条件达成销售协议为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下

（1）货品降价幅度不超过100元每件

（2）运费可由我方承担

（3）对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象，方便我方在谈判时思路清晰、方向正确，避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间为了配合默契，在谈判场上协调一致，我方内部进行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，补充和修改了目标实施的细节环节，共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施，在思想上达成高度一致谈判开始后，先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况，然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商首先就降价幅度的问题，双方因意见不统一而一时争执不下，随后就运费和退还问题交换了一下意见，因考虑到两家公司未来的合作前景，本着互利共赢、友好合作的谈判理念，双方各退一步，将价格降幅确定为每件80元随后我们讨论到了货运船期的问题，双方大体商讨了一下，觉得选择十二月船期较为稳妥随后双方技术和法律代表就合同具体条款事宜进行了详尽的谈判，最终确定合同中的细则条款此次谈判终于在一片祥和声中圆满落幕了本次谈判进行得相当顺利，超乎我的预期，当然，这也与我们事先充分的准备工作离不开我将我们本次谈判的出彩之处归纳为资料信息准备齐全、团队成员配合协调、谈判策略运用灵活这三点首先我们收集的都是市场上最新资料和信息，同时参照同行业的其他有关代理加盟的商业模板，仔细分析学习了许多典型案例，在各方面综合考虑之后才决定了谈判的内容并建立了谈判的目标，对谈判的顺序作了合理的安排其次，为了避免在谈判席上出现自相矛盾和重复问题等情况，我们对团队成员的任务进行了明确的安排我们配合默契，应对对方提出的各项问题和要求显得游刃有余对于我方市场部总监对对方企业提出的要求，我方其他人员换积极给予补充说明，以表明我方坚定的立场，同时也让对方企业了解到我方提出价格的合理性以及我方为让此次谈判获得成功而做出的不懈努力最后，对方企业终于被我们的诚意所打动，同意以每件减价80元，运费我方承担，过季产品以70%价格退还我方的条件达成协议，基本达到了我们此次谈判的目的对于此次谈判，我方和对方都有所收获，但我们的表现还是有许多不足之处的，显得不够专业我方的跨部门合作显得不够积极，在对一个问题僵持不下的时候，同一个团队的其他成员没有很好的提供帮助给予协调，若在正式场合很容易使自己一方陷入被动的尴尬局面本次模拟商务谈判虽然为期短暂，但通过本次实验让我学习到许多平时书本上学习不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来从实践上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决实际问题的应用科学它既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实力与智慧的较量，是学识和口才的较量所以，学会商务谈判不单是学会在市场经济规则中如何与人相处、与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭的自己的理智与感情从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标一次谈判的成功不仅仅是需要一个人的努力，更需要调动起团队的积极性，使成员们相互配合俗话说“众人拾柴火焰高”，相信在大家的共同努力之下，定能步步为营地为我方争取最大利益工商管理本科模拟实验报告「篇四」。