国际商务谈判策划书

拉图酒庄进出口贸易公司VS商务谈判策划书广州澳海经典贸易有限公司班级:姓名:学号:目录|contents

一、谈判双方公司背景3

二、谈判主题4

三、谈判人员组成4

四、谈判目标4

五、双方利益及优劣分析5

六、谈判程序及具体策略5

七、准备谈判资料6

八、制定应急预备案

一、谈判双方公司背景甲方（我方）公司背景拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月，已有68年的经营历史它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列，葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过

7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户自2005年1月1日中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7月1日起，葡萄酒实施新的《消费税管理办法（施行）》，进口葡萄酒消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成本，加速法国葡萄酒进入中国市场拉图酒庄葡萄酒经营商利用稳定的质量优势继续走相对高端的路线公司与澳海经典一直保持着良好的合作关系，此次应约出口数量18000瓶左右的散装法国“巴莱”葡萄酒.乙方（对方）公司背景广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市，酒吧及夜总会在业务不断增长的同时，2005年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶谈判背景我国2006年1T2月份进口原装葡萄酒20442吨，同比增长

97.7%,均价3840美元/吨，同比微降

0.6%；进口散装葡萄酒89313吨，同比增长

108.7%,均价556美元/吨，同比下降

22.4虬2008年奥运会召开前，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出值此机遇，公司希望从合作伙伴拉图酒庄进口尽可能多的葡萄酒.

二、谈判主题与对方公司取得合作，取得双赢以合理的价格出售符合市场需求量的葡萄酒合理定制交易细节及订金额度、交货期限等，并能保证双方长期合作关系

三、谈判人员组成主谈A（领导整个谈判队伍，负责整个谈判工作，有领导权和决策权）助理B（将我方的情况向对方说明，收集谈判信息，审核修改谈判协议）市场经理C（首先要对市场葡萄酒的价格需求有所了解，以便对对方的价格给予有力的还击）财务经理D（负责对对方的支付方式包括支付时间进行谈判）技术顾问E（负责对生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术等问题的谈判）法律顾问F（负责做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的有关工作，也负责涉及法律方面的谈判，以及日后出现的合同纠纷）记录员G（谈判是记录）

四、谈判目标

1、战略目标:在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；

2、成交目标a.报价:每瓶170~220元人民币出售根据现在市场同类产品进口价格，考虑产品品质质量因素，以及进口税率的变动，价格区域在我们给出的价位浮动b.预付订金数额及交货期限:要求对方预付订金为成交总额的30%,考虑到对方采购产品数量较多，生产储运期较长，交货期限确定为合同签订3个月以内，如果超出期限，有权要求补偿或者退货c.产品的检验和付款方式向对方保证质量问题，有必要是向对方出示我们的合格证书付款采取预付订金，交货确认后3个工作日内银行转账的方式付款

五、双方利益及优劣势分析甲方（我方）核心利益争取到最大的利润额,建立长期友好合作关系甲方（我方）优势拥有68年的经营历史，专门经营出口葡萄酒的实业公司；拉图庄园葡萄酒系列年产量多，销售量好；在产品质量、价格上均具有很强的优势；而且在全球拥有众多的知名长期客户甲方（我方）劣势对中国市场目前还不是很了解；在中国的销售网络不是很广乙方（对方）利益争取到合适的价格乙方（对方）优势对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性；而且该公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市，如城市的星级宾馆，高级餐厅，超市，酒吧及夜总会乙方（对方）劣势现在市场需求量大，对方需要大量的葡萄酒

六、谈判程序及具体策略

1.开局方案一感情交流式开局策略；通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，除按照互利共赢的模式方案二采取进攻时开具策略；营造低调谈判气氛，明确指出有多家销售商，开出高价格，一直找心理优势，是我方处于主动地位

2.中期阶段a.层层推进，步步为营的策略；有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益b.把我让步原则，明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步,做到与会补偿，充分利用手中筹码，是当时可以退让c.突出优势，一资料作支撑，以理服人，强带哦与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的商家谈判d.打破僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在课运用把我肯定对方形式，否定方式之的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3.休息阶段根据实际情况对原有方案进行调整

4.最后谈判阶段a.把握底线；适时运用这种调和策略严格把握最后让步的幅度b.埋下契机；形成一体化谈判，一起建立长期合作关系c.达成协议；明确最终谈判结果主持会议记录和合同范本，请对方确认并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》当双方当事人观点（提交日期、价格方面等）达成一致时,即签订成交合同双方必须履行合同中所涉及到的相关事宜，如有一方违反或没有按照合同中的条款做时，另一方理应受法律保护，得到相应的赔偿注《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

八、制定应急预备案

1.对方使用借题发挥策略，对我方某次问题抓住不放应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判的进程.

2.不愿以CIF运输合同成交措施:条件法兼顾双方利益并双赢，商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行的商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突，实现谈判者最大利益的手段可以在原谈判成交价格基础上适当提一定价格。