汽车销售主管年终总结和计划

汽车销售主管年终总结和计划汽车销售主管年终总结和计划「篇一」20XX年已经过去了，我通过这段时间努力的工作，也有了许多的收获，借此机会对这段时间自己的工作做一下总结，目的在于总结经验，提高自己，把工作做的更好，我自己有信心也有决心把以后的工作做到更好总结如下我是20XX年9月19日来到贵公司工作的作为一名新员工对于汽车销售是没有什么经验可谈的，仅靠对于销售工作和汽车的热情和喜爱，来到了贵公司，而缺乏销售经验和专业知识，为了能够迅速融入到这个行业中来，边学习专业知识，边摸索市场，遇到销售和专业方面的问题，就及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在这里，请允许我向帮助过我的部门经理和同事们说声谢谢！通过不断的学习专业知识，了解同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高当然，现存的缺点也有很多，比如对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验等等市场分析我所负责的区域为宁夏西藏青海广西周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握广西区域现在主要从广东要车，价格和差不多，而日再送点花，户个性化的关怀平台菜，这些东西实际上都投入不大，但你可以进一步获取客户信息，把这些东西实际上都投入不大，但你可以进一步获取客户信息，关怀客户变成是件公司的事再有，可以弄一些个性化的关怀比如，关怀客户变成是件公司的事再有，可以弄一些个性化的关怀比如，我们可以主动去见客户，发给给他们一个VIP卡，我们可以主动去见客户，让客户得到意想不到的维修享受我们要主动问他，定期打个电话，到的维修享受我们要主动问他，定期打个电话，问他长安轿车汽车怎么样，好不好？往往一问他就说有两台坏的，就赶紧给他处理这怎么样，好不好？往往一问他就说有两台坏的，就赶紧给他处理时候客户比这台长安轿车汽车没坏还满意，时候客户比这台长安轿车汽车没坏还满意，他会说你看人家这家公司，我这都什么都没有说，他就主动打电话过来了这种效果很好，我这都什么都没有说，他就主动打电话过来了这种效果很好，打几个电话又能花什么钱呢？但是客户的感觉却不一样打几个电话又能花什么钱呢？但是客户的感觉却不一样却不一样这就是我在汽车大客户销售工作中的一些感觉、想法和建议，这就是我在汽车大客户销售工作中的一些感觉、想法和建议，大客户的销售工作刚刚建立，有一些优秀的工作方法需要继续发扬，还客户的销售工作刚刚建立，有一些优秀的工作方法需要继续发扬，有一些不尽如人意的方面需要完善有一些不尽如人意的方面需要完善希望在今后的工作过程中，我优希望在今后的工作过程中，秀的方面继续坚持，不良的方面很好的改正秀的方面继续坚持，不良的方面很好的改正为了完成销售任务继续努力!努力！汽车销售主管年终总结和计划「篇三」汽车销售经理年终总结距离年底还有两个月的时间，很快就又要到年度工作总结的时候了年度工作总结不外就是对一年的工作进行归纳总结以及下一年的工作计划，撰写工作总结没有一个固定的框架，但还是有一个规律可循的今年的车市并不乐观，作为汽车销售经理，你是否在烦恼着如何写好20xx年的工作总结呢汽车销售经理年终总结应该如何写？中国人才网为你支招

1、汽车销售经理主要的工作内容汽车销售经理可以把本年所做的主要工作内容阐述出来，但是不需要全部列举出来列举工作内容的时候要有条理性

2、对本年车市的整体环境现状进行总结汽车销售经理首先要从车市的整体状况进行描述，例如市场容量、竞争态势、市场份额、销售渠道模式的变化及消费者需要变化、区域市场特征等等目的是在于了解车市的整体现状和发展的趋势，把握市场的进展其次，深刻分析车市的竞争产品从产品的价格、渠道模式、促销推广、广告宣传，销售人员等等方面来分析要做到知己知彼，百战不殆目的是在于寻找优秀的营销模式，挖掘自身的不足，从而去改进最后，汽车销售经理要总结自身的工作，分别从销售数据、目标市场占有率、价格体系，品牌推广、营销管理体系、营销团队管理、薪酬激励等方面进行剖析目的在于找出存在的关键性问题并进行初步原因的分析，才能找出解决问题的方案

3、工作中出现的问题和不足汽车销售经理在工作过程中，总会遇到不同的问题，以及自己工作上的失误和不足写出自己的不足，再去写一下该如何改进不足之处，这样才能有进步的空间

4、做出下一年度的汽车营销计划汽车销售经理的工作总结中比较重要的一点就是新年度的营销工作计划在新年度的工作计划之中，首先要做的就是营销目标的拟定，必须是具体的数据化的目标，包括全年总体的销售目标、费用目标、利润目标，渠道开发目标、人员配置目标等等，并加以细化分解汽车营销计划里面需要拟定品牌推广规划，致力于扩大品牌的影响力，提升品牌知名度，可以从促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广的主题最后一点就是营销费用的预算，要分别制定出各项目费用的分配比例但是有一点是要注意的是，年度销售计划只是一种策略性的工作思路，具体的计划还是需要分解到季度或者是季度来制定，这样执行起来才有现实的意义汽车销售主管年终总结和计划「篇四」转眼间，我来这工作已经三个月了这期间，从一个连AT和MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助！也很感谢领导能给我展示自我的平台这三个月时间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作短短的三个月时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够的，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们所以，到现在我有难以谈的下来的客户我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判现在汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是一平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务这些一直是我的工作态度我相信只有这样才能把工作完成的更好现存的缺点对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中，缺乏经验在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习，请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能汽车销售主管年终总结和计划「篇五」

一、汽车销售状况XXXX公司销售XXXX-x台，各车型销量分别为富康XXXX-x台；XXXX161台；XXXX3台；XXXX2台；XXXX394台其中XXXX销售351台XXXX销量497台较04年增长45（08年私家车销售342台）o

二、营销工作为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和顾客搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的顾客吸引到展厅来，搜集更多的销售线索本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织汽车销售顾问对已经购车用户进行用心的回访，透过回访让顾客感觉到我们的关怀公司并在9月正式提升任命某某同志为XXXX厅营销经理工作期间某某同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销工作做出贡献

三、信息报表工作报表是一项周而复始重复循环的工作，岗位重要，关系到XXXX公司日后对本公司的审计和XXXX的验收，为能很好的完成此项工作，5月任命某某同志为信息报表员，进行对XXXX公司的报表工作，在工作期间某某同志任劳任怨按时准确的完成了XXXX公司交付的各项报表，每日核对库存状况,，对车辆销售工作作出了贡献

四、档案管理为完善档案管理工作，特安排某某同志为档案管理员，主要工作有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报XXXX公司等，工作期间某某同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的工作任务以上是对各项工作做了简要汽车销售顾问总结最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习汽车销售工作，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往工作经验，取长补短，现对于的工作计划做如下安排

1、详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件

2、协调与XXXX公司各部门的工作，争取优惠政策.加强我们的‘市场竞争力

3、每日召开晨会，了解车辆销售状况，安排日常工作，理解销售人员的不同见解，相互学习

4、汽车销售顾问的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等

5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司汽车销售顾问，实现行销工作的突破发展，使我们的销售工作更上一层楼

6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化

7、根据XXXX公司制定的销售任务，对现有的汽车销售顾问分配销售任务

8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表

9、一日工作模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好最后，在新春到来之际，请允许我代表XXXX专卖店全体汽车销售顾问，感谢公司领导和全体同事，在一年的工作中对我们工作的大力支持与帮忙在此表示深深的谢意在新的一年当中我们将继续努力工作，虚心学习以更好的成绩来感谢领导和各位的支持再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福汽车销售主管年终总结和计划「篇六」汽车销售顾问的年终总结3篇1汽车销售顾问年终总结转眼间，我来荣威4s店已经大半年这半年间，从一个连AT和MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务这些一直是我的工作态度我相信只有这样才能把工作完成的更好现存的缺点对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中，缺乏经验在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能20XX年工作计划公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作以下是我20XX年的工作计划1继续学习汽车的基础知识，并准确掌握市场动态各种同类竞争品牌的动态和新款车型实时掌握嘉兴汽车业的发展方向2与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的信心客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访同时，在老客户的基础上能开发新的客户让更多人知道与了解荣威车，并能亲身体验了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息重点客户的开展我在这里想说一下我会要把C类的客户当成类来接待，就这样我才比其他人多一个0类，多一个0类就多一个机会拜访，对客户做到每周至少三次的拜访3努力完成现定任务量在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务不仅仅，要努力完成公司的任务，同时也完成自己给自己设定的任务我相信有压力才有动力〈4》对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧5在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用6在工作中做到，胜不骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务7意识上无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处每日工作

1、卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成

2、每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求

3、每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息，并上报潜客系统

4、每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的是否需要改正

5、了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态知己知彼，方能百战百胜每周工作

1、查看潜客系统，看是否有需要跟进的客户整理每位客户的信息并做需求备案

2、查看自己的任务完成了多少，还少多少量下周给自己多少任务月工作任务

1、总结当月的客户成交量，客户战败原因

2、总结当月自己的过失和做的比较好的地方

3、制定下个月自己给自己的任务，和工作计划最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司其他同事团结协作，让团队精神战胜一切2汽车销售顾问年终总结20XX年已经过去，回顾自己这一年来所做的工作，心里颇有几分感触从这一年以来我深切的感受到了自己有所进步，同时也感觉自身还存在许多问题，工作方法也存在许多薄弱之处但回望过去，展现未来我觉得这一年收获还是不少的以下是我的几点总结

一、20XX工作总结

1、销售任务完成情况D20XX共销售136台，其中凯越59台，双君50,英朗18台，林荫大道3台，GL86台©且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单现在广西政府招标要求250000以下，排气量在

2.5以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津，兰州要车，而且从兰州直接就能发银川国产车这方面主要是a4,a

6、几乎是从要车，但是价格没有绝对的优势青海和西藏一般直接从天津自提，往往有时咱的价格是有优势的，但是天津去西藏的运费就要8000元，也就没什么优势了从20XX年9月19日到20XX年12月31日我的总销量是3台，越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润11500元，净利润10016元，平均每台车利润是3339元新年到了我也给自己定了新的计划，20XX年的年销量达到80台，利润达到160000,开发新客户10家我会朝着这个目标去努力的我有信心！随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是一平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切汽车销售主管年终总结和计划「篇二」如何做好大客户一一大客户工作心得一一大客户工作心得大量事实证明，20%的大客户往往是企业销售大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售80%的来源的来源，80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献的销售贡献2）结合销售部工作安排，我一共接待500个有效客户，其中成交的有136个

2、销售工作总结、分析1）入职感言在销售岗位上，我非常感谢销售部领导在工作上对我的帮助能够帮助我进行客户谈判、分析客户情况、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们正因为有了他们在销售技巧、谈判工作中的帮助，还有前期这些经验做铺垫，所以我才能顺利的在岗位中独立开展工作，整个学习的过程，可以说完全是领导言传身教的结果2）职业心态的调整销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务3）重点客户的开展我在这里想说一下我们要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会拜访，对客户做到每周至少三次的拜访我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上4）自己工作中的不足在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能

二、20XX年工作开展公司在发展过程中，我认为要成为一名优秀的销售顾问，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作首先，从理念上我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设第二，业务上了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息第三，意识上无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处；最后我希望20XX年我们爱康大通公司的业绩更加辉煌！3汽车销售顾问年终总结

一、汽车销售情况XX公司20xx年销售xxx台，各车型销量分别为富康xxx台；XX161台；XX3台；XX2台；XX394台其中XX销售351台XX销量497台较04年增长45（08年私家车销售342台）o

二、营销工作为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索20XX年本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织汽车销售顾问对口经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀公司并在20XX年9月正式提升任命XX*同志为XX厅营销经理工作期间XX同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销工作做出贡献

三、信息报表工作报表是一项周而复始重复循环的工作，岗位重要，关系到XX公司日后对本公司的审计和XX的验收，为能很好的完成此项工作，20XX年5月任命XX同志为信息报表员，进行对XX公司的报表工作，在工作期间XX同志任劳任怨按时准确的完成了XX公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售工作作出了贡献

四、档案管理20xx年为完善档案管理工作，特安排XX同志为档案管理员，主要工作有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报XX公司等，工作期间XX同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的工作任务最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习汽车销作，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往工作经验，取长补短，现对于20XX年的工作计划做如下安排

1、详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件

2、协调与XX公司各部门的工作，争取优惠政策加强我们的市场竞争力

3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常工作，接受销售人员的不同见解，相互学习

4、汽车销售顾问的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等

5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司汽车销售顾问，实现行销工作的突破发展，使我们的销售工作更上一层楼

6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化

7、根据XX公司制定的销售任务，对现有的汽车销售顾问分配销售任务

8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表

9、一日工作模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好最后，在新春到来之际，请允许我代表XX专卖店全体汽车销售顾问，感谢公司领导和全体同事，在20XX年一年的工作中对我们工作的大力支持与帮助在此表示深深的谢意在20XX年新的一年当中我们将继续努力工作，虚心学习以更好的成绩来感谢领导和各位的支持再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福额80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献对长安轿车汽车而言，大客户的营销做得如何，意义重大对长安轿车汽车而言，大客户的营销做得如何，意义重大我根据这两个月来的实际工作情况，两个月来的实际工作情况，结合大客户开发的一些重点项目工作谈一些自己的看法主要内容有如何才能顺利攻关大客户；些自己的看法主要内容有如何才能顺利攻关大客户；大客户管理的步骤；以及在实际的工作过程中遇到的一些问题的步骤；以及在实际的工作过程中遇到的一些问题第

一、第

一、顺利公关大客户对于任何一个企业来说，做好大客户的工作都是至关重要的对于任何一个企业来说，做好大客户的工作都是至关重要的因止匕，大客户经理的作用也就非常重要对于一个企业而言，人是最重大客户经理的作用也就非常重要对于一个企业而言，一个企业而言要的企业资源，优秀的大客户经理会使买方受益匪浅许多大客户经要的企业资源，优秀的大客户经理会使买方受益匪浅理与客户一起成长而在另一些情形中，理与客户一起成长而在另一些情形中，高级大客户经理的任务是转变关键潜在顾客，变关键潜在顾客，确定在新业务中使用哪些技巧，以保证该业务的发确定在新业务中使用哪些技巧，展在短短的两个月里，我学习了在短短的两个月里，我学习了

1、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求学会如何通过观察、研究、

2、如何将小的销售定单变成一个大的销售定单

3、如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意如何规避完成任务的风险，

4、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖学会销售的过程管理，这些销售方面的技巧，为了我在以后实际工作中打下了坚实的基础，这些销售方面的技巧，为了我在以后实际工作中打下了坚实的基础，可以使以后的长安轿车汽车销售工作步步为营，可以使以后的长安轿车汽车销售工作步步为营，获得更好的销售业长安轿车汽车销售工作步步为营绩第

二、第

二、大客户管理的步骤

1、大客户第一步大客户第一步在初期阶段，汽车买方期望汽车公司负责其全部流程，买方决策在初期阶段，汽车买方期望汽车公司负责其全部流程，者希望大客户经理首先介绍汽车产品及其服务优越性，因此汽车大客者希望大客户经理首先介绍汽车产品及其服务优越性，户经理完全理解产品非常重要大客户经理要识别出买方的决策者，户经理完全理解产品非常重要大客户经理要识别出买方的决策者，说服他们花时间进行一次会谈，然后，争取更多时间向其描述美好的说服他们花时间进行一次会谈，然后，业务前景业务前景对于汽车公司来说，争取一个大客户比得到一名大客户经理更对于汽车公司来说，难因此，选择一位适合某潜在客户的大客户经理是十分重要的，此因此，选择一位适合某潜在客户的大客户经理是十分重要的，时必须要求大客户经理具备担任此职务所需的知识、技术水平及相符时必须要求大客户经理具备担任此职务所需的知识、技术水平及相符的性格在此阶段，汽车大客户经理必须准备一份可信的长期计划，的性格在此阶段，汽车大客户经理必须准备一份可信的长期计划，用于在计划的时间表中将该公司转变为大客户，用于在计划的时间表中将该公司转变为大客户，甚至是合作伙伴甚至是合作伙伴大客户经理应该懂得激励大客户、是什么促使他们选择某品牌汽车、客户经理应该懂得激励大客户、是什么促使他们选择某品牌汽车、这些原因是否得到了进一步增强如果买方根据汽车价格决定购买，那些原因是否得到了进一步增强如果买方根据汽车价格决定购买，么决策者仅仅会进行有规律的交易，而大客户经理也就局限于展示基么决策者仅仅会进行有规律的交易，本的技巧，如产品或服务的技术知识，及进行偶尔的谈判本的技巧，如产品或服务的技术知识，及进行偶尔的谈判如果存在更大的潜力，在赢得业务后，大客户经理所面对的挑战如果存在更大的潜力，在赢得业务后，就复杂多了大客户经理可能会被技术问题包围，就复杂多了大客户经理可能会被技术问题包围，他需要迅速回答这些问题（当然也可以由其他人来回答）此时，些问题（当然也可以由其他人来回答）此时，必须在顾客身上花费大量时间，观察产品如何使用，并同各级别的人进行接触大量时间，观察产品如何使用，并同各级别的人进行接触除了必须设定更高目标外，除了必须设定更高目标外，大客户经理还应关注大量细节问题这些细节问题绝大部分是关于产品和服务的进行私下的沟通工这些细节问题绝大部分是关于产品和服务的作，尤其是和那些在技术方面有所专长的同事进行沟通，将成为大客尤其是和那些在技术方面有所专长的同事进行沟通，户经理的日常工作户经理的日常工作

2、大客户地二步大客户地二步在此阶段，买方的决策者期望汽车公司明确其重要地位，在此阶段，买方的决策者期望汽车公司明确其重要地位，同时想了解对方的评价，于是建立了与大客户经理的密切联系汽车公司应了解对方的评价，于是建立了与大客户经理的.密切联系足够重视客户，同时确保大客户和客户在各个级别上都建立起联系，足够重视客户，同时确保大客户和客户在各个级别上都建立起联系，以处理他们之间日益增长的业务以处理他们之间日益增长的业务在此阶段，在此阶段，大客户经理应更多运用社交技巧来建立与买方的人际网络这能使卖方在客户内部介入的范围更广组织一些社交活动，网络这能使卖方在客户内部介入的范围更广组织一些社交活动，让汽车公司和买方的员工会面并建立关系是可采用的技巧之一；在汽让汽车公司和买方的员工会面并建立关系是可采用的技巧之一；车公司其他部门的人员中形成帮助满足客户需要的风气也很重要车公司其他部门的人员中形成帮助满足客户需要的风气也很重要大客户经理必须掌握与买方有关的更多信息，如企业文化及业务大客户经理必须掌握与买方有关的更多信息，环境变化对其行为的影响他必须准备好展示其在财务、环境变化对其行为的影响他必须准备好展示其在财务、营销等方面的全方位技能，将关系提升至伙伴关系阶段的全方位技能，将关系提升至伙伴关系阶段

3、大客户第三步大客户第三步在此阶段，汽车大客户经理应该能经常在买方的高层进行活动，在此阶段，汽车大客户经理应该能经常在买方的高层进行活动，并扮演战略角色并扮演战略角色此时，业务重点已经由赢得业务量转移到进一步确此时，保业务质量及削减共同的业务成本上保业务质量及削减共同的业务成本上大客户经理必须关注业务创新，并通报给客户此时的重点在于过程改进并通报给客户此时的重点在于过程改进

4、大客户第四步大客户第四步在此阶段，在此阶段，可以简单地认为买方已经将某品牌汽车作为自我价值创造的一个有机组成部分大客户经理的主要职责是解决意外问题创造的一个有机组成部分大客户经理的主要职责是解决意外问题确保订单的有效实施，销售指标的有效完成确保订单的有效实施，销售指标的有效完成以上四步，以上四步，从如何做好一个大客户销售经理谈起，到配合客户做出采从如何做好一个大客户销售经理谈起，购意向，直至辅佐客户采购计划的顺利实施，完成销售整个流程为主购意向，直至辅佐客户采购计划的顺利实施，完成销售整个流程为主线，把长安轿车汽车的大客户流程做了一个概括的、理想化的总结把长安轿车汽车的大客户流程做了一个概括的、理想化的总结希望在今后的实际销售过程中有所帮助希望在今后的实际销售过程中有所帮助第

三、第

三、实际的工作过程中遇到的一些问题

1、建立公司的销售支持平台，一个良好的销售平台可以提供很好的建立公司的销售支持平台，大客户销售支持现在的销售是团队作战就是客户怎么招标、大家怎大客户销售支持现在的销售是团队作战就是客户怎么招标、么投标投标书最好把那些与投标有关的资料整理成规范的文本，关么投标投标书最好把那些与投标有关的资料整理成规范的文本，于公司的介绍、营业执照副本、服务客户案例、公司愿景、实力证明、于公司的介绍、营业执照副本、服务客户案例、公司愿景、实力证明、一些评优的荣誉等，把这些事先整理好，然后做成一个电子模板一些评优的荣誉等，把这些事先整理好，然后做成一个电子模板这样就做好了知识管理下次应标时，样就做好了知识管理下次应标时，大客户经理只要把各种报价重新组合，然后再根据客户的关心点，把重要的东西放在前边，组合，然后再根据客户的关心点，把重要的东西放在前边，整理一下就出来了，这是公司标书的一个标准版就出来了，这是公司标书的一个标准版另外，还需要多放开一点思维，多给大客户经理一些信息，另外，还需要多放开一点思维，多给大客户经理一些信息，让我们知道一些产品的成本、供应情况等我们的能力很大程度上来源于们知道一些产品的成本、供应情况等对信息的把握做销售时，如果对后边的情况非常懂的人，对信息的把握做销售时，如果对后边的情况非常懂的人，跟什么都不知道的销售员，做同样的客户关系，就会有不同的销售能力不知道的销售员，做同样的客户关系，就会有不同的销售能力所以要考虑一线销售时，到底需要哪些信息，要考虑一线销售时，到底需要哪些信息，要在公司建立一个固定的沟通系统，把这些信息，如产品、供货、成本等整理出来通系统，把这些信息，如产品、供货、成本等整理出来不然谈个客户，过程中他老得给公司打电话，谈判过程中要打很多电话，就没有过程中他老得给公司打电话，谈判过程中要打很多电话，办法做了，我们得有一定的自主权办法做了，我们得有一定的自主权做了

2、交易数据和积累公司的财务部门要配合总经理，把客户数据都交易数据和积累公司的财务部门要配合总经理，拿下来，把它积累下来，慢慢形成数据，就有助于分析客户价值拿下来，把它积累下来，慢慢形成数据，就有助于分析客户价值如果买的次数多，毛利各方面越来越高，就说明客户是老客户了果买的次数多，毛利各方面越来越高，就说明客户是老客户了公司应该建立一个客户信息库，如果公司有几个客户经理，要每个人锁住应该建立一个客户信息库，如果公司有几个客户经理，客户，让他们定期进行更新消息、，可以随时满足销售工作的需要；客户，让他们定期进行更新消息，可以随时满足销售工作的需要；

3、建立汽车车辆交付的有效机制，必须按合同的要求进行交货，要建立汽车车辆交付的有效机制，必须按合同的要求进行交货，进行严谨的交付设计要与客户明确交付的条件，条款要清楚，进行严谨的交付设计要与客户明确交付的条件，条款要清楚，以免造成损失在内部管理的时候，所有的进展都可控制造成损失在内部管理的时候，所有的进展都可控制

4、建立客户个性化的关怀平台，过生日再送点花，周末送过绿色蔬建立客户个性化的关怀平台，过生。