《框架与定位》课件

《框架与定位》欢迎参加《框架与定位》专题讲座本课程将系统性地探讨商业战略中框架思维与市场定位的重要概念、方法论及其实践应用通过学习本课程，您将掌握如何运用结构化思维解决复杂问题，以及如何为产品、品牌和企业制定有效的定位策略，从而在竞争激烈的市场环境中脱颖而出无论您是企业管理者、营销专业人士还是创业者，本课程的内容都将为您提供宝贵的思维工具和实用技能，帮助您在商业决策中更加系统、高效课程概述课程目标掌握框架思维与定位策略的核心理念和方法论，能够系统性地应用于商业分析和决策过程中，提升问题解决能力和战略思维水平学习内容涵盖框架的基本概念、定位的核心理念、两者的结合应用，以及在营销、管理和创新等领域的具体实践方法和案例分析预期收获建立系统化的框架思维，掌握市场定位的关键技巧，能够独立分析复杂问题并制定有效的定位策略，提升个人和组织的竞争优势本课程采用理论讲解与案例分析相结合的方式，帮助学员深入理解并灵活运用框架思维和定位策略，最终达到学以致用的目的第一部分框架的基本概念框架的定义框架的价值框架是一种思维工具和方法论，好的框架能够简化复杂问题，提它提供了系统化思考和分析问题高决策效率，减少认知偏差，并的结构，帮助我们以更有条理的使分析过程和结果更加清晰、可方式处理复杂信息沟通框架的应用范围框架思维可以应用于商业战略、市场分析、产品开发、组织管理等多个领域，是现代商业和管理中不可或缺的能力在接下来的课程中，我们将系统地探讨各种常用框架及其应用方法，帮助您建立框架思维，提升解决问题的能力和效率什么是框架？框架的定义框架的重要性框架是一种用于组织思考和分析的结构化方法，它提供了一在信息爆炸的时代，框架思维变得尤为重要它能帮助我们套系统的思考模式和分析步骤，帮助我们更有效地处理复杂从海量信息中筛选出关键要素，并以逻辑化的方式组织这些问题要素，从而提高思考和决策的效率框架就像是思想的脚手架，它支持我们的思维过程，确保我框架还能促进团队沟通和协作，当所有人都使用相同的思考们的分析更加全面、系统和有条理在面对复杂情况时，框框架时，沟通成本会大大降低，讨论会更加聚焦和高效在架可以帮助我们避免迷失在细节中，保持对全局的把握商业环境中，好的框架能够帮助组织建立共同语言，提升决策质量框架的类型分析框架提供分析和诊断问题的工具，如思维框架SWOT分析、波特五力模型等提供思考问题的方法和路径，如MECE原则、金字塔原理等决策框架提供做出决策的结构和流程，如决策树、优先级矩阵等不同类型的框架适用于不同的场景和目的思维框架帮助我们更系统地组织思考；分析框架为我们提供了诊断和理解问题的工具；而决策框架则指导我们在复杂环境中做出更好的选择在实际应用中，这些框架往往是相互关联和补充的掌握各类框架并灵活运用，是提升商业思维能力的关键框架的作用效率提升减少决策时间，提高思考质量问题简化将复杂问题分解为易于处理的部分结构化思考提供系统化分析和思考的方法框架的最根本作用是提供一种结构化思考的方法，它帮助我们将无序的思想和信息组织成有逻辑的结构这种结构化思考使复杂问题变得简单明了，我们能够更清晰地看到问题的各个组成部分及其之间的关系通过使用框架，我们能够大幅提升思考和决策的效率框架帮助我们避免遗漏重要因素，减少思维偏见，并使团队讨论更加聚焦在快速变化的商业环境中，框架思维是提高组织适应能力和竞争力的关键因素框架思维的优势系统性逻辑性框架思维能够帮助我们全面框架强调思考过程的逻辑性考虑问题的各个方面，避免和条理性，它帮助我们按照片面思考和遗漏关键要素一定的逻辑结构组织思想，它提供了一个完整的视角，确保分析和推理的严密性使我们能够看到各个组成部这种逻辑性使我们的思考过分之间的相互关系和作用，程和结论更加可靠，也更容从而把握问题的整体易被他人理解和接受可复制性一旦掌握了某种框架思维，我们可以将其应用于类似的问题和情境中，提高解决问题的效率这种可复制性也便于在团队和组织中推广和应用，建立共同的思考方式和语言框架思维的这些优势使其成为现代商业和管理中不可或缺的能力掌握框架思维，能够帮助我们在信息爆炸和快速变化的环境中保持清晰的思路和高效的决策常见的思维框架原则MECE互相独立、完全穷尽的分类方法，确保分析不重叠、无遗漏，是麦肯锡顾问常用的思维方式这种方法特别适用于问题分解和方案构建，能够保证思考的全面性和准确性金字塔原理Barbara Minto提出的思考、表达和解决问题的方法，强调结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进它帮助我们构建清晰的思维结构和表达方式，提高沟通效果分析法5W2H通过回答是什么、为什么、在哪里、何时、谁、怎么做、多少等问题，全面分析和解决问题这种方法简单实用，适用于各种场景，能够确保我们从多个角度思考问题这些思维框架虽各有侧重，但目标都是帮助我们更加系统、全面、有效地思考和解决问题在实际应用中，我们可以根据具体情况选择合适的框架，或者将多种框架结合使用，以获得最佳效果原则详解MECE互相独立（完全穷尽（应用案例Mutually Collectively））Exclusive Exhaustive在市场细分中，MECE原则可以帮助指分类或分析的各个部分之间不存在指分类或分析涵盖了所有可能的情况我们创建清晰、无重叠的细分市场；重叠，每个要素只能归入一个类别，没有遗漏任何重要因素这确保了在问题分析中，它可以帮助我们全面这确保了我们不会重复计算同一因素分析的全面性，防止因遗漏关键因素而不重复地识别问题的各个方面；在，避免混淆和错误的分析结论而导致的错误判断方案设计中，它可以确保我们的解决方案覆盖所有需求例如，将顾客按年龄段分为18-25岁例如，分析影响销售的因素时，需要、26-35岁、36-45岁等，而非模考虑产品、价格、渠道、促销等所有麦肯锡等顶级咨询公司广泛应用糊的年轻人、中年人这样可能存可能的营销因素，不能遗漏任何一项MECE原则进行商业分析和问题解决在重叠的分类，这也是商业思维训练的基础方法之一金字塔原理解析自上而下金字塔结构中，最顶层是中心思想或结论，下面层层支撑这种结构使得读者或听众能够快速抓住核心观点，并根据需要深入了解支持细节结论先行在表达时，先说明结论再给出理由，而不是先铺陈大量细节后才得出结论这符合人们的接收信息习惯，能够提高沟通效率以上统下3上层思想是对下层思想的概括和提炼，下层思想是对上层思想的解释和支持各层次之间具有严密的逻辑关系逻辑递进同一层次的思想之间应该有明确的逻辑关系，可以是因果关系、时间顺序、空间顺序或重要性排序等金字塔原理是Barbara Minto在麦肯锡工作期间总结出的思考和表达方法，被广泛应用于商业写作、演讲和问题解决中掌握金字塔原理，能够帮助我们构建清晰有力的逻辑结构，提高思考和沟通的有效性分析法5W2H5W2H分析法是一种全面分析问题的方法，通过回答七个问题来确保考虑到问题的各个方面What（是什么）明确问题或任务的具体内容和本质；Why（为什么）分析问题发生的原因或任务的目的；Where（在哪里）确定问题发生的地点或任务执行的场所；When（何时）确定问题发生的时间或任务的时间安排；Who（谁）确定与问题或任务相关的人员；How（怎么做）研究解决问题或完成任务的方法和步骤；How much（多少）评估解决问题或完成任务所需的资源和成本第二部分定位的核心理念消费者认知定位根植于消费者心智，关注产品在目标受众心中的独特位置差异化竞争创造与竞争对手的明显区别，建立独特的市场形象价值传递清晰传达产品或品牌的核心价值和优势定位是现代市场营销的核心概念之一，它决定了产品、品牌或企业在竞争环境中的战略位置有效的定位能够帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得消费者的认可和选择在本部分，我们将深入探讨定位的基本概念、原则、类型和方法，帮助您掌握制定成功定位策略的关键要素定位的概念定位的起源定位的定义定位（Positioning）概念最早由市场营销专家艾尔·里斯定位是指企业为其产品、品牌或组织在目标消费者心智中创（Al Ries）和杰克·特劳特（Jack Trout）于1969年提出造一个独特、有价值的位置的过程这个位置使产品或品牌他们在《广告时代》杂志发表了一系列关于定位的文章，与竞争对手区分开来，并能够最大化企业在目标市场中的潜后来又出版了《定位》一书，使这一概念广为人知在优势定位理论的提出是对当时广告业过度强调创意而忽视市场竞简单来说，定位回答的是为什么消费者应该选择你而不是争环境的回应，它强调企业应该关注产品在消费者心智中的竞争对手这一核心问题好的定位能够清晰地传达产品或位置，而不仅仅是产品本身的特性品牌的独特价值主张，帮助消费者理解为什么它是最佳选择定位的重要性秒4000+7日均广告曝光量注意力时间现代消费者每天面临数千条广告信息的轰消费者对新信息的平均注意力持续时间炸65%购买决策根据品牌认知而非产品功能做出购买决策的消费者比例在这个信息过载的时代，定位的重要性变得前所未有市场中充斥着无数相似的产品和服务，消费者面临着过多的选择，而他们的注意力却越来越有限定位帮助企业在这种竞争环境中脱颖而出，吸引目标消费者的注意成功的定位能够在消费者心智中占据一个独特的位置，这个位置一旦建立，竞争对手就很难撼动通过明确的定位，企业可以优化资源配置，集中力量发挥自身优势，避免在所有方面与所有竞争对手进行无效竞争定位的基本原则一致性独特性定位应在各种沟通渠道和接触点简单性保持一致定位必须与竞争对手有明显区别长期性·产品特性与定位相符·寻找未被占领的市场空间定位信息应简单明了，易于理解和记忆·各渠道传播信息统一·强调独有的竞争优势有效的定位需要长期坚持和投入·长期坚持，避免频繁变动·创造差异化的价值主张·避免复杂的表述·避免短期策略频繁变动·聚焦一个或少数几个核心概·持续强化核心定位信息念·在战略方向保持稳定的前提·使用简洁有力的语言下进行战术调整3定位的类型产品定位品牌定位聚焦于产品本身的特性、功能或优势关注品牌在消费者心智中的整体形象，强调产品如何满足消费者需求或解和联想，包括品牌的价值观、个性和决特定问题产品定位通常基于产品情感连接品牌定位超越了具体产品的物理属性、性能表现或使用效果，的属性，注重建立与消费者的深层次例如最快的、最安全的或最环保关系优秀的品牌定位能够创造强烈的成功的产品定位能够突显产品的的品牌忠诚度和情感纽带，使消费者独特卖点，使其在类似产品中脱颖而产生认同感和归属感出企业定位着眼于整个企业或组织在市场和社会中的角色和地位，包括企业文化、社会责任和行业影响力企业定位对于多品牌企业尤为重要，它为旗下所有品牌提供了统一的价值基础和战略方向明确的企业定位有助于塑造企业形象，增强投资者、员工和消费者的信任不同类型的定位并非相互独立，而是紧密关联、相互影响的在实际营销策略中，企业往往需要综合考虑这三种定位，确保它们之间的一致性和协同效应产品定位策略品牌定位方法品牌个性品牌价值品牌联想品牌个性是指赋予品牌人格化的特质和性品牌价值涉及品牌所代表的核心理念和信品牌联想是消费者对品牌的记忆和印象，格，使消费者能够与品牌建立情感连接仰，它是品牌与消费者建立共鸣的基础包括视觉符号、情感体验和使用场景等例如，小米的为发烧而生塑造了一个充例如，华为的科技为人强调科技服务人例如，可口可乐的红色和曲线瓶形，茅台满激情和执着的品牌形象；李宁的一切类生活；阿里巴巴的让天下没有难做的与中国传统文化和重要场合的联系，这些皆有可能则传递出积极向上、突破自我生意表达了其使命和价值追求都是强大的品牌联想的精神成功的品牌定位需要这三个方面相互协调、相互强化，共同塑造一个清晰、一致且有吸引力的品牌形象在实施品牌定位时，企业需要深入了解目标消费者的需求、价值观和生活方式，确保品牌定位能够与消费者产生真实的共鸣企业定位技巧行业领导者定位通过强调企业规模、历史和市场份额，确立行业权威地位例如华为在通信设备领域的全球领先地位，阿里巴巴在电子商务领域的主导地位这种定位适合已经在行业中占据领先位置的企业专业化定位聚焦特定领域或细分市场，强调专业能力和深度例如大疆在无人机领域的专注与专业，海底捞在火锅服务领域的精专这种定位适合在特定领域有独特专长的企业创新者定位强调企业的创新精神和前瞻视野，如腾讯的科技向善，小米的创新为大众这种定位适合具有强大研发能力和创新传统的企业企业定位是一项战略级的决策，它影响着企业的长期发展方向和资源配置成功的企业定位需要基于对企业自身能力、行业环境和市场趋势的深入分析，选择最能发挥企业核心竞争力的定位策略企业定位一旦确立，就应该在企业文化、业务策略、品牌传播等各个方面得到一致贯彻，形成统一的企业形象同时，随着市场环境的变化，企业也需要适时调整和优化其定位战略，保持竞争力第三部分框架与定位的结合应用框架辅助市场分析运用SWOT分析、波特五力模型等分析框架，系统评估市场环境和竞争格局，为定位策略提供数据支持和决策依据框架指导定位制定利用STP战略框架，系统性地进行市场细分、目标市场选择和定位策略制定，确保定位决策的科学性和系统性框架优化定位执行应用4P营销组合框架，协调产品、价格、渠道和促销等要素，确保各环节都能有效支持和强化品牌定位框架与定位的结合应用是现代市场营销和商业战略的重要方法框架提供了系统性思考和分析的工具，而定位则提供了差异化竞争的战略方向将两者有机结合，企业可以更加科学、全面地制定和实施营销战略在本部分，我们将探讨几种常用的分析框架如何帮助企业制定更有效的定位策略，以及如何将框架思维贯穿于定位策略的制定和执行全过程使用框架进行市场分析分析波特五力模型SWOT通过系统评估企业的优势（Strengths）分析行业竞争结构，包括供应商议价能、劣势（Weaknesses）、机会（力、购买者议价能力、新进入者威胁、Opportunities）和威胁（Threats），替代品威胁和同业竞争程度这一模型帮助识别潜在的定位方向和竞争优势有助于识别行业中的战略机会和威胁，SWOT分析提供了内部能力和外部环境的指导差异化定位策略的制定全面视角，为定位决策奠定基础矩阵BCG评估产品组合的市场表现，将产品分为明星（Star）、现金牛（Cash Cow）、问题（Question Mark）和瘦狗（Dog）四类BCG矩阵帮助企业分配资源，指导不同产品线的定位策略这些市场分析框架为定位决策提供了系统化的思考路径和分析工具通过框架分析，企业可以更加客观地评估自身状况和市场环境，避免主观臆断和决策偏差，从而制定出更加科学、有效的定位策略分析详解SWOT优势（Strengths）劣势（Weaknesses）企业的内部优势，如技术专利、品牌价企业的内部不足，如资金短缺、人才缺值、渠道优势、管理能力等积极因素口、研发能力有限等消极因素明确劣在定位中，这些优势往往成为差异化的势有助于避免在定位中过度承诺核心支撑机会（Opportunities）威胁（Threats）市场中的有利趋势和未被满足的需求，可能对企业发展产生负面影响的外部因如新兴市场、政策利好、技术革新等素，如激烈竞争、政策变化、替代品出机会分析帮助企业发现潜在的定位蓝海现等威胁分析有助于调整定位策略以应对挑战SWOT分析是制定定位策略的重要工具，它帮助企业全面评估内外部环境在应用SWOT分析时，关键是要客观、具体、深入，避免表面化和形式化例如，某中国智能手机品牌可能将先进的摄像技术识别为优势，但更深入的分析应该具体到自主研发的图像处理算法带来的夜景拍摄优势基于SWOT分析结果，企业可以制定利用优势抓住机会、克服劣势规避威胁的定位策略如华为利用其技术研发优势（S）抓住5G时代来临的机会（O），将自己定位为5G技术的全球领导者；小米则利用互联网基因（S）应对传统渠道成本高的劣势（W），确立了高品质、高性价比的定位波特五力模型应用购买者议价能力供应商议价能力分析客户压低价格或要求更高价值的评估供应商控制价格和质量的能力及能力及其对利润率的影响其对企业成本结构的影响新进入者的威胁评估新竞争者进入市场的难易程度同业竞争程度及其对市场格局的潜在影响替代品的威胁评估现有竞争对手的数量、规模和竞争策略及其对行业利润的影响分析可替代产品或服务对企业产品需求的潜在影响波特五力模型帮助企业全面分析行业竞争态势，为定位决策提供重要依据例如，在评估中国电动汽车市场时，这一模型可以揭示供应商（如电池厂商）议价能力增强；购买者随着选择增多而议价能力提升；新进入者（如互联网企业）不断涌入；传统燃油车作为替代品的威胁减弱；现有竞争者之间的竞争日益激烈矩阵分析BCG明星产品现金牛产品问题产品瘦狗产品定位策略的框架化思考目标市场选择基于市场细分结果，评估并选择最具吸引力和适合度的细分市场作为目标市场这一步确定了为谁定位的问题差异化优势确定基于企业的核心能力和竞争分析，确定能够支撑定位的关键差异化优势这一步解决了基于什么定位的问题品牌形象塑造设计与传播能够有效传达定位信息的品牌形象和沟通策略这一步处理了如何传达定位的问题定位策略的框架化思考帮助企业系统地规划和执行定位过程这种结构化的方法确保定位决策基于全面的市场分析和内部能力评估，同时保证各个环节相互衔接、协调一致例如，小米科技在进入印度市场时，先系统分析了印度智能手机市场的细分结构，选择了对价格敏感但追求性能的年轻消费者作为目标市场；然后确定了高性能、高品质、高性价比作为核心差异化优势；最后通过为发烧而生的品牌主张和线上为主的营销策略传达这一定位，成功在印度市场建立了强大的品牌形象目标市场选择框架细分（）Segmentation将整体市场划分为具有相似需求和特征的细分市场有效的细分可基于人口统计特征、地理位置、行为模式或心理图谱等维度例如，中国手机市场可细分为高端商务用户、时尚年轻人群、性价比追求者等目标（）Targeting评估各细分市场的吸引力和企业的竞争能力，选择最具潜力的目标市场评估标准包括市场规模、增长潜力、竞争程度以及企业的资源匹配度例如，华为可能选择高端商务用户为主要目标市场定位（）Positioning为所选目标市场创造一个独特、有吸引力的品牌或产品形象定位应基于目标消费者的核心需求和企业的差异化优势例如，小米可能在目标市场中定位为高性能、高性价比的智能手机品牌STP战略框架提供了一种系统化的市场营销思路，它强调企业不应试图满足所有消费者的所有需求，而应该聚焦于特定市场并创造差异化优势这一框架帮助企业在定位决策中避免盲目和分散，确保资源投入到最具潜力的市场机会中差异化优势确定方法产品差异化服务差异化基于产品的功能、性能、质量、设计等特性创造竞争优势例如，华为通过优质的客户服务和体验创造竞争壁垒例如，海底捞以极致服务著手机强调拍照性能，DJI无人机突出飞行稳定性和智能功能，小米生态称，苹果店提供专业的售前售后支持，小米通过MIUI系统持续提供软件链产品强调智能互联产品差异化是最直接但也最容易被模仿的差异化更新服务服务差异化往往比产品差异化更难以复制，可形成长期竞争形式优势渠道差异化形象差异化通过独特的分销方式和渠道覆盖创造优势例如，小米初期的饥饿营销通过独特的品牌形象和情感联系区分竞争例如，小米的为发烧而生和线上专售模式，完美日记通过社交媒体红人营销建立品牌，海尔的县传递科技热情，李宁的中国李宁强调民族自豪感，茅台的高端形象象乡渠道下沉策略渠道创新可以降低成本或提升客户触达效率征社会地位和成功形象差异化能创造品牌溢价和忠诚度品牌形象塑造策略品牌识别系统品牌传播品牌体验品牌识别系统是品牌形象的视觉和感品牌传播是将定位信息传达给目标受品牌体验是消费者与品牌互动的全过官表达，包括品牌名称、标志、色彩众的过程，包括广告、公关、社交媒程，包括产品使用、购买流程、客户、字体、包装设计等元素有效的品体、内容营销等多种形式有效的品服务、品牌活动等多个触点一致、牌识别系统应具有一致性、独特性和牌传播应保持信息一致性，同时选择积极的品牌体验是实现定位落地的关记忆点，能够在视觉上迅速传达品牌适合目标受众的渠道和表现形式键定位例如，完美日记通过小红书KOL营销例如，苹果通过零售店设计、包装拆例如，小米的橙色标志和简约设计语精准触达年轻女性消费者；华为通过箱体验、iOS系统一致性等细节营造高言传达了年轻、科技的品牌形象；茅赞助体育赛事和文化活动提升全球品端品质感；星巴克通过门店环境、员台的传统包装和红色元素则强化了其牌知名度；蔚来汽车通过NIO House工服务和社区活动打造第三空间体文化底蕴和喜庆氛围；李宁的中国元建立用户社区，强化品牌与用户的情验；小米通过粉丝活动和MIUI更新建素设计体现了民族品牌的自信和创新感连接立与用户的持续互动第四部分框架与定位在营销中的应用营销是框架思维和定位策略最直接、最广泛的应用场景在现代营销实践中，各种框架工具帮助营销人员系统地规划和执行营销活动，而定位则为这些活动提供了战略方向和核心信息本部分将介绍几个在中国营销实践中广泛应用的框架，包括经典的4P营销理论、拓展的7P营销组合、传统的AIDMA消费者行为模型以及数字时代的AISAS模型我们将探讨这些框架如何帮助企业将定位策略转化为具体的营销行动，以及在数字化、社交化的中国市场环境中如何有效应用这些框架营销理论框架4P价格（）渠道（）Price Place定价策略直接影响消费者对品牌的感产品的分销方式和销售渠道，应符合知，是定位的重要支撑目标消费者的购买习惯促销（）Promotion·华为Mate系列的高端定价强化高·茅台的严格渠道控制强化稀缺感产品（Product）端形象·小米初期的线上专售模式降低成沟通和推广活动，传递定位信息并刺激消费·小米的厚道价支持性价比定位本包括产品的功能特性、质量、设计、·华为通过技术分享会强化科技领·完美日记的中低价策略助力快速·星巴克的精选门店位置提升品牌品牌、包装等，应与定位保持一致导者形象市场渗透形象·华为的高端手机强调拍照性能和·李宁通过时装周展示民族品牌自工艺设计信·小米产品注重性价比和实用功能·完美日记借助KOL营销触达年轻·茅台酒坚持传统工艺和独特风味消费者营销组合策略7P人员（）流程（）People Process服务提供者的素质、态度和行为服务传递的流程和系统，影响客直接影响客户体验和品牌形象户体验的一致性和效率腾讯游海底捞服务员的热情服务成为品戏的用户注册和支付流程简化，牌核心竞争力；苹果零售店员工提升了用户友好性；滴滴出行的的专业知识和服务意识强化了品智能派单算法优化等待时间；美牌的高端定位；瑞幸咖啡的标准团的订单跟踪系统增强了服务透化培训确保服务效率，支持其快明度，这些流程设计都与各自的捷便利的定位品牌定位相符有形展示（）Physical evidence服务的有形展现元素，帮助消费者评估无形的服务星巴克的门店环境设计传递第三空间的定位；蔚来汽车的NIO House展示高端生活方式；小米之家的开放式体验区强化科技感和亲民定位这些物理环境都是定位的重要载体7P营销组合是在传统4P基础上的扩展，特别适用于服务业和体验经济在中国服务业快速发展的背景下，人员、流程和有形展示这三个额外的P变得越来越重要成功的品牌定位要求7P各元素之间保持一致性，共同传递品牌核心信息消费者行为分析框架模型模型AIDMA AISASAIDMA模型是传统营销中分析消费者决策路径的经典框架，包AISAS模型是日本电通公司针对互联网时代提出的新型消费者括注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行为模型，包括注意（Attention）、兴趣（Interest）、搜索记忆（Memory）和行动（Action）五个阶段（Search）、行动（Action）和分享（Share）五个阶段这一模型描述了消费者从接触广告到最终购买的线性过程，强这一模型反映了数字化环境下消费者决策路径的变化，特别强调品牌需要逐步引导消费者通过各个阶段在传统媒体为主的调了消费者主动搜索信息和购后分享的重要性在社交媒体盛环境中，AIDMA模型帮助营销人员设计分阶段的营销策略，例行的中国市场，AISAS模型尤为适用例如，消费者可能通过如通过电视广告吸引注意，通过详细介绍激发兴趣，通过促销小红书的种草内容产生兴趣，随后在各平台搜索产品评价，购活动刺激欲望和行动买后又在社交媒体分享使用体验，形成新的种草内容这两种模型都为品牌定位的传播提供了框架，帮助企业理解消费者的决策过程并有针对性地设计营销活动在实际应用中，企业需要根据自身产品特性、目标消费者习惯和市场环境选择合适的模型，并将定位信息有效地融入消费者决策旅程的各个环节模型解析AIDMA注意（）Attention吸引目标消费者的注意力，这是营销的第一步在中国市场，可以通过醒目的广告标题、知名代言人或惊人的创意内容引起注意例如，茅台使用国家领导人接待外宾的场景，海尔推出砸冰箱事件，都是成功吸引公众注意的案例兴趣（）Interest将注意转化为兴趣，激发消费者了解更多的欲望这通常通过详细介绍产品特性、讲述品牌故事或展示使用场景来实现如华为通过技术细节吸引科技爱好者，小米通过性价比数据吸引精打细算的消费者，李宁通过民族自豪感吸引国潮爱好者欲望（）Desire将兴趣转化为对产品的强烈渴望，让消费者确信这就是我想要的可以通过展示产品独特优势、用户口碑、权威认证或限量感来刺激欲望例如，iPhone通过新功能演示会激发粉丝渴望，茅台通过稀缺性和场合适用性强化购买欲望记忆（）Memory确保品牌和产品在消费者心智中留下深刻印象，便于日后回想可通过朗朗上口的口号、独特的视觉符号或情感共鸣来强化记忆例如，蒙牛的只要活着，就有希望、李宁的一切皆有可能都成为深入人心的广告语行动（）Action促使消费者采取购买行动，完成转化可以通过限时促销、便捷的购买渠道或明确的行动指引来推动行动例如，电商平台的双十一活动、小米的饥饿营销、瑞幸咖啡的首单免费都是刺激消费者立即行动的策略模型详解AISAS兴趣（）Interest注意（）Attention引发消费者探索更多信息的兴趣在数字环境中吸引消费者注意力搜索（）Search消费者主动搜集产品和评价信息分享（）Share行动（）Action消费者在社交媒体分享体验和评价4消费者做出购买或其他转化行为AISAS模型反映了互联网和社交媒体时代消费者行为的重要变化与传统的AIDMA模型相比，AISAS特别强调了两点一是消费者不再被动接收信息，而是主动通过搜索引擎、社交媒体、电商平台等渠道获取详细信息；二是购买后的分享成为营销闭环的重要部分，消费者从信息接收者变成了信息传播者中国数字营销的实践充分体现了AISAS模型的适用性例如，完美日记通过小红书KOL内容引起注意和兴趣，消费者随后在搜索引擎、电商评论区搜索更多信息，在天猫旗舰店完成购买，然后在社交平台分享使用体验，这些用户生成内容又成为新的注意源，形成良性循环品牌定位需要适应这一新型消费者决策旅程，在各个环节保持一致的信息传递品牌定位案例分析苹果公司品牌价值创新、简约、高品质的科技体验目标用户追求品质与设计的高端消费者差异化优势3卓越的用户体验与生态系统苹果公司在中国市场的成功很大程度上归功于其清晰且一致的品牌定位苹果将自己定位为高端科技生活方式品牌，而非仅仅是电子产品制造商这一定位体现在其产品设计的简约美学、严格的质量控制、高端的定价策略以及全方位的用户体验塑造上在中国这个注重面子和社会认同的市场，苹果产品成为身份和品味的象征苹果的营销传播避免过多强调技术参数，而是聚焦产品如何改变生活和工作方式其零售店的设计和服务也与高端定位高度一致，创造出独特的购物体验虽然近年来面临华为、小米等本土品牌的强劲挑战，但苹果依然保持其独特的市场地位，这很大程度上得益于其坚持不懈的品牌定位品牌定位案例分析星巴克第三空间定位优质咖啡体验本地化策略星巴克将自己定位为家和工作场所之外的在传统茶文化盛行的中国市场，星巴克成功星巴克在保持全球品牌一致性的同时，巧妙第三空间，这一定位在中国的都市生活中地将自己定位为高品质西式咖啡文化的引领地融入中国元素从绿茶星冰乐到月饼礼盒尤为成功在空间稀缺、家庭住宅面积有限者虽然定价较高，但星巴克通过提供一致，从西湖店到厦门土楼店的特色设计，星巴的中国城市，星巴克提供了一个舒适、高品的产品质量、舒适的环境和优质的服务，成克通过产品和门店风格的本地化，在尊重中质的社交和工作场所，满足了年轻专业人士功地将咖啡消费提升为一种生活方式体验，国传统文化的同时保持了其全球化高端品牌和学生的需求而不仅仅是饮品的定位星巴克在中国的成功展示了如何将全球品牌定位与本地市场需求相结合通过创造第三空间体验、提供高品质咖啡和实施巧妙的本地化策略，星巴克在竞争激烈的中国咖啡市场中确立了独特的品牌地位，并持续保持高端形象和溢价能力品牌定位案例分析小米科技定位要素小米科技的策略目标用户喜欢科技、追求性价比的年轻消费者核心价值主张为发烧而生，提供高性能、高品质、高性价比的科技产品差异化优势互联网思维、重视用户参与、性价比定位、生态链战略品牌个性年轻、创新、亲民、务实传播策略社交媒体营销、粉丝经济、饥饿营销、口碑传播小米科技的成功是品牌定位与商业模式完美结合的典范作为一家互联网公司，小米在创立之初就确立了为发烧而生的品牌定位，针对那些热爱科技但预算有限的年轻消费者小米通过互联网直销模式降低分销成本，将节省下来的费用投入到产品研发和质量控制中，实现了高品质、高性价比的价值主张小米的营销策略也与其定位高度一致它避开传统的明星代言和大规模广告投放，转而专注于社交媒体营销、用户口碑和粉丝经济通过MIUI系统的每周更新、小米社区的用户反馈机制以及线下小米之家的体验式零售，小米建立了强大的用户黏性和品牌忠诚度小米的品牌定位在国际扩张中也发挥了重要作用，特别是在印度等对价格敏感但对科技热情的市场，其高性价比定位获得了巨大成功第五部分框架与定位在管理中的应用战略管理绩效管理框架思维帮助管理者系统分析环境、平衡计分卡等框架帮助企业全面衡量制定战略并有效实施，而定位思想则绩效，不仅关注财务指标，还包括客指导企业在竞争格局中找准自身位置户、内部流程和学习成长维度而定和发展方向例如波特的通用战略框位思想则帮助企业明确各维度的战略架帮助企业在成本领先、差异化和聚重点，例如高端定位的企业可能更关焦战略中做出定位选择注客户满意度，而成本领先型企业则更注重运营效率组织管理麦肯锡7S等组织框架帮助企业协调各要素建立高效组织，而定位理念则指导企业塑造与战略一致的组织文化和价值观例如，创新型企业强调灵活的组织结构和创造性文化，而服务型企业则注重人员培训和客户导向的价值观框架与定位在管理领域的应用远不止于市场营销，它们已成为现代企业管理的重要思维工具和方法论在本部分，我们将探讨几个在管理实践中广泛应用的框架，以及如何将定位思想融入企业管理的各个环节，帮助企业建立一致性的战略、文化和运营系统战略管理框架愿景和使命确立企业的长期愿景和存在价值，这是企业定位的最高层次表达例如，阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，华为的愿景是环境分析把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织清晰的愿景和使命为战略制定提供方向，也是企业差异化定位的基础系统评估内外部环境，包括SWOT分析、PEST分析和行业竞争分析等这一阶段帮助企业识别市场机会和威胁，评估自身优势和不足战略制定，为定位决策提供客观依据例如，华为通过全球技术趋势分析，确定了在5G领域的战略重点和技术领导者定位基于环境分析制定企业级战略、业务级战略和功能战略在这一阶段，企业明确自身在市场中的定位，例如是采取成本领先战略还是战略实施差异化战略，是全面发展还是专注细分市场小米选择的高品质、高性价比定位，阿里巴巴的平台战略，都是在这一阶段形成的将战略转化为行动计划，包括资源配置、组织结构调整和管理系统设计等战略实施需要确保企业的各个部门和活动都能支持既定的战略评估定位例如，高端定位的企业需要在产品研发、质量控制、客户服务等各环节保持高水准，才能实现定位的一致性建立监控机制评估战略执行效果，及时调整战略和定位随着市场环境和竞争格局的变化，企业可能需要重新审视或微调其定位例如，华为在面对国际政治环境变化时，加强了其技术自主和创新的战略重点平衡计分卡框架财务视角客户视角内部流程视角学习与成长视角平衡计分卡（Balanced Scorecard）是由罗伯特·卡普兰和大卫·诺顿提出的战略管理和绩效测量工具，它超越了传统仅关注财务指标的管理方法，提供了四个相互关联的视角财务视角关注如何为股东创造价值，包括收入增长、利润率和投资回报等指标；客户视角关注如何满足客户需求并获得忠诚度，包括市场份额、客户满意度和品牌价值等指标；内部流程视角关注如何优化业务流程以提升效率和品质，包括生产效率、质量控制和创新流程等指标；学习与成长视角关注如何培养人才和组织能力以支持长期发展，包括员工满意度、技能培训和知识管理等指标麦肯锡模型7S结构（）Structure战略（）Strategy企业的组织架构和权责关系2企业如何获取竞争优势的计划系统（）Systems共同价值观（）Shared values企业的运营流程和管理程序员工（）指导企业行为的核心理念和价值观Staff企业的人力资源配置和管理风格（）Style技能（）Skills领导方式和企业文化风格企业的核心能力和专长麦肯锡7S模型是一个组织分析框架，它强调七个内部要素之间的协调一致对企业成功的重要性这一模型特别适合用于组织变革管理和战略实施，它提醒管理者不能只关注硬要素（战略、结构、系统），还要重视软要素（员工、技能、风格、共同价值观）企业定位需要通过7S各要素的一致性来实现例如，高端定位的企业不仅需要高端的产品策略，还需要相应的组织结构（如强大的研发部门）、精细的质量控制系统、高技能员工、追求卓越的文化和以客户为中心的价值观华为的技术领导者定位就体现在其大量研发投入、矩阵式组织结构、严格的质量管理系统、高素质的技术人才、狼性的企业文化和以客户为中心的核心价值观上企业文化定位框架价值观企业信奉的核心理念和行为准则愿景企业期望达到的未来理想状态使命企业存在的目的和社会责任企业文化定位是企业定位战略的重要组成部分，它与市场定位互为支撑，共同构成企业整体形象使命回答我们为什么存在的问题，它阐明企业的社会价值和责任例如，阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，腾讯的使命是通过互联网服务提升人类生活品质明确的使命帮助企业确立社会定位，也为员工提供工作意义愿景描绘企业期望的未来图景，回答我们要成为什么样的企业的问题比如，华为的愿景是把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，小米的愿景是让每个人都能享受科技的乐趣愿景为企业发展指明方向，也是企业定位的长期目标价值观则规定企业的行为准则和决策标准，例如阿里巴巴的客户第

一、团队合作、拥抱变化，华为的以客户为中心、以奋斗者为本、长期艰苦奋斗价值观是企业文化的核心，它影响企业的日常运营和长期发展，也是企业定位的内在基础人力资源管理框架招聘与选拔培训与发展绩效管理根据企业定位和战略需求，设通过系统化的培训和发展项目建立与企业定位一致的绩效评计招聘标准和流程，吸引和选，提升员工能力，支持企业定估标准和激励机制例如，研择合适的人才例如，强调创位实现例如，高端酒店需要发导向的企业可能将创新成果新的企业可能更看重应聘者的为员工提供专业的服务培训；作为关键绩效指标；客户导向创造力和适应能力；注重客户科技企业则需要持续更新员工的企业则可能更重视客户满意体验的服务型企业则更关注沟的技术知识华为大学的技术度华为的末位淘汰制和高额通能力和服务意识华为的严培训体系，腾讯的产品经理培奖金激励，阿里的拥抱变化格面试和轮岗制度，阿里巴巴养计划，都与企业的专业定位价值观考核，都反映了其独特的价值观面试，都反映了其独紧密相连的绩效文化特的企业定位薪酬福利设计符合企业定位和人才策略的薪酬体系和福利政策例如，高端定位的企业通常提供更有竞争力的薪酬以吸引顶尖人才；强调工作生活平衡的企业则可能提供更灵活的工作安排和丰富的福利项目华为的合伙人制度和股权激励，腾讯的弹性工作制，都是其人才定位的体现第六部分框架与定位在创新中的应用创新是企业保持竞争力的关键，而框架思维和定位策略在创新过程中扮演着重要角色框架提供了系统化的创新方法和工具，帮助团队突破思维限制，产生创造性的解决方案；定位则为创新提供战略方向，确保创新活动与企业的市场定位和发展目标保持一致在本部分，我们将探讨几种广泛应用于创新领域的思维框架，包括头脑风暴法、六顶思考帽、SCAMPER技术和蓝海战略等，并分析这些框架如何帮助企业在保持定位一致性的同时，推动产品、服务和商业模式的创新我们还将通过案例分析，展示中国企业如何应用这些框架进行定位创新，在激烈的市场竞争中开辟新天地创新思维框架头脑风暴法六顶思考帽一种集体创造性思维的方法，通过自爱德华·德博诺提出的平行思考工具由、开放的思想交流，产生大量创意，通过六种不同色彩的帽子代表六和解决方案这一方法特别强调延迟种思考模式，帮助团队从多个角度全评判和追求数量，鼓励参与者提出面分析问题这一方法避免了思维冲各种可能性，无论多么看似不切实际突，使讨论更加聚焦和高效在定位头脑风暴适合解决创新定位中的开决策中，六顶思考帽有助于全面评估放性问题，如产品概念开发、市场机不同定位方案的优劣势和可行性会识别等技术SCAMPER一种创意激发技术，通过七个动词引导思考替代、结合、调整、修改、其他用途、消除和重组这一技术帮助突破思维定式，发现产品或服务创新的可能性在品牌定位更新中，SCAMPER可以帮助企业探索如何调整或革新现有定位，以适应变化的市场环境这些创新思维框架为企业提供了系统性思考和创意生成的工具，帮助打破常规思维，发掘新的市场机会和定位策略在应用这些框架时，关键是要将创新思维与企业战略目标和市场定位相结合，确保创新的方向性和价值创造潜力头脑风暴法详解原则和步骤应用技巧

1.明确问题开始前清晰定义要解决的问题或挑战·创造轻松氛围物理环境舒适，心理环境安全

2.组建多元团队包括不同背景和专业的成员·使用视觉辅助白板、便利贴等帮助思维可视化

3.延迟评判创意生成阶段不对想法进行评价或批判·设定时间限制适当的时间压力可激发创造力

4.追求数量鼓励尽可能多地提出想法·引入随机刺激使用随机元素打破思维定式

5.欢迎奇思妙想越不寻常的想法可能越有价值·角色扮演从不同角色的角度思考问题

6.相互启发基于他人的想法进行延伸和组合·构建在他人想法上使用是的，而且...的思维方式

7.记录所有想法确保每个创意都被捕捉·数字工具辅助利用在线白板等工具支持远程协作

8.最后评估筛选根据标准筛选最有价值的想法·分组讨论大团队可分小组后合并成果头脑风暴在中国企业的创新实践中广泛应用例如，小米的产品开发团队经常使用头脑风暴来探索新产品功能；腾讯的游戏设计师通过头脑风暴开发创新玩法；华为的研发部门利用头脑风暴解决技术难题在品牌定位创新中，头脑风暴特别有助于探索差异化优势和独特价值主张六顶思考帽方法白帽客观事实红帽情感直觉黑帽批判质疑白帽代表客观、中立的思考，关注事实和数红帽允许表达情感和直觉反应，不需要逻辑黑帽代表谨慎和批判性思维，找出风险和缺据而非主观观点在定位决策中，白帽思考解释在定位中，红帽思考帮助我们了解定陷在定位决策中，黑帽思考帮助识别潜在要求我们收集市场数据、消费者研究和竞争位方案可能引发的情感反应，以及目标消费问题，如市场接受度风险、竞争对手反应、分析等客观信息，为决策提供事实基础例者的情感需求例如，评估一个高端定位是资源限制等例如，质疑一个高科技定位是如，分析目标市场规模、消费者行为数据、否能引发消费者的憧憬和认同感否有足够的技术实力支撑竞争对手市场份额等六顶思考帽还包括黄帽（乐观积极）帮助寻找定位方案的优势和机会；绿帽（创新想象）鼓励突破常规思维，探索创新的定位思路；蓝帽（控制总结）负责组织和引导整个思考过程，确保讨论有序和高效通过六顶思考帽的轮换使用，团队能够全面、系统地评估定位方案，避免片面决策和群体思维创新技术SCAMPER修改（）Modify调整（）Adapt结合（）Combine考虑通过改变现有产品或服务的特性替代（）Substitute思考如何调整现有产品或服务以适应来创造新价值例如，小米通过降低考虑将不同元素、功能或概念结合起新市场或新需求例如，茅台调整传利润率修改传统手机定价模式；瑞幸思考是否可以用其他元素替换现有的来创造新价值例如，华为将智能手统白酒形象，推出面向年轻人的系列咖啡通过小店模式和线上订购修改传产品、服务或定位要素例如，小米机与专业相机技术结合，创造了P系列产品；李宁调整运动品牌定位，融入统咖啡消费方式修改思维有助于破将传统的渠道营销替换为社交媒体和的摄影手机定位；完美日记将国货彩中国文化元素，创造国潮风格调整除行业常规，创造创新定位口碑营销；蜜雪冰城用亲民价格替代妆与国际时尚元素结合，打造平价高思维帮助企业在保持核心价值的同时高端定位，开创了平价奶茶市场在质的品牌形象结合思维有助于创造拓展市场空间定位创新中，替代思维可以帮助发现独特的定位优势未被满足的市场空间蓝海战略框架战略布局图价值创新一种可视化工具，展示企业或行业的价值曲线，帮助识别蓝海机会和制定差异化战略通过比蓝海战略的核心理念，强调同时追求差异化和低成本，创造新的价值曲线这与传统的要么差较自身与竞争对手的价值曲线，企业可以发现未被充分满足的需求和过度满足的需求，从而重异化要么低成本的二选一思维不同小米手机的高性能、高品质、高性价比定位就是典型的新定位自己的价值主张如小米通过降低营销和渠道成本，提升产品性能和用户参与度，创造价值创新，它在保持产品质量的同时大幅降低价格，创造了新的市场空间了与传统手机品牌完全不同的价值曲线123四项行动框架通过回答四个问题重构行业价值要素哪些因素应该被消除？哪些因素应该被减少？哪些因素应该被提升？哪些因素应该被创造？例如，海底捞消除了传统火锅店的拥挤环境，减少了等位焦虑，提升了服务品质，创造了多样化的等位体验，形成了独特的服务定位蓝海战略提供了一种系统化的方法来创造和捕捉新的市场空间，避免在竞争激烈的红海中厮杀这一框架特别适合寻求创新定位的企业，它鼓励企业跳出行业常规思维，重新思考价值创造的可能性中国的许多创新企业，如小米、瑞幸咖啡、拼多多等，都在某种程度上应用了蓝海战略的思想，通过价值创新开创了新的市场空间第七部分框架与定位的实践应用86%73%运用框架的企业清晰定位的品牌在战略决策中取得更好成果实现了高于行业平均的增长率倍

4.5投资回报率定位明确企业相比定位模糊企业框架思维和定位策略的真正价值在于实践应用理论知识只有转化为实际行动，才能为企业创造竞争优势和商业价值在本部分，我们将探讨框架与定位的实践方法、工具和步骤，帮助您将前面学习的概念和方法论应用到实际工作中我们将详细介绍如何构建有效的分析框架、如何制定定位策略、如何应用框架思维解决实际问题，以及如何在品牌传播和商业计划中应用定位策略通过案例分析和实战演练，帮助您掌握框架与定位的实践技能，提升商业决策和战略执行的能力如何构建有效的分析框架明确目标首先要清晰界定分析的目标和关键问题，这决定了框架的结构和要素例如，如果目标是评估新产品的市场潜力，框架应该包含市场规模、消费者需求、竞争格局等要素；如果目标是诊断业务下滑原因，则框架可能需要包含内部因素与外部环境的系统分析目标越具体，框架就越能聚焦和有效确定关键要素基于目标，识别分析所需的关键要素或维度有效的框架应该满足MECE原则（相互独立、完全穷尽）例如，分析餐饮企业的竞争力时，可以从产品质量、服务体验、价格定位、门店环境四个互不重叠且相对完整的维度构建框架关键要素既不能太少导致分析不全面，也不能太多造成分析复杂和冗余建立逻辑关系确定关键要素之间的逻辑关系，构建系统化的分析结构逻辑关系可以是因果关系（如波特五力模型中竞争因素与行业吸引力的关系），也可以是分类关系（如SWOT分析中的内外部因素区分）清晰的逻辑关系能够指导分析过程，确保各要素分析的连贯性和一致性，避免零散和片面的判断构建有效的分析框架是系统思考和解决问题的基础好的框架不仅帮助我们组织信息和思考，还能揭示问题的本质和关键影响因素在实践中，可以借鉴现有的成熟框架，也可以根据具体情况创建定制化的分析框架关键是要确保框架与分析目标相符，结构清晰，逻辑严密，既能提供全面视角，又能聚焦关键问题定位策略的制定步骤市场调研全面收集市场信息，包括市场规模与趋势、消费者需求与行为、竞争格局与策略可采用问卷调查、深度访谈、焦点小组、数据分析等方法例如，某中国化妆品品牌可能需要了解目标年龄段女性的美妆习惯、购买渠道、品牌偏好以及价格敏感度等信息调研应既关注显性需求，也探索潜在需求和痛点竞争分析评估竞争对手的优劣势、定位策略和市场表现，寻找市场空白和机会可使用感知图等工具可视化竞争格局例如，分析现有美妆品牌是否集中在高端市场，而忽视了中端市场的年轻消费者；或者竞争对手是否过度强调功能性，而忽视了情感连接竞争分析帮助企业避免同质化竞争，寻找差异化空间目标群体确定基于细分市场分析，选择最具潜力和契合度的目标消费者目标群体应具备足够规模、增长潜力和可触达性例如，确定25-35岁，一二线城市，有一定消费能力，追求品质但注重性价比的年轻职业女性作为目标消费者清晰的目标群体定义是制定针对性定位策略的基础核心价值提炼基于企业能力和消费者洞察，提炼能够满足目标群体需求，并与竞争对手差异化的核心价值主张这一价值主张需要简洁明了、真实可信、有吸引力例如，专为亚洲肤质研发，科技赋能传统东方美学理念可能成为一个美妆品牌的核心价值清晰的价值主张是定位策略的核心，也是后续营销传播的基础框架思维在问题解决中的应用原因分析方案生成系统分析问题产生的深层原因创造多样化的解决方案问题定义·使用鱼骨图分析多个可能原因·应用头脑风暴法集思广益方案评估·运用5个为什么追溯根本原因·使用SCAMPER技术激发创意清晰界定问题的本质和边界·通过数据验证关键假设·参考最佳实践和案例启发系统评估各方案的可行性和效果·应用5W2H分析法明确问题各方面·建立评估矩阵比较多个方案·区分症状与根本问题·考虑实施成本、时间和风险·确定问题解决的目标和标准·预测可能的结果和影响框架思维为问题解决提供了系统化的方法和结构，它帮助我们避免直觉式决策和片面分析，确保解决方案既有针对性又有全面性在实际应用中，不同类型的问题可能需要不同的框架和方法，关键是选择或构建适合特定问题特性的分析框架，并在问题解决的各个阶段保持结构化思考定位在品牌传播中的运用传播信息的一致性跨媒体整合传播品牌故事的塑造品牌定位必须在所有传播渠道和接触在多媒体环境下，品牌需要通过整合通过讲述有吸引力的品牌故事，使抽点保持一致的信息和形象，这样才能传播策略在不同渠道协同传递定位信象的定位变得生动和情感化，增强与在消费者心智中建立清晰的品牌形象息各种媒体和渠道应根据其特性发消费者的情感连接好的品牌故事应一致性体现在核心信息、视觉识别挥不同作用，但共同服务于统一的定与品牌定位一致，具有真实性、独特、语言风格和品牌个性等方面位战略性和情感共鸣例如，小米在各个渠道始终强调为发例如，完美日记通过小红书KOL种草例如，华为讲述坚持技术创新和自主烧而生的科技热情和高性价比；华为传递产品专业性，微博明星合作提升研发的奋斗故事；茅台强调百年传承在全球传播中坚持技术领导者的专业品牌知名度，直播带货促进转化，线和国家礼遇的历史传统；三顿半咖啡形象；李宁在所有广告中融入中国元下快闪店强化体验，各渠道协同构建讲述年轻创业者追求品质生活的故事素，强化国潮定位品牌定位的一致高品质平价美妆的品牌形象整合传品牌故事通过具体细节和情感元素性不意味着呆板重复，而是在创意表播要求基于消费者旅程设计触点策略，使品牌定位更加立体和有温度，从达多样的同时保持核心信息的统一，确保各环节传递一致的定位信息而加深消费者的记忆和认同框架与定位在商业计划书中的应用执行摘要市场分析产品服务介绍/商业计划书的精华概括，应清晰呈现企业应用框架工具如PEST分析、波特五力模详细描述产品或服务如何体现和支持企业的核心定位和价值主张一个好的执行摘型等，系统评估市场环境和竞争格局，为的定位策略这部分应该清晰阐述产品的要能够迅速传达我们是谁、我们提供定位决策提供依据市场分析应该揭示目核心功能和差异化特性，以及这些特性如什么独特价值以及我们如何盈利等关标市场的规模、增长趋势、细分结构以及何满足目标消费者的特定需求例如，一键信息例如，蔚来汽车可能将自己定位竞争态势，并识别出未被满足的需求或市款定位为专业摄影师移动工作站的应用为高端智能电动汽车品牌，通过卓越用场空白例如，一个新兴的健康食品品牌软件，需要详细说明其专业级的图像处理户体验和创新服务模式，为新一代中国精可能通过市场分析发现，中国中产阶级对算法、高效的工作流程和独特的云端协作英阶层提供未来出行解决方案高品质、低糖、天然配料的零食有强烈需功能，以支持其专业定位求，但现有产品供应不足营销策略财务预测阐述如何通过营销活动传达和强化定位信息这部分应该包括目标展示定位策略如何转化为财务成果，包括收入模式、成本结构、盈市场选择、价格策略、渠道策略和促销计划等，所有这些要素都应利能力和投资回报等财务预测应该反映定位策略的经济逻辑，例与企业的定位策略保持一致例如，一个高端茶饮品牌可能选择在如高端定位通常意味着较高的毛利率但较小的市场规模，而大众定精品商场设立体验店，通过高端杂志和社交媒体KOL进行传播，参位则可能有较低的毛利率但更大的销售量财务预测应该现实可行与文化艺术活动赞助，这些营销活动都强化了其高端文化生活方式，同时与企业的定位野心相匹配的定位案例分析框架思维解决企业管理难题背景与挑战某中国领先的家电制造企业面临增长放缓和利润下滑的困境传统的大众市场日益饱和，价格竞争激烈，而新兴的智能家电市场又面临互联网企业的强劲挑战公司需要重新审视其业务战略和市场定位，以适应变化的竞争环境框架应用管理团队应用了系统的框架分析方法首先，通过波特五力模型分析行业竞争格局，发现传统家电领域供应商和买家议价能力增强，而智能家电领域面临新进入者威胁；随后，通过BCG矩阵评估产品组合，识别出传统产品线中的现金牛和智能产品线中的明星与问题产品；最后，借助SWOT分析明确企业的技术积累和渠道优势，以及数字化转型中的短板定位调整基于框架分析，企业决定采取双轨定位策略一方面，保持传统产品线的可靠耐用定位，通过精细化运营提升效率；另一方面，将智能产品线重新定位为科技简生活，强调科技如何简化和提升生活品质，而非纯粹的技术堆砌这一定位既利用了企业在产品可靠性方面的传统优势，又避开了与互联网企业在技术创新上的正面竞争成果与启示新的定位策略实施一年后，企业传统产品线保持了稳定的利润贡献，而智能产品线实现了30%的增长，特别是面向家庭场景的简约智能产品受到消费者欢迎这一案例显示了框架思维如何帮助企业系统分析复杂问题，并制定有针对性的定位策略关键启示包括问题解决需要多维度框架分析；定位策略应基于企业真实优势；在变革中保持核心定位的连续性同时进行创新调整案例分析定位策略助力新产品成功上市市场洞察定位策略执行策略某新锐美妆品牌通过深入的市场研究发现，中国年基于市场洞察，品牌确立了专业品质，平民价格品牌通过小红书平台与美妆KOL深度合作，建立产轻女性消费者对高质量彩妆产品有强烈需求，但国，国际审美的核心定位，目标直指22-35岁，具有品专业形象；在微博和抖音上培养年轻时尚的品牌际大牌价格过高，而国内大多数品牌又难以满足其一定消费能力和美妆知识，追求品质但对价格敏感个性；通过严格的产品质量控制和透明的成分信息对品质和设计的追求研究显示90%的目标消费者的都市年轻女性品牌决定走互联网优先路线，建立消费者信任；在电商平台推出299-399元的核认为好用且风格时尚的彩妆不应该过于昂贵，这减少传统渠道成本，并与国际知名彩妆师合作开发心产品线，价格定位在国际大牌的1/3左右，但承揭示了市场中的定位空白产品，确保专业品质，同时保持亲民价格诺提供相近的使用体验品牌还推出了专业测评挑战，邀请消费者直接与国际大牌进行对比上市六个月后，品牌月销售额突破5000万元，在社交媒体上积累了200万粉丝，产品评分维持在

4.7/5以上成功关键在于品牌找到了明确的市场空白并建立了清晰的差异化定位，同时在产品开发、定价策略和营销传播上保持了定位的一致性特别是，品牌没有试图成为另一个平价美妆，而是专注于专业品质平民价格的独特定位，在竞争激烈的美妆市场中开辟了自己的领地实战演练运用框架分析并解决实际问题问题场景框架选择分析要点市场份额持续下滑波特五力模型+SWOT分析评估竞争环境变化和自身优劣势，识别市场定位偏差新产品开发方向选择BCG矩阵+用户需求分析评估现有产品组合，结合用户研究确定创新重点营销活动效果不佳AISAS模型+4P分析分析消费者决策旅程中的断点，调整营销组合要素组织效率低下麦肯锡7S模型诊断组织七要素的协调性，找出影响效率的关键因素企业战略转型蓝海战略+STP框架探索价值创新机会，重新评估目标市场和定位实战演练是将框架思维和定位策略应用于实际问题的关键环节在面对市场份额下滑的问题时，可以先使用波特五力模型分析竞争环境变化，如新进入者带来的威胁或客户议价能力的增强；然后通过SWOT分析评估自身优劣势，与竞争对手比较；最后，审视当前定位是否仍然有效，是否需要调整以适应市场变化在实际应用中，框架不应机械使用，而应灵活组合和调整例如，分析新产品开发方向时，可以将BCG矩阵与用户需求研究结合，既考虑产品在整体组合中的战略地位，又关注用户的实际需求和痛点无论面对什么类型的问题，系统性的框架分析都能帮助我们跳出直觉思维的局限，全面把握问题本质，从而制定更加有效的解决方案和定位策略实战演练为特定产品制定定位策略市场细分确定最具潜力的细分市场目标选择选择最匹配的目标消费者差异化定位3创造独特的市场位置以一款新型智能家居产品为例，我们可以通过以下步骤制定定位策略首先，在市场细分阶段，可以根据人口统计特征、地理位置、行为模式和心理图谱等维度将市场划分为多个细分市场，如科技前沿家庭、忙碌都市精英、追求品质生活的中产家庭、关注健康养老的银发族等通过市场规模、增长潜力、竞争程度和自身匹配度评估，可能确定追求品质生活的中产家庭为最具潜力的细分市场在目标选择阶段，进一步明确目标消费者的具体特征30-45岁，一二线城市，家庭年收入30-60万，受过高等教育，工作相对忙碌但注重家庭生活品质，对科技产品有一定了解但不追求最前沿技术，关注实用性和体验在差异化定位阶段，基于目标消费者需求和市场竞争分析，可能确立科技简化生活，而非复杂化生活的核心定位，强调产品如何通过智能但简单直观的操作，为忙碌的中产家庭节省时间和精力，提升生活品质这一定位既区别于追求极致科技的高端产品，也不同于功能单一的入门级产品，为目标消费者提供了明确的价值主张总结与展望思维升级框架思维是现代商业环境中的核心竞争力战略导航定位是企业在竞争中脱颖而出的关键实践应用系统方法论支持商业决策和问题解决通过《框架与定位》的学习，我们系统探讨了框架思维的本质和应用，定位策略的核心原则和方法，以及两者如何结合应用于商业实践框架思维帮助我们系统性地分析问题和组织思考，而定位策略则指导我们在市场竞争中找准自己的位置在信息爆炸和竞争激烈的时代，掌握这两种能力对于个人和企业的成功至关重要展望未来，随着数字化转型、消费升级和全球化竞争的深入，框架思维和定位策略将面临新的挑战和机遇定位将变得更加动态和个性化，框架分析需要整合更多维度的数据和洞察建议学员在实际工作中持续实践和反思，将所学知识灵活应用于具体场景，不断优化决策方法和思维模式通过系统的框架分析和清晰的定位战略，我们能够在复杂多变的商业环境中驾驭不确定性，把握发展机遇，创造持久的竞争优势。