三级营销员模拟练习题与答案 2

三级营销员模拟练习题与答案

一、单选题（共57题，每题1分，共57分）

1.实际消费或使用产品或服务的人是（）0A、使用者B、影响者C、决策者D、购买者正确答案A

2.（）就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法A、流程图B、蓝图技巧C、结构重整D、标准跟进正确答案D

3.将白身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为（）A、风险自留B、完全回避风险C、风险损失的控制D、转移风险正确答案D

4.在产业购买决策过程中，所有参与购买过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为A、战略业务单位B、采购中心C、购买集团D、决策小组正确答案B

5.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件,甚至说明条件不适者请应聘这是（）A、热学检验法B、生理学检验法C、做生物检验法D、光学检验法正确答案C

40.是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色,或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏,效果更好A、抛放低球策略B、旁敲版IJ击策略C、欲擒故纵策略D、红脸白脸策略正确答案D

41.是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利A、浑水摸色策略B、化整为零策略C、疲劳轰炸策略D、大智若愚策略正确答案C

42.A类库存品种数目少但资金占用大，即A类库存品种约占库存品种总数的oA、80%-90%B、5%-20%C、60%-70%D、20%-30%正确答案B

43.买主先提出购买品质较差的产品，再设法以低价购买品质较好的产品，这属于方法A、可怜试探B、让步试探C、低级购买试粢D、威胁试探正确答案C

44.的作用决议了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的位置和作用A、销售人员B、财务人员C、出纳人员D、经理正确答案A

45.是指在广告中是否载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件等信息A、招聘方式B、出版方式C、登报方式D、刊出方式正确答案D

46.在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利己基本让完了的信息A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、由大到小、渐次下降的让步策略C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分治谈策略正确答案C

47.引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生（）反应，从而按着提示做出回答或选择A、抵抗B、思考C、顺应D、逆反正确答案C

48.职业用语的基本要求是（）A、礼貌用语B、不用忌语C、语言得体D、语言规范正确答案D

49.存货有限，速欲购买〃三周年店庆，降价三天等广告，都是典型的（）的实例A、优惠成交法B、从众成交法C、保证成交法D、限期成交法正确答案D

50.（）是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若千块,分块议价,最终达成交易A、疲劳轰炸策略B、浑水摸鱼策略C、化整为零策略D、大智若愚策略正确答案C

51.怀一种折中的心态，它既关心销售，又不非常重视销售既关心与顾客之间的沟通，又不全心全意为顾客服务，这种销售员属于（）A、无所谓型B、销售技巧型C、迁就客型D、解决问题型正确答案B

52.是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、局部成交法正确答案A

53.按照企业确定的经营战略和服务对象，形成与以往一般经营结构不同，与其他企业不同的经营商品结构，形成自己独特的特色，是连锁店确定经营商品中的方针A、一体化B、特殊化、个性化C、单纯化、简单化D、标准化正确答案B

54.是通过对商品体加热或降温，看商品体是否发生破损、性能变化情况，以及物态发生变化时的温度，来检验商品的品质是否纯正的方法A、度量衡检验法B、热学检验法C、机械性能检验法D、光学检验法正确答案B

55.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行担任,中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做oA、代销B、销售代理C、经纪D、经销正确答案A

56.销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售（）的特点A、灵活性B、长远性C、选择性D、完整性正确答案D

57.在街道上随意访问来往的行人的抽样方法属于（）A、任意抽样法B、判断抽样法C、随机号码表法D、配额抽样法正确答案A

二、多选题（共43题，每题1分，共43分）

1.按代理商是否承担货物买卖风险，以及其与原厂的业务关系来划分,可分（）oA、独家销售代理B、佣金代理C、多家代理D、买断代理正确答案BD

2.谈判的节奏主要反映在（）等方面A、地点的选择B、问题安排的松紧程度C、时间的长短D、需要解决问题的多少正确答案BC

3.服务内容包括（）A、免费试用服务B、维修服务C、咨询服务D、信息服务正确答案ABCD

4.早期群众具有（）等特征A、有较好的任务环境和固定支出B、深思熟虑，态度慎重C、对言论首领的消费行为有较强的模拟心思D、决策时间较长正确答案ABCD

5.直营连锁迷信.合理的运作主要表达在（）0A、业务操作规范化B、商品管文迷信化C、大政方针规范化D、运营种类.商品层次.陈列数量.方法规范化正确答案ABCD

6.连锁经营在实际运营过程中应注意（）oA、企业规模大,要求有较高的管理水平与协调能力B、扩张成本低，诱感通迫企业进行盲目的扩张C、形象独特一店失败会影响整个连锁企业,故应极力维护其形象D、分布地域广,会导致集中化，标准化出现错误正确答案ABCD

7.间接激励分销商通常的做法有（）的形式A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理正确答案ABCD

8.设计调查问卷问题的顺时，应注意（）0A、能引起被调查者兴趣的问题放在前面B、问题的安排应先易后难C、开放性问题放在后面D、问题的交排应具有逻辑性正确答案ABCD

9.商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是（）oA、不易让买主轻易占了便宜B、遇到性情急躁买主时，削弱头方的议价能力C、容易占买主的便宜D、容易在利益均沾的情况下达成协议正确答案ABD

10.商务谈判中,从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是A、让步起点较高，富有较强的诱惑B、治谈中富有活力C、此比较容易使对方产生优胜感而达成协议D、最后稍大一点的利润,往往会使对方很满意而达成协议正确答案ACD

11.佣金代理方式的特点有（）oA、厂家更容易控制代理商B、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少C、代理商的士气不那么高D、产品价格更为统一，竞争力更强正确答案ABD

12.连锁经营的标准化表现在（）方面A、经营管理标准化B、商品服务的标准化C、员工形象标准化D、企业整体形象的标准化正确答案BD

13.销售量配额主要考虑（）.A、综合成本B、历史经验C、区域销售潜力D、经理人员的判断正确答案BCD

14.制定销售配额的日的是（）A、增加收入B、建立激励制度的基础C、使销售计划落实到人员行动上来D、明确责任正确答案BCD

15.商业贿赂应该具有的特征是（）oA、商业贿赂的主体是从事市场管理的管理者B、商业贿赂是经营者在主观上出于故意和自愿进行的行为C、商业贿赂的形式不仅仅包括金钱回扣D、商业贿赂在客观方面表现为违反国家有关财务、会计及廉政等方面的法律正确答案BCD

16.市场是指由一切具有特定的愿望和需求并且情愿和可以以交流来满足此愿望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）oA、为满足需求的购置才干B、有某种需求和愿望的人C、购置愿望D、拥有使他人感兴味的资源正确答案ABC

17.用金代理方式的特点有（）oA、代理商的士气不那么高B、产品价格更为统一，竞争力更强C、厂家更容易控制代理商D、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少正确答案BCD

18.作为主谈,要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括（）oA、明确达到目标需要解决多少问题B、抓住分岐的实质是关键C、不断小结谈判成果，并能够提出任务D、掌握谈判的节奏正确答案ABCD

19.唐纳.克柏屈格的“四阶层评估模型”，培训评估分为（）方面A、效益B、行为C、学习D、反应正确答案ABCD

20.新产品扩散管理实现快速增长，需要（）A、保证产品质量，促进口头沟通B、派出销售队伍，主动加强推销C、继续加强广告攻势，影响后期采用者D、创造性地运用促销手段使消费者重复购买正确答案ACD

21.定量订货方式的优点有（）A、降低运输方式B、方法简便C、降低订货成本D、能及时了解和掌握库存的动态正确答案BD

22.制定具体销售促进方案时应在（）方面做出决策A、激励规模和激励对象B、送达方式和活动期限C、时机选择D、预算及其分配正确答案ABCD

23.利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法（）A、采用不同颜色的商标B、通过文字标识C、利用条形码D、给予不同的编码正确答案ABCD

24.访问顾客及其准备工作主要包括（）等A、分析顾客心理B、引起顾客兴趣C、匹配销售方格与顾客方格D、激发购买欲望正确答案ABCD

25.可能造成窜货的原因有（）A、激励措施失偏颇B、管理监控不力C、代理选择不合适D、管理制度有漏洞正确答案ABCDA、销售式招聘广告B、表明式招聘广告C、隐蔽式招聘广告D、培训式招聘广告正确答案B

6.是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为A、恶性窜货B、跨区域窜货C、自然性窜货D、良性窜货正确答案A

7.既不关心顾客的需求,也不关心销售任务,而是抱着“要买就买,不买拉倒”的心态,毫无敬业精神，这种销售员属于A、解决问题型B、迁就顺客型C、无所谓型D、强硬销售型正确答案C

8.又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略A、假定成交法B、选择成交法C、请求成交法D、局部成交法正确答案D

9.治谈的投资少、依赖性差，因而在治谈中占有优势时，应采用A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略

26.逻辑在商务谈判中的作用主要有（）A、逻辑是谈判中的探测器B、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器C、逻辑是谈判中的论证手腕D、逻辑是结合谈判各局部的线索正确答案ABCD

27.动态比率分析包括（）A、相关比率分析B、时间比率分析C、环比动态比率D、定基动态比率正确答案CD

28.诉讼追账审理前的准备，包括（）A、向当事人送达起诉状副本和答辩状副本B、追加当事人C、告知当事人有关的诉讼权利义务和合议庭的组成人员D、认真审核诉讼材料,调查收集必要的证据正确答案ABCD

29.问卷编号主要用于识别（）等A、问卷B、被访者地址C、访问员D、填表说明正确答案ABC

30.作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有（）oA、要有心计、城府要深B、要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念C、人品高尚、作风民主D、具有丰富的知识和经验正确答案BCD

31.关于从业人员做到老实守信，不完整或不准确的了解是（）oA、老实守信的前提是看对方是不是老实守信B、不做对不起冤家的事情，是老实守信的基本表达C、取得手腕能否合理是检验一团体能否老实守信的规范之一D、不论许愿什么，只需兑现了诺言就是老实守信正确答案ABD

32.以下选项属于接近访问顾客的方法的是（）A、效劳接近法B、利益接近法C、赞誉接近法D、重复接近法正确答案ABCD

33.销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是（）A、让顾客有时间考虑B、无形中强迫顾客接受产品C、让顾客有说话机会D、无形中强迫顾客讲话正确答案CD

34.企业扩散管理的目标主要有（）oA、介绍期销售额迅速起飞B、成熟期产品渗透最大化C、尽可能维持一定水平的销售额D、成长期销售额快速增长正确答案ABCD

35.下列选项属于接近拜访顾客的是（）A、调查接近法B、好奇接近法C、词题接近法D、求教接近法正确答案ABCD

36.企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动,其中主要包括（）A、选择销售促进工具B、制定销售促进方案C、建立销售促进目标D、试验、实施和控制销售促进方案，评估效果正确答案ABCD

37.为了调动中间商的销售积极性，可采用（）等促销手段A、合作广告津贴B、特别推销奖金C、联合促销D、批量折扣正确答案ACD

38.ABC分类管理方法就是将库存物资按重要程度分为（）A、特别重要的库存B、一般重要的库存C、可有可无的库存D、不重要的库存正确答案ABD

39.定额是企业及职工从事生产活动时，在（）利用方面应遵守的标准A、物力B、成本C、人力D、财力正确答案ACD

40.作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有（）oA、具有丰富的知识和经验B、要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念C、人品高尚，作风民主D、要有心计，城府要深正确答案ABC

41.ABC分类管理方法包括（）的步骤A、如何进行分类B、如何进行选择C、如何进行储存D、如何进行管理正确答案AD

42.符合连锁经营的品种选择最重要的原则应具备（）等条件A、普及程度高B、采购进货容易C、可替代性低D、产品均质性强，稳定性强正确答案ABCD

43.从发信人的角度考虑，电子邮件可以分为（）基本类型A、社会发出B、客户发出C、企业发出D、竞争对手正确答案BCC、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略正确答案A

10.是指同属于一个资本的统一经营的店铺，又称联号商店、正规连锁商店、公司连锁商店A、自由加盟连锁B、批发商连锁C、合同连锁D、直营连锁正确答案D

11.指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性,从而实现公司销售目标A、精神激励B、物质激励C、间接激励D、直接激励正确答案D

12.是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额A、花色差价B、规格差价C、式样差价D、品种差价正确答案D

13.是指采用现代仪器分析法对商品体的成分和含量，其内部结构和表面状态，以及混入的微量或限量狭质进行检验的方法A、实际试用观察法B、现代仪器检测法C、感官检验法D、理化检验法正确答案B

14.又称系统抽样，是从总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法A、等距抽样法B、简单随机抽样法C、分层随机抽样法D、分群随机抽样法正确答案A

15.更利于厂商与代理商之间形成一种长期合作的关系A、金钱激励B、厂商最终将代理商变为自营销售部门C、厂商向代理商技术授权D、厂商与代理商相互参股正确答案D

16.卖主先出低价来惹起卖主的兴味，再伪装发现一个错误，撤回低价，这属于方法A、开价试探B、替代试探C、错误试探D、仲裁试探正确答案C

17.在新产品采用过程的,消费者逐步认识到创新产品，并学会使用这种产品，掌握其新的功能A、说服阶段B、决策阶段C、认识阶段D、实施阶段正确答案C

18.实行的是开架陈列货物、单位商品上印有价格，顾客在商场内自我挑选、自我服务，在出口处由收款员统一结算A、超级市场连锁B、专业商店连锁C、郊区购物中心连锁D、百货商店连锁正确答案A

19.销售促进目标是从总的促销组合目标中引申出来的，而它在总体上又是受企业（）所制约的A、销售目标B、渠道目标C、价格目标D、营销总目标正确答案D

20.在开始时寸步不让,态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位,促成和局，这种策略是A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后纸、然后又拔高的让步策略正确答案A

21.（）是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法A、面谈B、问卷调查法C、观察法D、测试法正确答案D

22.在影响产业购置者做出购置决策的一系列要素中，一个国度的经济前景、市场竞争、政治法律等状况属于（）oA、环境要素B、组织要素C、人际要素D、团体要素正确答案A

23.（）在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险A、价格风险B、汇率风险C、人员风险D、利率风险正确答案B

24.从许多组织向少数较大组织的变迁可以节约很多基本交易费用，如减少贪污和欺骗，控制失窃和产品质量等，因此提高了效率，这是一种（）理论A、内部化理论B、消费偏好递减理论C、一体化理论D、交易费用理论正确答案D

25.卖主先和买方谈好交易，好好考虑后再将价钱提高，这属于（）方法A、替代试探B、开价试探C、错误试探D、仲裁试探正确答案B

26.劳动法规定，劳动者每日工作时间不超过8小时，平均每周不超过（）A、56小时B、44小时C、48小时D、40小时正确答案B

27.是成功地展开洽谈工作的基本要求A、善于及时清理已有的各种观点B、对分歧点实质性进行分析C、对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点D、提出应该讨论的新问题正确答案A

28.方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响A、消费者调查B、实验研究C、销售绩效分析D、消费者固定样本数据分析正确答案A

29.在商务洽谈中，贸易磨擦属于oA、谈判中的偶然风险B、谈判中的人员风险C、谈判中的非人员风险D、谈判中的非风险正确答案C

30.研究的消费心理和消费习惯对于加速创新产品扩散有着重要意义A、创新采用者B、早期大众C、落后采用者D、早期采用者正确答案B

31.顾客既十分理智，又很重感情，在做出购买决策时，既考虑商品的实用性,又考虑人际关系的因素A、干练型B、软心肠型C、防卫型D、漠不关心型正确答案A

32.是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效A、直接激励B、精神激励C、间接激励D、物质激励正确答案C

33.是成功地展开治谈工作的基本要求A、善于及时清理已有的各种观点B、对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点C、提出应该讨论的新问题D、对分岐点实质性进行分析正确答案A

34.推销员贴出了这样一则广告”该大衣惟一的缺点是将使你不得不忍痛扔掉以前购买的内衣”这是一种逆反心理广告的方式A、以长托长B、以短比短C、以短揭长D、以长托短正确答案C

35.是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷A、经济合同纠纷的仲裁B、经济合同纠纷的审理C、经济合同纠纷的调解D、经济合同纠纷的协商正确答案D

36.贸易摩擦属于（）A、谈判中的人员风险B、谈判中的非人员风险C、无法确定风险D、谈判中的风险正确答案B

37.生产企业提供一定的资金和服务，吸收零售企业参加而成的连锁店是（）oA、零售商主导型连锁B、直营连锁C、生产厂家主导型连锁D、批发商主导型连锁正确答案C

38.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的位置、消费才干、产品种类、技术水平、设备状况、企业开展战略、定价战略等,这表达了销售人员必需掌握（）oA、用户知识B、市场知识C、产品知识D、企业知识正确答案D

39.（）是对商品及其包装容器中有害微生物是否存在、存在的种类和数量进行检验的方法。