第十二章：沟通与商务洽谈教案

国际电商实务语言文化与国际教育学院学院教案专业名称授级主讲教师商务英语职称商务英语专业所有班级跨专业选修班级宋琳琳柳州工学院制教学内容Case分析:架构及流程策略HiKevlvinSopleasedto getyourpromptreplyIRegardingthismodel,plsfindthedetailswith offerasfollows:Model:XXXItemNo.:.....Weihgt:XXXIngredients:Size:XXXLogo:LiufangluoLogo charge:FreePackaging:!pc/polybag/giftboxTo continueCase分析:架构及流程策略Pcs/ctn:100pcs/ctnCtnsize:75cm*40cm*65cmGW/NW:12kg/llkgQtW20FCL:14OOOpcs;Q,ty/ACTFCL^SOOOpcsPaymentterms:7/Twith30%deposit;L/CatsightLoadingport:Shanghai/Ningbo/WuzhouSamplecharge:FreeSampleleadtime:1-3daysOrderleadtime:3O-35daysFOBprice:EUR

2.2/pcPleasekindlycheckandrevertatyourearliest!Freesampleswillbesentonrequest.Commentspls,anyquestionswillbeappreciated!Bestregards,CCase分析:架构及流程策略To continueHi xxxzIamsure yourproductholdshighquality,butthe priceistoohigh aswell.Maybe nexttime.Rgds,Kelvin在雨课堂回答主观题Q:Whats yourreaction whenreceiving thiskind ofletterWill youfollow OrGive upLooking foranother timeto cooperateWhy教学内容Introspection反思

1.When thedeal isdone,pls rememberto checkyour bankaccount.

2.Almost westerncustomers arevery lazy,when theyhave holiday,they candrop theirtasks athand immediately.【模拟实操】听到朋友背后说自己坏话，如何沟通？让学生以小组为单位，就学生学习不足或不深入的地方，教师进行讲解通过前面案例分析听到朋友背后说自己坏话的沟通艺术，这个环目的与要求在知识讲授的基础上，学生节设置有关生活中与父母、自己爱人以及工作与客户关系的问题，让学生学会处理自己在生进行模拟实操，将所活、工作中遇到的学到的理论知识运用运用今天我们学到的其中一项策略，模拟实操中跟客户进行洽谈Please useone method起来教师适时提出or businessstrategy tocommunicate withyour customerwhen youdo businessnegotiation建议方法演练法、互动法手段多媒体时间:75分钟【课堂小结】总结一下这节课的教学内容，并汇总学生学习中出现的问题【课后作业】目的与要求以学生

1.课下学习下一节课要讲解的内容及相关视频，下一节课课前以小组为单位分享学习为主体总结课堂所学

2.完成本节课的信函模拟谈判任务内容方法互动法手参考文献段多媒体时

[1]典阅教育研究院.运营推广[M].

2016.

06.间5分钟

[2]李斌，肖潇.地方饮食文化“现象级”国际传播效果的策略解析——以柳州螺螂粉为例[J].对外传播,202109:35-

39.

[3]柯丽敏、张彦红.跨境电商运营从基础到实战[M].中国工信出版集团，

2020.

[4]宋琳琳.阿里巴巴国际站产品标题的语言特点[J].中小学学校目的、要求、方法、手教学内容段、时间分配、板书预案等管理，

201711.

[5]王方.跨境电商操作实务21世纪高职高专精品教材-经贸类通用系列[M].中国人民大学出版社.2017年2月.

[6]章学拯.跨境电商操作实务[M].华东师范大学出版社.

2016.课程微课学习网站

[1]柳州工学院课堂云.yuketang.cn/pro/courselist

[2]阿里外贸云课堂.alibaba.com/课程实训平台网站1]四睿智训.srzx.com/东风柳汽阿里巴巴国际站后台登录网址My AlibabaURL:http://sh.vip.alibaba.com课堂教学设计表授课日期2023年12月8日授课学时8学时0理论口实践章名称第十章沟通与商务洽谈沟通与国际商务洽谈（沟通策略、应对别人的暴力语言和自己的暴力语言）沟通与国际商务洽谈节名称（洽谈策略之结构策略、实训）

1.了解商务洽谈中客户类型，商务洽谈中对各种采购群体的分析，透过问题找本质目的与要求

2.熟悉并明确判断商务洽谈中各种类型客户具备良好的外语听、说、读、写的能力

3.掌握沟通及洽谈基本技巧，能够根据客户的语言判断客户的心理，并准确地复函

1.非暴力沟通

2.沟通案例演练教学内容

3.谈判策略

4.模拟沟通及谈判L重点沟通及谈判的方法及技巧重点与难点

2.难点沟通及谈判的方法及技巧的实际应用授课方式任务式讲授法、案例教学法、小组模拟实操法

1.课下学习下一节课要讲解的内容及相关视频，下一节课课前以小组为单位分享学习

2.课外作业完成本节课的信函模拟谈判任务学生学习积极性很高，参与度很好，因为案例本身的趣味性和场景化，能帮助学生瞬间转换身份或角色，学生学习起来很带劲儿需要提高的地方在模拟实操环节，部分同学仍然没有课堂小结转换自己外贸业务员或谈判员的角色，用英语表达出来的语言并不是内心想言喻的东西以后教学中还是要用真实的案例，先让学生分析后自己动手写，然后再在课堂上对比自己写的信函和外贸经理写的信函的区别教学设计合理，同意使用审批意见签字粟湘云2023年9月20日

1.教师所编制的教案由所在教研室主任审批；备注

2.教研室主任编制的教案由所在二级学院院长（或者专业带头人）审批；

3.二级学院院长编制的教案，由所属专业的教研室主任审批板书设计（主板）（副板）第十章沟通与商务洽谈/

1.非暴力沟通/

2.沟通案例演练/

3.谈判策略＞模拟沟通及谈判说明任课教师可根据黑板的屏数自行进行板书设计-3-【导入】目的与要求通过提

1.Do youhave anyconflict withyour roommatesor yourparents Can you list问、引发学生沟通及商务洽谈的相关问题one example,including thecase andthe reasons方法提问法手段

2.教师点评互动式时间:20分钟教学内容【理论解读】教师提问How tocommunicate目的与要求讲解沟学生在雨课堂完成主观题Do youhave anyconflict withyour roommatesor yourparents通与商务洽谈的方式及技巧方法讲授法、启发法、互动法手段多媒体时间60分钟Canyoulist oneexample andtell usthe reasons.非暴力沟通什么是非暴力沟通？四个沟通技巧、管理自己的情绪、不过分苛责自己通过案例分析沟通的四种技巧，让学生学以致用第一，表达实事法第二种，发现表达需要法第三种，发现体会需要，第四种，提出明确请求法l.Express thefact（表达实事法）顾客老板，昨天在您这买了一箱螺狮粉，今天拿出来一包煮，发现酸菜料包有点发臭了，花生米料包里的花生很多也坏掉了业务员美女，不好意思我们这个螺蛔粉因为有效期快到了，是打折的，食材难免不是最新鲜的顾客啊？这样的食材怎么吃啊？业务员吃肯定是没有问题的，只不过里面的个别食材可能口感没那么好了教学内容顾客我不要了，您给我退钱吧！业务员这个很难，我们这里规定“产品包装一旦拆开，就不能退了”！顾客您这质量有问题，不能吃啊！您必须给我退款业务员您这没办法退啊！顾客必须给我退款把你们老板给我叫来！Case l:Your assitantdid abad task,how tocommunicateCritisize SbPersonal Opinion:!think,In myopinion,you always/never/forever（我认为，我觉得，你总是，你从来，你永远）The rightway Sthwas done...others arenot done,some badresults willhappen・・・・・（具体做了些什么，那些没有做，导致的后果，带来的影响）观点？还是事实我觉得你不再爱我了她今天说不爱我了我认为你是个不友好的人我被客户拒单了你从来都没有爱过我客户说我们的报价太高了你永远都不理解我客户反映我们的售后服务太差Q:Your assitantdid abad task,how tocommunicate作业讨论案例一小米和小芳分别是柳州罗霸王公司的外贸销售业务员原本，两个人是亲密无间的好朋友，最近却因为一笔30000元的美国订单发生了强烈的争执小米认为是他先找到这家美国客户，小芳认为是他给客户提供了令人满意的采购方案，并且帮客户节约了成本双方都认为这笔订单提成应该归属于自己问题如果你是她们的经理，该如何跟小米和小方进行沟通呢？案例二:目的、要求、方法、手教学内容段、时间分配、板书预案等开头“顾客和业务员的争吵”，面对如此跋扈的客户，作为业务员的您，该如何通过沟通解决这个问题呢2,体会和表达感受法Case2:女朋友说〃最近你对我不是很关心，我觉得你不爱我了〃工三三

2.Discovering andexpressing thefeeling（体会和表达感受法）■女朋友最近你对我不是很关心，我觉得你不爱我了男朋友别瞎闹了，工作忙着呢！男朋友的话会有什么Case2:女朋友说〃最近你对我不是很关心，我觉得你不爱我了〃三三三

2.Discovering andexpressing thefeeling（体会和表达感受法）Critisize SbThe rightway Sthwasdone...othersarenotdonasomebadresultshappens.评判别人（主观看法）我认为，我觉得，你总是，你从来，你永远感受词汇表兴奋，甜蜜，精力充沛，兴高采烈，喜悦，自信，幸福，案例分析欣慰，陶醉，高兴，快乐；害怕，担心，伤心，难过，灰心，气馁，烦恼，恼怒，生气，厌烦等.听者听后感受

1.正确方法我最近很孤2表达自己的想法单,有些失落，伤心，很无助被抛弃，被羞辱，拒绝，不受重视，无人理睬，没有赏识，被利用等

3.发现体会需要

4.提出明确请求教学内容Case3:The customerdoesnt replyme,how boring更多案例

3.发现体会需要L小孩子总是挑食家长妈妈希望你能不挑食，因为妈妈希望你健康成长

4.提出明确请求

2.父母过度关注自己学习成绩孩子妈妈，我希望你能多关心我的身心健康，因为最近学习压力太大，我都开始失眠了案例分析.烦恼来源最近事情太多，无暇

13.对方无休止没有底线地压低我方商品价格倾及业务员美女，我真想给您降价，这样吧，按照您给的需要作业量减少价格，商品的原料我们用纺纱面料，而不能用纯棉面料.正确方法提出具体的要求,2给出原因

5.当别人对我们施加暴力语言时正确做法1,管理自己的情绪，让自己冷静

2.实事虚心接受3,非实事不马上辩解，聆听对方的感受，体会对方的需求沟通建议让自己愤怒的是自己的想法，而不是别人的【小组讨论】小组探讨

2.当对男朋友不满意时，如何沟通？如男朋友总是不做家务

3.当对父母不满意时，如何沟通？如父母总是抱怨自己放假不学习,就知道玩手机

4.当遇到客户对自己不礼貌举止时，如何通过沟通解决谈判策略QHow tonegotiate如何谈判架构策略就是对谈判中实质问题的结构进行拆分和重组，让不同的谈判方在各自最看重的角度获得最大价值，从而达到各方多赢的局面架构的目的目的、要求、方法、手教学内容段、时间分配、板书预案等就是让各方在心理上满意，可以让他们回去后更好地跟自己的队友交代，自己的这一方获得了成功5Factors ina negotiation

1.Product

2.Price

3.Freight

4.Payment Method

5.Lead TimeAllthe negotiationare basedon these5factorsCase分析架构及流程策略Hixxx,Glad tohear thatyoure inthe marketfor luosifenand otherpromotional items.This isC from...Ltd inChina.We specializein Luosifenfor10years,with thecustomers inAmerica,Germany,Australia,Vietname,Mexico,etc.and hopeto finda wayto cooperatewithyou!Pls findthe pictureswith modelsand differentpackging inattachment.An Americanguypurchased thismodel inBIG quantitylast year.I wouldlike totry now,if itssuitable forEurope.Free samplescan besent onrequest.Call me,lets talkmore!Thx andbr,C...ltd。