《合同的磋商与订立》课件

合同的磋商与订立课程概述课程目标主要内容学习方法本课程旨在帮助学员系统掌握合同磋商课程内容涵盖合同磋商基础、磋商准备与订立的理论知识和实务技能，提升合、磋商过程、合同订立的法律规定、实同管理水平，降低合同风险，最终实现务操作以及特殊类型合同的磋商与订立商业目标我们将逐一解析每个环节，确保学员全面掌握第一部分合同磋商基础合同磋商的重要性基本原则核心要素12合同磋商是合同订立的前提和基础合同磋商应遵循诚实信用、公平、，直接影响合同的质量和履行充效率等原则诚实信用是根本，公分的磋商可以减少合同纠纷，保障平是保障，效率是目标各方权益合同磋商的定义什么是合同磋商磋商的重要性合同磋商是指合同当事人为了达成一致，就合同的条款进行协商合同磋商的充分与否，直接关系到合同的最终效力以及各方当事、讨论、修改和完善的过程它是合同订立的必经阶段，也是保人的权益保障通过磋商，可以明确各方的权利义务，降低未来障合同质量的关键环节可能出现的风险，为合同的顺利履行奠定基础合同磋商的目的达成共识明确权利义务降低风险合同磋商的首要目的是通过磋商，明确各方在合同磋商可以帮助各方使各方当事人就合同的合同中的权利和义务，识别潜在的风险，并在核心条款达成一致意见避免因权利义务不清而合同中采取相应的防范，确保合同能够顺利订引发的纠纷措施，从而降低合同风立和履行险合同磋商的原则诚实信用原则公平原则合同磋商的基石，要求当事人以要求合同条款公平合理，不得显诚实、守信的态度参与磋商，不失公平或损害一方当事人的合法得欺骗或隐瞒重要信息权益效率原则在保障合同质量的前提下，尽可能提高磋商效率，缩短磋商时间，降低交易成本合同磋商的主体自然人具有完全民事行为能力的成年人，可以独立进行合同磋商和订立法人依法成立的组织，具有独立的法人资格，可以以自身名义参与合同磋商和订立其他组织不具备法人资格的组织，如合伙企业、社会团体等，也可以在法律允许的范围内参与合同磋商和订立合同磋商的客体无形物21有形物权利义务3合同磋商的客体是指合同标的物，可以是看得见、摸得着的有形物，例如商品、设备等也可以是看不见、摸不着的无形物，例如技术、信息等此外，合同客体还可以是合同当事人之间的权利义务关系合同磋商的形式面对面磋商1合同当事人直接进行交流和讨论，可以更直观地了解对方的需求和意图书面磋商2通过书信、传真、电子邮件等方式进行沟通，可以留下记录，方便日后查阅和追溯电子方式磋商3利用互联网平台、视频会议等技术进行远程磋商，可以节省时间和成本，提高效率第二部分合同磋商的准备信息收集是基础目标明确是关键策略制定是方法123充分的信息是成功磋商的保障，包明确磋商目标，包括核心利益、次制定合理的磋商策略，包括谈判技括市场信息、对方信息、法律信息要利益和底线，有助于在磋商中把巧选择、备选方案准备等，可以提等握方向高磋商的成功率磋商前的信息收集市场调研对方背景调查相关法律法规研究了解市场行情、竞争对了解对方的资质、信誉熟悉合同法、公司法等手情况、行业发展趋势、经营状况等，评估合相关法律法规，确保合等，为合同条款的制定作风险，选择合适的合同条款的合法性和有效提供依据作伙伴性确定磋商目标核心利益1必须实现的利益，是磋商的底线，不可轻易让步次要利益2希望实现的利益，可以在一定范围内进行让步，以换取对方的合作底线设定3最低可接受的条件，一旦突破，就应终止磋商制定磋商策略分析SWOT1分析自身优势、劣势、机遇和挑战，制定相应的应对策略谈判技巧选择2根据不同的情况选择合适的谈判技巧，如合作式谈判、竞争式谈判等备选方案准备3准备多种备选方案，以应对磋商中可能出现的各种情况，增加谈判的灵活性组建磋商团队法律顾问商务代表技术专家负责合同的法律审核，确保合同条款的合负责商务谈判，争取最佳的合同条款负责合同的技术审核，确保技术条款的可法性和有效性行性和合理性制定时间表制定详细的时间表，有助于把控磋商进度，确保按时完成任务同时，要预留一定的缓冲时间，以应对可能出现的突发情况第三部分合同磋商的过程开始阶段信息交换12建立初步联系，确定磋商议程，营造良好氛围需求陈述，条件提出，问题澄清讨论与争议解决达成初步共识34利益平衡，分歧处理，妥协与让步主要条款确认，次要条款讨论，未决事项列表合同草案拟定最终协商与调整56条款撰写，法律审核，内部审批细节完善，文字修改，最后确认磋商开始阶段建立初步联系确定磋商议程营造良好氛围通过电话、邮件等方式与对方取得联系与对方共同商定磋商的议程，明确磋商在磋商过程中，保持友好的态度，尊重，表达合作意愿，确定磋商时间和地点的重点和难点，提高磋商效率对方的意见，营造积极、合作的氛围信息交换阶段需求陈述条件提出问题澄清清晰、明确地表达自身根据自身的需求和市场针对对方提出的问题和的需求，包括对产品、情况，提出合理的条件疑虑，进行详细的解释服务、价格、交货期等，包括付款方式、违约和说明，确保对方充分方面的要求责任等方面的要求了解合同条款的内容和含义讨论与争议解决分歧处理21利益平衡妥协与让步3合同磋商过程中，难免会出现各种争议和分歧此时，需要双方本着互谅互让的态度，积极寻求解决方案在不损害核心利益的前提下，可以适当进行妥协和让步，以达成最终的共识达成初步共识主要条款确认1对合同的核心条款，如标的、价格、数量、质量等，进行逐一确认，确保双方达成一致意见次要条款讨论2对合同的次要条款，如付款方式、交货时间、违约责任等，进行讨论，争取达成最佳方案未决事项列表3对尚未达成一致意见的事项，进行列表，以便在后续的磋商中重点解决合同草案拟定条款撰写法律审核内部审批根据磋商的结果，将达成的共识以书面形由法律专业人士对合同草案进行审核，确将合同草案提交给企业内部相关部门进行式固定下来，形成合同条款保合同条款的合法性和有效性审批，获得授权后方可进行后续的磋商和签订最终协商与调整细节完善1对合同草案的细节进行完善，如文字表述、标点符号等，确保合同的准确性和规范性文字修改2根据对方的意见和建议，对合同草案的文字进行修改，使合同更符合双方的意愿最后确认3在对合同草案进行最终确认后，双方签字盖章，正式订立合同第四部分合同订立的法律规定法律依据主体资格12合同订立必须符合《民法典》合同当事人必须具有相应的民及其他相关法律法规的规定，事权利能力和民事行为能力，不得违反法律的强制性规定和方可订立有效的合同公序良俗形式要求3法律对合同的形式有明确规定的，必须采取相应的形式，如书面形式、公证形式等合同订立的法律依据《民法典》相关规定其他相关法律法规《民法典》是合同法的基本法律，对合同的订立、效力、履行、根据合同的类型和性质，还需要参考其他相关的法律法规，如《变更、解除等作出了全面、详细的规定公司法》、《合同法》等合同订立的主体资格民事权利能力民事行为能力代理制度是指法律赋予民事主体是指民事主体通过自己是指代理人在代理权限享有民事权利和承担民的行为取得民事权利和内，以被代理人的名义事义务的资格承担民事义务的能力实施民事法律行为，其法律后果由被代理人承担的制度合同订立的形式书面形式1指以合同书、信件、电报、电传等可以有形地表现所载内容的形式订立的合同口头形式2指合同当事人以口头方式表达意思，达成协议的合同形式其他形式3指除书面形式和口头形式以外的其他可以证明合同内容的形式，如数据电文等要约与承诺要约1是指希望与他人订立合同的意思表示，该意思表示应当内容具体确定，表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束承诺2是指受要约人同意要约的意思表示要约邀请3是指邀请他人向自己发出要约的意思表示，如招标公告、拍卖公告等要约的生效与撤回生效时间撤回条件法律后果要约到达受要约人时生效撤回要约的通知应当在要约到达受要约人要约撤回后，要约人不再受要约的约束之前或者与要约同时到达受要约人承诺的效力承诺的时间承诺的内容迟到的承诺承诺应当在要约确定的期限内到达要约承诺的内容应当与要约的内容一致受承诺超过要约确定的期限到达要约人，人要约没有确定承诺期限的，承诺应要约人对要约的内容作出实质性变更的或者要约没有确定承诺期限，承诺在合当在合理期限内到达，为新要约理期限后到达要约人，要约人可以通知受要约人该承诺有效合同成立的时间一般规则1承诺生效时合同成立特殊情况2法律另有规定或者当事人另有约定的，依照其规定合同成立的地点一般规则特殊情况承诺生效的地点为合同成立的地点当事人另有约定的，按照其约定确定合同成立的地点格式条款的特别规定格式条款的定义格式条款的效力格式条款的解释是指当事人为了重复使用而预先拟定，采用格式条款订立合同的，提供格式条对格式条款有两种以上解释的，应当作并在订立合同时未与对方协商的条款款的一方应当遵循公平原则确定当事人出不利于提供格式条款一方的解释格之间的权利和义务，并采取合理的方式式条款和非格式条款不一致的，应当采提示对方注意免除或者限制其责任的条用非格式条款款，按照对方的要求，对该条款予以说明第五部分合同订立的实务操作合同条款的设计合同文本的起草12合同条款的设计要全面、具体合同文本的起草要语言规范、、明确，既要保护自身的利益逻辑严谨、条理清晰，避免出，也要兼顾对方的利益，实现现歧义和漏洞互利共赢合同审核与修改3合同签订前要进行充分的审核和修改，确保合同的合法性、有效性和可操作性合同条款的设计主要条款一般条款特殊条款是指合同的核心条款，是指合同的通用条款，是指根据合同的具体情如标的、价格、数量、如违约责任、争议解决况，特别约定的条款，质量、履行期限、履行方式、通知方式等如保密条款、知识产权地点和方式等条款等合同文本的起草语言表述1合同语言要准确、规范、简洁、明了，避免使用含糊不清、模棱两可的词语逻辑结构2合同结构要清晰、条理、逻辑严谨，便于理解和执行专业术语使用3合同中涉及专业术语的，要准确使用，并进行必要的解释和说明合同审核与修改法律审核商务审核技术审核由法律专业人士对合同进行审核，确保合由商务部门对合同的商务条款进行审核，由技术部门对合同的技术条款进行审核，同的合法性、有效性和可执行性确保合同符合企业的商业利益确保合同的技术可行性和合理性合同签订仪式签约流程21签约准备签约后续工作3合同签订仪式是合同订立的重要环节，要做好充分的准备，确保签约过程顺利进行签约后，要及时进行后续工作，如合同备案、履行跟踪等合同文本的保管原件保管复印件管理电子版存档合同原件是最重要的证据，必须妥善保合同复印件可以用于日常工作和查询，将合同扫描成电子版进行存档，可以节管，防止丢失、损毁要进行分类管理，方便查找省空间，方便查阅和备份第六部分特殊类型合同的磋商与订立国际货物买卖合同技术转让合同12适用法律复杂，磋商要点多，保密协议、知识产权条款、权常见问题需要特别关注益分配是关键建设工程合同3工期与质量、价款与支付、验收与保修是重点国际货物买卖合同适用法律磋商要点常见问题《联合国国际货物买卖包括货物的描述、价格包括合同的解释、违约合同公约》（CISG）是、支付方式、交货方式责任的认定、不可抗力国际货物买卖合同的主、风险转移、检验、索的适用等要法律依据赔等技术转让合同保密协议1约定双方对技术秘密的保密义务，防止技术泄露知识产权条款2明确技术的所有权、使用权、转让权等，防止知识产权纠纷权益分配3约定技术转让费的支付方式、支付时间和支付金额，以及技术改进成果的权益分配建设工程合同工期与质量价款与支付验收与保修明确工程的开工时间、竣工时间、质量标明确工程的总价款、支付方式、支付时间明确工程的验收标准、验收程序、保修期准，以及延误工期和质量不合格的责任和支付金额，以及拖欠工程款的责任限和保修范围，以及验收不合格和保修期内出现质量问题的责任劳动合同劳动条件报酬与福利竞业限制包括工作地点、工作内容、工作时间、包括工资、奖金、津贴、补贴、社会保约定劳动者在离职后一定期限内不得从休息休假等险、福利待遇等事与原单位有竞争关系的业务租赁合同租金与押金约定租金的金额、支付方式、支付时间和拖欠租金的责任，以及押金的金额、用途和1返还方式使用与维护2约定租赁物的使用方式、维护责任，以及擅自改变租赁物用途和损坏租赁物的责任转租与优先购买权3约定承租人是否可以转租租赁物，以及出租人在出售租赁物时，承租人是否享有优先购买权第七部分合同磋商与订立中的风险防范法律风险识别商业风险评估12识别合同效力风险、违约风险评估市场风险、信用风险、汇、争议解决风险等，采取相应率风险等，制定相应的应对方的防范措施案技术风险控制3控制技术可行性风险、知识产权保护风险、技术更新与升级风险等，确保合同顺利履行法律风险识别合同效力风险违约风险争议解决风险合同不符合法律规定，导致合同无效、可一方当事人不履行合同义务或履行合同义合同纠纷无法协商解决，需要通过诉讼或撤销或效力待定务不符合约定，导致违约责任的产生仲裁等方式解决，导致时间和金钱的损失商业风险评估市场风险信用风险汇率风险市场需求变化、竞争加剧、政策调整等对方当事人信用状况恶化，导致无法按汇率波动导致合同款项的实际价值发生，导致合同无法实现预期收益时支付合同款项或履行其他合同义务变化，影响合同收益技术风险控制技术可行性1合同约定的技术方案无法实现，导致合同无法履行知识产权保护2合同涉及的技术存在知识产权纠纷，导致合同履行受阻技术更新与升级3技术发展迅速，合同约定的技术方案落后，导致合同价值降低道德风险防范商业贿赂1对方当事人通过不正当手段获取合同，导致合同无效或被撤销利益冲突2合同当事人之间存在利益冲突，导致合同无法公平履行信息泄露3合同的商业秘密泄露，导致企业遭受损失第八部分合同磋商与订立的技巧与策略有效沟通技巧谈判策略运用12积极倾听，提问与澄清，非言合作与竞争，让步与妥协，威语沟通，提高沟通效率和质量胁与承诺，灵活运用谈判策略，争取最佳结果心理学在磋商中的应用3心理需求分析，情绪管理，说服技巧，掌握心理学知识，提高谈判成功率有效沟通技巧积极倾听提问与澄清非言语沟通认真听取对方的意见，通过提问和澄清，确认运用肢体语言、面部表理解对方的需求，避免对方的真实意图，消除情等非言语方式，表达误解和冲突歧义和误解自己的态度和情感，增强沟通效果谈判策略运用合作与竞争让步与妥协威胁与承诺在合作的基础上进行竞争，在竞争中寻在不损害核心利益的前提下，适当进行在必要时运用威胁和承诺，促使对方做求合作，实现互利共赢让步和妥协，以达成最终的协议出让步，但要注意适度和技巧，避免适得其反心理学在磋商中的应用心理需求分析1了解对方的心理需求，投其所好，增加谈判的成功率情绪管理2控制自己的情绪，保持冷静和理智，避免因情绪失控而导致谈判失败说服技巧3运用说服技巧，引导对方接受自己的观点，达成共识跨文化磋商注意事项文化差异认知礼仪与禁忌语言与翻译了解不同文化的价值观、风俗习惯、行为遵守当地的礼仪规范，避免触犯禁忌，尊使用准确的语言和专业的翻译，确保沟通方式等，避免文化冲突重对方的文化的顺利进行危机处理与应变僵局破解突发事件应对灵活调整策略当谈判陷入僵局时，要冷静分析原因，当出现突发事件时，要迅速做出反应，根据实际情况，及时调整谈判策略，以采取灵活的策略，打破僵局采取有效的措施，控制局势适应变化的环境，争取最佳结果第九部分案例分析案例一销售合同磋商案例二合资合同订立12分析销售合同磋商的背景、过程和经验总结，学习销售合分析合资合同订立的背景、关键问题和解决方案，学习合同磋商的技巧和策略资合同订立的要点和注意事项案例一销售合同磋商背景介绍1介绍销售合同磋商的背景情况，包括买卖双方的身份、交易标的、交易目的等磋商过程2详细描述销售合同磋商的过程，包括双方的报价、还价、让步等经验总结3总结销售合同磋商的经验教训，为今后的销售合同磋商提供参考案例二合资合同订立背景介绍关键问题解决方案介绍合资合同订立的背景情况，包括合分析合资合同订立的关键问题，包括出介绍合资合同订立的解决方案，包括如资双方的身份、合资目的、合资范围等资比例、经营管理、利润分配等何确定出资比例、如何进行经营管理、如何进行利润分配等总结与展望课程要点回顾实务应用建议12回顾课程的重点内容，巩固学提出实务应用的建议，指导学习成果员将所学知识应用于实际工作中未来趋势分析3分析合同磋商与订立的未来趋势，为学员提供前瞻性的思考问答环节欢迎各位学员踊跃提问，我们将尽力解答大家在合同磋商与订立过程中遇到的问题通过互动讨论，共同提高合同管理水平。