《商务谈判的策略与应用》课件

《商务谈判的策略与应用》课程介绍本课程旨在帮助您掌握商务谈判的理论知识和实践技能，提高您的谈判技巧，助您在商业谈判中取得成功商务谈判的概念1商务谈判是指双方或多方为了2它是一种以协商为基础的沟通达成共同目标，就利益分配等方式，旨在通过平等协商，达方面进行的协商和对话成双方都能接受的协议商务谈判的重要性达成共识优化利益建立关系商务谈判是双方达成共识的重要手商务谈判可以帮助双方找到最优的利商务谈判可以帮助双方建立良好的合段，通过谈判，可以将双方不同的想益分配方案，实现双方利益最大化作关系，为未来的合作奠定基础法和诉求转化为可操作的协议影响商务谈判的因素谈判者企业文化谈判环境谈判者的个人能力、谈判风格、心理素质企业文化会影响谈判者的价值观、行为规谈判的时间、地点、气氛、以及外部因素都会影响谈判结果范和谈判策略都会对谈判产生影响制定商务谈判策略的步骤准备阶段1收集信息、确定目标、制定策略谈判阶段2沟通协商、处理冲突、寻求共识收尾阶段3总结反思、签署协议、建立关系谈判前的充分准备了解对方评估自身模拟演练充分了解对方的背景、实力、目标、需评估自身的优势、劣势、目标、底线和模拟谈判场景，练习谈判技巧，提高应求和谈判风格谈判策略对突发事件的能力收集和分析谈判信息内部信息2公司内部资料、相关部门信息、专家建议公开信息1公开资料、行业报告、市场分析个人关系利用人脉关系，获取对方信息，建立信3任确定谈判目标与底线理想目标1最希望达成的目标，可以是“锦上添花”的目标预期目标2比较现实的目标，是谈判努力的方向底线目标3不可逾越的底线，是谈判的最低限度制定谈判策略和计划整体策略1是谈判的总体方向，是指导谈判行动的原则具体策略2是针对不同谈判环节和内容制定的具体行动方案谈判计划3是谈判的具体安排，包括时间、地点、内容、人员等选择恰当的谈判时间和地点时间选择要考虑双方的时间安排、谈判内容的敏感性等因素地点选择要考虑双方便利程度、谈判环境的影响、以及是否利于谈判顺利进行等因素开场白建立良好关系:真诚友好自信专业突出重点简洁明了倾听和观察对方反应积极倾听观察对方集中注意力，认真听取对方观点，并进行适当的回应观察对方的表情、语气、肢体语言，解读对方的真实想法使用有效的沟通技巧掌握谈判的心理技巧12自信冷静保持自信，相信自己的实力和判断保持冷静，避免情绪化，做出不理智的行为3灵活灵活应对，根据情况调整策略，不固执己见处理谈判中的冲突

1.明确冲突点:找出冲突的根本原因和核心问题

2.沟通协商:通过理性沟通，理解对方的立场，寻求共识

3.寻求第三方:必要时，寻求第三方帮助，进行调解或仲裁灵活运用谈判策略1报价策略:灵活报价，根据对方情况进行调整2时间策略:掌握时间节奏，适时做出决定3信息策略:掌握信息优势，引导谈判进程4心理策略:运用心理战术，影响对方决策善用时间优势

1.制定时间表:制定合理的谈判时间表，控制谈判进度

2.把握关键节点:抓住谈判的关键节点，进行有效沟通

3.适时暂停:必要时，暂停谈判，进行反思和调整利用信息优势准确的信息及时的信息有效的传播掌握准确的信息，才能做出正确的判及时获取信息，能够抢占先机，占据有效地传播信息，才能影响对方，引断和决策优势导谈判方向利用人际关系优势建立信任拓展人脉寻求支持通过真诚沟通，建立信积极拓展人脉，建立良寻求朋友或同事的支任关系，为谈判奠定基好的合作关系，形成资持，共同推动谈判进础源优势程利用地位优势

11.突出身份:强调自身身份和地位，树立威信

22.展示实力:展示自身实力，增强谈判砝码

33.维护尊严:维护自身尊严，避免受人胁迫做出恰当的让步

11.有原则的让步:不要轻易妥

22.循序渐进的让步:逐步进行协，要坚持底线让步，避免一次性让步过多

33.寻求等价交换:每次让步都要争取到相应的回报掌握谈判的节奏慢节奏2沉稳应对，逐步推进，适合关系型谈判快节奏1快速推进谈判，争取先机，适合竞争激烈的市场灵活节奏根据情况调整节奏，灵活应对谈判进3程善用文字和数据数据支撑文字表达用数据说话，增强说服力，提高用简洁明了的文字，准确表达观谈判效率点，避免歧义协议签署将谈判结果转化为书面协议，确保双方权益控制谈判情绪保持冷静控制怒气积极乐观避免情绪波动，做出不面对挑衅，保持冷静，保持积极乐观的心态，理智的行为避免发生争执增强信心和韧性寻求双赢的结果共同目标1找到双方共同的利益点，实现共同的目标合理分配2在共同目标的基础上，进行合理的利益分配互利共赢3最终达成双方都能接受的协议，实现双赢如何处理僵局

1.暂停谈判:暂时中止谈判，双方冷静思考

2.改变策略:尝试新的谈判策略，打破僵局

3.寻求第三方:寻求第三方帮助，进行调解或仲裁谈判中的高度智慧12洞察力灵活应变能够敏锐地洞察对方真实意图和需能够根据情况灵活调整策略，应变能求力强3掌控全局能够全局掌控，从容应对谈判中的各种挑战谈判中的洞察力观察细节分析问题认真观察对方的言行举止，捕捉细节，发现线索分析对方的话语、表情、动作，推测对方真实意图谈判中的冷静谈判中的勇气1敢于坚持原则，不畏惧压力和2敢于表达观点，不畏惧被拒绝挑战或反对3敢于冒险尝试，不墨守成规，勇于突破自我谈判中的创新思维创新策略创新打破常规思维，提出新的解决方运用新的谈判策略，提高谈判效案，创造新的价值率，取得突破方案创新提出新的合作方案，满足双方需求，实现共赢谈判中的同理心换位思考情感共鸣尊重理解站在对方的角度，理解与对方产生情感共鸣，尊重对方的价值观，理对方的立场和需求建立良好的沟通桥梁解对方的文化背景谈判中的决断力

11.果断决策:在关键时刻，果断做出决定，把握先机

22.勇于承担:对自己的决策负责，承担相应风险

33.灵活变通:根据情况调整决策，保持行动的灵活性谈判中的同步性

1.及时反馈:及时向对方反馈信息，保持沟通畅通

2.协调行动:与团队成员协调行动，形成合力

3.共同目标:共同朝着目标努力，确保行动一致谈判中的说服力情感说服2用情感共鸣，故事分享，打动对方逻辑说服1用逻辑推理，数据分析，增强说服力利益说服3用利益诱惑，展现价值，吸引对方谈判后的总结与反思分析结果反思过程分析谈判结果，总结经验教训，反思谈判过程，找出问题，改进发现不足策略记录总结将谈判内容和经验记录下来，为下次谈判积累素材谈判成功的关键

11.充分准备:做好充分准备，

22.灵活应变:能够灵活应变，才能更有把握才能抓住机会

33.协商合作:协商合作，才能实现双赢谈判失败的原因情绪失控准备不足策略错误情绪化，做出不理智的没有做好充分准备，导选择错误的谈判策略，行为，导致谈判破裂致谈判被动，无法掌控导致谈判陷入僵局局面如何持续提升谈判能力不断学习1学习谈判理论和技巧，参加相关培训实战演练2参与模拟谈判，积累经验，提高技能总结反思3总结每次谈判的经验教训，不断改进策略案例分享与讨论分享真实的商务谈判案例，分析案例中的谈判技巧通过案例讨论，加深对谈判理论和技巧的理解实践演练与反馈模拟谈判反馈评价分组进行模拟谈判，练习谈判技巧，提高实战能力讲师点评，提供改进建议，帮助学员提升技能课程总结与展望1回顾课程内容，梳理谈判要2展望未来，鼓励学员持续学点，掌握核心技能习，提升谈判能力3希望本课程能帮助您在未来的商务谈判中取得成功！。