《合同的洽商与签订：实务操作指南》课件

合同的洽商与签订实务操作指南课程介绍合同管理的重要性防范法律风险提高运营效率保障经济利益合同管理是企业防范法律风险的重要手良好的合同管理能够提高企业的运营效段有效的合同管理可以减少因合同条率清晰明确的合同条款可以减少歧款不清、履行不到位等原因引发的法律义，降低沟通成本合同履行过程中的纠纷，保障企业的合法权益企业通过有效跟踪和管理，能够及时发现问题并规范合同签订流程，严格审查合同条解决，确保合同顺利执行，提高企业的款，可以最大限度地降低法律风险整体运营效率第一部分合同洽商准备阶段了解合同标的确定谈判目标组建谈判团队12充分了解合同标的是合同洽商的基明确谈判目标是合同洽商的关键谈础包括对标的物的性质、质量、数判目标应符合原则，即SMART量、技术标准等进行详细的调查和研（具体的）、Specific Measurable究通过尽职调查，确保对合同标的（可衡量的）、（可实现Achievable有一个清晰、全面的认识，为后续的的）、（相关的）、Relevant Time-谈判提供有力支持（有时间限制的）通过设定bound清晰、可行的谈判目标，提高谈判效率和成功率了解合同标的尽职调查

1.1法律尽职调查财务尽职调查技术尽职调查审查合同标的的法律权属、是否存在评估合同标的的财务状况、盈利能力评估合同标的技术的可行性、先进性法律纠纷等确保合同标的合法合等确保合同标的具有经济价值，避等确保合同标的技术成熟可靠，避规，避免因法律问题导致合同无效或免因财务问题导致合同无法实现预期免因技术问题导致合同无法履行或产无法履行收益生技术风险确定谈判目标原则

1.2SMART（具体的）（可衡量的）（可实现的）（相关的）Specific MeasurableAchievable Relevant目标应明确具体，避免模糊不目标应可衡量，便于评估进展目标应在现有资源和能力范围内目标应与企业的整体战略目标相清例如，将提高销售额改为例如，通过销售额、利润率等指可实现，避免设定过高或过低的关联，确保目标实现对企业具有“”三个月内销售额增长标衡量目标的完成情况目标实际价值“10%”（有时间限Time-bound制的）目标应设定明确的时间限制，便于跟踪和评估目标的完成情况例如，设定在年底前完成的目“”标组建谈判团队角色分配

1.3谈判负责人1负责制定谈判策略、协调谈判团队、最终决策等应具有丰富的谈判经验和领导能力法律顾问2负责审查合同条款、评估法律风险、提供法律建议等应具有专业的法律知识和实践经验财务顾问3负责评估合同的财务风险、提供财务分析、参与价格谈判等应具有专业的财务知识和实践经验技术专家4负责评估合同标的技术的可行性、提供技术支持、参与技术谈判等应具有专业的技术知识和实践经验收集市场信息竞争对手分析

1.4竞争对手的产品了解竞争对手的产品特点、价格、质量等为制定合理的谈判策略提供参考竞争对手的市场份额了解竞争对手的市场份额、客户群体等为评估自身市场地位和制定市场策略提供参考竞争对手的销售策略了解竞争对手的销售策略、促销活动等为制定自身的销售策略和谈判策略提供参考竞争对手的优势与劣势了解竞争对手的优势与劣势为制定更具针对性的谈判策略和市场策略提供参考准备谈判策略备选方案

1.5最佳替代方案让步策略制定在谈判失败时的最佳替代方案例制定在谈判过程中可以接受的让步范1如，寻找其他供应商、改变产品策略围例如，在价格、数量、质量等方面2等可以适当让步灵活策略强硬策略4根据谈判的实际情况，灵活调整谈判策制定在关键问题上坚持立场的策略例3略例如，根据对方的态度和反应，适如，在核心条款上坚决不让步时改变谈判方式第二部分合同条款的磋商技巧核心条款1价格、数量、质量付款方式2分期付款、预付款交货条款3时间、地点、方式违约责任4赔偿、liquidated damages争议解决5仲裁、诉讼核心条款的谈判价格、数量、质量

2.1价格1数量2质量3价格、数量、质量是合同的核心条款，直接关系到合同的经济利益在谈判过程中，应充分了解市场行情，合理评估成本，争取更有利的价格同时，明确数量和质量标准，避免因数量不足或质量不合格引发纠纷谈判时应注重细节，确保条款明确、可执行付款方式的协商分期付款、预付款

2.2付款方式的协商是合同谈判的重要环节分期付款可以降低买方的资金压力，但会增加卖方的信用风险；预付款可以保障卖方的利益，但会增加买方的资金压力在选择付款方式时，应综合考虑双方的实际情况和风险承受能力，达成互利共赢的协议同时，明确付款的时间、金额和条件，避免因付款问题引发纠纷交货条款的约定时间、地点、方式

2.3时间地点方式明确交货的具体时间，避免因时间延误引明确交货的具体地点，避免因地点不明引明确交货的具体方式，例如，自提、快发纠纷应考虑生产周期、运输时间等因发纠纷应考虑运输成本、便利性等因递、海运等应根据货物的性质、数量和素，设定合理的时间表素，选择合适的交货地点运输距离，选择合适的交货方式违约责任的明确赔偿、

2.4liquidated damages赔偿Liquidated Damages违约方应赔偿因违约给对方造成的实际损失赔偿范围应包括直双方在合同中约定，一方违约时应支付的固定金额接损失和间接损失，但不得超过违约方在订立合同时预见或应当应合理，不得过高或过低，否则可能被法Liquidated damages预见的损失院认定为无效明确违约责任是合同的重要组成部分，可以有效约束双方的行为，降低违约风险在约定违约责任时，应充分考虑实际情况，确保条款合理、可行争议解决方式的选择仲

2.5裁、诉讼仲裁争议双方同意将争议提交仲裁机构进行裁决仲裁具有快速、保密、专业等优点，但仲裁裁决的执行力可能受到限制诉讼争议双方通过法院解决争议诉讼具有公开、公正、权威等优点，但诉讼周期长、成本高，且可能影响商业信誉选择合适的争议解决方式是合同管理的重要环节在选择争议解决方式时，应综合考虑争议的性质、金额、时间等因素，选择最适合自身情况的方式第三部分合同签订的注意事项审查合同文本确认签字权限12仔细审查合同文本，确保条款确认签字人的签字权限，避免清晰、完整、无歧义特别注因签字人无权签字导致合同无意核心条款和风险条款，避免效必要时，要求对方提供授因合同文本问题引发纠纷权委托书盖章的规范3按照规范盖章，确保印章清晰、完整公司章和合同章具有不同的法律效力，应根据实际情况选择合适的印章审查合同文本法律风险

3.1评估合规性风险性可执行性审查合同条款是否符合评估合同条款中存在的评估合同条款的可执行法律法规的规定，避免风险，例如，违约风性，确保条款能够实际因违反法律法规导致合险、履行风险等制定履行避免签订无法执同无效或受到处罚相应的风险防范措施，行的合同，造成不必要降低风险发生的可能的损失性确认签字权限授权委托书

3.2审查授权委托书1仔细审查授权委托书，确认授权人的身份、权限、有效期等确保签字人具有合法的签字权限核实授权委托书2必要时，可以通过电话、邮件等方式核实授权委托书的真实性避免因虚假授权委托书导致合同无效留存授权委托书3妥善留存授权委托书，作为证明签字人具有签字权限的依据在发生争议时，可以提供有效的证据盖章的规范公司章、合

3.3同章公司章代表公司整体，用于对外行使公司权利一般用于需要公司整体承担责任的文件合同章专门用于合同的签订，代表公司对合同的承诺一般用于各类合同、协议等文件盖章规范印章应清晰、完整，盖在签字人姓名或公司名称处避免盖章模糊、残缺或盖错位置，影响合同效力日期的填写准确、一致

3.4一致准确合同中所有涉及日期的条款应保持一1日期应准确无误，避免填写错误或遗致，避免出现前后矛盾的情况特别是漏特别是合同的生效日期、履行期限2合同的签订日期、生效日期、履行期限等，应仔细核对等，应相互对应日期的填写是合同签订的重要细节，直接关系到合同的效力和履行在填写日期时，应格外注意准确性和一致性，避免因日期问题引发纠纷合同份数的确定双方留存

3.5双方留存1合同应至少签订两份，双方各执一份确保双方都持有合同原件，便于履行和维权份数约定2如果合同涉及多个部门或需要存档，可以根据实际情况增加合同份数并在合同中明确各方持有的份数原件复印件/3区分原件和复印件，并在复印件上注明与原件核对无误字样“”原件具有更高的法律效力，应妥善保管合同份数的确定是合同签订的最后环节，确保双方都持有合同原件，便于履行和维权在确定合同份数时，应充分考虑实际情况，并在合同中明确各方持有的份数第四部分合同风险管理识别1识别合同中存在的各种风险，例如，信用风险、履行风险等评估2评估合同风险发生的概率和可能造成的损失控制3采取相应的措施控制合同风险，例如，担保、保险等转移4将部分合同风险转移给第三方，例如，风险分担合同风险的识别信用风险、履行风险

4.1合同风险的识别是合同风险管理的第一步信用风险是指交易对方无力或不愿履行付款义务的风险；履行风险是指合同标的无法按时或按质交付的风险；市场风险是指市场环境变化导致合同价值降低的风险；法律风险是指合同条款违反法律法规的风险只有充分识别合同风险，才能采取有效的措施进行控制和转移合同风险的评估概率、损失

4.2概率损失评估合同风险发生的可能性大小概率可以用百分比表示，例如，评估合同风险发生后可能造成的损失大小损失可以用金额表示，例、、等如，万元、万元、万元等10%50%90%110100合同风险的评估是对合同风险进行量化分析的过程通过评估合同风险发生的概率和可能造成的损失，可以确定合同风险的严重程度，为制定风险控制措施提供依据常用的风险评估方法包括定性分析和定量分析合同风险的控制担保、保险

4.3担保保险要求交易对方提供担保，例如，保证、抵押、质押等当交易对购买合同保险，例如，信用保险、履约保证保险等当合同风险方无法履行合同时，可以通过担保实现债权发生时，可以通过保险获得赔偿，降低损失合同风险的控制是指采取相应的措施降低合同风险发生的可能性或减少合同风险发生后的损失常用的风险控制措施包括担保、保险、风险分散等在选择风险控制措施时，应综合考虑成本效益，选择最适合自身情况的方式合同风险的转移风险分

4.4担风险分担将部分合同风险转移给第三方，例如，通过合同条款约定风险分担比例风险分担可以降低自身承担的风险，但也需要承担一定的成本合同风险的转移是指将部分或全部合同风险转移给第三方承担常用的风险转移方式包括风险分担、保险等通过风险转移，可以降低自身承担的风险，但也需要承担一定的成本在选择风险转移方式时，应综合考虑成本效益，选择最适合自身情况的方式第五部分合同履行过程中的管理建立合同台账定期检查合同履行情况12建立合同台账，详细记录合同定期检查合同履行情况，例的基本信息、履行情况、风险如，付款情况、交货情况、质状况等便于跟踪合同进度，量情况等及时发现问题并处及时发现问题理，避免风险扩大变更合同的程序3如果需要变更合同条款，应按照规定的程序进行，例如，签订书面协议未经书面协议变更的合同条款无效建立合同台账跟踪合同进度

5.1基本信息付款情况交货情况风险状况记录合同的基本信息，例如，记录合同的付款情况，例如，记录合同的交货情况，例如，记录合同的风险状况，例如，合同编号、合同名称、签订日付款金额、付款日期、付款方交货数量、交货日期、交货地信用风险、履行风险等期、交易双方等式等点等定期检查合同履行情况发现问

5.2题及时处理付款情况1检查交易对方是否按时足额付款，如有延期或欠款，及时催收交货情况2检查交易对方是否按时按质交货，如有延期或质量问题，及时处理质量情况3检查合同标的质量是否符合约定，如有质量问题，及时提出异议其他情况4检查合同履行过程中是否存在其他问题，例如，市场变化、法律风险等，及时应对变更合同的程序书面协

5.3议协商一致合同变更应经交易双方协商一致，任何一方不得单方面变更合同条款书面协议合同变更应签订书面协议，明确变更的内容、生效日期等口头协议不具有法律效力盖章确认书面协议应由交易双方签字盖章确认，确保协议的真实性和有效性解除合同的条件违约、不可抗力

5.4不可抗力2当发生不可抗力事件，导致合同无法继续履行时，可以解除合同违约1当交易对方严重违约，导致合同无法继续履行时，可以解除合同其他约定合同中可以约定其他解除合同的条件，3例如，市场变化、政策调整等解除合同是一种重要的法律行为，应严格按照法律法规和合同约定进行在解除合同前，应充分评估风险，并采取必要的措施保护自身权益第六部分合同纠纷处理协商1双方友好协商，寻求解决方案调解2第三方介入，协助双方达成协议仲裁3快速、保密，专业裁决诉讼4最终手段，法院判决协商解决友好沟通

6.1直接沟通1坦诚交流2寻求共识3协商解决是解决合同纠纷的首选方式，通过双方直接沟通、坦诚交流，寻求共识，达成解决方案协商解决具有成本低、效率高、维护关系等优点在协商解决过程中，应保持冷静、理性，避免情绪化，寻求双方都能接受的方案调解第三方介入

6.2人民调解商事调解行业调解其他调解调解是指由第三方介入，协助双方达成协议的纠纷解决方式调解具有灵活、高效、保密等优点常见的调解机构包括人民调解委员会、商事调解中心、行业协会等在选择调解机构时，应考虑其专业性、公正性和信誉度仲裁快速、保密

6.3快速保密专业仲裁程序相对简单，审理周期短，可以快仲裁程序不公开审理，可以保护商业秘密仲裁员具有专业知识和经验，可以做出公速解决纠纷和声誉正、合理的裁决仲裁是指将纠纷提交仲裁机构进行裁决的纠纷解决方式仲裁具有快速、保密、专业等优点但仲裁裁决的执行力可能受到限制，且仲裁费用较高在选择仲裁时，应充分考虑其优缺点诉讼最终手段

6.4公开公正权威诉讼程序公开审理，接受社会监督，保法院依法审理案件，保障当事人的合法法院判决具有法律效力，强制执行，保证公正性权益障权益实现诉讼是指通过法院解决纠纷的纠纷解决方式诉讼具有公开、公正、权威等优点但诉讼周期长、成本高，且可能影响商业信誉诉讼是解决纠纷的最终手段，应谨慎选择第七部分国际贸易合同的特殊性跨境支付1Incoterms2国际贸易术语解释通则的应跨境支付的风险，汇率波动和用，明确双方的权利和义务管制，需要特别关注3CISG国际货物买卖合同公约的适用，了解公约的规定国际贸易术语解释通则

7.1（）的应用Incoterms费用风险责任明确运输费用由谁承明确货物风险何时转明确双方的责任和义担，例如，、移，例如，装船时、卸务，例如，报关、保险FOB、等货时等等CIF DDP跨境支付的风险汇率、管

7.2制汇率风险1汇率波动可能导致实际支付金额与预期金额不符，需要采取措施规避风险管制风险2不同国家对跨境支付有不同的管制规定，需要了解并遵守相关规定支付安全3跨境支付可能存在安全风险，需要选择安全可靠的支付方式国际货物买卖合同公约

7.3（）的适用CISG适用范围了解的适用范围，确定是否适用于本次交易CISG条款内容了解的条款内容，明确双方的权利和义务CISG排除适用如果不想适用，需要在合同中明确排除适用CISG涉外仲裁的程序

7.4仲裁协议申请仲裁1合同中应约定仲裁条款，明确仲裁机构向仲裁机构提交仲裁申请，并提供相关2和仲裁地点证据仲裁裁决仲裁审理4仲裁庭做出裁决，裁决具有法律效力，仲裁庭审理案件，听取双方的意见，并3双方应遵照执行进行调查取证第八部分案例分析销售合同纠纷1分析销售合同纠纷的案例，学习如何处理纠纷采购合同风险2分析采购合同的风险，学习如何防范风险技术转让谈判3分析技术转让合同的谈判技巧，提高谈判能力案例一某销售合同的纠纷处理

8.1案情介绍1争议焦点2处理结果3本案例介绍一起销售合同纠纷的处理过程通过分析案情、争议焦点和处理结果，学习如何有效处理销售合同纠纷，维护自身权益在处理纠纷时，应注重收集证据、分析法律依据，并选择合适的纠纷解决方式案例二某采购合同的风险防范

8.2本案例介绍一起采购合同的风险防范措施通过分析案例中的风险类型和防范措施，学习如何有效防范采购合同风险，降低损失在签订采购合同时，应充分识别风险、评估风险，并采取相应的控制措施案例三某技术转让合同的谈判技巧

8.3知识产权许可费用保密条款明确知识产权归属，保护自身权益合理约定许可费用，平衡双方利益严格约定保密条款，防止技术泄露本案例介绍一起技术转让合同的谈判技巧通过分析案例中的谈判策略和技巧，学习如何有效进行技术转让合同谈判，争取更有利的条件在进行技术转让合同谈判时，应注重知识产权保护、许可费用约定和保密条款约定第九部分合同管理信息化系统选择数据录入电子合同选择合适的合同管理系统，提高管理效及时录入合同数据，保证数据准确完了解电子合同的法律效力，推广应用电率整子合同合同管理系统的选择功

9.1能、价格功能价格合同管理系统应具备合同录入、合同管理系统的价格应合理，根审批、查询、预警、分析等功据自身需求选择适合的版本能服务合同管理系统供应商应提供良好的售后服务，保证系统稳定运行合同数据的录入与分析

9.2准确及时完整保证合同数据的准确及时录入合同数据，保完整录入合同数据，包性，避免错误信息影响证数据的时效性括合同文本、审批记分析结果录、履行记录等电子合同的法律效力

9.3法律认可1《电子签名法》认可电子合同的法律效力安全可靠2电子合同应采用可靠的电子签名技术，保证安全可靠证据效力3电子合同可以作为有效的证据使用合同管理的效率提升

9.4自动化合同管理系统可以实现合同流程的自动化，提高效率标准化合同管理系统可以实现合同管理的标准化，降低风险智能化合同管理系统可以实现合同管理的智能化，提供决策支持第十部分合同法律法规更新新法规2关注最新的合同法律法规，及时更新知识《民法典》1解读《民法典》合同编，了解合同的新规定政策变化关注政策变化对合同的影响，及时调整3合同管理策略《民法典》合同编解读

10.1合同效力1合同履行2违约责任3最新合同法律法规解读

10.2及时学习1深入理解2灵活应用3政策变化对合同的影响

10.3第十部分总结与答疑课程回顾互动答疑课程评价重点知识梳理，巩固学习成果解决实际问题，加深理解评价与反馈，持续改进课程回顾重点知识梳理

11.1合同洽商合同条款合同管理准备阶段的要点，谈判目标的确定核心条款的磋商技巧，违约责任的明风险管理和履行过程的管理，纠纷处理确的方法互动答疑解决实际问题

11.2提出问题解答疑惑分享经验课程评价与反馈

11.3课程满意度知识收获改进建议谢谢大家！感谢各位的参与和支持！希望本次课程对您在合同的洽商与签订方面有所帮助祝您工作顺利，生活愉快！。