销售部门绩效考核方案

销售部门绩效考核方案销售部门绩效考核方案1

一、考核基本情况

（一）考核目的为了提供销售经理与员工双向沟通的有效途径和有效评价房地产销售人员的工作业绩，及时改进和提升工作品质，激励成绩突出的员工，鞭策落后员工，全面提高企业经营管理水平和经济效益，特制定本方案

（二）考核形式以业绩考核为主，多种考核形式综合运用

（三）考核周期销售人员采取月度考核的办法，由销售部经理统一进行考核

二、业绩考核操作办法

（一）业绩考核的原则对销售人员实施考核销售人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩,个人销售业绩决定自身收入，对销售人员进行综合评分制度每一个月一次的销售部综合考评，按销售部实际人数排名的前

1.1（不含主管）和后（不含主管）做出升降级评定，实行末位淘汰10%10%制度内部人才竞争采取公平公正的“赛马制〃，提拨优秀销售人员为

1.2中层干部，根据企业内部评分来提拨人才、评定时间:销售代表接待，若值班的销售代表正在接待客户，则2由专案经理代为接待，事后及时移交当客户到来时，销售代表必须立即迎上前热情问候并接待，不可任由客户等待而无人上前，并问明客户是否来过及以前曾接洽过的销售代表，避免销售代表之间重复接待客户、已由销售代表接待过的客户再次前来时，由原销售代表继续接待，2未经原销售代表同意，不得递名片予他人的客户;若遇原销售代表不在，值班销售代表必须与原销售代表联络，得到同意后方可帮助接待，成交后佣金归原销售代表、接待过的客户带新客户来访，已约好的由原销售代表接待，未约3好如销售代表在案场可继续接待，如不在案场可以算做新客户,由值班销售代表接待、在其他销售代表接待客户时，除非得到邀请，一般不可自行上前4介绍或发表意见、接待时要根据客户性别区别对待，要不卑不亢，恰到好处

5、介绍情况时可以灵活掌握介绍的深度，根据客户的个人偏好有重6点地介绍、在充分了解客户需求后，重点推荐套房源，推荐房源不宜太72-3多，而且档次要稍微拉开、任何销售代表不得在客户面前争抢客户，对于接待客户而发生的8意见分歧或投诉，由专案经理在详细调查后，召开会议，公布调查结果，决定处理方案、客户离开时不管多忙，都要起身送客至大门，目送客户离开;9回来后桌椅必须归位，并收拾干净茶杯、杂物等、每日做好《客户来访登记表》交给专案经理归档，资料必须详10细（姓名、电话填写清楚），并且该资料作为一旦发生销售代表之间接待客户冲突的凭证，一般情况下确认给先接待记录的销售代表;另外，如果由于销售代表登记后未及时跟进，致使客户忘记其姓名，则经专案经理核实后，根据销售代表各自工作量判断客户归属、每周日下班前完成《销售代表工作周报》交给专案经理统计，要11求将成交客户情况、客户反馈意见写清，专案经理根据销售代表工作态度可以在每月业绩考核中评分、抓紧客户催款工作，如有特殊情况必须及时上报专案经理接12待客户时不做夸大不实宣传，不对客户做不当承诺，不越权降价,严格服从专案经理的领导、客户有特殊要求，尽量学会自行解决;如有困难，必须上报专案13经理协同解决;销售代表无权自行为已签约之客户私下转名，在折扣上必须明确回答客户没有额外优惠，不得暗示、启发客户另外找关系打折如果发现销售代表有上述行为，将严肃处理、客户看样板房及工地必须由销售代表陪同前往，进入施工现场14必须携带安全帽

四、考评考评分为三部分第一部分业绩考核;第二部分根据业务规范对规章制度、工作执行情况进行考核;第三部分销售提成考核、业绩考核1销售指标由公司按月下达给专案经理，专案经理根据各位销售代1表的情况将指标分解落实到人销售代表以下达的指标为保证数,另加作为个人争取数10%公司新招聘的销售代表，实习试用期间的工作，业务考核安排2如下凡未从事过房产销售工作的，由专案经理指定专人负责业务指导在三个月实习期间，一个月在售后服务部熟悉见证、按揭、交房、办证等业务;一个月协助业务指导接洽业务，所成业务算业务指导，期间业务指导必须指导办理至少一份全过程销售手续;一个月自己接洽业务，业务指导负责指导，所成业务归实习人员实习期间没有业务考核指标，实习期满正式录用后，两个月内下达平均业务指标的第三个月50%,80%,第四个月起凡已从事过房产销售工作的，由专案经理负责业务联100%系，试用期间第一个月不下达业务指标,第二个月起下达平均业务指标三个月试用期满正式聘用后下达平均业务指标60%,100%⑶销售代表销售指标完成的时间按月计算⑷销售代表销售指标完成额度按季计算,季的平均月完成额度达到月销售指标的，视同完成指标⑸退房则相应减少销售代表完成的销售额度⑹销售代表完成销售指标，按月发给基本工资及销售提成提成按销售到帐款额提取，成绩突出者由公司给予精神、物质奖励⑺销售代表未完成销售指标者，给予下列处罚凡当月未完成销售指标者，当月工资扣除元，并自我检查，找出差距，继续努力200凡连续个月未完成销售指标，其中一个月为空白者，应自动辞职3或予以解聘、规章制度、工作执行情况考核2实行月考核，百分制考评分值见附表考核办法参照考评总则o o、销售提成考核3⑴销售代表的销售提成为总房款的千分之三，其中千分之二按房款到帐金额计提发放，万分之五年终发放，另万分之五留待房屋实际交付之后发放销售代表在房屋实际交付之前离开本公司包括自动离职及公司2辞退，其客户后续工作将由公司指定的其他员工负责，所余万分之五计奖金额无权领取;如销售代表被调至公司其它部门，客户后续工作仍应跟进，其万分之五计奖金额可以领取亚东公司员工及公司关系户购房，经总经理签字确认后，负责签3订合同及跟进工作的销售代表销售提成为总房款的千分之二，按房款到帐金额计提发放客户购房凡通过中介人介绍，在客户购房契约已见证且全款付清4后，经销售代表填表，专案经理确认并报总经理书面批准后，可发给中介人一次性中介佣金，金额为总房款的千分之一，其中万分之五由专案经理承担，另外万分之五由销售代表承担评定时间一般安排在每个月日进行

5、评定标准3销售业绩（）业务水平（）综合素质（）综合分数（）60%+20%+20%=100%、评分标准4销售业绩（实际销售面积个月内销售部总销售面积）=/2x100业务水平=（专业熟悉度+项目熟悉度+业务熟悉度）综合素质x100=（接待礼仪+工作态度+表达能力+亲和力）x100备注业务水平和综合素质考评由各项目主管与营销经理各占做50%出考评各项满分于每次测评前天做出100,

5、定期公布优秀销售人员在公司内部板报上，同时对评分末位的两5位销售人员亮“黄牌〃

三、相关奖惩规定

（一）奖励规定

①受到客户表扬，每次酌情给予奖励

②每月销售冠军奖元500

③季度销售能手奖元800

④突出贡献奖元，每月一名500

⑥超额完成任务奖元250

⑥行政口头表扬

⑦公司通告表扬

（二）处罚规定

①销售人员不按照公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发元到10元的奖金20

②销售人员完不成销售任务的，按元，扣罚，至每月工资不低10/m于元止400

③已转正的销售人员连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工;如果试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰;临时员工没有底薪，时间自由安排，实行三工并存〃制度

④销售人员私下为客户转让物业收取费用的，做除名处理

⑤销售出现错误将视情况给予相关人员元至元的处罚10100

⑥销售人员不按顺序接待客户，并受到客户投诉的，第一次给予警告处分，第二次给予元的处罚，第三次给予元的处罚2050

⑦销售人员涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次给予严重警告处分，第二次公布人员名字处罚至元处理，第三次给予除名处理50500

⑥销售人员若因态度问题遭到投诉的，一经核实做除名处理

⑨销售人员因服务之外原因遭到客户投诉的.，一经核实，第一次给予警告处分，第二次给予元的处罚50

四、绩效反馈面谈、目的为了对考核的结果形成一致的看法，既承认员工的优点，1又指出存在的不足;对下一阶段工作的期望达成一致的协议;讨论并制定双方都能接受的绩效改进计划等、参与人员

①普通反馈面谈由销售主管与销售人员进行;

②2特别情况可安排营销总经理或总经理在场进行、面谈流程（具体操作由主管安排）3

①首先告诉员工你面谈的总体工作要求;认真听取员工的自我鉴定;解决员工问题，调节好员工情绪（主管在此步骤自行安排）

②制定行动方案，提出总结意见，落实工作改进计划

③结束业绩绩效评估面谈销售部门绩效考核方案2

一、考核时间年月20xx10

二、考核适用范围绩效考评主要是对销售员工进行的定期考评，适合公司所有已转正的正式销售人员新进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降职等特殊阶段员工的考评另行制定，不适合此考评，但可以引用绩效考评结果的客观数据信息，作为决策的依据第八年销售人员安排计划全年所需销售人员数为人，其中销售主20管人，销售业务员人218

三、考核目的、为了更好的引导员工行为，加强员工的自我管理，提高工作绩效，1发掘员工潜能，同时实现员工与上级更好的沟通，创建一个具有发展潜力和创造力的优秀团队，推动公司总体战略目标的实现、为了更确切的了解员工队伍的工作态度、个性、能力状况、工作2绩效等基本状况，为公司的人员选拔、岗位调动、奖惩、培训及职业规划等提供信息依据

四、适用范围绩效考评主要是对销售员工进行的定期考评，适合公司所有已转正的正式销售人员新进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降职等特殊阶段员工的考评另行制定，不适合此考评，但可以引用绩效考评结果的客观数据信息，作为决策的依据

五、考评分类及考评内容、工作态度考评（占绩效考评总成绩的）115%迟到、早退、事假、加班等考评员工出勤、加班情况;每一次扣一分或每请事假一天扣一分，病假不扣分，为更好地完成工作主动加班一次加分，任劳任怨服从计划外工作安排一次加分11合作精神非曲直各项工作任务协作配合性尤其是临时性工作任务主动积极承担加分，无故推卸减分（典型事件加减分，或定期进行民主11评议）、基础能力考评（占绩效考评总成绩的）215%、业务熟练程度考评（占绩效考评总成绩的）320%、责任感考评（占绩效考评总成绩的）星级服务规范履行情况、425%顾客意见调查结果汇总考评员工服务行为，顾客表扬加分，顾客投诉扣分、协调性考评（占绩效考评总成绩的）625%

六、绩效管理和绩效考评应该达到的效果、辨认出杰出的品行和杰出的绩效，辨认出较差的品行和较差1的.绩效，对员工进行甄别与区分，使优秀人才脱颖而出、了解组织中每个人的品行和绩效水平并提供建设性的反馈，让销2售人员清楚公司对他工作的评价，知道上司对他的期望和要求,知道公司优秀员工的标准和要求是什么？、帮助管理者们强化下属人员已有的正确行为，促进上级和下属员3工的有效持续的沟通，提高管理绩效；、了解员工培训和教育的需要，为公司的培训发展计划提供依据

4、公司的薪酬决策、员工晋升降职、岗位调动、奖金等提供确切有5用的依据；、加强各部门和各员工的工作计划和目标明确性，从粗放管理向可6监控考核的方向转变，有利于促进公司整体绩效的提高，有利于推动公司总体目标的实现

七、附则、本制度的解释权归人力资源部

1、本制度的最终实施权归市场部

2、本制度生效时间为第八年3销售部门绩效考核方案3

一、职责、专案经理职责1专案经理实行项目销售全程负责制，全面负责完成公司下达的项目销售任务、销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等工作具体职责如下（）组织、督促销售人员按时完成销售指标;1⑵督促销售人员在规定时限内办理合同签约，并审核合同，确保准确率100%;督促销售人员收缴房款确保房款准时收缴率；3100%⑷参与楼盘销售前的市场调研，提出销售方案，营销策划建议;⑸组织销售人员参加促销活动；⑹检查销售人员台帐等基本资料记录、保存、运用情况，收集、阅签、上交销售人员周报;汇集销售资料，编报销售情况分析月报；协调、处理销售人员之间及与客户的矛盾；7⑻搞好销售人员业务培训，提高员工素质；组织、督促销售人员密切配合有关人员搞好见证、按揭、收款、9交房、办证等工作；带头执行并督促员工执行公司的规章制度及行为规范，维护、发10扬公司形象按时完成总经理下达的其它工作

11、销售代表职责2销售代表实行销售全程负责制，对本人所售房屋销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等方面负责主要职责是按时完成销售指标；1按时签订合同契约；2⑶按时收缴房款，按时收缴按揭资料，按时完成预交付房屋验收工作;主动协同有关人员做好见证、按揭、收款、交房、办证等工作;4积极参加市场调研、促销活动；5热情接待来访客户并和客户保持良好的联系，做到零投诉；6⑺认真做好来电、来访记录;记好工作台帐，按时填报周报；努力提高业务素质和销售技巧，熟悉楼盘规划、周围环境、交通、8房型面积、装修标准等;学习房产、税务、金融等政策;做到有问必答，百问不厌；严格执行公司的规章制度及员工行为规范，保持良好的仪表、形9象；发扬团队精神，维护公司形象10

二、具体工作程序、客户接待1按公司业务规范热情接待来访客户，看房后有意向的应及时交纳意向金，并在三天内补齐定金，签定认购协议、签订认购协议2签定认购协议书，请客户在按揭、付款须知上签字，并确保在认购协议签定的当天交纳足额的定金、正式签订《商品房买卖契约》3在认购协议签定后的十日内签定《商品房买卖契约》签定契约时应严格按照范本填写，不得在价格、金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、舌、改原则上不增加补充协议，客户有特殊要求的，须请U示专案经理和总经理，个人不作任何超出规定范围的承诺、收缴首期房款4在签定《商品房买卖契约》的当日，必须收齐首期房款、收缴贷款按揭资料5在签定《商品房买卖契约》当日收齐按揭所需资料，并交按揭人员办理按揭、催款6催款分两类一类是按揭，一类是分期付款和一次性付款按揭销售代表收齐按揭所需资料后，催款工作主要由按揭办理人员负责，但销售代表有责任协助催款；分期付款和一次性付款主要由销售代表按合同规定催款、台帐、资料填写、整理7销售各个阶段中及时做好相关台帐的记录，及时整理有关资料,做好存档工作、交房8预交付房屋时，销售代表首先必须提前做好合同，尤其是补充协议的自查工作，对照合同、补充协议仔细检查内容和实际情况的一致性，如发现出入必须向专案经理、总经理汇报，并主动与发展商相关部门联系，在客户发现之前及时解决问题其次必须做好交房时期客户的接待和解释工作，密切配合发展商相关部门及时解决交房过程中客户提出的一切问题

三、客户接待规则、客户接待顺序由专案经理根据排班表排定原则上由值班的1。