银行个人高端客户营销策划方案

个人高端客户营销服务策划方案随着中国经济的快速持续发展,居民个人资产逐步增加,高收入客户群不断壮大,个人高端客户正在成为各家商业银行竞争的焦点.高端客户是我行利润的主要来源.有效地拓展高端客户市场,并对高端客户进行精心的客户关系管理,对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义.营销目的挖掘高端客户金融需求,提供高品质的增值服务,提升银行在客户心中的忠诚度.高端客户的专业化销售流程:我国商业银行个人高端客户现状据《全球财富报告》指此中国已经成为全球二十大财富市场之一，而且也是BCG20##全球财富增长最快的市场之一；目前中国内地是亚洲地区第二大财富市场,中国的百万富翁总数更是排名全球第六，中国企业与个人财富成几何级数不断增长.据统计，金融资产在万美元以上的中国家庭大约有万户，中国持有流动性资产超过万美元以上10300100的人群大约为万人时中国富裕家庭的流动资产总额已增长至三万亿美元.另据麦30,20##肯锡公司的一份报告，目前中国有万个家庭拥有万美元以上的存款，这部份富裕12010户占中国个人存款总额的为中国银行业创造了一半以上的利润.因此，个人金融业务50%,已成为众商业银行重点发展的对象和激烈争夺的焦点.各家商业银行都十分清晰地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在,纷纷调整攻关策略,加大营销力度,导致高端客户的市场竞争分外激烈.在这样的形势下,如何利用自身条件,积累客户储备,制订发展规划,实现可持续发展是摆在我国商业银行面前现实的任务.第一步搜集客户信息、了解客户需求

一、掌握客户基本情况充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服务满意度的基础.在与客户沟通中，应当尽可能的采集到客户的家庭信息、价值取向、风险属性、客户的期望与时限要求.普通来说在搜集客户信息的方法主要有客户的信息和档案、与客户沟通.客户信息的采集是在持续的、多次的沟通中不断完善的,建议建立客户信息登记薄、在每一次的沟通后与时记录，力求全面理解目标客户.客户家庭主要成员表主要成性别年龄婚姻状况职业附注员表家庭基本信息例表

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二、财务状况基于对客户的个人信息采集,通过整理、分析和假设,对客户年收支与存款进行了细分,展示出其的日常收支情况和资产负债全貌，我们将以它为基础开始营销服务.、日常收支情况1根据客户的收支情况,建立年度收支计划表收入项目金额支出项目金额经商收入基本生活费用工资收入保险支出投资收益其他支出〈旅游》合计合计年度结余、家庭资产负债情况2客户资产负债表例表客户需求其实也就是客户的理财目标,它是金融营销服务中关键的一环,为我们提供持续金融服务指明方向,它其实就是实现客户在财务方面的期望和目标.可从以下几个方面进行界定、高净值客户（净资产在万以上）需求主要表现在:资产保全、税务优化、资产全12000球配置以与财富传承等.、中产客户（净资产在万）需求主要表现在财务资源收支平衡、资产配置、2300-2000住房、教育、医疗、养老、休闲、以与保险保障等方面.、平民客户（净资产在万以下〕需求主要表现在资产配置、住房、教育、医疗、3300养老、以与保险保障等方面.第二步客户财务状况分析诊断

一、家庭资产结构分析、收入结构情况1根据客户实际收入情况，了解其现金流入量,绘制家庭收入结构图:、资产结构情况2普通来说客户的资产主要分为74%流动资产，包括现金和活期存款；金融资产，包括定期、国债、基金、股口流动资产■金融资产票、贵金属产品；实物资产，包括购215%■实物资产%置的房产与厂房等.图2客户资产结构图

二、家庭财务状况综合评价家庭财务比率情况分析,需要量化指标来做具体分析.、节余比例=当期节余/净收入.该比例应在摆布比较合适，若比例过低时,客户就160%当在消费支出方面多做些计划,控制不必要的花费.、流动性比率=流动性资产/每月支出.普通流动性比率应控制在摆布比较适宜,即23-6应安排个月的日常支出资金作为应急金,这部份资金不能作为投资,以现金或者活期存3-6款方式存放.、净资产流动比率=流动资产/净资产.该指标的理想值普通为315%.、偿付比率净资产/资产.偿付比率普通标准为以上时，表明客户偿还债务能力450%很强.、财务偿还率=每月债务偿还额/每月税后收入额.该指标的理想值普通为以下，此560%项指标可以看到客户的偿债能力与使用个人信用方面的态度.、投资与净资产比率=投资资产/净资产.普通认为投资与净资产的比率应保持在650%以上,才干保证其净资产有较为合理的增长率.、财务自由度二投资性收入/消费支出.财务自由度的理想值在之间家庭财务720%-100%状况综合评价表衡量指标数值合理围诊断分析X流动资产/月支出个月支出3-6负债/资产小于60%年供额/收入小于40%保费/收入5%-15%净现金流量/收入以上20%金融资产/总资产50%以上第三步营销服务方案根据以上对客户的财务状况分析，针对其需求目标,我们就可以提供持续的金融服务、提供多元、便利、优质的金融服务1在识别出客户的需求时,首先能够迅速提供有效的金融服务对于符合我行贵宾卡申办条件的客户，与时进行升级换卡,并了解其后续金融需求,与时跟进、持续营销；看中结算便利的客户，我们推荐电子产品；有闲置资金的客户,营销理财产品；对注重未来保障的客户，我们推荐国债和定期等等.、持续关注，激发需求2对于个人客户、特别是高端客户要积极沟通、持续关注、激发需求.特殊是持有大量储蓄资金的潜在客户,要逐步沟通、建立信任、引导需求.对于客户大额活期存款可以先引导其储蓄定期和购买我行保本保收益的理财产品比如〃本利丰〃和〃双利丰〃；在客户获得相关收益后可推荐购买收益更高的理财产品；与在客户熟悉后,可深入了解需求进行营销；比如推荐基金和保险产品.、匡助客户进行投资产品的合理配置3根据客户的生活目标和风险承受能力选择适合的投资组合,打破原来单一的储蓄产品，转向储蓄、国债、理财、基金、贵金属、股票产品的投资组合,在保证资产安全的前提下最大化收益.止匕外,对于客户持有的基金产品,根据客户风险偏好，匡助客户对现有的基金投资结构做适当的调整，合理配置股票型、债券型基金.、风险管理与保险规划4保险规划是一项中长期规划，在整个人生风险管理方面非常重要，应该进行合理规划，同时还要根据客户家庭情况的变化定期进行检查调整.在熟知客户基本情况后,根据客户所处的家庭生命周期阶段和财产状况,邀约客户进行营销.、客户持续维护与跟踪反馈:5客户的需求和财务收支状况是一个持续的动态过程.个人贵宾客户对不同的产品也有不同的偏好，因此在服务的过程中要与时记录客户需求、产品时限与对产品的反馈,与客户保持长久联系.附录成功案例分享王先生为兄弟行一普卡客户，由于偶然的原因经高柜柜员识别推荐至低柜处升级换卡,在沟通的过程中发现其巨大的潜力，从跟踪维护至今.该客户在我行我行客户的20##资产从原来的单一的活期存款,到目前涵盖了活期、定期、国债、〃安心得利〃系列理财、债券型基金和股票型基金保险等众多产品，客户在我行资产的数量和种类都有很大的提升,实现了持续共赢.

一、客户基本情况与需求分析；、个人与家庭基本信息1主要成员性别年龄婚姻状况职业王先生原私营业主男已婚50王太太女已婚##某军区医院护士41小王男10未婚在读小学生表家庭基本信息表

1.王先生退伍后,早年在江浙一带开办工厂,，但由于其妻儿与其他家人不愿前往##生活,故清理自己在工厂的股分,回##定居.由于其早年的军旅生涯和开办工厂的辛苦，20##使其健康状况欠佳，回##后专注养生与休闲，未从事任何工作.但是每月都会有万的资50金汇入农行账户，这也是其在柜台办理业务时被我行高柜识别推荐的一个重要线索.王太太在某医院做护士，收入状况良好.儿子小王,在##某小学读年级.

5、王先生家庭财务需求财产的保值增值、养老、儿子的教育金规划.2

二、客户营销策略、高柜柜员〃慧眼识珠〃、低柜柜员〃引导需求〃、联动营销初显成效.1王先生最早持兄弟行一普卡在我行办理业务，由于偶然的原因经高柜柜员识别推荐至低柜处升级换卡，低柜柜员易静玲在查阅该客户流水和沟通的过程中发现其具有巨大的潜力，但由于该客户风险偏好较低,力推其购买我行理财产品，王先生一开始虽并未接触过理财产品，有些抵触情绪,但经过但仍允许转入万购买产品80以作尝试.、获得收益、初建信任2在获得理财收益后，王先生逐渐认可我行理财产品和服务，有钱到账即来柜台购买理财产品.此时，我行员工业认真记录王先生的每一笔理财产品，与时提醒产品到期情况.、持续沟通、针对营销3随着联系的增多和沟通的深入，在了解到王先生的资金分散在各个银行且基本上不用时,易静玲又与时向王先生营销定期产品，在体味到农行优质的服务后王先生第二天就从他行转入资金,并开立定期存单万元.此后不久,央行发行国债，该柜员与时告知客70户,又成功营销了万年期国债.

505、强化信任、引导需求4再和客户熟悉以后，易静玲开始尝试给客户推荐保险和有一定风险的产品的基金产品恰逢我行基金任务下达之时，就成功营销了万的〃加实全球房地产〃基金，.202210事后持续关注该基金的动态,在客户获得了多远的收益是建议客户与时抛出，之后3000更有相关股票型基金和债券型基金的营销.此外,随着理财经验的积累,王先生的风险偏好逐渐提高,从最初的只追求保本，到现在拿出万进行炒股,可见财务需求也会越开越多.王先目前资产负债情况见表

403.目前王先生的资产负债表情况资产负债现金个人住房贷款250,0000活期存款流动资产小计150,000贷款小计0定期存款700,000国债（5年期）500,000理财（安心得利系列）150,000基金180,000股票400,000资产负债保险（农银人寿）100,0003,380,0金融资产小计002,800,0房产（市价）006,180,0实物资产006,180,0总资产总负债000净资产＜总资产-总负债》6,180,000。