客户关系管理制度1

名字3,职务3填表说明

1、【机构】指5+1运营商和各大设备商等机构客户及其在全国的分支机构、分公司或子公司

2、【所处地点】指各客户的办公地点

3、【主要联系人】指各客户企业中的关键人物姓名及其职务

4、【电话号码】指各客户企业中的关键人物的联系电话号码,包括手机、办公室电话、家庭电话号码等附表2关键人物的个人情况资料单位名称姓名业余爱职好务出生地点出生日期专业期籍刊田贝学历家庭情况毕业学校参加何其专业协它会工作经历附表3关键人物关系图单位名称关键人物角色作职务与中通建设的关系名称关系状况用填表说明

1、【制表目的】将客户企业中地关键人物以及他们与中通建设中哪些人建立了联系一一列出

2、【关键人物】指客户企业中，在整个购买决策里起关键作用的人

3、【与中通建设的关系】指中通建设内部与客户关键人物建立了联系的人的名称和职务

4、【角色作用】见表四

5、【关系状况】指客户经理或中通建设与客户企业中对应关键人物目前的关系状况如何，分成如下四类关系积极的与客户中的这些人非常熟悉并与他们有着良好的关系尽管他们不一定是中通建设的支持者，但他们中通建设有好感中立的认识这些人，但与他们关系一般他们既不偏爱中通建设，也不抱任何偏见消极的认识他们，但与他们关系并不好他们不是对中通建设不友好就是偏爱中通建设的竞争对手尚未建立关系知道他们是谁，但还未与他们接触,他们也不认识我们附表4购买决策中关键人物角色作用表单位名称角色作所起作用问题和所关心的事务用作出或批准项目工程的决定;控制资金的使用，用于决策的信息可能常常倚赖决策者于别人提供可以批准或签署合同，或否决一个挑选小组所作出的决定协助或支持决策者；提供信息和建议；协助方案评估或推荐施工单位顾问人员将使用、操作、管理和倚使用者赖施工单位所完成的工程；评估工程的质量等负责筛选和去除不合适的施工单位；对技术、合同等方面适合性进行评价；通常无拍板权，但可以否阻拦者决指导我们取得成功；帮助我们接近关键人物支持者填表目的了解客户单位在项目工程招投标过程中起关键作用的人所扮演的角色和作用，及其关心的要点让客户经理一个人掌握控制所有重要的关系既不可能，也是危险的附表5客户信息的意义单位名称信息含义客户概（我了解到了客户的哪些（这些信息对中通建设意味况情况？）着什么呢？）行业与【填表说明】了解客户市场状所处行业的竞争性经营况环境【填表说明】了解客户企业的战略方向，包括远客户近景目标、使命、战略、计期与远划等，以及他们的业务发期计划布状况【填表说明】了解客户组织结企业内部权利结构，特别构与管是进行购买决策方面的理体系关键人物、决策程序、决策标准等投资规【填表说明】了解客划户企业的未来投资规划、项目工程启动时间和规模等填表目的了解客户单位的经营环境和业务状况及其变化趋势，并预期这些变化将对中通建设和中通建设满足客户的需求的能力产生怎样的影响附表6客户接触计划单位名称目标描中通建设联客户方的下一次联职务联系次数系人员联系对象系的日期人员1客户方对象1客户方对象2客户方对象3客户方对象4客户方对人员2象1客户方对象2客户方对象3客户方对象4客户方对人员3象1客户方对象2客户方对象3客户方对象4【备注】与客户进行的所有接触，不管是通过信件、电话还是会晤，事后都要求写一份简短的情况报告请将这些报告呈交负责客户单位业务的客户经理及其他需要了解有接触情况的人士填表目的通过系统规划，在客户企业与中通建设的各个关键人物之间系统地建立起相互对应的关系附表7行动计划单位名称结束日行动内容执行人开始日期完成情况期【行动1】【行动2】【行动3】填表说明:基本是每年度制订一次，由客户经理完成填表目的通过系统计划，使客户经理明确在下一个年度里的目标和完成目标所必须采取的行动附表7收益计划单位名称目标描述合同额获取率利润率利润额备注项目名实际收称入总计说明及措施填表说明【项目名称】指下一年度拟议中的项目【合同额】指该项目的合同金额【获取率】指中通建设获取该项目可能性的大小【实际收入】=【合同额】X【获取率】【利润率】指期望从每个项目中获取的利润大小，一般以以往项目的利润率为参考点【利润额】=【实际收入】X【利润率】填表目的通过收益计划确立客户经理的业绩目标，用以评估和衡量客户计划是否成功

4、市场部信息管理员对客户档案的建立、更新、整理进行不定期检查，每季度提出档案完善建议报告，明确建议落实时间，交客户经理和市场部部长各一份检查及落实结果作为对客户经理的考核内容之一第四章客户计划管理第十四条制订客户计划的目的、1分析中通建设对于重点客户来讲处于何种竞争性地位、2制订一个能够最大程度发掘中通建设业务潜力的客户计划第十五条客户计划编制程序（计划内容）、1计划摘要突出总的目的和方向，包括客户目标，并提出对客户的一个总的看法，可以与客户计划的其余部分分开展呈、2客户概况介绍客户，即介绍它的关键人物、最新重大动向、所处位置、市场、战略、趋势以及所拥有的优势、劣势、机会和面临的威胁等介绍它的、目前和所表明的需求是什么、3竞争概况介绍主要竞争对手的优势、劣势，目前的状况以及建议的策略等、4情况评估分析中通建设与客户的关系状况，包括历史沿革、目前的业务、关系生命周期、拥有的优劣势、机会和面临的威胁等，以及客户经理与客户方关键人物之间的关系、5客户计划根据前面的分析确定客户经理的客户目标，并详细介绍为达到这一目标而制订的行动计划第十六条客户计划的管理

1、客户计划由客户经理完成，市场部经理参与讨论与指导

2、客户计划每年一次，定期地制订但可根据市场情况和客户状况地变化而调整，调整权由市场部经理掌握

3、客户计划交市场部信息管理员归档第五章附则第十七条分公司客户信息管理可参照本制度执行，各地区市场客户信息管理由大区经理代表本部市场部监督执行第十八条本管理制度由市场部负责解释第十九条本管理办法的拟定或者修改由市场部负责，经总经理办公会通过后执行第二十条本管理办法自颁布之日起实施附表1客户基本情况表单位名称机构所处地点主要联系人电话号码公司总部名字1,职务1名字2,职务2名字3,职务3分支机构1名字1,职务1名字2,职务2名字3,职务3分支机构2名字1,职务1名字2,职务2。