文化因素在采购与供应谈判中的影响分析

族猪义大专4毕业论文题目文化因素在采购与供应谈判中的影响分析学生_____________________学号_____________________院（系）:___________________专业_____________________指导教师__________________2015年月日意识强，常使用威胁和警告语言，随意插话，表情无常所以，只有清楚这些差异，方能理解日本人的沉默寡言，巴西人的热心和法国人的威胁和误解

2.

2.5价值观的差异价值观念是指人们对客观事物的评价标准它包括时间观念、财富观念、对待生活的态度、对风险的态度等同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论在中西文化中价值观的差异主要体现在群体价值观与个体价值观的表现上中国人进行谈判时，强调个人利益应该服从集体利益，只有整个群体得到发展，个人才能得到最大利益中国人自古强调群体价值，这与孔子的儒学思想有着密切的联系，儒家思想提出“天下兴亡，匹大有责”，强调了个人与国家的关系；“克己复礼，天下归仁矣”，强调了人际间的关系，说明中国文化是群体性文化西方人认为人作为社会的客观体，是双重身份地存在着一方面作为独立的个体而存在，另一方面作为社会的一份子而存在，群体存在是在个体存在的基础上的强调先个体后集体，推崇个人主义，十分强调自我价值的体现，并以个人的成功来衡量人生价值中国文化注重尊卑有序的上下级式的纵向关系，这些关系是由人与人之间的阅历，职位，文化水平等方面形成的⑹因此，中国人比较看重地位的差别和自己在上下级关系中所处的地位，他们的言行举止直接受着这种纵向的上下级关系影响这种尊卑有序的观念在某些程度上有利于调节人际间的关系而受平等自由观念的影响，西方人际关系是横向的、平等自由的，交流的双方是平等的虽然在西方人们的上下级关系也是明确的，但在每个人的观念中都会保留个人独立的尊严，不会因为是下级就会毫无原则地对上级的毕恭毕敬，他们会直言不讳的表达自己的看法

2.

2.6风俗礼仪的差异从餐饮氛围方面看，在中国传统的宴席上，大家围坐而餐，从形式上造成了一种团结，和谐，共享的氛围，这符合中华民族“大团圆”的普遍心态而西式宴会的核心在于交谊，讲究优雅温馨，富有情趣和礼仪，通过与邻座客人的交谈，达到交谊的日的中国人见面喜欢问对方诸如姓名、年龄、单位及收入等方面的问题而西方人很讨厌人家问及年龄与收入等个人私事美国妇女和中国妇女的地位都不高，但美国妇女却有幸能享受许多传统的骑士习俗，尊重妇女的礼节在美国社会随处可见男士为女士开门；在马路上，男士走外侧，女士走内侧中国社会对女性的照顾和礼节似乎要少一些，甚至在几千年的封建思想影响下，有很多至今难以消除的轻视女性观念⑺采购与供应谈判必然受到来自不同国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，其中文化差异最难以把握⑺而不同的文化背景造就了谈判者不同风格特点，因此，在采购与供应谈判中了解熟悉双方的文化差异，理解并接受谈判方的文化对促进谈判的成功是非常必要和重要的一种成功而有效的交流与沟通直接影响到谈判的成功与否因此，在谈判各个环节中理解文化差异所造成的影响，并采取必要措施，将有利于谈判的顺利进行

2.

2.7宗教信仰的差异在调节商务活动行为和处理商务纠纷方面，中西不同文化因素造成了更大的差异这种差异主要表现在伦理和法制观念上中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题在中国，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范化的作用西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用⑹在西方大多数个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此3文化因素对采购与供应谈判的影响

3.1文化因素影响采购与供应谈判的原因

3.

1.1文化差异采购与供应谈判从文化差异的层面来看，就是谈判各方坚守自己固有的文化，缺少理解，从而引起谈判的对立而全球经济一体化把不同文化背景下的人联系起来，进行利益再分配，相互间的敌对心理也就越来越大网利益和权势的冲突直接引起世界的价值冲突对发达国家来说，它表现为文化和价值向外扩张的冲动，对发展中国家来说，它表现为文化和价值的生存、发展，这就可能引发冲突在这种背景下，采购与供应谈判势必会受谈判者的价值观、信仰等等冲突的影响

3.

1.2文化交融商务谈判成功的关键是求同存异，这也是商务谈判的基本原则求同存异可以通过优势互补、劣势互抵的原理把双方可以调动的各种因素调动起来，趋利避害，将交易做大，最后达到共赢这种求同存异的原则同样适合谈判文化，就是强调文化的互补交融从文化互补层面看采购与供应谈判就是要求双方各自开放固守的文化圈，以博大的文化胸襟接纳来自世界各地差异文化

3.2文化因素对采购与供应谈判的具体影响

3.

2.1政治体制的差异对谈判双方利益的影响政治环境是环境背景中最重要的背景，同时谈判的政治环境直接地影响着谈判的结果谈判双方所在国之间的关系大致上决定了谈判环境的宽松程度⑼如果国家间关系较好，谈判环境就宽松些，谈判的成功把握就大；反之，谈判的成功把握就小政治环境主要反映在谈判各方所处的社会制度和信奉的政治信仰上，包括国家的意识形态和政治体制等，政治关系密切的，信奉同样政治信仰的谈判各方之间，充满了互帮互助的精神谈判中，彼此能坦诚相待，在这种环境下的谈判手法也比较简单，出现问题也比较容易解决这种谈判的特点是先认“兄弟”，后认交易，即个人交情第一，重义气“敌对关系”谈判双方在谈判中侧重于彼此或某一方对另一方实行带有歧视性的政策在这种背景下与对方的谈判收到的限制较多，谈判过程的难度较大，签约后履行的难度也比较大

3.

2.2思维方式的差异对谈判者的影响在所有的商务谈判活动中，人的思维始终在发挥作用由于文化背景的不同而产生不同的政治环境、宗教信仰、价值观等，从而产生了思维方式的差异性中西方文化在思维方式方面表现出各自的明显特征中国文化偏好综合思维，注重统一和演绎推理；而西方文化偏好分析思维，注重对立和归纳推理所以在采购与供应谈判中，由于思维方式的不同，中、西方谈判人员会对事物给出不同的理解和对问题提出不同的解决方式中国人在谈判中往往采用的方法从整体到局部，由大到小，由笼统到具体，由先谈原则再谈细节，在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架，一旦原则确定，就会坚定不移，寸步不让在具体细节的处理上，则表现出极大的灵活性通常要到谈判的末期会给出让步或承诺，最后签署合同西方人特别是英美人在原则问题上比较宽松，不受原则框架的限制喜欢从具体事物入手，通常认为细节是问题的本质，与整体相比更重视个体中国人强调集体的责任，个人的权力，即“集权”，西方人强调集体的权利，个人的责任，也就是“分权”在商务谈判中，中方参加谈判的人员比较多，但最终的决策者只有一人而西方人则是共同谈判，共同达成一致中国人重面子，在谈判中一旦遇到异议就会影响到情绪⑹在中国人看来，尊严远比谈判结果更重要西方人重结果，他们认为那只是与一个人的个人利益相关因此，他们更注重利益和结果，只要他们能从中获得利益，他们会尽力去争取，成就才是衡量个人价值社会地位的标准

3.

2.3语境文化的差异对谈判过程的影响谈判活动本身是一种综合性的交际活动，其中语境文化的差异对商务谈判的过程起着很大的影响强语境文化和弱语境文化对采购与供应谈判语境的影响体现在许多方面我国属于强语境文化，在强语境文化里传递和理解信息主要依靠非语言交流与间接的表达方式如用体势语言，环境等非语言因素进行沟通与中国人交流时，除了要理解话语的含义，还要领会言外之意而且，中国人性格温顺，话语婉转，常用沉默来表达自己的异议［用例如，在谈判时，表示对条款不同意，他们是用沉默来替代反对，以表示对对方的尊重中国人讲求和气生财，常把和谐看作是谈判的最高境界谈判中尽量不与对方发生争执，追求友谊和长久合作［⑵西方属于弱语境文化，人们通常是用具体而明确的语言文字传递信息的西方谈判者喜欢简明、直接、扼要和坦诚的方式交流，语言追求言简意赅，他们所说的往往就是他们所想的在交流中他们不避开摩擦，而去正视它，在他们的观念中，友谊与合作不过是实现利益的一种沟通方式，利益才真正高于一切口21价值观差异对采购与供应谈判目的、方式和结果的影响价值观是文化因素中所特有的、最深层的部分，支配着人们的言语交际、非言语交际许多商务谈判行为与价值观念相关，在一种文化中被认为是合理的行为在另一种文化里可能完全是不能接受的口叫中国文化的集体取向和西方文化的个人主义之间的差异是理解中西双方谈判目标差异的关键受集体观念的影响，中方谈判者认为谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为了建立和发展一种长期的合作关系，签定的合同代表着长期互利合作的开始而西方文化价值观的核心是个人主义，人们崇尚独立思考和判断，依靠自己的能力去实现个人价值［川他们更注重的是结果和利益的再分配，他们认为应直接提出个人观点才具有说服力在中国文化的价值观中，由于受到千百年来的儒家思想的教育和熏陶，人们推崇谦虚礼让、温顺和谐在表达个人观点时，往往采取比较含蓄的方式，惟恐直截了当会伤害对方的面子西方人主张平等主义价值观，在采购与供应谈判中，他们坚持公平竞争、公开合理的原则，贸易谈判时力求利润均衡分配在介绍具体条款时，西方人喜欢采用数据报价或提出具体交易条件的方式在买卖关系上，他们通常将双方视为地位相等的人，对利润的划分相对而言较日本人公平东方人在国际贸易中的平等意识远不如西方人⑸不同文化具有不同的时间观念如美国人的时间观念很强，他们认为时间就是金钱；而东方人尤其南亚、中东及拉美人的时间观念则比较差，他们认为，时间用来享受生活远比用于做事更为重要由于所持的时间观念不同，直接导致谈判者的谈判风格和谈判方式大不相同美国人是典型的直线型时间观念代表他们追求效益和速度，具有极强的竞争意识，这直接形成了雷厉风行的美国人的现代商业作风而中国人的时间观念是迂回往返的，在谈判时会用长远的眼光来衡量一个议题的可行性，要用较长一段时间考虑事情的完整性中国人是从来不怕长时间的谈判因此不同的谈判风格注定会产生不一样的谈判结果，只有做到知己知彼才能真正的利用价值观的差异在谈判中处于主动的地位4对待采购与供应谈判中文化差异的方法

4.1在谈判前要了解可能出现的文化差异谈判准备工作包括了解谈判背景、对人员和形势做出评估、安排议事日程、选择最佳方案和让步策略所有这些准备必须考虑可能的文化差异例如，场地布置方面的文化差异对合作可能产生影响在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当，就可能会引起对方的不安甚至恼怒⑺另外谈判方式也因文化而异美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去谈判时限的控制也很重要不同文化具有不同的时间观念，对时间观念差异应有所准备如北美文化的时间观念很强，尤其对美国人来说时间就是金钱而中东等地时间观念则较弱，在他们看来时间应当是被享用的［⑶

4.2在谈判中要正确处理文化差异首先，在谈判语言上，对于西方国家应采取外向型交流方式，尽量以简单、明确、坦率的方式表达自己的思想是就是，非就非，不要模棱两可，含糊其词而在东方文化中，即使不同意对方意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解，“和为贵”的价值观使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段在谈判过程中，尽量避免摩擦，追求的是永久的友谊和长久性的合作其次，在谈判方法上，由于东方人的思维模式是整体取向，在谈判中采用的方法是从整体到局部、由大到小，就是先就总体原则达成共识，然后以此去指导具体解决问题方案的制定通常要到谈判的最后，才会就具体问题做出让步和承诺而西方人受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款因此，我们经常将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每解决一个问题，从头到尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和

4.3谈判后要针对文化差异搞好后续交流在东方文化国家，商务活动争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任而在西方文化国家，他们一般将合同签订仪式视做既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的就后续交流而言，美国文化强调把“人和事区分开来”，所以不太注意后续交流而在东方文化国家，例如日本，保持与大多数外国客户的后续交流被视做国际商务谈判的重要部分他们在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流口叫

4.4掌握采购与供应谈判技巧在中西方商务活动中，文化因素的影响决定了商务活动的成功与失败文化背景的不同造就不同的思维和行为，形成不同的谈判特色，为了取得采购与供应谈判的成功，我们要掌握一些不同国家的典型的谈判风格和谈判技巧，就下来就以美国、日本为例进行讲解

4.

4.1与美国人谈判首先，要了解美国人谈判的特征美国人性格外露、热情奔放、直率真诚、简单干脆，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去美国人重视效率，尽量缩短谈判时间在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定口刀与美国人谈判的应对技巧同美国人谈判应当有热情、自信，办事利落，不拖沓，态度积极，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交同时，我们也可利用其时间观念强、有时缺乏耐心的特点，为达到我方必要的贸易价格采取持久战进行拉锯式的讨价还价，直到对方失去耐心按我方的条件成交⑶美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈，与美国人谈判必须守时，办事必须高效［⑺另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触

4.

4.2与日本人谈判首先，要了解日本人谈判的特征日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安凶与日本人谈判的应对技巧根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女口也与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师特别注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由，否则他们会感到羞辱和不安，谈判也会因此终结5结论文化因素对采购与供应谈判的影响是最直接、最广泛的随着经济全球化的发展和各个国家间经济交往的不断深入，贸易谈判将日益增多，采购与供应谈判的成功与否直接影响到贸易的结果⑹要想在商务活动中立于不败之地，我们必须加强跨文化谈判的意识，了解到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受和尊重对方文化，也要学会如何正确的表达出自己的意愿，尽量缩小和避免文化差异带来的负面影响只有认识到中西文化的差异和对商务谈判的影响，才能发现导致彼此误解或冲突的真正原因，最终才能寻找到有效的沟通渠道，把握谈判方向和进度本文主要挖掘了商务谈判背后的文化因素以及文化的异同带给商务谈判的影响，从文化角度来理解剖析了中西文化的差异对谈判的各个阶段的影响以及所采取的应对策略本文的创新之处在于重墨文化因素而非以往强调谈判技巧、谈判策略随着国际贸易活动的不断增加，只有深刻了解各国之间的文化差异，尊重文化差异，站在对方的立场思考问题才会提高谈判的成功率让文化服务于经济，服务于贸易，服务于采购与供应谈判，从而取得谈判胜利致谢本论文是在我的导师老师的指导下完成的，老师花费了大量时间审阅全文，为XXX X我解答迷惑，并指出论文中的不足之处，给予我许多的建议和帮助在此谨向老师致以X衷心的感谢由于我的学到的知识有限，并且缺少实际工作经验，文中难免有许多不妥之处，敬请各位老师批评指正在论文的写作完成过程中，我得到了许多人的帮助与支持在此，我要向他们表达我最诚挚的谢意！参考文献

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78.文化因素在采购与供应谈判中的影响分析摘要采购与供应谈判在经济交往中有着很大的重要性影响采购与供应谈判的因素有很多种，其中文化因素在商务谈判中的影响越来越大目前面对世界各种文明和文化的融合，只有将各种文化运用到经济建设的实践中去，才能真正融合中西方文化的差异，让文化服务于经济，服务于贸易，服务于采购与供应谈判采购与供应谈判归根结底是一种文化的碰撞与融通研究文化因素对采购与供应谈判的影响问题成为我国对外经济交往的一个非常现实和实用的课题本文研究了文化因素与商务谈判活动之间的内在联系及运动规律，系统分析了文化的内涵、中西文化的差异、文化差异对商务谈判的影响，研究了由于文化差异性所造成采购与供应谈判的特点和困难以及解决困难的办法和技巧以期我们在进行商务谈判中能够把握这个谈判特点，做好对外经济贸易工作，使我们的对外经济工作成为推动社会主义现代化建设的重要力量关键词文化因素，采购与供应，谈判II目录摘要I1绪论

11.1研究背景

11.2研究意义

11.3研究思路和方法

11.4研究的主要内容12采购与供应谈判的文化因素

32.1文化的概念

32.

1.1文化的区域性

33.

1.2文化的民族性

34.

1.3文化的影响性

42.2中西方文化的差异

41.

1.

41.

1.2宗教信仰的差异

41.

1.3思维方式的差异

41.

1.4语境文化的差异

51.

1.5价值观的差异

61.

1.6风俗礼仪的差异

61.

1.7宗教信仰的差异73文化因素对采购与供应谈判的影响

83.1文化因素影响采购与供应谈判的原因

83.

1.1文化差异

83.

1.2文化交融

83.2文化因素对采购与供应谈判的具体影响

83.

2.1政治体制的差异对谈判双方利益的影响8思维方式的差异对谈判者的影响

83.

2.3语境文化的差异对谈判过程的影响9价值观差异对采购与供应谈判目的、方式和结果的影响94对待采购与供应谈判中文化差异的方法

94.1在谈判前要了解可能出现的文化差异

114.2在谈判中要正确处理文化差异

114.3谈判后要针对文化差异搞好后续交流

114.4掌握采购与供应谈判技巧

124.

4.1与美国人谈判

124.

4.2与日本人谈判125结论14致谢15参考文献161绪论

1.1研究背景当今世界全球化己经成为不可逆转的潮流，并且以越来越快的速度席卷世界每一个角落随着改革开放的不断发展，我国对外经济交流越来越广泛和频繁，已成为经济全球化的中坚力量中西方文化的差异及融合对我国对外经济贸易交流的影响也突显出来，成为中国特色社会主义现代化建设的一个实践问题和推进马克思主义中国化的一个理论课题改革开放以来，中国取得了举世瞩目的成绩，尤其随着中国加入WTO之后，中国的对外贸易出现了蒸蒸日上的景象，国际商务活动越来越频繁采购与供应谈判是否成功对国际商务活动产生直接的影响，而商务谈判是否能顺畅进行又取决于许多因素，除了企业的经济实力、政治背景、企业效益、市场潜力等因素外，其中还有一个非常重要的因素就是文化因素的存在在全球经济一体化的今天，人们越来越发现文化因素在商务谈判中的重要性远远超过了其他因素的作用

1.2研究意义如果想取得商务谈判的成功，只有挖掘文化差异、超越文化差异、尊重文化差异、弥合文化差异最后才能够取得商务谈判的成功例如，从文化的角度看马克思主义的中国化，它正是文化因素中中西方文化相互碰撞的必然产物，是中国人民选择文化的一个必然结果目前面对世界各种文明和文化的融合，只有将马克思主义中国化运用到经济建设的实践中去，才能真正融合中西方文化的差异，让文化服务于经济，服务于贸易，服务于采购与供应谈判采购与供应谈判归根结底是一种文化的碰撞与融通在当前经济全球化的趋势之下，我国各个涉外企业在采购与供应谈判中，必须把文化的敏感性和谈判技巧有机地结合起来，才能立于不败之地，实现商务谈判目标因此研究文化因素在采购与供应谈判中的影响具有十分重要的意义

1.3研究思路和方法若要研究文化对经济的影响，则需要详细了解文化的性质及其差异，并通过实际生活中的具体事例来体现如果想取得商务谈判的成功，只有挖掘文化差异、超越文化差异、尊重文化差异、弥合文化差异最后才能够取得商务谈判的成功

1.4研究的主要内容在众多的涉外谈判中，跨文化因素带来的影响是最难以理解和把握的本文从文化的概念、中西文化的差异等方面来研究了采购与供应谈判的文化因素，并分析了文化因素对采购与供应谈判的原因和具体的影响，最后总结了对待采购与供应谈判中文化差异的方法和谈判技巧，从而达到真正融合中西方文化的差异，让文化服务于经济，服务于贸易，服务于采购与供应谈判2采购与供应谈判的文化因素

2.1文化的概念文化，是指通过社会关系的相互传递从而被大家认同的行为特征和价值观，它包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗等等文化的概念广泛且庞杂，包括人们生活的各个方面，涉及人们精神上和生理上的各种需要从某种意义上说，文化，还是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程”，正是这种所谓的“集体程序”、“心灵软件”，使得每个人都是自身所属文化氛围熏陶下的产物，人的行为举止受其文化制约，而文化又通过其人的行为予以体现总的来说文化是一个社会全部物质文化和精神文化的总和，精神文化又包括科学文化和人文文化，而人文文化往往指的就是民族文化，民族文化是有区域性的，是一个民族在不同区域长期的社会生活中在思维方式、价值观念、行为准则等各方面所表现出来的区别于另一民族的显著特征⑶

3.

1.1文化的区域性在同一个国家内部，不同的地理环境、人文因素及历史发展进程形成各具特色的区域文化，并进而形成整个国家民族的文化地理环境的巨大差异，各地经济发展的不平衡，政治、经济、历史、文化中心的不断演变，各个文化群体流派的交流碰撞的深度、广度、频度的不同，以及各地长期以来独特的不对称的文化心理积淀，都直接或间接地造成不同区域内人们各有千秋而又相对稳定的传统习俗、风土人情、性格特色和心理特征，也创造了丰富多彩、千差万别的文化成果经过长期的历史积淀，某些地理区域出现了相似或相同的文化特质，其居民的语言、宗教信仰、艺术形式、生活习惯、道德观念及心理、性格、行为等方面具有一致性，区域文化就这样产生了区域文化是区域内形成的思想意识的总和，是在历史发展的过程中逐渐形成的，反映了一个地区特定的人文历史境遇，也构成了这个地区基本的人文特色，与其他区域的文化相区别口4］

4.

1.2文化的民族性文化的地域性自然决定了文化的民族性文化的民族性主要包括民族意识、民族感情和民族习惯文化和民族是紧密相连的，不同民族具有不同的文化特色，同时这种文化特色是在民族的诞生和发展中一步一步形成的例如民族的语言、文字、民族的风俗习惯、民族的思维方式、民族的宗教信仰和民族的价值观念等组成了民族文化的特有的象征，这些特征对该民族的各个成员的都具有或隐或明的规定性例如，美国人注重自我，英国人保守传统，日本人效忠服从，中国人亲善友好等这种民族性直接导致行为上的的差异

5.

1.3文化的影响性文化在方方面面对人们的影响是无意识的，是直接的在人与人的交往中，是互相影响的文化的影响性也可以称为文化的互换在跨文化的商务谈判中，谈判人员需要注意协调好各自在文化、宗教和伦理等方面的差异充分了解文化的影响性，才能避免不必要的误会和摩擦，从而顺利地进行跨文化交流，促进经济交流的顺利进行

2.2中西方文化的差异

1.

2.1政治制度的差异由于历史、社会、文化条件及政治生态条件的不同，使得中国的行政制度与西方国家的行政制度不同中国是社会主义国家国家的一切权力属于人民这就决定了中国行政制度具有人民性质中国的人民政府是全心全意为人民服务，维护全体人民的根本利益和社会主义制度，大力发展社会生产力，不断改善和提高人民的物质文化生活质量，实现共同富裕⑶而西方国家的资产阶级政权的行政制度具有资产阶级的性质也就是说西方国家的资产阶级的政府是由少数人组成、主要是为少数有钱人及垄断资本家服务的政府

2.

2.2宗教信仰的差异原始宗教是文化的根系，是人类超越情结的异化，营造着独特的民族精神，因此，宗教是第一文化宗教是人类历史上一种古老而又普遍的文化现象，不同的民族创造出来的宗教也必然有其不同区域的文化印记⑸同时在宗教的发展演变过程中，由于历史、民族、文化传播与影响等诸多因素，每个文化内部都形成了其不同的宗教体系中国以儒学为核心，以佛教为宗教的文化体系和西方以基督教为核心的文化体系带来了不同的文化特色中国封建王朝两千多年统治时期，儒家思想一直是整个社会的主导思想以仁为核心的儒学，注重个人修养，注重道德力量，反对武力，注重与他人自然的和谐相处，追求精神的超脱，以“仁”和“孝”为社会架构的核心以中国文化为代表的中国乃至东亚、东南亚地区，受到儒家思想和佛教文化的影响深远西方传统文化受基督教思想的影响最大，在基督教的教义里，主张平等，自由，博爱，亲如一家在浓郁的基督教氛围中产生的西方传统文化，强调看重个人的自由和权利，注重实践，个体的存在，个性的解放，富于冒险，勇于探索，他们崇尚自由与抗争，因为他们相信“自助者天助之”以“爱”为其架构的核心⑷

3.

2.3思维方式的差异造成文化差异的一个非常重要的原因就是思维方式的差异思维方式是思维方法和思维程序的综合体，文化差异本质上的表现就是思维方式的差异中国人的思维是从重视人的伦理道德规范出发，是主观性思维中国人偏好形象思维，重直观内省，轻实测论证；重内心体验，轻实验论证；重直觉领悟,轻理论分析借助直觉体悟，通过静观、体认，灵感顿悟，直接而快速地获得整体感觉和整体把握中国人的这种主观性思维方式对中国哲学、文学艺术、美学、医学、宗教等产生深远影响而西方人注重的是客观发展规律，将主观和客观明确分开，用的科学态度分析客观世界，以逻辑推理探索自然规律，追求客观有效性西方人注重科学、理性、重视分析、实证因而往往借助抽象思维或逻辑思维进行判断、推理西方人的思维方式是以逻辑、分析、推理为特征的把感官所提供的素材进行分析,来支持自己的论点综合性思维、分析性思维是中西方共有的两种基本思维方式，但受文化的民族性影响，中国人更偏向于综合性思维属于整体思维、感性思维、和螺旋型思维；西方人偏向于分析性思维属于理性思维和直线型思维如东方人注重伦理道德，偏重人文，重直觉，内向；西方人注重科学技术，偏重自然，重逻辑，外向；东方人追求一致、稳重、和谐，西方人追求不同、变化和竞争等口叫

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2.4语境文化的差异语境是语言环境或言语环境的总称从文化方面看，包括文化心态、人文特征、文化活动、文化积淀等语言受社会文化环境、自然环境、语体风格环境的制约，是文化的基础，是区分一个民族的重要表现形式，从表象上看谈判就是语言的交流，自然就一定形成谈判氛围和谈判环境，我们称之为谈判语境⑶谈判语境又受到谈判人员文化语境的约束为了区别对交际环境的依赖程度，可以把语境文化分成了强语境文化和弱语境文化东方文化属于强语境文化，人们对环境较为敏感，注重“意会”西方属于弱语境文化，对环境不在意，重视“言传”，美国、加拿大、英国、瑞典、德国以及北欧的一些国家是弱语境文化国家；而欧洲、亚洲等一些国家如中国、法国、意大利、西班牙、巴西、阿根廷等为强语境文化国家⑵在强语境文化中，信息的发出和接受者都会通过语言、表情、氛围相互意会传递清楚信息在弱语境文化中，人们认为应该把自己的想法用语言、文字清清楚楚地表达出来，只有这样才能准确地把想要提出的观点展示出来交流必须通过明明白白的文字只有这样才能做出正确判断和决策西方的语言一般是弱语境的，他们喜欢用具体的语言、文字表达思想，传递信息，谈判人员常用直接、坦率、明确的方式交流而中国的语言文化则是属于强语境文化，人们习惯用间接、婉转、迂回的方式表达看法，尤其是在表达不同意见是时，碍于面子，往往不会直接说“不”，婉言相拒或表情传递异议Hl例如不同语境文化下的人谈判风格大不相同日本人常用正面的承诺，推荐和保证，彬彬有礼的讲话风格使他们通常面无表情，喜怒不形于色，常保持倾听无语的状态；巴西人谈判风格较为奔放，不拘小节，不时地触碰对方；法国人谈判风格随意自由，自我。