正中商业广场招商与运营管理方案

正中商业广场招商与运营管理方案

一、正中商业广场项目简介正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为特色业态我们的开发目标是利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的活动中心酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业，最适当时机可以整体出售正中商业广场项目要实现五出出人才出机制出品牌出网络出思想通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可参与的文化娱乐节目根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案二.业态规划与商业布局深圳滨海购物中心项目招商目标的分解与确定屋顶空中花园，娱乐业态电影院招商目标六层大型餐饮酒楼4000平方米美食广场1000平方米空中西洋婚礼殿堂（白领演艺中心）3000平方米与湖南卫视等合作玫瑰之约深圳项目，同时在电视购物方面进行合作五层儿童商场及美式反斗城7000平方米或家电专业卖场儿童餐厅1000平方米同时引入室内snoopy娱乐城，通过组合业态吸引儿童美国翻斗城，麦当劳4月份招商重点对象四层主题百货两端餐饮2,3,4三层美式金领主题百货最佳三层百货7000平方米主题商场jcpenny或国内著名白领百货商店1000平方米特色餐饮,白领音乐巴，SPA美式主题百货，填补深圳空白；台湾咖啡语茶二层百货7000平方米国内著名白领百货商店1000平方米特色餐饮上海连锁餐厅一层精品步行街，旗舰品牌店7000平方米1000平方米特色咖啡店1,2层偏向女性商品及相关服务星巴克，莎莎国际旗舰店负一层和负二层作为中负一层主题百货，6000平方米地铁步行街档精品白领百货其中1000平方米用于快餐厅，及面点王主力店拓展部招待费用5万元招商委托费用计算方法一个月招商面积的租金5万x4元=20万元50万元开业宣传费用包括开业活动，广告宣传等100—200万元总体预算400—500万元左右酒店式公寓营销费用单独计算预计销售额3亿元200万元左右完全委托中介公司招商，需要200万元招商委托费用和170万宣传推广费用，共计370万元，因此，建议局部委托中介公司招商，委托招商费用不超过50万元我方最低招商成本170+招商奖励40万元+招商人员工资50万元=270万元开业费用100万元左右，如果举办大规模活动，例如邀请重要歌星演出等活动费用可能突破150万元，届时提供专门的开业方案媒体宣传初步策略分类招商内容媒体选择本地品牌餐饮服装本地品牌吸引本地商家深圳特区报国际名牌国际名店国际流行杂志以及香港报纸国外旗舰店主力百货，服装旗舰店美国杂志与网站例如Joural ofretail management通过论坛中国购物中心杂志通过中国百货协会刊登专题招商文章通过专业杂志吸引国内主力商家商业时代杂志

九、盈利模式的思考前期策划和招商结果基本决定了购物中心的竞争能力，营销工作直接决定了购物中心的经营业绩通过香港、北京、上海、广州、长沙等地的考察，借鉴美国何日韩购物中心经营的一些经验，我们提出如下盈利模式

1.前期资源整合的水平和能力决定了项目定位，建议重点第一阶段整合娱乐传媒资源，为整个项目造势第二阶段整合主力店资源，树立高收益商业物业形象第三阶段将项目优势和信息通过公共传媒有意识传播到国内外投资基金决策者头脑中o

2.酒店式公寓全部出售，通过公寓出售回笼全部资金，在第一阶段保留商业物业，通过商业物业实现低成本融资目标

3.正中广场购物中心要立足可持续经营，通过长期现金流收益，奠定正中集团20年稳健发展的基础

4.整体出售优于部分出售，因此要预先与北京、上海设立办事处的投资基金建立合作关系

十、正中商业广场管理方案

1.管理体系构思正中商业广场管理体系在各个商家支持下，由正中实业公司牵头组建正中商业广场经营管理公司，积极与深圳服装协会、珠宝协会等机构合作，建立广泛的沟通管道，采用大型招商活动，以商招商，根据深圳消费特点，荟萃国内外优秀的知名品牌，匹配优质的专业商业营销服务

2.正中商业广场商业管理的主要内容购物中心的经营管理水平关系MA LL项目开发的最终结果，我们必须按照可持续发展的战略，稳步提高管理水平由于MALL在我国是新生事物，由于MALL管理的复杂性，因此，成立MALL专业运营管理公司成为必然选择专业管理公司，完全交给专业管理公司经营是一种省心的方式，缺点是管理成本较高，不利于人才本土化国外主要MALL管理公司有美国西蒙地产集团，托曼公司、韩国VMD公司、英国旺德行、美国GGP等公司如果选择国外专业管理公司作为顾问，发展商成立商业管理公司，吸纳更多优秀专业人才相结合，优点是有利于过渡，有利于逐步本土化，培养训练本地人才经营期间的商业管理主要包括四个方面租赁政策管理与承租商的优化管理、招商及业态管理、整体形象策划推广与促销推广活动、服务管理、日常的物业管理

（1）、租赁政策与承租服务购物中心的目标市场定位为商圈内所有居民及部分旅游者核心承租户一般占购物中心营业面积的40-50%o在租赁合约方面采用国际购物中心协会格式进行管理购物中心制定相应的承租户政策，提高承租户质量，招商对象的最高目标都是各种类型的名牌商店、餐厅和服务机构，最低目标是部分名分名牌店铺和部分非名牌店铺

（2）、业态管理的原则是根据不同区域业态的实际运营效果，让销售最好的商品业态得到MALL购物中心内最佳位置根据业态调整要求，确定招商计划，不断让优秀的供应商进场，淘汰经营不善的供应商招商工作遵循以下程序调查一谈判一审核一准入一追踪，要求其提供营业执照、生产许可证、注册商标登记证、产品合格委托书（适用批发代理商）、税务登记证、法人授权委托书，以及其它特殊证明（如化妆品、食品的卫生许可）注意引进国外品牌，对国外购物中心商品种类进行统计分析，根据购物中心经营主题与档次,组织核心商户统一引进，填补国内商品种类空白不同商品之间还需要一个比例，服装34%,服饰6%,食品5%,餐饮20%,家用品10%,文化用品15%,其它10%

（3）营销管理重点是吸引更多的购物者光顾，通过选择适当的营销方法吸引购物者光顾

（4）服务管理购物中心设立管理专家组成的管理机构，对购物中心的一切行政事务进行统一管理，承租户承担合理的管理费用维护承租户利益，加强与承租户的合作设立商务中心，提供高性能电脑接入宽带网络，设置传真、不同种类复印设备，为商业人士提供方便的商业服务，包括设置商务网吧、数字化图书馆正中商业广场是深圳宝安区第一个地铁上盖MA LL项目，我们建议运营方面作如下创新:

1.采用新型商业设施，提高商业运营效率，处处节约客户时间，从细节上体现对客户的人文关怀例如在超市收银方面采用能够并行操作的新型收款桌，同一通道设置多部收款机，减少顾客排队等待时间

2.充分发挥正中商业广场商会作用，以商引商，淘汰低素质供应商与服务商家，确保经营水平广东地区具有悠久的商会历史，商会是社团组织，它是商户与发展商以及政府沟通的桥梁，积极反映商户要求，对正中商业广场未来发展献策献力，有利于提高MALL购物中心的整体经营水平由于商会会员是正中广场强大的客户资源，因此通过商会凝聚人心，不断扩大会员规模，团结广大商户，共同打造正中MALL购物中心

3.建立完整的运营培训体系，为商家代招聘服务员，统一培训服务员，培训合格后上岗，要求营业人员通过两年培训普遍达到大专水平

4.业态管理与招商管理精细化，根据销售额与顾客满意度两项指标调整商家品牌，淘汰不适当品牌

3.正中商业广场运营队伍的培训体系正中商业广场要可持续发展，我们必需为自己训练出一批优秀MALL专业人材,建设强大的MALL运营团队MALL运营队伍规模庞大，需要分层次培训，重点抓好培训师资、教材，安排好固定场地与临时场地相互结合MALL培训教材、讲义名称教材顾客心理学顾国建管理心理学复旦大学MALL营销推广杨宝民商务与服务礼仪崔冰MALL超级购物中心专业知识杨宝民、陈建明编著教材MALL运营知识杨宝民MALL专业招商赵润涛MALL队伍的培训是一个系统工程，课程安排与师资力量是关键,师资力量由如下几部分组成培训专家一览表专家的专业姓名现代零售业发展趋势吕一林教授人民大学商业服务与酒店服务五星级酒店专家购物中心整体营销杨宝民心理学翟博士职业经理人培训中心礼仪礼仪公司领导招商与采购赵润涛郑义人力资源开发廖文蒋志敏商业地产企业团队建设杨宝民现代超市营销古奇由于师资力量的优劣决定了培训质量，因此，培训费用要重点向培训专家倾斜建议MALL运营管理公司从培训讲师中选拔重点培训老师，不仅为他们创造良好培训工作环境，而且鼓励他们跟踪培训学员的成长，帮助学员批阅论文，指导课程论文和课程实习工作培训费用由于大型购物中心培训人数多，培训工作量大，因此，必须落实培训费用一般达到10亿元销售额，培训部门可以投入50万元培训费用，主要用于师资力量建设、开发新的体验式培训课程、学员参观实习、购买培训设备

十一、正中广场购物中心的全年商业营销正中商业广场开业时机与开业策划建议选择2008年5月1日作为开业时机.开业策划开业策划是购物中心最重要的里程碑，开业策划至关重要，需要做好如下工作1提前进行预热宣传，保证有足够多的客流量，确保包括主力店在内的80%商户统一开业在竞争特别激烈的商圈，主力店未开业零散商铺不宜首先开业2针对人流量大等特点，提前请其它物业管理公司提供人力支持3做好现场的环境管理，设立美观明晰的导示系统4做好开业仪式以及活动的策划与排练MALL开业后营销工作的三个思路

1.精心制定全年营销计划，以体验营销理念为出发点MALL营销在占有经营过程中占有重要地位,从台湾零售业专家在大陆的咨询实践来看，营销与招商同样重要制定营销计划要考虑如下因素

[1]消费者的需求和消费偏好

[2]地域文化特点以及价值导向

[3]竞争对手的情况，本公司在竞争中所处的地位和资源情况

[4]根据年度销售目标确定营销费用，例如销售额为10亿元，营销费用可以达到1000万元以上

[5]团队建设的目标和培训计划

2.具备大型客户营销互动组织能力，要求具备强大的营销项目管理能力营销部门的团队建设至关重要，营销人员写出策划方案只是第一步，大型营销活动的组织与实施关系到营销活动的成败大型MALL的营销部门典型组织架构如下MALL营销部门组织架构营销总监作为营销部门的主要领导，应该帮助本部门员工作职业生涯规划，对他们的优点与缺点非常了解

3.文化营销为主线，深入社区营销，推拉营销模式结合从传统的价格战到文化营销为主线，这是国内价格战以后人们的普遍共识，由于现代MALL购物中心的定位与传统超市和百货的单一业态相比，休闲娱乐、健康养生占有相当比例，因此也不适合单纯采用价格促销手段深圳正中商业广场作为中型地铁上盖MALL购物中心，餐饮娱乐休闲面积较大,自身有大型广场，可以分别开展儿童娱乐表演活动和成人文化艺术表演节目，丰富人们的业余生活，提高城市居民的生活质量正中商业广场的社区文化部可以制定全年的文化、体育、艺术表演活动方案，并征求消费者意见，让动感之城充满欢乐与温馨，将商业文化与特区移民文化、海洋文化相结合，反映特区文化特点，不仅满足本市居民需要，而且让来正中商业广场旅游的外地顾客得到美好的精神享受正中商业广场开业以后营销方面建议做好几项重点工作

1.做好整个购物中心导示系统，让整个卖场拥有良好的购物与休闲娱乐气氛注重人文关怀，卫生间等服务设施标志醒目

2.市场调研工作

2007.2008年的市场调研工作将给予加强，争取在美国AC尼尔森公司市场调查顾问的指导下，建立完善的商业调查模型，从深圳宝安中心区开始建立市场调查样板在市场情报收集方面，加强对主要竞争对手的研究工作，在大型促销活动中，进行促销效果调查，对于媒介广告效果与专业调查公司合作，减少无效广告的投放;在供应商满意度调查方面，同样要给予重视，作为领导制定采购政策依据

3、营销策划针对同类购物中心2006—2007年各阶段促销策划方案的经济效益分析与效果评估，对于可能亏损的促销策划及时给出提示意见在

2007.2008年策划中突出创新与文化内涵，注重树立正中公司品牌形象在针对性较强的促销策划中，要采取反策划工作，主动适应动态竞争在宣传方面不仅要扩大公司知名度，而且要写出四篇重点文章，在行业内产生深远影响，突出正中商业广场购物中心的美誉度

4、企业形象宣传与公益活动大型MALL是城市商业文化荟萃之地，代表一个城市区域的形象，MALL企业形象宣传要多做一些公益活动，树立健康文明，社会责任感强的形象收取客户宣传费用之前，要做好商户代表的思想工作，通过管理公司的努力和奉献精神，得到广大商户认同

十二、正中广场商业服务体系

1、大客户服务大客户占有50%以上的销售额，因此，大客户管理与服务应该成立专门的部门进行管理大客户类型大型企业单位，政府机构公务员群体，银行证券金融机构白领消费群体将传统商场总服务台在MALL中定位为客户服务中心，下面设有大客户小组，重点跟踪服务大客户，同时与营销部配合，推出有针对性大客户促销活动大客户档案管理系统隶属公司CRM系统，单独建立科目，大客户档案重点管理，作为个性化文化促销服务的依据公关经理负责与大客户部门及办公室，大客户负责企业文化的宣传部门保持密切联系，配合大客户公司开展企业文化活动，通过批量购买，为大客户员工降低购物成本，享受更多休闲娱乐与传统百货不同，类似正中商业广场这样的区域MALL,具有室内文化表演舞台，也具有室外文化休闲广场，方便大客户开展企业文化活动、集体购物，休闲娱乐客户投诉是一个关键环节，下面是投诉处理流程客户投诉处理流程物价部门由营运部门通知招商部门，招商部门按照上门种类负责协调供应商服务水平投诉由楼层经理负责处理，严重投诉上报公司总经理涉及客户向新闻部门投诉由营销部门主管副总经理负责

2、商业物业管理服务经营期间的物业管理工作，主要包括五个方面承租商的优化管理、促销推广活动、服务管理鉴于新开业MALL的特点，收租金过高，不利于招商，收租金过低，不利于发展商的资金收回，因此，建议采取如下租金政策基本租金+少量销售额扣点，扣点部分直接与经营业绩挂钩，有利于统一营销，有利于调动各个方面积极性，有利于增加商户以及商业经营公司收益日常物业管理装修、清洁、消毒、保安、设备维护以及商业知识服务现代购物中心对物业管理提出了特殊要求1,高标准卫生管理对现代购物中心要进行高标准卫生管理，公共设施耍进行严格的消毒处理，公共电话等一切人接触的地方要采取灭菌处理措施

2.绿色装修的统一管理与装饰协会联合成立绿色装修管理小组，对整个商场的整体装修以及商户的局部装修实行统一的绿色装修管理，首先公布装修整体规划方案，重点提供服务，举办绿色装修讲座，宣传绿色装修知识，为商户提供便捷性服务，从整体上把握装修风格，确保格调高雅装修工作还需要由物业管理公司和运营部门进行协调，减少对其他营业区域的干扰，确保正常营业

3.为客人提供一站式服务，一个服务台、一个电话统一对外，服务中心负责协调内部事务，避免浪费客户时间

4.高标准管理各个停车场，鉴于新的物业管理条例对车辆丢失作出规定，物业管理公司责任重大，要确保正中商业广场各个停车场车辆不丢失，需要采用先进的电脑管理系统和录像系统对车辆实施严格的管理⑸商场物业管理采取新型举措，根据韩国专家建议，突出为顾客服务，改变传统的保安模式，不能给顾客被监视的感觉由于6万平方米酒店式公寓需要单独的物业管理处，因此可以将四星级酒店服务引进到正中商业广场的内容:1,保安、清洁

2.送餐服务

3.康复与休闲，洗衣服务4,个性化商业咨询服务物业管理法规及物业管理收费标准我国已经发布全国统一的物业管理条例，根据深圳物价局规定和物业管理资质，物业管理服务内容等综合因素，确定正中广场酒店式公寓物业管理收费标准为4元/平方米那么每年可以收取的物业管理费用估计为4x6x12=360万元商场物业管理费

10.15元/平方米，每年可以收取的物业管理费用为10x5x12=600万元，餐饮部分物业管理费用8元左右正中商业广场物业管理成本估算科目内容金额_保安成本80人xl2xl000=72万元96清洁成本30人xl2x600=

21.6万元

21.6物业管理公司管理人员与专业技术人员工资4000元xl2x20人=96万元96绿化维护成本委托专业公司20100机电设施维护成本电梯、空调等维护社区商业文化活动52合计

384.6万元水电空调根据面积分摊，单独交纳，其中餐饮部分空调费用自己单独计费单独投资空调设备空调费用25元/平方米，具体根据运营费用进行测算宣传费用5元/平方米，争取每年提取300万元用于总体宣传推广，此费用使用由商户公开监督使用开业后宜采取适当时机分摊费用，应该立足放水养鱼，先做旺整个购物中心营销形象推广费用采用分摊方式，预计每年200万元左右止匕外，发展商从广告租金收入和物业管理费用及租金收入中提取200万元作为推广费用总结MALL招商管理是一项复杂的管理项目，需要多学科人材组成优秀运营管理团队,任重而道远我们要积极建立MALL人材选择与培育机制，根据消费者需求变化及时做出准确的业态调整，积极利用正中MALL文化阵地的优势，不断推出文化促销活动，培育一大批忠诚顾客，建立实时CRM系统，优化整个ERP系统，提高MALL的核心竞争力做出正中MALL品牌特色，那么MALL经营就能立于不败之地负二层美食广场2000平方米图书音像1000平方米运动主题餐厅1000平方米、酒吧休闲书店，1000平方米万平方米停车场负三层停车场

1.5万平方米停车场两家百货与儿童翻斗城作为主力商家是最理想的方案，中高档超市8000平方米作为替补方案，鉴于宝安中心区周边竞争态势，我们要考虑与周边商圈业态差异化，让顾客在同一业态拥有最大选择权限，突破传统的超市+百货思维定势借鉴美国部分儿童玩具翻斗城在价格战败于沃尔玛的教训，通过儿童娱乐SNOOPY营与儿童翻斗城复合业态赢得竞争优势关于婚礼殿堂构思与招商的可实现性，通过与戴德梁行等专业招商公司沟通，我们可以借鉴香港黄金海岸以及上海外滩婚纱摄影商品群，精心策划好婚礼殿堂，通过对婚礼人群与儿童人群的吸引，实现整个项目的可持续经营招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点

1.业态组合具有竞争优势

2.零售商付出的租金比较合理招商直接决定了购物中心未来的收益60%以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键三.招商内容正中商业广场项目招商目标的分解与确定招商目标餐饮娱乐顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场，电影院配备参与式娱乐设施婚礼殿堂及白领演艺中心5层热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500,2000平方米海港城大酒楼，快餐性质达到2000平方米面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米,新浩健康中心1000平方米4层美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场，儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场（国美、永乐家电作为备选）1000平方米特色餐饮，麦当劳3层JC Penny1000平方米特色餐饮VA BENE意大利餐厅2层上海八百伴百货宝安店或太平洋百货，美国五月百货，北京王府井百货等知名百货企业1000平方米特色餐饮，锦江拉丁餐厅，南美特色的餐饮——“巴西烤肉或韩国烤肉一层7000平方米男女装国际名店化妆品莎莎国际旗舰店，引进数百种化妆品尖端电子产品SONY、三星专卖店成都谭鱼头1000平方米特色餐饮，星巴克负一层家乐福或吉之岛等中高档超市8000平方米国际名店5500平方米白领音乐吧及音像店150平方米，引进KFC及面点王负二层2000平方米左右美食广场，深圳书城宝安店1000平方米（图书音像），利用等待地铁的便利，休闲书店将成为深圳喜欢的去处屈臣氏1000平方米设在负二层中华饮食文化广场荟萃广东、成都、南京夫子庙、西安老孙家、东北人连锁店、河源万绿湖河鲜、著名客家菜、贵州等特色，湖南大酒楼

1.1万平方米停车场负三层停车场15000平方米停车场所地下停车总面积26000停车数量1000辆招商摸底结果方案1儿童翻斗城进入五层，六层作为婚礼殿堂，吸引两家百货入驻正中商业广场，同时引进20个旗舰店进入正中广场方案2家乐福大卖场进入需要负一层和负二层，需要2万平方米，租期20年；太平洋百货进入可以进入

2、

3、4三层，3万平方米旗舰店，太平洋建议采取销售额提成（百分率租金）的方式方案2也有不同的经营管理方式，一种就是由同一商家的百货和2超市入驻，例如青岛吉之岛购物中心就是这种模式，优点是营销能够形成合力根据不同商家竞争力评估，我们引进儿童翻斗城本身就可以吸引大量人流，对于儿童业态我们建议如下创新内容1深圳最新颖的翻斗城娱乐场3000平方米情景式儿童购物2儿童餐厅50平方米3儿童玩具3000平方米4童装1000平方米5童鞋500平方米一层及负一层著名品牌和旗舰店服装国际知名旗舰店文化品味法国夏奈尔chanel,服装、香水；引进顶级定制女子时装店自由、骄傲，藐视传统Karl Lagerfeld高档时装迪奥服装与华中品系列以女性顾客为主可以特许加盟意大利Armani男女装，化妆品，皮具意大利Gucci高档时装美国the Gapinc BananaRepublic高档品牌GAP中档顾客群体Old navyI有品味的平价名牌美国Calvin klein（迷恋obsession）男女高级时装、休闲装（简洁风格）和香水，Calvinklein是2002年世界排名第二的服装设计师美国Polo Ralph Lauren品牌古典贵族气质的服装Ralph Lauren是2002年美国排名第一的设计师，也是美国最富裕的设计师美国the Limitedinc美国最流行品牌服饰连锁店，拥有6个品牌，3800家连锁店西班牙Inditex纺织集团Zara世界第三大服装公司,拥有查拉系列服装品牌香港化妆品莎莎国际旗舰店针对白领群体，专门设计旗舰店男装卡尔丹顿，梦特娇，老爷车，袋鼠，华伦天奴，易初，罗蒙，啄木鸟,老人头，佐蒙，海螺服饰，美国苹果，花花公子，奥斯曼衬衫皮尔卡丹，绅浪，欧彭，其中皮尔卡丹开设旗舰店国内服装品牌深圳十佳女装品牌季候风、班顿、法路易娜、emu（依妙）、朵兰帝、茗、曼娅奴、阁兰秀、卡兰、出格、箴、桑迪等品牌珠宝金店香港谢玉麟老风祥周生生电子产品尖端消费电子产品SONY、三星专卖店台湾笔记本电脑专卖店一层引入婚纱摄影店日本台湾著名婚纱摄影店幽兰Sk-II赫莲娜迪奥兰蔻雅诗兰黛伊莉莎伯・雅顿碧欧泉娇韵诗贝佳斯薇姿倩碧资生堂h2o欧莱雅欧珀莱高丝积姬仙奴柔美娜娇兰宝迪佳欧格玛丸美高丽雅娜露华浓优姿婷玫琳凯BF玉兰油嘉娜宝雅芳蝶妆red earth佰草集羽西普兰娜妮维雅小护士一朵佳雪曼秀雷敦现代经典森林雅舍莱维蒂丁家宜隆力奇东洋之花索芙特佳雪雅倩宗茂依奈凯柔怡欧美姿韵姿理夫泉同仁堂屈臣氏满婷大宝男士化妆品鉴于深圳缺乏男士化妆品专卖店，建议设置男士化妆品旗舰店具体品牌包括mandom公司的Gatsby品牌，法国欧莱雅集团的biotherm、迪奥公司生产的Fahrenheit护肤系列，日本资生堂的Geraod系列与女性化妆品区别，男士不像女性那样理直气壮地选购化妆品因此，男士化妆品和男士形象设计中心可以形成商品群关于婚礼服务及用品的商品群招商利用深圳首创的婚礼殿堂与白领演艺中心，倡导文明的婚礼文化，配置深圳最齐全的婚纱摄影与婚礼用品选购商品群突出购物中心在大类商品及服务方面的创新，增强正中商业广场在深圳的竞争力儿童商品群不完全照搬儿童翻斗城，改变香港儿童翻斗城以购物为主模式，采用娱乐与情景购物相互结合模式，与儿童教育何1文艺机构合作，而儿童业态注入文化内涵，促进儿童健康成长，在购物娱乐中学习新的知识，特许经营可能是最现实的模式关于电视购物由于电视传媒的强势，目前电视购物发展潜力巨大，我们应该积极联合知名电视台发展电视购物节目，可以迅速提高购物中心的知名度四.招商团队建设及其约束激励根据华润万象城招商团队建设经验，招商组织应该减少沟通层次，避免政出多门招商组织架构图国外招商以营销部商业项目组为核心，吸纳优秀招商人才要求配备两名招商人才，一名负责国内外主力店招商，一名负责国际名牌店铺招商，其中一名能够胜任英语口译更佳委托专业招商例如负一层和一层大量国际品牌招商兵不在多而在精，和普通行政管理存在很大区别，招商人员不需要整天坐在办公室，衡量招商人员的主要业绩在于招商成果，招商人员需要保持连续性，因此需要良好的激励措施为了降低招商成本，鼓励招商人员积极性提出如下招商奖励政策，建议招商奖励政策1万平方米百货店租金在50元以上4万元

1.5万平方米租金在50元以上5万元8000-

1.2万平方米租金在30元以上5万元专业卖场5000-800租金在50元以上2万元餐饮主力店2000平方米租金在40元以上1万元小计估计5+4+2+2+114万元国际名店租金在100元以上，每完成一个奖励1000元200家左右20万元总计在34万元由于招商人员使用长途较多，建议招商人员通讯费用给予报销通过考察多个购物中心招商做法，奖励费用从招商活动预算中出约束措施对于三个月没有业绩的招商人员给予辞退对于具有国际名店招商经验的招商专家,可以采取顾问费方式，奖励幅度可以是上述奖励幅度

1.5-2倍我们委托中介公司做主力店招商要付出50/00万元的招商代理费用，因此采用内部激励机制能够成功完成任务，有两个好处

1.降低招商成本2,提高招商质量

3.培养企业内部人才五.招商时间安排2005年3月完成项目建筑策划初步方案提出规划设计要求完成招商手册初稿邀请专业广告公司设计主力店集中洽谈以上海北京香港等地百货和超市、餐饮主力店为主，已经和王府井百货、JUSCO百货和超市建立关系2005年6月18日正中商业广场举行建筑设计方案国际招标发会可以和招商新闻发布会同步举办，重点宣传深圳市规划与国土资源局主办，深圳市正中（集团）有限公司承办，参加会议的来宾有宝安区人民政府、中国城市规划设计院、建设银行各级领导等及参加设计方案投标的单位项目和公司2005年6月26日正中集团与中标单位签订设计协议2005年6月正中广场国际品牌招商启动针对性招商活动建筑规划初步方案研讨与地铁公司重点沟通2005年8月2005年9月通正中商业广场导示系统的详细设计与专业设计公司沟根据第一轮结果，重点筛选主力店进行谈判邀请主力店来深圳考察2005年4月―10月招商方案与招商摸底工作开始主力商家招商工作娱乐招商要先行2006年7月正中广场全球招商成果新闻发布会来自香港及内地的上海、北京、广州、深圳等地的近100名媒体记者将参与此次发布会2006年10月结束业态规划调整进行业态设计调整2006年7月开始建设基础工程施工5个月时间2006年12月正中广场一层与负一层等散铺开始国内品牌专卖店招商国际品牌签约一部分为国内品牌招商创造良好2007年5月开始封顶条件2007年6月一12月份地上施工6月2008年1月下旬一4月公共部分及外装修实践6个月时间开始装修三个月装修时间4月16日试营业通过半个月时间试业准备工作2008年5月1日正中广场隆重开业销售周期酒店式公寓销售收回整个投资六.招商地点与招商活动深圳本地品牌招商2005年6月举办国际招商新闻发布会议同时确定设计中标单位签约仪式2007年3月下旬国内招商启动新闻发布会5月份开始启动集中招商2007年8月招商成果新闻发布会7月前准备好招商办公室，水电及通讯安排好8/2月重点招商时间现场设立招商办公室美国百货SAKS第五大道百货、SEAR百货、JC PENNY百货等儿童翻斗城引进是重点，形成全球最具创意的儿童主题商场香港:重点是国际名牌招商建议委托专业公司招商，2005年做准备工作提早开始国际名牌招商上海主力店招商例如太平洋百货，八百伴百货、伊势丹百货、家乐福超市，皮鞋皮具和国际名牌服装招商杭州重点是女装招商与杭州服装协会女装分会进行重点合作，举办集中招商活动长沙娱乐招商引进演艺公司和相关节目，例如湖南卫视玫瑰之约栏目已经表示愿意进驻深圳举办1-2场活动武汉引进相关服装品牌例如武汉十大女装等汉派服装活动正中商业广场设计招标新闻发布会，邀请主力百货店和专业卖场拓展部人员参加招商新闻发布会，招商大会，奠基仪式要形成连续的宣传声势参加或组织零售专业论坛，与中国购物中心资讯中心及中国连锁经营协会合作，深圳零售协会可以利用11月份深圳零售采购大会机会举办专业论坛关于吸引美国百货商家及旗舰店的工作首先与美国主力店通过电子邮件沟通，建议我们在招商目标取得进展后，8—10月份安排一次美国商务洽谈，与美国的主力店商谈进入深圳正中商业广场，同时考察美国经营比较成功的购物中心管理体系，美国谈判事务期望得到林副总的指导七.招商及租金策略将招商作为一个大的项目来严密管理，建立整个项目的知识框架体系，合理进行作业分解总的策略是提前进行主力店招商，后进行零散品牌招商购物主力店招商由我公司独立完成，餐饮娱乐主力店招商可以委托中介公司负责国际名店招商，我公司完成30%,70%可以委托中介公司招商

1.娱乐招商主力娱乐演艺中心，要引进知名娱乐公司，同时联合湖南卫视、凤凰卫视等知名电视机构共同打造娱乐前沿娱乐先行，满足大商家聚集人气的要求，尔后完成大商家招商联盟策略与大型零售商建立策略联盟，整合商业资源；与电视台建立电视购物联盟与大型投资基金建立相关联，为未来整体出售奠定基础，提前了解大型投资公司对商业物业投资要求

2.日本八百伴、上海太平洋、香港SOGO崇光百货、上海第一百货等企业首先去上海考察整个商场特点，分析其品牌结构JUSCO的中国总部与我们已经建立合作联系，与北京王府井百货等重点联络我们将整个消费群体特点，品牌结构对比，项目简介，项目优势等资料给对方主力店招商重点要做好专业工作和感情联络工作，对方市场拓展部人员掌握较大权力，像JUSCO每三个月向日本总部回报新店拓展事宜，能否列入备选计划拓展部人员具有较大权限期望林副总参与公关工作，多给对方信心和鼓励投资公司的引进针对部分名牌，采用特许加盟形式，为填补深圳空白，我们鼓励他们进入中国市场北美专题引进策略第一与儿童玩具反斗城合作，首先引进这家品牌抓住儿童顾客群体，整个项目就奠定了在中国购物中心的江湖地位第二SAKS第五大道百货SAKS百货商店集团拥有241家百货店，分别以Parisian,Proffitts,McRaes,Younkers,Herbergers,Carson PirieScott,Bergners,Boston Store命名,还包括38家LIBBY LU俱乐部专业商店SAKS还经营第五大道集团，拥有64家第五大道百货店和53家其他百货店SAKS第五大道百货是由在纽约第34街各自独立经营零售店的HORACE SAKS和BERNARD CIMBEL两家于1900年初创办的他们的宗旨是建造一家与时尚优雅的生活方式相吻合的个性化专业百货店纽约第五大道百货SAKS商品组合这里主要列出SDSG百货店和SAKS第五大道百货店的商品组合，SDGS百货店商品组合中既有一系列具有价格竞争力的国际名牌，又有一部分它独有的限量出售的品牌，下面是SDSG主打品牌Liz Claiborne—丽诗加邦,Susan Bristol,Marisa Christina-玛莎・克莉丝汀Sigrid Olsen—西格,Polo/Ralph Lauren—保罗.拉芙・劳伦，Tommy Hilfiger--唐美.希绯格,Columbia—哥伦比亚,Hart SchaffnerMarx.Estee Lauder…雅诗兰黛,Clinique一倩碧,Lancome—兰寇,Chanel—夏奈尔,Nine West一玖熙,Enzo--恩左,Timberland---天木兰负一层租金一100Clarks---奇乐,Waterford—,Bali---百丽层租金二层百140下面这些牌子只有在SDSG专卖店才有货租金三层租60Karen Kane,BCBG,GarfieldMarks—加菲金四层租金50猫,TahariQakley,Robert Talbott,Tommy Bahama---托米・巴50娱乐哈马Joseph Abboud---约什夫,Callaway,Trish McEvoy,MAC,Donald Pliner,Stuart Weitzman,Kate Spade--,Via SpigaBrighton—布莱顿Saks FifthAvenue stores商品组合中既有传统的品牌，又有一些新出道的牌子，它主要出售下面一系列欧美顶级品牌商品Louis Vuitton---路易・威登,Christian Dior——克里斯汀・迪奥Giorgio Armani―乔治・阿玛妮,Chanel---夏奈尔Dolce andGabbana,Salvatore Ferragamo---萨瓦托・菲拉格慕Gucci―古兹,Donna Karan—唐娜・凯伦Calvin Klein—CK卡尔文・克莱恩RalphLauren—拉夫•劳伦Judith LeiberPrada,Escada---埃斯卡达Carolina Herrera---卡罗莱娜・海莱拉,Oscar dela Renta—奥斯卡德拉伦塔，St.John,YvesSt.Laurent—圣罗兰，Tods,Ermenegildo Zegna---杰尼亚，Max Mara中国是快速成长o的奢侈品消费市场，由于深圳已经成为中国重要旅游城市，深圳特区是中国购买高档消费品的首选之地，深圳与香港成为高档购物中心荟萃之地我们积极引进像美国SAKS第五大道百货的优秀百货，填补国内商业空白对于国外主力百货店，主要依靠中国市场和有吸引力主题购物中心作为吸引的主要卖点不要依靠低档租金策略，对症下药，重点研究国外百货商店中国开发策略，例如美国西尔斯百货多次牌高层领导出席中国论坛，事实上美国百货在积极谋求中国市场第三JC PENNY引进化妆品旗舰店香港莎莎英国body shop国内主力店招商策略以儿童翻斗城等作为吸引人流业态，以地铁车站综合优秀吸引国内优秀百货或旗舰品牌店入驻正中商业广场租金策略租金是收益的重要组成部分，租金策略是招商的重要，初步建议租金表如下:每月每平方米租金第一年第二年及以后负二层租金80100最后升至150120最后升至180元160最后升至200元80最后升至100元70最后升至907U其中3000平方米租金20元60最后升至100元酒楼租金6080最后升至100元超市租金30元左右，租金期限15年租金策略根据百货为主的业态方案，整体租金最高由于深圳各个开发商纷纷与家乐福、沃尔玛等大卖场联络，目前所开租金极低，因此，我们从竞争态势以及盈利能力出发，力争整体租金最高的百货店组合策略儿童翻斗城作为吸引人流业态提升租金策略负二层租金引入特殊业态能够吸引顾客从地铁中停留具体品牌负一层租金力争平均租金120元以上吸引一家主题百货引入著名药店，例如同仁堂连锁店，三九健康药店，租金200元/月左右左右；面包房可颂房等两家租金为1000元/一层租金化妆品旗舰店租金200元以上，力争局部300元如果SAKS进入将一层一半和负一层大部分给予该百货公司，形成深圳最具竞争力的百货业态二层百货租金给主力百货店两端餐厅租金60-100元/平方米三层租金给主力百货店两端餐厅租金60-100元/平方米四层租金给主力百货店两端餐厅租金60-100元/平方米五层儿童翻斗城争取作为引进项目；若对方不入驻，建议自营，为整个购物中心吸引人流创造良好条件考虑投入2000万元自营力争通过经营第一年实现10%利润，第二年实现20%以上利润大型酒楼租金60-100元八.招商费用估算招商费用使用原则:把握招商节奏，初期费用严格控制,集中使用招商经费，在招商见成效时候明显加大费用投放力度.根据招商效果进行及时调整.招商手册与导示系统20万元90万元80万元170万元招商摸底与招商谈判差旅费用各大城市招商调研摸底及考察费用10万元专业招商人员费用（国际名店招商）两名优秀招商人才相关工资待遇45万元招商宣传费用招商广告招商活动小计。