浅议商业银行零售业务现状及发展趋势

浅议商业银行零售业务现状及开展趋势摘要随着我国商业银行建设现代金融企业进程的加快开展，国内各主要商业银行纷纷提出经营战略转型的要求，其中尤以个人零售业务作为经营战略转型的产品研发方向和核心内容试从营销观念、目标客户定位、产品研发、流程整合等方面分析国内零售业务开展趋势和开展要求关键词商业银行;零售业务;趋势银行零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中表达，已成为商业银行提供差异化零距离效劳的主要途径，成为打造知名品牌的主要工具，成为创造核心竞争力的主要手段,是商业银行利润来源的重要组成局部和可持续开展的根抵及动力国际经验充分说明，随着商业银行业务重心向零售业务的转移,零售业务在银行的利润来源中已经占有越来越大的份额近年来，随着我国商业银行体制改革的深入，如何进一步加速我国商业银行零售业务的开展，已经成为我国金融界的现实课我国商业银行零售业务的现状1零售业务是商业银行重要的利润来源,零售业务收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业开展的大趋势国外银行零售业务已有数百年的开展历史，无论大中小商业银行,无论全国性银行还是地区性银行,无论分业性银行还是混业性银行,没有一家商业银行不开展零售业务比方美国的银行业,其零售业务的增长不仅表现在资产运用方面，在收益构成上也表现得相当突出如美国花旗银行年的利润中就有来自于零售业务，汇丰银行年税前利润中个人业务利润占比为美洲银行占比为200472%但我国商业银行零售业务近年刚刚兴起，零售银行、个人业200440%,务、贵宾理财、私人银行、零售经纪人、流程再造等新概念、新词41%汇正不断被人们大量引用,信用卡、汽车贷款等开展多年的老产品也被赋予更多的新意，网点柜台、、等效劳渠道的作用也在发生重大变革据统计年上半年全国商业银行零售业务利ATM,2005润仅占商业银行经营利润的摆布虽然我国商业银行零售业务与兴旺国家相比，还有很大的差距，但经过多年的开展，已经形成25%了一定的规模，具有以下特征零售客户的数量众多，总体业务量巨大,但对客户缺乏分类四大商业银行几乎每家在国内都有亿以上的客户，每

[1]天都有超过千万笔的个人业务同数百万的法人客户的业务量相比，1它的业务量是非常巨大的普通来说,每一个客户享受的任何效劳都是一样的固然，从道德层面来看，对客户的效劳应该是一样的但是不同的客户，他对效劳的需求和产品的要求都是不一样的如果一视同仁、一模一样为不同的客进行分析，细分客户市场，通过一些渠道的改革,进行低本钱、集约化效劳,为客户提供有差异的效劳,才干保证零售业务完成巨额的业务量、满足庞大客户的需求零售客户尚未形成规模经济，仅有较小的单体奉献相对公司和机构客户,个人客户的数量大、单体奉献小,所以它需要2规模经济，到达了一定的量才有收益零售业务不能向批发业务一样计算单笔业务收入，一笔笔地计算盈利水平,应该对利润奉献大的群体进行分析根据客户的奉献进行市场细分,然后根据细分的市场来做经营开展的规划和重点，来提高整体的盈利水平〔〕零售业务各自为战，无视流程观念国内商业银行不太重视流程它的业务往往是按照部门来分割，所有的零售业务都3被别离例如，客户普通都有某一银行的几张卡（如:贷记卡、国际卡、准信用卡），这几张卡在不同时候刷卡之后，就会收到好几张对账单这既浪费本钱,又会给客户造成不好的印象试想，当一个客户收到三四张对账单，他会觉得这个银行的效劳很好吗这样对客户就不大容易提供全面的、一站式的效劳,客户的效劳需求就得不到一个及时的、便捷的满足但如果在整合方面做得好的话，就能提供不可估计的竞争优势单渠道经营为主,尚未全面形成多渠道的经营模式渠道是银行竞争力的一个重要要素简单地说，从单渠道到多渠道，

[4]就是从现金交易到转账交易，从柜台效劳到离柜效劳,从人人对话到人机对话离柜业务，它跳开了渠道的前台的过程,没有纸质凭证，直接同网络或者主机联系进入到中后台，一下子就办完业务了国外的商业银行对渠道的本钱都做了非常多的研究渠道中的物理网点的本钱很高，它包括不同的区位、价格、规模，而且标准也不同离柜渠道的特点就是本钱非常低从目前渠道反映情况来看，我国商业银行离柜交易量的绝对数和相对数逐年缓慢上升而电子银行是未来竞争中的一个利器国内较大的商业银行现在已经非常明显地在电子银行方面享有优势，占到百分之三十至七八十的市场份额西方的商业银行到我国来，不可能在物理渠道方面投资这么多，因为这样的投资业银行在电子银行方面的优势能得到稳和开展，就能把客户本钱非常高昂，但是它会运用电子银行这样的方式如果国内商囊括到电子银行的效劳中去，在未来的竞争中占有优势商业银行零售业务产品单

一、效劳单一存款成为客户的一个主要选择，而国债、基金的占比却比拟小这是什么原

[5]因造成的差异呢主要是对客户的宣传、效劳不够,包括柜台和其他渠道的，如电子银行渠道方面此外，商业银行内部的引导方向也有问题长期以来，商业银行都以存款为主导，尽管这个口号近年已逐渐改变,但是这在一代人的情结中非常难改变商业银行一方面是垒存款，一方面是垒贷款,两头都在往上垒如果贷款利差进一步收缩，资金的价格将不断趋低,存款的收益也将越来越低我国商业银行零售业务开展趋势2国内商业银行要想在竞争中占领先机,一定要认真分析自身的优势和劣势及客户需求的变化,充分利用现有资源,挖掘潜能，全面推进零售业务的升级加快国内商业银行零售业务的开展应该从以下几方面入手:统一思想认识，转变营销观念零售业务具有客户数量多、风险低、业务分散等特点，可以很好地逃避系统性风险如果

[1]经营得当，零售业务将是一种常青树业务，可在不同的经济周期中持续增长而且零售业务的盈利能力高、业务本钱低、风险低，于是势必成为持续开展的主要盈利业务之一商业银行要充分认识零售业务的重要性和可行性,及时转换经营观念，调整经营战略,真正把零售业务当做主要业务来抓，将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重把效劳对象由企业为主转变为企业与个人消费者并重，树立以个人为中心的营销观念和效劳意识,科学设计零售业务的运作模式及所采用的手段，使零售业务朝着健康、高效的轨道开展做好市场细分和品牌的规划，真正树立起客户导向的理念要重点关注潜力客户群潜力客户主要是在校大学生、青

[2]年职业人员等一些有较强增长潜力的客户这些年轻人都会用电脑,他们对应的品牌是电子产品，应该作为电子银行重点开展的一类客户群，对他们的品牌规划将来应该成为代表科技与时尚、充满进取精神的象征而中高端客户对应的品牌是理财产品，要为他们提供各种优惠的待遇和综合的理财效劳,成为代表成功与财富、具有国内率先地位的个人理财的品牌对非常富有的客户和最高端的客户，要为他们提供高层次的尊各种资产管理、财产信托、税务咨询等效劳总的来说,对不同的客户要有不同的经营策略因为优质的客户，能提高银行效劳的效率，也能给银行带来很高的收益，同时还能够降低银行本钱惟独真正树立起客户导向的理念，并以此理念为核心提升客户效劳，才干催动零售业务的开展壮大〔〕加强零售业务产品研究和开辟，满足客户多元化需求经验说明,但凡在单一银行使3用的金融产品越多的客户，其对该银行的忠诚度就越高商业银行要紧跟市场开展变化，及时完善零售产品研发体系，真正形成以客户为中心的产品创新机制，不断挖掘新的赢利时机和业务增长点，强化产品创新形成的持续市场竞争力一是改良现有效劳品种，完善功能,使其适应市场竞争的需要如以银行卡为载体，借助多功能银行卡对已有的零售业务品种、功能进行整合、完善；二是不断开辟新的金融产品，以赢得客户的信赖和长期的支持在研究竞争对手及国际先进银行的零售业务产品类型的根抵上,结合本行实际，积极开辟有市场潜力的金融产品，以满足客户多元化需求此外，在产品开辟过程中要重视打造品牌,努力推出能代表各行特色的“精品业务〃，树立安全、稳健、优质的名牌形象增强吸引力和亲和力，以获得真正忠实的客户群整合业务流程，大力开展电子银行，提高多渠道效劳能力从国外银行为个人客户提供金融效劳的设施来看,银行、

[4]网上银行、个人财务管理软件和可视大有取代传统银行分支机构之势,银行已经大大改变了以往以机构网点为中心的个人效劳形态，不仅实现了不受时间、地理等限制的一天小时、全年天的全天候效劳,而且大大降低了原来定场所的运营本钱,提高了自身的竞争能力虽然近年来国内商业银24365行电子银行业务开展迅速，但是这种渠道结构和同业比拟还有较大差距，大量的客户还没有实现渠道迁移，电子银行业务还（有较大的提高空间如美州银行年全年电子银行、网上银行、银行）交易笔数为亿，而营业网点2004ATM交易笔数为亿,仅占全部交易笔数的远低于国内商业银

21.6行我国商业银行要与外资银行相抗衡，也应尽快推动网上银行、银

1031.6%,行、银行和自助设备的全面开展，加快促进银行卡和理财产品及电子银行业务的整合营销，着力开展个人网上银行，为优质客户提供更高更安全的网上银行效劳,从而不断降低业务本钱，分流柜台压力,将电子银行渠道开展成为与营业网点同等重要的效劳渠道,真正为个人优质客户提供高效、快捷、安全、可靠的效劳商业银行要充分发挥多渠道效劳的作用，就一定要做好流程的整合工作关键要改变现在以产品来设部门、以岗位来设流程、以部门为中心的分割状态，几个零售的部门要密切地联系在一起对各渠道的营销，各行都要组织一些专门的队伍,到一些非常好的单位去,营销、宣传多渠道的效劳这是银行提高核心竞争力的重要渠道强化风险意识，建立健全风险管理体系风险管理对于个人贷款业务至关重要，是个人贷款业务健康稳定开展的根抵与

[5]企业相比，个人搬迁、工作调动频繁，流动性大,不易管理拿个人贷款业务来讲，目前我国没有像对企业那样的资信评估方法面对个人客户大量的借款申请，银行不得不提高借款的门坎，提高担保要求个人消费者那末因手续繁杂、等待时间过长而望而却步商业银行应既要坚持“一手抓业务营销,一手抓风险防范〃的工作思路，还应当按照现代商业银行内控管理的要求，在对零售业务营销与核算进行有效别离（先后台别离）、改革精简业务操作授权、完善各项业务制度的根抵上，建立健全能够确实保障业务快速健康开展的风险管理体系，从而促进零售业务的持续快速开展。