美容师销售技巧培训-课件

美容师销售技巧培训欢迎参加美容师销售技巧培训课程在竞争激烈的美容行业中，优秀的销售技巧不仅能够提升美容院的业绩，更能增强客户满意度和忠诚度本次培训将全面介绍美容行业销售的核心技巧，从专业形象建立到客户需求分析，从产品知识掌握到成交技巧运用，帮助您成为一名既懂美容又精通销售的全能型美容师通过系统学习和实战演练，您将掌握行之有效的销售方法，提升自信心，实现个人业绩的突破让我们一起开启这段提升专业能力的旅程！课程概述理论基础1了解美容行业销售的基本理论和重要性，掌握成功美容师应具备的素质和专业知识，建立正确的销售心态核心技能2学习沟通技巧、客户需求分析、产品知识、销售流程等核心内容，掌握处理客户异议和成交的实用方法进阶策略3深入探讨客户关系维护、促销活动运用、会员制度推广等进阶销售策略，提高复购率和客户忠诚度实战应用4通过案例分析和角色扮演等实战演练，将理论知识转化为实际销售能力，设立目标并制定个人发展计划销售的重要性30%业绩提升优秀的销售技巧平均可提升美容院30%的营业额，是美容院盈利的关键环节70%客户满意度专业的产品推荐能使客户满意度提高至70%以上，促进长期忠诚关系的建立倍5回头客价值稳定客户的终身价值是新客户的5倍，良好销售体验是留住客户的关键因素25%市场竞争优势拥有出色销售团队的美容院在同行业中的市场份额平均高出25%销售不仅仅是简单的产品推广，更是美容师专业价值的体现通过有效销售，美容师能够帮助客户找到真正适合的产品和服务，解决皮肤问题，提升客户美丽自信美容行业销售的特点专业性强美容行业销售需要丰富的专业知识作为支撑，包括皮肤生理学、成分学、产品功效等，需要美容师具备深厚的专业背景情感连接深美容服务关乎客户的外貌和自信，因此销售过程中的情感连接比一般行业更为重要，信任感是成交的基础体验至上客户更看重使用体验和效果，产品试用、演示和效果展示在销售过程中具有决定性作用持续性强美容产品通常需要持续使用才能看到效果，因此客户关系维护和长期服务理念在销售中尤为重要成功美容师的素质专业素养1精通美容知识与技术沟通能力2善于倾听与表达分析能力3准确判断客户需求亲和力4建立信任关系的基础学习精神5持续更新知识与技能成功的美容师不仅需要过硬的专业技能，还需要优秀的情商和销售意识她们能够准确识别客户需求，提供个性化解决方案，并在服务过程中建立深厚的信任关系持续学习的精神也是必不可少的，因为美容行业的产品和技术不断更新，只有不断充实自己，才能保持竞争优势同时，良好的团队合作精神也能帮助美容师在复杂的工作环境中取得更好的业绩建立专业形象1外表得体2举止优雅保持整洁的发型、适度精致的妆容、干净的指甲和专业的工作服，站姿端正、微笑自然、动作轻柔，在与客户接触时保持适当距离，展示美容师的专业标准和对美的追求展现专业素养和尊重3言谈专业4工作环境使用规范的美容专业术语，避免使用过于口语化或夸张的表达，保保持工作区域的整洁和消毒，工具摆放有序，营造安全、舒适、专持语速适中，清晰表达业的服务环境专业形象是美容师给客户的第一印象，也是建立信任的基础通过精心打造个人形象，美容师能够在客户面前树立专业可信的美容顾问形象，为后续的销售工作奠定良好基础良好的沟通技巧积极倾听清晰表达专注客户需求，捕捉潜在信息21使用客户能理解的语言解释专业概念提问技巧使用开放性问题引导对话35反馈回应情感共鸣及时确认理解并给予回应4理解并认同客户的感受有效的沟通是成功销售的核心美容师需要学会使用简单易懂的语言解释专业概念，避免使用过多专业术语造成客户理解障碍提问是引导对话的重要技巧，通过开放性问题可以了解客户的真实需求和期望同时，适当展示情感共鸣，让客户感受到被理解和重视，有助于建立更紧密的信任关系倾听的艺术全神贯注不急于打断抓住关键词保持目光接触，身体略微前倾，展示对让客户完整表达想法，耐心等待客户说注意客户反复提及的词语或情绪强烈的客户讲话的专注避免分心查看手机或完后再给予回应通过点头或简短回应表达，这些通常反映了客户最关心的问与其他同事交谈，给予客户足够的尊重如我明白来表示理解，而不插话题记录这些关键词，便于后续针对性提供解决方案倾听不仅是听到客户说的话，更是理解客户的需求和感受通过提炼客户叙述中的关键信息，美容师可以更准确地把握客户的真实需求和痛点，从而提供更有针对性的服务和产品推荐非语言沟通的重要性面部表情肢体语言语调语速保持自然微笑和适当的眼神接开放的姿势如双臂放松、身体语调温和、语速适中、声音清触，展示亲切和专注避免皱略微前倾能表示接纳和关注晰能增强沟通效果根据客户眉或面无表情，这可能被误解避免抱臂、插兜等封闭姿势，类型调整语速，对年长客户可为不耐烦或冷漠这些可能给人疏远感放慢速度，对忙碌客户可适当加快空间距离尊重客户个人空间，保持适当的社交距离（约厘米）60-90进行面部护理等需要接触的服务前，应先告知客户并获得许可研究表明，在人际沟通中，非语言信息占据了超过的信息传递作为美容师，掌握非语言沟通技65%巧可以大幅提升客户信任感和舒适度，为销售奠定良好基础了解客户需求表层需求1客户明确表达的问题深层需求2隐藏的情感和期望潜在需求3客户未意识到的问题了解客户需求是销售过程中的关键环节表层需求是客户主动表达的皮肤问题或服务要求，如我想改善肌肤干燥深层需求则是隐藏在表层之下的情感期望，如我希望在重要场合看起来更自信潜在需求是客户尚未意识到但确实存在的问题，如使用不当产品导致的屏障受损优秀的美容师能够通过专业提问和观察，挖掘客户的深层和潜在需求，从而提供全面的解决方案这种深度需求分析不仅能提高销售成功率，还能增强客户对美容师专业能力的认可客户类型分析决断型客户分析型客户表达型客户特点做事高效，注重结果，直接表达需求特点喜欢收集信息，注重细节和数据，决特点热情外向，喜欢分享个人经历，重视和意见，重视时间效率策谨慎，需要充分理由人际关系和情感连接应对策略提供简洁明了的信息，强调产品应对策略提供详细的产品成分和原理解析应对策略建立轻松友好的氛围，用故事和核心效果，避免过多细节，尊重其决定权，，准备充分的数据和证据，给予足够决策时案例分享，关注其情感需求，提供个性化体提供快速服务间验不同类型的客户有不同的沟通偏好和决策方式识别客户类型并采取相应的沟通策略，可以大大提高销售效率和客户满意度最重要的是，要尊重每位客户的个体差异，灵活调整自己的服务方式产品知识的重要性精准匹配需求自信应对疑问深入了解产品特性和适用人群，能为掌握产品知识能自信回答客户各种疑客户提供最适合的个性化解决方案问，减少销售阻力，提高成交率提升专业形象提升服务价值全面的产品知识展示美容师的专业素专业的产品讲解和使用指导，为客户养，增强客户对美容师的信任提供超出预期的价值，促进复购2314产品知识是美容师的核心竞争力之一优秀的美容师应当了解自己所销售的每一款产品的成分、功效、适用人群、使用方法以及与其他产品的搭配关系同时，还需要掌握竞品信息，以便在客户询问时能够做出专业对比建议美容师定期参加品牌培训，阅读专业文献，关注行业动态，不断更新和丰富自己的产品知识库只有真正了解产品，才能在销售过程中游刃有余护肤品成分解析成分类别代表成分主要功效适用肤质抗氧化剂维生素C、维生素E、白藜芦醇抵抗自由基、减缓衰老所有肤质保湿因子透明质酸、甘油、角鲨烷补水锁水、修复屏障干性、缺水肤质抗炎成分积雪草、芦荟、泛醇舒缓敏感、修复红肿敏感、发炎肤质控油成分水杨酸、烟酰胺、茶树精油调节油脂、净化毛孔油性、混合性肤质抗衰老视黄醇、胜肽、EGF促进胶原再生、细纹改善成熟、松弛肤质了解护肤品成分是美容师必备的专业知识掌握各类成分的特性、作用机制和适用人群，能够帮助美容师更精准地为客户推荐产品，避免因成分不适引起的皮肤问题在向客户介绍产品时，不要仅仅强调产品含有某种成分，更要解释这种成分为什么适合客户的肤质和需求，以及该成分在产品中的浓度是否达到有效水平这种科学化的介绍方式能大大提升美容师的专业形象皮肤类型与产品匹配干性皮肤油性皮肤混合性皮肤特点紧绷感、易脱屑、毛孔细小、弹特点油光、毛孔粗大、易生粉刺、区特点区油腻、两颊干燥、毛孔不均匀T T性差出油多推荐成分透明质酸、神经酰胺、角鲨推荐成分水杨酸、烟酰胺、茶树精油推荐成分烟酰胺、玻尿酸、芦荟、矿烷、甘油、锌物质产品类型乳霜质地、油包水配方、保产品类型凝胶质地、清爽配方、控油产品类型轻质乳液、分区使用不同产湿面膜面膜品除了基本皮肤类型外，还需考虑敏感性、色素沉着、衰老程度等次生特征，进行更精准的产品匹配在推荐产品时，应先进行专业的皮肤分析，然后根据客户的具体皮肤状况和需求，制定个性化的护肤方案记住，最昂贵的产品不一定是最适合的美容师的价值在于能够为客户找到真正适合其肤质和需求的产品组合，而不是盲目推销高价产品美容仪器使用技巧仪器选择根据客户皮肤状况和需求选择合适的仪器，考虑客户的年龄、肤质和敏感度介绍仪器的工作原理和预期效果，避免过度承诺操作前准备彻底清洁皮肤，检查是否有禁忌症，如炎症、肿胀或严重敏感调整仪器参数至适合客户的水平，做好皮肤保护措施标准操作流程按照仪器说明书和培训指导严格操作，掌握正确的手法和力度观察客户反应，及时调整参数或停止使用保持均匀的操作节奏和覆盖范围后续护理仪器使用后给予适当的镇静舒缓护理，嘱咐客户避免刺激性产品和阳光暴晒根据皮肤反应安排后续治疗间隔，制定完整疗程计划美容仪器是提升护理效果的有力工具，但必须正确使用才能确保安全和效果美容师应全面了解仪器的工作原理、适应症和禁忌症，掌握操作技巧和注意事项在向客户介绍仪器时，既要展示其优点和效果，也要诚实说明可能的局限性和风险产品效果展示方法1对比试用在客户手背或脸部两侧分别使用产品前后的对比展示，让客户亲身体验质地、吸收度和即时效果的差异如保湿产品可以展示使用前后的水分仪数据变化2视觉材料使用前后的对比照片、视频案例或模拟效果图，直观展示产品的长期使用效果特别是3D对于抗衰老、美白等需要时间看到效果的产品尤为重要3数据支持引用科学研究数据和临床试验结果，如的用户在周后看到明显改善等具体数字使92%4用皮肤测试仪器展示客户皮肤状况的量化指标4真实案例分享其他客户的成功案例，特别是与当前客户有相似皮肤问题的案例经过客户同意，可以展示您亲自服务过的客户的真实效果产品效果展示是销售过程中的关键环节，能够有效减少客户的购买疑虑要注意，展示效果时应诚实客观，不夸大产品功效，设定合理的期望值，以建立长期信任关系销售流程概述初步接触热情迎接、建立良好第一印象，初步了解客户来访目的，营造轻松舒适的氛围需求分析通过提问和皮肤检测，深入了解客户的皮肤状况、护理习惯和期望目标，找出关键需求点方案提供根据需求分析结果，提供个性化解决方案，介绍推荐产品的功效和使用方法，展示预期效果异议处理积极回应客户疑虑，提供补充信息和证据，化解疑问和顾虑，增强客户购买信心成交跟进引导客户做出购买决定，完成交易，提供售后使用指导，建立长期服务关系，鼓励复购和推荐专业的销售流程是结构化、系统化的，每个环节都有其特定目标和技巧美容师应当熟练掌握整个流程，并能根据不同客户和情境灵活调整，确保销售过程自然流畅，不给客户造成压力感迎接客户1主动问候看到客户进门时，立即放下手中工作，面带微笑主动迎上前，使用温暖的语调问候您好，欢迎光临，请问有什么可以帮助您的吗？2目光接触与客户交谈时保持适当的目光接触，表示尊重和专注避免东张西望或低头看手机，这会给客户留下不专业的印象3引导就座热情邀请客户就座于舒适的咨询区域，主动提供茶水服务关注客户的舒适度，调整座椅、温度或光线以确保最佳体验4建立关系通过简短的寒暄建立初步关系，可询问天气、交通等中性话题，但避免过于个人或敏感的话题注意倾听客户的回应，寻找共同点第一印象对销售过程至关重要，研究表明人们在初次见面的秒内就会形成对他人的基本印象7优质的迎客体验能够显著提高后续销售的成功率，让客户感到被重视和尊重建立信任关系真诚倾听展现专业诚实透明专注聆听客户表达的需求和担忧，不急于通过专业的皮肤分析和个性化建议，展示对产品功效保持诚实态度，不夸大效果或打断或直接推销通过点头、适当提问等您的专业知识和技能使用专业仪器和术做出不切实际的承诺当不确定某个问题方式表示理解和关注，让客户感到被尊重语，但同时确保客户能够理解您的解释的答案时，坦率承认并承诺查询后回复，和重视而不是提供错误信息信任是美容销售的基础，而非一朝一夕可以建立的持续的专业服务、诚实的产品介绍和真诚的客户关怀，是赢得客户长期信任的关键研究显示，客户更愿意从他们信任的美容师处购买产品，即使价格较高进行皮肤分析观察评估在自然光下仔细观察客户的皮肤状况，注意肤色、质地、毛孔大小、出油情况、皱纹和色斑等记录客户当前皮肤的主要特征和问题仪器检测使用皮肤分析仪、放大镜或紫外线灯等专业工具，对客户皮肤进行更深入的检测，获取水分、油脂、弹性、色素沉着等数据信息收集询问客户的护肤习惯、生活方式、过敏史和期望目标，了解影响皮肤状况的内外因素记录客户使用过的产品和效果反馈结果解析向客户清晰解释分析结果，指出皮肤优势和需要改善的问题使用客户能理解的语言，避免过于专业的术语造成沟通障碍专业的皮肤分析是个性化产品推荐的基础通过系统化的分析流程，美容师能够准确识别客户的皮肤类型和问题，建立专业可信的形象，并为后续的产品推荐提供科学依据提出解决方案问题导向方案定制效果预期根据皮肤分析结果，明确指出客户面临提供针对性的护理方案，包括产品组合清晰说明客户可以期待的效果和时间线的主要皮肤问题及其成因例如您的、使用顺序和频率强调方案如何针对使用两周后，您会明显感觉到皮肤不皮肤屏障受损导致水分流失严重，这是客户的具体问题设计这套修复方案专再紧绷刺痛；一个月后，红血丝和敏感引起敏感和干燥的主要原因门针对您的屏障受损问题，通过三步骤状况将显著改善逐步修复提出解决方案时，应采用问题原因方案效果的结构化表达方式，让客户清晰理解他们的皮肤问题及解决路径避免同时推荐过多---产品，以免客户感到混淆或压力初次可以专注于解决最紧迫的个核心问题，建立客户信任后再逐步完善整体护理方案1-2产品推荐技巧需求匹配感官体验成分解析准确将产品功效与客户具体需求让客户亲自试用产品，体验质地详细介绍核心成分的作用机制相匹配例如，对于担心细纹的、香气和即时效果强调独特的这款精华含有3%浓度的维生素C客户，重点推荐含有胶原蛋白和感官特性这款面霜轻盈如凝露，能有效抑制黑色素生成，同时弹性蛋白的产品，而不是笼统地，却有乳霜般的保湿力，不会给促进胶原蛋白合成，一举两得推荐抗衰老系列您的混合肌带来负担产品故事分享产品背后的研发故事、品牌理念或独特工艺这款面膜采用专利冷萃技术，保留了人参的全部活性成分，是十年研发的成果产品推荐应该是一种教育和解决问题的过程，而非单纯的销售行为优秀的美容师不会推荐客户不需要的产品，而是帮助客户构建真正适合的护肤方案，建立长期信任关系处理客户疑虑真诚理解积极倾听表示理解客户的顾虑21不打断客户表达疑虑提供证据用事实和数据回应35确认满意解决方案确保客户疑虑被解决4提出满足客户需求的对策客户疑虑是销售过程中的正常现象，反映了客户对决策的慎重态度面对疑虑，最忌讳的是急于反驳或显得不耐烦应该把客户的疑虑视为了解其真实需求和关注点的机会，通过专业知识和真诚态度来化解疑虑处理疑虑时，可以使用感同身受事实支持利益强调替代方案的结构例如我理解您对这款产品价格的顾虑感同身受，这款产品含有高浓度的---专利成分事实支持，长期使用可以显著改善问题，降低后续治疗成本利益强调我们也有更经济的入门装可以先尝试替代方案成交技巧假设性询问使用假设性问题引导客户思考购买后的情景如果您今天开始使用这套产品，一个月后就能看到明显改善，您觉得值得尝试吗？选择性询问不直接询问是否购买，而是提供选择您是希望先从基础款开始使用，还是直接选择功效更强的专业版？紧迫感创造适当创造合理的紧迫感这款新品今天是首发特惠，限量套，已经售出大半，建议您不要错过这个机100会总结价值在客户犹豫时，总结产品对其的具体价值考虑到这款产品能解决您长期困扰的暗沉问题，每天使用成本只有几元钱，是非常划算的投资成交是销售过程的自然结果，而非强制行为当您真正了解客户需求，推荐了合适的产品，并解答了所有疑虑后，成交应该是水到渠成的记住，真正的销售高手不是擅长说服客户购买，而是帮助客户做出对自己有利的决定追加销售策略追加销售不是简单地推销更多产品，而是基于客户已确认的需求，提供完整解决方案有效的追加销售应基于互补性原则，推荐能够增强主要产品效果或解决相关问题的配套产品例如，客户购买美白精华后，可推荐防晒产品以防止新的色素沉着；购买清洁产品后，可推荐爽肤水以恢复皮肤值推荐时，应强pH调产品间的协同作用和整体效果提升，避免给人硬销售的印象组合优惠和套装促销是鼓励追加购买的有效策略客户异议处理倾听理解完整听取客户异议，不打断，表示理解确认核心确认真正的异议点，区分表象和本质提供解决针对性解答，提供证据和替代方案确认满意询问客户是否满意解答，消除顾虑客户异议是销售过程中的自然现象，它既是阻碍，也是机会优秀的美容师不会回避异议，而是视其为深入了解客户需求的契机处理异议时，应保持积极态度，不要变得防御或急躁，这会破坏已建立的信任关系有效处理异议的关键是倾听、理解、共情、解决例如，当客户表示产品太贵了时，应先了解这背后的真正原因是预算有限，还是对产品价值存疑？然后针对性地提供解决方案，如解释产品的独特价值，或提供分期付款选项价格异议的处理提升价值感知比较分析法支付方案灵活化详细解释产品的独特价值、稀有成分和与专业医美治疗或其他高价品牌进行比提供灵活的购买选择，如分期付款、会研发投入强调长期使用的效果和性价较，突显相对价值与一次医美注射相员价格或套装优惠我们可以为您提供比这款精华的核心成分是从瑞士稀有比，这套产品可以使用个月，效果更持会员分期服务，今天只需支付，剩余330%植物中提取的，临床证明可减少的细久，且没有恢复期和风险，长期来看更分两次付清，同时享受会员折扣，大大40%纹，每天使用成本仅相当于一杯咖啡经济实惠减轻一次性支付压力面对价格异议，关键是转移焦点从价格到价值美容师应帮助客户理解产品投资与预期效果之间的关系，计算长期使用的日均成本，并强调优质产品带来的皮肤健康和自信价值避免直接降价或过度折扣，这会降低产品的价值感知效果质疑的应对1科学依据展示展示产品的临床研究数据、成分分析报告和专业认证使用具体数字增强可信度这款产品经过位志愿者的周临床试验，的参与者皱纹深度减少了250892%18%2真实案例分享展示相似肤质客户的使用前后对比照片，尤其是您亲自服务过的真实案例分享具体的改善过程和时间线这位客户使用两周后红血丝明显减少，一个月后肌肤屏障功能完全恢复3期望值管理诚实设定合理的效果预期和时间框架，避免过度承诺这款产品需要坚持使用周才能看到4-6明显效果，前两周可能会有轻微起皮现象，这是角质代谢加速的正常反应4试用体验提供提供小样试用或店内体验机会，让客户亲身感受产品效果我们可以为您提供一周用量的试用装，您可以先体验产品的质地和初步效果，再决定是否购买当客户质疑产品效果时，美容师应保持专业自信，不急于辩解或过度保证通过科学数据、个人经验和专业知识，系统解答客户疑虑，同时尊重客户的谨慎态度，适当提供低风险的尝试机会竞品比较的技巧比较维度正确做法错误做法成分对比客观分析核心成分的浓度和笼统声称我们的成分更好配方优势效果比较引用科学研究结果和具体数无根据地贬低竞品效果据价格讨论分析性价比和长期使用成本仅强调价格高低而忽视价值品牌差异突出自身品牌理念和特色直接攻击竞争品牌的信誉产品特性强调满足客户具体需求的特列举与客户无关的产品优势点在进行竞品比较时，专业美容师应保持客观、诚实和尊重的态度避免直接贬低其他品牌，而是通过事实和数据展示自身产品的优势关键是理解客户之前使用的产品，找出其不足之处，然后有针对性地介绍您的产品如何能更好地满足客户需求记住，对竞品的不专业评价会降低客户对您专业性的信任即使竞品确实存在问题，也应以教育客户的方式表达，如这种成分对敏感肌可能会产生刺激，而非那个品牌的产品很差劲销售的方法closing总结需求和解决方案简明扼要地概括客户的核心需求和您推荐的解决方案根据您的皮肤状况和改善目标，我们推荐的这套产品能够有效解决干燥敏感问题，同时逐步淡化色斑强调即时行动的价值解释立即开始护理的好处现在正是换季时期，开始使用这套修复产品能够预防即将到来的季节性敏感问题，让您的皮肤做好充分准备提供明确的下一步清晰指引购买流程我们可以现在为您办理会员登记，这样您今天的购买就能享受88折优惠，同时赠送专业面部护理一次，您看这样安排可以吗？确认购买决定使用肯定性语言引导成交那我就为您准备这套基础修护系列和抗氧化精华，是选择刷卡还是微信支付更方便呢？成功的销售收尾应自然流畅，不给客户施压的感觉当您前期工作做得充分，包括需求分析、产品推荐和疑虑解答，收尾往往会变得顺理成章避免使用操控性或急迫性的语言，而是以咨询者和解决方案提供者的姿态，帮助客户确认最佳选择促销活动的运用限时优惠套装优惠赠品策略设定明确的时间限制，创造适度紧迫感这款设计互补产品组合，增加客单价的同时提供实选择具有体验价值的赠品，吸引客户尝试新产新品上市特惠活动仅持续到本周日，是今年最际价值这款精华搭配同系列面霜购买，不仅品购买这套修护系列，我们赠送同品牌的新大力度的折扣，错过需要等到半年后的周年庆享受折，还能获得更协同的护肤效果，许多款眼霜旅行装，价值元，非常适合您提855ml128才有类似力度客户反馈效果比单独使用提升了到的眼部细纹问题30%促销活动是刺激销售的有效工具，但使用时需把握度过度依赖促销会降低品牌价值感知，并培养客户只在打折时购买的习惯有效的促销应当突出产品价值，而非单纯价格优势，并与客户的实际需求相匹配在介绍促销活动时，重点应放在客户能获得的价值和解决方案上，而非省钱本身例如这个套装不仅价格有优势，更重要的是提供了您皮肤需要的完整解决方案，从清洁到修护一步到位会员制度的推广个性匹配价值介绍将会员权益与客户需求关联21强调会员独享的多重价值即时激励提供立即可感知的入会礼遇35便捷加入未来展望简化入会流程减少阻力4描绘长期会员关系的收益会员制度是提升客户忠诚度和复购率的有效工具推广会员时，应避免简单强调打折，而是全面介绍会员体系的多维价值，如专属服务、优先体验新品、生日特权、积分兑换、专业皮肤跟踪管理等有效的会员推广策略是将会员权益与客户个人需求精准匹配例如，对重视专业护理的客户，强调会员专享的护理折扣和预约优先权；对关注产品更新的客户，强调新品优先试用权入会门槛应当平衡价值感与可及性，既不能过低导致价值感降低，也不能过高阻碍客户加入。