《销售渠道策略》课件

销售渠道策略打造高效销售网络欢来销课们将讨销络迎到《售渠道策略》程，我一起探如何构建高效的售网，助力企业取得更大的成功！课程概述与学习目标课程概述学习目标课将讲销战计销论础践本程全面解售渠道策略，涵盖渠道略、渠道设、渠•掌握售渠道策略的理基和实方法营销关键环节独计销道管理、渠道等•能够立设和优化售渠道销•提升渠道管理能力，提高售效率来趋势应对场战•洞悉未渠道，市挑什么是销售渠道？定义功能类型销产产销负责将产传给销售渠道是指企业品或服务从生售渠道品或服务递客售渠道类型众多，包括直接渠道、终费径选择者流向最消者的所有路，包括户，并完成交易和售后服务间接渠道、多渠道等，合适的渠环节关中间和参与者道类型至重要销售渠道的重要性市场触达客户关系销售效率竞争优势销场连过销缩销为售渠道是企业与市接通渠道与客户建立联系，高效的售渠道能够短差异化的渠道策略可以企产场质积销带来竞势的桥梁，决定着品的市提供优服务，累客户忠售周期，降低售成本，提业争优，并提升盈围诚销额覆盖范和客户群体度，提升品牌价值高售利能力销售渠道发展史传统渠道1为销单赖关传以实体店主，售模式一，依人际系和广告宣网络渠道2线销互联网兴起，催生了电商平台、社交媒体等上渠道，售模式更加多元化移动渠道3时现销移动互联网代，移动支付、O2O等新兴渠道涌，售更加便捷高效全渠道4线线缝购验满费上下融合，打造无的物体，足消者多元需求直接销售渠道概述1进2企业直接与客户行交易，无需借助第三方控制力强，能够直接了解客户需求，提供个性化服务3对较进销营销4产场成本相高，需要投入更多人力物力行售和适用于品价值高、客户群体集中、需要定制化服务等景间接销售渠道概述1过将产销给终企业通中间商品或服务售最客户2场销销能够覆盖更广泛的市，降低售成本，提高售效率3较进协调关控制力弱，需要与渠道伙伴行合作，利益系4产标场扩张场适用于品准化、市分散、需要快速等景多渠道销售策略线上渠道线下渠道渠道整合线线电商平台、社交媒体、实体店、批发商、代理上下联动，打造无应缝购验移动用等商等的物体渠道战略的核心要素渠道定位目标市场2张竞确定渠道的价值主，差异化争标细场1明确目客户群体，化市定位渠道结构选择3合适的渠道类型，构建合理的渠道络网渠道评估5渠道管理评绩时调4定期估渠道效，及整策略建立完善的渠道管理体系，提高效率和效益渠道设计基本原则1为满购验以客户中心足客户需求，提供便捷的物体2导销销效益向提高售效率，降低售成本，提升盈利能力3竞势竞垒争优打造差异化渠道，建立争壁4续证续可持发展建立长效的渠道合作机制，保可持发展渠道长度选择直接渠道1销给产企业直接售客户，适合品价值高、客户群体集中单级渠道2过销产标场企业通零售商或批发商售，适合品准化、市分散多级渠道3过销产应链场竞企业通多个中间商售，适合品供长、市争激烈渠道宽度规划12密集型选择性场选择产广泛覆盖市，适合快消品、便利商部分中间商合作，适合品价值场竞品中等、市争中等3独家型单产与一渠道伙伴合作，适合品价值场稳高、市需求定渠道深度策略一级渠道销队产企业直接管理售团，适合品价值高、客户群体集中二级渠道过销进销场规较产标企业通经商或代理商行售，适合市模大、品准化三级渠道过级进销产应链场竞企业通多中间商行售，适合品供长、市争激烈渠道成本分析销员传励售人成本渠道管理成本物流成本广告宣成本渠道激成本其他成本渠道利润模型销售收入1产销额品售渠道成本2销售、管理、物流等成本渠道利润3销售收入减去渠道成本渠道效率评估1销售额销衡量渠道的售能力2市场占有率场额反映渠道在市中的份3客户满意度评对评估客户渠道服务的价4渠道成本率营衡量渠道的运效率渠道冲突管理识别冲突来分析冲突的源和类型沟通协商过识通沟通解决分歧，达成共利益协调维关制定合理的利益分配机制，护渠道伙伴系制度规范预建立完善的渠道管理制度，防冲突发生渠道激励机制销售提成奖励机制培训提升资源支持销额给奖奖励销绩专训营销资传根据售予一定的提成设置金池，售业提供业培，提升渠道伙提供源、宣支持等励积销贡专场，激渠道伙伴极售突出、献大的渠道伙伴伴的业技能和服务水平，帮助渠道伙伴拓展市渠道伙伴选择标准1财状稳务况良好，有定的盈利能力2销队验销售团经丰富，具有良好的售能力3质拥有完善的客户服务体系，能够提供优服务4与企业文化相契合，能够共同发展渠道合作协议制定合作目标标明确双方合作的目，确保利益一致权利义务权界定双方的利和义务，防止利益冲突合作期限约续约确定合作的有效期限，并定条件违约责任违约为责权明确行及任，保障双方益渠道培训体系产品知识1训产势培渠道伙伴了解品的功能、特点和优销售技巧2销销教授渠道伙伴掌握有效的售技巧，提升售效率服务规范3训标质培渠道伙伴了解服务准，提高服务量市场营销4传场营销识场竞授渠道伙伴市知，提升市争力渠道考核指标销额销售衡量渠道的售能力场场额市占有率反映渠道在市中的份满评对评客户意度估客户渠道服务的价营渠道成本率衡量渠道的运效率渠道库存管理123库存预测库存控制库存优化场销趋势预测来库库库积压过库库根据市需求和售，未存制定合理的存策略，避免存或短通科学的存管理方法，降低存成本需求缺，提高效率渠道物流优化物流路线线缩时优化物流路，短配送间，降低物流成本仓储管理仓储库货提升效率，降低存成本，提高物安全运输方式选择货时合适的运输方式，保障物安全及送达信息系统现过建立完善的物流信息系统，实物流程透明化渠道信息系统建设订单管理订单时货高效处理，确保及发库存管理时库库实掌控存情况，优化存管理客户管理资库建立客户料，提供个性化服务数据分析数场趋势收集渠道据，分析市，制定优化策略渠道数字化转型1线线缝购验上下融合，打造无的物体2数产利用据分析，了解客户需求，个性化推荐品和服务3优化渠道流程，提高效率，降低成本4数营销场竞建立字化平台，提升品牌影响力和市争力线上渠道策略电商平台社交媒体移动应用线销进营销开应线购验利用电商平台，拓展上售渠道，触达利用微信公众号、抖音等平台行推发移动用，提供便捷的上物体满更多客户广，提升品牌知名度，提升客户意度电商平台选择平台规模平台优势竞争对手运营成本选择规产选择竞对评驻费营用户模大、流量高的根据品特点，拥有适分析争手的策略，制定估平台的入用、运扩产营销竞费平台，大品曝光度合的工具和服务差异化的争策略用等，控制成本社交媒体营销渠道1进内营销利用微信公众号、抖音等平台行容，提升品牌知名度2红进带货扩产销与网合作，行直播，大品量3开丝诚展粉互动活动，提升品牌忠度4馈进产利用社交媒体平台收集客户反，改品和服务线下渠道布局12目标市场渠道密度标选择铺产场规根据目客户群体，合适的店根据品特点和市需求，合理划数位置和类型门店量和分布3渠道合作选择销合适的合作伙伴，构建有效的络售网零售终端管理门店运营规营质范门店运流程，提高服务量商品陈列陈购买优化商品列，吸引客户注意力，提升意愿库存管理时库库积压实掌控存情况，避免存或短缺员工培训员专满提升工业技能和服务水平，提高客户意度批发渠道管理1选择誉规较信良好、模大的批发商合作2制定合理的批发价格体系，确保盈利3库时货建立有效的存管理机制，确保及供4关加强与批发商的沟通，建立良好的合作系代理商管理体系代理商选择授权管理绩效考核激励机制选择战权围规绩励符合企业发展略的代明确代理商的授范，建立代理商效考核体系，制定合理的代理商激机制进为评积理商，行合作范代理商行价代理商的合作效果，激发代理商的极性经销商发展策略招商引资积销扩销络极招募优秀的经商，大售网渠道培训专训销专提供业培，提升经商的业技能和服务水平资源支持营销资传销场提供源、宣支持等，帮助经商拓展市关系维护销关加强与经商的沟通，建立良好的合作系渠道品牌建设1统一渠道形象，打造品牌一致性2质树提升渠道服务量，立品牌口碑3开营销展渠道活动，提升品牌知名度4维加强品牌管理，护品牌价值客户服务体系售前服务专选择产提供业的咨询服务，帮助客户合适的品售中服务订单进货时跟踪度，确保物安全及送达售后服务时问题维满及处理售后，护客户意度客户关系管理资库诚建立客户料，提供个性化服务，提升客户忠度渠道营销活动促销活动1开销购买销额展促活动，吸引客户，提升售广告宣传2扩产投放广告，提升品牌知名度，大品曝光度公关活动3举办关树公活动，提升品牌形象，立品牌口碑客户关系维护4开关维诚展客户系护活动，提升客户忠度渠道促销方案目标客户促销策略促销预算效果评估标针选择销销预评销调明确目客户群体，制定合适的促方式，例如制定合理的促算，控制估促活动的效果，整对销赠销销性的促方案打折、送、优惠券等促成本促策略渠道定价策略成本定价1为础润以成本基，加上合理的利率确定价格价值定价2产场根据品的价值和市需求，确定价格竞争定价3竞对参考争手的价格，制定价格策略渠道竞争分析渠道风险防控风险识别识别营过场竞渠道运程中可能存在的风险，例如市风险、争风险等风险评估评估风险发生的概率和影响程度风险控制轻制定风险控制措施，降低风险发生概率，减风险影响风险预警预时现应对建立风险警机制，及发风险，采取措施渠道创新与升级1术数验引入新技，例如人工智能、大据等，提升渠道效率和客户体2开带货场围拓新渠道，例如直播、小程序等，拓展市覆盖范3优化渠道流程，提升效率，降低成本4创队续建立新团，持探索新的渠道模式全渠道整合策略线上渠道线下渠道渠道整合线线电商平台、社交媒体、实体店、批发商、代理上下联动，打造无应缝购验移动用等商等的物体渠道数据分析销额场售市占有率渠道绩效评估销售指标运营指标盈利指标评销销额评营评润估渠道的售能力，例如售、市估渠道的运效率，例如渠道成本率估渠道的盈利能力，例如渠道利率场满资报占有率等、客户意度等、投回率等渠道投资回报投资收益1带来润渠道的利和收益投资成本2营渠道建设和运的投入成本投资回报率3资资资投收益除以投成本，衡量渠道投的效益渠道扩张战略1场开销扩场围拓展新市，拓新的售渠道，大市覆盖范2关招募新的渠道伙伴，建立新的合作系3质满满提升渠道服务量，足客户需求，提高客户意度4场竞加强品牌建设，提升品牌知名度，增强市争力渠道收缩决策市场变化成本增加资源不足战略调整场竞剧营资战调缩市需求下降，争加，渠道运成本上升，影响盈企业源有限，无法支撑渠企业略整，需要减渠导扩张维现规资致渠道效益下降利能力道或持有渠道道模，集中源发展核心业务国际渠道布局市场调研标场规费习惯了解目市的法律法、文化差异、消等，制定合理的渠道布局方案渠道选择标场选择销根据目市特点，合适的渠道类型，例如代理商、经商等品牌建设赢赖塑造品牌形象，提升品牌知名度，得客户信风险控制营制定风险控制措施，降低海外渠道运风险区域市场渠道123区域差异渠道协同资源配置区场针对区协营区场资了解不同域的市特点，制定性的建立域渠道同机制，提高运效率根据域市需求，合理配置源，优化渠道策略渠道布局新零售渠道探索1线线缝购验上下融合，打造无的物体2数现营销利用大据和人工智能，实个性化推荐和精准3优化物流配送体系，提升配送效率，降低成本4数营满建立字化管理平台，提升运效率和客户意度供应链协同需求预测1预测场产计准确市需求，优化生划库存管理2库库建立统一的存管理系统，优化存配置物流配送3线优化物流路，提高配送效率，降低成本信息共享4现应链环节协实供各信息共享，提高同效率渠道库存优化库存预测库存控制库存优化场销趋势预测来库库库积压过库库根据市需求和售，未制定合理的存策略，避免存或通科学的存管理方法，降低存成存需求短缺本，提高效率渠道财务管理成本控制资金管理严营资转资格控制渠道运成本，提高盈优化金流，降低金占用成利能力本财务分析财数评绩定期分析渠道务据，估渠道效渠道团队建设1组质销队招募优秀人才，建高素的售团2专训队专提供业培，提升团的业技能和服务水平3励队积队建立激机制，激发团的极性，提高团凝聚力4队进队员协打造良好的团文化，促团成之间的沟通和作渠道文化塑造诚信合作2关维与渠道伙伴建立信任系，护长期合作客户至上1为质以客户中心，提供优服务持续创新3断竞不探索新的渠道模式，提升争力渠道危机处理快速响应时及收集信息，了解危机事件的真相危机评估评应对估危机事件的影响程度，制定策略信息发布时舆维及发布准确的信息，控制情，护企业形象解决方案问题损制定解决方案，解决，挽回失渠道转型案例过转现线线创数转案例分析企业如何通渠道型实突破性增长，案例包括上下融合、新零售模式新、字化型等未来渠道趋势1习应营人工智能和机器学用于渠道运，提升效率，降低成本2数营销验销转大据分析和精准，提高客户体，提升售化率3满费移动支付和社交电商，更加便捷高效，足消者需求4缝购验竞全渠道整合，打造无的物体，提升品牌争力渠道创新实践案例一案例二过创术企业如何通新渠道模式，拓企业如何利用新技，提升渠道场销绩验展新的市空间，提升售业效率，优化客户体案例三应对场调续企业如何市变化，整渠道策略，保持持发展。