《中国人寿保险培训课件》

中国人寿保险培训课件欢迎参加中国人寿保险培训课程本课程将帮助您全面了解中国人寿的产品体系、销售技巧、客户服务与合规经营等核心内容作为一名保险专业人士，掌握这些知识将帮助您更好地服务客户，实现个人职业发展课程目标万亿项

4.23市场规模能力提升年中国寿险市场总规模产品知识、销售技巧和客户服务2024100%合规要求严格遵守行业监管规定本课程旨在帮助您全面掌握中国人寿核心产品体系，深入理解各类保险产品的特点和适用人群通过系统学习，您将掌握专业的销售技巧与客户服务能力，能够为客户提供个性化的保险解决方案保险行业概览中国人寿企业简介年11949中国人寿成立，开启中国现代保险事业新篇章年22003在纽约、香港、上海三地成功上市，成为国际化保险集团年32016完成市场化改革，建立现代企业治理结构年42024总资产达万亿元，服务客户超亿人次

5.86中国人寿保险公司成立于年，是中国历史最悠久的保险公司之一，也是中国保险市场的领军企业经过1949七十多年的发展，公司已经成长为一家具有雄厚实力的国际化保险金融集团，总资产达到万亿元（截至

5.8年第一季度）2024公司核心优势品牌实力年历史积淀，市场信任度第一75服务网络城市覆盖率，随时随地提供服务98%专业团队万专业代理人团队提供一对一服务150+科技创新大创新实验室引领行业技术发展3中国人寿凭借庞大的服务网络在行业中占据领先地位，目前公司的服务网点已覆盖全国的城市，使客户能够便捷地获取保险服务这种高覆盖率的服务网络确保98%了公司能够快速响应客户需求，提供及时的理赔和咨询服务寿险基础知识保险四大原则人身保险分类保险合同要素•最大诚信原则•寿险（定期终身）•投保人被保险人//•保险利益原则•健康险（医疗重疾）•保险责任除外责任//•近因原则•意外险•保险期间缴费期间/•损失补偿原则•年金保险•保险金额受益人/保险作为一种风险管理工具，建立在四大基本原则之上最大诚信原则要求投保人如实告知健康状况；保险利益原则确保保险合同的合法性；近因原则用于判定理赔责任；损失补偿原则防止道德风险掌握这些原则是理解保险运作机制的基础产品体系总览意外险养老险教育金综合意外/交通意外/旅个人养老金/年金保险行意外少儿教育金成长计划/寿险财富管理定期寿险终身寿险储蓄分红万能账户//健康险团体险医疗险重疾险长期护//理险中国人寿拥有完善的产品体系，涵盖大产品线款主力产品，能够满足客户从出生到老年的全生命周期保障需求公司持续进行产品创新，仅年就开发了款新产品，以适应市场需求738202312的变化和客户的多样化需求国寿福系列产品作为公司的王牌产品，年销量高达万单，深受客户信赖这一系列产品针对不同客户群体提供了多样化的保障选择，包括重疾保障、意外保障和寿险保障等，是中国人寿1200最具代表性的产品之一健康险产品详解产品名称康宁终身（版）2024主要保障种重疾种轻症身故全残120+40+/特色责任重疾多次赔付轻症翻倍赔付+升级亮点新增种高发重疾扩展轻症定义5+核保通过率智能核保通过率92%理赔时效重疾理赔平均个工作日

3.5康宁终身作为中国人寿的明星健康险产品，提供全面的重大疾病保障，覆盖种重疾120和种轻症，同时包含身故和全残保障该产品支持重疾多次赔付，最多可赔付次重403疾，且轻症可获得翻倍赔付，大大增强了产品的保障力度意外险产品矩阵综合意外保障全面覆盖各类意外风险交通意外险市场份额领先，覆盖34%百万行系列旅行保障全球救援服务+全球救援网络国小时紧急援助19624中国人寿在意外险市场表现强劲，特别是在交通意外险领域，市场份额高达，稳居行业第一公司的意外险产品矩阵设计科学，能够满足不同客户群体的多样化34%保障需求，从基础意外保障到特定场景的专属保障一应俱全养老险解决方案少儿教育金保险出生开始投保英才少儿成长期意外及健康保障大学阶段岁每年领取万18-218成人礼岁一次性领取万2220英才少儿教育金保险是中国人寿为孩子未来教育设计的专属产品，该产品采用分阶段给付的方式，在孩子上大学期间（岁）每年可领取万元教育金，帮助家长从容应对高等教育的费用支出在孩子18-218岁时还可一次性领取万元成人礼金，为孩子成年后的留学或创业提供资金支持2220高端医疗险优势直付医院网络海外二次诊疗超高保额保障与和睦家等家知名医院建立直付合作，客户提供与哈佛医学院等全球顶尖医疗机构的远程会年度保额最高可达万元，充分覆盖国内外8002000就医无需垫付费用，享受绿色通道服务，大诊服务，为客户获取国际权威医疗专家的第二诊顶级医疗机构的治疗费用，包括特效药、实验性VIP大简化理赔流程和提升医疗体验疗意见，确保治疗方案的最优选择治疗和质子重离子等前沿医疗技术的费用中国人寿的高端医疗险产品为客户提供全方位的医疗保障和优质服务体验产品设计充分考虑了高净值客户对医疗服务品质的高要求，不仅提供高额保障，更注重医疗服务的便捷性和国际化水平产品组合策略财富管理分红险养老金教育金//健康保障医疗险重疾险护理险//基础保障寿险意外险/中国人寿倡导的家庭保障金三角模型，是科学的产品组合策略，从基础保障、健康保障到财富管理形成递进关系基础层的寿险和意外险为家庭提供基本安全网；中间层的健康保障包括医疗险和重疾险，应对疾病风险；顶层的财富管理产品则帮助客户实现财富增值和传承目标客户需求分析了解客户基本情况收集家庭结构、收入、资产、负债等信息，建立客户画像运用调研问卷模板，全KYC面掌握客户的基础信息和财务状况，为后续需求分析奠定基础识别财务风险运用四大财务风险识别法，分析客户面临的死亡风险、伤残风险、疾病风险和长寿风险，帮助客户认知潜在风险带来的经济损失量化保障缺口根据年收入负债保障缺口计算公式，精确测算客户在各方面的保障缺口，为制//定保险方案提供科学依据专业的客户需求分析是提供合适保险方案的前提通过系统性的调研问卷，我们可以全面了解客户的情况，包括家庭结构、财务状况、健康状况以及未来规划等关键信息客户的财富状况和生命周期阶段是分析的重要维度，直接影响其保险需求的类型和紧迫性销售流程标准化需求分析挖掘建立信任关系运用结构化提问技术专业形象展示与需求倾听方案定制展示针对性解决方案呈现成交签约服务异议处理化解明确后续服务承诺共情理解与专业解答中国人寿推行销售流程标准化模式，确保每位代理人能够提供一致的专业服务初次面谈的黄金时间为分钟，这段时间内需完成建立关系、5A40了解需求、方案推荐等核心环节标准化的开场白和话术有助于快速建立专业形象，赢得客户信任异议处理技巧价格异议处理产品疑虑化解健康告知难题面对太贵了的异议，可运用六种不同的回应策略针对产品复杂性的疑虑，应使用简明的图表和案例对于健康状况导致的核保困难，可采用替代方案、价值对比法、分解法、未来通胀法、风险成本法、进行解释，避免专业术语重点突出产品的核心保分拆投保或特殊核保通道建立医疗专家资源库，家庭责任法和社会保障缺口法关键是将保费转化障和差异化优势，使用客户熟悉的语言进行沟通为复杂健康问题提供专业解决路径为每日成本，突出保障价值异议处理是保险销售中的关键环节，熟练掌握种常见拒绝的应对方案，可以显著提升成交率面对异议时，首先要倾听和理解客户的真实顾虑，而不是急于15反驳或解释确认客户的核心顾虑后，再有针对性地给予专业解答促成签约方法识别购买信号客户询问具体条款、保费计算或投保流程时，表明其购买意愿增强，应适时引导成交运用二择一法则避免要不要买的直接问题，改为选方案还是方案，引导客户做出积极选择A B展示保费测算系统透明展示保费计算过程，让客户参与方案定制，增加信任感和控制感设定具体时间点提出明确的后续步骤和时间安排，创造紧迫感并降低客户拖延的可能性成功的保险销售最终目标是促成签约，而识别客户的种购买信号是关键第一步这些信号包括详细询7问产品细节、主动计算保费、讨论家人意见、询问投保流程、比较不同方案、询问代理人的个人建议、以及表现出时间紧迫感当观察到这些信号时，代理人应把握时机，引导客户完成购买决策客户经营体系服务阶段服务内容时间节点投保初期投保回访确认投保后天内3保单生效保单递送与讲解生效后天内7常规维护季度电话问候每季度一次纪念日关怀生日保单周年提前天准备/3理赔服务协助申请与跟进报案后小时内24增值服务健康讲座亲子活动每半年一次/系统化的客户经营是保险代理人成功的关键客户维护日历是一种科学的客户经营工具，按365照投保周年、生日、节假日等关键时间点，规划全年的客户接触计划通过定期、有计划的沟通和关怀，持续强化与客户的情感联系，提升客户忠诚度和转介绍率高净值客户开发精准客户画像企业主高管专业人士//年收入万，资产万100+1000+高端资源对接私人银行渠道合作高端俱乐部资源共享差异化方案设计家族信托保险组合+千万保额定制方案尊享服务体系一对一专属顾问团队健康管理财富管理+高净值客户是保险市场的重要细分领域，这类客户通常为企业主、高级管理人员或成功的专业人士，年收入在万元以上，100家庭资产超过万元他们对保险的需求不限于基础保障，更注重资产配置、财富传承和税务规划等综合金融服务千万1000保额客户往往具有较强的风险意识和规划意识，重视长期财务安全数字化展业工具国寿通智能计划书客户系统APP CRM一站式移动展业平台，集根据客户需求自动生成个全面管理客户资料和跟进投保、保全、理赔和培训性化保险方案，直观展示记录，设置自动提醒功于一体，支持线上核保和保障内容和保费结构，支能，确保重要节点不遗电子保单签收，大幅提升持多方案比较和实时调漏，提升客户服务质量业务办理效率整国寿通是中国人寿为代理人打造的移动展业平台，集成了投保、续保、保APP全、理赔等多项功能，实现了从客户拜访到保单服务的全流程数字化代理人可以随时随地通过手机完成投保录单、提交核保材料、查询保单状态等操作，大大提高了工作效率线上获客策略短视频营销企业微信运营直播带货技巧保险知识短视频已成为高效获客渠道企业微信是客户管理的高效工具，支持保险直播已成为新兴销售渠道，掌握直数据显示，优质内容可实现以上的客户分层经营和精准营销播技巧可显著提升成交效果50%点赞转化率，大幅提升获客效率•标签化管理客户群体•提前预热引导观看•保险科普类内容最受欢迎定期推送个性化内容•互动环节增强参与感••案例分享类视频转化率高•朋友圈每日一更策略•限时优惠促进决策•建议每周至少发布个视频3随着互联网技术的发展，线上获客已成为保险代理人的重要能力短视频平台以其庞大的用户基础和精准的算法推荐，成为保险知识传播和客户获取的有效渠道成功的短视频应围绕客户痛点，用通俗易懂的语言解释复杂的保险概念，辅以真实案例增强说服力团队建设方法精准招募系统培训明确目标人群定位师徒制培养体系1+3激励机制绩效管理精神与物质奖励并重与行为管理结合KPI建设高效保险销售团队的核心是师徒制培养体系，即一名资深代理人带领三名新人，形成紧密的学习与协作关系这种模式能够加速新人成长，降低初期挫折1+3感，提高留存率导师负责产品培训、技能传授和心态辅导，而新人则通过陪访实战快速积累经验，实现从理论到实践的转化合规展业规范销售行为八不准双录操作指引（版）2024•不准欺骗客户，隐瞒风险•录音录像必须全程同步•不准夸大保险责任和收益•客户须出镜并清晰表达意愿•不准混淆保险与存款性质•必须详细解释关键条款•不准诱导客户退保再投保•录制过程不得中断或替换•不准虚假宣传承诺好处•必须使用公司指定系统•不准强制搭售不需要的产品•双录资料保存不少于5年•不准泄露客户个人信息•不准违规进行异地展业客户信息保护罚则•泄露基本信息警告处分•泄露健康信息通报批评•泄露财务信息停止展业•大量信息外泄解除合同•违规出售信息移交司法合规展业是保险代理人职业生涯的基石销售行为八不准是银保监会明确规定的基本行为准则，要求保险销售人员诚实守信，真实全面地介绍保险产品，不得夸大产品收益或隐瞒产品风险特别要注意，不得混淆保险与储蓄、基金等金融产品的区别，不得诱导客户退保后再投保，更不得泄露客户隐私信息反洗钱专项培训可疑交易识别标准保费与收入明显不符、频繁投保大额保单、短期内多次退保、指定无关联第三方为受益人等行为是典型的可疑交易特征，需特别关注客户身份识别九要素全面收集客户姓名、性别、国籍、职业、住址、联系方式、身份证件及有效期、联系人信息等九项基本信息，确保身份真实性大额交易报送流程单笔保费超过万元人民币或等值外币的交易需按规定向反洗钱监测中心报送，包括客户信息、交易时间、金额、支付5方式等详细数据风险等级划分与管控根据客户背景、职业、交易特征等因素，将客户划分为低、中、高三级风险等级，对高风险客户实施强化尽职调查和持续监控反洗钱工作是保险行业合规经营的重要组成部分保险产品因其现金价值和可转让性，容易被不法分子利用进行洗钱活动作为一线销售人员，代理人是防范洗钱风险的第一道防线，必须熟悉可疑交易的识别标准例如，客户不关心保险条款和收益，只对退保条件和现金价值特别感兴趣；或者频繁投保、退保，尤其是在保单生效不久后就申请退保，这些都是可能的洗钱警示信号理赔服务标准快速响应报案小时内电话回访2简易理赔元以下日结案30001重大案件专人跟进应急处理机制纠纷调解专业调解技巧维护客户关系理赔服务是保险公司兑现承诺的关键环节，也是客户体验的重要决定因素中国人寿建立了完善的理赔服务标准体系，对于元以下的小额理赔案件，实行简易理赔流3000程，承诺个工作日内完成结案，大大提升了客户满意度服务流程规定客户报案后小时内必须进行电话回访，确认详情并提供专业指导12续期管理要点提前预警缴费日前天提醒15/7/3及时催缴宽限期内每周跟进一次失效激活五步法挽回失效保单绩效考核续收率纳入服务评价体系续期管理是保险代理人的重要工作，直接关系到客户保障的持续性和代理人的长期收入中国人寿建立了完善的续期保费预警系统，会在客户保费到期前的天、天和天自动发送提醒短信，同时系统也会提醒代理人1573进行电话回访，确保客户及时缴纳保费对于进入宽限期的保单，系统会自动标记为高风险，要求代理人每周至少跟进一次，直至完成续期缴费核保知识精要健康异常类型常见核保结论应对建议高血压轻度标准体承保提供最近血压监测记录高血压中度加费提供降压药物治疗效果20-50%糖尿病无并发症加费提供血糖控制稳定证明50-100%甲状腺结节良性延期个月提供病理报告和超声随访3-6脂肪肝轻度标准体或轻度加费提供肝功能正常证明抑郁症轻度加费或责任除外提供专科医生评估报告核保是保险承保的关键环节，代理人需掌握健康告知询问技巧，既要全面了解客户健康状况，又要避免诱导客户隐瞒病史常见疾病核保结论速查表是代理人的实用工具，可以帮助代理人预判客户的承保结果，提前做好客户预期管理例如，对于轻度高血压患者，如血压控制在以下，一般可以标140/90mmHg准体承保；而对于中度高血压，则通常需要的保费加费20-50%产品条款解析等待期条款大多数健康险设置天等待期，脑中风等特定疾病可能有年等待期，须明确告知客户投保初期保障限制90-1801免责条款投保人故意行为、战争行为、醉酒驾驶、违法犯罪、自杀两年内等情形保险公司免除赔偿责任，销售时必须明确告知重疾定义标准版重疾定义对种主要重疾进行了统一规范，如恶性肿瘤重度明确排除部分早期癌症，须向客户详细解202028-释保障范围现金价值计算现金价值已交保费××已经过保险期间占总保险期间的比例，影响客户退保权益，应提前说明=1-35%1-产品条款是保险合同的核心内容，代理人必须透彻理解并向客户清晰解释等待期是健康险和寿险的常见条款，指投保后的一段时间内，如果发生保险事故，保险公司不承担或仅部分承担保险责任例如，大多数重疾险设置天的90-180等待期，如果在此期间确诊重疾，通常只返还已交保费，不提供保险金赔付法商税务知识法商税务知识是高端保险销售不可或缺的专业素养中国遗产税草案一直是市场关注的焦点，虽然目前尚未正式实施，但业内预计可能采用超额累进税率，起征点可能设在万万元，最高税率可达保险作为合法的财富规划工具，可有效应对未来可能的遗产税风险，特300-50055%别是具有现金给付、指定受益人等特点的人寿保险产品宏观经济解读典型客户案例中产家庭全面保障方案企业主资产隔离案例高净值人士传承规划李先生，岁，工程师，年收入万；妻子岁，张先生，岁，制造业企业主，公司规模亿元，个人王先生，岁，资产管理公司董事长，个人财富超过38IT5036452585教师，年收入万；育有一个岁的儿子为其设计的年收入万以上为应对企业经营风险，设计了亿元为其规划的保险传承方案包括万高额保险3053005003000保障方案包括父母各配置万定期寿险、万重疾万终身寿险万意外险的保障组合，指定妻子和子与家族信托结合，实现财富有序传承；设置分期给付保险10050+2000险、万医疗险；儿子配置万重疾险、万医疗女为受益人，实现个人资产与企业资产有效隔离，防范企金条款，防止继承人挥霍财产；同时配置高端医疗险和环30030200险及教育金计划业债务风险球紧急救援服务以上三个典型客户案例展示了保险在不同家庭生命周期和财富阶段的应用中产家庭案例突出了保障优先的理念，首先为家庭经济支柱配置足够的寿险和重疾险，确保家庭财务安全网；同时为子女规划教育金，保障教育资金的稳定来源少儿保障方案健康保障教育规划重疾险百万医疗万教育金方案+200投资启蒙家长保障少儿财商培养双豁免条款配置为岁宝宝规划万教育金是许多新父母的选择典型方案是从宝宝出生时开始投保，父母每年缴纳万元保费，持续缴纳至宝宝岁根据设计，宝宝在岁02002-31818-21大学期间每年可领取万元教育金，共计万元；岁时一次性领取万元作为出国留学或创业资金，总计万元教育金此类产品通常兼具保障功能，在累积教401602240200育金的同时提供少儿重疾保障青年白领案例客户画像保障方案方案亮点梁先生，岁，互联网公司产品经理，年收入针对其年轻、收入稳定但父母存在赡养压力的该方案总年缴保费约万元，占年收入的

281.7万元，单身，租房居住，每月固定支出约特点，设计以下方案，适合年轻白领的负担能力

208.5%元，无重大负债，父母已退休，有基本8000•定期寿险万（年缴元）•以消费型保险为主，性价比高501000医保•重疾险万（消费型，年缴元）•重视医疗保障，避免因病致贫302400•风险偏好中等•医疗险万（年缴元）•养老金作为强制储蓄机制300800•保障意识初步形成•意外险万（年缴元）•为未来购房预留资金空间100500•收入预期稳步上升•养老年金月缴元（强制储蓄）1000•财务目标年内购房3青年白领是保险市场的重要客户群体，其特点是收入稳定增长、负担相对较轻、风险意识正在形成对于年收入万的青年白领，保险配置应以保障型20产品为主，兼顾适度的储蓄和投资功能消费型保险如定期寿险和消费型重疾险是理想选择，这类产品保费低廉却提供较高保障，非常适合预算有限的年轻人中年家庭规划房贷保障万定期寿险覆盖房贷120健康保障重疾险百万医疗全家配置+子女教育3教育金大学基金规划+养老准备年金险养老金缺口补充+中年家庭通常面临多重财务压力，包括房贷、子女教育、父母赡养和自身养老规划以四口之家为例，夫妻双方年龄在岁之间，育有一到两个未成年子女，通常背负着房40-45贷压力，同时需要为子女教育和自身养老做准备百万医疗方案是这类家庭的基础保障，建议全家成员均配置，每人年保费在元左右，可获得万元的高额医疗保1000200-300障，有效应对大病风险退休养老案例大额保单实务核保前准备万以上终身寿险需要完整的财务资料审核，包括收入证明、纳税记录、资产证明等客户需提500前准备年完税证明、银行流水、公司财报、房产证明等文件，并配合填写详尽的健康告知和财务问3卷体检与评估大额保单通常需要全面体检，包括常规项目外的心脏超声、肿瘤标志物和基因检测等核保官会综合评估客户的健康状况、职业风险、家族病史和财务状况，确定承保条件或提出额外要求保费融资方案针对大额保单的高额保费，可考虑保费融资方案，通常银行可提供首年保费的融50%-70%资额度，期限年，年利率约这种安排可以减轻客户的一次性资金压力，提高资3-55%-7%金使用效率万及以上的终身寿险核保流程比常规保单更为严格，除了基本的健康评估外，财务核保是关键环500节保险公司会审核投保人的收入与保额的合理性，一般要求年收入与保额比例不超过，同时评估1:10投保目的的合理性大额保单的健康核保更加全面，除标准体检外，还可能要求专科检查，如男性前列腺特异抗原、女性乳腺钼靶等，以全面评估健康风险产说会策划养生主题沙龙教育规划讲座•目标客群45-60岁中高净值人群•目标客群30-45岁高学历家长•主讲嘉宾知名中医专家或健康管理师•主讲嘉宾知名教育专家或留学顾问•内容设计亚健康调理+长寿秘诀+保险保障•内容设计学区房选择+升学规划+教育金•互动环节中医体质辨识+穴位按摩教学•互动环节孩子潜能测试+留学费用规划•礼品设计高档茶具套装或健康检测仪•礼品设计儿童财商教育书籍或学习用品养老财富论坛•目标客群50岁以上高净值客户•主讲嘉宾退休规划师或资深理财专家•内容设计养老金缺口+资产配置+保险规划•互动环节养老社区体验+税务筹划咨询•礼品设计高端养生礼盒或健康体检卡主题沙龙是保险营销的有效方式，通过围绕客户关心的主题组织专业分享活动，既传递价值又自然引入保险话题在策划主题沙龙时，应明确定位目标客群，如养生主题适合岁的中高净值人群，教育规划适合岁的高学历家45-6030-45长，养老财富论坛适合岁以上的高净值客户选择与客群匹配的主讲嘉宾，如健康类主题邀请知名中医或营养专家，50大大提升活动的专业性和吸引力客户活动设计亲子财商训练营健康讲座系列客户私享会VIP针对岁儿童及其父母设计的一日体验营，通过有趣邀请三甲医院专家定期举办专题健康讲座，涵盖心脑血管针对保费超过万的高端客户举办的私享活动，包括高8-1210的理财游戏、模拟银行和保险公司运作，帮助孩子建立正疾病预防、癌症早期筛查、亚健康调理等热门话题讲座端酒会、艺术鉴赏或高尔夫球叙，通过高品质社交场合增确的金钱观念，同时让家长了解教育金规划的重要性活设置互动问答和简易健康检测环节，在传递健康知识的同强客户归属感和忠诚度，同时创造交叉销售和转介绍机动结束后安排一对一的家庭保障规划咨询时，自然引入重疾险和医疗险话题会客户活动是建立情感连接和培养忠诚度的有效手段亲子财商训练营针对家庭客户，通过寓教于乐的方式帮助孩子学习金钱管理，同时自然引导家长思考子女教育金规划活动内容包括模拟银行开户、小小企业家创业、保险保障游戏等环节，既有趣味性，又能潜移默化地传递保险理念商务谈判技巧充分调研准备了解企业现有福利状况与痛点调研同行业保险福利标准建立信任关系强调中国人寿的品牌实力分享成功企业案例与经验价值导向展示突出解决方案的价值ROI强调员工满意度与稳定性提升灵活处理异议预设常见异议的应对方案提供多套方案供选择比较企业团险谈判是代理人拓展高价值客户的重要途径与个人客户不同，企业决策涉及多个部门和决策者，谈判周期更长，需要系统性的策略首先，充分调研企业现有福利状况与痛点是成功的基础，通过与人力资源部门的前期沟通，了解员工流失率、满意度调查结果、现有保险覆盖范围等关键信息，针对性地设计解决方案时间管理法则心态建设训练拒绝处理心理调适面对拒绝是保险销售的常态，正确理解拒绝是针对产品而非个人，将其视为收集反馈和改进的机会建立100个不会带来个是的心理预期，保持积极心态10百万标保达成路径设立清晰的里程碑目标，将百万标保分解为每月、每周、每日的具体任务遵循三早一晚原则早起规划、早出门拜访、早总结反思、晚休息充电顶尖销售个习惯7主动学习新知识、坚持每日行动计划、保持高度自律、善于倾听客户需求、永远诚实守信、持续跟进服务、不断挑战舒适区养成这些习惯是成功的基础积极支持系统建立主动加入或组建学习小组，定期分享经验与挑战寻找专业导师指导，培养工作之外的兴趣爱好平衡压力，建立家人的理解与支持保险销售是一项充满挑战的职业，心态建设是长期成功的关键拒绝处理的心理调适尤为重要，优秀的代理人善于将拒绝视为正常的销售环节，而非个人失败统计显示，即使是顶尖代理人，成交率也仅为，意味着大多数销售20%-30%尝试会遭遇拒绝建立收集拒绝的思维模式，把每次拒绝视为接近成功的一步，有助于维持积极心态业绩达标策略业绩类型季度目标月度分解周计划日执行标准标准保费万元万元月万元周元天3010/

2.5/5000/新增客户人人月人周拜访人天4515/3-4/3-5/续期保费万元万元月万元周回访人天6020/5/5-8/转介绍个个月个周每天询问次248/2/1-2业绩达标需要科学的目标分解和系统的执行策略季度目标分解法是将宏观目标转化为可操作行动的关键工具以标准保费万元的季度目标为例，分解为每月万元、每周万

30102.5元、每日元，通过这种层层分解，将看似庞大的目标变为可执行的日常任务客户储备量计算公式是确保业绩持续增长的重要参考目标月保费÷平均单件保费÷成交率×50002所需客户数量例如，月目标万元，平均单件元，成交率，则月需储备客户人=10500020%100荣誉体系解读国际认证公司内部奖励行业专业资质MDRT百万圆桌会议是全球寿险行业最高荣誉，中国人寿设有多层次的内部激励体系提升专业资质可增强竞争力MDRT年中国入围标准为2024•月度之星单月业绩前名•认证理财师10CFP•普通会员件万保费MDRT36/72•季度冠军季度业绩前名•金融理财师5AFP•铂金会员件万保费COT108/216•年度明星年度保费万以上•国际认证金融顾问300RFC•超级会员件万保费TOT216/432•白金俱乐部连续年年保费万•特许寿险师3500CLU会员可参加全球交流会议，获得国际专业•钻石俱乐部年保费突破1000万•CELU中国特许寿险师MDRT认证和职业声望提升不同级别奖励包括奖金、荣誉证书、旅游奖励和公司对获取专业资质的员工提供学费补贴和晋升职级晋升机会优先权荣誉体系是激励代理人持续进步的重要机制百万圆桌会议作为全球寿险行业的最高荣誉，代表着专业水平和销售能力的顶尖认可年中国区MDRT2024入围标准为年完成件保单或万保费，这一标准每年根据经济发展和行业状况进行调整会员不仅获得国际认可，还能参加全球交流活动，MDRT3672MDRT接触行业前沿理念和实践科技赋能保险区块链理赔应用智能保顾系统大数据精准营销AI中国人寿已在重疾险理赔环节应用区基于深度学习算法开发的智能保险顾通过分析客户行为数据、消费模式和块链技术，实现医疗数据安全共享和问系统，能根据客户年龄、收入、家生命周期阶段，实现精准客户画像和智能合约自动理赔该技术将理赔时庭结构等因素，自动生成个性化保险产品匹配，提高营销转化率以上，40%间从平均天缩短至天，大幅提升理方案建议，准确度达到专业顾问的同时降低获客成本近三分之一72赔效率和客户体验水平85%移动智能承保依托移动终端和人脸识别技术，实现远程身份验证和在线承保，无纸化流程覆盖率达以上，大幅提升客户90%投保便利性和代理人展业效率科技革命正深刻改变保险行业的运营模式和服务方式区块链技术在理赔环节的应用是中国人寿科技创新的典型案例通过区块链不可篡改的特性，保险公司与医疗机构、客户之间建立了安全可信的数据共享机制，同时通过智能合约实现符合条件的理赔案件自动审核和赔付，大幅提升了理赔效率和透明度行业趋势前瞻第三支柱养老保险健康管理服务延伸个人养老金市场快速增长2从赔付到健康管理全周期服务大湾区跨境保险跨境保险需求与政策开放智慧保险科技、大数据深度应用普惠保险发展AI小额、简便、灵活的创新产品健康管理服务延伸是保险业务模式转型的重要趋势保险公司正从传统的事后赔付向全周期健康管理转变，通过提供健康检测、疾病预防、慢病管理、康复指导等服务，构建闭环健康生态中国人寿已建立健康管理子公司，整合医疗资源，为被保险人提供专属健康顾问、绿色就医通道、远程诊疗等增值服务，实现保险保障与健康服务的深度融合监管政策解读人身险销售新规互联网保险管理办法年出台的《人身保险销售行为管理办法》强化了适当性管理要求，明确规定销售线上销售必须明确展示产品责任、费率、除外责任等关键信息，设置冷静期和适当性测2023人员必须根据客户年龄、财务状况、风险承受能力推荐适合的产品，严禁误导销售和强评，禁止算法误导和信息屏蔽，确保消费者知情权和自主选择权制搭售双录全国推广计划数据安全与隐私保护银保监会计划年底前实现人身保险销售双录全覆盖，要求所有长期险产品销售《保险业数据安全管理办法》明确保险机构数据安全责任，规范客户信息采集、存储、2024过程必须全程录音录像，作为合规销售的证据保存不少于年使用、传输各环节，违规处罚力度显著提高5保险行业监管政策不断完善，对销售行为提出更高要求新版《人身保险销售行为管理办法》特别强调了销售过程中的信息披露义务，要求代理人必须如实告知产品的保障范围、期限、保费、现金价值、犹豫期等核心信息，不得夸大产品收益或者隐瞒产品风险为确保执行效果，监管部门加大了对违规行为的处罚力度，情节严重者将被列入行业黑名单经典话术集锦开场白话术模板产品解说法则FABE•尊重型感谢您百忙中抽出宝贵时间，我想请教您对家庭•F（Feature特性）这款重疾险涵盖120种疾病...财务保障的看法...•A（Advantage优势）相比市场同类产品多覆盖20种•引导型现在很多像您这样的成功人士都开始关注家庭保疾病...障规划，不知道您是否考虑过...•B（Benefit利益）这意味着您获得了更全面的保障，•价值型作为一名专业的保险规划师，我帮助过很多家庭面对健康风险时更有保障...解决了财务风险问题，今天想和您分享一些经验...•E（Evidence证明）就像我们的客户张先生，正是因•疑问型您有没有想过，如果明天无法工作，家人的生活为选择了这款产品，在确诊罕见疾病后获得了及时理赔...会受到什么影响促成签单种方法15•假设成交法我们来看看哪种缴费方式更适合您•紧迫感创造法这个优惠政策本周五就结束了...•权威推荐法这是我们机构90%的客户都会选择的保障组合...•利益锁定法现在投保可以锁定现在的费率和条件...•情感诉求法为家人准备这份保障，是爱的责任体现...有效的销售话术是代理人成功的关键工具开场白是销售面谈的第一印象，好的开场白能迅速建立信任和舒适感尊重型开场白适合高端客户，强调对客户时间和意见的尊重；引导型开场白利用从众心理，让客户感觉选择保险是主流决策；价值型开场白突出代理人的专业身份和价值；疑问型开场白则直接引发客户思考风险问题，唤起保障需求实战演练题库实战演练是提升代理人专业技能的重要环节中国人寿开发了包含个情景模拟案例的综合题库，涵盖首次拜访、需求分析、方案讲解、异议30处理、促成签单和客户服务等各个销售环节每个案例都设定了详细的客户背景、需求特点和沟通难点，代理人通过角色扮演方式进行实践训练，培养实战能力考核认证标准产品知识笔试笔试内容覆盖公司核心产品条款、保障责任、费率结构、核保规则和理赔流程等方面，满分分，10080分及格试题分为单选题、多选题、判断题和案例分析题四种类型，重点考察对重点产品的深度理解和实际应用能力情景演练通关通过随机抽取销售场景进行角色扮演，考核代理人的沟通技巧、问题解决能力和专业形象考核标准包括开场白自然度、需求分析深度、方案匹配度、异议处理技巧和成交引导能力五个维度，每个维度分，总分分及格2080持续成长跟进完成认证后，每位代理人需制定三个月的个人成长计划，包括月度业绩目标、客户拜访数量、学习提升计划等，由主管每周跟进一次，每月进行一次深度辅导，确保学习内容在实践中得到应用和强化考核认证体系是保证代理人专业水准的重要机制产品知识笔试是基础环节，着重考察代理人对公司主力产品的全面了解，不仅要求熟悉产品特点和责任，还需掌握产品的市场定位、目标客群和竞争优势笔试中的案例分析题尤为重要，要求代理人根据客户情景选择合适的产品组合并进行解释，这直接检验了代理人的产品应用能力总结与行动计划精通产品体系掌握核心产品特点与竞争优势提升销售技能系统练习需求分析与促成技巧专业客户经营建立长期客户服务与转介绍体系合规展业基础4严格遵守监管规定与职业道德经过本次系统培训，我们全面学习了中国人寿的产品体系、销售技能、客户服务和合规要求关键知识点包括七大产品线的特点和适用客群；金三角模型的保障规划原则；销售流5A程的标准化实施；常见异议的专业处理方法；系统化的客户经营体系；以及销售行为八不准等合规底线这些知识构成了专业保险代理人的核心竞争力。