大客户渠道拓展执行方案

大客户渠道拓展执行方案

一、工作目的寻找、洽谈目标大客户单位和群体；、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

1、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;

2、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；

3、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交34

二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信能有效的组织相关群体参与活动-并对群体的购买行为产生一定•影响,如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位欠键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会.大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态关键人物也将根据其单位最终成交的套数获得不同级别的购•房优惠、现金及其他方式的奖励

三、拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标—一商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；1在公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业家、商会家、行政机关家，其他渠道登记的客户至少名，争取转化诚意客户以上2TOP32540030%附人员架构组长大客户组执行统筹销售主管（兼）客客后户户勤一二组组组销置置售业业后顾顾勤问问名名大客户人员名单二执行统筹客户一组客户二组以上架构为暂定22

二、大客户拜访报告单位名称时间年月日H____________~~~——7~~_~7第一次拜访第二次拜访备注拜访人在职人数人均年收入主营业务所属行业办公环境基本居住环境情况是否建房私家车人流位置购房需求购房意向需求购买力信息接受区域接受价格关注度特殊内部网站信息近期活动时间/阶段推广地点/位置建议推广方式

三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）地点各大客户单位会议室

12、参与人员通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后对•项目有兴趣的大客户单位职员

3、时间:大客户组成员与大客户单位协商具体确定•

4、工作流程0提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点到达约定地点，布置场地，组织人员入场分发项目宣传资料、小礼品专人负责讲解产品说明PPT销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向统计、整理、分析客户信息和意向客户回访

5、宣传物料（每次）序号品名负责部门备注1折页张尚格具体数量视具体情况而定302户型单张套尚格具体数量视具体情况而定3产品楼书30本尚格具体数量视具体情况而定4项目手提袋30个尚格具体数量视具体情况而定人肯口5产品介绍套中30PPT16小礼物若干尚格用于派送到场人员7车台尚格负责人员的接送和物料的运输18投影仪台尚格用于放映产品介绍9会员全套资料套尚格用于大客户单位员工现场入会1PPT

306、人员安排序号人员数备注・1销售代表名其中名负责讲解21PPT2开发商工程部工作人员名负责解答客户工程问题3物业管理人员1名负责解答客户物业问题4司机名11合富辉煌房地产20XX年5月10日

1、大客户团购优惠）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠1）大客户单位团购物业须达到套以上享受折上折,具体标准如下2

①商会成员团购套以上物业在9享受常规折扣的基础上，再享受折•

99.8

②芦淞大市场的经营商家团购套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受折

99.8

③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受折98

④教师及公务员渠道凭有效证件，在享受常规折扣的基础上■再享受折9°8购房优惠情况明细表以130次中央王座三房为例，3400元/行的价格・正常一次性

9.8折的折扣计算原价（元）一次性折后价正常优惠团购折扣序号成交套数（元）金额（元）大客户折后价阮）大客户优惠金额

1944200043316088409.

8424496817503.2其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽）团购客户享受优先选房待遇3先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款必须是同一个人，•中途人员发生变更不予承认；、返点建议B

①大客户关键人物购房享受大客户折扣.

②大客户关键人物的现金奖励如下如果大客户关键人物购房,除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款以元/套的金额作为奖励标准;

1000、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户签约并交纳首期款；•C、返点兑换流程D大客户组拜访关键人物确定--联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期一-大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款活动时间年月日一年月日20XX51520XX715

五、工作人员岗位要求项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控黄昭祥上门拜访大客户，]进行项目推荐及活动洽谈大客户拓展小组审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批接洽父系客户，联系用车、物料，配合大客户拓展协调人开发小组开展工作负责大客户整体思路的构思活动组织•大客户升级活动负责人形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训

六、各阶段工作安排划分1大客户单位信息搜集期20XX年5月1日―5月30日大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、1评估工作；、圈定目标团体单位,进行初步洽谈；、大客户工作人员搜集大客户单位的相父信息，如该单位的员工数量、近期23内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作该人员应熟知该单位情况，有4一定的影响力及号召力有一定的决策权如资料架的摆放、了解该单位••的集会时间等；、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，5评选出需要重点跟进的目标单位

2、大客户单位巡展期20XX年6月1日―7月1日对前期评选出的单位进行重点深度发掘；、大客户工作人员与该单位关键人物联系协商进一步合作事宜；1•保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向2管理人员反馈；

3、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；

4、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；

53、大客户单位签约7月1日以后、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；、收集大客户单位团购数量；1协助跟进大客户的选房签约工作；

23、保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护；

4、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备5工作

七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）客户区拓展进程拓展对象单位拓展目标域划分第一轮泉州商会商会温州商会第二轮第三轮第四轮、具体工作安排A工作安排1完成时间工作内容负责人、制定《大客户渠道拓展执行方案》项目组年月

1、开发商确认有关活动的执行流程及计划]开发商20XX日以5前

202、大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单31分为个专案小组统筹安排前期大客户的跟踪策划部、1小组成1员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成年月大客户组2每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关20XX日事5303键人物进行拜访、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户组大客户拜访专用、宣传样片等2ppt、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行大客户培训.年月大客户组

1、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈VIP20日XX月5日

202、分析大客户单位拜访情况制定下一阶段大客户工作•-

6153、继续发掘大客户,跟进前期大客户情况

1、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模大客户组2型、感受氛围月一月、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户营销策划部683参加项目组织的各种活动，、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及营销策划部使用权利4大客户组组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约营销策划部继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群大客户组（）物料清单准备序号物料名称数量时负责部门2项目折页尚格营销部负责物料到位份5000销售员服装合富提供曷口大客户标准界定及购买大客户优惠尚格折扣确认优惠比例5B小型礼品日前用于给予大客户单位人尚格份1000车辆尚格与大客户拓展联系用大客户关键人物公关使用，价格在兀左右（精贵重礼品份日尚格美烟灰缸、火20机

0、消费券300等）宣传资料和礼品项目户型单后续拜访和产品推介会尚格张/种使用8注意、补充物料将以报告形式申请:

1、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实2销.

九、大客户拓展人员一天工作流程早会詹销中心）800了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计戈」I客户联系,明确拜访时间在已寻找到关键联系人后;客户拜访按计划采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键行人物协助工作;项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；晚会营销中心17:00总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；十大客户预约流程•、预约流程1告知大客户预约方式、电话等客户致电营销中心销售代表与客户•明确拜访时间、明确联系人等相美信息上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传传递最新销售信息；♦了解大客户团体的相关信息；总结该客户工作情况及遇到的问题,填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；（）、具体工作分工2合富辉煌客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测a:开发商营销部:大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给b:

十一、大客户费用预算、广告物料元

1、礼品15元000建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用如225000•）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、1或其他礼品元5000）大客户单位关键人物的礼品费用元220000

①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等元

②现金消费卡、美容消费卷元

5000、公关招待费元

150003、交通费用500元04交通费用包括）50开00发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费1）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用、不可预计费2用元

5、共计元:5注000）大客户费用将专款专用6:550001）补充费用将以报告的形式申请2。