娃哈哈椰子汁”产品营销策划方案

一、产品介绍娃哈哈椰子汁精选自东南亚苏门答腊岛椰子汁原汁，不添加色素不添加人工甜味剂和香精•采用先进的加工技术，含有100%的鲜榨椰子汁的营养型饮料

二、市场竞争力分析

1、中国的饮料市场是个多品牌并存的情况，谁在某个区域能占据一席之地就是胜者要想像可口和百事占据整个中国（世界）恐怕很难，但相信中国的饮料市场如此庞大，定能有属于•自有品牌的饮料来统领步入世界之林，国内饮料市场潜力巨大据中国食品饮料行业协会的数据显示，2001年中国饮料行业总产量1491万吨，较2000年增长

25.7%,其中瓶装饮用水增长高达

25.5%，碳酸饮料增长

8.0%,茶饮料增长更是高达62%以上据业内人士预测我国的饮料产量将保持年均10%的增长速度，2015年将达到3700万吨但从饮料市场来讲，椰子汁在国内市场的比重较低，代替品多，随着消费市场消费习惯的进一步转移，如果要把握椰子汁的销量前景，应该适应市场新形势的变化巨大的市场空间也会给我们的椰子汁奠定契机

2、消费趋势分析随着居民收入水平的提高和消费理念的变化，人们日益关注健康和环境，不喜欢糖和添加剂含量高的饮品，以天然水果/蔬菜以及药用植物的提取物为主要添加剂的健康饮料开始受消费者的欢迎央视CTR发布的首份《中国果汁健康消费调查报告》显示，3成的中国消费者开始意识到喝营养果汁饮料对人体的益处，更加注重营养和口感的选择娃哈哈新推出的椰子汁正好符合消费趋势消费者在购买果汁时比较看重品牌因素，但品牌忠诚度较低调查数据显示■被访者在一段时间内只喝一种类型品牌饮料的概率不足10%使得消费者更愿意去尝试娃哈哈新推出的椰子汁3行业竞争对手分析国内果汁饮料市场上主要分成三大阵营一类是果汁含量仅为10%~15%的低浓度果汁饮料，•这一阵营以统一鲜橙多和可口可乐的酷儿为代表另一类是以汇源果汁、都乐为代表的纯果汁由于中国消费者对于纯果汁口味还有一个接受，同时纯果汁亦不适合作为一种可随时饮用的日•常饮料，因此纯果汁未能占据市场上风椰树的椰汁系列和养生堂推出的农夫果园属于第三种类型，它们共同的特点是都是复合果汁，一般由多种果汁原汁调和，目前市场上出售的份额大概30%椰汁饮料天然、健康、无添加”的特点满足了消费者对天然、营养、低糖、健康型饮料的需求椰树集团是中国饮料工业十强企业之一，椰树牌椰子汁椰树集团的主导产品，市场占据了绝对的对位，广西海南等地也有不少椰子汁品牌，但其在规模和影响力方面，不足以撼动椰树集团在这方面的领先地位

5、环境分析报告SWOT

1.优势A.娃哈哈拥有一定的开发和创新能力从儿童营养液、乳饮料、水、八宝粥等等，娃哈哈在跟进中创新，利用其多年积累的网络优势迅速填补那些市场领跑者的尚未开发的空白或薄弱市场，不断推出新产品，冲击市场领导者的优势市场，占得一席之地在经费上，娃哈哈每年至少提取销售收入的3%作为开发经费，每年技术开发经费达数亿元强大的研发体系及技术力量成为娃哈哈产品不断推陈出新、继续发展不断的源动力B.娃哈哈拥有良好的品牌信誉从1987年开始，娃哈哈品牌在中华大地上屹立不倒，凭借产品线的全面开花，娃哈哈20年间成长为我国饮料行业的〃超级航母〃其年产量占道全国总量的六分之一，具有举足轻重的地位娃哈哈在强大的品牌美誉度下推出新品椰子汁，消费者容易被产品吸引，从而接受2劣势,A.娃哈哈推出新产品椰子汁相比其它只做椰子汁的品牌相比起步晚，难度大B.娃哈哈椰子汁无添加所以口感单一，部分消费者不容易接受

3.机会A.居民消费水平提高，消费趋于理性，对营养高的果汁类饮料的需求明显增加，市场潜力巨大B.市场上椰子汁这类果汁较少，消费者对椰树牌椰子汁忠诚度较低，所以娃哈哈椰子汁有很大机会C.果汁市场仍处于初级阶段，还有很大的发展空间，从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势成为主导品牌，所以娃哈哈椰子汁是非常有市场前景的

4.威胁A.统

一、康师傅、汇源等果汁大品牌厂商具备较强的品牌效应和较为完善的市场销售通路B.果汁饮料市场品牌、种类非常多，新厂家不断涌现，很多老牌食品和饮料厂商因看好椰子汁这个市场而纷纷生产椰子汁饮料综上，优势大于劣势，机会多于威胁企业若能扬长避短，找准市场定位，能把很好的观念传递给广大消费者是很有机会果汁市场得到长久的发展

三、市场定位据权威机构调查，果汁饮料消费者中女性所占的比例比男性高大约13个百分点，城市饮用果汁的倾向性比农村高，15—34岁的消费者占

63.6%，但露露的饮用者中年龄在35岁以上的比例超过了50%，远高于其它品牌，这可能是由于中老年人更注重健康，喜欢饮用天然饮品的缘故从各品牌饮用者所在城市来看■维他的饮用者有将近50%都集中在广州和深圳地区，比例远高于平均水平，这可能是由于维他的生产基地在深圳，其果汁饮料的投放主要是在深圳和广州及其周边地区，其它地方常见的这个品牌都是奶类饮品露露的生产基地在承德，虽然它已经成为了全国家喻户晓的品牌，但其饮用者仍然呈现出了区域特点，有将近1/3的饮用者都在北京和天津地区因此产品目标市场定位如下•第一目标消费群年轻的白领女性,18—35岁一注重生活品质，追求美丽与健康第二目标消费群城市注重健康及生活品质，家庭聚会大人小孩都可以喝的，有益于身体健康的天然无添加饮品目标市场推广期以京津发达地区为代表的北方市场，之后销往全国、产品形象设计

1、形象设计理念大打功能牌，突出椰子汁富含各种人体所需要营养突出绿色、营养健康的理念从而树立天然无添加品牌形象•

2、包装设计产品可推出350ml、500ml小瓶装和

1.25L、

2.5L友情装，家庭装直接简单，给人一种纯天然无污染的感觉

五、价格定位产品定价采取对比汇源、康师傅统一等同类产品定价，可以稍高一点点但不能太多350ml售价

3.5元500ml售价

4.5元

1.25L售价11元；

2.5L售价18元

六、销售渠道设计因产品零售价格处中高端水平,消费群层次也相对较高,所以比较适合在大卖场、连锁商超等现代渠道销售，比较符合产品目标消费群为避免与其他品牌产品发生正面竞争,上市初期也可选择高档宾馆、酒店专供销售

七、整合营销策略1网站营销创建娃哈哈网站突出绿色、健康回归自然主题■宣传产品营养价值及时发布产品促销信息和••公益活动信息，并做搜索引擎优化或竞价排名■让消费者在搜索椰子果汁等词汇时，产品网页能显示在搜索引擎首页前十位2病毒营销瞄准网民兴趣点，制作视频短片提升网民参与积极性，让包含产品信息的内容像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众，从而达到提高产品品牌曝光率和知名度的目的

1.策划剧本以恶搞视频的方式把娃哈哈椰子汁穿插到我的滑板鞋里内容有些事我都已忘记但我现在还记得有一个晚上我母亲问我我为什么不开心我说我想喝娃哈哈椰子汁娃哈哈娃哈哈天然营养又健康整个城市找遍所有的街都没有她说将来会找到的时间会给我答案星期天我再次寻找依然没有发现一个月后我去了第二个城市这里的人们称它为魅力之都时间过的很快夜幕就要降临我想我必须要离开当我正要走时我看到了一家商店那就是我要的椰子汁我的椰子汁时尚时尚最时尚放学的路上我情不自禁一口两口一口两口有了娃哈哈椰子汁考试点名都不怕一口两口一口两口我的椰子汁时尚时尚最时尚，2•招募演员导演

3.时间5月8号

4.拍摄地青年湖5剪辑制作

6.利用微博微信推广3事件营销策划‘娃哈哈’形象代言人评选吸引媒体和消费者的兴趣与关注，以提高企业或产品的知名度、美誉度树立良好品牌形象并最终促成产品销售••

1.时间5月8号

2.地点科学会堂

3.发传单，征集娃哈哈椰子汁代言人

4.举办金话筒歌唱比赛-

5.通过微信微博投票，与观众互动并选出最佳代言人4广告营销广告语分享健康传递爰，娃哈哈椰子汁广告场景一个中年男士在超市购物，在货架上发现娃哈哈椰子果汁，回忆小时候母亲给他买娃哈哈奶，嘴角上扬拿起娃哈哈椰子汁，回到家与家人分享，一家人幸福的说分享健康传递爰•从小到大娃哈哈一直都在娃哈哈椰子汁5通路促销邀请目标经销商参加新品订货会并对现场订货者给予奖利•

1.订好酒店和场地并通知经销商

2.布置会场和摆好样品

3.写好促销方案订20000元产品并支付现金的客户送一部苹果5S；订30000元以上并支付现金的客户返利1%并送一部苹果6；订50000元以上并支付现金的客户返利2%并送一部苹果6plus

4.晚上一起吃饭确认订单，确定发货日期\，售卖促销-、活动目的

1、加强对产品的宣传和推广；

2、提高销量，并开发新顾客

二、活动时间正式活动时间4月30号5月3-8号三地点地点高校校园内

三、活动对象所有在校学生

四、活动主题娃哈哈新产品体验活动

五、活动的安排及内容—、校园内小组人员流动贩卖

（一）小组安排分成三组活动地点及安排校门口负责成员程凯李勇南区人口负责成员房红薇李帅肖品第一食堂负责成员李畅开浩

（二）现场安排1在售点放三张桌子，以及一些宣传画册

2、在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的X架3工作人员统一穿着娃哈哈椰子汁饮料”的工作服4在售点发传单

5、在售点挂横幅及其他宣传物6要求工作人员喊整齐统一的宣传口号口号天气这么热，来瓶椰子汁解渴分享健康传递爰

（三）产品试喝确定部分产品以供试喝使消费者对产品加强认知和产生好感，形成购买欲望并可通过试喝了解消费者对产品的喜好在试喝过程中可以调查消费者最喜爰的产品并做记录执行时间活动全过程

（四）抽奖参与条件只要购买椰子汁饮料，无论多少瓶，均可参与抽奖抽奖规则购买者每人只能抽一次以转盘为抽奖工具，转盘以椰子汁饮料为背景将转盘分为6个部分，分别写着椰子汁，纯天然，无添加，口感好，代金券，谢谢中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话、中奖物品；购物券可以到校园超市内换购奖品设置转到“椰子汁，可以获得350ml椰子汁一瓶转到纯天然，无添加〃口感好可以获得哇哈哈公司小礼品一份圆珠笔之类的转到代金券，可以获得价值10元的购物券转到谢谢〃感谢参与

（五）扫描二维码■集赞赢取再来一瓶扫描微信二维码，分享到朋友圈•新浪微博，集满30个赞可额外获赠一瓶椰子汁

（六）凭收集的瓶盖换取奖品只要收集6个瓶盖，均可再来一瓶，同时要记录

（七）买赠一次性买二瓶及以上赠送精美礼品一份九促销基金分配（300元）•桌子（3张）150元宣传海报（3幅）30元一次性杯子（3包）30元垃圾桶（3个）21元气球（3包）6元抽奖箱（3个）30元收纳箱（3个）30元建议本和笔3元二，超市零售与超市和饮料吧参与机构谈成合作，签订临时分销合约，投放我们的产品内容初稿如下合约甲方娃哈哈椰子汁乙方校内各大超市、餐饮机构等甲方可以提供乙方娃哈哈椰子汁产品，暂不收取任何费用，在分销期限内甲方定期支持乙方各类促销产品甲方提供全方•面品牌营销支持全力推动乙方销售工作活动结束后，按销•售情况结算费用，在正式洽谈合作意向签约数量签约时间。