娃哈哈AD钙奶营销策划书

娃哈哈钙奶AD营销策划书高市营12-2张浩龙完成时间2014/6/10目录一弓I言3

二、策划目的4

三、市场分析4（-）市场走向4

（二）市场竞争分桁4

（三）消费者需求5

四、SWOT分析5

五、营销策略7

（一）宣传策略

（二）现场布置…

（三）活动流程

（四）活动目标引言人生宛若一条缀满珠宝的项链，而童年是一颗最璀璨的宝石；记忆好像一片壮阔的海洋，而童年是一朵最动人的浪花；光阴犹如一棵大树而童年是一片最美丽的绿叶；•童年是梦，梦出外婆的桥；童年是桥，接着未来的路；童年是路让我们越走越远…”••随着我们的成长，童年的日子一去不复返了，但童年的滋味却深埋在我们每个人心中最柔弱的那个角落为了唤起大家对童年的记忆■回味童年的感觉，Fly小组倾情打造了以你好，童年！”为主题的娃哈哈AD钙奶销售活动，活动全程经典怀旧，力求使每位顾客重温美好娃哈哈AD钙奶是历经数年研究推出的新一代强化维生素A、维生素D及钙质的含乳饮料，技术水平居于国内一流、国际领先地位在乳饮料中强化钙一直是国内外研究的重要课题产品含钙量达到800mg/L,在6个月的保质期内无明显的沉淀出现同时,通过合理强化维生素A、D提高了钙的生物利用度该产品在1997年8月加拿大Banff举行的第6届世界临床营养大会上展出,得到了与会营养学家的高度评价，国际营养学院理事会经过认真讨论，推荐娃哈哈AD钙奶为维护营养平衡和健康的饮品娃哈哈AD钙奶饮料不但加钙而且能有效吸收它采用钙质吸收的最佳载体--奶•为基础又辅以维生素A和维生素D促进钙质吸收达到真正补钙••AD钙奶作为一种时尚健康饮品，具有帮助减肥、预防骨质疏松增强骨骼、预防直肠癌等多种功效现今Fly小组以长江师范学院为市场，努力把娃哈哈AD钙奶做成大学生的特用乳料饮品大学生喜欢运动充满了活力爰凑热闹，但是有一定的辨别能力对于一般的推销活动基本无视针对大学生这两个特点我们小组制定了这样以怀旧为主题的营销策略在校园推销时，通过这些策略吸引大量的人气然后利用这样的人气将产品推销出去喝娃哈哈AD钙奶，向童年问好！你好，童年！

二、策划目的能够顺利进行销售活动，达到预期销售目标

三、市场分析―市场走向近年来，国内含乳饮料市场发展十分快速，形势也很喜人2009年以来，许多饮料厂家纷纷推出含乳饮料新品，极大的满足了消费者的需求，国内乳饮料市场呈现产销两旺局面统计，在消费者年龄段中，10-20岁80%的人喝过，但也只有30%的人是娃哈哈AD钙的忠实顾客20-30岁

95.64%的人喝过娃哈哈AD钙奶，这一年龄段的人是娃哈哈AD钙奶的忠实消费者二市场竞争分析直接对手其他含乳饮料；潜在对手果汁、汽水等其他类型饮品品牌产品介绍优势劣势农夫山泉水溶C100为先行率先推出的水溶渠道建设能力差，者，外观时尚，口感C100”含存有12%产品投放范围小，优良的柠檬汁及维生素c产品无法铺设到100mg-445ml

2、3线城市，价售价为

4.5元格较高娃哈哈品牌效益好，宣传同类产品多，价娃哈哈营养快线是方式深入人心格较高娃哈哈公司推出的牛奶果昔饮品，500ml售价为

4.0元

（三）消费者需求饮料市场吾无题，主角只有一个，那就是消费者对于消费者需求的把握永远都是品牌成功的关键随着人们健康意识的提高，人们会更加注重饮料产品的选择乳饮料表现出了最为突出的年轻化倾向从消费者年龄特征看，乳饮料最为接近，但相比之下茶饮料的消费者更倾向于高收入家庭碳酸饮料和瓶装水由于市场渗透率•极高，其消费者特征并不显著各饮料产品重度消费者（平均每周饮用4周及以上）特征差异更加突出碳酸饮料和功能性饮料的重度消费者主要集中在15-24岁的年轻群体，15-24岁重度消费者比例都超过40%.茶饮料、果蔬饮料、100%纯果汁的重度消费者在各年龄段分布比较均衡相对而言，乳饮料15-24岁消费者比例略高于其他四类饮品

四、SWOT分析

（一）优势

1、品牌认可率高娃哈哈AD钙为“娃哈哈旗下巨头产品，品牌具有较高知名度和良好形象，有利于产品的推广传播

2、销售人员优质拥有优秀的销售人员不仅销售态度可以保证，而且男的帅女的靓可以通过美••女、帅哥效应来达成营销目的

3、产品口味丰富现市场上有原味、巧克力、椰芋等多种口味，绝对能让客户挑选到称心的产品

（二）劣势1产品形式单一娃哈哈AD钙作为奶制饮品，会拒绝一大批不喜欢奶制饮品的消费者

（三）机会1时尚健康新定位当今人们越来越倾向于绿色、健康”的产品尤其是对大学生为主的年轻消费•群体而言■而娃哈哈AD钙奶饮品采用钙质吸收的上佳载体——牛奶为基础，•又辅以维生素A和维生素D，促进钙质吸收，达到真正补钙，很好地迎合了消费者的需求

2、人际交往圈子大销售人员的人际关系广泛

（四）威胁

1、可替代性高由于饮品市场竞争激烈，娃哈哈AD钙一上市可能会受到汽水、果汁等饮品的联合夹击，同时很多外来品牌也纷纷抢占中国的饮品市场

2、格透明化厂家和经销商的利润在不断变薄，同时饮品的价格透明寻找新的利润增长点••已成为当务之急

五、营销策略

（一）宣传策略

1、网络途径通过校内、QQ、学校论坛贴吧等全方面宣传我们的活动，该项成本低，可操作性强

2、其他途径制作海报宣传〃你好，童年！〃主题销售活动；制作特色宣传单我们销售小组将会购买一些五彩的气球在气球上宣传我们的•销售活动，然后将气球作为我们的气球宣传单〃分发给大众■这样既贴近主题•充满童趣，又易被大家接受力求打响口号喝娃哈哈AD钙奶，向童年问好！

（二）现场布置笔到墙I销售点内置音响设备

（三）活动流程活动时间8:30-9:00现场布置2015-6-19:00-9:30产品点数、上架、摆放促销活动9:40-11:3011:30-12:00产品点数、统计、收货12:00-14:30休息14:40-18:30产品上架、摆货、销售18:30-19:00收货、统计、结算

（四）活动目标在我们所制定的营销方案之下，争取实现80%的销售额，使利润率达到20%。