建材市场营销策划方案

建材市场营销策划方案建材市场营销策划方案【第1】关键词中职；市场营销；改革随着社会经济和科学技术的迅猛发展，社会对市场营销人才提出了越来越高的要求注重市场营销人才的综合素质与实践能力这对中职市场营销教学提出了挑战市场••营销是一门综合性的应用管理学科，是以消费者需求为中心形成的市场营销活动为适应市场需求，职业学校也开设了市场营销专业，但传统中职市场营销教学注重理论，忽视学生实践能力的培养，致使市场营销教学与企业需求不相符同时，随着互联网的普及，电子商务模式改变了传统的营销模式越来越多的企业采用了新的营销理念及•营销方式这种情况下，中职市场营销教学改革就显得尤为重要-、中职市场营销专业教学中存在的问题教学目标问题中职教育目标是培养应用型、技能型人才，但目前很多中职市场营销专业教师多注重理论传授忽视实践教学培养出来的学生与市场需求不相符1••教学方法问题目前，还有部分中职市场营销专业教师沿用陈旧的教学方法，虽然课堂教学中也采用了多媒体辅助教学，但课堂教学还是以满堂灌为主要方式，偏2重于理论讲授，忽视学生实践能力的培养，不利于发挥学生的主动性、创造性同时，满堂灌教学方式强调学科知识的结论性，束缚学生的思维课堂气氛死气沉沉，很难顾•及学生的兴趣及个性差异实训实习问题中职学校普遍对市场营销专业不够重视，投入资金不足，很多学校没有建立像样的营销模拟实训室，不能满足学生营销实训、实习的需求，更不3用说到校外开拓实习实训基地了虽然一些中职学校也建立了自己的家具等，其目标I顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区共同进行推广•

（三）与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励第七步接待与介绍产品工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语

1、介绍产品要专业点燃消费者的购买欲望如逢竞争对手也在摆点不抵毁对方•不得为2争抢客户而与竞争对手发生争吵、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务方面、导购员应做到交3待清楚不得误导消费者，心中要紧记顾客永远是对的信念•、向业主赠送纸巾、气球等小礼品■以博得好感对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用，下次入户拜访时4借机收回但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失、推广人员要主动出击向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观•

5、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程

6、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案

7、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很珍贵，业主才不会随便丢弃资料一般包括产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、8接送时间安排表、业务员的名片等小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案9—第八”1坦楼所谓的扫楼■就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事这些资料、信息要到达业主，才有价值入室宣传人员要注意商务礼仪穿着整洁彬彬有礼千万不能死缠烂打，业主••反感时1，要适可而止、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等

2、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好您好，李小姐，我是—品牌的•我有一3些资料想给您看看”、资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很珍贵，业主才不会随便丢弃资料一般包括产品汇总折页、团购指南、促销活动单张家装课堂预告、接送时间安4排表、业务员的名片等、拜访后要留下业主的联系电话向业主索要电话时可以这样说到时有一些••优惠（或家装课堂或预约去总部展厅参观）好随时通知您5••、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走从上而下入室拜访这样心理感觉••不会太6累、扫楼后应该及时记录业主的资料7第九步参观预约登记/确认对一些有意向的客户可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观让顾客填•写参观预约登记表然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间第十步接送目标顾客至展厅参观接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作只要愿意到展厅去参观，•就意味着销售成功率已达以上在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象每次接送的人数以人左右为宜，正好一个中巴车可装满接送参观60%的时间最好是周

六、日30第十一步展厅接待顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌以示欢迎•第十二步家装课堂与家装公司联合开展家装饰课堂■免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等时间一般选在周

六、日第十三步接受预订顾客在展厅逗留个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法1团购优惠向他们讲明团购的优惠政策

1、促销措施介绍最近针对—小区的优惠、赠礼方案2第十四步团购团购就是集体购买，有些称为集采「团购分二种方式一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）擒贼先擒王，做团购先找抓住意见领袖、热心人尤其是一些单位、机关的工会、•福利部门行政部门的头头或退休干部■这些人在社区内具有一定的号召力可利用他•们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励团购的突破口就是要先做一家样板房然后由团购召集人组织业主去样板房参观这•样成交的机率就会大很多二是利用进行网上招募在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴BBSBBS这对一些经常上网和经常在网上购物的白领一族就特别有效团购价要低于最低零售价，如超过户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的折59第十五步小区回访根据产品预订单的名单■逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意第十六步口碑宣传在小区推广过程中要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传为激励顾客们进行口•碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品同时，对一些犹豫不决的顾客可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果•另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为证据向其他潜在的顾客展示，能起到很好的临门一脚”的作用•我的建议是分阶段传播第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目标消费者混个脸•熟;然后在适时的在社区里面做些活动，当然主题需要深挖一哈，叫人感兴趣、叫媒体感兴趣是关键，最好形成个小事件（良性的），最后就可以赤裸裸的把你的商业内容呈现出来了还有我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥直接面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉小区海报宣传只能作为辅助传播方式，你的产品定位中等偏上在传播形象上也要符合产品定位而主要以小区海报的形式传播显然不符产品定位因为小区海报的形式给••人的感觉有点低档了，他作为辅助传播方式还可以，没人因为只看到海报就成为你的客户所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方式，然后深入该小区做细工作，力图拿下作样板小区单点突破后，利用高档样板小区进攻其他普通小区则容易的多，业主们也容易接受建材市场营销策划方案【第3】现在中小企业的建材营销正面临越来越大的挑战，要想突破重围就要做好以下的•七点-、产品为先、树独特产品优势当前建材工程企业销售上的困境很大程度上是因为产品的高度同质化下引发的恶性竞争，因为产品上没有特别的优势，为了争取业务只有以付款方式、价格和关系作为手段例如地板、门业、塑钢窗、涂料等大部分建材工程产品生产厂家众多，技术十分成熟产品同质化程度极高产品之间几乎完全可以被替代，因此竞争极端激烈，价••格趋于透明，销售量的边际利润极低，由此带来的结果是工程建材市场业务难做!应收帐款总是居高不下!企业难找优秀的经销商!因此对于中小建材企业来说，差异化的产品策略是成功最为关键的战略，通常只有成功的产品战略才有可能进一步塑造差异化的品牌战略和具有相当竞争力的渠道利益政策而这些对于成功的建立优质经销商渠道体系至关重要

二、建品牌、树差异化品牌形象中国工程市场的特殊性，因为工业品营销中存在较重的灰色营销”成份（即通过灰色攻关搞掂相关利益主体），使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下依然可以•完成销售产品的任务以致使很多企业误解品牌是富人的游戏，中小企业玩不起，依•靠下三路手法照样可以摆平前进道路上的障碍这里要解决两个问题第

一、对于很多企业来说树立品牌的好处在那里•第

二、建立品牌在操作上要投入多少费用是否从实施上具有可执行性•现代企业的销售在很大程度上是确立品牌的战斗一家公司成功的市场销售策略，•其核心部分就是确立品牌的策略这是基于以下事实当用户考虑某种产品及其公司时，必然会想到这个行业的龙头企业和其它厂商在他们的心目中，早已对这些厂商建立了一个众所周知的等级，并根据这个等级依次作出购买决定中小建材工程企业可以在短时间低成本的打造强势品牌从每一个细节企业的包装、样本培训册、营销广告资料等各个方面去体现企业的形象力求企业在和市场经销商、终端客户接触的第一时间所展示的每一个细节，就能给予对方一种震撼性的大品牌的感觉！对于中小建材工程企业来说品牌打造，能板大推动市场的销售同时，品牌的打造，还能产生极大的品牌溢价

三、以人员推销为核心，打造职业化、专家型的销售团队建筑材料的工程项目销售，大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良•好售后服务，直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力一方面，行业市场一般没有太多的广告促销支持■开展的是一对一的直销，客户数量不多但成交金额都较大，没•有分销商的网络和大卖场的平台可以借助有的只是营销人员单打独斗的能力因此，•对直销人员的要求很高优秀的建材工程企业的销售人员至少需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，还要具有操作市场、开拓客户的战斗力■这样的人才往往是可遇不可求的要想在短时间内找到恐怕不容易建材工程市场购买金额较•大，因此客户会相当慎重尤其是金额巨大的、技术含量高的电梯、消防设备的购买建材工程市场的购买决策参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者，他们有着不同的性格特点和文化背景因此在营销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员和领导者等多个角度开展人员推销，实行立体式营销，兼顾每一类决策参与者的利益

四、注重关系营销，突出专家型、顾问式销售中国的工程市场目前很大程度上依然是一个很不规范的市场老一套富有中国特•色〃的营销方式在建材工程行业销售人员中依然盛行有些做法确实曾经曾在一段时间对于企业，甚至不少行业的营销都产生了非常好的效果但目前依然倚重于关系营销的企业，导致企业营销成本增加这种关系营销在实际销售中的作用逐步削弱;其次这种笑系营销很多是不符合目前国内法律规定的，这样的操作对于企业会造成很大的伤害建材工程采购中能不能成功客勤关系过不过硬”很重要在很多工程采购中，在•获得客户需求信息时，客勤关系起的作用是线人；在客户决策时■客勤关系的作用是拍板；在客户服务过程中，客勤关系的作用是润滑剂；在客户疑惑时■客勤关系的作用是催化剂在建材工程营销时，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会长期的买卖关系是伙伴关系，只有建立伙伴关系才有可能获得持续的买卖！关系营销是一把双刃剑，企业要善于把握和应用才能对企业的项目成交起到极大的推动作用

五、在工程直销运作中建立合理的利益体系低价入市、报价低往往会失去客户，正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目在建材工程的营销拉锯战中■如果有同类产品竞争，有人会想到把价格降低以为•此举会促成交易但这只是一厢情愿的想法建材工程项目的购买决策涉及到相关的利益主体，例如对承包商或安装公司来说•最关心的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润****如果厂家•不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品，项目销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契报价上需要给承包商留•出合理的材料费差价和利润空间承包商全权采购，这是建材工程企业最不愿意面对的情况企业所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们•最关心的是利润，所以只能给他最低的价格其次在工程销售中还必须考虑到在建材•工程采购过程中用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时及设备的运•行费用是否经济合算只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题价格决定价值！公司价值与个人价值同时决定价格!价格高的风险在于灰色的猜疑，而价格低的风险在于质量的陷阱因此都必须解决相应问题，价格不能以丧失利•润为代价

六、树明星工程、建样板市场购买

五、六元的一支牙膏谈不上什么风险，但购买数十万、数百万元的建筑材料存在很大的风险客户担心新买的产品，性能是否出众企业能否正常的供应企业有没有很好的生产质量假使产品出了故障，企业是否能够提供高质量的售后服务……一系列问题使项目采购变得畏缩不前这个时候建材工程企业拥有再大的知名度也不能消除这种害怕和担忧心理在建材工程营销中，市场的后动前期要依靠关键性的明星项目而非广告，这与建材工程市场特点有关•对于经济实力较弱的企业可以选择区域内非常有影响的地标性建筑或者区域内非常有影响的房产公司切入一家公司号召力的工程应用案例越多客户对它的产品就愈信任、销售价格就会逐•步上升，产品就会长盛不衰

七、建设优秀的经销商销售渠道如果中国广大区域内有一定实力的经销商愿意现款现货经销企业的产品确实对于中小建材企业来说是梦寐以求的事情，但现实的事情是对于中小建材企业来说要找到优质的代理商渠道已经是十分困难的事了，目前不少建材企业的代理商网络通常是熟识的当地老乡，像一个个游击队员在当地的市场上活跃着有些地方要做市场宏观方•面的工作，像与设计院联络、品牌形象宣传等，代理商没有能力和动力去做，使得稍大的项目代理商不能问津没有组织的游击队，就必然发挥不了整体作战能力建材市场营销策划方案【篇4】现在中小企业的建材营销正面临越来越大的挑战，要想突破重围就要做好以下的•七点-、产品为先、树独特产品优势当前建材工程企业销售上的困境很大程度上是因为产品的高度同质化下引发的恶性竞争，因为产品上没有特别的优势，为了争取业务只有以付款方式、价格和父系作为手段例如地板、门业、塑钢窗、涂料等大部分建材工程产品生产厂家众多，技术十分成熟产品同质化程度极高产品之间几乎完全可以被替代，因此竞争极端激烈，价••格趋于透明，销售量的边际利润极低，由此带来的结果是工程建材市场业务难做!应收帐款总是居高不下!企业难找优秀的经销商!因此对于中小建材企业来说，差异化的产品策略是成功最为关键的战略，通常只有成功的产品战略才有可能进一步塑造差异化的品牌战略和具有相当竞争力的渠道利益政策，而这些对于成功的建立优质经销商渠道体系至关重要

二、建品牌、树差异化品牌形象中国工程市场的特殊性因为工业品营销中存在较重的灰色营销”成份（即通过灰•色攻关搞掂相关利益主体），使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以致使很多企业误解品牌是富人的游戏，中小企业玩不起，依靠下三路手法照样可以摆平前进道路上的障碍这里要解决两个问题第

一、对于很多企业来说，树立品牌的好处在那里，第

二、建立品牌在操作上要投入多少费用，是否从实施上具有可执行性营销模拟实训室，但与现实营销环境有着一定的差别，学生不能很好地应用于实际教材问题目前，中职市场营销专业的教材可供选择的有很多，但大部分都是重复的甚至有的教材是高职高专教材的翻版这些教材内容更新慢，很多新近的营4•销实践案例没有增加进来这需要教师花费大量的时间与精力研究教材、补充教材学•生使用的教材与教师讲授内容有一定差异，教材没能发挥应有的作用教师素质问题目前，市场营销专业教师队伍普遍存在实践能力不足问题，教师素质参差不齐很多中职市场营销专业教师不是营销类专业出身，甚至有的是由5文科类教师担任的这些教师缺乏足够的理论知识与实践经验；还有一些教师直接从学•校到学校，缺乏实践经验工作后由于教学任务繁重，很难抽出时间进行社会实践，致使部分教师也与实践相脱节

二、中职市场营销专业教学改革的途径采用多样化的教学方法中职市场营销专业课堂教学中教师要改变传统的填•鸭式的教学方法，活化课堂教学，逐步建立起由理论课教学、实践课教学、能力培养1课教学更具特色的教学方法，教师可以根据实际需要采用多样化的教学方法，如后发式、问题式、互动式、范例式等教学方法，不追求整齐划一的方法市场营销专业实践性强，教师以讲授为主，学生只能被动地接受知识，调动不了学生的积极主动性互动式教学法以教师为主导，以学生为主体，能充分调动学生的积极性因此，市场营销专业可以采用案例教学法、情景教学法、角色扮演法等互动式教学方法案例教学法能引导学生在案例分析中运用所学知识，找出解决的方案，从而激发学生的兴趣情景教学法是让学生参与其中，再现事情发生发展的过程这些教学方法都是改革中探索出的有效的方法，教师要结合教学内容、对象、目的等选择恰当的教学方法调动•学生参与的积极性现代企业的销售，在很大程度上是确立品牌的战斗一家公司成功的市场销售策略，其核心部分就是确立品牌的策略这是基于以下事实当用户考虑某种产品及其公司时，必然会想到这个行业的龙头企业和其它厂商在他们的心目中，早已对这些厂商建立了一个众所周知的等级并根据这个等级依次作出购买决定•中小建材工程企业可以在短时间低成本的打造强势品牌从每一个细节企业的包装、样本培训册、营销广告资料等各个方面去体现企业的形象力求企业在和市场、经销商、终端客户接触的第一时间所展示的每一个细节，就能给予对方一种震撼性的大品牌的感觉！对于中小建材工程企业来说品牌打造，能极大推动市场的销售同时，品牌的打造，还能产生极大的品牌溢价

三、以人员推销为核心，打造职业化、专家型的销售团队建筑材料的工程项目销售，大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良•好售后服务，直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力一方面，行业市场一般没有太多的广告促销支持，开展的是一对一的直销客户数量不多■但成交金额都较大，没•有分销商的网络和大卖场的平台可以借助，有的只是营销人员单打独斗的能力因此，对直销人员的要求很高优秀的建材工程企业的销售人员至少需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，还要具有操作市场、开拓客户的战斗力这样的人•才往往是可遇不可求的，要想在短时间内找到恐怕不容易建材工程市场购买金额较大，因此客户会相当慎重尤其是金额巨大的、技术含量高的电梯、消防设备的购买建材工程市场的购买决策参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者，他们有着不同的性格特点和文化背景因此在营销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员和领导者等多个角度开展人员推销，实行立体式营销，兼顾每一类决策参与者的利益

四、注重关系营销，突出专家型、顾问式销售中国的工程市场目前很大程度上依然是一个很不规范的市场，老一套富有中国特色”的营销方式在建材工程行业销售人员中依然盛行有些做法确实曾经曾在一段时间对于企业，甚至不少行业的营销都产生了非常好的效果但目前依然倚重于关系营销的企业，导致企业营销成本增加这种关系营销在实际销售中的作用逐步削弱;其次这种关系营销很多是不符合目前国内法律规定的，这样的操作对于企业会造成很大的伤害建材工程采购中能不能成功客勤关系过不过硬很重要在很多工程采购中在获••得客户需求信息时■客勤关系起的作用是线人；在客户决策时■客勤关系的作用是拍板；在客户服务过程中，客勤关系的作用是润滑剂；在客户疑惑时，客勤关系的作用是“催化剂在建材工程营销时，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会长期的买卖关系是伙伴关系，只有建立伙伴关系才有可能获得持续的买卖！关系营销是一把双刃剑，企业要善于把握和应用才能对企业的项目成交起到极大的推动作用

五、在工程直销运作中建立合理的利益体系低价入市、报价低往往会失去客户正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目•在建材工程的营销拉锯战中，如果有同类产品竞争有人会想到把价格降低，以为此举•会促成交易但这只是一厢情愿的想法建材工程项目的购买决策涉及到相关的利益主体，例如对承包商或安装公司来说•最关心的是利润除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润****，如果厂家•不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品，项目销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律业主指定承包商采购报价上就需与承包商达成默契报价上需要给承包商留出••合理的材料费差价和利润空间承包商全权采购，这是建材工程企业最不愿意面对的情况，企业所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是利润，所以只能给他最低的价格其次，在工程销售中还必须考虑到在建材工程采购过程中，用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经济合算只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题价格决定价值！公司价值与个人价值同时决定价格!价格高的风险在于灰色的猜疑，而价格低的风险在于质量的陷阱”，因此都必须解决相应问题，价格不能以丧失利润为代价

六、树明星工程、建样板市场购买

五、六元的一支牙膏谈不上什么风险，但购买数十万、数百万元的建筑材料存在很大的风险客户担心新买的产品，性能是否出众企业能否正常的供应企业有没有很好的生产质量假使产品出了故障，企业是否能够提供高质量的售后服务……一系列问题使项目采购变得畏缩不前这个时候建材工程企业拥有再大的知名度也不能消除这种害怕和担忧心理在建材工程营销中市场的后动前期要依靠关键性的明星•项目，而非广告，这与建材工程市场特点有关对于经济实力较弱的企业可以选择区域内非常有影响的地标性建筑或者区域内非常有影响的房产公司切入一家公司号召力的工程应用案例越多，客户对它的产品就愈信任、销售价格就会逐步上升产品就会长盛不衰•

七、建设优秀的经销商销售渠道如果中国广大区域内有一定实力的经销商愿意现款现货经销企业的产品确实对于中小建材企业来说是梦寐以求的事情，但现实的事情是对于中小建材企业来说要找到优质的代理商渠道已经是十分困难的事了目前不少建材企业的代理商网络通常是熟识的当地老乡，像一个个游击队员在当地的市场上活跃着，有些地方要做市场宏观方面的工作，像与设计院联络、品牌形象宣传等，代理商没有能力和动力去做，使得稍大的项目代理商不能问津没有组织的游击队，就必然发挥不了整体作战能力注重实践教学中职市场营销专业要注重实践教学环节，加大实验经费投入，建立仿真性强的营销模拟实验实训室，同时建立校外实训实习基地，走校企合作的道2路；课时安排中适当增加实践课时数，提高实训实习所占的学分比重，从而提高学生的实践能力首先，实践教学中要全员参与市场营销专业实践教学中实训项目要由•教师共同参与、共同设计完成；各种实践项目要求每个学生都参与其中，提高学生的团队合作精神其次，充分利用营销模拟实训室，给学生营造逼真的营销环境，让学生扮演营销角色，从多个角度分析营销案例调动学生的积极性最后，开展社会实践•活动实践实训可以采用走出去，请进来的方式，让学生走出去近距离地感受营销活动，也可以邀请知名企业家与学生直接沟通、对话构建双师型教师队伍中职市场营销专业教学中，可以结合实际采用内引外联的方式加强教师队伍建设，构建双师型教师队伍首先，聘请企业有实战经验的企3•业营销人员担任兼职教师，参与指导实践教学这样他们既能担任市场营销专业教学，•指导学生实践，又能对教师进行培训，弥补市场营销专业在校教师实践经验的不足其次通过上送下派的方式提高营销教师的实践操作能力选择优秀的教师参加相应的高校培训，丰富其专业水平；对实践经验少、动手能力差的教师下派到营销部门参加锻炼，提高其实践操作能力开发校本教材中职学校强调学以致用，培养学生的动手操作能力与实践能力现阶段采用的中职市场营销专业教材都存在不同程度的问题教学内容更新速度慢，4•满足不了各个学校教学的实际需求因此，中职学校要组织专业教师结合本校实际和当时社会的发展需求，有计划地研究、校本教材，广泛搜集资料，选择难易度适当、新颖的营销案例，形成系统的校本教材校本教材开发中，要坚持理论联系实际的原则，提高市场营销专业实践课的比例，改变原有的重理论轻实践的教学模式，删除教材中与实践相脱节的内容，多增加实用性的知识与专业技能建材市场营销策划方案【篇2】随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网等其它选择顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器以下就是如何开展小区推广的步骤第一步建立小区推广队伍成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动负责小区推广人员不能处理的所有事宜如应•酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设单个小区推广的人员配备为固定的人实行绩效管理制度•1-

2、招聘对小区推广销售人员的要求是吃苦耐劳、百折不挠招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，1而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力品德好•、培训在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务先入为主树立对公2司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验并有意安排做得不好的后进人员提问咨询■交流总结会多开有利鼓舞士气、打气小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适3心态很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利•可利用早会时间，分享一些同事的成功案例加强团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌点滴关怀、集体活动等通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气、激励业绩最能证明业务人员能力的高低■制定一套双方都能接受的绩效考核4管理制度有利于业绩的不断提升绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上■实行多形式的报备制度■增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果第二步进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等建立楼盘档案再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室••已进驻的小区以红旗标注并及时添加新楼盘•第三步进行楼盘分类我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型—上集资房特点业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况信息容易传播，易树立口碑多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘、商品房2特点装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司、拆迁户、出租楼盘3特点装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型小别墅41特点装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分第四步评估开发价值确定进驻方式•在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比进行投入产出分析需明确以下几组数据••、需投入多少人进行多少天？

1、前期的公关费是多少？

2、租金怎样展示物料、宣传物料费用如何？

3、预计销售收入有多少？4经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻目前而言，进驻小区的方式有、租用门面或车库■设立临时售点/展示区

1、与家装公司联合进驻

2、与其它行业品牌联合进驻、宣传在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的3业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等

4、公益广告赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂5志、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会

6、双休日展销利用双休日期间，由推广小组租用场地展示产品•7人员散跑小区推广人员零星入户拜访8

（一）对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式.集资房1作为开发重点集中资源开发适宜租用门面设临时专卖店做好第一家样板房，•••注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售.商品房2

①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店;对于户数多且装修档次高的大型小区设临时专卖店的同时可派开发小组在周六周日摆咨询台进行宣传••

②充分利用样板房带动效果■引导客户间进行口碑宣传.拆迁户/出租楼盘3

①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等■设临时点；

②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点.小别墅4注重与家装公司的关系建立■这类业主多由设计师或装修公司采购

（二）不同时期的宣传方式初期初期着重于开发商和售楼部的公关工作不需投入太多人力物力只要熟悉••售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们说不定1她们那里得到购房者的资料给予出为电话营销解决关键难题初期任务还应努力把品牌••的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部;可能的话将广告牌、一架、小展架放在••售楼中心进行宣传通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通、中期是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式（详见上表）

2、后期后期的则重点在电话营销很多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户实物3安装拍成写实像片，大力向新客户宣传推介第五步进驻前的准备「物料清单J、展架以简易展架为主■方便运输与拆卸

1、产品针对小区档次选择合适的产品组合如高档楼盘，则要选择一些有特色•的产品

2、新产品进行展示;若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品、帐篷、太阳伞统一印刷企业形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活3动现场，增加企业和产品知名度，CI提升品牌形象，营造气氛、形象台、桌、椅携带轻便的、标准形象台及桌椅若干

4、电视机、电脑、以声音吸引人群;电脑现场设计可积极与业主互动5VCD:、宣传资料大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等

6、小礼品赠送给业主

7、一架、板内容主要是产品形象及企业形象以及促销活动内容及服务内容等8KT Logo、小区单张是非常重要的小区推广工具由导购员或临时导购员在小区门口••人流量大的过道交叉路口主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、9DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介另增加售后服务承诺及售后服务DM联系电话，免除消费者后顾之忧第六步正式进驻正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择

（一）单独进驻场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道在场场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好产品展示多采用简易展架要配有统一的形象台

（二）异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如有砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与。