家电营销方案范文策划

［家电营销方案范文策划］一.公司定位和品牌的定位明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开辟基地，已实现在中国的研发和本地化品牌定位A.在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内率先的品牌设备供应商B,挤身一流的网络产品生产商及供应商C.以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展二.销售预测

1.目标在很短的时间内使营销业绩快速成长再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部份市场，与国外产品形成竞争关系跨越生成点，成为快速成长的成功品牌

2.致力于发展分销市场，到20某某年底发展到100家分销业务合作火伴，发展到200家摆布基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩三.销售配额

1.渠道的建立模式:本活动采取和各厂家、代理商合作，按周/月共同开展联合营销活动由元康家电连锁销售卖场选择各类媒体，统一对外宣传，参预合作厂家及代理商提供本次活动中各类特价机型返利（可以组织部份滞销机或者清库机）、促销礼品、促销人员、物料、店奖等支持活动内容可分为特价热卖、礼品赠送、周

六、日抽奖活动等活动形式四关心老客户针对于在该店曾经购机的老客户，推出系列优惠促销活动，或者回馈服务（如免费清洗等）活动，以此来维系老客户，建立口碑效应，提升美誉度的同时，进而提升销量活动形式五新品发布会由各家电厂家或者供应商在其新品即将上市时，在我公司适宜的卖场举行新品发布会，我公司配合进行新品机型宣传，同时组织新品预约销售等营销活动借助新品上市时机，创造销售热点，吸引消费者的眼球，从而提升卖场人气

6、新增项目VIP会员卡利用开通低门坎式VIP会员卡形式大量制做长期固定的客户群，从而增强销售和宣传的作用元康延保“0”风险的项目，有助提高公司利润也可对个别的客户进行成交赠送，促进成交率7各门店销售任务和销售重点一季度:2月销售重点抽湿机、干衣机、洗衣机销售利润任务总店20万明城分店6万更楼分店7千销售额任务松下生活馆68万3月销售重点抽湿机、干衣机、洗衣机销售利润任务总店22万明城分店6万更楼分店7千销售额任务松下生活馆68万二季度4月销售重点冰箱、空调、风扇销售利润任务总店30万明城分店8万更楼分店9千销售额任务松下生活馆78万5月销售重点冰箱、空调、风扇销售利润任务总店40万明城分店10万更楼分店1万销售额任务松下生活馆88万6月销售重点冰箱、空调、风扇销售利润任务总店42万明城分店11万更楼分店1万销售额任务松下生活馆90万三季度7月销售重点冰箱、空调、风扇销售利润任务总店42万明城分店11万更楼分店1万销售额任务松下生活馆90万8月销售重点冰箱、空调、风扇销售利润任务总店38万明城分店7万更楼分店8千销售额任务松下生活馆68万9月销售重点冰箱、空调、风扇销售利润任务总店35万明城分店8万更楼分店8千销售额任务松下生活馆70万四季度10月销售重点冰箱、空调、电视、洗衣机、厨卫销售利润任务总店35万明城分店10万更楼分店1万销售额任务松下生活馆100万11月销售重点冰箱、电视、洗衣机、厨卫销售利润任务总店30万明城分店7万更楼分店7千销售额任务松下生活馆80万12月销售重点冰箱、电视、洗衣机、厨卫销售利润任务总店30万明城分店7万更楼分店7千销售额任务松下生活馆72万20某某年的工作重点是抓销售，提高利润将今年的销售计划落实到各店，并由各店长落实到各导购员，增强全员的紧迫感和责任感每月按计划任务考核各店的销售情况，对销售情况在会议上予以发布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩;对销售任务不达标的门店，与导购员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以各分店为单位,采取分片包干的原则店长主抓商品销售情况，有针对性地把货源不足的商品上报到总店，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群

一、项目和公司简介企业名称炎陵县某某诚信家电行项目地址炎陵县某某乡企业性质销售业企业经营范围电视、冰箱、空调、洗衣机及各类小家电企业与发展前景

1、优势分析本店虽然是在炎陵县的秀下，但是人口不审较多，并且各类家电是现在家庭必用的产品

2、市场前景人们的生活水平提高，家有高端产品占比持续提升，在消费升级和更新的需求下，已成中市场的绝对主流

二、产品介绍商品的情况就分析来说，家电消费需求将处于不断的变化中，这将为此产业发展带来新的机遇服务情况

1、提供优质的售后服务是检验商家的诚信度的重要依据

2、为顾客详细介绍产品信息，提供顾客使用产品的注意事项和保养方法

三、市场分析

1、如今，家用电器越来越离不开人们的生活了，在市级、县城是、在下也是虽然有多家家电行业，但这恰恰是为家电提供市场的竞争力

2、目标顾客家用电器的目标顾客是每一个家庭的需求

3、市场占有率我们为顾客提供优质的服务，被消费者认可，越做越强大

4、SWTO分析S（优势）1）经营电器产品多年，对照有较多的销售经验，并有大批的忠实顾客,导致消费者的一种选购习惯2）优质的售前售后服务会给消费者带来安全感W（劣势）1）价格方面有一定的竞争压力2）资金不足，没有办法大面积展开活动0（机会）1）家电的更换率高，如能有忠实的顾客就有发展的这空间2）4-6年稳定的地位，做成品牌店T（威胁）

1、资金短缺

2、有一定的竞争压力

3、经营难度大，一旦解决不好，成员信心受挫折竞争对策1）寻觅难度大的货源，做到物美价廉2）发挥自己的专业特长，提高服务质量和售后

四、市场营销方案1）产品经营模式以人为本，诚信朴重，质量生命，创新突破，品牌发展，追求幸福2）产品价格根据不同产品的大小及产品的用途来定价3）产品选址炎陵中村地广人多，在产品的消费需求不断的变化中，同时消费者也持续升级4）产品促销:优先考虑产品的质量及功效优化将产品的计效视为影响营销效果的第一因素，所以在产品采购时选择质量可靠的知名厂家产品，以确保产品的质量和信誉度

五、企业运作模式

1、活动模式一定要现场实验的配合，在消费者面前展示产品的功效，现场直接销售，并安排上门服务人员

2、服务模式礼貌待客，客人咨询必须与客人详细讲解产吕的信息，如实回答客人的问题

3、作业流程客人入店一店员热情接待一了解顾客的产品一为顾客合适的产品，并详细介绍产品信息一得到顾客的认可后一引领顾客买单一说明产品的保养方法一同顾客将产品送到用户家中，安装好，教会用户安全使用一同顾客售后服务名片，微笑离场

六、企业管理制度员工管理制度产品管理制度财务管理制度仓库））））1234管理制度

七、创业团队

1、创业者的情况某某某，女，27岁，初中文化，与其丈夫某某某在炎陵县城，首先经营家电维修5年，其次经营零售小家电和维修2年，有着丰富的售前、售后的运作管理、营销管理、营销策划，非常有利回乡创业发展

2、创业团队

八、投资效益可行性分析启动资金表（单位元））12）营销预测表3）销售和成本计划表

九、融资方案与回报1）融资方案2）融资方式

（1）自有资金

（2）劳动就业部门贴息贷款8万元

十、企业风险与防范风险1）有一定的竞争对手，形成利润较小2）产品销售或者经营不好防范措施做好自己的本分，真诚对待客户，顾客满意才是我们的要求H、企业发展表述通过这次详细的计划，这份企业书，我坚信一切皆有可能机遇是留给善于发现和发掘它的有志之人天时地利已具备，当今只需要我们有创业欲望和年青人好好的把握，好好地博一把纵然前途希翼弥漫，我们也有前进的资本，因为我们有贵重的资本一一青春，纵然最后失败了，我们仍会笑对人生，然后拍拍身上残留的泥土，爬起来重新开始，因为年轻不言败！农村家电市场营销组合策略研究［关键词］农村市场；营销策略［摘要］农村消费市场的潜力和家电下乡政策的实施，为家电企业提供了巨大的市场空间由于农村消费者的文化背景、传统习惯、用电环境、消费水平与城市消费者之间存在差距，因此，研究适合农村家电市场的营销组合策略具有现实意义本文探讨了农村家电市场的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略

一、研究背景无论从国家政策发展导向来说，还是从农业人口仍然占领多数的国家现状来说，农村都具有极其广阔的空间和发展潜力对有识的企业来讲，中国农村应成为下一步关注的重点市场事实上，不少企业已经悄然浮现向这种市场转移的苗头:与其在一线发达城市争夺得你死我活，不如向

二、三线城市发展，不如去开辟广阔的农村市场在家电下乡、汽车下乡过程中，已经有不少企业尝到了甜头，感受到了农村的旺盛需求和消费潜力，成为下乡政策的坚定支持和追随者“下乡”的产品范围也在一年一年不断扩大之中，从有形到无形，从家电、汽车到金融服务等面对乡村这样一块与城市有着不同竞争环境的市场，企业应该以何种方式、何种姿态切入呢同样是开辟农村家电市场，有的厂商能迅速占领市场，而有的厂商至今还未能成功进入究其原因，是没有进行深入的市场调查和运用适当的营销策略农村市场是与城市市场截然不同的市场，诸如消费者的文化背景、传统习惯、用电环境、消费承受能力等，因此，研究适合农村家电市场的营销组合策略，具有现实意义第一节农村家电市场的主要营销渠道模式

一、百货商场是历史最悠久的家电营销渠道，虽然在城市中，家电产品早就退出百货商店，但是在农村、在乡镇上的百货商场依然是农村市场家电销售的主力，也是农村购买家电产品的首选之地第一，在农村，这些商场都位于中心繁华地段，便捷的交通利于企业配送家电产品第二，百货商场的历史普通都比较悠久，在农民心中占有心理优势，农村消费者对大商场有较强的信任感和依赖感，止匕外，商场的营业面积相对照较大，企业资金实力也比较雄厚

二、家电专营商店近年来，随着农民收入的提高，农村市场家电需求和购买力的相对提高家电专营商店营销模式得到了快速的发展，农村的广阔市场为这种营销模式提供了平台，但同城市市场相比还不是很成熟通常来说，家电专营商店规模不大，都是个体性质，家族店、夫妻店是农村家电专营商店的主要营销模式家电专营商店经营灵便、服务周到，能提供多种品牌家电产品，由于农村消费者分布分散，所以这种营销模式很适合在农村市场发展

三、专卖店即代理企业不通过中间批发环节，直接对零售商供货的分销模式，这是家电销售通路中呈快速发展的一种营销渠道模式在县级城市中，我国一些大型家电生产企业常以专卖店的形式分销其产品止匕外，一些品牌的专卖店在农村、城镇的经营的成本较低，能够起到带动这种品牌在零售终端的销售作用，也能够提高售后服务，还可以做为厂家的售后服务中心为农村消费者提供服务由于农村市场独特的购买力，所以专卖店在农村家电市场有很大的潜力如海尔根据自身的产品类别、品牌知名度等特点，A.采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用注册登记表传真，产品定单，正式代理协议）B.采取寻觅重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态不能以低姿态进入市场D.草签协议后，在我们的广告中就可以浮现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用

2.给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）A.客户的分类地区的一级代理商（A）,地区的二级代理商（AA）,系统集成商（AAA）

8.A级20家，AA级100家，惟独A级才干有信用支持C.A级的信用等级评定标准1）签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷4）积极开辟市场，独立操作在当地的市场活动配合公司的市场营销活动在农村市场按“一县一点”设立专卖店，对海尔•产品的农村市场的销售做出了较大的贡献第二节农村家电营销渠道存在的问题

一、营销渠道成本高，渠道分销效率低近几年来我国家电营销渠道仍以传统的、间接的营销渠道为主要模式,在此基础上又浮现了一些新的模式，传统的营销模式环节多、分销效率低,各级代理商、批发商需要相应的渠道成本，在家电企业微利的条件下，依靠销量提升利润有限

②有些家电企业采取自建营销网络，经营渠道营销终端业务，即生产企业一零售商-一用户，这种营销模式的好处是由生产企业直接向零售商供货、减少中间环节、渠道重心下移、生产企业控制零售终端，但是需要生产企业投入大量的资金和人员去建立营销终端业务，由厂家的营销人员代替批发商去开辟市场和经营管理零售商业务，此外，生产企业也需要承担运输和仓储职能由于家电行业利润下降，生产企业自建营销渠道负担沉重同时，这种营销渠道模式需要有很强的营销能力,能将现代电子信息技术和物流技术有机结合，并运用至销售之中，才干维持渠道成本平衡如TCL电器集团在全国拥有70个分公司、190多个经营部门，以及大量的营销人员，每年需支出大量资金来维持营销网络

二、营销渠道灵便性差我国绝大多数家电生产企业采取单一的一种或者两种营销渠道模式，面对国内市场日新月益的变化，不能适应国内不同市场我国经济发展水平差异性较大，地区间市场差异较大，城市与乡村市场的市场需求差异大，要求也不一致，在城市市场接近饱和的状态下，农村市场反而有提升的空间城市市场以家电连锁店、百货商场家电部等为主，资金大、规模大而集中，而农村市场则以家电超市、品牌专卖店为主，资金小、规模小而分散;而且各家电企业自身的规模不一样，因此，各家电企业必须细分市场、切近农村消费者对家电的要求，采取不同的营销渠道模式

①

三、物流不畅通、信息流通差西方等发达国家在营销方面大都充分应用现代物流技术和电子信息技术，而我国家电企业在物流、信息管理方面与西方先进国家存有很大差距我国家电行业营销渠道成本高的主要因素是由于物流成本高导致的，各经销商均拥有较大的安全库存，库存周转率低，影响了厂家的现金流

四、渠道资源配里不合理美国的家电流通企业数量少于1000家，而我国家电流通企业超过了3万家，大部份流通企业规模小、物流水平低、管理水平差，营销能力有待于提高

①好的渠道模式能提高产品的流通速度，降低产品在流通过程中的费用，使分销网络的各个阶段、各个环节、各个流程的费用趋于合理化我国家电生产企业自建渠道渠道后，市场地位和销售业绩有了很大提高，也增加了渠道的运营成本

②

一、农村家电市场的产品策略

1、产品功能设计要符合农村市场需求农民购买家电普通要求价廉物美且使用方便，并不追求高档次、享受型的时尚消费因此，厂商应当开辟“经济实用型”产品,增强产品的基本功能并减少实用性不强的附加功能即使是同一产品，农村消费者的功能需求也不同于城市消费者厂家应按农村居民的需要生产特定功能的产品［1］例如，彩电只要图象和声音清晰即可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略家电企业还要根据各地区的消费环境对产品进行重新设计例如华美电器公司针对农村电压不稳，专门进行了宽电压设计；海尔集团在开辟西南市场时，发现许多农民用洗衣机洗红薯，结果泥沙阻塞了排水管，于是开辟出一种大排水管的洗衣机，深受农民的欢迎［2］

2、产品质量要有保证有些商家把城市市场卖不掉的产品卖给农民，但农村居民需要的并非城市中淘汰下来的滞销产品苏宁调查发现，农村消费者对产品质量非常关注和敏感，在影响农村消费者购买家电产品的因素中，质量排在首位因此在产品质量上对农村市场和城市市场必须一视同仁，坚持高标准、精细化、零缺陷的质量管理标准，不能将农村当成城里卖不掉的残次冷滞商品的倾销地，否则既伤害农民的利益，也破坏企业在泛博农民心目中的形象

3、产品包装要改善由于农村市场的运输流程比

一、二级市场环节要多，且运输路程长、路况差，所以家电包装的底座和外包装要适度加厚加固，以防运输过程中磨损产品农民购买家电时并不在乎包装是否华丽精美，厂商在包装产品时突出产品名称和安全即可,以此来降低成本和价格目前有不少电器的使用说明书和按键都是用英文标注，这对于农村消费者来说显然不合适

二、农村家电市场的价格策略

1、注意渗透定价策略的运用由于收入水平不高，农民对家用电器的心理承受价位就比较低，因此，价格往往成为购买电器时较为敏感的因素，这一点与城市市场有着显著的差异为此，企业应采取谋求占领市场的低价策略，即渗透定价策略如康佳集团就开辟生产出功能相对简单、成本较低，但质量有保证的彩电，价格定在1500元摆布，一投放市场即成为抢手货但低价格并不等于低质量，而应以科技为手段，通过改进技术、强化管理，在渠道上尽量减少中间环节等，从而降低成本和价格

2、合理运用折扣定价策略除了低价策略外，也可实行折扣定价策略如农民一次性大批量购买某产品时采取数量折扣法对某些季节性强的商品（电风扇，冰箱，空调），在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实行折让定价策略［3］暂时把产品的价格定得低于价目表，而较低的产品定价可能会诱发消费例如，原来有彩电的家庭由于彩电的寿命周期差不多了，在低价的刺激下会提早更新；而家庭经济状况好的农户会重复购买

三、农村家电市场的分销策略

1、渠道类型的选择由于农村市场的分散性和差异性，因此分销渠道的建设，将会是一个长期而艰巨的任务，也是农村市场开辟的难点和重点企业要谨慎选择分销渠道的类型

（1）渠道长短的选择家电产品技术性较强，需要较多的售前和售后服务，因此需选择较短的渠道可以以县城为主要批发地和立足点，形成“企业一县级批发商一乡（村）级零售商”的通路如果选择较长的分销渠道，企业则应建立起较完善的售后服务网络

（2）渠道宽度的选择普通来说，选择性分销综合了密集分销与独家分销的优势，既能有效控制中间商，又能扩大市场规模，不失为一种好的家电企业渠道选择方式

2、加强工商合作企业应充分利用当地经销商比较熟悉市场情况，在相应领域人缘好，容易打开市场的作用，联合农村现有分布广泛的供销社网点企业还可以扶持农村连销商业，提高零售企业组织化、规模化程度，使家电产品有良好的销售终端，改变个体商贩主导农村零售的现状如海信公司已探索出一条适合农村市场的新的销售模式他们将农村市场细分为三级市场以批发为主的市场、以批零为主的市场和以零售为主的市场，建立起以“海信专卖店”为基础的销售服务网络，同时每一个专卖店设立不少于三个乡镇的连锁店，连锁店下设信息员，而每一个市（地）的办事处成为当地区域的配送中心，这样海信建立起了“县级专卖一一一镇连锁店专职信息员”的销售服务网络，这不仅缩短了销售渠道，而且从根本上解决了农村居民居住分散、交通不便、信息较为闭塞的问题

四、农村家电市场的促销策略

1、广告策略由于农村消费者媒介接触习惯、受教育程度以及地域的差别，在广告传播上需要采用与城市传播有别的策略和方式

（1）电视媒体首选农科和地面频道农民喜欢看的频道仍以当地卫视和地面频道为主，特殊是近年开播的一些以方言为主的地面频道此外，一些农科类频道在农村也有着较高的收视率和认知度如央视农业频道、河南新农村频道等在选择好了相应的频道后，选择投放的栏目就是一个非常重要的问题，如海信为了提升在农村市场的品牌影响力，选择了赞助央视七套的《乡约》栏目，结果传播效果非常好

（2）农村户外媒体助力品牌传播户外媒体主要包括墙体广告、农村钢架喷绘广告、车身广告和村委会公告栏广告等这些户外媒体具有形式简单、价格低廉、制作方便、公信力强等特点

（3）重视口碑传播加强售后服务是形成良好口碑的关键美的空调根据中国农村“十里一乡音”的方言特色，特殊推出了“网点服务亲情化，热线服务老乡化”的沟通方针，在年1月，其400服务热线在八大省市大中专院校招聘了60名精通当地方言的服务人员，并以此为核心,又对现有的600多名售后热线服务人员进行了各地的方言培训通过这样的服务，农民对美的空调的亲和度和爱慕度自然高于其他品牌，也更喜欢把这一品牌推介给身边的亲朋好友找到口碑传播的“意见领袖”是要点在口碑传播满意见领袖的作用不可低估村委会成员、教师、家电维修人员都可能是意见领袖如果由这些人出面为某一品牌作宣传推广，其影响力自然非同普通家电下乡企业要对这些意见领袖采取相应的公关策略，使其成为自己品牌推广的得力助手

2、人员推销策略受农村消费者居住相对分散及彩电产品的自身特点的影响，人员推销在农村市场主要有三个作用零售客户管理、开辟消费领袖、反馈市场信息农村市场经销商多，经销终端多，人员推销的一个重要任务就是从事零售客户管理第二个任务就是开辟“消费领袖”，人员入户推销的重点对象就是“消费领袖”，推销人员要详细向他们介绍产品的优点、使用常识，用热忱的服务打动他们，用尊重与友好的行为与他们建立良好的关系，使他们成为产品的义务宣传者第三，这些推销人员直接接触市场，他们必须对市场有敏锐的感觉，能够捕捉到珍贵的市场信息，及时向企业反馈下派到农村市场去的推销人员必须素质高，对当地的习俗比较了解，更重要的是会当地语言，这样可以很快地拉近与农村消费者的距离

3、营业推广策略下面是几种适合于农村市场的营业推广方式

（1）价格优惠它们要在一些特殊的日子进行，譬如春节、厂庆日等这种促销行为既满足了农村消费者贪图实惠的心理，又克服了其攀比心理的影响

（2）有奖销售有奖销售对农村消费者有着较强的吸引力

（3）示范表演农村消费者最讲究实际，要求眼见为实，现场演示一下家电的接受效果、功能、操作方法，对他们来说是非常必要的

（4）购货送礼送上一点小礼物将给农村消费者带来意外的惊喜，给他们带去好的心情在这方面，不少经销商比厂家做得更好，经销商们时常采取买电视送VCD影碟机、不锈钢锅，夏天送雨伞、雨衣，促销送挂历、年卡等每一个地方的消费者喜好不一样，厂家可以与经销商们子细考察当地市场以后再做行动

（5）时常性的终端活动厂家赋予经销商一部份资助或者经销奖励每逢节假日，或者销售旺季，协助零售商举办路演、促销等活动，促销效果明显

4、公共关系策略农村消费者是一个比较感性的群体，如果有哪个企业给他们留下了好的印象，他们将成为这个企业忠诚的支持者；相反，这个企业在农村将很难打开市场因此家电企业应建立起良好的公共关系，塑造自己良好的公众形象企业要做好以下几个方面的工作首先，要做到“仁”，即仁爱企业要用自己的爱心去关心、同情社会弱者通过慰问孤寡老人、为遭受自然灾害的地区捐款，救助贫困失学儿童等活动，显示企业善良、富于爱心的一面其次要做到“义”，“义”包含了正义、讲究信誉、扬善贬恶等意思企业要通过支持维护消费者权益事业，支持环境保护事业，支持公益事业等显示自己“义”的一面最后，企业要做到“礼”，要礼遇农村消费者，尊重他们，用适当的礼节表达自己对他们的友好与感谢企业可以采取送电影下乡，送科普读物、文艺队下乡，创办希翼小学等总之，在农村做公共关系与塑造企业公众形象就是用企业的一颗真诚服务之心去感动农村消费者的一颗善良、质朴之心5）没有违反授权行销协议中规定内容四.销售预算

1、工资、提成针对家电行业来说，运营成本的费效比主要与营运的销售模式有极大的关系，所以采取何种模式直接决定了运营成本，不外乎是作终端还是做渠道，如果单纯的终端，运营成本极高，基于伊嘉电器目前综合情况，代理是最好的选择，在强调代理的基础上，我们强化对终端的掌控能力，这样有效的避免成本的问题，同时又可以解决对市场的程控能力，所以在导购派驻上我们采取13的方式，即平均三个网络，我们派驻一位导购，这样通过提高单店销量和渠道的分销比例、控制促销员的数量、强化促销员的管理等系列措施，促销员的工资占比可以压缩在2%以内（预算3%）,以节省更多的资源用于品牌知名度的提升

2、展台费用按照1000个网点开辟计划，估计20某某年度展台制作的数量要达到600个摆布，平均单价3500元,共计210万元，以20某某年度8000的销售额做预算，占

0.25%（严格控制在2%以内），针对此考虑针对三四级市场以改造其它品牌的展台位为主，但要多做门头和灯箱，以此控制费用

3、赠品及活动费用赠品、活动费用估计控制在2%以内，以20某某年度8000万的销售额做预算，共计160万元

4、广告宣传费用为提升品牌影响力，预算20某某年度的广告宣传费用为160万元，以8000元的销售额为预算，占2%,按照160万的费用，是无法解决目前品牌知名的方式，针对此考虑区域销售额与媒体捆绑的方式，进行广告投入

5、运费20某某年的平均运费估计在28元/套，考虑到运费可能上涨，估计新年度的平均运费35元/套，按1300元的平均单价计算，占

2.69%,预算费用3%,基本上在控制范围内五.渠道销售的策略

1.市场上有推，拉的力量要快速的增长，就要采用推动力量拉需要长期的培养为此，我们将主要精力放在开辟渠道分销上，此外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心到年底为止，完成自〜己的营销定额

4.以专业的精神来销售产品价值=价格+技术支持+服务+品牌实际销售的是一个解决方案

5.条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的艰难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用第一部份营销环境的分析

一、竞争环境分析和决策这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力在家电产业链中，零售终端是最后一个环节，目前这一环节有五种主要形态

1、专业的连锁企业元康

2、综合的家电流通企业国美、苏宁；

3、大型的百货商场及超市;沃尔玛、万隆、香江、升平

4、家电专卖店美的、格力、松下品牌专卖店；

5、本区独家老店东泽、大昌、美而惠

1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点竞争对手东泽、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠实的购买者而国美、苏宁的低价竞争策略在高明已经取得了一定的效果，也占领了高明的一定的市场份额相对于东大和国苏，元康在高明的优势不很明显，但元康的分店已经遍布高明主要乡镇，销售渠道比较畅通，而且其在全区范围内的优势也较明显，因此要占领高明市场就要付出一定的代价首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象，培养一批忠实的客户群，其次要别出心裁,走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点推出一次大型主题运动，打动高明消费群体，加强与高明消费全体的互动与沟通,提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度

2、竞争手段1）价格战2）促销活动细致化，集约化，成效化3）优化体系、个性化4）个性化卖场体验5）购买元康家电的附加值享受第二部份定位策略元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场策略迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理，灌输消费者“专家品质服务、正品格货家电、覆盖全区的销售网络”，无形树立元康家电连锁销售商场新地位，使其他竞争者只能望其项背专家品质一一强调优质服务正品家电强调家电品质全区连锁一一经营规模和企业实力目标群体主打中高端需要品质化、个性化、定制化，对服务需求更为重要的消费群体；兼顾价格为重的消费者定位宣传

1、通过全年持续的定位形象宣传，着重强调“专家品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势，从认知度一知名度一美誉度的不断积累效应,达到良好的宣传效果使消费者知道元康连锁，前往元康，信赖元康连锁

2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动，建立元康家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念

3、对于价格这一敏感问题，采取扬长避短的手段，要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目，各类促销活动要尽量避免价格战第三部份全年营销目标与安排

1、开展全区范围内的宣传工作，通过有效规范的广告创意性宣传，打响“元康家电连锁”的整体知名度

2、20某某年营销目标充分挖掘自身媒介的潜力，通过和社会媒介的优势互补，形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率深入研究商业过程内涵（包括产品、价格、营销、售后）子细分析家电零售市场动向和消费心理，加强宣传的前期策划，确保宣传内容的针对性、可接受性加强对宣传内容、宣传媒介的管理，从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控，流程化管理环绕“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素，结合各地区家电零售市场特性，有针对性地宣传品牌优势特征，对客户关注度高的特性进行重点宣传，使客户对元康家电连锁有进一步认识家电厂商/供应商建立常态化联合营销模式，实行营销合作考评制度，每月通过对厂家/供应商评比打分，进行排名从而促进联合营销活动的顺利开展，整合营销资源，优化营销内容，扩大传播效率

3、20某某年营销计划全年进行常态化促销活动，保证每一个月、每一个店都有促销活动；用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动，进一步营造元康家电连锁“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌形象，提升全年零售销量，为零售工作的全面开展做好支撑

4、主题营销推广策略一季度2月开展情人节促销活动3月月初针对女性，开展“庆三八妇女节”促销活动中旬松下生活体验馆店促开张促销活动利用“

3.15消费者权益日”进行诚信宣传和形象宣传活动；二季度4月针对杨梅、西岸等未开辟的镇开展宣传活动5月五一黄金周促销活动；6月品牌周特价促销活动（空调为主）；三季度7月-8月新老顾客的激励回馈活动；9月小区推广；四季度:10月做好中秋、国庆现场活动宣传与促销；11月家电文化节；12月圣诞、元旦现场活动;

5、联合营销形式活动形式一购机优惠券在每月的1日一一10日发放购机优惠券，客户可通过短信、报纸广告、现场索取等多种方式获得，客户取得购机优惠券后，当月到元康家电连锁销售卖场购机均可以享受特惠价购买或者赠送礼品一份，还可参加年底（或者节日）大抽奖活动汪思

①特惠价该价格由各店店长制定，采取店长负责制，要求低于日常零售价，高于普通VIP价格，并随时根据零售价、市场变化而变化优点:在给客户优惠的同时保证利润的完成，由于该活动为长期的、日常性的营销活动，并且在尽可能多的渠道做出宣传，而客户取得购机优惠券的方法也不少，故在实际销售时，会有很大份额的销售为“特惠价”，如仅仅为单纯的VIP价格，将势必在提升销量及知名度的同时，影响利润指标

②购机优惠券的设计尺寸16开，其中1/2为形象宣传广告，1/2为优惠券内容及注意事项优点在发放购机优惠券的同时进行形象宣传，借以提升知名度活动形式二媒体互动与电视、报纸等媒体栏目结合，设计互动版块内容，通过现场拍摄，短信互动等形式，充分利用媒体优势，将形象宣传和营销活动进行捆绑，以“诚信、品质、文化”为宣传的关键词，积极与消费者产生互动，并组合现有营销手段，最大化营销效果活动形式三元康家电连锁销售卖场元康家电节。