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销售方法与技巧第一大部分来电部分接听及来电表的填写一接听接听应达到的目的是留下客户姓名、、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场接听最重要的是留下对方的最好不要单留下BP机留住宅的方法1开门见山法上来打过招呼后就直接问对方号码说法可为“某先生或某小姐，您看留个好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个，我们要做一下登记J2中途打断法在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然号码脱口而出3最后追问便于联系在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你还有一^些特殊方法1假装听不清，让对方留下再打过去2故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下再联系3说自己不是业务员，说业务员很忙，留下再联系让业务员打过去接听的注意事项1不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人2不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火3由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般12分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来4要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象5不要把楼盘所有情况在中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力想要进一步了解吗？请到现场来最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话客户欲付订金时，恰逢5其他客户前来退订不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定订金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定订金无理客户吵闹影响在谈客户6先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触
三、客户分析及应对秘诀“顾客是上帝”“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象-价格至上的客户“价格太贵”，这是客户最常用的托辞
1、误区1注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值2把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客3相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”4高估了他们，觉得难对付而胆怯了
2、推销策略1转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度2搞好私人关系3了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心4多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题5不要在里跟此类客户谈价格6假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵
3、成交策略1确定今天可以成交，再让价格2在其它方面作一点让步，然后成交3不作任何让步，同客户成交二无权购买的客户客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向推销策略
1、设法让他承认自己不是决策者
2、把他拉到你这边来
3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料
4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络
5、如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文、Emai I的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机三言行不一的客户在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓推销策略
1、开门见山，询问得具体一些1要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约2追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现3即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态
2、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”例如我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的“
3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感1了解详情2千万别问“已经太晚了吗？”3立即参与竞争4为以后考虑四抱怨一切的客户每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火推销策略
1、自问“他究竟最在乎什么？”这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑
2、说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？”
3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源
4、区分客户刁难行为与诚恳意见
5、轻描淡写产品确有的不足之处你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道
6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题五口称缺钱的客户他们费尽心机，不过想推托而已推销策略
1、仅从字面上理解“预算不够”只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加
2、紧紧围绕“钱’’这个问题这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住
3、单刀直入，把帐目上的预算写下来绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议
（六）优柔寡断的客户决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间推销策略
1、为他确定购买的最后期限告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象
2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉”
3、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户
4、用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急
5、产品比较法列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择
6、用干脆果断的手法用以上方法不断施压，然后逼他下定利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！“让客户有种解脱感
（七）生硬粗暴的客户不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样推销策略
1、装出被迫无奈的样子性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨
2、含糊其词有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关
3、利用进机陈述自己的观点这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点
4、摆脱困境1使他忙于回答问题，请教他问题2增加彼此的人情味，感染他3让你的销售经理来做“白脸”4如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是……,使其意识到自己的过分5休战
5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠可使用假定单、假底价表等八自以为是的客户不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心推销策略
1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他
2、听听客户对你产品的忠告他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记录下来，逐条加以研究然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家
3、第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定第四大部分如何守住价格——议价技巧客户之所以会购买，主要原因是
1、产品条件与客户需求相符合；
2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；
3、业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”
（一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则
1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价
2、不要有底价的观念
3、除非客户A、携带足够现金及支票能够下定；B、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判，
4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）
5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由
6、抑制客户有杀价念头的方法
（1）坚定态度，信心十足；
（2）强调产品优点及价值；
（3）制造无形的价值（风水、名人住附近等）
7、促销（自我促销、假客户）要合情合理第五大部分谈逼订技术
（一）逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）
（二）逼订方式------战略高招
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定注这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望
2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之注也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它
3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失如:“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的J“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的J相信自己的第一感觉J“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会J“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报J
4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励注即为利诱例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等注即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出注付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心
7、采取一种实际行动注如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会
8、诱发客户惰性客户在订时需要勇气业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事”
9、举一实例，暗示X X客户错过机会的遗憾意味深长的告诉他“失去这次机会你会后悔的J逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点第六大部分现场造势与技巧SP
（一）现场造势在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业酒店公寓开发公司对于现场造势有以下几项常用技巧
1、假客户造势客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的这一点主要是抓住了客户的从众心理所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果
2、假造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉那就可以制造一些假即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假造势就达到目的的
3、业务工作造势另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销
4、样板间人气造势或现房人气造势和其他几名同事同时去同一套样板间或现房造成房源很受欢迎的假象令在配以业务员本身的sp技巧，例如说您看他们也认为这套房型比较好，或者他们是第二次来了等等需要注意事项避免自己客户与其它客户距离过近，以免受到有异议的客户影响拿顶层三跃（D1258）来说，尽量避免客户在同一层出现，另外领客户•多在景观位置好的地方（阳光房）和客户说出本套户型的优势，借景生情用语言描绘出客户已经住在这里的种种感觉
（二）技巧SP
1、SP妙释把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化
2、SP常用方式逼订SPA、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户B、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验6要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把给经理或婉言拒绝回答可说“你看，开盘很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来“一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等可推说自己是初来业务员，不是很清楚记住凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来7在接听中，可留下伏笔如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪这样今后就有借口再打给他约客户到现场1约客户到现场基础在于给客户留下好的印象2约客户到现场注意事项不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问例不要问“你看，X先生什么时候过来到现场？”他会回答你我有空就来“而要问“X先生小姐你看，你星期六过来还是星期天过来？”给他限定他会回答“我星期天吧你说“那好，星期天我等你J接听标准语言例举1“XX案名，您好！”2“义先生或义小姐，再见3“欢迎到楼盘参观J第二大部分来访部分第一次引导入座轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹资料、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程
一、业务寒喧初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走,这样容易达成销售在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步
二、参观展不在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品销售员将充分运用案场展示区之销售道具从效果图到模型，从展板到灯箱……和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法
三、第二次引导入座-------细说产品当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释
四、了解客户要素
1、客户要素1初级要素A、姓名B、年龄C、D、地址E、籍贯国籍F、职业G、区域H、媒体I、其他2中级要素A、所需房型B、所需面积C、价格承受D、满意程度E、购房原因F、家庭情况G、其他3高级要素A、相貌特征B、性格脾气C、生活习惯D、个人好恶E、身体状况F、家庭背景G、购房动机H、干扰因素I、其他J、获悉客户要素目的根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服客户K、获悉客户要素方式⑴寒喧聊天⑵观察神情3留意行动L、获悉客户要素要点1要真实确切，不可被表面现象迷惑2逐层深入，不可冒进3注意引导，使其真实流露4真诚可信，以朋友相交第三大部分带看部分
一、带客户看房样板房、工地实情客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中包括现场样板房、实地房型、工地实情等，销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备
二、如何带客户看房一看房目标客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项
1、工地实情、工程进度、预计发展
2、实物房型、面积结构、采光景观
3、实物样板、家庭装潢、功能布置清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题二看房设定销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度
1、看房时间设定1上午看房——针对楼盘东套房源2下午看房——针对楼盘西套房源3晚上看房--------混水摸鱼
2、看房路线设定原则1避免或转化产品的不利因素2展现实地的有利面3不宜在工地停留时间过长4锁定看房数量5“先中、后优、再差”原则
3、看房重点——实物样板房展示三看房必备
1、安全帽
2、海报、说明书
3、销售夹资料
3、谈判部分
一、第三次引导入座——实质谈判当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片亥V,然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套”，刺激其购买欲望和提高其购买信心等在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友”，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受
二、客户异议说服及排除干扰一客户异议说服销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议减少客户异议的方法1做一次详尽的销售介绍；2意识到客户提出异议带有可预见的规律性
1、客户异议本质当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说
2、客户异议判别1明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的例如“我不觉得这价钱代表一分价钱一分货”潜台词“除非你能证明产品是物有所值”例如“我从未听说过你的公司”潜台词“我想知道你公司的信誉”例如“我想再比较一下”潜台词“你要是说服我，我就买，否则我不买”2辨明异议真假出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了A、辨别异议真假方式a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因B、探出真正异议方式大胆直接发问“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”3说服异议要点绝不能使客户陷入窘境
3、克服七种最常见的异议“我买不起包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边1价格如何”等等不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要处理价格异议方法之一就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算“我和我丈夫妻子商量商量”包括同类型的话2也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主“我的朋友也是开发商”或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人记住3客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋“我只是来看看”4当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动“给我这些资料，我看完再答复你”5记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了标准答案推荐“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看J“我本想买你的产品，是因为……”6这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上“如果我的产品有能……,您一定会下决心购买是吧？”，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交“我没有带钱来”7无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题”二排除干扰在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交
1、干扰种类及如何排除客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致1记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；若不行，则目标明确击攻最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应对客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家2首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家”“我从来没有碰到那么懂房产的人”,让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功客户带律师前来3助阵签约律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰客户的风水先生前来看风水认为不佳4。
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