宗庆后的经营思想

宗庆后仅用数年时间，就把一种靠借款多万元创业日勺校办工厂哺育1010成年销售收入近百亿的公司，发明了现代中国公司发展史上的奇迹不仅与娃哈哈成长时期的对时决策有关,并且与宗庆后在实践中摸索出的经营措施与经营思想有关如下是我们从《非常营销》一书案例中总结的宗庆后经营思想与措施的点滴，仅供参照从总体上来讲，宗庆后最突出的经营风格是务实，他是一位脚踏实地了公司家在娃哈哈的成程中，几乎每一次重大决策都精确无误，从年上马娃哈1988哈小朋友营养液，到后来推出娃哈哈果奶、八宝粥、纯净水，以及年1996与法国达能集团合资，尚有年决定上马竞争最为剧烈的碳酸饮料“非1998常可乐”他的每一次对的决策不仅仅靠运用现代手段的市场调研，而是凭他的“公司家直觉”，这种在实践中长期积累逐渐形成的直觉常常成了他在市场中的“探雷器”很少有失灵失误的时候宗庆后第二个经营特点是在创新中谋求差别性他对市场定位具有很强的感悟力，觉得定位涉及四个境界:产品差别的定位、技术超前的定位，品牌优先日勺定位,共同成长日勺定位并且他所理解的定位与一般广告人常常提及的定位有所不同,他觉得，定位并不是在产品时开发阶段就可以完毕日勺，定位将贯穿营销的整个过程在他上马小朋友营养液项目时，许多人不能理解;为什么放着亿人口的市场不做，仅仅只做一种小朋友市场呢？宗庆后就是看得准，都10市中孩子们日勺生活条件越好反而食欲越差,将小朋友营养液的卖点精确无误地定位在“全面增进小朋友食欲”，并运用“实证广告”和“儿歌广告”，成果一炮打响，捞得第一桶金宗庆后日勺第三个经营特点是“品牌实用主义”中国公司通过左右的市场砺炼，终于明白了品牌是一种公司生死存亡的命脉然而宗庆后的品牌观念与太阳神、巨人、飞龙、三株、秦池、爱多等注重品牌的理念有所不同在宗庆后看来，“没有效益日勺品牌便没有任何价值”赚钱是公司家的天职，所有的品牌打造及营销设计都是建立在“赚钱是可见日勺”这一前提下日勺他对那些“先有品牌后有效益”日勺方略很不赞同“中国是一种示成熟的市场，消费者缺少耐心及对品牌的忠诚，品牌中不可靠的他曾经把公司的品牌比作一根橡皮筋，可以拉长，也可缩短，但不能超过极限如果你把品牌延伸得越长,它就变得越脆弱，事实往往与你想象时正好相反正由于宗庆后具有“实用主义品牌观”，他投入广告推广品牌时更注重销售的好坏，而不是广告的艺术性与否强，他率先使用了“实证广告”，就是由于这种广告消费者更容易接受，接受之后更容易产生购买欲望和购买行动“喝娃哈哈，吃饭就是香”、“妈妈，我要喝娃哈哈果奶、“有喜事固然非常可乐”等广告语尽管没有什么文化品位和艺术性，但对受众很有煽动性，能直接拉升销售业绩宗庆后的第四个经营特点是营销网络致胜娃哈哈的营销网络与其他公司的网络有所不同，宗庆后初建全国营销网络时制定的是“蜘蛛战役”计划，遵循日勺是“强势的产品，透明的政策，封闭的网络”的原则，其过程是“撒网——收网——修网——固网”收中带修，修中变大，大而持固在营销网络上采用日勺是“打穿做透”日勺战术，宗庆后时常把“市场要打穿，营销要做透”当作口头禅来强调使网络通过整合营销产生长期日勺“井喷效应”让营销环节中日勺每一种人均有钱赚，并且最佳是用心只做娃哈哈就最有钱赚宗庆后的第五个经营特点是做自己熟悉的产业在中国每一次经济热潮中，均有不少公司盲目搞多元化或这山望着那山高，而跨行业经营,但成功者很少，失败者却诸多在消费品领域，如果不闯入行业前三名，品牌就很难长期存活这种残酷的竞争现实公司家做战略选择进必须保持苏醒日勺头脑，否则头脑发热必须误入歧途宗庆后曾经说“我把鸡蛋放在自己最熟悉的篮子里”这与“不要把鸡蛋放在同一种篮子里”的经济名言有所不同他除了涉足白酒的决策有过决策失误之外，不久就退出了这个看似暴利时日勺行业始终环绕着自己熟悉的饮品为主导行业，从娃哈哈营养液到果奶，一八宝粥，纯净水，非常可乐，除果茶之外，几乎市场占有率都曾经是或始终是全国市场第一位，只有集中做熟悉的行业才干做大做强宗庆后的第六个经营特点是捍卫品牌年法国达能集团与娃哈哈1996的合资是娃哈哈发展史上的重大决策当时许多中国公司与外商合资后数年发明的品牌被束之高阁，例如美加净牙膏,孔雀电视机、虎跑啤酒等娃哈哈在洽谈合资时，坚守“四项基本原则”，第一条原则就是合资后公司仍所有使用“娃哈哈”品牌,宗庆后觉得，“资本无国界,产品、技术无国界，但品牌是有国界的”“品牌是公司的灵魂，旗帜一倒，人心就会散”事实证明宗庆后的决策是高明日勺，如果不支持保住“娃哈哈”这块牌子,很难想象合资年后的今天，娃哈哈会是什么命运7宗庆后的第七个经营特点是“中央集权式”的管理模式体目前营销上管好自己的人员，进行严格日勺绩效考核宗庆后每年三分之二的时间在市场一线跑，不管哪一级管理者想搞小动作，他都会毫不客气的通报批评，曾在一年内发布通报文函次左右每年数十亿元的饮料促销与配送都由一种市场中200心来完毕,这也是一种高效集中的市场管理动作模式万一环节脱钩，很也许会导致崩盘看待经销商的管理也比较严格，一是始终采用保证金制度，坚持先款后货的原则；二是规定经销商用心一意做娃哈哈，不得做别的同类品牌;三是对窜货砸价等违规者惩罚决不手软这咱管理方式配合他日勺“后啃骨头先吃肉”市场战略，娃哈哈是先吃中小都市市场之“肉”，最后再啃上千万人口的大都市这几块“骨头”市场面大而散，不搞集权式管理就会增大营销成本，就会浮现“伞兵游泳”现象，缺少战斗力，很难迅速占领市场，击几对手。