市场营销策划-教案 项目7 产品促销策划教案

教案课程市场营销策划授课班级______________________________授课教师______________________________学期授课内容项目七产品促销策划授课班级授课教室授课课时课时6知识基础通过前几次的学习，学生已经具备一定的营销素养，完成了本门课程大部分内容的学习，有了一定的市场营销学科基础技能基础学情分析学生已具备多方思考、辩证思维的能力，能够进行分组讨论、沟通、小组协作，能熟练操作各类软件，善于从多种渠道获取专业信息学习特点该班学生的学习内驱力较高，学习主动性强，在教学活动实施过程中配合度高，任务完成效果较好知识目标

1.掌握促销及促销组合的相关概念及含义；

2.掌握人员推销策略的主要内容；

3.掌握广告策略的主要内容；

4.熟悉企业公共关系策略的主要方式；

5.掌握销售促进策略的主要方式能力目标

1.能够根据企业的经营环境制定科学合理的促销组合策略；教学目标

2.能够运用人员推销的相关知识开展基本的营销活动；

3.能够运用广告策略的相关知识制定规范的广告计划书；

4.能够根据企业经营实际情况提出相应的公共关系活动方案；

5.能够根据营销活动的具体需要制定销售促进计划并予以实施素养目标

1.以客户为本，提升沟通能力；

2.培养爱岗敬业、诚信友善的职业素养；

3.在促销活动中，合理合法利用新媒体重点

1.广告策略内容及管理要点

2.熟悉企业公共关系策略的常见方式

3.营业推广的各种方式教学重难点难点L运用人员推销的相关知识，开展基本的推销活动

2.运用广告策略的相关知识，制定简单的广告计划

3.根据企业经营实际情况，提出相应的公共关系活动建议采用的教学模式本课程主要采用模块化教学方法，以各项不同的任务为驱动，组织学生进行分组合作学习，充分实现“做中教”、“做中学”，并借助多种信息化手段开展教学策略教学指导和实训，解决本次课的重难点课内，将知识点融入案例讲解之后课外，设置实训任务进行实操具体教学方法模块化教学法；案例教学法；任务教学法教学资源Flash视频等信息化手段教学实施任务一（第

1、

2、3课时）教学环节设计课程教学内容师生活动（时间）意图思政小罐茶成立2年以来销售额就突破了10通过引导学生讨论，了让学生对营个亿很多人把小罐茶的成功归功于营销的

一、案例导入解小罐茶是如何营销销有初步的传播小罐茶的成功能在短时间内取得如此的概念成就，其背后有着怎样的秘诀呢？（-）促销的涵义及促销内容促销（promotion）是指企业通过人员和非人员的方式，向消费者或用户传递有关企教师活动活跃学生思业及其产品的信息，激发他们的购买欲望，

1.针对性讲解促销、许维，强化学使其产生购买行为的市场营销活动促销实促销组合的概念习内动力，

二、促销概述质上是一种信息沟通活动体会产品营（-）促销组合的含义学生活动销的意义与所谓促销组合（promotion mix）,就是

1.明确促销组合的概价值念企业综合运用人员促销方式（即人员推销）和非人员促销方式（包括广告、公共关系和营业推广）（-）广告的含义广告的基本功能是传递信息，它既可用来树立企业和产品形象，又可用来刺激销售，是一种被广泛运用的促销方式企业应根据其特点，扬长避短，灵活运用广告由广告主、广告受众、广告信息、广告媒体、广告费用五大要素组成

（二）广告的作用

1.传递信息，沟通产销教师活动

2.激发需求，增加销售1•介绍广告的基本功

3.促进竞争，开拓市场能和特点

4.宣传文化，树立形象2•讲解企业广告目标

5.美化环境，教育众人决策

（三）广告的类型3•启发同学们讨论对对广告的相

1.根据广告的对象分类广告媒体的选择及选择关内容进行

（1）商品广告

（2）企业广告

（3）公益广过程中考虑到的影响因实事求是，

三、产品广告策介绍，有助告素拒绝虚假宣划于更好地制

2.根据广告媒体的使用分类学生活动传定广告营销

（1）印刷媒体广告

（2）电子媒体广告

（3）1,了解广告的基本功能策略户外媒体广告

（4）直邮广告

（5）销售现场和特点广告

（6）数字互联媒体广告

4.理解企业广告目标

3.按照广告诉求方式分类决策

（1）理性诉求广告

（2）感性诉求广告

（3）

5.参与到启发式讨道义诉求论，并一同进行梳理总结

4.根据产品的不同生命周期和广告目标不同分类

（1）告知性广告

（2）劝说性广告

（3）提示性广告

（四）广告设计的原则

1.真实性、

2.思想性、

3.宣传指导性、4,效益性

5.艺术性

6.简明性

7.科学性

（五）广告设计内容

1.广告主题的确定

2.广告创意的执行

3.广告创作的手段

4.广告效果的测定（-）营业推广的概念营业推广，又称销售促进，是指企业运用广告、人员推销、公共关系以外的各种短期诱因，在特定的市场范围内鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销手段营业推广包括消费者销售促进（样品、优惠券、现金返还、奖品、顾客使用、顾客回馈）和中间商销售促进（购买折扣、免费赠品、展览会和研讨会）教师活动

（二）营业推广的特点

1.对营业推广的类L直观的表现形式；2,灵活多样，适应性通过对营业型、特点和实施过程进强；

3.有一定的局限性和副作用推广的详细行介绍

（三）营业推广的方式解读帮助同2,倾听同学发言，并

1.以消费者为目标的营业推广方式学们更好地进行总结和引导（

（1）赠送；

（2）优惠券；

（3）廉价包理解内涵，

四、营销推广

3.播放微课视频，了装；

（4）奖励；

（5）现场示范；

（6）组通过学生的解同学们的学习情况织展销讨论促进同学生活动

2.针对中间商的营业推广方式

（1）批学们思考，发回扣；

（2）推广津贴；

（3）销售竞赛；1•理解营销推广的内并将知识点

（4）交易会或博览会、业务会议；

（5）工涵内化商联营

2.观看微课视频，反

3.针对销售人员的营业推广

（1）红利馈学习中的难点提成或超额提成；

（2）开展销售竞赛；

（3）特别推销金

（三）营业推广的实施过程L确定营业推广目标;

2.选择营业推广工具；

3.制定营业推广方案

（1）费用；

（2）参加者的条件；

（3）营业推广措施的分配途径；

（4）营业推广时间；

（5）营业推广的总预算；

4.方案试验；

5.实施和控制营业推广方案；

6.评价营业推广结果公共关系是促销组合中的一个重要组教师活动通过讲解公成部分，企业公共关系的好坏直接影响着企

1.讲解公共关系的本共关系的概业在公众心目中的形象，影响着企业营销目质特征和实施步骤念、特征和标的实现，如何利用公共关系促进产品的销

2.分别讨论不同公共策略，帮助

五、公共关系售，是现代企业必须重视的问题关系的特点和优势同学们在实

（一）公共关系的对象与关系维护

3.请学生进行案例讨践过程中更

1.消费者论好地应用

2.供应商学生活动

1.理解公共关系的本各种产品营

3.新闻媒体质特征和实施步骤销策略

4.政府部分2,加深对不同公共关

5.社区系的特点和优势

6.竞争者

3.参与讨论并发言

7.企业内部员工

（二）公共关系的主要内容及时机选择

1.公共关系主要内容企业的公共关系是指企业与其相关的社会公众的相互关系这些社会公众主要包括供应商、中间商、消费者、竞争者、金融保险机构、政府部门、科技界、新闻界等；企业形象是公共关系的核心；企业公共关系的最终目的是促进产品销售；公共关系属于一种长效促销方式公共关系着眼于企业长期效益，而广告则倾向于产品销售

2.广告关系的时机选择

（三）广告关系的主要方式

1.宣传性公关

2.征询性公关

3.交际性公关

4.服务型公关

5.社会性公关

6.危机性公关

（四）公共关系的实施步骤公共关系在实施中必须遵循一定的程序主要是公共关系调查、公共关系计划制定、公共关系实施、公共关系检测四个步骤教师活动

1.对本次课的知识点加强对本项进行梳理目知识点的课堂小结（

102.布置课后任务总结课程内容布置课后任务理解，并通分钟）学生活动过课后任务

1.反馈知识点理解的对知识点进情况2•明确课后任务行巩固任务二（第

4、

5、6课时）教学环节设计课程教学内容师生活动（时间）意图思政知识回顾（10回顾上次课所讲的相关内容梳理知识框架和教师活动回顾上次课分钟）知识结构

1.对上次课程的知识内容加点进行提问强记忆

2.总结和回顾前面的内容学生活动

1.跟随老师的提问会议前面学习的问题

2.强化知识点的逻辑框架和内容结构

（一）人员推销的概念和特点

1.人员推销指企业通过派遣人员与一个或一个以上的潜在消费者进行交谈，做口头陈述，从而达到推销产品目的的活动

2.人员推销的特点优点信息传递双向性、推销目的双重性、推销过程灵活性、友谊、协作长期性；缺点支出较大、成本较高；推销人员要求高

（二）人员推销的形式与策略

1.人员推销的基本形式上门推销、柜台推销、会议推销

2.人员推销的基本策略教师活动1•讲解人员推销的本通过讲解

（1）试探性策略质特征人员推销

（2）针对性策略

2.讨论人员推销的步的概念、特

（3）诱导性策略骤征和策略，

（三）人员推销的主要程序

五、人员推销

3.请学生进行案例讨帮助同学

1.寻找潜在顾客论们在实践（30分钟）

2.约见潜在顾客过程中更好

3.主动接近顾客学生活动地应用

4.推销与洽谈

1.理解人员推销的本各种产品

5.合理处理异议质特征营销策略

6.最终促成交易

2.参与讨论并发言

7.跟踪服务

（四）人员推销管理

1.确定推销团队的形式与组织结构

（1）自建销售队伍

（2）使用合同销售人员

2.建立推销团队

（1）明确推销团队的工作定位和任务；

（2）确定推销团队的规模；

（3）推销团队人员的甄选；

（4）推销团队人员的培训

3.推销团队人员的激励

（1）物质激励；

（2）精神激励；

（3）逆向激励

4.推销团队人员的评价1评价推销人员的依据掌握和分析有关的考核资料；建立评估指标2评价推销人员的方式:横向比较、纵向比较实训开展70分促销方案设计，分组实训，小组作业钟教师活动

1.对本次课的知识点加强对本项进行梳理目知识点的课堂小结10分

2.布置课后任务总结课程内容布置课后任务理解，并通钟学生活动过课后任务

1.反馈知识点理解的情况对知识点进

2.明确课后任务行巩固教学反思教学效果存在问题改进措施。