2025专业商务谈判方案格式（汇总17篇）word模板范文

专业商务谈判方案格式（汇总篇）17项目策划的重要性在于能够提前规划和预测各种可能的风险和挑战，从而更好地应对和解决问题接下来，我们一起来看看一些成功的年会策划案例，或许能给您一些借鉴和思路参考范文商务谈判模拟方案

1、对谈判对象的研究

2、做好谈判可行性研究

3、确定谈判的基本原则

4、确定谈判的目标和策略

5、组建谈判的队伍

6、模拟谈判

7、确定好谈判地点客场xx某高校就读学生谈判地点xx人力资源有限公司，谈判方式单人谈判，“一对一”谈判人员职务a部的咨询顾问，学生

1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午x点）

2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解，

3、预约（下午x点）

2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，利、旅行、招待的费用统共是66万美元当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会它也有个简单的internet主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利一一但这种情况很少见董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同塑模机械平均价格是每台fob22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少市场拓展部对此并不赞同他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题谈判目标解决公司问题，谋求公司长远发展！参考范文商务谈判策划书方案范文（甲方迎岚方乙方内蒙古外经贸集团）主谈迎岚决策人技术顾问法律顾问我方（迎岚方）在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解乙方（内蒙古贸易集团总公司）是2020年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组

二、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心；

三、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策我方劣势

一、自有资金较少

二、行业经验较少对方优势

一、具有决定的权力；

二、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势

一、缺乏现代企业管理的经验

二、缺乏职业经理人

四、谈判目标我方目标

二、最低目标要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者对方目标

一、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元

二、人员分流

一、开局方案二采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位，拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额30万元的对策1）借题发挥的策略认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

二、中期阶段5）打破僵局合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略,打破僵局

三、休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整2）埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系参考范文模拟商务谈判方案nuc是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上nuc公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售这让董事会有些犹豫不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么位于加州的’塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁、很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似每个都有自己的势力范围其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战实际上价格战在这行并不有效，20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会它也有个简单的internet主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利一一但这种情况很少见董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同塑模机械平均价格是每台fob22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少市场拓展部对此并不赞同他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题谈判目标解决公司问题，谋求公司长远发展！参考范文商务谈判模拟方案谈判乙方美国达贝尔公司

一、基本情况

1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%,是国内同行业中的佼佼者当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础

2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人

3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了

二、谈判问题

1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称

2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到一是“美方负责包销出口量的25%,其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”双方在这一表述的理解上产生了分歧这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍美方对此表述的理解是许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%,一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的而中方的理解是许可产品25%由达贝尔公司出口,其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口双方为此互不相让如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题请通过此次商务谈判重点解决以上两问题参考范文商务谈判方案食堂是大学的重要组成部分，在同学们的日常生活中有着无可替代的位置但是从大一到大三，同学们逐渐失去了对食堂的兴趣，在食堂吃饭的次数也少了，校园周边餐馆逐渐火爆起，来大家纷纷抱怨食堂菜价不合理，饭菜的质量不如人意，还有对食堂服务态度及卫生条件的不满，尤其是李园食堂的平均饭菜价格均高出大食堂不少，因此为了广大同学的切身利益，并提高食堂的饭菜质量和服务水平，我们认为有必要派出学生代表同学校后勤部负责人进行谈判以解决广大同学的日益高涨的呼声，特制订以下谈判策划书:双方互利共赢，坦诚相待:湖北汽车工业学院第四教学楼会议室20xx年n月28日食堂的饭菜价格、服务质量及卫生问题1最高目标食堂菜价减半，米饭免费2期望目标食堂降低饭菜价格，提高服务质量，改善卫生条件尽量减小双方的损失，并维护双方长期合作关系，减少学生的抱怨,缓和学生和食堂之间矛盾，消除学生对食堂的误解甲方湖北汽车工业学院经济管理学院学生代表吴佳娱、周伟、姚凤、李晓梅、刘素、肖沛林、董超乙方湖北汽车工业学院食堂后勤部负责人代表:谈判是为了实现双方的互利互惠，选择双赢谈判理念参考范文商务谈判会议纪要主持人***参会人员********记录人****会议内容

一、经过前期的招投标工作，已确定由南京**公司中标我公司火灾报警系统扩容改造项目，因此此次会议只是双方就最后的改造方案和价格进行磋商

二、南京**公司代表介绍，现有方案基本与原有方案相比变化不大,只是通过进一步考虑我公司的实际情况，对高架库的方案稍作了调整，对所采用的红外光束型号作了一定更换，但价格未变

三、南京**公司此次报价为818000元，经过协商，该公司同意下浮3个百分点，最终议定项目价格为793460元

四、售后服务:两年保修，雷击损坏也属保修范围内20xx年11月28日参会人员签字参考范文商务谈判策划方案随着社会的文明进步，沟通日益受到人们的关注沟通是人类社会交往的基本过程和重要载体人类的社会实践已经表明有效的沟通理念，良好的沟通能力，已经成为人们工作与生活过程中必不可少的条件良好的沟通能力是现代社会人才素质的基本方面现代社会生活实践告诉我们，个人的能力和智慧必须融入群体之中，与人有效地沟通，才能更好地实现个体的价值，超越自我因此为了提升我们个人的竞争力，获得成功，就必须不断地运用有效的沟通方式和技巧，随时有效地与“人”接触沟通，只有这样，才有可能使你事业成功.关键词沟通;作用；技巧;心得引言未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其外部组织的有效沟通上沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅如何进行与人有效的沟通，正确掌握处理沟通障碍的方法，成为现代人急需了解和解决的难题实践证明，良好的沟通对于任何群体和组织的工作都十分重要，尤其对于即将走上工作岗位的我们来说，了解有效沟通这门学科，掌握正确的沟通方法和技巧，是非常必要的

一、沟通的作用为什么要沟通这个问题乍听起来，好像问别人“为什么要吃饭”或“为什么要睡觉”一样愚蠢吃饭是因为饥饿，睡觉是因为困倦同样，对于我们来说，沟通是一种自然而然的、必需的、无所不在的活动通过沟通可以交流信息和获得感情与思想

1.传递和获得信息信息的采集、传送、整理、交换，无一不是沟通的过程通过沟通,交换有意义、有价值的各种信息，生活中的大小事务才得以开展掌握低成本的沟通技巧、了解如何有效地传递信息能提高人的办事效率，而积极地获得信息更会提高人的竞争优势好的沟通者可以一直保持注意

3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息

4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况

5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排

6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元

7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法（对普通半年较满意）

8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因）

9、乙方考虑中，并且身上现金不够

10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（xxx）o参考范文模拟商务谈判方案第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来其中松下电器的成功就是一范例松下电器公司成立于1920年3月这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一追朔这个企业的发展历程，就必然提到它的创始人松下幸之助正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑在20世纪50年代，为实现公司的也务扩张，松下公司急需引进先力，随时抓住内容重点，找出所需要的重要信息他们能更透彻了解信息的内容，拥有最佳的工作效率，并节省时间与精力，获得更高的生产力

2.改善人际关系社会是由人们互相沟通所维持的关系组成的网，人们相互交流是因为需要同周围的社会环境相联系沟通与人际关系两者相互促进、相互影响有效的沟通可以赢得和谐的人际关系，而和谐的人际关系又使沟通更加顺畅相反，人际关系不良会使沟通难以开展，而不恰当的沟通又会使人际关系变得更坏

二、沟通的意义沟通是人类组织的基本特征和活动之一没有沟通，就不可能形成组织和人类社会家庭、企业、国家，都是十分典型的人类组织形态沟通是维系组织存在，保持和加强组织纽带，创造和维护组织文化，提高组织效率、效益，支持、促进组织不断进步发展的主要途径有效的沟通让我们高效率地把一件事情办好，让我们享受更美好的生活善于沟通的人懂得如何维持和改善相互关系，更好地展示自我需要、发现他人需要，最终赢得更好的人际关系和成功的事业1满足人们彼此交流的需要；2使人们达成共识、更多的合作；3降低工作的代理成本，提高办事效率；4能获得有价值的信息，并使个人办事更加井井有条；5使人进行清晰的思考，有效把握所做的事

三、沟通的技巧

1.倾听技巧倾听能鼓励他人倾吐他们的状况与问题，而这种方法能协助他们找出解决问题的方法倾听技巧是有效影响力的重要关键，而它需要相当的耐心与全神贯注1鼓励促进对方表达的意愿2询问以探索方式获得更多对方的信息资料3反应告诉对方你在听，同时确定完全了解对方的意思4复述用于讨论结束时，确定没有误解对方的意思

2.气氛控制技巧安全而和谐的气氛，能使对方更愿意沟通，如果沟通双方彼此猜忌、批评或恶意中伤，将使气氛紧张、冲突，加速彼此心理设防，使沟通中断或无效1联合以兴趣、价值、需求和目标等强调双方所共有的事务，造成和谐的气氛而达到沟通的效果2参与激发对方的投入态度，创造一种热忱，使目标更快完成,并为随后进行的推动创造积极气氛3依赖创造安全的情境，提高对方的安全感，而接纳对方的感受、态度与价值等4觉察将潜在“爆炸性”或高度冲突状况予以化解，避免讨论演变为负面或破坏性

3.推动技巧推动技巧是用来影响他人的行为，使逐渐符合我们的议题有效运用推动技巧的关键，在于以明白具体的积极态度，让对方在毫无怀疑的情况下接受你的意见，并觉得受激励，想完成工作⑴回馈让对方了解你对其行为的感受，这些回馈对人们改变行为或维持适当行为是相当重要的，尤其是提供回馈时，要以清晰具体而非侵犯的态度提出2提议将自己的意见具体明确地表达出来，让对方能了解自己的行动方向与目的3推论使讨论具有进展性，整理谈话内容，并以它为基础，为讨论目的延伸而锁定目标

四、心得一个学期的沟通技巧课程结束了通过这个学期的学习，使我们明白了沟通技巧的重要性，让我们知道了人类任何活动都离不开沟通，良好的沟通能力是你获得成功的重要保证在人类的生存活动和社会活动中，“沟通”是一项不可或缺的内容我们只要多留心周围的事情，便会发现，任何人都离不开与人沟通从一般意义上讲，沟通就是发送者凭借一定渠道亦称媒介或通道将信息发送给既定对象接受者，并寻求反馈以达到相互理解的过程沟通，不仅仅是父母与孩子的沟通，还有夫妻之间的沟通，朋友之间的沟通，可以说人活在这个世界上就必须要与人沟通而且沟通的方式也很多，常见面的可以当面沟通，不常见的可以电话或是短信的形式来进行沟通，会上网的更可以通过网络来沟通，甚至连肢体语言也可以进行沟通，良好的是造物主赐予我们美好事物之一良好的沟通可以使父母及时的了解孩子的状况，能够更好的来帮助孩子，孩子也能通过沟通来了解自己的父母，从而达到父母与子女之间的和睦相处，是幸福家庭必不可少的一点，而且我认为现在人们现在所说的代沟，就是平时缺少良好的沟通，大家都是生活在这个社会的人，就算生活的环境不一样，但只要多沟通，还是能更好的相处沟通可以分为语言沟通和非语言沟通，其中语言沟通仅占7%,而非语言沟通却占93%沟通不仅是人类亲和动机的需要，还可以促进人的身心健康沟通的形式多种多样，有单向沟通和双向沟通，正式沟通和非正式沟通,浅层沟通和深层沟通一旦确定了沟通目标，就需要选择合适的沟通形式以达到该目标沟通和管理一样，没有最优答案，只存在满意解答沟通技巧课程涉及的内容很广泛它包括听话的技巧，交谈的技巧，辩论技巧，演讲技巧，说服的技巧，谈判技巧，团队沟通的技巧，日常生活中的沟通，工作中的沟通，跨文化沟通和现代沟通手段正是由于学习了这门课程，我才渐渐体会到原来人与人之间沟通有这么多技巧只有充分的了解了这些技巧，并把这些技巧运用到日常生活中去，我们才能与别人建立良好的人际关系，才能在今后的生活，工作中做的比别人更出色，也更迈向了自己走向成功的第一步社会是一个大舞台，纷繁复杂国与国之间需要沟通，于是有了外交;单位与单位之间需要沟通,于是有了联系；人与人之间需要沟通，于是有了交流沟通是一盏指明灯，可以随时较正我们航行的方向这世上正是因为有了沟通，语言才显得那么美丽飞扬，让沟通走进你我的生活，让矛盾远离人间，愿和谐能走进每一个人心里，结出美好的果实参考范文商务谈判策划方案

一、活动前言为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，决定4-5月举办第二届模拟商务谈判大赛，湖北科技职业学院商务协会负责承办，作为湖北科技职业学院科技文化节技能竞赛的一个重要项目，提高同学们商务谈判的知识和运用能力，促进商务能力和创业能力的提高为更好地开展本次大赛，制订本计划

二、活动主旨本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商务谈判的能力，加强理论联系实际，充分展现湖北科技职业学院学子的智慧和风采,为学院培养和选拔商业人才，使商务谈判大赛成为学院品牌活动

三、活动意义商务谈判大赛的开展，将带动学院学生学习商务贸易知识的积极性为培养高素质的商务技能型人才打下基础，有利于学生将自己的学习和商务实践结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煨炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力

四、活动简介

（一）活动主题薪火相传，商务新风

（二）活动时间20xx年04月09日一20xx年05月27日

（三）活动地点预赛的地点为5号楼教室，决赛地点为商务协会办公室

（四）活动对象经济贸易系14级国际贸易专业、14级电子商务专业、14级商务英语专业全体学生

（五）主办单位湖北科技职业学院经济贸易系

（六）承办单位湖北科技职业学院商务协会

（七）赞助单位本站、我爱竞赛网

五、活动内容分为初赛、复赛、决赛三个阶段

（一）初赛阶段

1、以团队为单位参加比赛，每个团总支要求派出一支6人组成团队参加初赛初赛提交作品一一“商务谈判企划书”作品要求有电子版及文本版

2、比赛方式抽签选择对手让参赛队伍根据所策划出来的企划书、ppt进行为时10分钟的讲解，和对手的谈判（10分钟）

（二）复赛阶段

1、经评审委员会评选出的初赛晋级队参加复赛复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手一个星期时间准备复赛工作

2、复赛要求每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判

（三）决赛阶段

1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于20xx年05月15日参加决赛决赛内容分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分

2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判

（四）评比方式大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善复赛将评选出4支队伍进入决赛根据评委的打分，现场进行奖项评选

3、本次评选秉承公平、公正原则评选结果最终解释权归评选委员会所有

六、活动奖励措施

（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

1、团体奖一等奖、二等奖、三等奖各一队，优秀团队

一、

二、三等奖荣誉证书，奖品;优秀团队，荣誉证书奖品

2、个人奖最佳谈判手（2名）

（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加学分

七、活动时间进程

（一）活动启动20xx年04月15日，向商务协会发参赛通知书，20xx年04月18日，召开发布会；o

（二）宣传活动20xx年04月4日一20xx年04月18日）

（五）初赛作品制作20xx年04月18日一20xx年04月24日；

（六）初赛作品提交:文本版及电子版于20xx年04月25日前提交；

（七）初赛比赛20xx年04月26日（星期四）

（八）初赛结果公布20xx年04月27日；

（九）复赛前期准备20xx年04月27日一20xx年05月08日；

（十）复赛阶段20xx年05月10日（星期三）;o（H—）复赛结果公布20xx年05月11日；

（十二）决赛准备阶段20xx年05月12日一20xx年05月16日；

（十三）决赛时间20xx年04月17日（星期四）

八、活动可行性分析通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全院形成学习商务交流的新氛围通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度;0综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识

九、活动声明

（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权

（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途

（三）本活动策划书最终解释权归湖北科技职业学院商务协会所有

十、评选人选初赛经贸系副主任黄超平，商贸教研室李主任及教研室全体老师决赛湖北省高校工委副书记、湖北广播电视大学党委书记傅立民湖北科技职业学院党委书记、院长骆家宽教授湖北科技职业学院副院长唐洪钧副教授湖北科技职业学院副院长余信理副教授经贸系商贸教研室主任李大洪副教授参考范文商务谈判策划方案在谈判之前，一定要拉高战略高度，看一下我们所处的谈判情境几个问题必须在心中问一下

1、时间压力在哪一边？（当然，这包括先弄清楚时间压力是真的，还是假的）

2、我们是强者还是弱者？（这表示要先找筹码）

3、要不要结盟或制造僵局？

4、如果要引爆冲突逼对方谈判，时机对不对？

5、有没有议题可以挂钩？

6、有没有观众？（观众会影响谈判者的表现）

7、对方不跟我谈的成本够不够大？或者，跟我谈的诱因够不够大？如果有足够的信息，还可以多问一个问题对方的个性如何？是什么样的人？（喜欢做谈判心理研究的，或者对不同国家不同谈判模式有兴趣的人，还可以继续在这个问题上钻研下去）决定立场，就是要想清楚我们到底要什么这又可以用下面几的问题来落实

1、哪些东西是我们一定要的（must）哪些是可要可不要的（want）

2、这场谈判，我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂？（谈判的分析矩阵在这里就可以派上用场）

3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题？（比如，这是议题、问题、还是前提？议题是issue,那是要争的，经常是一方赢一方输的;问题是problem,那是可以共同解决，共谋其利的至于前提，那就是谈判的条件，这时要看的是这个条件是用广义解释还是狭义解释，设法从中找寻出口）

4、我们的立场有没有足够的理由或证据可以支撑在拟定战略方面，主要包括

1、议程怎么设置？

2、该用大原则去演绎，还是用小协议去归纳？要不要用架构细节的拼图式谈判来谈？还是一开始就喊出我们的底线？或者更勇敢一点，要不要改变游戏的规则？像梅尔吉布逊演的那部电影《绑票追缉令》一样，梅尔吉布逊的儿子被绑架，他本来想付赎金的，后来灵机一动，把赎金变成赏金谁帮忙抓到绑匪，就可以领到巨额赏金于是游戏规则一下子翻转过来，变成绑匪去玩梅尔吉布逊的游戏，而不是梅尔吉布逊去跟者绑匪的音乐跳舞了整个绑匪集团，也因为游戏规则改变，而出现分裂当然，在真实环境中不见得有人敢这么玩，但是改变游戏规则应该还是一个可以鼓励的创意至于战术的选择，则包括黑白脸的出牌顺序？如何控制谈判的快慢节奏？要不要适时引入第三者调停？谈判中间若卡住了，怎么制造新的动力？而这些战术，通常都需要经过演练，再加以修正所以谈判一定要练，要经过模拟套招才能上桌在场地和人选方面，主要要问的是

1、在我的地方谈？还是在人家的地方谈？

2、需不需要造景？（有的时候谈判者会考虑记者可能在哪个角度拍照？明天想要哪种照片、或现场哪个标语见报？想要藉此在舆论中营造什么气氛？这些问题都曾经被不同的谈判者考量过）

3、派哪些人上桌？（这包括上桌人的阶级安排，以及个性搭配，以及象征意义在内）前置谈判是谈判前的谈判，目的在协商出谈判议题的范围，弄清楚各方对谈判的立场（如果是多边谈判的话，因为人多，所以这个前置谈进技术而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技术所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年销售额的7虬止匕外，其他的条款也对菲利普有利比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了

4.5%,但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步此时，松下幸之助面临着两难的选择因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半如果经营中出意外，公司可能会走到破产的境地然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇参考范文商务谈判方案

1、xxxxxx电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%,是国内同行业中的佼佼者当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参判的时间会拉得很长），同时传达出我方的善意在传达出我方善意的时候，还要弄清楚对方会不会回报回报是个很重要的概念，通常谈判者必须先确定，他的善意会受到善意的回报，他才会敢让步在前置阶段跟对方沟通的时候，谈判者还可以评估各种方案的成本，做好谈判的风险管理，以避免贸然上桌的风险同时可以争取时间,设法获得自己阵营内部，甚至对方内部的支持这就是谈判桌上的各种试探了我们可以先提案或先开价，去测试对方的反应，或一上桌就丢一个小让步过去，看对方接不接，藉此了解人家到底要什么举凡发问的技巧、倾听的技巧、肢体语言的观察都可以在这个阶段作一加强这是1998年美国学者才整理出来的概念，有点新，但是很好用什么时候可以考虑达成一个协议前协议？一般而言，如果谈判各造都认为谈判是可以谈成的（也就是大家都愿意上桌），但眼跟前没办法达成协议、而有协议总比没协议好，这时就可以考虑用协议前协议也就是先达成一个初步的协议（对双方都有约束力的），缓和当前的僵局，以后若达成更好的最终协议，再来替换这个暂行的协议比如两方要延长一个契约，但新约的谈判久久未能达成协议，而旧约又即将失效这时如果双方都认为有约总比没约好，就可以签一个协议言协议，双方同意，如果旧约届满日新约仍未成，旧约自动续约一年或一段特定时间，以避免双边关系中断这就是一种协议前协议以美国一个环保冲突为例一个开发公司想要在湿地上建造一座桥，环保团体怕这样会影响到水鸟的栖息开发公司不相信一座桥会对生态造成那么大的影响这时他们就可以达成一个约定开发过程中，环保团体密切监控水鸟的数量如果水鸟的数量低于某一个临界数字，开发公司便同意拆除该座桥，并且捐款作生态保护如果水鸟数字没有低于临界点，开发公司就可以被允许继续开发这有点像赌博，因为谁都没有办法保证以后那块湿地一定会怎样，所以就先签个协议，赌一下了外交上也有这种协议前协议比如两国打仗，战争暂时停止，但真正的和平协议未签于是双方可以先签一个停火协议，进行换俘，并承诺继续努力找寻一个长治久安的解决方案在那个方案还没找到之前，这些协议都算协议前协议这有点像中程协议，目的是防止情势恶化因为协议前协议再怎么签，都比没有协议要好，所以也有人把它称为谈判上的止滑点避免让步后一个不小心，便一路滑下去的惨剧这就是我们最常讲的谈判过程了这个阶段要问的是

1、让步的幅度、次数、速度该怎么设置？

2、如何锁住自己的立场？

3、让步的时机该如何判定？有的时候因为某种原因，谈判的过程很可能会卡住，谈不下去，这时就必须制造议题，让谈判有新的动力这个僵局可能是外部发生的新事件，或者我们自己故意制造的僵局以北爱尔兰的谈判为例，1998年在美国调停之下，英国、爱尔兰以及北爱交战各派达成和平协议，曾让许多关系世界和平的人同感振奋但是在执行和平协议的时候，却因为新教徒与天主教徒在爱尔兰共和军缴械的问题上僵持不下，而使谈判陷入胶着这时爱尔兰共和军里面激进的一派，对和平进程的停顿感到失望，乃另组真爱尔兰共和军，在20xx年与20xx年重新对英国展开恐怖攻击伦敦方面受此刺激，决定加把劲，对新教徒与天主教徒的冲突进行调停，停滞的和平进程也因此被注入新的活力这就是外部发生的新事件改变谈判进程的例子自己制造的僵局，则像巴格达宣布禁止联合国武检人员进入伊拉克一样，一下子把情势拉高，逼得联合国不得不做出一些让步在这个僵局过程中，也可以设法引进第三者进行调停第三者可以建议一些解决方案，同时也为让步的一方保住面子更重要的是，引进第三者可以规范冲突的规模，让一些故意制造出来的僵局不致失控这是个很重要的部分，这时要问的是

1、选择什么时机结束谈判？

2、哪些敏感问题可以延后再谈？

3、是用突然让一步的方式赶紧结束，还是用突然强硬起来的方式结束？

4、要不要用整批交易在终场去夹带议题？

5、要不要用搭配战术，在对方得意的时候搭进别的议题？

6、如何减少对方让步的成本，让他敢输给我们？

7、如果非输不可，要输给那个人？这几个问题，有的是战术，有的是谈判素养，但有一点是相通的，那就是谈判也必须讲究背影，下台也要看身段下台下得好，我们的老板与对手，都会对我们有一定的尊敬有协议前协议，当然就有协议后协议所谓协议后协议，就是达成协议之后，双方同意再去找找看，看有没有更好的解决方案如果在一定时间内，找到更好的解决方案，就用那个替换原先的解决方案如果找不到也没关系，因为至少已经有了一个解决方案在那儿之所以这样做的原因，是因为许多谈判学者发现，冲突各方为了急于找到一个解决方案，但是经常找是找到了，但却不是最好的所以他们才会想，为什么不再找找看呢？这就好象两个人分完了糖果，临出门前，再回头看看,看桌上有没有糖果剩下来如果桌上还有糖果剩下，那大家还可以回去再多分一点嘛这就是协议后协议的原始构想本来这种协议后协议的谈判方式，比较适合两人谈判，而且是内部谈判比较仍亦有这样的共识但如果在对外谈判时，也同样能做到这点岂不更好？所以我把它摆在这里，作为谈判的第十个步骤参考范文商务谈判方案策划决策人负责重大问题的决策技术人员负责技术问题法律顾问负责法律问题（人员安排根据实际情况而定）

三、谈判前期调查本行业的背景（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）我方企业的背景（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）对方企业的背景（同上）

四、双方利益及优劣势分析

1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益对方利益我方优势我方劣势对方优势对方劣势

2.谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）问题

1.分析问题

2.分析依次类推（问题不限）

五、谈判目标

1.最理想目标

2.可接受目标

3.最低目标目标可行性分析

1.开局开局方案一采用哪种开局策略及分析开局方案二（同上）

3.休局讨论方案（即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动）

4.最后冲刺阶段（策略和分析）

七、制定应急方案（谈判中可能遭遇那些困难如何解决）如遇谈判僵局该如何处理对方故意拖延时间该如何处理等问题（自由发挥）注上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容,其他可自由发挥参考范文商务谈判策划方案售后体系不完善用户体验没有其它同等配置的手机好和平谈判获得2000台小米ml手机每台价格不超过1700元成交甲方送货分期付款北京小米科技有限责任公司于2012年6月2日到达本公司，6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判，6月4号谈判结束，6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表主谈杨东采购部长负责重大问题决策成员叶兼风技术顾问负责手机技术问题成员慕容雪法律顾问负责法律问题成员王成财务部长负责财务问题手机成交价售后服务运输方式支付方式违约赔偿备注《合同法》违约责任先协商争取其继续履行合约协商不成就向法院提起诉讼和仲裁谈判成本预算资料打印费100元话费100元招待费2000元标的物成本预算1700X2000=3400000元参考范文商务谈判策划方案导言北京小米科技有限责任公司生产的小米ml手机市场销售火爆，我公司打算买入一批小米手机投放入市场销售北京小米科技有限责任公司派代表于2012年6月2日应邀来南京洽谈甲方北京小米科技有限责任公司乙方南京东扬有限公司甲方优势公司知名度高，产品销售火爆手机性价比高，在同等配置下，价格更低手机配置高，性能优越劣势小米实行网络营销，没有实体店售后体系不完善用户体验没有其它同等配置的手机好和平谈判获得2000台小米ml手机每台价格不超过1700元成交甲方送货分期付款北京小米科技有限责任公司于2012年6月2日到达本公司，6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判，6月4号谈判结束，6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表主谈杨东采购部长负责重大问题决策成员叶兼风技术顾问负责手机技术问题成员慕容雪法律顾问负责法律问题成员王成财务部长负责财务问题手机成交价售后服务运输方式支付方式违约赔偿备注《合同法》违约责任先协商争取其继续履行合约协商不成就向法院提起诉讼和仲裁谈判成本预算资料打印费100元话费100元招待费2000元标的物成本预算1700X2000=3400000元谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础

2、xx达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人

3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方xxxxxx电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了

1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为〃xxxx电梯中国有限公司〃，但遭到中方的反对请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称

2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到一是〃美方负责包销出口量的25%,其余75%在国内销售〃；二是〃合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司〃双方在这一表述的理解上产生了分歧这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍美方对此表述的理解是许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%,一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的而中方的理解是许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口双方为此互不相让如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题请通过此次商务谈判重点解决以上两问题参考范文商务谈判方案谈的时间长了，体力会疲倦、精神会懈怠，这时可稍休息一下，听听音乐、下下棋，再接着交谈

2.交流式抓住对方谈话时的间隙，恰如其分地插话，说明你的看法，有利于促进思想感情的交流但插话时要注意适时、适度、切忌粗暴地打断对方的话或不负责人地妄加评论

3.启发式对那些拙于领会的人，要循循善诱，从多方面进行启发，让其吐露心声并通过交谈获得新的认识启发时，谴词造句要妥帖、婉转，或抛砖引玉，或启发引导，不能，不能简单生硬

4.扩展式有时双方会涌出一些不太成熟的想法，这时要特别虚心倾听、交流,并通过理性思考，确立观点，相互完善，形成共识

5.倾泻式这是最强烈的感情和思想的交流方式，它以对听众最大信赖为基础，将自己的欣喜、烦恼、怨恨以及打算、宏图统统告诉对方，让他帮助、评判和选择

6.跳跃式有时交谈双方并没有预约或随便聚在一起，或偶然相遇机会难得，这时谈话要善于转换话题通过不断地跳跃，转入要谈的话题态度要柔和、，让对方感到自然，千万不能硬牵着人家往某处去

7.静听式在话题不畅或交流发生障碍时，静听能帮助争取时间，进行思考静听时，要随着对方的情绪，或点头，或微笑，或做一个手势，或显示一种有明显意思的面部表情，并引起对方的注意，从而引起谈话的方向对方能在简单的示意中得到一种安慰和力量，“此时无声胜有胜”，便会有好的交谈结果锻炼口才反应能力的方法02锻炼逻辑能力可以每天去看一小篇文章，然后用自己的话简短的总结出文章的中心内容或者是去看一个电影，看完后，自己把推动电影展现的几个重要情节口述出来每天固定时间大声朗读朗读可以锻炼一个人的说话的气息，力度,还有节奏感有时候同样的话，用不同的节奏说出来效果是大不相同例如讲一个笑话，节奏像爆豆子一样快，别人还没反应过来，你就说完了，这样显然是达不到效果的锻炼说话最快速度多读一些绕口令黑化肥发挥，四是四，十是十等，可以有效地锻炼我们的说话速度和快速反应能力多涉略文学作品口才口才，你要有的说才叫口才你要是肚内没有几底墨水，空有一张嘴别人对你的话认可度不会太高，如果你能引经据典地阐述自己的观点，会比较容易得到别人的赞同的尽量的多找一些朋友聊天这里的朋友不一定是口才很好的朋友，也可以是内向的朋友，因为在和不同类型的人的交谈中，你才知道见什么人应该说什么话心理素质要放好口才，最忌讳的就是脾气一上来，脑子一热，就把自己想说的都说出来了结果，你是说的爽了，可客户听了就不一定舒服了所以要时刻保持自己的冷静，只有冷静的心才能抓住别人的心理，并用自己的三寸不烂之舌引导他们的想法参考范文商务谈判方案策划

二、谈判团队组成（甲方或买方乙方或卖方）主谈公司谈判全权代表决策人负责重大问题的决策技术人员负责技术问题法律顾问负责法律问题（人员安排根据实际情况而定）

三、谈判前期调查本行业的背景（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）我方企业的背景（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）对方企业的背景（同上）

四、双方利益及优劣势分析

1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益对方利益我方优势我方劣势对方优势对方劣势

2.谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）问题

1.分析问题

2.分析依次类推（问题不限）

五、谈判目标

1.最理想目标

2.可接受目标

3.最低目标目标可行性分析

1.开局开局方案一采用哪种开局策略及分析开局方案二（同上）

3.休局讨论方案（即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动）

4.最后冲刺阶段（策略和分析）o

七、制定应急方案（谈判中可能遭遇那些困难如何解决）如遇谈判僵局该如何处理对方故意拖延时间该如何处理等问题（自由发挥）注上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容,其他可自由发挥参考范文商务谈判模拟方案乙方nuc公司市场拓展部nuc是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上nuc公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售这让董事会有些犹豫不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似每个都有自己的势力范围其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战实际上价格战在这行并不有效一一20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表每年他们包括工资、红。