三级营销员练习题库及参考答案

三级营销员练习题库及参考答案

一、单选题（共57题，每题1分，共57分）

1.顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给予2%的折扣，这属于（）、折让AB、季节折扣C、现金折扣D、数量折扣正确答案C

2.（）是指销倍人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法A、保证成交法B、限期成交法C、从众成交法D、优惠成交法正确答案B

3.对外界事物、人物反应异常敏感,且耿耿于怀:他们对自己所作的决策容易反侮情绪不稳定易激动,这类顾客属于（）A、随和型B、神经质型C、内向型D、刚强型正确答案B

4.由于其强大的购买力，可以以失去业务威胁制造商，迫使制造商提供低于市场价的折扣价格，这体现了连锁经营（）的规模优势A、具有很强讨价能力B、享有研究、开发、培训、学习C、可以节约大量流通费用D、可以节约广告费用正确答案A

5.（）是分配给销售人员在一定时期内完成的销售义务，是销售人员需努力完成的销售目的A、促销方案B、销售方案C、广告方案D、销售配额正确答案D

6.会计、统计、计划部门的统计数字、报表、原始凭证、会计账目、分析总结报告等属于（）oC、谈判中的非风险D、谈判中的偶然风险正确答案A

52.随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为（）、固定成本AB、机会成本C、管理成本D、变动成本正确答案D

53.销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机,及时调整自己的销售策略,解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售（）的特点灵择性长常性逅性、、性完、选瞽、正确答案C

54.对于只卖一件东西的卖主，买主可以提议成套购买卖主会认为太荒谬,而说出许多不该说的话,使买主知道卖主真正愿意接受的价格,这属于（）方法A、以假设试探B、规模购买试探C、派别人试探D、低询价试探正确答案B

55.企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是（）的实例A、诉讼追账B、面访追账C、T追账D、函电追账正确答案C

56.（）是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式A、买断代理B、独家销售代理C、多家代理ABcDD、佣金代理正确答案C

57.要想提高发货水平，（）是关键、销售控制AB、订货控制C、商品检验D、存货控制正确答案B

二、多选题（共43题，每题1分，共43分）

1.依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为（）0A、商业连锁B、自由加盟连锁C、饮食业连锁D、服务业连锁正确答案ACD

2.落后采用者与一股人相比较，在（）等方面存在着差异A、思想觉悟B、社会经济地位C、个人因素D、沟通行为正确答案BCD

3.下列对分层随机抽样法的描述，正确的是（）0A、同一层的个体具有相同的特性B、各层之间具有显著不同的特性C、每层内要包括各种不同特性的个体D、怎样分层并无一定规正确答案ABD

4.销售代理的方式有（）A、佣金代理B、多家代理C、买断代理D、独家销售代理正确答案ABCD

5.下列属于选择代理商时应考虑的因素有（）oA、代理商的业务拓展能力B、代理商的营业规模C、代理商的品格D、代理商的经营项目正确答案ABCD

6.230销售代理的作用是（）A、使企业产品更快地进入某一市场,试探市场需求B、减免市场风险，降低销售成本C、控制中间商D、减少交易次数，加强售后服务正确答案ABD

7.销售活动分析报告对于实际工作的作用主要有（）oA、为提高经济效益服务B、促进销售计划的完成C、为制订新的销售计划提供依据D、方便高层决策正确答案ABC

8.电子邮件营销最大的特点是（）、主动AB、即时C、全天候D、双向互动正确答案BCD

9.下列选项属于商品的兴趣集中点的有（）o、美观性AB、安全性C、流行性D、商品的使用价值正确答案ABCD

10.制定具体销售促进方案时应在（）方面做出决策A、激励规模和激励对象B、送达方式和活动期限C、时机选择D、预算及其分配正确答案ABCD

11.风自留可以是（）、无意识的AB、有意识的C、主动的D、被动的正确答案ABCD

12.对经济合同纠纷的处理，可以采取（）的方式A、仲裁B、调解C、审理D、协商正确答案ABCD

13.问卷的开头主要包括（）oA、问卷编号B、填表说明C、问候语D、正文正确答案ABC

14.下列选项中属于谈判中的非人员风险的是（）、货物质量不及格AB、贸易膺擦C、不可抗力D、区域战争正确答案BCD

15.接近顾客包括（）oA、在时间距离上的接近B、在空间距离上的接近C、在语言上接近D、消除感情上的隔正确答案BD

16.企业对终端工作人员的管理表现在（）方面A、严格报表管理B、对终端人员进行培训C、进行终端监督D、搞好终端协调正确答案ABCD

17.销售人员回答顾客异议时，提前回答的优点有（）0A、销售人员主动提出异议并自己解答，可以节省财同，提高销售的效率B、销售人员主动提出顾客可能提出的异议，可以先发制人，提高销售的成功率C、使顾客感到销售人员考虑问题非常周到，营造出友好、和谐的销售氛围D、销售人员主动提出并婉转地加以解决,则会大事化小，小事化了正确答案ABCD

18.下列选项属于接近拜访顾客的是（）A、求教接近法B、好奇接近法C、调查接近法D、词题接近法正确答案ABCD

19.商务谈判中，声东击西策略的特点是（）A、不知不觉地实现B、既不强攻硬战，也不轻易放弃C、灵活机动，富于变化D、迁回前进正确答案ABCD

20.职业用语的基本要求有（）A、语意模棱两可B、语调柔和C、语意明确D、颠三倒四正确答案BC

21.新产品扩散管理实现渗透最大化，需要（）A、更新产品设计和广告策略，以适应后期采用者的需要B、创造性地运用促鞘手段使消费者重复购买C、保证产品质量，促进口头沟通D、继续采用快速增长的各种策略正确答案AD

22.销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有（）A、适度说话，让顾客说话B、挖掘对方的需求C、用语言说服顾客D、不顾一切地热情招待顾客正确答案ABC

23.商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是（）A、审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误B、给人以顺乎自然、无需格外劳神之感C、有利于治谈各方在等价交换、利益均活的条件下达成协议D、让利的过程中是采取先大后小的策略正确答案ABCD

24.从发信人的角度考虑，电子邮件可以分为（）基本类型A、企业发出B、竞争对手C、客户发出D、社会发出正确答案AC

25.商务治谈人员拥有的权利大小主要取决于（）.、上司的授权AB、国家的法律和公司的政策C、一些贸易惯例D、竞争对手正确答案ABC

26.客户收回电子邮件的分类规范有（）、紧急水平AB、部门C、消费方式D、职能正确答案AB

27.定期订货方式的缺点有（）A、提高运输成本B、库存水平较高C、容易造成缺货现象D、对货物的库存动态不能及时掌推正确答案BCD

28.销售会议的组织可以分为会议的（）等阶段、会议结束AB、会议期间C、开始阶段D、会议准备正确答案ABC

29.下列属于商品化经营计划中经营技术开发过程的是（）A、经营商品结构开发B、保管C、售价D、分类正确答案ABCD

30.成交失败后要注意的一些事项包括（）、吸取教训AB、避免失态C、请求指点D、分析原因正确答案ABCD

31.为了调动中间商的销售积极性,可采用（）等促销手段、合作广告津贴AB、联合促销C、特别推销奖金D、批量折扣正确答案ABD

32.客户确定信誉额度，普通应依据客户的信誉等级，选择运用的方法有（）oA、依据客户营运资本净额的一定比例确定B、依据客户支出的一定比例确定C、依据收益与风险对等的原那么确定D、依据客户清算价值的一定比例确定正确答案ACD

33.关系营销的主要类型和层次有（）A、同伴型B、担任型C、主动型D、能动型正确答案ABCD

34.商业贿赂应该具有的特征是（）oA、商业贿赂的主体是从事市场管理的管理者B、商业贿赂的形式不仅仅包括金钱回扣C、商业贿赂在客观方面表现为违反国家有关财务、会计及廉政等方面的法律D、商业贿赂是经营者在主观上出于故意和自愿进行的行为正确答案BCD

35.属于连锁店经营的产品特征的是（）A、高品质或必要的品质B、消费者易于接受的价格C、通过购买和消费商品，使得容易，简便D、大众化商品，实用品正确答案ABCD

36.选择多家代理还是独家代理要考虑的因素有（）o、市场潜力AB、产品生命周期C、代理商能力D、产品类别正确答案ABCD

37.锁定最有价值客户的方法有（）oA、改动最有价值客户衰退趋向B、制定客户忠实方案C、从二级客户身上获取更多的支出D、战略性坚持负值客户正确答案AB

38.设计调查问卷问题的顺时，应注意（）o、开放性问题放在后面AB、能引起被调查者兴趣的问题放在前面C、问题的安排应先易后难D、问题的交排应具有逻辑性正确答案ABCD

39.访问顾客及其准备工作主要包括（）等A、引起顾客兴趣B、匹配销售方格与顾客方格C、分析顾客心理D、激发购买欲望正确答案ABCD

40.销售组织中的人员可称为（）等、销售员AB、销售代表C、销售人员D、业务经理和销售工程师正确答案ABCD

41.在谈判时需要对手的性格进行判断，迟疑的人具有的心理特点是（）o、不信任对方AB、不让对方看透自己C、情绪变化快D、不立即作出决定正确答案ABD

42.销售分析与评价是现代科学管理的重要一环，它的作用在于（）A、有利于目标管理的推行B、有利于目标利润的实现C、有利于企业经营管理水平的提高D、客户成本控制正确答案ABC

43.销售分析报告活动的特点有（）A、为制订新的年度营销计划提供依据B、定期性C、专业性D、注重数量描述正确答案BCDA、企业职能管理部门提供的资料B、竞争对手提供的资料C、其他各类记录D、企业经营机构提供的资料正确答案A

7.经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚，这是（）的实例、季节折扣AB、等级折扣C、现金折扣D、数量折扣正确答案D

8.威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于（）、金钱激励AB、一体化激励C、代理权激励D、物质激励正确答案D

9.A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金总额的（）、80%-90%AB、20%左右C、60%-70%D、15%以下正确答案C

10.（）是销售活动过程中为达成最终销倍而与客直接进行接触与交流的环节A、货品管理B、商务洽谈C、访问顾客D、试行订约正确答案C

11.吉列公司既生产剃刀架又生产刀片，它降低了剃刀架的价格从而增加了刀片的销营销师国寒职业技能认定考试指南理营销师售量，这是运用了（）的定价方法、花色差价AB、替代产品定价C、品种差价D、互补产品定价正确答案D

12.在谈判的后期，掌握节奏方面要（）A、快慢结合B、快C、慢D、稳正确答案A

13.（）用于测定食品的可消化率、发热量及维生素和矿物质的含量，以确定食品营养价值A、生理学检验法B、热学检验法C、做生物检验法D、光学检验法正确答案A

14.（）是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现些跨国企业集团的规模扩张问题A、内部化理论B、消费偏好递减理论C、交易费用理论D、一体化理论正确答案A

15.成本一收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检验法等属于（）A、观察法B、面谈法C、定性评价方法D、定量评价方法正确答案D

16.好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强,这类顾客属于（）A、怀疑型B、虚荣型C、顽固型D、好斗型正确答案D

17.在电子邮件管理中，（）是最紧急的情况A、关于企业根本利益、含有危机内容的邮件B、给企业提出宝贵意见，需要致谢的邮件C、应该在一个工作日以内回复的邮件D、需紧急回复的邮件正确答案A

18.交叉销售的本质是（）A、销售服务定制化B、沟通C、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程D、产品的交互搭售正确答案C

19.（）是指根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来分配目标销售额A、地域分配法B、客户分配法C、产品类别分配法D、部门分配法正确答案B

20.直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会各星来进行广告宣传，这是广告的（）oA、间接的方式B、先入为主的方式C、直接的方式D、喧宾夺主的方式正确答案C

21.（）是从事饮食服务业的连锁A、自由加盟连锁B、服务业连锁C、饮食业连锁D、商业连锁正确答案C

22.利用冲击试验机测定金属、陶瓷、搪瓷、水泥等的抗冲击强度来检验它们抗冲击性能等,这是（）的实例A、光学检验法B、机械性能检验法C、热学检验法D、度量衡检验法正确答案B

23.美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络该渠道模式是（）oA、产权式分销系统B、管理式分销系统C、公司式分销系统D、契约式分销系统正确答案B

24.一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式A、销售会议B、单个销售人员对一组顾客C、销售小组对一组顾客D、单个销售人员对单个顾客正确答案B

25.中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格，这属于（）决策A、广泛配货B、独家配货C、专深配货D、杂乱配货正确答案C

26.在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失人们把造成这种损失的可能称作（）A、素质性风险B、技术性风险C、价格风险D、利率风险正确答案A

27.（）是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额A、式样差价B、规格差价C、品种差价D、档次差价正确答案D

28.连锁店的（）经营是连锁企业适应竞争的需要而采取的新形式、集中化AB、信息化C、专业化D、标准化正确答案D

29.是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为、良性窜货AB、自然性窜货C、跨区域窜货D、恶性窜货正确答案D

30.是指销售人员通过引发顺客的好奇心来接近客的方法A、求教接近法B、调查接近法C、好奇接近法D、问接近法正确答案C

31.按照标准化过程的程序在商品经营各项操作和过程实行标准化运作，杜绝随意性，消灭无规格、无规范事项是连锁店确定经营商品中的方针A、一体化B、标准化C、单纯化、简单化D、特殊化、个性化正确答案B

32.是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代理商更积般地工作A、代理权激励B、金钱激励C、物质激励D、一体化激励正确答案A

33.也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略A、局部成交法B、假定成交法C、选择成交法D、请求成交法正确答案B

34.销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业所制约的A、渠道目标B、营销总目标C、价格目标D、销售目标正确答案B

35.与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心较重,这类颐客属于、顽固型AB、好斗型C、虚荣型D、怀疑型正确答案C

36.是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案米促成交易的策珞、请求成交法AB、选择成交法C、假定成交法D、局部成交法正确答案B

37.赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞助活动中的方式、赞助教育事业AB、赞助宣传用品的制作C、赞助其他活动D、赞助社会慈善和福利事业正确答案A

38.某消费者在购买产品时，所拥有的商品信息主要是通过电视广告来获取的，则该消费者收集信息的来源属于、大众来源AB、个人来源C、商业来源D、经验来源正确答案C

39.是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商取得买卖差价支出，同时代理商还得担负广告宣传义务的一种代理方式A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理正确答案D

40.是指通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法、A商品接近法B、介绍接近法C、社交接近法D、馈赠接近法正确答案B

41.在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利己基本让完了的信息A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、由大到小、渐次下降的让步策略C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D、起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略正确答案C

42.几乎对所有的商品都是必要的A、现代仪器检测法B、理化检验法C、实际试用观察法D、感官检验法正确答案D

43.是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法A、求教接近法B、好奇接近法C、问题接近法D、调查接近法正确答案B

44.连锁经营的是指其各个环节根据不同的生产经营过程而分成各个业务部门，并使其固定下来，是通过内部组织分工而形成的A、专业化B、标准化C、集中化D、信息化正确答案A

45.是指地道形成损失却没有任何受益时机的风险A、投机风险B、纯风险C、利率风险D、价钱风险正确答案B

46.（）是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法、因素替代法AB、相对分析法C、量、本、利分析法D、绝对分析法正确答案D

47.故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容找到的纸篓里等做法属于（）A、把利益摆在明处，把压力塞给对方B^声东击西策略C、寻找临界价格D、故市■疑阵策略正确答案D

48.专卖店的精髓反映了分销渠道的（）趋势、伙伴化AB、集成化C、扁平化D、品牌化正确答案D

49.（）是指按预先确定的订货间隔期间进行订货补充库存的一种库存管理方式、定点订货方式AB、定期订货方式C、定量订货方式D、定性订货方式正确答案B

50.赞助残疾儿童福利院等，这是赞助活动中的（）方式A、赞助教育事业B、赞助宣传用品的制作C、赞助其他活动D、赞助社会慈善和福利事业正确答案D

51.在商务洽谈中，贸易磨擦属于（）oA、谈判中的非人员风险B、谈判中的人员风险。