三级营销员练习题（附答案）

A、低风险客户B、高风险客户C、一般客户D、长期、大型客户正确答案D

35.在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员是o、发起者AB、信息控制者C、决策者D、购买者正确答案B

36.欧美一般要求连锁店的数目要在个以上、14AB、12C、13D、11正确答案D

37.是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法A、测试法B、面谈C、问卷调查法D、观察法正确答案A

38.在服务质量的评价标准中，是指有形的设施、设备、人员和沟通材料的外表、移情性AB、可靠性C、保证性D、有形性正确答案D

39.在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险A、汇率风险B、价格风险C\利率风险D\人员风险正确答案A

40.是一种直观、形象和生动的传播方式、特殊纪念活动AB、新闻发布会C、赞助活动D、展览会或展销会正确答案D

41.依据市场营销学原理，促销的实质是oA、沟通B、销售C、推销D、营销正确答案B

42.某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况，该公司销售经理根据本人的判断，选定一些具有代表性的零售商作为调查对象这属于o、配额抽样法AB、判断抽样方法C、随机抽样法D、任意抽样法正确答案B

43.在留意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极想象各种使双方都有所获的方案、软型谈判AB、价钱型谈判C、价值型谈判D、硬型谈判正确答案C44的实际作用就是为营销决策提供依据.A、市场调研B、销售促进C、价格管理D、人员推销正确答案A

45.是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额、档次差价AB、式样差价C、规格差价D、品种差价正确答案A

46.（）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风监，经、价格风险AB、投机风险C、纯风险D、利率风险正确答案C

47.超级市场、百货公司、文具店、便利店、服装店等的连锁，都属于（）A、商业连锁B、服务业连锁C、饮食业连锁D、自由加盟连锁正确答案A

48.买主先告诉实主他显然没有那么多钱来购买这幢房子，但出于好奇想知道，这幢房子现在能值多少钱，没有防备的卖主会毫无保留地说出来，这属于（）方法A、低询价试探B、以假设试探C、规模购买试探D、派别人试探正确答案A

49.商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切复杂无用的环节和手续是连锁店确定经营商品中的（）、特殊化、个性化AB、标准化C、一体化D、单纯化、简单化正确答案D

50.方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响、销售绩效分析AB、消费者调查C、消费者固定样本数据分析D、实验研究正确答案B

51.按照企业确定的经营战略和服务对象，形成与以往一般经营结构不同，与其他企业不同的经营商品结构，形成自己独特的特色，是连锁店确定经营商品中的方针A、一体化B、特殊化、个性化C、单纯化、简单化D、标准化正确答案B

52.的诀窍在于说明自己的产品的短处，同时说明自己产品的短处也是其他同类产品的短处、以短比短AB、以长托长C、以短揭长D、以长托短正确答案A

53.是从事饮食服务业的连锁A、服务业连锁B、自由加盟连锁C、饮食业连锁D、商业连锁正确答案C

54.的作用决议了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的位置和作用、销售人员AB、经理C、出纳人员D、财务人员正确答案A

55.是企业为顾客规定的最长付款时间、信用期限AB、库存水平C、现金折扣D、实物折扣正确答案A

56.又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略、局部成交法AB、选择成交法C\请求成交法D、假定成交法正确答案A

57.（）是企业与社会、政府搞好关系的重要途径，也是表明企业向社会承担义务和责任的手段、赞助教育事业AB、赞助宣传用品的制作C、赞助其他活动D、赞助社会慈善和福利事业正确答案D

二、多选题（共43题，每题1分，共43分）

1.谈判的节拍主要反映在（）等方面、地点的选择AB、效果布置的松紧水平C、时间的长短D、需求处置效果的多少正确答案BC

2.成功的公共宣传活动能达到（）的目的A、有利于建立良好的社区关系B、有助于挽回突发事件的不利影响C、提高企业或产品的知名度与美誉度D、帮助新产品打开销路正确答案ABCD

3.多家代理的特点是（）oA、容易造成代理商之间的恶性竞争B、厂家所拥有的销售网络更为宽广C、厂家所拥有的销售网络更为宽D、代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位正确答案ABCD

4.销售人员的来源主要包括（）oA\校内招聘B、外部招聘C、委托猎头公司招聘D、内部选拔正确答案BD

5.影响工程设备远期价钱的要素主要有（）、原资料价钱AB、汇率和利率风险C、工资D、国际外其它政治经济状况的变化正确答案ABCD

6.依据连锁总部主导类型的不同，可以划分为（）A、零售商主导型连锁B、批发商主导型连锁C、生产厂家主导型连锁D、直营连锁正确答案ABC

7.遵守职业纪律，要求从业人员（）0A、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度B、处理好上下级关系C、履行岗位职责D、执行操作规程正确答案CD

8.销售剖析与评价的常用方法是（）、量.本.利剖析法AB、相对剖析法C、要素替代法D、相对剖析法正确答案ABCD

9.以下对市场营销组合特点的描画正确的选项是（）A、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约B、市场营销组合是一个静态组合C、市场营销组合是一个复合结构D、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素正确答案ABCD

10.在服务质量的评价标准中，保证性包括的特征有（）A、完成服务的能力B、与顾客有效的沟通C、对顾客的礼貌和尊敬D、将顾客最关心的事放在心上的态度正确答案ABCD

11.用金代理方式的特点有（）A、产品价格更为统一,竞争力更强B、厂家更容易控制代理商C、代理商的士气不那么高D、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少正确答案ABD

12.政府采购可以采用（）等方式实现A、邀请报价B、竞争性谈判C、招标D、采购卡正确答案ABCD

13.选择多家代理还是独家代理要考虑的因素有（）A、产品生命周期B、市场潜力C、产品类别D、代理商能力正确答案ABCD

14.连锁经营的标准化表现在（）方面A、企业整体形象的标准化B、商品服务的标准化C、员工形象标准化D、经营管理标准化正确答案AB

15.商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是（）A、要给对方以利益B、要给对方以诱但C、要给对方以礼节D、要给对方以希望正确答案BCD

16.（）的广告形式令人印象深刻A、以新奇特色取胜B、赋予产品一种吸引人的形象C、利用人们的逆反心理D、利用名人效应和公益广告正确答案ABCD

17.牛产厂家发起连锁，通常考虑的是（）.A、建立渠道B、开拓市场C、树立企业形象D、增加商品销售正确答案CD

18.调查问卷中的问句可以采用不同的形式来表达，其中封闭式问卷的优点有（）、答案都是事先拟定的，便于统计分析AB、调研人员可以获得足够全面的答案C、调查对象可以按自己的意见进行回答,不受任何限制D、便于被调查对象选择，能够节省调查的时间正确答案AD

19.销售人员回答顾客异议时，提前回答的优点有（）A、使顾客感到销售人员考虑问题非常周到，营造出友好、和谐的销售氛围B、销售人员主动提出顾客可能提出的异议,可以先发制人,提高销售的成功率C、销售人员主动提出并婉转地加以解决,则会大事化小，小事化了D、销售人员主动提出异议并自己解答,可以节省财同,提高销售的效率正确答案ABCD

20.访问顾客及其准备工作主要包括（）等A、激发购买欲望B、引起顾客兴趣C、分析顾客心理D、匹配销售方格与顾客方格正确答案ABCD

21.在问卷设计过程中，安排好问题的顺序是很重要的下列对问题顺序编排说法正确的是（）A、问题的安排应先难后易B、引起兴趣的问题放在前面C、开放性问题放在后面D、问题的安排应具有逻辑性正确答案BCD

22.选择间接资料的基本原则有（）A、时效性原则B、系统性原则C、经济效益原则D、相关性原则正确答案ABCD

23.电子邮件营销最大的特点有（）、即时AB、主动C、双向互动D、全天候正确答案ACD

24.以下定价形式属于心理定价的是（）o、声望定价AB、整数定价C、习惯定价D、招徒定价正确答案ABCD

25.在欧美100多年商业革新过程中形成的作为连锁经营本质特征的是（）A、商品化经营计划过程B、经营理念C、消费者.使用者立场D、大工业生产方式经营正确答案ACD

26.在（）的情况下，销售人员可能会对顾客的疑问稍后回答A、销售人员无法回答顾客的意见,或需要搜集资料B、销售人员认为顾客提出的异议比较复杂C、销售人员认为随着销售业务的进一步深入，顾客提出的异议将不答自解D、销售人员认为若立即回答顾客的异议会影响销售工作的顺利进行正确答案ABCD

27.人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的（）报酬、激励和控制等决策、培训AB、招聘C、调配D、挑选正确答案ABCD

28.一体化激励形式包括（）A、厂商向代理商技术授权B、厂商最终将代理商变为自营销售部门C、厂商与代理商相互参股D、金钱激励正确答案ABC

29.销售分析与评价是现代科学管理的重要一环，它的作用在于（）A、有利于企业经营管理水平的提高B、有利于目标利润的实现C、客户成本控制D、有利于目标管理的推行正确答案ABD

30.地城分配法的缺陷是（）0A、很难判断某地区所需商品的实际数量B、过于重视销售部门目标达成C、很难判断该地区潜在的消费能力D、忽视了销售人员个人的存在正确答案AC

31.信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是（）A、降低赊销风险要获得最大的满足这属于、相对满意原则AB、预期一满意原则C、遗憾最小原则D、最大满意原则正确答案D

9.是指销售人员通过引发顺客的好奇心来接近客的方法、问接近法AB、调查接近法C、好奇接近法D、求教接近法正确答案C

10.在服务质量的评价标准中，是设身处地地为顾客着想和对顾客给予特别的关注A、响应性B、可靠性C、保证性D、移情性正确答案D

11.在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到已方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利己基本让完了的信息A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、由大到小、渐次下降的让步策略C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分治谈策略正确答案C

12.白砂糖和赤砂糖的价格不一样，这是运用了的定价方法A、花色差价B、规格差价C、品种差价D、式样差价正确答案C

13.是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的规模扩张问题、内部化理论AB、一体化理论C、消费偏好递减理论D、交易费用理论正确答案A

14.是指根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来分配目标销售额、地域分配法AB、客户分配法C、部门分配法D、产品类别分配法正确答案B

15.会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是、坚定的让步策略AB、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略正确答案A

16.中间商决定只经营某一家制造商的产品，这属于（）决策A、杂乱配货B、广泛配货C、独家配货D、专深配货正确答案C

17.销售促进目标是从总的促销组合目标中引申出来的，而它在总体上又是受企业（）所制约的、价格目标AB、渠道目标C、营销总目标D、销售目标正确答案C

18.CS战略考虑问题的起点是（）Ax顾客B、企业形象C、市场D、产品品牌正确答案A

19.（）是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售拜访来接近顾客的方法、赞芙接近法AB、服务接近法C、利益接近法D、反复接近法正确答案D

20.在商务洽谈中，贸易磨擦属于（）A、谈判中的非人员风险B、谈判中的偶然风险C、谈判中的人员风险D、谈判中的非风险正确答案A

21.（）是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法、局部成交法AB、选择成交法C、假定成交法D、请求成交法正确答案D

22.中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品，这属于（）决策、杂乱配货AB、独家配货C、广泛配货D、专深配货正确答案A

23.产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间（）、结构关系AB、数量关系C、质的组合和量的比例D、量的组合和质的比例正确答案C

24.传统观念认为，人员销售的目标就是追求（）、最小的成本AB、最大的利润C\最大的净现金流D、最大的销售额正确答案D

25.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件,甚至说明条件不适者请勿前来应聘这是（）A、表明式招聘广告B、培训式招聘广告C、销售式招聘广告D、隐蔽式招聘广告正确答案A

26.具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（）、坚定的让步策略AB、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略正确答案D

27.（）是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法、因素替代法AB、绝对分析法C、相对分析法D、量、本、利分析法正确答案B

28.引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生（）反应，从而按着提示做出回答或选择A、思考B、顺应C、逆反D、抵抗正确答案B

29.不写明招聘企业名称及职位的广告是（）、销售式招聘广告AB、培训式招聘广告C、表明式招聘广告D、隐蔽式招聘广告正确答案D

30.卖主先出一个较高价，以此来观察买方的反应程度，这属于（）方法、诱发试探AB、替代试探C、告吹试探D、请你考虑试探正确答案D

31.通过（）方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法A、调解B、仲裁C、协商D、审理正确答案A

32.赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞助活动中的（）方式A、赞助教育事业B、赞助宣传用品的制作C、赞助其他活动D、赞助社会慈善和福利事业正确答案A

33.好胜、顽固，对事物的判断比较专横，同时又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强，这类顾客属于（）A、怀疑型B、好斗型C、顽固型D、虚荣型正确答案B

34.追账经理或财务经理上门追账;优先解决争议和问题；在非恶性拖欠情况下，可以保障继续发货，这是在自行追账的特殊策略中对（）使用的方法。