2025年高级营销员模拟试题（含答案）

年高级营销员模拟试题2025

一、单选题（共54题，每题1分，共54分）

1.（）主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险A、价格风险B、技术性风险C、利率风险D、素质性风险正确答案B答案解析技术项目本身和谈判中技术操作不当带来的风险属于技术性风险利率风险主要与利率波动有关；素质性风险侧重于人员素质方面；价格风险主要涉及价格波动等，均不符合题意

2.通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等是间接激励中的（）方法A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理C、花色差价D、规格差价正确答案B答案解析赤砂糖和白砂糖属于不同品种的糖类产品，利用品种不同制定不同价格，运用的是品种差价定价方法

18.是指提供某项特定服务的连锁组织A、服务业连锁B、饮食业连锁C、商业连锁D、自由加盟连锁正确答案A答案解析服务业连锁是指提供某项特定服务的连锁组织自由加盟连锁强调加盟方式；商业连锁范围较宽泛；饮食业连锁侧重于餐饮服务领域，均不如服务业连锁准确涵盖提供特定服务的连锁组织这一概念

19.是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法A、介绍接近法B、商品接近法C、社交接近法D、馈赠接近法正确答案B答案解析商品接近法是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法通过展示商品的独特之处、新功能、优势等，吸引顾客的注意力，激发他们进一步了解和购买的欲望介绍接近法主要是通过介绍相关信息来接近顾客；社交接近法侧重于通过社交互动；馈赠接近法是利用赠送礼品来接近顾客，均不符合利用商品特征引发兴趣这一描述

20.采购人员看广告或参加展销会等，发现了更物美价廉的其他公司的产品，这种认识需要由引起的A、内部刺激B、间接刺激C、外部刺激D、直接刺激正确答案C答案解析采购人员通过看广告或参加展销会等方式发现其他公司产品，这些广告、展销会等属于外部因素，由此引起的认识属于外部刺激引起的

21.在街道上随意访问来往的行人的抽样方法属于A、判断抽样法B、任意抽样法C、随机号码表法D、配额抽样法正确答案B答案解析任意抽样法是一种随意选取样本的方法，在街道上随意访问来往行人符合这种抽样方式的特点随机号码表法是利用随机号码表来抽取样本；判断抽样法是由调查者根据经验判断选取样本；配额抽样法是先规定一定的配额，然后在配额内选取样本，均与在街道上随意访问行人的抽样方式不符

22.在一定销售额的范围内，不随销售额增减而变化的成本称为OA、机会成本B、固定成本C、管理成本D、变动成本正确答案B答案解析固定成本是指在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的成本变动成本是随业务量变动而变动的成本机会成本是指企业为从事某项经营活动而放弃另一项经营活动的机会，或利用一定资源获得某种收入时所放弃的另一种收入管理成本是企业行政管理部门为组织和管理生产经营活动而发生的各项费用所以在一定销售额范围内不随销售额增减而变化的成本是固定成本

23.O是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商获得买卖差价收人，同时代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理正确答案D答案解析买断代理是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商获得买卖差价收入，同时代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式独家销售代理是指厂家在某一地区只选择一家代理商，代理商享有在该地区的独家经营权；多家代理是指厂家在同一地区选择多家代理商；佣金代理是指代理商根据销售额或销售量按一定比例收取佣金，不承担买卖差价风险所以正确答案是买断代理，即⑴〕

24.是培训人员最常使用的数据收集工具A、面谈法B、观察法C、测试法D、问卷调查法正确答案D答案解析问卷调查法是培训人员最常使用的数据收集工具之一o它具有操作简便、能快速收集大量信息、便于统计分析等优点,可以广泛地获取培训相关人员对于培训内容、形式、效果等方面的看法、意见和建议等，所以是培训人员常用的数据收集方式O

25.是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法正确答案A答案解析请求成交法是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法这种方法直接明了，能促使顾客尽快做出购买决策局部成交法是先促成局部交易；假定成交法是假定顾客已经决定购买；选择成交法是提供几种选择让顾客决定所以答案选A

26.顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给予2%的折扣，这属于A、数量折扣B、现金折扣C、折让D、季节折扣正确答案B答案解析现金折扣是企业为了鼓励顾客尽早付清货款而提供的一种价格优惠本题中顾客在10天内付清货款可享受2%的折扣，这符合现金折扣的定义，目的是促使顾客提前付款，以加速资金周转数量折扣是根据购买数量给予的折扣；季节折扣是针对季节性商品在非销售旺季给予的折扣；折让是因产品质量等问题给予顾客的价格减让，均不符合本题描述

27.追账经理或财务经理上门追账；优先解决争议和问题；在非恶性拖欠情况下，可以保障继续发货，这是在自行追账的特殊策略中对使用的方法A、高风险客户B、一般客户C、低风险客户D、长期、大型客户正确答案D

28.制造商和中间商结成合作伙伴，风险共当、利益共享等是间接激励中的方法A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理正确答案D答案解析伙伴关系管理是制造商和中间商结成合作伙伴，风险共当、利益共享等间接激励的一种方法，通过建立紧密合作关系来促进双方更好发展

29.是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式A、买断代理B、独家销售代理C、佣金代理D、多家代理正确答案D答案解析多家代理是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式独家销售代理是指厂家在特定区域只委托一家代理商销售；佣金代理是代理商根据销售额等获取佣金；买断代理是代理商买断产品再销售所以符合题意的是多家代理

30.又称系统抽样，是总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法A、简单随机抽样法B、等距抽样法C、分层随机抽样法D、分群随机抽样法正确答案B答案解析等距抽样法又称系统抽样，它是将总体各单位按一定标志或规则排列，然后按相等的距离或间隔抽取样本单位简单随机抽样是对总体单位不进行任何分组排列，完全随机地抽取调查单位；分层随机抽样是将总体按照某些特征或属性分成若干层次或类别，然后从每个层次中独立地进行随机抽样；分群随机抽样是将总体分成若干群体，然后以群体为抽样单位，从中随机抽取部分群体，并对抽中群体内的所有个体进行调查所以答案选Bo

31.是选择分销商最关键的因素A、市场B、合作意愿C、中间商的历史经验D、声誉正确答案A

32.销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售O的特点A、长远性B、完整性C、选择性D、灵活性正确答案D答案解析人员销售的灵活性体现在销售人员能够在不同环境下,依据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整销售策略，解答疑问并满足需要，符合题目描述完整性强调销售过程的全面性；选择性侧重于对顾客的挑选；长远性注重与顾客建立长期关系，均与题目内容不符

33.在影响产业购买者作购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于A、环境因素B、人际因素C、个人因素D、组织因素正确答案A答案解析影响产业购买者购买决策的因素主要有环境因素、组织因素、人际因素和个人因素环境因素指一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况，这些因素会对产业购买者的决策产生重要影响人际因素涉及购买决策过程中参与的人员之间的关系个人因素是指购买决策人员的个人特征组织因素主要指组织自身的目标、政策等所以题干描述的属于环境因素，答案选A

34.威胁要减少佣金、推迟交货或中止关系等方法属于oA、物质激励B、金钱激励C、代理权激励正确答案B答案解析通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等属于帮助零售商进行零售终端管理，这是间接激励的一种方式O

3.是从事饮食服务业的连锁A、饮食业连锁B、服务业连锁C、自由加盟连锁D、商业连锁正确答案A答案解析饮食业连锁是从事饮食服务业的连锁，它围绕饮食服务业务展开一系列连锁经营活动，包括餐饮品牌、门店运营、菜品供应等方面的连锁化管理，以实现规模效应和品牌影响力的提升等，符合从事饮食服务业连锁的定义

4.要想提高发货水平，是关键A、销售控制B、订货控制C、商品检验D、存货控制正确答案BD、一体化激励正确答案A

35.卖主先出低价来惹起卖主的兴味，再伪装发现一个错误，撤回低价，这属于方法A、仲裁试探B、开价试探C、错误试探D、替代试探正确答案C答案解析错误试探是指卖主先出低价来引起买主的兴趣，再伪装发现一个错误，撤回低价，试图探测买主对价格的敏感度和购买意愿等，符合题目描述的策略仲裁试探主要涉及借助第三方仲裁来解决争议等情况；替代试探是寻找替代方案等；开价试探就是直接给出初始价格等，均不符合题意

36.一辆小汽车标价4000美元，顾客以旧车折价500美元购置，只须付3500美元，这属于o、现金折扣AB、折让C、数量折扣D、时节折扣正确答案B答案解析折让是指在商品交易过程中，卖方因各种原因给予买方的价格减让在本题中，顾客以旧车折价500美元购置新车，相当于卖方给予了买方500美元的价格减让，这属于折让的范畴O现金折扣是为了鼓励顾客提前付款而给予的折扣；数量折扣是根据购买数量给予的折扣；时节折扣是在特定季节给予的折扣，均不符合本题情况

37.又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略A、局部成交法B、请求成交法C、选择成交法D、假定成交法正确答案A答案解析局部成交法又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略它是先就洽谈交易的某些方面达成协议，促进最终交易的实现

38.是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的DsO和坏账损失率作为判别标准A、信用标准B、信用条件C、信用额度D、收账政策正确答案A答案解析信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的DsO和坏账损失率作为判别标准信用条件是指企业要求顾客支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣；信用额度是企业根据自身情况和客户信用状况给予客户的信用最高限额；收账政策是指企业针对客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款所采取的收账策略与措施所以本题应选A

39.也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略A、请求成交法B、选择成交法C、局部成交法D、假定成交法正确答案D答案解析假定成交法是在顾客尚未明确表示是否购买，仍存在疑问时，销售人员假设顾客已经接受销售建议并直接要求其购买,符合题目描述的策略

40.专门经营某一类商品的商店是、郊区购物中心AB、便民商店C、百货商店D、超级市场正确答案C

41.是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程A、高科技产品扩散B、新产品扩散C、旧产品扩散D、快速消费品扩散正确答案B答案解析新产品扩散是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程高科技产品扩散侧重于特定高科技领域产品的扩散情况；旧产品扩散不符合新产品上市后被采用的描述；快速消费品扩散主要强调快速消费品这一类别产品的扩散，均不如新产品扩散准确涵盖题干描述内容

42.生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，与陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待销售上他们的反应是不强烈，这类顾客属于、内向型AB、刚强型C、随和型D、神经质型正确答案A答案解析内向型顾客往往生活封闭，对外界冷淡，与陌生人保持距离，对自身小天地变化敏感，在销售方面反应不强烈，符合题目描述的特征；随和型顾客通常比较容易相处，不会表现出如此明显的封闭和冷淡；刚强型顾客一般意志坚定、态度强硬，与题目中描述的特质不符；神经质型顾客主要特点是情绪不稳定等,与本题所描述的行为表现不契合

43.传统观念认为，人员销售的目标就是追求o A、最小的成本B、最大的净现金流C、最大的销售额D、最大的利润正确答案C答案解析传统观念认为人员销售的目标是追求最大的销售额，认为销售额的增长会带来利润等其他方面的提升

44.是组织销售人员就某一专门议题停止讨论，培训进程由主讲教员或销售专家组织A、课堂培训法B、会议培训法C、实地培训法D、模拟培训法正确答案B答案解析会议培训法是组织销售人员就某一专门议题进行讨论,培训进程由主讲教员或销售专家组织课堂培训法主要是集中授课；实地培训法侧重于在实际工作场景中培训；模拟培训法是模拟场景进行培训，均不符合题目描述

45.O是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱入步入迷阵，从而从中谋利的种方法A、声东击西策略B、把利益摆在明处，把压力塞给对方C、故布疑阵策略D、寻找临界价格正确答案C答案解析故布疑阵策略是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱使对方步入迷阵，从而从中谋利的一种方法通过制造虚假信息和迹象，干扰对方的判断和决策，使其做出对己方有利的选择声东击西策略侧重于转移对方注意力，并非利用虚假信息诱使对方寻找临界价格是关于价格谈判的一个要点，与利用虚假信息无关把利益摆在明处，把压力塞给对方主要是关于利益和压力的处理方式，也不是利用虚假信息诱使对方

46.由于连锁店分布的区域很广，因此总部可以利用全国性或地方性电台、电视台、报刊进行广告宣传，其广告费可由众多的分店分担，这体现了连锁经营（）的规模优势A、可以节约广告费用B、可以节约大量流通费用C、具有很强讨价能力D、享有研究、开发、培训、学习正确答案A答案解析连锁经营通过众多分店分担广告费用，利用全国性或地方性电台、电视台、报刊进行广告宣传，体现了可以节约广告费用的规模优势

47.O通常是以大型零售企业为主导企业，联合众多中小型零售企业结合而成的A、直营连锁B、生产厂家主导型连锁C、批发商主导型连锁D、零售商主导型连锁正确答案D答案解析零售商主导型连锁通常是以大型零售企业为主导企业,联合众多中小型零售企业结合而成的它是由零售企业为核心,通过契约等方式将众多中小零售商组织起来形成的连锁经营模式直营连锁是总公司直接经营的连锁形态；生产厂家主导型连锁是以生产厂家为核心；批发商主导型连锁是以批发商为核心所以答案选D

48.”王某听说自己的好朋友小李正在使用“小灵通，他对“小灵通”已经在北京上市感到非常惊奇，向小李进行了多方面的咨询,最终决定购买则王某获取信息的途径属于”A、商业来源B、大众来源C、经验来源D、个人来源正确答案D答案解析王某是通过自己的好朋友小李获取关于“小灵通”的信息，朋友属于个人，所以获取信息的途径属于个人来源

49.是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标A、广告计划B、促销计划C、销售计划D、销售配额正确答案D答案解析销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标促销计划主要是关于促销活动的安排；销售计划是对整体销售工作的规划；广告计划侧重于广告方面的策划，均不符合题意

50.是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的A、销售促进B、广告宣传C、人员推销D、公共关系正确答案B答案解析广告宣传是借助于科学艺术的手段，通过各种媒体渠道向目标受众传播信息，刺激人们的视觉、听觉等感觉来取得效果的销售促进主要是通过短期的激励活动促进销售；人员推销是通过销售人员与客户面对面交流；公共关系侧重于通过各种活动和传播来维护企业形象和建立良好关系，它们都不像广告宣传那样主要借助科学艺术手段刺激感觉来发挥作用

51.是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的m客观联系中进行研究分析A、相关比率分析B、动态比率分析C、构成比率分析D、静态比率分析正确答案A答案解析相关比率分析是将两个性质不同而又相关的指标的数

5.赞助残疾儿童福利院等，这是赞助活动中的方式A、赞助教育事业B、赞助宣传用品的制作C、赞助其他活动D、赞助社会慈善和福利事业正确答案D答案解析赞助残疾儿童福利院属于赞助社会慈善和福利事业，这是企业履行社会责任、提升品牌形象的一种方式，通过向这类福利机构提供支持，帮助残疾儿童改善生活和成长环境等

6.连锁店的经营是连锁企业适应竞争的需要而采取的新形式OA、信息化B、专业化C、集中化D、标准化正确答案D

7.买主先提出购买品质较差的产品，再设法以低价购买品质较好的产品，这属于方法值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析它通过这种比率来反映相关指标之间的关系，帮助分析人员更好地理解和评估销售活动中不同因素之间的关联程度，为决策提供依据构成比率分析是计算某项指标的各个组成部分占总体的比重;动态比率分析是将不同时期的同类指标进行对比；静态比率分析不是常见的销售分析比率类型

52.职工上岗后在接待服务对象时必须说好三声，这三声中不包括”、感谢声AB、询问声C、招呼声D、道别声正确答案A答案解析职工上岗后在接待服务对象时必须说好的“三声”是招呼声、询问声、道别声，不包括感谢声

53.是在多长时间内给予客户折扣优惠A、折扣期限B、折扣地点C、折现率D、折扣率正确答案A答案解析折扣期限明确了在多长时间内给予客户折扣优惠，其他选项折现率、折扣率、折扣地点均与给予客户折扣优惠的时间无关

54.是指销售人员向顷客提供某种成交朵证来促成交易的方法A、限期成交法B、从众成交法C、优惠成交法D、保证成交法正确答案D答案解析保证成交法是指销售人员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法这种方法可以消除顾客的成交心理障碍，增强顾客的成交信心，促使顾客尽快做出购买决策限期成交法是设定一个期限促使顾客尽快成交；从众成交法是利用顾客的从众心理促成交易；优惠成交法是通过提供优惠来吸引顾客成交

二、多选题共题，每题分，共分

461461.直营连锁迷信.合理的运作主要表达在OA、大政方针规范化B、业务操作规范化C、商品管文迷信化D、运营种类.商品层次.陈列数量.方法规范化正确答案ABCD答案解析直营连锁合理运作体现在多个方面大政方针规范化有助于整体战略方向的明确与统一；业务操作规范化能保障各项业务高效、准确开展；商品管文迷信化利于商品的采购、存储、销售等环节的优化；运营种类、商品层次、陈列数量、方法规范化可提升店铺的运营效率和顾客购物体验，所以ABCD选项均正确

2.从业人员举止得体的具体要求是oA、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇正确答案ABD答案解析选项A,态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌，是举止得体的基本要求，能展现良好素养；选项B,表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象，体现出专业和沉稳，符合举止得体;选项D,形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼祟祟，有助于树立良好形象，属于举止得体的范畴而选项C中为了国格表现出大国气势和风范与从业人员在日常工作中举止得体的具体要求并无直接关联，日常工作中的举止得体更侧重于对服务对象、工作场景等方面的恰当表现，而非强调大国气势等

3.在（）条件下，企业可以采用市场渗透定价A、市场需求显得对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长B、低价不会引起实际或潜在的竞争C、在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者D、企业的生产成本和经营费用会着生产经营经验的增加而下降正确答案ABCD

4.人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有（）的特点A、灵活性B、完整性C、选择性D、长远性正确答案ABCD答案解析人员销售具有灵活性，销售人员能根据不同客户的需求、特点等灵活调整销售策略和沟通方式；具有完整性，可以全面地向客户介绍产品或服务的各个方面；具有选择性，能够有针对性地选择目标客户进行销售活动；具有长远性，有利于与客户建立长期稳定的关系，所以ABCD选项均正确

5.符合连锁经营的品种选择最重要的原则应具备（）等条件A、普及程度高B、采购进货容易C、可替代性低D、产品均质性强，稳定性强正确答案ABCD答案解析普及程度高，能保证有广泛的市场需求，利于连锁经营推广；采购进货容易，可降低成本与管理难度；可替代性低，能使该品种在市场上具有独特优势，吸引顾客；产品均质性强、稳定性强，有助于保证连锁经营各门店产品质量一致，提升整体品牌形象和运营效率，这些都是连锁经营品种选择的重要条件

6.间接激励分销商通常的做法有（）的形式A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理正确答案:ABCD答案解析间接激励分销商的形式包括帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理，能协助其更好地管理库存；帮助零售商进行零售终端管理，可提升终端销售效果，间接促进分销商销售；帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作，有助于分销商拓展业务；伙伴关系管理能增强与分销商的合作紧密性，共同推动业务发展，这些都是常见的间接激励分销商的做法

7.用金代理方式的特点有（）A、产品价格更为统一，竞争力更强B、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少C、厂家更容易控制代理商D、代理商的士气不那么高正确答案ABC

8.新产品扩散管理实现快速增长，需要（）A、派出销售队伍，主动加强推销B、继续加强广告攻势，影响后期采用者C、创造性地运用促销手段使消费者重复购买D、保证产品质量，促进口头沟通正确答案:BCD

9.逻辑在商务谈判中的作用主要有（）A、逻辑是结合谈判各局部的线索B、逻辑是谈判中的探测器C、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器D、逻辑是谈判中的论证手腕正确答案ABCD答案解析逻辑在商务谈判中的作用主要有逻辑是结合谈判各局部的线索，能让谈判内容条理清晰、层次分明；逻辑是谈判中的探测器，帮助谈判者洞察对方意图、发现潜在问题；逻辑是谈判中的论证手段，用于阐述观点、支持立场、说服对方；逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器，通过合理的逻辑推理和论证来回应对方不合理的要求和观点

10.企业信誉管理部门给予客户的现金折扣中包括（）等要素A、折扣期限B、折现率C、折扣率D、折扣地点正确答案AC答案解析现金折扣是企业为了鼓励客户尽快付款而给予的优惠,通常包括折扣期限和折扣率两个要素折扣期限是客户可以享受现金折扣的时间段，折扣率是客户在折扣期限内付款可以享受的优惠比例折现率通常用于计算现值等财务概念，与现金折扣无关；折扣地点一般不是现金折扣包含的要素所以本题答案选ACon.依据连锁总部主导类型的不同，可以划分为o oA、生产厂家主导型连锁B、零售商主导型连锁C、批发商主导型连锁D、直营连锁正确答案ABC答案解析依据连锁总部主导类型的不同，连锁经营可以划分为生产厂家主导型连锁、批发商主导型连锁和零售商主导型连锁直营连锁是按照所有权和经营权集中程度进行的分类，并非按照总部主导类型划分

12.下列属于商品化经营计划中经营技术开发过程的是O0A、店内广告B、支付方法C、商品陈列D、促销正确答案ABCD答案解析商品陈列、店内广告、促销、支付方法都属于商品化经营计划中经营技术开发过程的内容商品陈列可吸引顾客促进销售；店内广告能起到宣传推广作用；促销活动可刺激消费增加销量；支付方法的优化能提升顾客购物体验，这些都对商品经营有着重要影响，都属于经营技术开发范畴

13.以下属于电子商务优点的是（）A、降低企业营销本钱B、提供新的市场时机C、电子化.数据化消弭了时空的限制D、直接掌握市场需求的变化正确答案ABCD答案解析

1.**降低企业营销本钱**:电子商务减少了中间环节,如无需大量实体店铺的租金、销售人员等费用，从而降低营销成本

2.**提供新的市场时机**:通过网络平台，企业可以突破地域限制，面向全球市场，开拓新的客户群体，获得更多商业机会

3.**直接掌握市场需求的变化**:借助电子商务平台的数据统计和分析功能，企业能够实时了解消费者的购买行为、偏好等,直接掌握市场需求动态，以便及时调整产品和营销策略

4.**电子化、数据化消弭了时空的限制**:消费者可以随时随地通过网络进行购物等活动，企业也能随时开展业务，不受时间和空间的束缚，极大地提高了交易效率和灵活性

14.新产品扩散管理要想长时间维持一定水平的销售额，需要（）OA、使处于衰退期的产品继续满足市场需要B、创造性地运用促鞘手段使消费者重复购买C、扩展分销渠道D、加强厂告推销正确答案ACD

15.下列属于选择代理商时应考虑的因素有（）A、代理商的业务拓展能力B、代理商的品格C、代理商的营业规模D、代理商的经营项目正确答案ABCD答案解析选择代理商时应考虑多方面因素代理商的品格至关A、威胁试探B、低级购买试粱C、让步试探D、可怜试探正确答案B

8.公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少（）家符合投标资格的供应人参加投标A、1B、2C、3D、4正确答案C答案解析公开招标是一种广泛的采购方式，为了保证充分的竞争和公平性，通常要求有至少3家符合投标资格的供应人参加投标如果参与投标的供应商数量过少，可能无法形成有效的竞争，不利于采购方获得最优的采购方案和价格等所以答案是C,即有至少3家符合投标资格的供应人参加投标

9.在商务洽谈中，贸易磨擦属于OA、谈判中的非风险B、谈判中的人员风险重要，诚实守信、有良好商业道德的代理商能更好地合作；营业规模反映其经济实力和市场影响力；经营项目与自身业务的匹配度直接影响合作效果；业务拓展能力强的代理商有助于打开市场、扩大销售所以这四个因素都应予以考虑

16.下列不适于连锁方式经营的商品有A、高档奢侈商品B、流行性商品C、特殊性橘品D、趣味爱好性商品正确答案ABCD

17.依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为OA、商业连锁B、饮食业连锁C、服务业连锁D、自由加盟连锁正确答案ABC答案解析连锁商店依据所从事的行业划分，可分为商业连锁、饮食业连锁和服务业连锁自由加盟连锁是连锁经营的一种加盟方式，并非按行业划分的类型

18.在问卷设计过程中，安排好问题的顺序是很重要的下列对问题顺序编排说法正确的是（）A、问题的安排应具有逻辑性B、问题的安排应先难后易C、开放性问题放在后面D、引起兴趣的问题放在前面正确答案ACD答案解析问题顺序编排应具有逻辑性，先易后难，将开放性问题放在后面，把引起兴趣的问题放在前面，所以B选项错误，A、C、D选项正确

19.连锁经营的标准化表现在（）方面A、员工形象标准化B、商品服务的标准化C、经营管理标准化D、企业整体形象的标准化正确答案BD

20.销售人员回答顾客异议时，提前回答的优点有（）.A、销售人员主动提出顾客可能提出的异议，可以先发制人，提高销售的成功率B、使顾容感到销售人员非常坦率C、销售人员主动提出并婉转地加以解决，则会大事化小，小事化了D、使顾客感到销售人员考虑问题非常周到，营造出友好、和谐的销售氛围正确答案ABCD

21.合理的信誉政策主要包括oA、信誉规范B、收账政策C、信誉条件D、信誉额度正确答案ABCD

22.成交失败后需要注意的一些事项包括A、避免失态B、请求指点C、分析原因D、吸取教训正确答案ABCD答案解析成交失败后，避免失态是基本要求，保持良好的职业素养和形象；请求指点有助于了解自身不足，获得改进方向；分析原因能明确失败所在，为后续改进提供依据；吸取教训可防止重蹈覆辙，提升自身能力，所以ABCD选项均是成交失败后需要注意的事项

23.信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由要素组成A、库存水平B、现金折扣C、信用期限D、实物折扣正确答案BC答案解析信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件，一般包括信用期限、现金折扣和折扣期限等要素实物折扣与信用条件无关，库存水平也不属于信用条件的组成要素

24.厂商激励代理商的手段较多，一般有oA、物质激励B、代理权激励C、金钱激励D、一体化激励正确答案ABD答案解析

1.**物质激励**:通过给予代理商物质奖励，如奖金、礼品、返点等，来鼓励代理商积极推广产品、提高销售业绩等o

2.**代理权激励**:给予代理商更高级别的代理权或独家代理权等，让代理商感受到自身权益的提升和特殊地位，从而激励其更好地为厂商服务

3.**一体化激励**:包括厂商与代理商在业务、管理等方面的紧密合作与融合，如共同开展市场推广活动、共享资源等，以此激励代理商

4.**金钱激励**:本质上属于物质激励的一种具体形式，表述相对单一，不如物质激励全面，故不单独列出

25.为了调动中间商的销售积极性，可采用等促销手段A、批量折扣B、特别推销奖金C、合作广告津贴D、联合促销正确答案ACD

26.我国发生经济合同纠纷的缘由主要有oA、企业转产.停产，以致撤销.兼并或分立B、拒付.少付货款或劳务酬金.逾期付款.产品价钱变化等C、当事人法制观念淡漠，随意变卦.撕毁合同D、因标的数量充足，质量.包装不合格而发作经济纠纷正确答案ABCD答案解析选项A中企业转产、停产等情况可能导致合同无法按原计划履行从而引发纠纷；选项B中关于货款、酬金支付及产品价格变化等问题容易在合同履行中产生争议；选项C当事人法制观念淡漠随意变更、撕毁合同直接破坏合同关系引发纠纷；选项D因标的数量、质量等不合格会使合同双方在验收、交付等环节产生分歧，进而引发经济纠纷

27.常见的谈判策略与技巧有A、以漏斗方式获取更多的信息B、利用时间的紧迫性C、保全对手的面子D、勇于认错正确答案:ABCD答案解析选项A,以漏斗方式获取更多信息，通过逐步深入提问等方式，能更全面了解对方需求和底线等，是常见谈判策略；选项B,利用时间的紧迫性可给对方施加压力促其尽快达成协议;选项C,保全对手的面子能维持良好谈判氛围，利于谈判继续推进；选项D,勇于认错体现出坦诚态度，有时能化解矛盾推动谈判进程，所以ABCD都是常见的谈判策略与技巧

28.销售人员的作用有（）A、决定企业运营的关键B、买卖关系的桥梁C、对付竞争的秩码D、信息传递的使者正确答案ABCD答案解析选项A销售人员直接与客户接触，其工作表现和业绩对企业运营起着关键作用，决定着企业产品或服务的销售情况,进而影响企业的利润和发展，所以是决定企业运营的关键；选项B销售人员处于企业和客户之间，负责将企业的产品或服务介绍给客户，促成交易，是连接买卖双方的桥梁；选项C优秀的销售人员能够在市场竞争中更好地推广企业产品，吸引客户，为企业赢得竞争优势，是对付竞争的碳码；选项D销售人员在与客户沟通交流过程中，会收集客户需求、市场反馈等信息传递回企业，同时也将企业的信息传递给客户，是信息传递的使者

29.对商务风险的评价主要应集中在（）A、对事件性质进行判断B、对损失程度的估计C、对事件发生几率大小的估计D、对实际损失的计算正确答案BC答案解析商务风险评价主要是对风险发生的可能性几率大小以及风险一旦发生可能造成的损失程度进行评估对事件性质进行判断不属于商务风险评价的核心内容，而对实际损失的计算是在风险发生后进行的，不是评价阶段的主要工作所以主要应集中在对损失程度的估计和对事件发生几率大小的估计，答案选BCO

30.分层随机抽样的优点是可以oA、节省时间B、提高样本的代表性C、降低成本D、提高总体数量指标的估计值的精度正确答案BD答案解析分层随机抽样将总体按照某些特征分成若干层次或类别，然后从每个层次中独立地进行抽样这样做可以使样本更具代表性，因为它涵盖了总体的不同部分同时，由于对各层进行了分别抽样和估计，能提高总体数量指标估计值的精度它并不能直接降低成本或节省时间，降低成本和节省时间不是分层随机抽样的主要优点

31.在购买决的过程中，他人态度的影响力取决于o、他人的经验AB、他人与消费者的关系C、他人否定态度的强度D、他人的专业水准正确答案BCD

32.治理窜货问题的对策有.A、加强营销队伍的建设与管理B、归口管理，权责分明C、建立合理的差价体系D、加强销售通路管理正确答案:ABCD答案解析

1.**归口管理，权责分明**:明确各区域销售管理职责，避免职责不清导致窜货混乱，对治理窜货有重要作用

2.**建立合理的差价体系**:不合理的差价容易引发窜货行为，建立合理差价体系可减少窜货诱因

3.**加强销售通路管理**:规范销售渠道，防止货物通过不正当渠道流动形成窜货

4.**加强营销队伍的建设与管理**:营销人员行为规范与否对窜货影响较大,加强队伍建设与管理能从人员层面减少窜货问题

33.访问顾客及其准备工作主要包括（）A、匹配销售方格与顺客方格B、认定顾客资格C、接近潜在顾客D、分析顾客心理正确答案ABCD答案解析分析顾客心理有助于更好地了解顾客需求和行为模式,从而为后续销售活动提供依据；匹配销售方格与顾客方格能使销售人员更好地调整销售策略以适应顾客特点；接近潜在顾客是开展销售的重要前期步骤；认定顾客资格可以明确目标顾客群体,提高销售效率和成功率这四个方面都是访问顾客及其准备工作的重要组成部分

34.非随机抽样常用的抽样方法有（）A、任意抽样法B、判断抽样方法C、谈判中的偶然风险D、谈判中的非人员风险正确答案D答案解析贸易摩擦属于谈判中的非人员风险它是由一些外部因素，如市场竞争、贸易政策等引发的，并非谈判人员自身的行为导致，所以不属于人员风险同时它也不是偶然随机发生的个别情况，而是较为常见的一种风险类型，属于非人员风险范畴

10.谈判礼仪中，女性选择首饰的原那么是O OA、颜色多样B、异质同色D、不戴不行C、同质同色正确答案C戴首饰要简洁大方,避免过于繁杂或颜色过于多样而显得不庄重答案解析女性在谈判礼仪中选择首饰应遵循同质同色原则佩、不协调同质同色能展现出整体的协调性和专业性，给人以良好的印象

11.（）是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法C、随机抽样法D、配额抽样法正确答案ABD答案解析

1.**任意抽样法**:是根据调查者的方便与否来抽取样本的一种抽样方法，属于非随机抽样

2.**判断抽样方法**:由专家或调查者根据经验判断选择有代表性的样本，属于非随机抽样

3.**配额抽样法**:按照一定的标准和比例分配样本数额,然后由调查者在分配的额度内主观地抽取样本，属于非随机抽样

4.**随机抽样法**:是按照随机原则从总体中抽取样本，与非随机抽样不同，所以C选项不符合要求

35.连锁经营的规模优势主要体现在OA、一个大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价能力B、连锁经营可以节约广告费用C、连锁经营可以节约大量流通费用D、连锁营经营享有研究、开发、培训、学习的规模优势正确答案ABCD答案解析连锁经营的规模优势体现在多个方面选项A,大型连锁商由于规模大，在与制造商交易时能凭借数量优势获得更强的讨价还价能力；选项B,连锁经营通过统一的品牌形象等，可集中进行广告宣传，从而节约广告费用；选项C,连锁经营的集中采购、配送等模式能够减少中间环节，节约大量流通费用；选项D,连锁经营企业可以集中资源进行研究、开发、培训等活动,利用规模优势提升整体竞争力

36.经济合同纠纷的调解方法有A、当面调解B、现场调解C、异地合同，共同调解D、通过信函进行调解正确答案ABCD答案解析当面调解是最常见的调解方式，双方直接面对面交流协商解决纠纷；现场调解适用于一些与现场情况紧密相关的合同纠纷，能更直观地了解问题；异地合同共同调解方便处理涉及不同地区当事人的合同纠纷；通过信函进行调解可以避免当事人直接见面的紧张等情况，以书面形式沟通协商解决纠纷所以ABCD选项均是经济合同纠纷的调解方法

37.多家代理的特点是A、代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位B、厂家所拥有的销售网络更为宽广C、容易造成代理商之间的恶性竞争D、厂家所拥有的销售网络更为宽正确答案ABCD答案解析多家代理是指厂家在同一地区设置多家代理商代理其产品销售其特点包括代理商之间相互牵制，厂家可凭借这种竞争关系居于主动地位，A正确；多家代理商能覆盖更多区域，使厂家销售网络更为宽广，B正确；由于代理商数量增多，若管理不善，容易引发代理商之间为争夺市场份额等进行恶性竞争，C正确；多家代理确实能让厂家销售网络更宽广，D正确

38.诉讼追账开庭审理，包括（）A、法庭调查B、法庭辩论C、开庭前的准备D、评议、审判和按期限审结正确答案ABCD答案解析开庭审理是诉讼追账中的重要环节，包括开庭前的准备，如确定开庭时间、地点、通知当事人等；法庭调查，主要是对案件事实进行调查核实；法庭辩论，双方当事人就案件争议焦点进行辩论；评议、审判和按期限审结，合议庭对案件进行评议后作出判决，并按照法律规定的期限审结案件所以四个选项均正确

39.赞助活动的作用有oA、对社会有利B、树立企业的美好形象C、提高产品质量D、赢得社会对组织的好感正确答案ABD答案解析赞助活动对社会有利，能赢得社会对组织的好感，有助于树立企业的美好形象赞助活动与提高产品质量并无直接关联，产品质量主要取决于企业自身的生产、研发、管理等环节

40.影响工程设备远期价格的因素主要有A、原材料价格B、汇率和利率风险C、工资D、国内外其它政治经济情况的变动正确答案ABCD答案解析原材料价格会影响工程设备的生产成本，进而影响远期价格；汇率和利率风险会影响设备采购成本和资金成本等，对远期价格产生作用；工资也是成本的一部分，会影响设备价格；国内外其它政治经济情况的变动会造成市场供需、政策等变化，从而影响工程设备远期价格

41.物理检验法依使用的仪器、器具和待测商品体特性的不同，可分为OA、热学检验法B、光学检验法C、机械性能检验法D、度量衡检验法正确答案ABCD答案解析物理检验法是利用各种仪器、器具和试剂，运用物理、化学的方法来检测商品质量的方法依使用的仪器、器具和待测商品体特性的不同，可分为度量衡检验法、光学检验法、热学检验法、机械性能检验法等度量衡检验法是对商品的长度、面积、体积、重量、密度等进行测量的方法；光学检验法是利用光学原理对商品的外观、结构、光学性能等进行检测的方法；热学检验法是通过测量商品的温度、热量、热稳定性等物理量来检测商品质量的方法；机械性能检验法是对商品的力学性能、机械性能等进行检测的方法

42.市场推广策划主要包括等A、公共宣传活动策划B、建立与媒体的关系C、制定广告策略D、销售促进策划正确答案ABCD答案解析销售促进策划能直接刺激销售，是市场推广的重要手段；公共宣传活动策划有助于提升品牌知名度和美誉度；制定广告策略可有效传播产品或服务信息；建立与媒体的关系能更好地进行信息传播和推广，这些都属于市场推广策划的主要内容

43.在服务质量的评价标准中，移情性的特点有oA、完成服务的能力B、接近顾客的能力C、敏感性D、有效地理解顾客需求正确答案BCD答案解析移情性是指设身处地地为顾客着想和对顾客给予特别的关注，它有三个主要特点接近顾客的能力，即服务提供者能够迅速了解顾客需求；敏感性，能敏锐感知顾客的情绪和需求变化；有效地理解顾客需求，真正明白顾客期望得到什么样的服务o而完成服务的能力属于可靠性的特点，所以不选A

44.在认识阶段，消费者要受的影响、沟通行为因素AB、经济因素C、个人因素D、社会因素正确答案ACD答案解析在认识阶段，消费者要受多种因素的影响个人因素包括消费者的年龄、性别、职业、经济状况、生活方式、个性等,这些因素会影响消费者对产品或服务的需求和偏好沟通行为因素如广告、促销活动、口碑等信息的传播方式会影响消费者对产品的认知社会因素涵盖家庭、参考群体、社会阶层等，会影响消费者的购买决策和认知而经济因素主要影响消费者的购买能力等，相对来说在认识阶段不是直接影响消费者认知的关键因素，主要影响后续的购买决策等所以在认识阶段主要受个人因素、沟通行为因素、社会因素影响

45.正式达成交易，即签订合同后，销售人员还应做好的工作有0A、寻求引见B、宴请对方C、留住人情D、为双方庆贺正确答案ACD

46.不同的职业有不同的职业特点，但公平公正的基本要求是（）OA、公正处理部门之间、部门内部各种关系B、按照原则办事，不因个人偏见、好恶办事C、处理问题合情合理，不徇私情D、发扬团队精神，增强内部凝聚力正确答案ABC答案解析公平公正的基本要求包括按照原则办事，不因个人偏见、好恶办事；公正处理部门之间、部门内部各种关系；处理问题合情合理，不徇私情而发扬团队精神，增强内部凝聚力不属于公平公正的基本要求A、问题接近法B、求教接近法C、调查接近法D、好奇接近法正确答案D答案解析好奇接近法是利用客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，从而接近客户通过展示新奇、独特的事物或提出有趣的问题等方式，激发客户的好奇心，使他们想要进一步了解产品或服务求教接近法是通过向客户请教问题来接近客户；问题接近法是通过提出问题引发客户思考来接近客户；调查接近法是通过进行市场调查来接近客户这些方法与利用好奇心接近客户的方式不同

12.就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法A、蓝图技巧B、流程图C、标准跟进D、结构重整正确答案C答案解析标准跟进就是将本企业的产品、服务和管理等方面与行业内或行业外的领先企业进行对比、分析，找出差距，从而学习借鉴其先进经验和做法，是鼓励企业向竞争者学习的一种方法O流程图主要用于描述业务流程等；结构重整侧重于对企业结构的调整；蓝图技巧主要用于分析和改进服务流程等，均不符合题/思O

13.是一种非常有用的方法，可以有效地分配达成目标的任务A、目标任务法B、销售百分比法C、边际收益法D、标杆法正确答案A答案解析目标任务法是一种非常有用的方法，可以有效地分配达成目标的任务它是根据企业的总目标，确定达到这一目标必须完成的各项任务，然后估算完成这些任务所需要的资金，以决定营销预算销售百分比法是根据企业的销售额来确定营销预算;标杆法是通过与行业内的最佳实践进行比较来制定计划等；边际收益法主要用于分析边际收益与成本等关系，均不符合有效分配达成目标任务的描述

14.棉纤维长度是决定棉花纺织价值的重要因素，棉花纤维越长纺出纱的支数越高纱的强韧力也越好，这是的实例、机械性能检验法AB、光学检验法C、度量衡检验法D、热学检验法正确答案C

15.买主先告诉实主他显然没有那么多钱来购买这幢房子，但出于好奇想知道，这幢房子现在能值多少钱，没有防备的卖主会毫无保留地说出来，这属于方法、派别人试探AB、规模购买试探C、以假设试探D、低询价试探正确答案D答案解析先告诉卖主自己钱不够，降低卖主防备，然后以好奇为由询问房子价格，属于低询价试探的方法

16.O是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧击策略正确答案B答案解析欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步,从而实现先“纵”后“擒”的目的红脸白脸策略是指在谈判中，谈判者轮番运用两种不同的态度或方法来对付对手抛放低球策略是先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的旁敲侧击策略是指在谈判中，谈判者通过委婉的语言、暗示的方式或其他间接的方法来传达自己的意图和要求

17.白砂糖和赤砂糖的价格不一样，这是运用了的定价方法OA、式样差价B、品种差价。