商务沟通与谈判练习题库（含参考答案）

商务沟通与谈判练习题库（含参考答案）

一、单选题（共54题，每题1分，共54分）

1.适用于谈判双方实力比较接近，第一次接触的开局策略（）A、进攻式开局策略B、慎重式开局策略C、协商式开局策略D、坦诚式开局策略正确答案C

2.下列选项中属于产品竞争方面信息的是0A、产品过去几年的价格变动情况B、各品牌商品的售价C、主要竞争对手采用何种销售渠道D、政治经济条件正确答案B

3.当事人应当采用签订合同（）A、口头形式B、书面形式C、其他形式D、任意形式正确答案B

4.下列属于主谈人员的是（）A、财务人员B、细则议程C、时间安排D、谈判议题正确答案A

31.商务谈判所应具备的最有价值的资料是A、己方的情况B、商务谈判环境信息C、市场信息D、商务谈判对方的情况资料正确答案D

32.谈判双方报价起点的策略是合乎常理的A、一低一高B、一中一低C、一高一低D、一中一中正确答案C

33.是谈判者必须坚守的最后一道防线、可接受的目标AB、最低目标C、共同目标D、最高目标

34.常用的商务谈判回答方式不包括（）A、局限性回答B、抢答C、反问式回答D、模糊式回答正确答案B

35.违约责任的构成要件不包括（）A、不可抗力因素B、合同当事人有违约行为C、违约行为与损害后果之间存在因果关系D、发生了损害的后果正确答案A

36.在东道主单位所在地所举行的谈判，被称为（）A、主客座谈判B、主座谈判C、第三地谈判D、客座谈判正确答案B

37.使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪的方法是（）、感情攻击法AB、沉默法C、指责法D、疲劳战术正确答案D

38.“使用电冰箱平均每天

0.5元电费，

0.5元只够吃一根最便宜的冰棍”，体现了A、报价时机策略B、报价分割策略C、报价对比策略D、差别报价策略正确答案B

39.关于商务谈判小组的规模说法正确是0A、领导的的管理幅度是有效的，一般是5个人左右比较合理B、一个大型交易项目的谈判,会涉及许多专业知识,意味着谈判就需要各种具备专业知识的人同时参加C、在高度紧张、内容复杂多变的谈判活动中，谈判班子的规模不可过大D、商务谈判小组以5个人为最佳,最多不能超过12人正确答案C

40.下列属于消费需求方面的信息的是A、竞争对手采用何种销售渠道B、消费者对该类产品的需求程度C、市场分布情况D、购买同类产品的竞争者数目正确答案B

41.在双方谈判中，一方提出“180元卖不卖，不卖就无法成交了”这说明实施最后通牒的技巧要（）A、送给对方的最后通牒内容应有弹性B、不要把最后通牒变成威胁C、具体地表达最后通牒的条件或时限正确答案C

42.通过对进行客观的分析，有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节（）A、商务谈判环境信息B、己方的情况C、谈判对手的信息资料D、市场信息正确答案B

43.“退一步海阔天空”体现的是让步的（）原则A、弥补B、以退为进C、时机D、刚性正确答案B

44.张某是某企业的销售人员，随身携带盖有该企业公章的空白合同书，便于对外签约后张某因收取回扣被企业除名，但空白合同书未被该企业收回张某以此合同书与他人签订购销协议，该购销协议的性质应认定为（）A、不成立B、成立并生效C、可撤销D、无效正确答案B

45.举行双边签字仪式时最常见的形式是（）、主席式排座AB、相对式排座C、自由式排座D、并列式排座正确答案D

46.（）要根据不同的具体情况报不同的价格，其最终的目底是让对方感觉得到了优惠，心理上有同一感，从而实现彼此双方商业上的愉快而长期的合作、报价时机策略AB、差别报价策略C、报价对比策略D、报价起点策略

47.除具备一般谈判人员必须具备的素养外，还应阅历丰富、目光远大，具有审时度势、机应变、当机立断的能力，以及善于控制与协调谈判小组成员的能力（）A、业务熟练的商务人员B、技术精湛的专业技术人员C、财务人员D、首席代表正确答案D

48.（）是指谈判人员在回答对方问题时通过提问对方其他问题的方法来回答对方提问A、局限性回答B、答非所问C、模糊式回答D、反问式回答正确答案D

49.目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的的开局策略是（）、坦诚式开局策略AB、慎重式开局策略C、协商式开局策略D、进攻式开局策略

50.策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据差别报价A、对比报价B、差别报价C、报价起点D、分割报价正确答案A

51.下列不属于影响谈判小组规模的因素的是0A、谈判团队的工作效率B、有效的管理幅度C、谈判所需专业知识的范围D、谈判资料和信息的传递正确答案D

52.王某是甲公司的法定代表人，以甲公司名义向乙公司发出书面要约，愿以10万元价格出售甲公司的一块清代翡翠王某在函件发出后2小时意外死亡，乙公司回函表示愿意以该价格购买甲公司新任法定代表人以王某死亡，且未经董事会同意为由拒绝关于该要约，下列表述正确的是A、有效B、效力待定C、无效D、可撤销正确答案A

53.熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的工程师，在谈判中负责有关产品技术方面问题的谈判人员是（）A、专业技术人员B、业务熟练的商务人员C、首席代表D、财务人员正确答案A

54.债权和债务同归于一人，原则上致使合同关系消灭，指的是（）A、混同B、抵消C、免除D、提存正确答案A

二、多选题（共28题，每题1分，共28分）

1.还价的策略有（）oA、投石问路策略B、抬价压价战术C、沉默是金D、定义互利互惠原则正确答案ABCD

2.谈判的三要素是（）oA、谈判客体B、谈判的目的和结果C、谈判地点D、谈判主体正确答案ACD

3.让步的策略有（）0A、丝毫无损的让步策略B、目标价值最大的让步策略C、互利互惠的让步策略D、予远利谋近惠的让步策略正确答案ACD

4.谈判的动因包括A、寻求共识B、追求利益C、谋求合作D、获得权力正确答案ABC

5.甲将自己的一套房屋租给乙住，乙又擅自将房屋租给丙住丙是个飞镖爱好者，因练飞镖将房屋的墙面损坏下列选项正确的是（）A、甲有权要求丙支付租金B、甲有权要求解除与乙的租赁合同C、甲有权要求丙搬出房屋D、甲有权要求乙赔偿墙面损坏造成的损失正确答案BCD

6.合同条款实质上反映了各方的（）oA、利益B、权力C、权利D、义务正确答案CD

7.按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为（）A、主客座谈判B、第三地谈判C、主座谈判D、客座谈判正确答案ABCD

8.甲向乙借款5万元，乙要求甲提供担保，甲分别找到友人丙、丁、戊、己，他们各自作出以下表示，其中构成保证的是（）A、丙在甲向乙出具的借据上签署“保证人丙”B、丁向乙出具字据称“如甲到期不向乙还款，本人愿代还3万元”C、己向乙出具字据称“如甲到期不向乙还款，由本人以某处私房抵债”B、首席代表C、专业技术人员D、业务熟练的商务人员正确答案B

5.甲和乙之间有借贷关系，后二人结婚此时，甲、乙之间的债权债务可以因（）而消灭A、结婚B、混合C、混同D、免除正确答案D

6.熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员或公司主管领导担任的是（）A、业务熟练的商务人员B、财务人员C、首席代表D、专业技术人员正确答案A

7.债权人可以拒绝债务人提前履行债务，但提前履行不损害债权人利益的除外债务人提前履行债务给债权人增加的费用，由债务人自己承担称为（）A、部分履行D、戊向乙出具字据称“如甲到期不向乙还款，由本人负责”正确答案ABD

9.下列属于中性话题内容的是（）A、文体新闻B、私人问候C、各自的旅途经历D、对方的报价正确答案ABC

10.常见的心理类型有（）o、移置心理AB、投射心理C、文饰心理D、压抑心理正确答案ABCD

11.在己方地点谈的优点有（）A、避免来自工作单位等方面的干扰B、使己方增强自信心C、减少谈判人员的依赖性D、便于寻求技术支援正确答案BD

12.最后通牒策略的使用条件是（）A、谈判者处于有利地位B、谈判者尝试其他方法没有成功C、己方条件已降到最低D、对方无法承担谈判失败的损失正确答案ABCD

13.谈判主体包括（）两类A、管理人员B、服务人员C、后台人员D、前台人员正确答案CD

14.人们的利益需要是多种多样的，从内容上看，有（）、物质的需要AB、安全的需要C、精神的需要D、心理的需要正确答案AC

15.商务谈判可以分为（）o、双边谈判AB、多边谈判C、自由谈判D、单边谈判

16.听的要诀和技巧主要包括（）oA、不要使自己陷入争执B、注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听C、不要回避难以应付的问题D、谈判环境不佳，谈判双方不能愉快地交流正确答案ABC

17.制定商务谈判方案主要包括的内容有0A、确定谈判目标B、选择谈判地点C、安排谈判议程D、制定商务谈判策略正确答案ABCD

18.提问的主要方法包括（）oA、强调式提问B、限制范围式提问C、封闭式提问D、针对性提问正确答案ABCD

19.谈判中不应提出的问题包括（）A、有敌意的问题B、有关对方个人生活、工作方法的问题C、根据对方反应提出的客观问题D、指责对方品质和信誉的问题正确答案ABD

20.商务场合下列穿着不适宜的有（）oA、穿夹克衫B、西装搭配T恤C、双排扣西装系好全部扣子D、西装搭配高领衫正确答案ABD

21.下列承诺行为中，不发生承诺效力的有（）oA、撤回承诺的通知与承诺同时到达要约人B、承诺对要约的内容作出实质性变更C、撤回承诺的通知因送达的原因后于承诺到达，要约人未及时将该情况通知承诺人D、承诺对要约的内容作出非实质性变更,要约人未及时反对正确答案CD

22.谈判思维的特点有（）A、多样性B、发散性C、超前性D、动态性正确答案ABCD

23.下列适合发展商务关系的谈判气氛是（）0A、紧张B、冷淡C、热情D、友好正确答案BC

24.下列属于男士发型发式的仪容仪表标准的有（）0A、不染发不烫发B、前发不遮眉毛C、干净整洁D、鬓角不要过长正确答案BCD

25.对比报价策略的应对措施有（）oA、要求对方提供有关证据B、仔细查找报价单及其证据的漏洞C、本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单D、找出对方的漏洞正确答案ABCD

26.实施最后通牒失败后的补救方法有（）A、重新出价法B、新指示法C、放弃法D、换将法正确答案ABD

27.抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，（）也是十分重要的A、忍耐力B、能力C、信心D、经验正确答案ABCD

28.在商务谈判开始之前，谈判者的行为方式包括（）A、以自信、稳健的步伐出现在对方面前B、讨论业务话题C、诚恳、适当地和对方握手并进行第一次目光接触D、轻松自然地行动和说话正确答案ACD

三、判断题（共29题，每题1分，共29分）

1.合同变更以后，合同中原来约定的争议条款即不再具有法律效力A、正确B、错误正确答案B

2.在商务谈判中，倾听和说话同样具有说服力、正确AB、错误正确答案A

3.在沟通中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，还会对对方的思想、情感产生一定程度的影响A、正确B、错误正确答案A

4.使用最后通牒是商务谈判中一种常规的做法A、正确B、错误正确答案B

5.对于特别专业的术语或材料，应该有意避免倾听、正确AB、错误正确答案B

6.有鉴别地倾听对手发言，应去粗取精、去伪存真、抓住重点、正确AB、错误正确答案A

7.履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担（）A、正确B、错误

8.当事人就退延履行约定违约金的，违约方支付违约金后，还应当履行义务A、正确B、错误正确答案A

9.沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的（）A、正确B、错误正确答案A

10.商务谈判地点的选择往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响A、正确B、错误正确答案A

11.有许多谈判者将开场陈述放在预备会议之上，或者免去预备会议,将预备会议的有关任务并入开场陈述之中A、正确B、错误正确答案A

12.开场陈述是就一个具体的议题进行实质性谈判B、错误正确答案B

13.谈判人员不需要根据发现的明确的客户需要与异议，提出具体的分析方法，形成妥善的解决方案A、正确B、错误正确答案B

14.成功是自信的基本前提、正确AB、错误正确答案B

15.谈判队伍以4个人为最佳，最多不能超过12人A、正确B、错误正确答案A

16.要约人向其发出要约的相对人既可以是特定的人，也可以是非特定的人、正确AB、错误正确答案A

17.发生罢工骚乱的，可以免除责任B、错误正确答案A

18.签署文件通常的做法是首先签署应由己方所保存的文本，然后再签署应由他方所保存的文本A、正确B、错误正确答案A

19.在应邀前来参加谈判的人士抵达时，一般都要安排相应身份的人员前去迎接A、正确B、错误正确答案A

20.以行为作出承诺，不包括单纯的沉默或不作为A、正确B、错误正确答案A

21.目标价值的最大化并就是所有目标的最大化、正确AB、错误正确答案B

22.谈判是一种较量，不是东风压倒西风，就是西风压倒东风B、提前履行C、都不属于D、中止履行正确答案B

8.技术条款谈判应以0为主谈人A、首席代表B、财务人员C、专业技术人员D、业务熟练的商务人员正确答案C

9.在谈判组织中，由律师或由懂经济又精通法律专业知识的人员担任,通常有特聘律师或企业法律顾问担任的是A、财务人员B、技术精湛的专业技术人员C、业务熟练的商务人员D、精通经济法的法律人员正确答案D

10.签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者的排座是A、自由式排座B、并列式排座C、相对式排座B、错误正确答案B

23.局限性回答是指给予对方暗示，让对方的回答符合己方的预期目标OA、正确B、错误正确答案B

24.封闭式提问的回答一般用“是”或“不是”、正确AB、错误正确答案A

25.“退一步海阔天空”，体现的是弥补原则（）A、正确B、错误正确答案B

26.谈判议程只能由一方准备A、正确B、错误正确答案B

27.让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳B、错误正确答案A

28.承诺生效的地点，不可以由当事人约定A、正确B、错误正确答案A

29.在应邀前来参加谈判的人士抵达时，一般要安排身份更高的人员前去迎接A、正确B、错误正确答案BD、主席式排座正确答案D

11.商务条款谈判时的主谈人是（）A、商务谈判人员B、技术人员C、法律人员D、其他人员正确答案A

12.以下关于最后通牒策略说法错误的是（）A、最后通牒策略是一把双刃剑B、送给对方的最后通牒要给对方留有考虑或请示的时间C、送给对方的最后通牒的言辞要委婉D、使用最后通牒策略是一种常规的做法正确答案D

13.事前做好计划，体现的是让步的（）原则A、时机B、清晰C、刚性D、弥补正确答案B

14.在价格阶段讨论中，想要试探对方有无回旋的余地，就可以提议“如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢”然后可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价，采用的是A、定义互利互惠原则B、投石问路策略C、抬价压价战术D、沉默是金正确答案B

15.甲向某出版社乙去函，询问是否出版了有关司法考试的教材和参考资料，乙立即向甲邮寄了司法考试的资料五本，甲认为该书不符合其需要，拒绝接受，双方因此发生了争议甲乙之间的合同属于A、已经成立B、效力待定C、无效D、未成立正确答案D

16.主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由发言时使用A、客方代表B、主方代表C、各方代表D、第三方代表正确答案C

17.有位该判人员说过“和东方人做生意，应多做解释少争执，这样会伤面子；对英国人侧应有礼貌的慢慢说服”这说明在谈判中应了解的信息是0A、法律制度B、商业习俗C、政治状况D、宗教信仰正确答案B

18.在适当的时机和场合作出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳，体现的是（）、刚性原则AB、弥补原则C、时机原则D、目标价值最大化原则正确答案C

19.茶叶每公斤200元报成每两10元，属于（）A、报价时机策略B、报价分割策略C、报价起点策略D、差别报价策略正确答案B

20.下列属于第三层次的人员是（）A、首席代表B、业务熟练的商务人员C、专业技术人员D、记录员正确答案D

21.决定其形象的重要因素是A、气质B、表情、眼神C、服饰D、风度正确答案C

22.下列选项中，不属于无效合同类型的是A、恶意串通损害国家、集体或第三人利益的合同B、违反法律、行政法规强制性规定的合同C、重大误解的合同D、以合法形式掩盖非法目的的合同正确答案C

23.下列关于报价策略的理解不正确的是0A、卖方报价时，采用报价分割策略能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接受B、在谈判对方还没有充分了解商品为其带来的时机好处时应先报价格C、在谈判开始的时候对方就询问价格，己方就不宜先报价格D、报价分割策略主要有两种形式用较小的单位报价和用较小单位商品的价格进行比较正确答案B

24.以下属于谈判中心理禁忌的是0A、戒急B、耐心C、信心D、诚心正确答案A

25.是指在谈判开局阶段谈判双方通过各自表现的态度、作风而建立起来的谈判环境、谈判开局AB、开场陈述C、谈判策略D、谈判气氛正确答案D

26.谈判人员越接近他自己的底线，那么大幅度让步的可能就A、不变B、越大C、越小D、一般

27.如果没有实现整体目标的，谈判成功的概率将十分低，自己的目标也就无从实现、灵活性AB、互利性C、效益性D、协调性正确答案A

28.说服客户的步骤不包括A、了解客户需求、分析矛盾产生原因B、提出妥善的解决方案，促成谈判协议的达成C、环境的干扰影响倾听的效果D、倾听正确答案C

29.就是行为的执行者A、结果B、主体C、客体D、目的正确答案B

30.谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效的是0A、通则议程。