《华为销售培训》课件

华为销售培训课件PPT年最新修订版销售培训课程，全面覆盖销售全流程与实战技巧本课2025程结合华为多年的销售实践经验，系统性地为销售人员提供从基础理论到30高级技能的完整培训体系培训课程导览基础篇华为销售理念、职业素养、基础知识体系构建实战篇销售流程、客户管理、谈判技巧、案例分析提升篇跨文化销售、数字化转型、内部协同优化应用篇考核演练、行动计划、持续成长机制华为销售简介亿7062170+年销售额覆盖国家年华为全球销售收入突破新高华为销售团队遍布全球各大洲2023万

19.7员工总数全球研发及销售团队规模华为的营销理念以客户为中心市场导向机制12一切经营活动围绕客户价值创造展开建立灵活响应市场变化的组织架构持续价值创造长期伙伴关系通过技术创新为客户提供持续价值致力于成为客户被信赖的长期合作伙伴43销售岗位职责客户关系管理建立并维护客户关系，深入了解客户需求和业务发展趋势业务拓展识别商业机会，制定销售策略，推进项目从机会发现到成交方案设计与技术团队协作，为客户设计最适合的解决方案合同交付确保合同顺利执行，协调内部资源保障客户项目成功华为销售人才观狼性精神敏锐嗅觉、团队合作、不屈不挠1持续学习2保持好奇心，拥抱变化结果导向3以客户成功为目标诚信务实4坚持原则，脚踏实地华为独特的狼性文化强调在激烈的市场竞争中保持敏锐的嗅觉、顽强的意志和团队协作精神销售人员需要具备持续学习能力，能够快速适应技术和市场的变化，同时保持高度的责任心和使命感销售必备职业素养诚信为本责任担当持续学习对客户、对公司、对自己对销售结果负责，对客户保持学习热情，不断提升都要诚实守信，建立可信承诺负责，勇于承担工作专业技能和综合素质赖的职业形象责任团队协作善于与不同背景的同事协作，发挥团队整体效能优秀的销售人员必须具备扎实的职业道德基础诚信是销售工作的生命线，只有赢得客户信任才能建立长期合作关系同时，强烈的责任心和持续学习能力是应对快速变化市场的关键素质基础销售知识市场基础概念产品知识体系客户管理基础掌握市场细分、目标市场选择、市场定深入了解华为产品线架构，包括网络产学习客户分类管理方法，了解不同类型位等基本理论，理解和市场的品、云计算、终端设备等各个领域的技客户的特点和需求差异B2B B2C差异特点术特点掌握客户生命周期管理理论，建立系统学习市场生命周期理论，了解不同阶段掌握产品竞争优势分析方法，能够清晰性的客户关系维护体系的市场特征和销售策略调整要点阐述华为产品的独特价值主张华为营销流程总览市场需求1MPR市场机会识别与需求调研，建立客户需求数据库2方案设计根据客户需求设计定制化解决方案商务谈判3价格协商、合同条款确定、风险评估4交付履约项目实施、质量管控、客户验收售后服务5持续服务、关系维护、复购机会挖掘华为（）流程是从线索到现金的端到端业务流程，确保每个销售环节都有标准化的操作指导和质量控制这套流程强调客户价值创造，通过规范化管理LTC Leadto Cash提升销售效率和客户满意度客户需求洞察深度倾听1运用主动倾听技巧获取客户真实想法需求挖掘2通过结构化提问发现潜在需求价值匹配3将华为解决方案与客户价值点对接客户需求洞察是销售成功的关键起点华为销售人员需要掌握专业的需求调研方法，包括结构化访谈、问卷调查、数据分析等工具通过深入理解客户的业务痛点、发展目标和决策流程，能够精准匹配华为的产品和服务价值在需求洞察过程中，要注重从客户角度思考问题，关注客户的投资回报、运营效率、风险控制等核心关切，为后续方案设计和价值传递奠定坚实基础市场信息收集一手信息渠道二手信息分析客户访谈、合作伙伴反馈、行业行业报告、竞争对手公开信息、展会、技术交流会等直接信息来媒体报道、政策文件等间接信息源整理建立定期的客户沟通机制，及时运用专业分析工具对收集的信息了解市场动态和客户需求变化进行筛选、整理和深度分析信息验证机制建立多渠道信息交叉验证体系，确保信息的准确性和时效性定期更新市场信息数据库，为销售决策提供可靠的数据支撑目标客户画像行业分析企业画像1识别目标行业特征、发展趋势和技术需求分析企业规模、业务模式、组织架构2痛点挖掘决策链条4深入了解客户面临的挑战和需求3梳理关键决策人员和影响因素构建精准的目标客户画像是提升销售效率的关键工具华为销售团队需要运用数据分析和市场调研方法，从行业特征、企业规模、技术水平、预算规模等多个维度来描绘目标客户的完整图谱通过深入分析客户的业务流程、组织架构和决策机制，能够更好地制定个性化的销售策略和沟通方案，提高销售成功率产品知识培训网络产品线企业业务消费者业务基站、核心网设备、传输设备等通信云计算、大数据、人工智能、物联网等智能手机、平板电脑、智能穿戴、智能5G基础设施产品的技术特点和应用场景企业级解决方案的功能特性家居等终端产品的创新特点重点掌握技术优势、网络切片、边缘了解数字化转型趋势下企业客户的核心掌握华为生态系统的协同优势和用户体5G计算等前沿技术的商业价值需求和华为产品的差异化优势验价值主张竞品分析方法分析维度华为优势竞争对手差异化策略技术创新领先技术跟随策略技术领先性5G产品质量严格品控参差不齐可靠性保障服务体系全球化服务区域局限一站式服务生态建设开放合作封闭系统生态协同有效的竞品分析是制定销售策略的重要基础华为销售人员需要系统性地分析主要竞争对手的产品特点、市场策略、价格体系和服务能力，识别华为的核心竞争优势通过优势短板差异化分析框架，能够更清晰地向客户展示华为产品的独--特价值，并针对竞争对手的弱点制定有针对性的销售策略华为销售流程详解机会识别通过市场调研、客户拜访、合作伙伴推荐等渠道发现潜在销售机会，建立机会库并进行分级管理需求分析深入了解客户业务需求、技术要求、预算范围和决策流程，制定个性化的解决方案方案设计与技术团队协作设计符合客户需求的技术方案，并进行成本估算和风险评估商务谈判通过多轮谈判确定最终的产品配置、价格条件、交付周期和服务条款合同签署完成法务审核、风险评估、合同签署等程序，正式启动项目执行阶段拜访客户实战技巧拜访准备提前了解客户背景、业务现状、近期动态，准备针对性的交流材料和产品资料开场建联运用专业的开场白建立良好第一印象，快速拉近与客户的距离需求探索通过开放性和封闭性问题相结合的方式深入了解客户真实需求价值展示基于客户需求有针对性地展示华为解决方案的独特价值后续跟进明确下次行动计划，确保拜访效果得到有效延续沟通技巧与话术开场白设计准备个不同场景的开场白模板，根据客户类型和拜访目的灵活选择，3-5营造轻松专业的交流氛围主动倾听技巧运用复述、确认、总结等方法确保准确理解客户表达的信息，通过肢体语言展现专注和尊重提问策略掌握开放性问题、封闭性问题、引导性问题的使用时机，通过结构化提问深入挖掘客户需求情感共鸣理解客户的情感状态和心理需求，通过恰当的情感表达建立信任关系需求深挖与共识达成表面需求客户明确表达的直接需求1潜在需求2未被明确表达但确实存在的需求深层需求3影响决策的根本动机和价值追求决策逻辑4理解客户的决策标准和流程利益相关方5识别所有影响决策的关键人员销售痛点挖掘需要运用专业的分析方法，从表面需求逐步深入到客户的核心关切通过多维度的需求探索，能够更好地理解客户的真实动机和决策逻辑在达成共识的过程中，要充分考虑决策链中各个利益相关方的观点和诉求，确保解决方案能够满足不同层级的需求技能实践演练小组组建分组原则演练目标任务设计反馈机制按照经验水平、产品通过模拟真实销售场设计不同难度级别的演建立及时有效的反馈体线、区域等因素进行合景，让学员在实践中掌练任务，包括客户拜系，通过同伴互评、导理分组，确保每组都有握理论知识，提升实际访、需求调研、方案展师点评等方式帮助学员经验丰富的成员带头操作能力示、异议处理等环节快速改进方案定制及推介方案设计逻辑价值塑造技巧演示技巧基于客户业务需求和技术要求，结合华从客户视角阐述方案价值，重点突出业掌握专业的演示技巧，包括设计、PPT为产品特点设计最优解决方案务收益、成本节约、效率提升等核心价演讲技能、互动引导、问题处理等各个值点环节考虑实施可行性、投资回报率、风险控制等关键因素，确保方案的科学性和可运用数据、案例、对比分析等方法增强针对不同层级的听众调整演示内容和方操作性说服力，让客户直观感受到方案的价式，确保信息传达的有效性值商务谈判与报价报价策略制定根据客户预算、竞争态势、项目价值等因素制定合理的报价策略，平衡公司利润和客户接受度价格沟通技巧运用价值锚定、分层报价、优惠策略等方法进行价格沟通，引导客户关注价值而非单纯的价格让步策略制定清晰的让步底线和策略，在保护公司核心利益的前提下寻求双赢的解决方案协议达成确保所有商务条款得到明确确认，为后续合同签署和项目执行奠定良好基础华为销售案例分享

（一）机会发现通过行业展会发现某大型运营商网络升级需求，初步评估项目价值超过亿元5G10团队组建快速组建跨部门项目团队，包括销售、技术、商务、法务等专业人员方案设计历时个月完成技术方案设计，充分体现华为技术领先优势35G成功签约经过轮商务谈判最终成功签约，项目周期个月818这个案例展示了华为在大型项目销售中的系统性方法论从机会识别到最终签约，整个过程体现了华为以客户为中心的理念和专业的项目管理能力关键成功要素包括深度的客户需求理解、差异化的技术方案、专业的团队协作和灵活的商务策略投标与合同管理投标准备解读招标文件，组建投标团队，制定投标策略标书制作技术标准、商务标准、资格标准的专业制作投标执行按时递交标书，参与开标和评标过程合同管控合同条款审查，风险识别，履约保障投标管理是华为销售流程中的关键环节，需要严格遵循公司的投标管理制度和合规要求在投标过程中，要充分发挥华为的技术优势和品牌影响力，同时注重风险控制和合规管理合同管理涉及条款谈判、风险评估、履约监控等多个方面，需要销售团队与法务、财务等部门密切协作，确保合同的有效执行和公司利益的保护订单与交付流程订单确认生产排期核实产品配置、交付地址、时间要求等订单协调生产计划，确保按时完成产品制造信息现场交付物流配送专业团队现场安装调试，确保客户验收合格选择最优物流方案，实时跟踪货物运输状态订单交付是华为价值实现的最后一公里，直接影响客户满意度和公司声誉华为建立了端到端的交付管理体系，从订单接收到客户验收的每个环节都有标准化的流程和质量控制措施销售人员在交付过程中需要发挥桥梁作用，及时与客户沟通项目进展，协调内部资源解决交付过程中的问题，确保项目按时保质完成售后服务要点预防性服务响应式服务主动巡检、定期维护、性能优×小时服务热线，快速响应724化，在问题发生前进行预防性干客户报障，提供远程和现场技术预支持建立客户设备档案，制定个性化建立分级响应机制，根据故障级的维护计划和服务方案别匹配相应的服务资源和响应时间增值服务技术培训、咨询服务、网络优化、升级改造等超越基础保障的增值服务通过增值服务提升客户粘性，创造新的收入增长点客户关系管理（）CRM华为平台关键客户管理生命周期管理CRM华为自主研发的客户关系管理系统，集建立（）客户管理体从潜在客户到忠诚客户的全生命周期管KA KeyAccount成了客户信息、销售机会、项目跟踪、系，为重要客户配置专属团队和个性化理，制定不同阶段的客户维护策略服务记录等全方位功能服务方案运用数据分析工具预测客户行为，提前支持移动办公，销售人员可以随时随地定期开展客户满意度调研，及时了解客识别流失风险和升级机会查看和更新客户信息，提升工作效率户需求变化和服务改进建议渠道管理渠道体系建设构建多层级渠道网络，包括总代理、区域代理、专业代理等不同类型的合作伙伴伙伴赋能培训定期组织产品培训、销售技能培训、认证考试，提升渠道伙伴的专业能力激励政策设计制定公平透明的激励政策，包括销售返点、市场基金、年终奖励等多种激励方式绩效考核管理建立科学的渠道伙伴考核体系，定期评估合作效果并优化渠道结构品牌建设与宣传品牌价值主张技术创新引领未来1品牌形象塑造2可信赖的全球化科技企业传播渠道建设3多媒体整合营销传播品牌体验优化4客户接触点全面管理华为品牌建设强调技术创新和客户价值创造的核心理念通过持续的技术投入和产品创新，华为在全球市场建立了技术领先的品牌形象在传播策略上，华为注重多渠道整合，包括技术大会、行业展览、媒体宣传、数字营销等多种方式，全方位展示华为的技术实力和企业文化销售人员需要深入理解华为品牌内涵，在客户沟通中有效传递品牌价值数据驱动销售常用销售工具介绍销售漏斗模型项目管理工具数据分析平台系统化管理销售机会，、华为内商业智能工具，支Salesforce BI从线索到成交的全流部等专业工具，持销售数据可视化分CRM程跟踪和转化率分析支持项目进度管理和析和预测建模工具团队协作客户沟通工具企业微信、视频会议系统等现代化沟通工具，提升沟通效率掌握专业的销售工具是提升工作效率的关键华为为销售团队配备了先进的信息化工具，包括系统、项目管理平台、数据分析工具等，帮助销售人员更好地管理客户关系和销售机CRM会销售人员需要熟练掌握这些工具的使用方法，充分发挥工具的效能，将更多时间投入到客户价值创造上典型销售流程问题分析需求理解偏差未能准确理解客户真实需求导致方案不匹配响应速度滞后内部流程冗长影响客户体验和竞争优势团队协作不畅跨部门沟通效率低下影响项目推进通过对大量销售案例的分析，华为识别出影响销售成功率的关键堵点需求理解偏差往往源于销售人员对客户业务缺乏深度了解，需要加强行业知识学习和客户调研能力响应速度问题主要体现在方案设计、报价确认、合同审批等环节，需要通过流程优化和授权机制改进来解决团队协作问题则需要建立更有效的沟通机制和激励体系市场变化与应变商用加速5G全球网络建设进入快车道，带来巨大的基础设施升级需求5G技术普及AI人工智能技术在各行业深度应用，推动数字化转型加速云化趋势企业业务云化成为主流，云原生架构需求快速增长安全重视网络安全和数据保护成为企业关注的核心议题面对快速变化的市场环境，华为销售团队需要保持敏锐的市场洞察力，及时调整销售策略和产品重点在和等新兴技术领域，华为凭借技术领先优势占据有利地位5G AI危机管理方面，需要建立快速响应机制，包括市场情报收集、风险评估、应急预案制定等，确保在市场突变时能够快速调整策略跨文化销售文化差异理解沟通策略调整东南亚市场案例深入了解不同国家和地区的商业文化、根据客户文化背景调整沟通方式、谈判华为在东南亚市场成功开拓的经验尊沟通习惯、决策模式等文化特征策略和服务模式重当地文化、建立本地团队、深度本地化运营掌握宗教信仰、节日习俗、商务礼仪等运用当地语言、案例和文化元素增强沟文化要素对商业活动的影响通效果和客户认同感通过技术转移、人才培养、社区投资等方式赢得当地政府和客户信任数字化转型对销售的挑战智能化工具线上销售助手、智能推荐、自动化报价等工具提升虚拟展厅、在线演示、远程签约等数字化销AI销售效率售模式客户体验数据驱动全渠道一体化的客户体验管理基于大数据分析的精准营销和个性化服务数字化转型正在重塑销售模式，华为销售人员需要掌握新的数字化工具和方法智能化工具可以帮助销售人员提升工作效率，但同时也要求销售人员具备更强的数字化素养线上线下融合的新模式要求销售人员能够熟练运用各种数字化平台，同时保持人性化的客户服务未来的销售工作将更加依赖数据分析和智能决策内部协同提升销售与研发协作建立产品需求反馈机制，将市场需求及时传递给研发团队，推动产品优化和创新销售与供应链协作加强订单预测和库存管理，确保产品供应及时响应市场需求销售与服务协作建立客户问题快速响应机制，提升客户满意度和忠诚度销售与财务协作优化报价审批流程，加强项目风险管控和收入确认管理华为强调铁三角作战模式，即销售、技术、交付三个角色的紧密协作在实际工作中，销售人员需要与更多部门建立有效的协作关系跨部门高效沟通的关键在于建立统一的目标导向、清晰的职责分工和顺畅的信息流通机制通过定期的跨部门会议、项目协调机制和绩效联动，可以显著提升整体作战效率情绪与压力管理压力源识别情绪调节技巧销售目标压力、客户关系维护压掌握深呼吸、正念冥想、运动锻力、竞争环境压力、内部协调压炼等科学的情绪调节方法力等常见压力来源建立积极的思维模式，学会从挫学会识别压力信号，包括身体反折中汲取经验和成长动力应、情绪变化、行为模式等早期预警指标支持体系建设建立良好的同事关系和团队支持网络，及时寻求帮助和建议利用公司的员工帮助计划（）和心理咨询资源EAP目标管理与自我驱动成果庆祝与总结进度跟踪与调整及时庆祝阶段性成果，总结成功目标分解与计划建立定期回顾机制，及时评估目经验和改进要点，为下一阶段目目标设定SMART将年度目标分解为季度、月度、标完成情况，根据实际情况灵活标制定提供依据运用具体、可衡量、可达成、相周度计划，制定详细的行动方案调整策略和计划关性、时限性原则制定个人和团和关键节点队目标，确保目标的科学性和可操作性时间管理与效率提升黄金时间段规划识别个人精力最旺盛的时间段，将最重要和最有挑战性的工作安排在黄金时间完成优先级管理运用四象限法则区分紧急重要事项，优先处理重要且紧急的任务干扰因素控制识别和消除时间浪费因素，如无效会议、频繁打断、信息过载等效率工具应用熟练运用日程管理、任务清单、时间追踪等工具提升工作效率华为销售激励机制股权激励长期价值分享机制1绩效奖金2年度和项目奖励体系职业发展3专业和管理双通道晋升能力提升4培训学习和认证机会基本保障5薪酬福利和工作环境华为建立了多层次的激励体系，既有短期的业绩奖励，也有长期的价值分享机制绩效考核注重结果导向，同时兼顾过程管理和能力发展晋升渠道包括专业技术路线和管理路线，为不同特长的员工提供发展空间公司还提供丰富的培训资源和国际化工作机会，支持员工持续成长。