大学生商务谈判计划书

大学生商务谈判计划书大学生商务谈判计划书「篇一」谈判时间:20xx年12月28日谈判地点:福州外语外贸学院主方福州外语外贸学院客方海明电脑有限公司

一、谈判目的以合理的价格从海明公司购买电脑，实现共赢，并建立起长期的合作关系

二、谈判背景福州外语外贸学院建校之初，准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑100台，欲向海明电脑有限公司购买海明电脑有限公司派5名代表抵达福州外语外贸学院由于第一次谈判并未对细节达成一致，校方决定在福一大酒店展开第二次谈判

三、谈判主题及内容

1、就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化；

2、维护公司的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系

四、双方优势和劣势分析对方优势:我方优势潜在市场广阔，消费需求大

（二）、我方劣势分析我方劣势初次订货数量比较少支付方式

（三）、我方人员分析；总经理洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物营销总监注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验采购部部长办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署技术总监综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强

（四）、客方优势分析客方利益客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系；客方优势其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强

（五）、客方劣势分析客方劣势受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小

（六）、客方人员分析:总经理统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才财务总监熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质市场部部长性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静技术总监了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之

一五、相关产品的资料收集大学生商务谈判计划书「篇三」

（一）开局陈述我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

1、最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样？”先商量一下今天的大致安排，怎么样？”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议

2、在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判

3、为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们感情交流式开局策略通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中.（具体做法有称赞法，感情攻击法，幽默法）具体步调

1.对方迎接进来（所有谈判的人进行）

2.成员的介绍（先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍）

3.目的（由主谈人提问对方的目的与计划进度）

4.计划积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛

（二）中期谈判⑴、红脸白脸策略由两名谈判成员其中一位充任红脸，一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动⑵、层层推进，稳扎稳打车策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益

3、把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施双方进行报价由我方首先进行报价，获取主动权我方报价1愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑2对于交货期限等其他政策适当考虑优惠报价理由对于双方合作关系的重视根据对方报价提出问题如

1、质疑对方所报的价格的合理性

2、对对方对我方指责进行回应

三、休局阶段如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整

1、最后谈判阶段:

1、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略

2、埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系

3、达成协议明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方明确承认,并确定正式签订合同时间四磋商阶段投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等而到让步阶段我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功具体策略有利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等我方对产品价格的基本原则

1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步我方遵循的谈判方式互惠式让步我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代2把我方的让步和对方的让步直接联系起来表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决针对对方提出的产品价格进行磋商方案一当对方让价为渐进式基本态度友好，耐心具体应对初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流方案二对方让价幅度开始时很小之后变大基本态度冷静，沉着具体应对与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变基本态度坚决具体应对对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商我方认为

1、我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作

2、依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失三辅助性条款商榷阶段经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后第二天双方将进入辅助性条款的磋商如果说主题条款的商榷是〃就事论事〃的话，那么关于辅助性条款的商榷就是〃细水长流〃了辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行

（五）成交阶段按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同大学生商务谈判计划书「篇四」

一、谈判双方公司背景（我方鼎盛建材公司对方新型绿茶公司）我方

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场

3、投资预算在150-400万人民币以内

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上对方

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它（已被发现的）茶类产品茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率；同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于1）扩大生产规模2）扩大宣传力度

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币

二、谈判主题解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系

三、谈判团队人员组成主谈汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；副主谈郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；决策人沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；文秘吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；法律顾问滕媛，解决相关法律争议及资料处理

四、双方利益及优劣势分析我方核心利益

1、争取到最大利润额；

2、争取到最大份额股东利益；

3、建立长期友好关系对方利益争取到最大限额的投资我方优势

1、拥有闲置资金；

2、有多方投资可供选择我方劣势

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

2、投资前景未明对方优势

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好对方劣势:

1、电脑质量好，配置高；

2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方劣势可供我们选择的电脑品牌较多，竞争较大我方优势可供选择的电脑品牌较多我方劣势急需这批电脑，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

五、谈判人员分析

（一）我方人员分析

1、首席谈判代表庄婷婷我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人

2、辅助谈判肖凌惠我方辅助谈判，能根据公司的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员3财务顾问叶莉莉本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出色的助手

4、技术顾问林宁分析双方分歧与差距，与对方进行专业方面的磋商，向对方提出相关专业问题的建议，为最后决策提供佐证，阐明己方参加谈判的意愿

5、记录员陈细玉本校采购经理秘书，负债准确完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款

6、法律顾问林俊本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理

（二）客方人员分析谈判负责人A是本次谈判客方的最终拍板人

1、品牌的知名度还不够；

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于1）扩大生产规模2）扩大宣传力度

五、谈判目标

1、战略目标和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份；原因分析对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益；合作方式我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本我方要求a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；b、要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；d、要求占有60%的股份；e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；fs三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利我方底线a、先期投资120万；b、股份占有率为48%以上；c、对方财务部门必须要有我方成员；

2、感情目标通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；

六、程序及具体策略

1、开局方案一感情交流式开局策略通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式方案二采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位

2、中期阶段a、红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动b、层层推进，步步为营的策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益c、把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益d、突出优势以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判e、打破僵局合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段a、把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略b、埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定紧急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案

1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本应对方案“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程应对方案在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利润额〜〜

3、对方要求增加先期投资额应对方案说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加现2%的股份占有率或者要求对方增加5%8%〜〜的利润额大学生商务谈判计划书「篇五」首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

（一）谈判团队人员组成职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫二谈判地点1谈判地点广西时代商贸学院/里建科技大学2谈判时间20xx年12月15号3谈判方式面对面正式小组谈判三双方优劣势分析我方核心利益

1、尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益

2、维护企业声誉

3、保持双方长期合作关系

4、降低本次疫情中企业停产的损失对方利益

1、买到质量好，价格便宜的电脑

2、维护双方长期合作关系；

3、要求我方尽早交货；

4、要求我方赔偿，弥补其损失我方优势:可以选择主场、中立场优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应我方劣势竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方对方劣势他们对电子产品的了解不够我们专业

（四）、FABE模式的分析FABE模式分析情况F以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力A公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门B大批量订购给予适当打折优惠，配送物品（保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等）E与奥组委合作、神州数码（中国）有限公司、湖南科技大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作

（五）、谈判目标:战略目标专业电脑5000元/台，普通电脑4000元/台以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系原因分析1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展2对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作底线价格普通电脑3300元/台，专业电脑4500元/台1维护企业声誉2给予一定优惠政策，例如价格，供给量，交货时限3维护长期合作大学生商务谈判计划书「篇六」

一、谈判主题解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系

二、谈判团队人员组成主谈XXX,制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；辅谈XXX,辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；记录员XXX,收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问XXX,解决相关法律争议及资料处理

三、谈判双方公司背景（对方某绿茶公司，我方某建材公司）

（一）我方背景

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场

3、投资预算在150万人民币以内

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上

5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高

（二）对方背景

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其他（已被发现的）茶类产品茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度

7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币

四、双方利益及优劣势分析我方核心利益

1、争取到最大利润额；

2、争取到最大份额股东利益；

3、建立长期友好关系对方利益争取到最大限额的投资我方优势

1、拥有闲置资金；

2、有多方投资可供选择我方劣势:

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

2、投资前景未明对方优势

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好对方劣势

1、品牌的知名度还不够；

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于1）扩大生产规模2）扩大宣传力度

五、谈判目标1＞战略目标和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份原因分析对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益顾问B海明公司采购办主任，多次为公司与采购方交涉

3、销售部女士C性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤计较，善于谈价

4、公关部经理D逻辑思维强，善于公关与交际

5、财务部经理E:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价

六、谈判的方法及策略

（一）谈判方法把横向谈判和原则型谈判相结合在谈判中将价格、套餐选择、布场规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对事较强硬在价格底线上可以软硬兼施

（二）各阶段谈判策略的准备

1、角色策略首席谈判代表庄婷婷，公关部代表扮演红脸，技术代表扮演强硬派，销售代表扮演清道夫，记录员扮演白脸

2、开局阶段方案一:感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔合作方式我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本我方要求1对资产评估的300万元人民币进行合理的解释包含品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等；2要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；3要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；4要求占有60%的股份；5要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；6三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利我方底线1先期投资120万;2股份占有率为48%以上；3对方财务部门必须要有我方成员；

2、感情目标通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系

六、谈判程序及具体策略

1、开局:方案一感情交流式开局策略通过谈及双方合作后情况形成感情上的‘共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式方案二采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位

2、中期阶段1红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2层层推进，步步为营的策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4突出优势以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判5打破僵局合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段:1把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》备注《合同法》违约责任合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、应急预案

1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本应对方案“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房以市场价的60%的价格，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程应对方案在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加223%的股份占有率或者5210%的利润额

3、对方要求增加先期投资额应对方案说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加设-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售

③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释

⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释

⑦风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）

⑧利润分配问题大学生商务谈判计划书「篇七」

一、谈判背景双方公司背景、双方利益及优劣势分析、人员分析及相关背景资料分析（尽量的简明扼要，突出关键结论与谈判前获取的重要信息，详细分析可以附件形式体现）

二、谈判主题明确本次谈判的核心主题

三、谈判目标（分三个层次）

1.战略目标（理想目标）

2.可接受目标

3.底线目标析,拟定实现目标所采取的基本途径和策略谈判策略包括开局策略、报价策

四、谈判程序及具体策略根据谈判目标以及以上的背景资料、双方优劣势分略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等可以从开局、中期、休局、结束四个阶段予以展开设计，尤其是就可能出现的焦点问题，提出有效的谈判策略

五、谈判议程谈判时间与进度安排、谈判地点安排、不同议题的合理安排（主要指时间控制、时机选择），具体以通则议程与细则议程两种形式体现方案二一致式开局我方与乙方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行

3、报价阶段

（1）报价内容购买清华同方100台，期望价格在1500元-2600元，和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购买参考参数范围及参考型号信息表运输方式:海明公司派送货车运输，一次到货付款方式合同签订后第一个月全额的40%,第二个月付30%,第三个月付30%0

（2）优势情境下的谈判策略策略一先苦后甜策略先用苛刻的条件（可在价格、质量、包装、运输条件交货期限支付方式等提出苛刻条件）让对方产生疑虑、压抑的心情，以价低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到满足从而达到我们的目的策略二声东击西策略当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下，且看对方有反悔之势时，有意识的将切磋的议题引导到无关紧要的话题上（例如公司的运营情况、市场扩张的愿景）故作声势，转移对方注意力，以实现自觉地谈判目标

（3）劣势情景下谈判策略策略一吹毛求疵策略当对方提出的价格或者其他要求过高时，我方讲针对对方的产品和相关问题，再三故意的挑毛病使对方的信心降低，从而做出让步

（4）均势情境下谈判策略策略一车轮战首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵，如在谈判负责人价格谈不妥时，转而谈于我方比较有利的购买方案；在对方提价时，技术顾问提出相关电脑技术难点策略二连环马坚持卖方加价的同时我方也要降价价，条件互换、价格折中

（5）谈判僵局策略策略一以退为进策略当谈判陷入僵局时，如果对电脑同业竞争企业有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益策略二合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适当时，也可利用回头客的方式给予一定的回报

4、成交阶段策略策略一代绘蓝图策略讲出与我方合作后获得的利益，从而让对方放弃最后议题的强硬要价策略二不遗余“利”策略在双方交易内容大致确定时及快签约的大学生商务谈判计划书「篇二」会议时间20xx年07月05日会议地点商务会议中心1号会议主方客方总经理总经理营销总监财务总监采购部部长市场部部长技术总监技术总监谈判具体方案

一、谈判双方公司背景

1、甲方公司分析北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作总部客服电话:数码店客服电话传真E一mail总部地址

2、乙方公司分析瑞士钟表业的经典品牌，“劳力士”公司的前身是“WD”公司由德国人汗斯•怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营1908年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“WD”由此改为“劳力士”劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位20世纪20年代，劳力士公司全力研制第一只防水手表1926年，劳力士的防水表正式注册劳力士手表的设计风格一直本着“庄重，实用，不显浮华”受到各界人士的喜爱首任香港特别行政区行政长官董建华，长期戴用的也是一只端庄的劳力士钢表劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范劳力土，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元；越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万20xx瑞士法郎，合人民币200余万元格林威治型蛀式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元劳力士最初使用的标志是一只五指伸开的手掌，寓意其产品完全靠手工精制，后来逐渐演变为现在人们所熟知的皇冠，展现着劳力士在制表业的帝王之气在国际市场上，一只普通劳力士手表的价位从1000美元到15000美元不等虽然价格不菲，但人们还是认为物有所值这不仅由于劳力士的品质精良，而且因为它具有独特的投资价值劳力士古董表的“抗跌”能力极强，20xx年在日内瓦举行的一次拍卖会上，一只越南末代皇帝保大戴过的1952年款劳力士万年历金表，曾以

34.2万瑞士法郎（当时约合

23.54万美元）天价拍出在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位总部客服电话数码店客服电话传真E一mail总部地址瑞士

二、谈判的主题及内容

1、货物的价格及数量

2、货物的包装

3、货物的支付方式

4、货物的运输及保险

三、谈判目标

1、战略目标在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；原因分析双方都有意建立长期合作关系；

2、成交目标报价

1、劳力士金表潜航者型SUBMARINER,防水深度超过300米

2、游艇名士型YACHTMASTER,配有可旋转外圈，方便计算时差

3、格林尼治型GMTMASTER,其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针

4、宇宙计型COSMOGRAPH,为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要交货期1个月后，即20xx年8月25日；优惠待遇在同等条件下优先供货；底线保证我公司有20%左右的盈利空间；

四、谈判形式分析一我方优势分析我方利益要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件。