71 案例资料：卡洛尔太太的理发店

卡洛尔太太的理发店卡洛尔太太在乡下小镇上经营一家小小的理发店，由于手艺精湛，很受当地人欢迎但是，这家小店没有其它理发师，周末的时候常常要排两个小时的队才能等到服务，因此许多人并不愿意光顾她的理发店罗伯特先生就是其中的一位，由于工作在外，他只有周六上午的时间可以用来理发，虽然很欣赏卡洛尔太太手艺，但紧张的时间安排让他无法接受长时间的等待罗伯特先生也曾劝说卡洛尔太太接受预约安排，但卡洛尔太太担心这样会疏远顾客，不愿意改变目前的经营状况，罗伯特先生同她一起详细分析了理发店面临的问题——理发店在星期六过于拥挤，但是星期二却很少有顾客来；--------些工作繁忙的顾客只会在星期六来，而其他退休的或上学的顾客可以在一周的任何一天理发；——卡洛尔太太在星期六损失了不少顾客；——理发店租金等费用在增长，但是许多顾客并不认可价格应因此而提高；——卡洛尔太太考虑过再增加一张椅子和一个兼职理发师，但是她不知道这样要花费多少钱，又能增加多少收入根据上面的分析，罗伯特先生提出，应当提高周六的价格而降低周二的价格原因是有些顾客情愿多花点钱换取周六的便利；而另一些顾客为了节省点钱也会乐意在周二来理发，用收益管理的术语来讲，叫认清细分市场上顾客对价格与便利的取舍开始，卡洛尔太太不太情愿这样做她认为自己提供了相同的服务，不应根据服务时间的不同来设定不同价格但后来的一件事让她改变了自己的想法有个周六，卡洛尔太太正在为罗伯特先生理发，有一个人站在门口不断张望，当他看到等候室里坐满人时，摇摇头走开了罗伯特先生问“他是你的老顾客吗？”“不是”卡洛尔太太回答“那么，”罗伯特先生说，“他今天将找到另外一位理发师，如果不是手艺特别糟，他将再也不会到你这里来你不只是今天失去了一个顾客，而是永远失去了这位顾客”听到这里,卡洛尔太太决定实行改革卡洛尔太太将周六的价格调高了同时把周二的价格降了结果，原本喜欢在周20%,20%六等候聊天的退休老人和带小孩的母亲大都改成了在周二理发，周二生意不再清淡；匀出周六时间，可以服务更多情愿多花点钱换取时间便利的客人，那些摇头离去的顾客又被吸引了回来一年后，卡洛尔太太惊喜地发现，理发店收入增长了虬20。