《伊利培训教材》课件

伊利培训教材欢迎参加伊利集团培训课程本教材全面覆盖企业介绍、产品、市场、文化等九大核心模块，为您提供系统、专业的伊利知识体系我们将结合丰富的案例数据及行业实践，帮助您深入了解伊利的发展历程、战略方向及业务运营通过理论与实践相结合的学习方式，提升您的专业技能与综合素养伊利坚信，员工的成长是企业持续发展的关键动力让我们一起开启这段学习之旅，共同为成为全球健康食品引领者的愿景而努力企业简介成立与发展1伊利集团成立于年，经过三十年的持续发展，已成功1993跻身全球乳业五强，是中国乳制品行业的领军企业规模与成就2截至年，伊利集团年营业收入突破亿元人民币，20241200产品远销全球多个国家和地区，成为亚洲最具价值的乳制品品牌未来展望3伊利持续以创新驱动发展，致力于为全球消费者提供更高品质、更多元化的健康食品，不断巩固和提升其在全球乳业的领先地位企业愿景与使命全球健康食品引领者我们的愿景伊你健康，利你生活我们的使命以消费者为中心的价值创造我们的承诺伊利集团的愿景成为全球健康食品引领者彰显了企业的远大目标与雄心壮志而伊你健康，利你生活的使命宣言，既是企业名称的巧妙运用，更是对消费者的真诚承诺伊利始终坚持以消费者为中心，通过提供高品质的乳制品与健康食品，为改善人们的生活品质而不懈努力这一使命指引着伊利的每一步发展，也赋予了品牌独特的情感连接力核心价值观诚信创新责任诚信是伊利的立业之本我创新是伊利的发展动力我责任是伊利的价值体现我们秉持言必信，行必果的们不断探索新技术、新产品们对消费者负责，确保产品原则，在产品质量、企业经和新模式，以满足消费者不安全健康；对员工负责，促营和人际关系方面都坚持诚断变化的需求，引领行业发进共同成长；对社会负责，实守信，赢得消费者和合作展趋势，保持市场竞争优势积极回馈社会，践行企业公伙伴的长期信任民责任共赢共赢是伊利的合作理念我们致力于与供应商、经销商等合作伙伴建立互利共赢的长期关系，共同发展，创造更大的社会价值组织架构集团总部事业部战略决策中心，负责整体管理按产品线划分的业务单元职能部门子公司提供专业支持服务各地区实体运营机构伊利采用集团总部、事业部、子公司三级矩阵式组织结构，有效平衡了战略统一性与业务灵活性集团设有液态奶、奶粉、冷饮、酸奶等多个事业部，各司其职又协同配合职能部门包括人力资源、财务、研发、质量管理等，为各业务单元提供专业支持这种组织架构既保证了集团战略的有效落地，又赋予了各事业部足够的市场响应速度，是伊利高效运营的重要保障发展历程大事记年1993伊利集团正式成立，开启企业发展征程年2005在上海证券交易所A股成功上市，股票代码600887年2008成为北京奥运会唯一乳制品赞助商，品牌影响力大幅提升年2014启动国际化战略，首个海外工厂在新西兰投产年2022位列全球乳业五强，实现从中国制造到中国创造的跨越伊利的发展历程是中国乳业崛起的缩影从1993年成立至今，伊利已经走过了三十年的辉煌历程2005年上市是企业发展的重要里程碑，为伊利的快速扩张提供了资本支持伊利品牌体系主品牌伊利作为企业主品牌，承载着集团整体形象与价值子品牌金典、安慕希、畅意100%等知名子品牌，针对不同细分市场品类扩展从传统乳制品向健康食品领域多元化拓展国际布局建立全球化品牌形象，适应不同地区消费者需求伊利采用主品牌+子品牌的品牌架构策略，既保持了品牌的整体辨识度，又通过子品牌精准定位不同细分市场伊利作为主品牌承载企业整体形象和价值观，而金典、安慕希等子品牌则针对特定消费群体，形成差异化竞争优势主要产品介绍液态奶•纯牛奶、有机奶•风味牛奶•功能性牛奶酸奶•安慕希希腊酸奶•畅轻风味发酵乳•每益添益生菌奶粉•金领冠婴幼儿配方奶粉•金领冠珍护•中老年营养奶粉冷饮与奶酪•巧乐兹冰淇淋•畅意冰淇淋•奶酪棒、奶酪片伊利拥有全面的产品线，覆盖从婴幼儿到老年人的全生命周期需求近年来，伊利积极调整产品结构，向高端化、功能化、细分化方向升级，以适应消费升级趋势产品创新市场洞察深入研究消费者需求与偏好技术研发自主创新与国际合作相结合产品打造从概念到上市的全流程创新安慕希是伊利产品创新的典范案例年，伊利敏锐捕捉到国内消费者对高蛋白、健康酸奶的潜在需求，结合国际流行的希腊酸奶工艺，2014历经两年研发，推出了安慕希该产品上市后迅速成为爆品，开创了中国高端酸奶市场的新时代金典有机奶则是伊利在液态奶品类的创新代表通过构建全产业链有机生态系统，金典不仅满足了消费者对高品质、健康乳品的追求，还引领了行业的可持续发展方向，成为中国有机乳品的标杆市场定位与用户细分高端产品金典、畅意、金领冠珍护100%中端产品安慕希、舒化奶、星QQ大众产品纯牛奶、酸奶、冰淇淋伊利通过科学的市场细分策略，针对不同人群的需求特点，开发出差异化的产品组合在年龄维度，伊利拥有覆盖婴幼儿（金领冠）、儿童（星）、青少年（安慕希、巧乐兹）、成人（金典、畅意）和老年（舒化）的全谱系产品QQ100%在功能维度，伊利提供基础营养型、健康功能型和特殊需求型三类产品，满足消费者多样化的健康需求这种精细化的市场定位与用户细分策略，使伊利能够精准触达目标消费群体，提高市场渗透率和品牌忠诚度伊利的品牌战略全国化战略国际化战略伊利坚持深耕中国市场的策略，构建了覆盖全国的营销网伊利积极推进全球化战略，通过海外投资、并购和合作，络和供应链体系通过区域差异化营销，针对不同地区的消将业务扩展到亚洲、欧洲、大洋洲等地区同时，伊利通过费习惯和偏好，制定相应的产品组合和推广策略赞助国际大型赛事，提升品牌的全球知名度全国建立多个生产基地海外研发中心建设••区域市场深度渗透国际市场产品本土化••本地化营销活动全球资源整合能力••伊利通过赞助奥运会、亚运会等国际体育赛事，成功提升了品牌的国际影响力特别是年北京奥运会的赞助，使伊利成2008为首个登上奥运舞台的中国食品企业，极大地增强了品牌的全球辨识度和美誉度行业地位及竞争格局产品质量与食品安全生产加工奶源管理全自动化生产线与质控牧场标准化建设与管理物流配送全程冷链与溯源体系消费反馈终端销售问题处理与持续改进终端质量监督与抽检伊利建立了全生命周期质量管理体系，从奶源到消费者的每一个环节都实施严格的质量控制公司采用三重检验流程原料进厂检验、生产过程检验和成品出厂检验，确保产品质量的稳定性和安全性伊利还引入了全球领先的食品安全追溯系统，实现了产品从牧场到餐桌的全过程可追溯每一个伊利产品都有唯一的二维码标识，消费者可以通过扫码了解产品的生产日期、批次、质检信息等关键数据，增强了产品的透明度和消费者信任质量管理体系国际标准认证实验室检测能力伊利全面通过ISO9001质量管理体系、HACCP食品安全管理体系、伊利拥有国家级技术中心和多个专业实验室，具备检测300多项指标ISO14001环境管理体系和ISO22000食品安全管理体系等国际认证，的能力，检测精度达到ppb级别，远高于国家标准要求确保生产过程符合最高标准质量事故预防持续改进机制建立质量风险预警机制和质量事故应急预案，通过定期演练和培训，实施全员质量改善提案制度，鼓励员工发现问题、解决问题，形成提高对潜在质量问题的识别和处理能力质量管理的闭环系统通过案例复盘和教训总结，伊利不断完善质量管理体系例如，针对某次产品外包装印刷问题，伊利强化了供应商管理和进厂检验流程，有效防止了类似问题的再次发生创新研发能力亿163000+年研发投入研发人员伊利每年将营收的约

1.3%投入研发创新拥有一支高素质的研发团队500+5年专利申请全球创新中心持续提升自主知识产权数量构建全球智慧链创新网络伊利建立了以中国总部为核心，覆盖亚洲、欧洲、大洋洲、美洲的全球研发网络在国内，伊利设有液态奶、奶粉、酸奶、冷饮等专业研发中心；在海外，伊利在新西兰、荷兰、日本等地设立了研发机构，整合全球创新资源伊利的创新不仅体现在产品配方和工艺上，还包括包装材料、生产设备和检测技术等多个方面通过产学研结合，伊利与多所国内外知名高校和科研机构建立了战略合作关系，共同开展基础研究和应用开发，持续增强企业的技术创新能力原材料与供应链管理自建牧场伊利投资建设多个现代化生态牧场，采用国际先进的饲养管理技术，确保奶源的品质和稳定性这些牧场不仅是优质原奶的生产基地，也是伊利践行可持续发展理念的示范窗口冷链物流伊利建立了覆盖全国的冷链物流网络，从工厂到终端的全程温控管理，确保产品新鲜度和安全性通过物联网技术，实现对运输环节温度的实时监控和预警数字化供应链伊利率先在行业内实施供应链数字化转型，通过大数据分析优化原材料采购、生产计划和库存管理，提高供应链效率和响应速度，降低运营成本伊利的奶源基地遍布全国，在内蒙古、黑龙江等优质奶源产区建立了规模化牧场集群通过公司+牧场+农户的合作模式，伊利带动了当地奶农增收致富，同时保证了原奶供应的稳定性和安全性伊利可持续发展战略碳达峰碳中和水中和零填埋2025年前实现碳排放达峰2050年前实现碳中和2030年前实现水资源中和2025年前实现固体废弃物零填埋伊利制定了明确的双碳目标路线图，通过清洁能源使用、能源效率提升、绿色包装推广等举措，系统性降低企业运营对环境的影响目前，伊利已在多个工厂安装光伏发电系统，年均减少碳排放数万吨在包装方面，伊利积极推进包装材料减量化、可回收化和可再生化例如，通过优化包装设计，减少塑料使用量；采用生物降解材料替代传统塑料；建立包装回收体系，实现包装材料的循环利用这些举措不仅降低了环境负担，也为企业创造了经济效益绿色生产典范清洁能源应用水资源循环利用伊利内蒙古液奶工厂安装了大规模工厂建立了先进的水处理系统，实屋顶光伏发电系统，年发电量超过现生产废水的多级处理和循环使用500万千瓦时，减少碳排放约5000通过中水回用技术，每年节约新鲜吨同时，工厂利用沼气发电技术，水资源超过30万吨，大大降低了对将生产废水处理产生的沼气转化为自然水源的依赖清洁电能智能节能控制引入工业互联网和人工智能技术，对生产设备能耗进行实时监测和智能调控，优化生产工艺参数，实现能源使用效率最大化，年节约标准煤超过1000吨伊利内蒙古液奶工厂被工信部评为国家级绿色工厂，成为乳制品行业的绿色制造典范该工厂不仅在环保技术应用上走在前列，还通过建立完善的环境管理体系，将绿色理念融入日常运营的各个环节这一示范案例的成功经验已在伊利全国各大生产基地推广复制，推动整个企业向更高水平的绿色发展迈进伊利的绿色生产实践，也为整个乳制品行业的可持续发展提供了有益借鉴销售与渠道布局传统渠道电商渠道超市、便利店、小卖部等线下终端，覆盖全天猫、京东等主流电商平台旗舰店，以及拼国万个销售点，实现消费者触手可及的便多多、抖音等新兴电商渠道，满足线上消费600利购买需求特通渠道社交新零售针对学校、医院、企事业单位等特殊渠道，微信小程序、社区团购等社交化销售模式，提供定制化的产品组合和服务方案实现精准营销和社交传播的双重效果伊利采用全渠道销售策略，线上线下协同发展在传统渠道，伊利与沃尔玛、永辉等大型连锁超市建立了深度合作关系；在电商渠道，伊利天猫旗舰店年销售额超过亿元，位居乳品行业前列20伊利还积极布局新兴渠道，如社区团购、无人零售等，通过数字化工具赋能渠道管理，提升渠道效率和精细化运营水平多元化的渠道布局，保证了伊利产品的广泛覆盖和市场渗透重点客户管理伊利实施差异化的重点客户管理策略，针对商超、便利店、医院、学校等不同类型的大客户，提供定制化的产品组合和营KA销支持例如，对于沃尔玛、家乐福等全国性连锁超市，伊利配备专门的客户经理团队，提供从品类规划到终端执行的一KA体化解决方案在医疗渠道，伊利重点推广营养强化型产品；在学校渠道，则以学生奶项目为核心，开展营养教育和品牌培养活动通过与重点客户的联动营销，伊利不仅提升了渠道影响力，也实现了销售业绩的稳步增长营销创新案例星快乐成长计划QQ金典生态牧场体验活动针对儿童市场，QQ星开展校园营养知识普及、亲安慕希运动健康营销+金典有机奶邀请消费者和媒体参观生态牧场，亲身子互动等活动，通过寓教于乐的方式，培养儿童健安慕希通过赞助马拉松、健身赛事等体育活动，将体验有机奶源的生产环境和严格标准通过透明化康饮食习惯，同时赢得家长的认可和支持产品与运动健康生活方式紧密关联，打造高蛋白、展示产品全生命周期，增强消费者对品牌的信任感零脂肪的功能性产品形象结合社交媒体话题互和认同感动和KOL合作，形成线上线下联动的营销矩阵这些营销创新案例的成功，关键在于深入把握目标消费群体的需求和心理，将产品功能与情感价值有机结合，创造差异化的品牌体验通过事件营销、体验营销等方式，伊利不仅提升了品牌影响力，也促进了产品销售的增长市场推广策略大型赛事营销娱乐内容营销伊利长期赞助奥运会、亚运会等国际大型体育赛事，通过高伊利积极投入综艺节目冠名和影视剧植入，如《中国新说唱》曝光度的品牌展示，提升品牌的国际影响力和权威性《奔跑吧》等热门综艺的合作，通过娱乐化内容触达年轻消2008年北京奥运会期间，伊利通过奥运冠军牛奶系列活动，成费群体同时，伊利还邀请一线明星如易烊千玺、杨幂等担功将品牌与冠军品质关联起来任品牌代言人，增强品牌吸引力在新媒体营销方面，伊利建立了全方位的数字营销体系在抖音平台，伊利通过挑战赛、话题创作等互动形式，激发用户创造与分享；在小红书，则重点布局种草内容，通过测评和真实用户体验分享，增强产品信任度；在微信生态，伊利利用公众KOL号、小程序等工具，实现品牌传播与销售转化的无缝连接客户服务与消费者关系多渠道客服体系电话、网络、社交媒体全覆盖主动式客户回访定期收集反馈，预防问题情感化社区运营构建品牌与消费者情感连接伊利建立了以客服热线为核心，结合官网在线客服、微信客服、客服等多渠道的客户服务体系，确保消费者在任何时间、通过任何400APP渠道都能便捷地获得帮助和解答客服中心采用先进的系统，实现客户信息的统一管理和服务质量的全程监控CRM伊利还建立了系统的消费者回访机制，对购买特定产品或参与过品牌活动的消费者进行定期回访，了解使用体验和满意度在社区互动方面，伊利通过微博超话、粉丝俱乐部等平台，组织线上线下互动活动，增强用户粘性和品牌忠诚度，将产品消费升级为品牌体验商务礼仪与拜访流程拜访前准备预约确认、资料准备、着装整理初次见面标准问候语、名片交换、礼品赠送（如适用）商务会谈产品介绍、需求挖掘、合作方案讨论成果确认会谈要点总结、后续计划确认跟进维护感谢信、回访电话、长期关系维护伊利制定了标准化的客户拜访话术与商务规范，确保销售人员在与客户接触过程中展现专业、得体的形象拜访话术包括开场白、产品介绍、价值阐述、异议处理和成交促进等环节，针对不同类型客户和拜访目的，提供了多套可选话术模板基础销售技能训练销售法应用客户异议处理技巧SPIN•情境问题Situation了解客户当前状•倾听确认准确理解客户顾虑况•理解共情表达对客户的理解•问题问题Problem挖掘客户痛点•分析回应有针对性地解答疑虑•暗示问题Implication放大问题影响•价值强化重新强调产品优势•需求问题Need-payoff引导客户认识解决方案价值成交技巧•试探性询问测试客户购买意愿•假设性成交假设客户已接受•让步式成交提供额外价值促成交易•紧迫感创造限时优惠推动决策在SPIN销售法的实际应用中，伊利销售人员通过系统性提问，引导客户从认识问题到接受解决方案例如，在向便利店推广新品时，先了解店铺当前乳制品销售情况，再挖掘销售瓶颈，然后分析这些问题对店铺利润的影响，最后引导客户认识到伊利新品如何帮助提升销售业绩渠道开发与铺货执行标准化陈列伊利针对不同渠道和店型，制定了详细的产品陈列标准，包括陈列位置、面数比例、主推产品突出展示等要素标准化陈列不仅提升了产品的视觉冲击力，也便于消费者快速找到所需产品，提高购买转化率促销物料执行在重点促销期，伊利提供统一设计的海报、展架、吊旗等促销物料，结合产品特性和促销主题，打造强视觉冲击的促销氛围促销物料的规范使用，是提升终端促销效果的关键因素二次陈列争取除常规货架外，伊利积极争取端架、收银台等高流量区域的二次陈列机会，通过多点接触增加消费者的购买机会二次陈列通常能带来20%以上的额外销售增长，是铺货策略的重要组成部分伊利铺货执行的关键在于标准化与系统化公司建立了铺货检查APP，销售代表通过拍照上传的方式记录终端执行情况，区域经理可实时监控辖区内的铺货达成率，及时发现并解决问题这种数字化管理方式，大大提高了渠道管理的效率和精准度新产品上市流程产品开发研发团队根据市场需求开发产品原型，经过多轮内部测试和优化消费者测试选择目标消费群体进行盲测和反馈收集，根据意见进行最终调整内部评审产品、包装、定价、营销方案等进行全面评估，获得各部门认可生产准备安排生产计划，准备原材料和包装，确保产能满足预期需求市场预热通过社交媒体、行业展会等渠道提前曝光，创造产品上市期待感渠道铺货按照预定计划向各级经销商和零售终端配送产品，确保上市当天全面覆盖伊利通过优化内部协作流程，成功将新产品从内部评审到终端上架的周期从原来的3个月缩短至45天，大大提高了市场响应速度以某新品酸奶为例，伊利采用先重点城市，后全国推广的阶梯式上市策略，先在北京、上海等一线城市投放，根据市场反馈调整策略后再扩展至全国市场新员工入职培训关键点企业文化入职手续企业历史、价值观、行为规范学习证件采集、合同签署、系统账号开通安全培训安全生产、食品安全、信息安全等3团队融入专业技能导师制、团建活动、部门介绍岗位必备知识与技能强化训练伊利新员工入职培训采用通用+专业的双轨制模式所有新员工首先参加为期5天的通用培训，内容包括企业文化、规章制度、基本工作技能等；之后根据不同岗位分流，参加为期2-4周的专业培训，由资深员工担任导师，进行一对一的技能传授和指导在安全培训方面，伊利特别强调食品安全意识的培养，通过案例分析、情景模拟等方式，让每位员工深刻理解食品安全对企业和个人的重要性岗前技能强化实操则通过模拟真实工作场景，让新员工在培训期间就能掌握岗位核心技能，缩短适应期员工管理与激励机制绩效考核销售激励与表彰机制KRA/KPI伊利采用关键结果区域和关键绩效指标相结合的伊利建立了多元化的销售激励体系，包括物质奖励和精神激KRA KPI绩效管理体系，确保个人目标与组织目标的一致性销售人励相结合的方式伊利之星、金牌销售等荣誉称号的评员的通常包括销售额达成率、新客户开发数量、产品铺选，激发了员工的荣誉感和成就感；销售冠军奖励、季度团KPI货率、陈列达标率等多维度指标队奖金等物质激励，则直接回报了优秀业绩月度、季度、年度多层次考核短期激励月度销售竞赛••定量与定性指标相结合中期激励季度业绩奖金••绩效结果与薪酬、晋升挂钩长期激励年度评优表彰••伊利某区域团队通过实施小组激励机制，将销售团队分为若干竞争小组，设立周榜、月榜，阶段性公布排名并给予相应奖PK励，成功提升了团队整体业绩以上这种良性竞争机制，既激发了团队活力，也促进了成员间的相互学习和共同提高15%培养学习型组织100%培训覆盖率全员培训体系确保每位员工都能参与小时40年均培训时长每位员工每年接受专业培训不少于40小时1000+课程资源伊利学堂平台提供丰富的线上学习资源200+内部讲师培养了一支专业的内部知识传承队伍伊利学堂是集团打造的企业大学，采用线上+线下相结合的混合式学习模式线上平台提供微课、直播、课件等多种形式的学习资源，员工可以根据自身需求和时间安排，自主选择学习内容和进度线下培训则侧重于实操技能和团队协作能力的培养，通过案例研讨、角色扮演、实战演练等互动形式，提升学习效果伊利的课程体系分为通用能力、专业能力和领导力三大模块，涵盖从基层员工到高级管理者的各层级培训需求通过建立学习积分制度和将学习成果与职业发展挂钩，伊利成功营造了浓厚的学习氛围，打造了持续学习与创新的组织文化职业发展路径专业通道深耕专业领域，成为技术专家或行业权威•初级专员→高级专员→专家→资深专家管理通道发展团队管理能力，负责更大规模的组织管理•主管→经理→总监→副总→总经理项目通道负责跨部门、跨领域的重点项目管理•项目成员→项目主管→项目经理→项目总监伊利为不同岗位类别设计了清晰的职业发展路径在销售领域，员工可以选择区域销售经理→大区经理→销售总监的纵向发展路线，也可以转向市场营销、渠道管理等横向发展方向在研发领域，则提供了研发工程师→高级工程师→研发专家→首席科学家的专业成长路径张磊从一名普通销售代表成长为区域销售经理的故事，是伊利人才培养的典型案例他通过扎实的业务能力、出色的团队协作和持续的自我学习，在竞争激烈的环境中脱颖而出，仅用5年时间就完成了三级职位的跨越，成为团队的核心骨干领导力与团队建设战略思维前瞻性洞察与系统性规划团队管理资源配置与人员激励沟通协作有效沟通与冲突管理结果导向目标设定与绩效管理伊利的领导力发展体系分为初级、中级和高级三个层次，每个层次都有针对性的培养重点和评估标准通过领导力培训营、管理者沙龙等专项项目，系统提升管理者的领导能力和团队建设水平在团队协作项目案例中，伊利某液奶事业部成功实施了全员营销项目，打破部门壁垒，整合研发、生产、营销、销售等多部门资源，实现了新品上市周期缩短30%、市场反应速度提升50%的显著成效这一案例充分展示了跨部门协作的价值，也为管理者在复杂环境下的团队建设提供了有益借鉴企业文化建设文化理念传播文化活动举办文化榜样树立健康中国健康伊利的企业责任理念深入人伊利每年举办伊利文化节，通过文艺表演、通过伊利榜样评选活动，发掘和表彰在工心，通过入职培训、文化手册、内部刊物、体育比赛、技能竞赛等丰富多彩的活动，增作中践行企业文化、表现突出的优秀员工，企业宣传片等多种形式，将企业使命、愿景强员工的归属感和凝聚力各部门还定期组用身边人、身边事影响和激励全体员工，使和价值观传递给每一位员工，形成统一的文织团建活动，如户外拓展、生日会、节日庆企业文化从理念层面落实到行为层面化认同祝等，营造温馨和谐的工作氛围伊利的企业文化建设注重自上而下与自下而上相结合一方面，高层管理者以身作则，在重要场合强调文化价值；另一方面，鼓励基层员工参与文化建设，通过文化大使项目，让员工成为文化传播的主力军伊利还通过办公环境设计、企业形象视觉系统等物质载体，强化企业文化的感知和体验走进伊利的任何一个办公区域或工厂，都能感受到统一的视觉形象和文化氛围，这种全方位的文化浸润，使伊利文化成为凝聚全体员工的精神纽带社会责任与公益项目学生奶工程伊利自2002年起实施学生奶工程，累计惠及8000万名学生，特别是农村和贫困地区的儿童通过持续提供高品质学生奶，改善儿童营养状况，促进健康成长项目还配套开展营养知识普及，培养儿童良好的饮食习惯奶业扶贫伊利在多个贫困地区实施奶牛养殖扶贫项目，通过提供技术培训、金融支持和保价收购，帮助贫困农户发展奶牛养殖产业该项目不仅带动了当地就业，也为伊利提供了稳定的优质奶源，实现了企业发展与社会责任的双赢乡村振兴响应国家乡村振兴战略，伊利启动了活力乡村计划，在产业带动、人才培养、生态保护等方面全方位助力乡村发展通过建设现代化牧场、培训农村创业人才、改善村容村貌等举措，促进农村经济社会可持续发展伊利的社会责任实践遵循产业扶贫、教育扶贫、健康扶贫三位一体的模式，将企业资源与社会需求有机结合，创造长期社会价值这些公益项目不仅彰显了伊利作为行业领军企业的责任担当，也增强了品牌的情感连接和社会认同风险与危机管理食品安全危机应急预案伊利建立了完善的食品安全危机应急管理体系，包括预警机制、应急处置流程和恢复计划三大部分当发生或可能发生食品安全事件时，按照一级响应、二级响应、三级响应分级启动应急预案，确保快速有效控制危机蔓延危机处理团队组织伊利成立了由高管领导的危机处理领导小组，下设信息收集组、技术评估组、媒体沟通组、法律事务组等专业团队，明确职责分工，确保危机发生时各环节协调一致，高效应对定期组织危机演练，提升团队实战能力社交媒体舆情危机处理针对社交媒体时代信息传播速度快、影响范围广的特点，伊利制定了专门的社交媒体舆情危机处理流程通过7×24小时舆情监测，实现负面信息早发现、早研判、早处置，最大限度降低危机对品牌形象的损害在舆情危机处理中，伊利坚持及时、真实、透明、负责的原则当发生负面舆情时，第一时间成立专项小组进行调查，在事实基础上制定沟通策略，通过官方渠道发布权威信息，主动回应公众关切，避免谣言扩散和次生危机行业政策与监管国家乳业发展规划影响食品安全法规要点•《全国奶业发展规划2021-2025年》提出•《食品安全法》及实施条例更新要点奶业振兴目标•《乳品质量安全监督管理条例》核心规定•产业结构优化与区域布局调整要求•《婴幼儿配方乳粉产品配方注册管理办法》•优质奶源基地建设政策支持要求•乳制品加工技术创新鼓励措施•《食品生产许可管理办法》合规指南行业标准解读•生乳、巴氏杀菌乳、灭菌乳等国家标准变化•《学生饮用奶》行业标准特殊要求•乳制品企业良好生产规范GMP认证•有机奶认证标准与流程伊利高度重视政策法规变化对企业经营的影响，设立专门的政策研究团队，定期跟踪分析行业政策动向，及时调整企业战略和运营计划例如，针对国家提出的奶业振兴战略，伊利加大了优质奶源基地建设投入，优化产业布局，提升原奶自给率在法规合规方面，伊利建立了全面的合规管理体系，涵盖产品标准、生产许可、标签标识、广告宣传等各个环节，确保企业运营始终在合法合规的框架内进行，避免政策风险和法律风险数字化与智能化转型伊利全面推进数字化与智能化转型，在生产制造环节，建成多个智能工厂，通过工业互联网平台连接设备、生产线和工厂，实现生产过程的智能控制和质量全程监控在原料奶收购环节，应用物联网技术实现奶源数据实时采集和质量追溯，提高奶源管理效率和安全性在市场营销方面，伊利构建了基于大数据的消费者洞察体系，通过分析消费者行为数据和市场趋势，精准把握消费需求变化，指导产品创新和营销策略制定例如，通过分析社交媒体数据和电商销售数据，伊利成功捕捉到消费者对高蛋白、低糖产品的需求增长，及时调整了产品开发方向，推出了多款符合这一趋势的新品国际化战略进程年2014收购新西兰乳企，建立海外生产基地年2016欧洲创新中心成立，全球研发网络形成年2018东南亚市场拓展，产品进入多国零售渠道年2020与全球领先乳企战略合作，共享资源与技术年2023海外销售网络覆盖60多个国家和地区伊利的国际化战略采取区域聚焦、循序渐进的方针，将东南亚作为首要拓展市场，利用地理邻近和文化相通的优势，逐步建立品牌影响力在印尼、泰国、新加坡等国家，伊利通过本土化的产品设计和营销策略，成功打入当地市场，建立了稳定的消费者基础在欧洲市场，伊利采取合作与并购相结合的方式，一方面与荷兰瓦赫宁根大学等科研机构合作，提升技术创新能力；另一方面收购优质乳业资产，获取市场渠道和品牌资源这种差异化的国际化策略，使伊利能够在全球乳业竞争中逐步确立自己的位置全球乳业标杆对比消费者洞察与趋势消费升级健康需求从基础营养需求向品质体验提升功能性、营养强化型产品受青睐2数字化体验可持续消费4线上购买、社交分享成为新常态环保包装、有机认证产品增长中国乳制品市场正经历深刻变革，消费升级趋势明显高端化、差异化、功能化成为主流方向，消费者更加关注产品品质和健康价值具体表现在有机奶、A2奶等高端品类快速增长，功能性配方如低乳糖、高钙、高蛋白产品需求上升另一个显著趋势是植物基乳制品的兴起随着健康意识和环保理念的普及，燕麦奶、杏仁奶、椰子奶等植物蛋白饮品正成为市场新宠同时，针对特定人群的细分产品也呈现增长态势，如针对老年人的易消化奶制品、针对儿童的成长配方产品等伊利正积极布局这些新兴品类，以满足多元化的消费需求经典案例分析安慕希爆品打造1深度市场洞察精准捕捉消费痛点差异化产品研发创新工艺与口感体验精准营销传播全方位立体营销矩阵高效渠道铺货全面覆盖与深度渗透安慕希作为伊利的爆品代表，创造了乳品行业的传奇上市350天销售额突破100亿元，成为中国乳业最快突破百亿级的单品其成功关键在于准确把握了消费者对高品质、高蛋白、低脂肪酸奶的需求，引入国际先进的希腊酸奶工艺，创造了浓稠细腻、口感独特的产品体验在营销策略上，安慕希打造了活力燃动力的品牌主张，通过赞助马拉松赛事、邀请运动员代言等方式，建立了与健康生活方式的强关联在渠道布局上，安慕希采用重点城市突破→全国迅速铺开的策略，配合强势的终端推广活动，实现了产品的高速增长和消费者基础的快速建立经典案例分析奥运合作营销2奥运赞助战略世界杯营销案例伊利自年起成为中国奥委会合作伙伴，年成为北年世界杯期间，伊利推出了为热爱加油主题营销活动，200520082018京奥运会唯一乳制品赞助商，此后又赞助了年北京冬奥通过明星代言、社交媒体互动、限量包装等形式，将产品与2022会通过长期的奥运营销，伊利成功将品牌与健康、活力、足球热情结合起来活动期间，伊利相关产品销量同比增长卓越的奥运精神紧密关联，大幅提升了品牌的专业形象和以上，社交媒体话题阅读量超过亿，成功吸引了年轻30%3国际影响力消费群体大型体育赛事营销的成功，关键在于伊利不仅仅停留在赞助层面，而是通过深度内容营销和体验式活动，让消费者真正感受到品牌与赛事的紧密联系例如，伊利邀请奥运冠军担任品牌代言人，开展冠军牛奶系列活动；开发奥运主题限量产品；组织消费者参与奥运互动体验等这种立体化的大事件营销策略，不仅提升了品牌的国际化形象，也为伊利开拓海外市场奠定了基础通过奥运等国际平台的展示，伊利成功向全球消费者传递了中国乳业的品质与实力，增强了国际市场对中国乳品的认可度和接受度体验式培训与情景模拟客户拜访演练销售话术角色扮演•准备阶段客户资料分析，拜访目标设定•产品介绍话术突出核心卖点，差异化价值•见面阶段标准开场白，破冰技巧应用•沟通阶段需求挖掘，价值阐述，异议处•异议处理话术共情确认，分析回应理•促销方案推介数据支持，利益导向•成交阶段促成决策，达成合作•价格谈判技巧价值先行，条件互换•跟进阶段拜访总结，后续计划•关系维护话术感谢认可，长期价值常见场景演练•新客户开发首次拜访，信任建立•老客户维护深度合作，份额提升•竞品客户转化差异化对比，利益诱导•投诉客户安抚问题解决，关系修复•大客户谈判战略合作，互利共赢体验式培训采用讲解-示范-演练-点评的教学模式，先由讲师讲解理论知识和技巧要点，然后进行标准示范，接着学员分组进行角色扮演，最后由讲师和同伴进行点评反馈这种互动式学习方法，大大提高了培训效果和知识应用能力实操训练环节安排终端陈列比拼赛参训人员分组进行商超或便利店的产品陈列实操比赛，按照伊利标准陈列规范，在规定时间内完成指定产品的货架陈列评委根据陈列的美观度、符合度、创意性等维度进行评分，选出优胜团队并现场分享经验促销物料设计与应用学员需要根据指定的促销主题，设计并制作简易的促销物料，如海报、展架、货架标签等然后运用这些物料，在模拟终端环境中布置促销场景，体验促销氛围营造的实际操作要点3现场促销话术演练通过模拟超市促销员角色，练习产品推介、试吃引导、消费者互动等促销场景中的关键话术和技巧参训人员轮流扮演促销员和消费者角色，体验不同类型消费者的应对方法4终端巡店检查实操安排实际门店参观，学员使用标准化的巡店检查表，对产品陈列、价格执行、促销物料等项目进行检查和评估，发现问题并提出改进建议，培养终端管理的实际操作能力实操训练环节注重做中学的教学理念，通过真实或接近真实的工作场景，让学员亲身体验和掌握工作技能培训师在整个过程中扮演引导者和点评者的角色，及时纠正错误操作，强化正确方法这种实战化的培训方式，有效缩短了理论知识向实际工作能力的转化周期典型问题解析QA经销商常见问题一线销售疑难案例伊利针对经销商最关心的问题，如利润空间、促销支持、退换货面对终端铺货难、竞品价格战、客户投诉处理等一线销售常见难政策等，提供了标准化的解答指南例如，对于为什么伊利产题，伊利总结了丰富的案例解决方案如在处理产品质量投诉时，品的价格高于某些竞品的质疑，销售人员应从产品品质、品牌强调先解决问题，后分析原因的原则，优先满足客户诉求，然价值、消费者认可度等方面进行专业解释，强调高品质带来的高后再进行深入调查和改进措施毛利和高周转竞品促销应对策略•价格与利润政策解释•渠道冲突处理办法•促销支持资源分配•客户拖欠货款解决•配送频次与最低订量•新品动销不佳应对•产品保质期管理•针对终端动销不佳的问题，伊利提供了三步法解决方案首先诊断原因（产品、价格、陈列、促销等方面），然后制定针对性方案（如调整陈列位置、增加试饮活动、培训导购等），最后跟踪效果并持续优化这种系统化的问题解决思路，帮助一线销售人员更加高效地应对各类市场挑战课程回顾与知识点梳理战略思维企业愿景、市场定位、品牌战略业务知识产品体系、质量管理、渠道布局实操技能销售技巧、客户管理、促销执行文化价值观企业使命、责任担当、团队协作本次培训课程涵盖了企业介绍、产品知识、市场运营、销售技能、客户服务等五大知识模块，系统梳理了伊利的发展历程、战略方向、产品体系、营销策略和业务操作规范，为学员提供了全面的认知框架和实用技能工具箱培训中强调的重要原则包括以消费者为中心的产品创新理念，全程质量管理的食品安全理念，多渠道协同的市场覆盖策略，以及数据驱动的精细化运营方法这些核心思维方法和工作原则，是伊利持续领先的关键因素，也是每位伊利人应当践行的工作准则培训考核与评估理论考试技能测试知识点掌握程度检验实操能力现场评估团队协作学习态度4小组活动表现评价出勤率与课堂参与度培训评估采用多维度的考核方式，理论知识部分通过随堂测验和最终考试相结合的形式，测试学员对企业基本情况、产品知识、业务流程等内容的掌握程度实操能力则通过现场演练、角色扮演和实际操作等方式进行评估，重点考察销售技巧、客户沟通、问题解决等关键能力评分标准设置了及格线和优秀线两个等级，学员需达到及格线才能获得培训合格证书，达到优秀线的学员将获得额外奖励和优先晋升机会培训成绩将记入员工个人发展档案，作为后续职业发展的重要参考依据培训反馈与提升建议学以致用工作中落地方法知识内化培训结束后，建议学员对课程内容进行系统梳理和复习，将重点知识整理成个人笔记，形成结构化的知识体系可以采用思维导图的方式，将相关知识点连接起来，加深理解和记忆技能强化选择1-2项培训中学到的核心技能，制定每周练习计划，通过刻意练习不断提升例如，销售人员可以每天练习3个产品介绍话术，每周尝试1种新的异议处理方法，在实际工作中有意识地应用和调整实践应用将培训内容与日常工作紧密结合，选择合适的场景应用所学知识可以从小改变开始，如改进客户拜访准备流程，优化产品陈列方式，或尝试新的促销推广方法，逐步将培训所得转化为工作成果行动计划表是确保培训效果落地的有效工具建议学员在培训结束后制定详细的行动计划，包括目标设定、行动步骤、时间节点和评估标准例如，销售人员可以设定30天内开发5个新客户的目标，并列出具体的客户筛选、拜访准备、跟进流程等操作步骤定期自我评估和反思也是巩固学习成果的重要环节建议学员每月进行一次自我复盘，回顾行动计划的执行情况，总结成功经验和不足之处，及时调整后续计划同时，可以通过同事互助、导师指导等方式，获取外部反馈和支持，共同促进成长结束与期望感谢各位的积极参与和认真学习！本次培训旨在帮助大家全面了解伊利集团的发展历程、战略方向、产品体系和业务运营，提升专业知识和实操技能，为今后的工作奠定坚实基础伊利始终坚信，员工是企业最宝贵的财富，员工的成长与企业的发展息息相关希望各位能够将培训所学应用到实际工作中，不断创新、勇于实践，与伊利共同成长让我们携手努力，为实现成为全球健康食品引领者的宏伟愿景贡献自己的力量！。