住宅方案总体解决方案1

住宅项目总体解决方案面向项目的住宅开发总体解决方案，住宅开发中最关键的资源是什么？不是土地，不是资金，是研究与开发，是正确的卓越的营销什么是住宅？住宅开发？什么是房地产开发？现代企业的哑铃型结构，研发一制造一营销住宅开发企业的哑铃型结构研发一建造一营销其中研发部分就是前期的市场调研、产品企划，规划设计建造相当于制造业中RD的制造，而营销和制造业中的营销相对应

一、市场篇为谁建造房子？、住宅市场需求大势基本研判1中国城市居民的居住现状和巨大需求可以保证住宅的巨大需求1城市化将使得住宅开发拥有巨大的市场2有效供给持续不足萨伊定律给我们的启示供给能自动创造它的需求3年代建设的住宅已经进入更新期480个人资产最重要的表现是住宅，中国进入置产兴业的时代

5、房地产发展的几个阶段2从年代初的改革开放以来房地产开发经历了三个阶段80初级阶段——争夺资源的阶段发展阶段一争夺市场的阶段管理和产品营销是企业利润的最主要来源这就是我们所处的时代成熟阶段一争夺顾客的阶段、北京住宅市场的营销环境，机遇和挑战3宏观环境人口环境庞大的人口基数1经济环境高收入，高购买力，的高增长，大量的外地移民对北京房价的支撑2GNP国际职员对房屋价格支撑国际投资对房价的支撑政治法律环境对消费者的保护立法越来越健全，各种技术规范3人文环境亚文化层次多，教育背景、职业种类、收入、家庭形式、价值观念住宅4需求的形式多种多样微观环境供应量的增加，北京地区也已经出现现房销售的趋势1产品的同质化大部分项目并没有建立起自己的品牌

2、国际交流与住宅项目建筑设计16进入中国的境外事务所美国的、、、、、以及雅邦、SOM HOKKTKL SASA-KA HASSELEDSA加拿大建筑、园林、夏邦杰、贝尔高林、易道、泛亚易道、五合国际、B+H H+3M PHILIP新加坡雅科本、澳大利亚柏涛、巴马丹拿、美国公司、美国公司、香港五COX WYAAM山公司、六角鬼丈事务所和国外一流的设计大师合作，是提升项目品质的捷径1和大师的合作既要充分尊重大师的创造性，又要适合中国的市场实际2有些方案要考虑中国的施工的实际情况，要向国外的大师详细沟通中国的住宅开发、3建筑法规、建筑施工以及地块和项目的情况要考虑中国的文化和生活情况，如对朝向和户型的考虑，对外立面的考虑4由于国外建筑市场和建筑设计市场的饱和，国外设计师很愿意拓展中国市场5价格并不是像人们想像的那么高6一般只是到方案阶段，但是也有变通处理7严谨的合同，避免产生合同纠纷

8、平庸的产品是怎样造成的17

三、营车肖篇marketingsals本篇回答用什么方法以理想的价格卖掉我们的房子，获得满意的投资回报住宅的营销和销售不像传统的消费品，实际上他要做的事情就是一件传播和沟通、营销的理念1为顾客创造价值，将顾客导向战略进行到底并不为其他所左右在营销阶段全面实1施顾客关怀，使顾客满意，全程推进战略CS为顾客推出并分享新的生活方式2使用整合营销传播的方法3塑造卓越的品牌4使用别人不能轻易模仿的竞争战略5强有力的营销执行是成功的最后一道防线

6、营销组合从、到的提升24P6P4c、的内容14P6P产品、价格、通路、促销、公共关系、product pricepgce promotionpublic regtionpower权力价值企业界普遍采用理论进行营销组合安排，当时是革命性的理论24P可以概括为企业按照正确的价格，以适宜的促销方式在正确的地点销售正确的产品，3市场营销计划将是有效和成功的缺陷是从卖方的角度出发的，卖方处于主体性的地位产品、定价、通路、促销等4营销变数都是可以模仿和超越的内容年，罗伯特.劳特伯恩提出了整合营销理论强调用54c19904c组合来进行营销策略安排顾客需要和欲望大致对应customer needsand wants、对顾客的成本大致对应便禾大product costto thecustomer priceU convenience致对应、沟通大致对应.经济方便地满足顾客的需要，pgce communicationpromotion同时和顾客保持有效的沟通整合营销理论的营销主张强调消费者导向，其精髓是由消费者定位产品价值对企业而言，关键是把产品放到一边，首先研究消费者的欲望和需求；不要卖6你所能制造的产品，而要卖消费者想购买的产品；忘掉定价策略，努力了解消费者要满足其需要所愿意付出的成本；忘掉通路策略，思考如何方便消费者购买，；忘掉促销策略，多研究与消费者的沟通策略充分体现出顾客的主体性，顾客始终处于主动的地位74C满足顾客的需要和欲望无极限，和顾客沟通无极限

8、竞争战略3成本竞争战略降低成本，价格取胜自有土地，降低建筑安装造价1差别化战略创新为上，人无我有，人有我新2竞争者导向战略3产品战略做好的产品，好的产品天下无敌4服务战略强调物业管理，王石，物业管理主义5销售战略强调促销和销售，售楼现场、广告童渊6POP质量战略做好的质量过硬的房子7品牌战略不战而屈人之兵8顾客导向战略

9、整合营销传播4定义1以消费者为核心，在所有的传播环节中始终贯彻将消费者放到核心的位置上去2以资料库为基础3以建立消费者和品牌之间的关系为目的4以一种声音〃为内在支持点5以各种传播媒介的整合运用为手段6一套完整的7VIS CIS、主题提炼、卖点的提炼和优美的案名5主题是面向购房者的诉求内容，是卖点的最集中体现，是整合营销传播的主题1产品的名称2富有创意、具有冲击力、容易记忆、有音韵效果的案名、组团名、楼名可以没有、户型名称备选案名、英文名字、价格政策和价格体系6定价目标企业利润最大化为目标，以提高市场占有率为目标，以提高企业形像为目1标定价方法

2、顾客可接受的成本分析，顾客的心理价位单价和总价、首付、月供a、定价须考虑的因素设计、区位、配套、竞争对手、市场、品牌、战略选择b、起价、均价、最高价、阴面、阳面差价，楼层差价，户型差价，景观差价，配置差价、c促销价，特殊要求差价与调价系数分期付款与折扣、按揭价、价格表的编制d、按揭高比例按揭e、开盘定价与价格的调整f、给顾客最大的方便〃自售还是委托给代理商一销售通路7）（给顾客足够多的选择1（）开发商自己销售2（）委托代理商销售3行销手段上相同或相似，导致剧烈的低层次竞争3后期服务的低劣导致消费者的信心不足，许多消费者暂时持币待购状态4住宅开发的进入门槛比较低，使得一些资质很低的开发商进入住宅市场5三外外资、外地、外行的进入加剧了竞争6消费者日渐成熟，要求提高生活品质7法制更加健全，对消费者更有利，而对部分开发商来说越来越不利

6、加入之后给住宅开发带来的机遇和挑战4WTO涉外经济活动会更加频繁，给写字楼、高级公寓带来巨大的机会有效需求更加旺盛1外资的进入，使融资渠道更加畅通，从而改变国内企业单纯依靠银行信贷融资的局面，2使房地产金融更好地为房地产开发服务有助于增强城市居民的住房购买能力汽车的增加，使住房郊区化成为下一波浪潮3促进中国的城市化，使城市的租赁市场更加活跃4高档建材和住宅部品的进口量增加、先进的建筑设备的增加，有利于开发商降低成本5国外设计力量和其他开发服务机构的进入带来先进的理念6消费者精神生活和价值观念的变化审美能力、对生活方式的感悟能力增强7促进建筑施工、设计、代理服务、物业管理水平的提高，促进全行业的水平的提高

8、面向项目的市场研究5任何一个项目的开发决不能只凭经验和感觉前期的市场调查和研究是形成开发战略1和具体方案的基础对市场的研究就是寻找目标市场的过程，和目标顾客的过程2研究内容包括

3、区域市场的研究；a、寻找目标市场，确定细分市场或细分市场组合；b、生活方式的研究c、目标市场的顾客状况，特别是目标客户的生活方式研究；d、消费者的各方面的需求；e、项目自身情况研究f、竞争对手研究g、在研究的基础上确定产品定位；h、在研究的基础上进行产品创新；I、在研究的基础上营销创新j市场也是不断变化的，研究必须持续进行4研究的方法5委托信用良好的专业市场研究公司或者房地产咨询公司同时聘请顾问监督它研究成果应该不断积累，研究是面向项目的、面向营销的既要防止文牍主义，又要防止浅尝辄止消费者的需求；

6、物理空间需求；a、日常生活需求；b、身体健康需求；c、养老育幼需求；d、室内外物理环境需求；e、生态需求；f、教育需求；g、人文关怀需求；h、艺术与审美的需求；I、社区成员之间沟通和交流的需求；j、自我实现需求k、竞争对手研究6建立竞争者情报分析系统，特别是建设竞争对手资料库1主要的研究目标是产品细分市场的竞争者2找到目前你的主要竞争对手，详细研究他的产品设计、市场营销3通过研究对手，确定自己的产品战略和营销战略

4、确定项目的目标市场1市场定位就是将目标市场定位在哪个或者哪几个细分市场1在市场研究的基础上，根据需求的市场饥渴程度，寻找目标市场2根据企业的核心竞争力或者综合竞争力确定目标市场3根据地块的特征情况4根据竞争者的情况确定

5、细分市场研究8按经济地位划分为四个阶级精英阶级、中产阶级、劳动阶级、穷苦阶级1第一居所，第二居所？2自住？投资？3一次置业者和二次置业者多次置业者4按家庭划分传统大家庭、核心家庭、丁克家庭、单亲家庭、独居者5职业分层业、金融业、艺术家、教师、律师、开业医生、中层白领雇员独立创业6IT者、大型公司高级职员、体力劳动者按教育背景划分高等、中等教育、初级教育高等教育又可以分成海外归来者和在国7内受教育者按照价值观念分8基本客户主流客户、次要客户、集团客户9其它购房偏好对某种配置的偏好，对教育、养老等

10、分析9SWOT在项目的前期阶段，对于给定的地块儿，必须进行分析，即优势劣势SWOT superiority、机会、威胁weakness opportunitythreaten、产品篇产品企戈RD.ij、高尚生活方式总体解决方案的概念1住宅开发商为顾客提供的是生活方式总体解决方案，是和他的社会身份、社会分层及经济状况相对应的生活方式总体解决方案消费者购买房子买到的是一整套为客户度身定制的高尚生活方式建筑师设计建筑、设计社区就是设计生活方式，是设计高尚生活方式总体解决方案、住宅产品应该具备的特性2安全性1舒适性；2均好性3多样性4个性5可持续发展性6地域性7生态性8景观性9智能性10社区性

11、社区规划3一流的规划是形成高品质住宅的关键规划形成良好的社区空间，良好的景观和整体环境规划水平的高低，决定了生活方式总体解决方案水平的高低规划的原则

1、先做景观规划和生态规划，最后做建筑规划或者三个规划一起做不要让景观填单体a建筑的空、总体规划设计的各子系统的整合与协调，形成完整的社区规划b包括总体布局、单体的形式和建筑风格，道路、交通与停车位系统，绿化景观设计、环境生态空间设计、交往空间设计、健康空间设计、安全空间设计、智能空间设计、文化空间设计、配套公建设计、综合管线设计等、创建社区、创建小镇、构建现代的生活空间c空间是人本主义的，满足人的多方面生理和社会需要的空间是从内到外又从外到内的,从社区空间、单体空间到住宅内部空间，从实体空间到虚拟空间、构建小区的街道、围合空间d、户型设计e户型设计、厅客厅、餐厅设计、卧室主、次卧室设计、厨房与卫生间设计、过渡空间设计、储藏空间设计、阳台设计和住宅建筑立面造型设计等、居住小区道路交通布局f、重视均好性强调日照、朝向、景观、环境的均好单体的均好性和户型的均好性确g定价值区域的均好性、和城市规划的互动与衔接道路的连接，文脉的协调，生活资源的共享，社会资源的共h享，公共资源的共享、对建筑密度的控制I、容积率的控制j、各种建筑形式的选择都是追求更完美的空间k、规划创新四菜一汤应该被打破I、环境空间的营造m、沟通交流空间的营造n、健康空间营造、文化空间的营造建筑、园林、北京音乐P、安全空间的营造q、智能空间的营造r、教育空间的营造s、纯静休闲空间营造t、步行空间营造u、平台分流思路V、应该为未来的物业管理留出接口W、小区应该有一套识别系统X VIS、景观与生态4对环境艺术的重新诠释环境艺术和建筑空间是一个有机的整体先做景观规划,让单1体建筑成为整体环境艺术的一部分小区公园化将被人性化的关爱、回归自然和返璞归真逐渐取代2建造能够参与其中的景观3变平面绿化为立体绿化4小区环境的功能5遮阳、防尘、防风、降噪、降温社区环境不只是一个绿化率

6、生态住宅5必须是符合生态住宅的标准才能算是生态住宅二套已经出台的生态住宅的标准聂梅生、秦佑国的《中国生态住宅评估手册》、开彦的《健康住宅建设技术要点》，这些标准〃和规范的出台标志着中国的生态住宅结束了停留在概念阶段的历史真正按照标准建设的小区就是广州的汇景新城在此之前主要就是黄汇主持的北潞春〃生态住宅包括如下一些模块、小区环境规划设计包括区位选址、交通、施工、绿化、空气质量、噪声、采光与日a照、微循环、能源与环境建筑主体节能、常规能源系统的优化、可再生能源b、室内环境系统的优化室内空气质量、热环境、光环境、声环境c、小区水环境污水的处理和回用、给排水、雨水的处理和利用、绿化景观用水d、材料与资源绿色建材的使用、就地取材、资源再利用、垃圾处理、室内装饰e、单体解决方案6采取什么样的单体建筑形式取决于市场定位的细分市场、容积率、产品的档次、地理位置、周边的情况、包括开发商对土地的评估、细分市场的购买力、文化住宅的建筑单体大致有如下几种建筑形式己、高层塔楼可以大幅度节约占地面积，利于摊薄地价和配套建设费，适宜于在地价高昂、人口稠密的地区建设，土地的节省可以形成中心花园和组团绿地；但塔楼的设计常常带来较为明显的弊端，如朝向、采光、通风以及景观等条件的不均匀性，不能形成良好的室内物理环境加之使用率普遍偏低，容易出现消极空间、板搂、板式小高层b三大优势一是每户占的面宽比较大，进深较小，通风、采光各方面条件比较好；二是从室内空间的行为路线来看，板楼是从中间进，两边相对近；三是从朝向来看，一户可占到两三个面宽，朝南的房间自然就多了通风采光效果好，室内有良好的物理环境、多层c是一种非常适宜居住的建筑形式，容易设计出优良的户型和一流的环境艺术景观，便于形成良好的室内物理环境缺点是占用土地相对较多、有非常好的建筑艺术效果和内部空间结构，是一种高品质、高性能、高价d townhouse格的住宅，占用大量的土地和多层比，适宜于建设在城郊、别墅e度身定做，真正高档独特的设计，一流的文化品位，优良的施工、新的内部空间----新户型时代7了解人们的户型需求，需要不断研究追踪人们的生活方式的变化，研究家庭结构、人1们的购房需求户型设计基本原则紧紧抓住所定位的细分市场满足人的多方面的需要、充分挖掘2人的各种物质的精神的需要.现代感、追逐时尚，艺术感、动静分区、私密性、便利性、安全性、舒适性明厨、明卫、双卫或多卫、餐厅与起居厅位于同一开间住宅户型趋于多样3从空间形式上可以分为平层、复式、跃层、错层以及跃层和错层的变化a.、从面积上可以分为大户型、中户型和小户型b、从服务对像上不同的家庭形式c、在结构上，大开间住宅、轻型框架结构d扩大住宅的适应性和选择性，让住户参与设计完善4明确合理的功能分区在户型设计中我们强调五个主要的功能区即礼仪、交往、私5密、功能和户外户型的各个部分解决方案6客厅、卧室、厨房、卫生间、玄关〃步入式衣橱和储藏间、阳台和窗、洗衣机位置的考虑、保姆间、清污分离、大户型户型的创新和探索

8、从至a shooij loft、从平面到立体的空间探索b、从平层户型、复式到跃层、错层、一错再错、跃中有错c、万科青青家园提出建设没有见过的户型〃d、在满足功能上的需要之后，重点是满足人们心理上的需要e、户型与私密性的问题f、关于洗手间的数量g、主打户型，户型时尚h什么时候提出户型解决方案6缺陷户型

7、起居厅大而不当、形状不好或尺度不合理；a、入户无过渡空间；b、餐厅面积过大或过小；c、主卧室的宽度小于米或面积过小；d

3、户内交通线长；e、卫生间距主卧室远或对着起居室的卫生间无前室；f、四居室的户型主卧室不带专用卫生间以及无储藏空间；g、功能分区不合理；h、各功能空间面积比例不当；I、跃层户型室内楼梯的位置不当；j、卫生间、厨房宽度不够等等k内部空间的再造与延续一室内装饰8家居布置一内部空间总体解决方案室内部分的扩展

9、项目区位8地段、地段、地段是否正确？1城市中心、乡村、城市边上？2城市中心开发的风险越来越大3城郊结合部

4、地段的时空转换a、有些不好的位置可以转换b从传统都市主义、郊区住宅到新都市主义

5、工业化以来形成中心城市，但是在发展中形成了城市病a、年代一年代，西方形成了规模庞大的郊区化浪潮，至今仍然在进行中b

19401980、对城市中心的改造形成新都市主义，它提倡环境保护，主张居住、交通、就业、生活、c商业娱乐统筹考虑、西方混合社区的出现使得过去自然形成的富人区、穷人区的概念发生变化d、选择远离工业区、污染源、政府司法机关的地方，风水好的地方I、区位也应该结合企业的核心竞争力选择j、项目的区位优势应该充分挖掘k、区位对市场定位对产品设计的影响I、关于区位的正确理念在既定的地块上画最美的图画m、郊区住宅的开发西方国家从上世纪年代开始的住宅郊区化浪潮至今也没有结束,而n40且与年代产生的新都市主义并行不悖地运行

90、郊区住宅的规划、生态、户型、交通、配套、营销、主题提炼天然氧吧、森林浴场、风水、、旧城改造地区的住宅开发规划、建筑形式、生态、交通、配套、营销、密度P、城乡结合部的开发q、建筑风格与建筑居住文化9当各种配套、质量、经济指标无可挑剔的时候，文化品位就成为最为关键的了建筑风格满足消费者的精神和审美需求1古希腊罗马风格、中世纪的哥特式、文艺复兴以来的巴洛克式、洛可可式，直到2年代以后兴起并延续至今的现代主义和年代以后的后现代主义19201970现代西方建筑的代表，不是古典风格，、哥特式、巴洛克式、洛可可式，是现代主义3和后现代主义现代主义和后现代主义大大地影响了现代建筑，影响了我们的生活

4、现代主义的概念和兴起a、基本特征对功能的强调，新的结构和材料，对下层社会的关怀，新的审美趣味、新的b空间、新的技术大开间、顶层平台、底层架空、尽可能少的装饰、简约，充分满足功能上的需求、代表人物伟大的柯布西埃、格罗屁乌斯、密斯、迈耶创造了辉煌的现代主义c、后现代主义产生后现代主义大师文丘里、盖里北京印像、东晶国际d建筑语言在项目中的运用、细部的处理

5、外立面的风格和颜色a、现代主义建筑符号的运用b、沟通的设备和符号c、交流与体验空间的营造d中国传统的建筑居住文化6风水与住宅开发

7、概念a、风水学即是一门综合性的自然科学，又是一门哲学b、风水的理论基础风水的最高指导原则来源于《易经》宇宙的构成因子是阴和阳;支c配宇宙的五大要素是五行生克制化；描述大自然千姿百态、千变万化的八种类属是神奇的八卦、主要的观点天地人合

一、天人感应、阴阳交感、五行相生相克、气场理论d、风水的核心内容是人们对居住环境进行选择和处理从选址规划、建筑单体、园林小e品、室内外装修设计到施工营造，从住宅、宫室到寺观、陵墓，再到村落、城市等、风f水有着中国独创的操作工具一罗盘、指南针是中国风水家或堪舆家的伟大发明、宇宙间任何事物都有气场，风水也是一种自然场，是自然能量组合的一种特殊形式自g然场可以影响人体场地方建筑文化的吸收宅院文化、围合、交流、体验、沟通、场所北京的四合院、14上海的旧式里弄、徽州民居、岭南民居、雁北民居、浙江民居、智能住宅及新技术、新材料的应用

10、电子巡更系统、智能车库、智能安全系统、以宽带社区网络为主的数字化生活d、适宜即可，不可过分超前，否则会增加消费者的负担b、新的结构、新技术、新材料的应用；科技在住宅开发中的应用c能营造新的内部空间的结构体系包括钢结构的使用、高效隔热节能的围护体系、轻薄隔音的内隔断体系、管线综合布置体系、屋面体系、厨卫设备体系今典小户型二代:短肢剪力墙、、供暖的多种方式低温辐射电热膜、地板采暖、燃气炉、户式中央空调、水源中央空调、d地热缆采暖、热超导快速加热器、、各种生态技术的采用、新住宅部品体系的采用e、配套11配套类别日常生活、环境、交通、科技、安全、娱乐交际、教育、医疗健康、艺术1最有特色的配套可以成为卖点最近有的小区准备引进可视电话，相信会为卖点2基本配套会所、幼儿园、学校、超市、个人服务设施、医疗诊所3电梯多层住宅都应该带电梯，因为中国即将成为老龄化的社会4车位应该成为重要的配套，汽车成为必需品，必须有充足的停车位5根据项目的定位情况，多余的过分的配套增加消费者的负担，应该去掉6会所与泛会所、流行的配套、网络时代的小时生活方式配套

724、产品基础工作12质量与性能1在细部上下工夫2精装修3作为产品有机组成部分的服务

4、设计阶段的客户关怀和客户个性化需求的满足13客户关系管理的核心是客户关怀，在设计阶段充分考虑并满足客户的需求，使1CRM得客户利益最大化，是在设计阶段最主要的客户关怀内容对生命个体的人文关怀，对残疾人、老年人、妇女、儿童的设计关怀按摩步道,无障2碍通道己、客户个性化需求的满足住宅营销中最重要的、最大限度地b DIYo、户型的是满足客户个性化需求的重要内容c DYI、装修、装饰、设备配置、服务等方面满足顾客的需求d、动态的高尚生活方式总体解决方案14产品设计的基本方案完成之后，需要在开发过程中不断修改完善1在客户的参与下完善，和客户一起修改，满足客户的需要在设计阶段、建设阶段和2建设完毕后的销售阶段都是可以修改的、品牌建设与品牌战略15品牌是顾客心中的识别系统1做项目实际上就是做项目品牌，每一个项目都必须是一个项目品牌2企业品牌的建设要比项目品牌的建设的意义大得多，但是难度也大的多3品牌是企业竞争的手段4品牌的质量是基础，创新是要件5创立项目品牌的方法6己、一流的产品，在规划设计上营造城市景观、质量、性能、价格的整体优势b、优质的系统的服务系统c、整合营销传播的方法和实施，持续的大力度地宣传和推广，并需要在最短的时间内创造d出知名度、完善的品牌符号系统或e CISVIS、尽可能大的市场占有率f、较高的利润率和利润额g。