销售方法：SPIN问答模式是销售利器

销售方法问答模式是销售的利器SPIN销售方法SPIN问答模式是销售的利器运用SPIN模式进行销售，要求销售员要擅长抓住关键性的问题进行提问为避开客户产生厌烦，提问背景性问题必需适可而止下面是学习啦我为大家整理的有关销售的方法，一起来看看吧！SPIN销售法是尼尔雷克汉姆先生创立的尼尔雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的销售活动一般要经受4个阶段开场启动阶段、调研沟通阶段、力量展现阶段、买卖承诺阶段只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中其次阶段即调研沟通阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上打算销售胜利与否，许多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在其次阶段浅尝辄止SPIN销售法供应了一种巧干的高效系统方法SPIN销售法其实就是情景性Situation、探究性Problem、示意性Implication、解决性Need-Payoff4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推动销售过程，为销售胜利制造基础的方法进一步说，SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统它从一些基本问题动身，将客户导引至苦痛深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道它的特点是导引客户说出其苦痛点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式SPIN销售模式详细如下1利用背景问题Situation Questions例如客户是从事什么职业来了解客户的现有状况，建立背景资料库收入、职业、年龄、家庭状况，销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析2以难点问题Problem Questions乂如对产品内容满足吗来探究客户隐蔽的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满意，由技巧性的接触来引起客户的爱好，进而营造主导权，使客户发觉明确的需求⑶通过问示意问题Implication Questions使客户感受到隐蔽性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的爱好,并刺激其购买欲望4一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必需马上实行行动时，销售人员便会提出需求一效益的问题Need-payoff Questions让客户产生明确的需求，以鼓舞客户将重点放在解决方案上，并明白解决问题的好处与购买利益下面我们通过一个案例来了解SPIN的详细运用方法销售员王厂长，您好，请问你们工厂安装了节电设备没有背景问题客户没有销售员据我所知你们在掌握成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难（难点问题）客户在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们始终致力于追求生产效益最大化，因此在掌握物料和人工的成本方面着实下了一番工夫，的确取得了肯定的效益，但在掌握电费的支出上，我们还是束手无策销售员那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费（难点问题）客户是的，尤其是每年的

6、

7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的方法事实上那几个月我们的负荷也并不比平常增加多少销售员除了电费惊人，你们是否留意到那几个月电压也不稳（难点问题）客户的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多销售员为防止民用高峰期电压不足及削减供电线路的损耗,电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么（示意问题）客户那确定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费销售员除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响（示意问题）客户温度上升缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用严峻的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产销售员有没有因电压不稳损坏设备的状况发生最大的损失有多少（示意问题）客户有，去年发生了两起，最严峻的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元销售员如此说来，节省电费对你们工厂掌握成本特别重要（需求一效益问题）客户是的，这一项支出如能削减，那就意味着我们的效益增加销售员稳定电压对你们来说是不是意义更为重大（需求一效益问题）客户是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命销售员从你所说的我可以看出，你们对既能节省电费又能稳定电压的解决方法最为欢迎，是吗（需求一效益问题）客户是的，这对我们来说至关重要，我们特别需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅可以使我们降低成本增加效益,还可以削减事故发生的频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产能够正常进行（明确需求）SPIN模式的根本意义在于通过一系列提问，启发准客户的潜在需求，使其熟悉到购买此产品能够为他带来多少价值SPIN模式是销售的利器在销售中，大多数购买行为的发生都是客户的不满达到真正严峻迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生这就要求销售员能够发觉并理解客户的隐含需求难题和不满，并进一步放大澄清，转为明确需求一种清楚的、剧烈的对解决方法的渴求，而我们的产品或服务正可以满意它，这样我们的销售也就达成了不过，并不是全部的销售状况都会遵照SPIN销售模式的发问挨次，例如当客户马上表达明确的需求时，销售人员可以马上问需求一效益问题;有时候销售人员在询问示意问题以探究隐蔽性需求的同时，需辅以背景问题来猎取客户更多的背景资料但是大致而言,多数的销售过程会遵循SPIN模式的进展挨次运用SPIN模式进行销售，要求销售员要擅长抓住关键性的问题进行提问为避开客户产生厌烦，提问背景性问题必需适可而止。