电销技巧培训课件

31.友好问候使用客户姓名，声音研究表明，电话销售的前3秒决定了饱满客户是否愿意继续听下去在这短暂的时间内，需要简洁自我介绍公司、姓名、职

2.位•语速适中，声音富有激情核心利益点直击客户痛点或需

3.•准确念出客户姓名和职位求•一句话说明对客户的价值例如王经理您好，我是智能科技避免常见错误过于生硬的问候、复的李明我们刚刚帮助同行业的三家杂冗长的公司介绍、模糊不清的价值企业降低了的运营成本，想与您30%主张分享这一解决方案优秀开场白案例分析行业开场白案例核心亮点企业软件您好，我是智能科技的李明针对性强，提供明确价值和了解到您企业正在升级系统，免费试用我们有适配方案可免费体验30天，已帮助同行提升效率40%金融服务张总您好，我是诚信理财的结合时事，提供具体数据支王婷最近政策变化对企业持融资有利好，我们为三家同行量身定制了方案，平均降低融资成本15%教育培训刘经理您好，我是未来教育回应具体需求，展示实际成的赵明您上次提到团队英果语能力提升需求，我们刚完成一个类似项目，3个月内学员TOEIC成绩平均提高120分设计个性化开场白研究客户背景深入了解客户行业、公司和个人情况找准痛点需求识别客户最关心的问题和挑战匹配解决方案将产品价值与客户需求精准对接个性化表达避免模板化，使用个性化语言开场感染力提升要素声音能量控制积极语言氛围保持声音饱满有活力，传递热情和专业选择充满希望和可能性的词汇，如机会适当调整音量和语速，强调重点、提升、解决等，避免消极词汇微笑式通话微笑能通过声音传递，带来温暖亲切的感觉，增强亲和力自信与权威专注与倾听展现对产品和行业的深入了解，建立专业可信形象集中注意力，捕捉客户反馈，及时调整话术方向产品推介前的需求挖掘提供解决方案根据确认的需求提出匹配方案需求确认验证复述客户需求确保理解准确深入问题探索追问细节，挖掘潜在需求主动倾听理解专注聆听客户陈述问题产品推介五大法则对标客户需求产品推介必须与之前挖掘的客户需求精准对应，避免空洞的产品介绍每个功能点都要与客户的具体场景或痛点关联，让客户感受到这正是我所需要的强调利益而非功能客户关心的是产品能为他们带来什么价值，而非产品如何运作将技术功能转化为商业利益表达，例如这一功能可以为您节省30%的人力成本，而不是仅描述我们有自动化处理功能传递行业案例通过分享同行业成功案例，增强说服力和可信度案例应具体详实，包含客户面临的问题、采用的解决方案和取得的成果，让潜在客户能够产生共鸣和认同简短有力，避免啰嗦保持推介简洁明了，一般不超过3分钟抓住2-3个最能打动客户的核心卖点深入讲解，避免罗列过多功能造成信息过载吸引注意的推介话术成功案例分享我们服务的同行业王氏集团，通过我们的解决方案，在三个月内提升了销售效率30%，客户满意度提高了25%他们面临的挑战与您刚才提到的非常相似，主要是...投资回报强调根据我们的数据分析，贵公司采用这套系统后，预计一年内可节省人力成本约20万元，同时提高数据准确率35%投资回报期仅需8个月，之后将持续为企业创造价值定制化方案呈现基于我们之前的沟通，我们为贵公司量身定制了这套解决方案它特别强化了您关注的库存管理和客户追踪功能，并可以与您现有的ERP系统无缝对接，降低学习成本五步法识别客户需求背景调查在电话前收集客户企业的基本信息，了解行业趋势和常见挑战可利用公开渠道如企业官网、新闻报道、社交媒体等获取信息，为沟通提供基础背景关键提问设计开放性问题，引导客户表达真实需求避免封闭式是/否问题，而应使用如何看待、最大挑战是什么等问题，鼓励客户深入分享梳理痛点通过客户回答，识别并归纳其核心痛点特别关注客户反复提及的问题、情绪变化明显的话题，以及直接表达的不满和期望核心需求确认将识别的痛点转化为具体需求，并通过复述确认如果我理解正确，您最关心的是如何提高生产效率并降低人力成本，对吗？产品推介实战演练案例模拟现场点评根据真实场景进行角色扮演接收专业指导和同伴反馈再次实践话术修正应用改进后的方法再次演练根据反馈优化表达方式异议产生的常见原因信息不全客户对产品或服务了解不足，缺乏完整信息做出判断这通常表现为提出基础性问题或显示出明显的误解解决方向提供清晰、有针对性的信息补充，使用案例和数据增强可信度价格敏感客户认为产品价格过高或无法看到与价格相匹配的价值这是最常见的异议类型，往往直接表达为太贵了解决方向强调投资回报率，展示长期价值，提供灵活的付款方案信任度不足客户对公司、产品或销售人员缺乏信任，担心做出错误决策这常表现为要求更多证明或拖延决策解决方向分享成功案例，提供客户见证，强调售后保障竞争比较客户正在与其他供应商进行比较，或已有使用中的类似产品表现为频繁提及竞争对手或现有解决方案解决方向强调差异化优势，进行公平客观的竞品分析处理异议的黄金原则面对客户异议，首先要做的是保持冷静和专业态度倾听是关键第一步，不要急于打断或反驳客户的顾虑让客户充分表达完毕，这既表示尊重，也有助于全面了解问题本质倾听时可使用肢体语言或简短回应如我理解表示关注接下来，表达认可是建立共识的桥梁可以说我理解您的顾虑，这确实是一个需要考虑的重要方面，或感谢您提出这个问题，这表明您非常谨慎认可后再解释，避免使用但是等对抗性词语，转而使用同时、另外等过渡词，将客户的注意力引导至解决方案上提供解释时，避免长篇大论，应直击核心，用事实和数据支持论点最后，通过提问确认客户是否接受解释这样解释是否解答了您的疑问？这一流程不仅能有效处理异议，还能增强信任和推动销售进程常见异议应对技巧客户异议应对策略示例话术价格太高转化为价值讨论，强调投资回报理解您对预算的考虑，这款产品虽然初始投入较高，但使用3个月后可节省20%运营成本，一年内即可收回成本暂时没有需求挖掘潜在需求，提供未来场景许多客户最初也是这样认为的，但在了解到我们如何帮助他们解决库存积压问题后，发现这正是他们需要的解决方案已有供应商找出差异化优势，提供补充价值很高兴您已有合作伙伴我们的独特之处在于提供全流程数据分析，据客户反馈，这为他们节省了约15%的决策时间需要考虑一下了解具体顾虑，提供决策辅助完全理解需要时间考虑方便问一下，有什么特别需要考虑的方面吗？我可以提供更多相关信息帮助您做决定异议处理实用话术价格异议转化话术竞争对手异议应对客户这个价格比我们预算高出不少客户你们的竞争对手报价低，功20%能看起来差不多回应我理解预算考量非常重要正回应感谢您的坦诚分享市场上确因为您关心投入产出比，我想分享一下实有不同价位的产品，这很正常我们这个解决方案的长期价值我们最近的产品虽然初始投入可能高一些，但在稳一个客户在使用六个月后，运营效率提定性和安全性方面有明显优势，尤其是处理异议时，关键是将客户的关注点从升了，人力成本降低了，投资回在处理大规模数据时此外，我们提供35%20%短期成本转向长期价值，从单一功能比报期只有个月如果计算三年使用周小时技术支持和季度系统优化服务，97*24较转向整体解决方案评估通过真实案期，实际上每月成本仅为市场平均水平这些都包含在基础价格内，不存在隐藏例和数据支持您的论点，增强说服力和的费用很多客户告诉我们，选择我们后，85%可信度他们节省了大量处理技术问题的时间和成本异议场景角色扮演真实模拟训练通过设置常见的异议场景，两人一组进行角色扮演一人扮演提出各种刁钻问题的客户，另一人练习应对技巧模拟场景应尽可能贴近实际工作中遇到的情况，包括语气、节奏和问题类型小组点评反馈每组演练后，团队成员共同点评表现，指出优点和可改进之处重点关注应对是否自然流畅、是否有效化解客户顾虑、是否避免了常见的沟通陷阱鼓励多角度思考，集思广益提出更优解决方案实战应变能力通过持续练习，培养面对突发异议的快速反应能力练习不同类型的异议处理，如价格异议、时间异议、信任异议等，逐步形成应对各种挑战的能力关注语言组织、情绪控制和解决问题的综合技巧成交障碍心理突破成交自信坚信产品价值主动引导成交,积极预期保持乐观心态预见成功可能,拒绝恐惧管理视拒绝为正常反馈不带入情绪,心态重塑将销售视为帮助客户解决问题发现客户购买信号深入询问产品细节主动索取资料当客户开始询问产品的具体参数、规格或使用方法时，这通常客户要求提供更详细的产品说明书、案例研究或技术白皮书等表明他们正在认真考虑购买特别是连续提问或深入特定功能资料，表明他们希望进一步评估产品，并可能与内部其他决策的询问，都是积极的购买信号者分享这是购买过程向前推进的明确信号讨论价格和付款方式探讨实施时间当对话转向价格细节、折扣可能性或付款条件时，客户已经在客户开始讨论产品交付时间、安装周期或服务开始日期，这意考虑具体的交易条件询问是否有数量折扣或付款周期如何味着他们已经在规划将产品纳入自己的业务流程中，是非常明安排等问题，都表明他们已经在思考实际购买细节显的购买意向信号十秒钟成交法简明总结价值用一句话概括核心价值提出限时优惠创造决策紧迫感提出成交问题直接引导客户做决定保持战略性沉默给予客户思考空间成交推进技巧成交法则案例拆解识别购买信号客户连续询问产品细节并讨论实施可能性，表现出明显兴趣销售人员注意到这一信号，准备进入成交阶段价值总结销售人员简明扼要地重申解决方案的三大核心价值提升效率30%、降低成本25%、增强数据安全性，将这些价值与客户前期表达的需求紧密关联创造紧迫感如果今天签约，我们能保证最快本周启用服务，让您提前享受到系统优化带来的效益此外，当前促销优惠将在本月底结束引导成交您是希望选择标准版还是专业版？两者的主要区别在于数据分析的深度和技术支持响应时间通过提供选择而非是否问题，自然引导客户进入决策过程有效成交的实操训练案例再现与过程拆解通过分析成功案例的关键环节，学习成交的精准时机和有效方法观看优秀销售人员的录音或视频，识别他们如何自然过渡到成交阶段，以及如何应对客户的最后疑虑成交话术演练分组练习不同场景下的成交话术，包括限时优惠成交法、选择性成交法、总结价值成交法等每位学员需要根据给定的客户背景和前期沟通内容，设计并演练最适合的成交方式实战反馈与改进每次演练后由培训师和团队成员提供即时反馈，指出语言、语调和肢体语言等方面的优点和改进空间重点关注成交时机的把握、话术的自然流畅度以及应对犹豫的技巧跟进与客户维护关系定期维护问题主动预防建立客户关怀计划，包括定期回访、价值持续提供对可能出现的问题进行预判并提前节日祝福、使用周期提醒等对于及时跟进定期分享行业洞察、市场趋势或产干预，而非等问题发生后再解决重要客户，可安排季度或半年度的通话后24小时内发送跟进邮件或信息，品更新等有价值信息，而非仅在销例如，在产品使用高峰期前主动联深度沟通，了解最新需求变化并提总结沟通要点并确认下一步行动售时联系这种无销售意图的互动系确认系统稳定性，或在政策变动供针对性服务升级建议这不仅展示专业态度，也能加深客能建立更深层次的信任关系，为将时提前告知可能的影响及应对方案户印象，保持联系热度跟进内容来合作奠定基础可以通过邮件、应包括感谢、要点复述、承诺事项微信或电话等不同渠道提供和明确的后续计划客户分级管理类客户类客户A B战略价值高，合作潜力大的核心客户稳定合作，有一定成长空间的重要客户占总客户但贡献收益20%80%•周度跟进，月度深度沟通•两周一次跟进，季度沟通•提供专属顾问和优先服务•标准化服务加部分定制内容•定制化解决方案和增值服务•有计划地培育提升至A类类客户D类客户C潜在价值高但尚未充分开发的种子客户交易频率低或体量小的普通客户•月度常规跟进•定向培育计划•标准服务套餐•阶段性资源投入•批量化、自动化管理•重点跟踪转化进展系统与数据管理CRM客户数据全记录标签化管理跟进提醒设置在CRM系统中详细记录每次客为客户添加行业、规模、需为每个客户设置科学的跟进户互动的内容、时间和结果求、购买周期等关键标签，周期和提醒机制，避免遗漏包括通话记录、邮件往来、便于进行精准筛选和分组管重要客户或关键节点系统会议纪要、客户反馈等，确理通过标签系统，可以快可自动发送跟进提醒，确保保团队成员能够快速了解客速识别具有相似特征的客户销售人员按计划维护客户关户历史，提供连贯一致的服群体，实施针对性的销售和系，把握转化时机务营销策略数据分析与优化利用CRM系统的数据分析功能，定期评估销售漏斗各阶段的转化效率，发现瓶颈并进行有针对性的改进通过数据洞察客户行为模式，预测未来销售趋势绩效数据解读与优化定期分析销售绩效数据是提升电销效率的关键每日应回顾基础指标，如通话量、有效沟通率和预约成功率，确保工作量符合预期查看通话时长分布，过短可能表示开场白无效，过长则可能缺乏成交引导能力每周应进行更深入的分析，关注各阶段转化率变化趋势例如，如果开场到需求挖掘的转化率下降，可能需要优化开场白；如果需求挖掘到产品推介的转化率低，则需加强需求确认技巧对比不同时段、不同客户群体的表现差异，发现最佳拨打时间和目标客户特征月度分析应聚焦大盘趋势和团队差异将个人数据与团队平均水平对比，找出个人优势和短板通过数据可视化工具直观呈现趋势变化，及时调整销售策略和资源分配持续的数据分析和优化循环，是提升电销绩效的科学方法高效自我管理方法时间分块工作法创建专注环境将工作日划分为几个专注时间块，每打造有利于集中注意力的工作环境，块25-50分钟，专注完成单一类型任务，包括减少手机通知干扰、准备充足的如新客户拨打、老客户跟进或数据整水和必要工具，避免中途中断工作流理等在每个时间块之间安排5-10分钟短休使用耳机不仅能提供更清晰的通话质息，放松声带和大脑，保持全天高效量，还能隔离外部干扰，创造专属的状态特别注意把最佳精力时段分配工作空间感同时保持桌面整洁，只给最有价值的客户和最重要的任务放置当前需要的资料和工具每日自我反思建立每日三问习惯今天哪些做得好？哪些本可以做得更好？明天要如何改进？这种自我对话帮助持续成长保持销售日志，记录成功案例和失败教训，定期回顾找出模式和规律特别关注客户积极回应的话术和频繁遇到的异议，有针对性地进行调整团队合作与经验分享周例会复盘机制建立结构化的团队周会制度，每次会议包含三个环节成功案例分享、挑战与解决方案讨论、技能提升专题成功案例分享不仅表扬优秀表现，更重要的是深入分析成功因素，让团队成员能够复制应用协同作战策略针对重点客户或复杂项目，采用1+1协同模式，两名销售人员优势互补，共同制定策略和执行计划一人可以主导对话，另一人负责记录关键信息和补充重要细节，显著提高单次沟通的效果和转化率导师带徒制度实施经验传承计划，由资深销售人员指导新人，进行一对一话术指导、双人通话演示和实时反馈导师不仅传授技巧，更重要的是帮助新人建立正确的销售思维和工作习惯，加速新人成长并提高团队整体绩效行业经典电销案例分析制药行业成功案例电信行业突破案例某医药代表通过电话销售增加了的某电信公司企业业务部门面临严重的客300%医生会面率核心策略是彻底改变传统户接通率低和拒绝率高问题他们通过开场白，不再以推销药品开始，而是提数据分析发现最佳拨打时间段，并彻底供最新医学研究资讯和病例分析，体现重构了话术体系，将传统的产品推介转专业价值变为问题解决导向他们开发了三明治沟通模式首先分享销售人员首先询问企业通信面临的三大行业见解，然后自然过渡到产品相关话挑战，然后提供简短行业洞察，最后才题，最后再次提供价值信息这种非直提出针对性解决方案这一方法将成交金融行业的一家保险公司采用教育式销接销售的方式显著提升了医生的接受度率提升了45%，客户满意度显著提高售方法，不直接推销产品，而是通过电和参与度话提供风险管理咨询和财务规划建议他们制作了简短的行业报告和个性化风险评估工具，在通话中提供即时价值这种方法将预约率提高了，转化率提60%升了35%销售新人快速入行要点100+每日听录音新人应每天听取至少10分钟优秀销售录音，学习语调、节奏和话术处理30核心话术背诵熟记30个核心话术模板，能在各种场景下流畅应用50每日练习量每天至少进行50次话术演练，包括自我录音和角色扮演3导师指导每周至少3次与导师进行一对一指导和实时反馈破局客户冷淡三板斧换角度提问使用创新性问题激发思考分享行业洞见提供独特视角和有价值信息暗示竞争感适度引入稀缺性和社会认同高压环境下情绪自控呼吸调节思维重构运用呼吸法缓解压力转换拒绝认知，视为成长机会4-7-82能量管理目标聚焦通过短暂休息恢复积极状态回归核心目标，避免情绪干扰培训总结与行动计划与交流互动QA实际问题答疑经验交流分享持续学习与成长现在是开放式问答环节，欢迎大家提邀请学员分享各自在电销工作中的成电销技能的提升是一个持续的过程，出在实际工作中遇到的挑战和困惑功经验和有效方法这种同伴学习模需要不断学习和实践我们鼓励大家无论是特定行业的电销难点，还是个式能够带来多样化的视角和创新思路，保持学习热情，定期回顾培训内容，人技能提升的瓶颈，都可以在此分享让我们共同探索更多可能性每个人并在实际工作中勇于尝试新方法团讨论我们将一起分析问题根源，并的经验都是独特而宝贵的，相互学习队之间的相互支持和鼓励，将帮助每提供针对性的解决方案将促进整体能力提升个人取得更大的进步和成功。