关于在山东华凌电缆有限公司销售方面的实践报告

关于在山东华凌电缆有限公司销售方面的实践报告社会实践是学校根据专业教学的要求，对学员已学部分理论知识进行综合运用的培训，其目的在于让学生接触社会，加强学生对社会的了解，培养和训练学生认识、观察社会以及分析、解决问题的能力，提高学生的专业技能，使之很快地融入到实际工作中去年月我在山东华凌电缆有限公司进行销售方面的实20157践在不到三个月的时间内，要想熟悉和掌握该公司销售的基本操作流程是不易的我主要采用了多观察，多了解，多学习，多实践，多思考的方式来用心的工作现将此次实践活动的有关情况报告如下

一、实践的内容与过程整个实践过程分为三月进行，第一月从月年7起至年月，在该公201520158司渠道销售部，跟随公司销售经理对整个公司的概况、整个华凌公司业务的操作过程进行一般的了解，并且对公司的生产的流程进行了参观学习，对电缆的专业知识及其使用的客户进行了了解，并参与了公司的销售培训第二周从年月起至年月，在该公司渠道销售部，主要学习与客2015820159户的沟通与交流并且在山东市场上跟随销售经理接触了怎么寻找代理商、怎么与代理商沟通和交流，怎么了解代理商的想法并且帮助代理商解决第三月从年起至年月，在该公司渠道销售部，主要独立寻找20159201510代理商，并且在业务经理的帮助下去完成签订代理商的任务

（一）公司概况山东华凌电缆有限公司成立于年是一家以科研、生产、销售为一体的企1997业华凌始终“以市场为导向、以科技创新求发展”，组建了涵盖无线电、计算机、自动化控制、航空、船舶、军工等领域的高级工程师及专业技术人员余人的核260心技术团队每年投入大量经费进行科研，并与国内外知名权威大专院校、科研机构等单位合作，实现了每年项以上的专利及科技成果的递增速度，现已获得5国家发明专利，拥有自己的知识产权，并主编了线缆行业的国家标准及地方标准华凌是中国特种电线电缆企业惟一一家国家级企业技术中心；三代核电中AP1000国唯一一家核电电缆技术转化单位；中国唯一一家承接国际合作项目，引进白俄罗斯国家科学院国际最先进尼龙增韧剂技术与转化合作企业

（二）具体情况进入华凌电缆实践开始首先我从自身做起，努力学习电缆的专业知识和销售经验，经常与销售经理和老员工一起沟通和交流从中学习到很多做电缆的技巧和经验，在公司安排的培训中把工程师讲到的每一个技术都详细的记录，把销售案例都反复的思考和模拟的想象，做到专业知识过硬、销售理论知识掌握在市场的实践过程中，从销售经理进门后观察五金店老板的反应开始慢慢的通过沟通和交流来了解五金店老板的需求和想法，并且做到不急不躁，不一上来就急于介绍自己的产品和产品的优点而不顾虑五金店老板的感受甚至在有的时候还需要帮助五金店老板干一些力所能及的活在华凌公司的实践过程中我了解到了做一名优秀的销售员其实不是一件很容易的事情，需要付出更多的辛苦、并且要做到多做、多想、多学

二、公司在销售方面成功的主要经验（-）差异化销售山东华凌电缆有限公司每年在新产品研发上有项之多，并且研发的年高5-670性能电缆在市场上是空白，可以在激烈的市场竞争中做到独有，减少了产品在激烈竞争中利润的流失

（二）质量的保证山东华凌电缆有限公司是全国电缆行业中唯一一家国家级企业技术中心，先后获得山东省省长质量奖、济南市市长质量奖、经十路建设鲁班奖、中国重汽优秀供应商、中国驰名商标、重合同守信誉企业等殊荣公司始终坚持永远的品质,永远的华凌质量的保证让企业赢得了更多的客户，为华凌的优秀业绩打下了坚实的基础

（三）优秀的业绩山东华凌电缆有限公司先后承建了济南奥体、北京地铁、青岛地铁、山东重汽、碧桂园、山东能源集团、济钢、鲁商置业、山东高新控股集团、中石油、中石化、中海油等项目并且在这些骄人的业绩背后也为华凌的明天打下坚实的基础

（四）优秀的销售团队山东华凌电缆有限公司始终以销售为基础，把客户所想所需放在企业的第一位，在公司的销售团队中可以看到每一位都激情四射，都有为了业绩，为了公司付出青春、挥洒热血的劲头在团队的建设中，团队成员非常的和睦，非常的团结，有的是互相的帮助，互相鼓励，把销售中遇到的困难共同探讨解决我相信有这样的团队一定会有更好的业绩

三、公司在销售方面存在的主要问题-销售区域太小企业的销售业绩与销售区域有很大的关系，在中国电缆市场每年有亿的5000订单下山东华凌电缆的销售区域应该稳定华北面向全国，只有市场遍布全国再能够在销售业绩上实现翻番二国家电网市场占有量小国家电网一直是电缆采购的最大客户，并且国家电网的采购订单每个季度山东都是几个亿的量，如果能够很好的依托国家电网的采购量会对公司的发展体现出稳定的作用现在公司应该以国家电网山东分公司为点逐步拓展国家电网河北、天津、内蒙、辽宁等电网领域从而很好的提高销量

四、实践的收获和体会这次在山东华凌电缆有限公司的实践，虽然时间不长，但是收获颇多开始认为社会实践只是走走过场形式一下而已，不会对自己有什么帮助，但事实上，通过这次实践，我有了很深的体会，感觉到理论和实践之间还是有一定差别的，在实践过程中能主动的请教，虚心的学习，学会了电缆销售工作的一般流程、尽量把理论知识融入到实践中去，使自己的理论知识更上一个台阶，而且实践技能与水平得到提高在实践过程中与该公司领导和一般员工相处关系融洽，锻炼了自己在社会上人与人之间相处的方式、方法，深刻体会到一个优秀的业务员立足于社会是多么不容易的一件事情-改进公司销售方面的建议、提高培训的层次让优秀的销售经理可以通过等学习提高自身的1EMBA层次，为企业储备更多的管理人员、建立内部激励政策促进销售经理之间的业绩竞争，让销售名列前茅的销2售经理得到更多的物质奖励，激励落后的销售经理完成更多的业绩、寻找更优质的代理商在电缆的销售市场中并不是以代理商的数量多就一3定销量好的，而销量好的代理商首先具备的是物质基础、其次是人脉网络第三是项目运作的能力所以说找到一个优质的代理商可以让销售经理得到更多的销售业绩、加强团队合作销售经理之间不仅要竞争同时还需要合作，而团队的集体4行动是一个团队凝聚力的最好体现，所以饿虎斗不过群狼这句谚语还是有很重要的意义的、提高企业品牌宣传企业的品牌宣传在企业的销售中有着不可或缺的作用，5一个好的品牌是家喻户晓的，及时在电缆行业也是一样的所以怎么样让华凌品牌生活在每一个中国人的心中是企业品牌宣传的重要性

（二）对社会实践调查的建议这次社会实践是学校根据教学计划的要求安排的，是非常有意义的一次活动为了更好的提高自身综合能力和业务水平,作为学生应主动配合学校的安排,并积极参与，及时做好调查实践日记和总结，并在实践活动中力争多发现成功经验和不足之处，并能提出宝贵建议，尽自己最大能力写出一份合格的报告，让自己和老师满意同时要注意及时与学校指导老师保持联系，按期保质保量完成本次任务学号YB1309025860001姓名徐军涛年月201511。